店面銷售員崗位職責(zé)(共9篇)及店面銷售實(shí)戰(zhàn)：銷售技巧話術(shù)

PAGEPAGE1篇一：門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)1、商品排面的維護(hù)，補(bǔ)貨，商品陳列，收貨工作；2、對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域商品的銷售，缺貨的情況予以了解；3、對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域商品的pop，價(jià)格標(biāo)簽的核對(duì)；4、每周負(fù)責(zé)區(qū)域商品的市調(diào)；5、負(fù)責(zé)區(qū)域商品盤點(diǎn)前工作的整理；6、對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的商品及貨架進(jìn)行清潔；7、對(duì)所負(fù)責(zé)分類的退換貨商品及倉庫進(jìn)行整理；8、保障庫存商品銷售供應(yīng)，及時(shí)清理端架、堆頭和貨架并補(bǔ)充貨源；9、保持銷售區(qū)域的衛(wèi)生（包括貨架、商品）；10、保持通道的順暢，無空卡板、垃圾；11、按要求碼放排面，做到排面整齊美觀，貨架豐滿；12、及時(shí)收回零星物品和處理破包裝商品；13、保證銷售區(qū)域的每一種商品都有正確的條形碼和正確的價(jià)格卡；14、整理庫存區(qū)，做到商品清楚，碼放安全，規(guī)律有序；15、先進(jìn)先出，并檢查商品質(zhì)量、保質(zhì)期；16、事先整理好退貨物品，辦好退貨手續(xù)；17、隨時(shí)做好商品的安全責(zé)任工作；18、價(jià)格標(biāo)簽的檢查；19、商品的補(bǔ)貨，排面的整理（是否依先進(jìn)先出順序進(jìn)行）；20、負(fù)責(zé)區(qū)域貨架，商品，寄倉，地面衛(wèi)生的清潔維護(hù)；21、檢查商品的質(zhì)量，保質(zhì)期；22、以最佳的精神面貌狀態(tài)為顧客提供服務(wù)；23、對(duì)顧客提出的建議，要求每日及時(shí)反饋并以書面形式上報(bào)；24、對(duì)退換貨商品及倉庫進(jìn)行整理；25、清楚所負(fù)責(zé)區(qū)域商品的銷售情況（暢銷，缺貨，高庫存商品以報(bào)表方式上報(bào)）；26、總結(jié)本周顧客意見上報(bào)；27、對(duì)本月進(jìn)行工作總結(jié)及下月工作方向及目標(biāo)；28、對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行日常工作的指導(dǎo)。29、將市調(diào)后的結(jié)果寫于市調(diào)表，立即交給組長。30、依促銷臺(tái)計(jì)劃表安排更換促銷臺(tái)。31、確實(shí)依退貨、退庫程序清除退貨與退庫商品。32、依清潔計(jì)劃確實(shí)執(zhí)行清潔工作（賣場、倉庫、貨架）；33、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；篇二：門店銷售崗位職責(zé)銷售代表崗位職責(zé)1、忠誠于公司，熱愛銷售，積極心態(tài)，并專注于銷售工作。2、講究銷售禮儀，待人接物不卑不亢，電話接聽時(shí)語氣緩和，口齒清晰；注重職場形象，給客戶留下良好的個(gè)人、企業(yè)印象。3、維護(hù)已成交或溝通已久的老客戶，拓展新客戶，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)群，明顯提升銷量。4、明確公司下達(dá)的月度、季度、年度銷售任務(wù)，盡心盡力朝目標(biāo)努力，力爭上游。5、完成日常銷售工作，做好會(huì)員記錄表的填寫。應(yīng)詳細(xì)、認(rèn)真、字跡工整，并有效的對(duì)客戶資料進(jìn)行管理，采取相應(yīng)不同措施，快速提高業(yè)績增長。6、客戶詢價(jià)單需立即處理，在正常情況下需半個(gè)小時(shí)內(nèi)回傳報(bào)價(jià)單；接到任何詢價(jià)電話，要耐心傾聽，及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)，快速處理，不準(zhǔn)拖延時(shí)間。7、客戶來電需售后服務(wù)時(shí)，要積極配合其他相關(guān)部門的同事進(jìn)行問題的解決，順利完成售后工作。8、銷售代表在職期間，始終保持著積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情。9、協(xié)助門店同事的業(yè)務(wù)開展工作。10、門店每周例會(huì)進(jìn)行一次銷售代表相互之間交流，將各自的成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)和大家分享，形成團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步、引以為戒。11、無條件的接受并完成店長和總經(jīng)理下達(dá)的其它工作，不得以任何理由推拖或敷衍了事，完成后需立即回復(fù)。13、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法。14、積極參加公司組織的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更好的工作。篇三：門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)營業(yè)員崗位職責(zé)根據(jù)公司職責(zé)分工，各門店?duì)I業(yè)員負(fù)責(zé)本門店商品的日常銷售工作，主要履行以下職責(zé)：一、銷售職責(zé)1.1了解公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，協(xié)助店長進(jìn)行銷售任務(wù)的分解。1.2營業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持貨架，魚缸擺放的的商品整齊和充足，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放凌亂的現(xiàn)象，如果發(fā)現(xiàn)商品不足應(yīng)及時(shí)告知店長貨補(bǔ)貨。1.3店面到貨必須認(rèn)真清點(diǎn)接收，及時(shí)上柜，店面營業(yè)員對(duì)所負(fù)責(zé)的回去商品盈虧負(fù)責(zé)，做好死、殘商品的記錄，做好防盜工作。1.4努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對(duì)所負(fù)責(zé)的毎種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。1.5營業(yè)員必須堅(jiān)守崗位，不得無故離崗、串崗，扎堆聊天，有事離崗必須向店長或值班店長請假并向其他員工做好委托。1.6做好商品日常的飼養(yǎng)、保管、補(bǔ)充和盤點(diǎn)工作。1.7配合收銀員做好銷售收銀工作和顧客信息采集。1.8微笑服務(wù)，掌握所銷售商品的專業(yè)知識(shí)，要用規(guī)范專業(yè)的語言同顧客交談，避免同顧客產(chǎn)生沖突。1.9積極響應(yīng)、配合公司的銷售策略的實(shí)行。二、其他輔助工作2.1營業(yè)前做好魚缸，柜臺(tái)、貨架、商品及店面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、明亮、整潔。2.2隨時(shí)注意、保持適宜的儀容儀表，給顧客整潔、清新的形象。2.3發(fā)現(xiàn)魚缸、柜臺(tái)、設(shè)備等損壞及時(shí)向店長或值班店長報(bào)告。2.4聽從店長安排，完成店長臨時(shí)交辦的工作。篇四：門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)第一章：工作內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)一、服從安排，完成主管領(lǐng)導(dǎo)交代的其他事情。二、執(zhí)行公司的制度與規(guī)范。三、熟悉商品知識(shí)，熟悉業(yè)務(wù)流程。四、善于學(xué)習(xí)總結(jié)，提高自身工作技能。五、負(fù)責(zé)門店顧客的接待工作。六、熱忱服務(wù)，致力于商品的銷售。七、收集客戶資料信息，反饋客戶的資料信息。八、負(fù)責(zé)門店商品的日常管理工作：a、補(bǔ)貨、上貨、退貨處理。b、陳列整理。c、價(jià)格、標(biāo)簽管理。d、商品衛(wèi)生。e、庫存商品的管理。f、商品防盜。g、商品調(diào)撥與淘汰。九、退貨清點(diǎn)、處理工作。1對(duì)照退貨單一件一件清點(diǎn)2發(fā)現(xiàn)退貨有差異，及時(shí)和相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系處理。3清點(diǎn)后的商品，散亂的放門店處理，整包的量大的可以調(diào)回倉庫4將清點(diǎn)后的清單交給會(huì)計(jì)人員入庫。十、負(fù)責(zé)門店的衛(wèi)生工作。十一、貨物盤點(diǎn)工作。第一節(jié)：準(zhǔn)備工作1、制定全年盤點(diǎn)計(jì)劃。2、明確盤點(diǎn)目的。3、提前確定盤點(diǎn)具體時(shí)間。4、確定具體的盤點(diǎn)對(duì)象、盤點(diǎn)范圍。5、確定參與盤點(diǎn)的人員（點(diǎn)數(shù)人、計(jì)數(shù)人、復(fù)盤人等）6、通知相關(guān)的部門、客戶等（盡量做到不收貨、不出貨，商品不流動(dòng)）7、盤點(diǎn)工具的準(zhǔn)備。8、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)要處理完盤點(diǎn)前所有賬目、數(shù)據(jù)、單據(jù)。9、盤點(diǎn)對(duì)象的整理a同一商品要?dú)w類放一塊。b將商品陳列整齊，有規(guī)律，以利于清點(diǎn)數(shù)量。c清除壞品、退貨商品，該報(bào)廢的報(bào)廢，該退貨的退到收貨區(qū)，包裝破損商品要及時(shí)處理d清除死角，檢查是否有滯留商品e清理散貨數(shù)量，化零為整。f檢查整件商品，注意別混放；避免將半件商品當(dāng)成整件商品。第二節(jié)：盤點(diǎn)中1、劃分好每個(gè)盤點(diǎn)隊(duì)伍的盤點(diǎn)范圍，務(wù)必要讓每個(gè)盤點(diǎn)隊(duì)伍都清楚自己盤點(diǎn)范圍。2、盤點(diǎn)是要細(xì)心，耐心。不可毛躁。3、盤點(diǎn)原則：a盤點(diǎn)時(shí)按順序由左而右，由上而下，不得跳躍盤點(diǎn)，不得東盤一下西盤一下。b盤點(diǎn)者咬字要清晰，音量要適中，盤點(diǎn)者念數(shù)量應(yīng)強(qiáng)調(diào)單位，如：5包、6條、2盒、3雙、7件等等。要反復(fù)念讓填表者核對(duì)。c盤點(diǎn)人點(diǎn)數(shù)時(shí)不可馬馬虎虎，特別注意角落防止遺漏。謹(jǐn)防將的商品多點(diǎn),少點(diǎn)混點(diǎn)、錯(cuò)點(diǎn)、漏點(diǎn)、重點(diǎn)等。d計(jì)數(shù)人員字跡要清楚，數(shù)量單位要正確，集中精神，反復(fù)核對(duì)。e盤點(diǎn)完后進(jìn)行復(fù)盤工作，尤其是不清晰的，單價(jià)高的，易搞錯(cuò)的商品第三節(jié)：盤點(diǎn)后1、盤點(diǎn)表簽字，編寫順序數(shù)字（以免丟失），上交財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員。2、為了便于復(fù)查，在盤存結(jié)果未出來之前，商品的陳列盡量不要流動(dòng)，有流動(dòng)的需要做好數(shù)字記錄。3、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員要處理好賬目、數(shù)據(jù)、單據(jù)，盤點(diǎn)前的相關(guān)數(shù)據(jù)資料和盤點(diǎn)后的相關(guān)數(shù)據(jù)資料要分開。4、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人錄入數(shù)據(jù)核對(duì)盤點(diǎn)盈虧。5、盤點(diǎn)人隨時(shí)協(xié)助復(fù)盤。第二章：營業(yè)中具體工作行程一、營業(yè)前：1準(zhǔn)時(shí)上班，參加晨會(huì)。2清潔貨架和商品衛(wèi)生。3檢查商品標(biāo)價(jià)牌和商品是否一致，是否有未貼條碼商品。4檢查商品是否滿架，存量不足時(shí)及時(shí)到店內(nèi)庫取貨。取貨時(shí)應(yīng)注意：取商品時(shí)應(yīng)由上而下，并將挪動(dòng)的商品及時(shí)還原，嚴(yán)禁站在商品上取貨及從中間抽取。二、營業(yè)中銷售：1按照門店禮儀規(guī)范，禮貌準(zhǔn)確地回答顧客對(duì)商品位置的提問并引導(dǎo)他到商品前2快速完成銷售；如顧客購買的商品缺貨時(shí)，應(yīng)請顧客稍候，立即到店內(nèi)庫取貨，并迅速返回。3如商場暫時(shí)無貨時(shí)，首先對(duì)顧客表示歉意并向其推薦其他替代商品.4如果庫存不夠，顧客明確只要該商品時(shí)，則立即上報(bào)主管經(jīng)理，與采購部聯(lián)系，約定送貨時(shí)間等5應(yīng)留下顧客的聯(lián)系方式、地址。（送貨、裝車、發(fā)托運(yùn)等配送方式要跟蹤落實(shí)。）6隨時(shí)整理排面，確保商品陳列整齊、豐滿。隨時(shí)清理門店雜物，保證清潔。7區(qū)分一般客戶和重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，不能確定的事情及時(shí)上報(bào)門店經(jīng)理處理。三、營業(yè)后：1根據(jù)存貨情況及時(shí)到店內(nèi)庫出貨，保證貨架商品豐滿。2整理排面。3及時(shí)清理衛(wèi)生。四、商品的陳列要求：1、每個(gè)單品整潔、平展、無縐皺。規(guī)格齊全。2、商品之間間隙緊湊,無裸露層板，滿陳列。3、豎直陳列，貨架前排商品與貨架邊齊平。商品和陳板間的高度保證手背距離4、商品前后陳列無粘連，橫成排，豎成行。5、縱向陳列、橫向陳列、大小陳列、套系陳列，價(jià)格帶陳列、色帶陳列、品類陳列等要合理。6、商品正面面向顧客，標(biāo)價(jià)齊全、正確。7、貨架、通道內(nèi)干凈無雜物。8、堆頭整潔，商品豐滿、醒目，pop宣傳到位，貨架存貨安全、整齊，高低適中。9、商品先進(jìn)先出。10、價(jià)錢正確，價(jià)簽和商品對(duì)應(yīng)。11、補(bǔ)完貨后及時(shí)清理空紙箱。12、必須做到及時(shí)補(bǔ)貨，不得出現(xiàn)有庫存、貨架上無貨的情況。13、補(bǔ)貨時(shí)，不能影響通道暢通，不補(bǔ)貨時(shí)，通道上不能堆放任何商品。14、破損商品及時(shí)處理。15、暢銷品應(yīng)陳列在黃金陳列位。篇五：零售店面人員崗位職責(zé)圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看篇六：店面銷售崗位職責(zé)店面銷售崗位職責(zé)1.銷售員每天上班必須執(zhí)行簽到、佩戴工作牌。必須遵守公司規(guī)章制度。2.銷售員每天上班后必須清掃店面區(qū)域的衛(wèi)生并對(duì)樣機(jī)進(jìn)行清理清掃。保持店面樣品擺放整齊、分類清晰。3.銷售員必須對(duì)店面產(chǎn)品熟悉、價(jià)格熟悉以及產(chǎn)品賣點(diǎn)熟悉。4.銷售員必須掌握店面產(chǎn)品庫存，對(duì)缺貨產(chǎn)品補(bǔ)上。了解產(chǎn)品銷量比較好的產(chǎn)品隨時(shí)進(jìn)行備貨。5.銷售員在店面上要把每臺(tái)樣子播放高清宣傳片。6.銷售員在每天下班必須把當(dāng)天銷售款上交到公司出納。7.銷售負(fù)責(zé)貨品的保管及銷售，每天盤點(diǎn)賣場商品，做好登記統(tǒng)計(jì)和交接班工作。如保管及銷售過程中，造成貨品丟失及經(jīng)濟(jì)損失，由當(dāng)事人賠償8.銷售員上班時(shí)間不得擅離崗位，正常離崗須交待其它同事代為兼顧，并告知去向，速去速回。9.銷售員店面開單必須認(rèn)真填寫，開單正確、真實(shí)。10.銷售員必須遵守公司規(guī)章制度。篇七：家具專賣店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)星佑家具導(dǎo)購員崗位職責(zé)職責(zé)：1、做好展廳的日常衛(wèi)生、產(chǎn)品復(fù)位、設(shè)備安全檢查、維護(hù)工作。2、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排。3、做好訂單的售前、售中工作，并跟蹤售后服務(wù)4、目標(biāo)顧客的跟蹤。5、積極進(jìn)取，不斷學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高自身素質(zhì)。導(dǎo)購員現(xiàn)場行為規(guī)范一、紀(jì)律工作：1、團(tuán)結(jié)協(xié)助，服從上級(jí)主管的工作安排。2、按時(shí)上、下班，不遲到、不早退；請假必須親自履行請假手續(xù)。3、上班前完成個(gè)人內(nèi)務(wù)，如換工作服、化妝等。4、上班時(shí)間不要談?wù)撆c工作無關(guān)的事，不要看報(bào)紙、雜志；保持工作場所安靜，不要打鬧、有電話傳呼不得大聲叫嚷；站立工作時(shí)不得靠桌、道具等；因接待需坐位工作時(shí)，要保持上身挺直，不得趴桌臥椅。5、商場內(nèi)絕不能在顧客面前與同事爭論或議論任何事情。6、必須接待好顧客，不得有不耐煩的語言、表情、舉動(dòng)；下班時(shí)應(yīng)檢查好所有安全設(shè)備。7、無論多么忙碌都應(yīng)以顧客為第一，沒有任何工作比接待顧客更重要。二、儀表、儀態(tài)：（一）儀態(tài)1、工作時(shí)間要按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，衣服要保持整潔；鞋要打理整潔，不穿拖鞋。2、上班時(shí)整齊地佩戴工作牌，工作牌戴在左胸，不要佩戴與公司、工作無關(guān)的徽章。4、男營業(yè)員不留長發(fā)、怪發(fā)，不留胡須。5、注意口腔清潔，不用濃烈香水、發(fā)膠。（二）儀表1、等待顧客的標(biāo)準(zhǔn)姿勢：a)以站立姿勢，雙腳與兩肩同寬，身體站直。b)手放在前面，右手輕輕疊在左手上，自然下垂。c)挺胸、收腹，雙眼直視顧客。2、走近、接待顧客的標(biāo)準(zhǔn)姿勢：a)向顧客點(diǎn)頭致意，然后才走近。b)點(diǎn)頭角度是15度。2、目送顧客的標(biāo)準(zhǔn)姿勢：a)鞠躬時(shí)應(yīng)低頭至身體成30度。b)低頭彎腰的標(biāo)準(zhǔn)是放在面前的手垂至大腿的中間部位。c)面帶微笑，目送顧客離去。三、銷售行為：1、售前準(zhǔn)備：（1）日常工作中注意學(xué)習(xí)和積累商品知識(shí)，熟識(shí)所售商品名稱、型號(hào)規(guī)格、價(jià)格、功能、質(zhì)量、用材、保養(yǎng)、展示位置、賣點(diǎn)清晰，商品設(shè)計(jì)特點(diǎn)及組合、搭配原則，體會(huì)顧客購物心理，提高自身綜合素質(zhì)，為成功導(dǎo)購打好基礎(chǔ)。（2）例會(huì)。每天或每周都必需參加例會(huì)，總結(jié)前一天或前一星期的工作情況，做好當(dāng)天或未來一周的工作安排，掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和其它信息；檢查儀表、儀態(tài)。（3）做好展場清潔衛(wèi)生。a)臺(tái)面、柜面、玻璃面、鏡面等不能留有水漬、手?。徽蛊返哪_部、背部不能留有污漬、灰塵；沙發(fā)不能有污漬；布藝品不能有灰塵、污漬和線頭松散外露；金屬制品不能有銹漬或氧化的痕跡；抽屜、柜內(nèi)、層板上應(yīng)無灰塵。b)地面、墻壁、天花板極其附件應(yīng)無灰塵、無蜘蛛網(wǎng)；賣場門口附近區(qū)域應(yīng)保持清潔。c)飾品要同產(chǎn)品一樣維持衛(wèi)生，部分飾品底部要墊膠墊，以防擦傷產(chǎn)品。2、售中服務(wù)：顧客購物有8個(gè)心理階段：注意產(chǎn)生興趣味聯(lián)想產(chǎn)生購買欲望比較信任決定購買行動(dòng)。相應(yīng)地，營業(yè)員銷信也有以下8個(gè)階段：（1）等待顧客以大方莊重的姿態(tài)，精神飽滿、思想集中、面容溫和地等待顧客光臨，眼晴留意顧客的視線和表情。（2）走近顧客時(shí)機(jī)：a)顧客長時(shí)間地看著一種商品時(shí)，表示其對(duì)商品產(chǎn)生興趣；b)顧客用手摸商品進(jìn)行考慮時(shí)；c)顧客看來看去在尋找什么東西時(shí)，需了解顧客購買意向；d)顧客兩人或幾人在討論商品時(shí)；e)與顧客視線相對(duì)時(shí)。注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，微笑迎接顧客并點(diǎn)頭致意，先說“您好”或“歡迎光臨”、“歡迎參觀”，熟客要盡可能記住姓名，并冠以適當(dāng)?shù)姆Q呼。（3）招呼顧客“買與不買”一個(gè)樣“買多買少”一個(gè)樣“穿好穿壞”一個(gè)樣a)顧客表明參觀購買意向時(shí)，要主動(dòng)陪同、熱情介紹商品；顧客示意隨便看看時(shí)，營業(yè)員應(yīng)說“請你隨便看看”及保持在顧客視野范圍內(nèi)，觀察顧客挑選產(chǎn)品的反應(yīng)，做一些整理商品的輔助工作，留意顧客的隨時(shí)召喚。b)注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，稱呼“先生”“小姐”或“女士”；指第三者時(shí)不能講“他”，應(yīng)稱呼“那位先生（小姐）”。c)因故離開面對(duì)的顧客時(shí)，要說“請稍候”，不得突然離開；回來后要說“對(duì)不起，讓你久等”，不得無歉意表示。d)行走要迅速有神，但不得跑步；二人并行不得搭肩膀、挽手；與顧客相遇應(yīng)靠左邊走，不得從顧客中間穿過；請人讓路應(yīng)講“對(duì)不起”。（4）向顧客推介產(chǎn)品a)分清顧客類別，針對(duì)性地推銷產(chǎn)品；將產(chǎn)品使用時(shí)的狀態(tài)展示給顧客看，以便使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。b)面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好；和顧客交談時(shí)，要用相互都懂的語言，要眼望對(duì)方，不得左顧右盼，不得對(duì)顧客品頭評(píng)足，嚴(yán)禁講“喂”、“不知道”；同時(shí)，了解顧客所需的家具風(fēng)格、設(shè)計(jì)、材料等因素，并推測顧客預(yù)算的金額，在預(yù)期的消費(fèi)金額范圍內(nèi)，先以中檔價(jià)格定位產(chǎn)品，由低價(jià)格到高價(jià)格的順序逐次推薦給顧客，應(yīng)特別注意顧客的反應(yīng)，以掌握顧客所愿意接受的價(jià)格。c)與同行業(yè)產(chǎn)品比較時(shí)，用簡單易懂的方法明確說出家具產(chǎn)品所具有的優(yōu)點(diǎn)。d)顧客對(duì)商品或服務(wù)有所抱怨時(shí)，要先說“對(duì)不起”，馬上做消除誤解的工作，不可表示反對(duì)意見，嚴(yán)禁與顧客頂撞、爭吵；如個(gè)人無法解決，應(yīng)立即請示店長或上級(jí)處理。（5）確定顧客決定購買a)與顧客確認(rèn)商品價(jià)格、數(shù)量，并準(zhǔn)確迅速地開單。b)確認(rèn)是否需包裝或是否需要送貨，并辦理有關(guān)手續(xù)。3、售后服務(wù)（1）、及進(jìn)送貨：落實(shí)訂單貨源，抽出到期送貨單據(jù)，落實(shí)送貨時(shí)間，根據(jù)有關(guān)規(guī)定開出送貨單。（2）、品質(zhì)保證：送貨前檢查產(chǎn)品（如包裝有損壞需開包檢查），如存在質(zhì)量問題不得送出。（3）、受理售后投訴處理：a)遇到顧客要求退換商品，要同樣熱情對(duì)待，耐心傾聽顧客意見。凡符合退貨原則的，應(yīng)說：“可以改購，我馬上幫你辦理”；如不符合退換原則的，應(yīng)說“對(duì)不起，按規(guī)定，這個(gè)商品不能改購”并說明理由。a)投訴質(zhì)量問題，需維修或退貨的，首先要表示歉意，然后按規(guī)定售后服務(wù)流程式操作。b)如遇到自己權(quán)限范圍內(nèi)或正常處理程序不能滿足的售后服務(wù)事項(xiàng)，須及時(shí)請示店長或上級(jí)經(jīng)理時(shí)速處理。篇八：門店員工崗位職責(zé)門店員工崗位職責(zé)一、店長崗位職責(zé)1．制定并分解門店銷售計(jì)劃，完成個(gè)人銷售任務(wù)，同時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。2．掌握當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幒拖M(fèi)習(xí)慣，及是向總部反應(yīng)掌握的情況。3．進(jìn)行門店運(yùn)營分析，提出有助于完成銷售目標(biāo)的建設(shè)性意見。4．每月及時(shí)提供準(zhǔn)且的商品盤點(diǎn)數(shù)據(jù)和商品銷售統(tǒng)計(jì)分析。5．總結(jié)門店銷售情況，及時(shí)提供門店贏利分析。6．主持門店的例會(huì)，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。7.制定培訓(xùn)計(jì)劃，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)。8.監(jiān)督導(dǎo)購員日常工作紀(jì)律，對(duì)違反有關(guān)規(guī)范的人員進(jìn)行處理。9.對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績評(píng)估和考核。10.對(duì)新上市產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)整陳列面或進(jìn)行相應(yīng)處理。11.監(jiān)督管理產(chǎn)品陳列、物品擺放、店面衛(wèi)生、人員形象、pop布置等方面的形象維護(hù)工作。12.負(fù)責(zé)門店固定資產(chǎn)和設(shè)備的日常維護(hù)與保養(yǎng)，保證設(shè)備的正常運(yùn)行。13．做好門店的安全、衛(wèi)生管理工作，處理營業(yè)現(xiàn)場遇到的特殊情況。14.處理顧客的現(xiàn)場或電話投訴與抱怨，對(duì)需要廠家協(xié)調(diào)處理的投訴事件及時(shí)通知總部相關(guān)負(fù)責(zé)人。15.配合公司開展各種營銷活動(dòng)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。導(dǎo)購員崗位職責(zé)1.用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成本店銷售目標(biāo)。2.為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。3.定期電話跟中目標(biāo)顧客，并說服顧客購買產(chǎn)品。4.做好顧客的售前、售中和售后工作。5.準(zhǔn)時(shí)（送貨后一周內(nèi)）電話回訪已成交的顧客。6.耐心處理客戶的抱怨和投訴，并做好投訴記錄。7.獲取并反饋競爭對(duì)手的信息、顧客信息及其他信息。8.隨時(shí)維護(hù)展廳形象，確保展廳形象良好。9.認(rèn)真填寫各項(xiàng)資料和記錄表格、crm及日報(bào)。10.積極向店長提出建設(shè)性建議。11.保護(hù)現(xiàn)場產(chǎn)品安全。12.嚴(yán)格遵守門店行為規(guī)范。13.按期完成商品的盤點(diǎn)工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料。14.不斷學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高銷售能力。15.必要時(shí)寫協(xié)助同事接待顧客。篇九：門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看1．目的建立和明確門店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)，落實(shí)質(zhì)量責(zé)任，保證質(zhì)量管理工作規(guī)范有效性。2．依據(jù)《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》3．適用范圍適用于門店?duì)I業(yè)員職責(zé)管理。4．責(zé)任：門店?duì)I業(yè)員負(fù)責(zé)本職責(zé)的實(shí)施負(fù)責(zé)。5．內(nèi)容：5.1嚴(yán)格遵守有關(guān)藥品的法律法規(guī)及公司的質(zhì)量管理制度，樹立“質(zhì)量第一”的觀念，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5.2營業(yè)時(shí)應(yīng)統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，主動(dòng)熱情，文明用語，站立服務(wù)。5.3正確銷售藥品，對(duì)顧客正確介紹藥品的性能、用途、用法、劑量和禁忌、注意事項(xiàng)等，不夸大宣傳，不欺騙顧客。核對(duì)藥品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格無誤后，將藥品交與顧客。5.4認(rèn)真執(zhí)行處方藥分類管理規(guī)定，在藥師的指導(dǎo)下正確調(diào)配處方，認(rèn)真復(fù)核，發(fā)藥時(shí)詳細(xì)向顧客交待清楚用法，用量、注意事項(xiàng)等。5.5做好相關(guān)記錄，字跡端正、準(zhǔn)確、記錄及時(shí)，做到帳款、帳物、帳貨相符，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及時(shí)報(bào)告質(zhì)量管理員。5.6負(fù)責(zé)對(duì)陳列的藥品按其分類規(guī)定擺放，做到合理、正確，整齊、有序。5.7經(jīng)常檢查貨架藥品質(zhì)量，防止不合格藥品售出。5.8對(duì)近效期商品，應(yīng)將藥品名稱、數(shù)量、有效期等逐一登記并及時(shí)上報(bào)質(zhì)量管理員。5.9負(fù)責(zé)營業(yè)場所的環(huán)境衛(wèi)生，每日班前、班后應(yīng)對(duì)營業(yè)場所進(jìn)行衛(wèi)生清潔，培養(yǎng)個(gè)人良好衛(wèi)生習(xí)慣。5.10不得采用有獎(jiǎng)銷售，附贈(zèng)藥品或禮品等方式銷售藥品。5.11積極參加各類培訓(xùn)，努力提高專業(yè)服務(wù)水平。店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景目錄（銷售實(shí)例）：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你“到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？”我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來好了正文見下頁正文：店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景實(shí)戰(zhàn)情景1：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)在交流過程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了?！逃檬智米溃迥_，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。√開始打哈欠，用手撐頭。√涂鴉?！堂Ｈ坏哪抗??！屉S時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你?！滩粩嗫幢砗褪謾C(jī)。√蹺腿。聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。實(shí)戰(zhàn)情景2：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。問題分析“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷售人員會(huì)說如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說對(duì)嗎？“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)?！板X不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？”其實(shí)這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價(jià)錢不重要呢？案例啟示顧客一再地關(guān)心價(jià)格，說明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在顧客對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)顧客談判會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面。在消費(fèi)者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，沒有完全認(rèn)可產(chǎn)品之前能不報(bào)就先不報(bào)，建議采用忽略法。有些人可能會(huì)質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價(jià)格我就走掉了?！痹趺崔k呢？該走的你也留不住，而且在我多年的一線觀察中，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會(huì)那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因?yàn)閮r(jià)格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會(huì)因采用這樣的報(bào)價(jià)方式而增加了成交的概率與成交額。當(dāng)然也要注意具體情況具體對(duì)待，正如我上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個(gè)人的習(xí)慣和當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價(jià)格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。銷售策略以及具體話術(shù)面對(duì)上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。跳過顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。第二種方法：繞繞法。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！實(shí)戰(zhàn)情景3：我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。問題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。“沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實(shí)每個(gè)顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來這一次，所以對(duì)我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個(gè)好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng)該樹立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會(huì)購買呢？就算不購買，他們也會(huì)因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。遇到說“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強(qiáng)的購買欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺得這是往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時(shí)叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對(duì)了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時(shí)候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧。。。。。?！贝蟾?~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！”觀察顧客舉動(dòng)，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦！要主動(dòng)激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的??？”等。實(shí)戰(zhàn)情景4：“到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多?。∧憬o我一些意見好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●這個(gè)我也說不清楚，看你個(gè)人喜歡了?！裎矣X得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了?！褚茨闳ジ愕募胰松塘恳幌?。●我個(gè)人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對(duì)這類問題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大啊？”“你個(gè)人喜歡什么顏色?。俊薄凹依镎w裝修風(fēng)格是怎么樣的?。俊薄捌綍r(shí)在家里待的時(shí)候多不多?。俊薄罢写笥讯嗖欢喟?？”等，一般根據(jù)情況問3~6個(gè)問題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點(diǎn)；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)?。坏谌?.第三步，千萬要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份。你應(yīng)該說：“這是我個(gè)人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人，顯示對(duì)客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說：“怪不得那個(gè)小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。實(shí)戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤出招好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。好的，那您隨便看看吧。那好，您先看看，需要幫助的話叫我。話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？實(shí)戰(zhàn)情景6：顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤出招不會(huì)呀，我覺得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。話術(shù)演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！（對(duì)陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？實(shí)戰(zhàn)情景7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。錯(cuò)誤出招這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了。……（無言以對(duì)，開始收拾東西）那好吧，歡迎你們商量好了再來。話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……導(dǎo)購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這套衣柜，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實(shí)戰(zhàn)情景8：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。錯(cuò)誤出招如果您這樣說，我就沒辦法了。算了吧，反正我說了你又不信。（沉默不語繼續(xù)做自己事情）話術(shù)演練導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下。實(shí)戰(zhàn)情景9：營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯(cuò)誤出招您等一會(huì)兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客。……（任憑顧客詢問，無暇顧及）話術(shù)演練導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問……導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊……導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？實(shí)戰(zhàn)情景10：導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。錯(cuò)誤出招好走不送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。先生稍等，還可以看看其他式樣啊。如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您是不是誠心買東西，看著玩??？話術(shù)演練導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？實(shí)戰(zhàn)情景11：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。錯(cuò)誤出招先生，這種小問題任何品牌都是難免的?，F(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。話術(shù)演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來，您看看這款……實(shí)戰(zhàn)情景12：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。錯(cuò)誤出招呵呵，這我不清楚。我們這個(gè)確實(shí)是和法國合資的牌子。我們的技術(shù)和很多材料都是從法國進(jìn)口的。話術(shù)演練導(dǎo)購：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……導(dǎo)購:呵呵,您說的對(duì),現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的,也難怪您會(huì)這樣問,是這樣,我們確實(shí)是與德國***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系,我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。實(shí)戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招大體上來說，是這樣的差別不大，就那么一兩百塊錢。我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。話術(shù)演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說也不行,來,您來看看我們的效果圖就知道了…….導(dǎo)購:是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問到類似問題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二都差不多,價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異.但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤?加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。錯(cuò)誤出招真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)導(dǎo)購:是啊,我記得您已經(jīng)來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠意的.導(dǎo)購:是啊,你上禮拜也來過,我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？實(shí)戰(zhàn)情景15：我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的。問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過來”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來了；“在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答。有時(shí)銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時(shí)間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會(huì)尊重老婆的看法，這樣說只會(huì)讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對(duì)顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實(shí)也是人之常情，因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個(gè)成員都關(guān)系密切，顧客會(huì)比較慎重，往往會(huì)參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來對(duì)各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對(duì)顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)針對(duì)上面的這個(gè)具體案例，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對(duì)顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣??！”“做你太太一定很幸福啊！”，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗(yàn)證其購買的誠意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里??？”“面積大概多大啊？”“太太以前沒跟你一起看過?。俊庇眠@些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實(shí)？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會(huì)具有如下特征：他會(huì)問的非常細(xì)致，很多時(shí)候會(huì)透露出自身很多信息，比如他會(huì)告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動(dòng)作也會(huì)顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會(huì)打電話征求其太太的意見；有時(shí)會(huì)非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過來；會(huì)主動(dòng)地給你留下聯(lián)系方式；還會(huì)主動(dòng)詢問所要相關(guān)資料等。通過以上話語，神態(tài)，語氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購買欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)。第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會(huì)多一點(diǎn)，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進(jìn)一步敲定顧客與妻子來店的時(shí)間。你可以問：“您和您妻子大概什么時(shí)間有空來看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時(shí)您和您太太有空的話，我們專程派免費(fèi)專車來接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗(yàn)，這樣往往能夠增加30%以上的成功率。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。比如你可以