如何做好渠道營銷完整篇

如何做好“渠道銷售”區(qū)域銷售必備的素質(zhì)前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則！如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？三、每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？四、論銷售員的個(gè)人修養(yǎng)一、什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？渠道銷售的三大基準(zhǔn)點(diǎn)：2）全國平均完成率1）銷售目標(biāo)完成率3）市場份額擴(kuò)大完成100%銷售目標(biāo)就是好？不一定。也許你的競爭對(duì)手市場份額擴(kuò)大了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目標(biāo)低了。超過全國平均線就是好么？不一定，因?yàn)槟闼诘膮^(qū)域可能你接手的時(shí)候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。市場份額擴(kuò)大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對(duì)手增長都快，這下算好吧？A：不一定！也許你的渠道這個(gè)月、季度做了個(gè)超級(jí)大單（可能是團(tuán)購，可能是集團(tuán)采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對(duì)了，你這個(gè)結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這樣的成績很難復(fù)制！不算好。什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？這些指標(biāo)都達(dá)標(biāo)了，算不算好？100%以上完成公司目標(biāo)；高于公司內(nèi)部平均增長；市場份額擴(kuò)大比全國平均及區(qū)域競爭對(duì)手都高；是靠渠道工作的競爭力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)、終端布局、促銷活動(dòng)、競品渠道挖掘等）扎實(shí)執(zhí)行的情況下！我們說這個(gè)渠道銷售人員的渠道銷售做好了。但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不絕對(duì)的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！——一句話：比其他同事好，比競爭對(duì)手好，比市場整體增長好，且在可預(yù)見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復(fù)制性就是做好了！當(dāng)你的老板拿你做鞭子抽其他人的時(shí)候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？一名好“渠道銷售”人員的正確理解：二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1、渠道布局用公司各種資源打出來的成績不是你個(gè)人的功勞。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再好的布局也不出業(yè)績。3、渠道培養(yǎng)布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個(gè)渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的時(shí)候，你會(huì)知道自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊(duì)是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊(duì)伍如果負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會(huì)他們像你一樣考慮問題和做事情。5.做好市場活動(dòng)。（略去不講）4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個(gè)：place，也就是渠道三、每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1、如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費(fèi)者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個(gè)詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的對(duì)待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會(huì)卓越，更不會(huì)長久。渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點(diǎn)等等。每個(gè)公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一類，分銷商（批發(fā)商）：從廠家直接進(jìn)貨，給下級(jí)渠道做批發(fā)，一般不做零售總代、省代、區(qū)代都屬于此類。一般省級(jí)是一級(jí)代理，區(qū)代或者市代屬于二級(jí)代理。部分扁平區(qū)域可能出現(xiàn)多個(gè)一級(jí)代理商。第二類，代理商：從廠家進(jìn)貨，以零售為主零售商中的高級(jí)別渠道，可以從廠家直接進(jìn)貨或一級(jí)代理進(jìn)貨，商務(wù)政策會(huì)較好。零售能力極強(qiáng)，規(guī)模較大。有些代理商做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。第三類，經(jīng)銷商（零售商）就是從二級(jí)甚至三級(jí)（看公司的渠道層級(jí)數(shù)量）分銷商進(jìn)貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級(jí)銷售終端。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2）渠道的分類如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2）渠道的分類所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時(shí)候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個(gè)戰(zhàn)場？不清楚哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占？那還談什么布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點(diǎn)！去和你的競爭對(duì)手聊天，去和你的競爭對(duì)手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個(gè)市場上的所有情況摸個(gè)清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的決策越準(zhǔn)！否則，你的對(duì)手開始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的對(duì)手在要針對(duì)你的主力產(chǎn)品做針對(duì)性促銷了你知道么？你的競爭對(duì)手開始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么？你的競爭對(duì)手提高了給渠道銷售和裝修補(bǔ)貼了你知道么？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點(diǎn)！跑出去吧！少年！1）最強(qiáng)的渠道要是自己的渠道，第二強(qiáng)渠道要是自己的渠道，第三強(qiáng)的渠道要是自己的渠道。獨(dú)家也有對(duì)的時(shí)候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態(tài)勢。不論幾家，都要選最強(qiáng)的。2）渠道布局三分法：在弱勢的區(qū)域，強(qiáng)力破局，不破不立。對(duì)于意愿不強(qiáng)，能力不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。在優(yōu)勢區(qū)域有做好防守。注意備胎的儲(chǔ)備，這時(shí)候?qū)κ值暮芏嗲揽赡芏寂胖?duì)呢。在空白市場快速搶占，天下武功唯快不破！三級(jí)市場做了，4-6級(jí)市場了。批發(fā)市場做了，小批發(fā)市場呢？街邊店做了，商場店呢？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3）如何做好渠道布局？第2條：布局八原則！3）渠道布局時(shí)間點(diǎn)選擇：永遠(yuǎn)要考慮現(xiàn)在和未來。分析未來三個(gè)月和半年以后，甚至一年以后的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風(fēng)險(xiǎn)，提前規(guī)劃。所以不看未來，只為了這個(gè)季度業(yè)績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。4）對(duì)老渠道不論做的再差，也要考慮當(dāng)年他幫你們公司開疆拓土?xí)r的功績。要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。你預(yù)計(jì)這個(gè)渠道的銷售業(yè)績可能會(huì)因?yàn)閮?nèi)外部原因不能滿足公司要求的時(shí)候，提前溝通，提前說明你的要求是什么，并且說明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說明道理，比如類似區(qū)域銷量，去年銷量），讓渠道認(rèn)可自己做的不好。自己其實(shí)沒有完成該做到的業(yè)績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到，這段時(shí)間你的備胎也找差不多了，這個(gè)時(shí)候開渠道是合適。否則會(huì)讓你的體系里面的渠道，甚至打算進(jìn)來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？5）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級(jí)甚至是上級(jí)的上級(jí)溝通好。因?yàn)檫@個(gè)地方的老渠道可能是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)年扶持起來的，他可能和你們公司老板一起浴血奮戰(zhàn)打開的市場！你沒有溝通好，對(duì)自己非常不利！況且工作計(jì)劃本身就需要和你的上級(jí)匯報(bào)。6）渠道布局調(diào)整決不能因?yàn)榍莱兄Z銷量而擱置。你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個(gè)月要多少量，我給你做到”。這種時(shí)候千萬要理智，要知道，打雞血的時(shí)候不能把渠道布局做條件，這是根本，不能亂了大原則。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？7）渠道布局不能求大：要最強(qiáng)的，大，不一定就好。當(dāng)?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€(gè)品牌，在各個(gè)廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當(dāng)做公司命脈，把大部分資金，最強(qiáng)的人都分配過來，當(dāng)做未來的希望，當(dāng)做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢(mèng)想的力量！這種渠道才是你要找的最強(qiáng)的渠道！8）不要因?yàn)槎唐跇I(yè)績壓力就調(diào)整渠道。老板這個(gè)季度給你加了50%的任務(wù)，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的核心渠道說：沒辦法，公司給的任務(wù)，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。的確，完成任務(wù)是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？最強(qiáng)的渠道要是自己的渠道渠道布局三分法時(shí)間點(diǎn)選擇：永遠(yuǎn)要考慮現(xiàn)在和未來對(duì)老渠道要考慮當(dāng)年功績布局八原則原則1原則2原則3原則8原則7原則6原則4原則5布局調(diào)整要和你的上級(jí)溝通布局調(diào)整不能因?yàn)榍莱兄Z而擱置渠道布局要最強(qiáng)的不要因?yàn)槎唐跇I(yè)績壓力就調(diào)整渠道1）要夠?qū)I(yè)。你都對(duì)行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭品牌狀況、如何做營銷、產(chǎn)品知識(shí)等等不專業(yè)，人家老板哪敢聽你一個(gè)毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。包括言談舉止、工作態(tài)度等，通過專業(yè)獲取信任很重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要知道你的目標(biāo)渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價(jià)格。關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是你和他都能接受的。3）如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？2）要知道你的目標(biāo)渠道想要什么。1人家要錢！好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？這是經(jīng)銷商想要的嘛？2人家要名?！霸鄣耐顿Y回報(bào)率不一定最好，但能讓這你有機(jī)會(huì)成為區(qū)域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”，“咱市場規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊(duì)伍”。3人家要布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產(chǎn)品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。4人家要未來?，F(xiàn)在不掙錢，不代表未來不掙錢。但是現(xiàn)在不布局，以后可能沒您什么事了啊。渠道老板在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，會(huì)給自己未來布局。別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。。。。。。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個(gè)秘籍，天下三問：第一問：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來的，有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒有？第二問：那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有？第三問：您對(duì)公司未來三年有哪些規(guī)劃？（本章不談溝通技巧，點(diǎn)到為止）如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！我靠，開發(fā)新經(jīng)銷商和會(huì)聊天有個(gè)毛關(guān)系！3）如何做好渠道布局？3）你得會(huì)聊天。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第一個(gè)重點(diǎn)：秩序管理！所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點(diǎn)區(qū)域。同一個(gè)區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛的品牌，在牛的產(chǎn)品也不會(huì)有渠道愿意做。簡單說，就是別讓你的渠道殺價(jià)殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號(hào)區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當(dāng)然，合理的目標(biāo)是管理市場秩序的前提。市場價(jià)格秩序混亂、低價(jià)串貨嚴(yán)重，絕大部分是因?yàn)槟繕?biāo)過高導(dǎo)致的。尤其是總部目標(biāo)！適當(dāng)?shù)母吣繕?biāo)有利于銷量增長，有利于促進(jìn)渠道進(jìn)步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律是成立的：供大于求，就會(huì)積壓庫存，就會(huì)低價(jià)銷貨，就會(huì)有串貨，就會(huì)影響渠道毛利。第一層：目標(biāo)分配得合理有理有據(jù)：分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務(wù)占比，既參考?xì)v史數(shù)據(jù)，也看市場機(jī)會(huì)?？偟倪壿嫷煤侠?，得能夠在大框架上說服別人相信你是相對(duì)公平的。

這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整：常用的是一年調(diào)整一次，當(dāng)然不是一刀切！是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。鞭打快牛的事情誰都喜歡干，但是少干。否則經(jīng)銷商認(rèn)為，做得越多，任務(wù)越高，有實(shí)力也留著不發(fā)揮。這個(gè)度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實(shí)際銷售能力！了解市場信息是多么重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第二個(gè)重點(diǎn)：目標(biāo)管理！第二層：目標(biāo)要充分溝通渠道管理不是傳話筒：不能打個(gè)電話就說：王總這個(gè)季度目標(biāo)是100萬。他問為什么？你說是領(lǐng)導(dǎo)分的。若是如此，僅一個(gè)助理就可以全部搞定，就不需要你們的存在！要充分溝通渠道商的狀況：溝通渠道目前的庫存，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前市場機(jī)會(huì)，上個(gè)月乃至上個(gè)季度的真實(shí)銷售情況，從而分析這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成是否可以實(shí)現(xiàn)以及合理性。如果達(dá)成有哪些收益，如果低于目標(biāo)可能會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？與渠道商一起確認(rèn)達(dá)成辦法：通過了解渠道的狀況，然后明確問題和風(fēng)險(xiǎn)在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標(biāo)都不能達(dá)成一致怎么可能實(shí)現(xiàn)100%完成？！渠道不認(rèn)可目標(biāo)的情況下，目標(biāo)就是你自己Excle上的數(shù)字而已，沒有任何意義。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第二個(gè)重點(diǎn)：目標(biāo)管理！第三層：銷售目標(biāo)要跟進(jìn)定了目標(biāo)要每個(gè)月，每個(gè)周，甚至每天跟進(jìn)進(jìn)度：你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里可能有完成風(fēng)險(xiǎn)的！你溝通好了目標(biāo)，沒有隨時(shí)跟進(jìn)，怎么知道哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)渠道，哪個(gè)月有風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)據(jù)會(huì)說話。發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)去應(yīng)對(duì)：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)連續(xù)多個(gè)季度同比增長保持在30%以上的渠道突然沒有增長的時(shí)候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品了？

隨時(shí)看目標(biāo)進(jìn)度，隨時(shí)分析數(shù)據(jù)，隨時(shí)溝通了解問題。你了解的越多，你的判斷越準(zhǔn)確。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第二個(gè)重點(diǎn)：目標(biāo)管理！你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進(jìn)？和旁邊的競爭對(duì)手比他們哪里比我們做得好，我們?cè)趺锤倪M(jìn)？你來出差的時(shí)候帶沒帶其他區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下如何才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道現(xiàn)在庫存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來是漲價(jià)還是降價(jià)？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會(huì)賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學(xué)會(huì)賣附屬產(chǎn)品增加利潤？只知道定目標(biāo)，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第三個(gè)重點(diǎn)：渠道銷售助長管理！要真心的幫助渠道成長！不然渠道怎能用心幫你做量？做個(gè)渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識(shí)，要懂產(chǎn)品知識(shí)，要會(huì)培訓(xùn)，要懂財(cái)務(wù)知識(shí)，要知道管理知識(shí)，最重要是用心。做銷售門檻低嗎？是個(gè)人都可以做銷售嗎？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第三個(gè)重點(diǎn)：渠道銷售助長管理！

要平衡：這世界很多事情沒有絕對(duì)，都是平衡。

新渠道要扶持，老渠道要刺激；三分天下要穩(wěn)定；群雄割據(jù)要秩序：管理好你區(qū)域的渠道的強(qiáng)弱。如果有一家渠道越來越強(qiáng)，強(qiáng)到這地方以他一家為最大。你要評(píng)估的是這個(gè)合作伙伴是不是能撐起我這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)？撐起來會(huì)不會(huì)跟我叫板、會(huì)不會(huì)提過分要求？如果可控，那就很好，如果不可控，趕緊準(zhǔn)備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠(yuǎn)要記?。呵篮蛷S家的利益是對(duì)立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時(shí)候，以公司的利益為準(zhǔn)！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2、如何做好渠道管理？第四個(gè)重點(diǎn)：渠道強(qiáng)弱管理！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3、如何做好渠道培養(yǎng)？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3、如何做好渠道培養(yǎng)？

你要告訴你的渠道如何做團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，如何做員工考核，如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。

你不懂？那你問你的老板、問你老板的老板、問你區(qū)域和其他區(qū)域牛人怎么管理。你去學(xué)習(xí)，然后把你的建議給到你的渠道，幫助他成長。

你自己幫助培養(yǎng)起來的渠道，會(huì)真心的感謝你。你不僅讓他掙錢，還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時(shí)候，渠道會(huì)在能力范圍內(nèi)往死里幫你。渠道培養(yǎng)：不是解決一時(shí)的問題，而是幫助渠道發(fā)展壯大！渠道銷售最常說的6個(gè)字：威逼，利誘，交情。你培養(yǎng)起來的渠道是你的核武器，他們的成長就是你業(yè)績成長的爆發(fā)點(diǎn)。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)4、如何管好自己的隊(duì)伍？再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有團(tuán)隊(duì)，要學(xué)會(huì)帶他們?！耙陨碜鲃t不是教導(dǎo)別人的重要方法，而是而是唯一方法”！當(dāng)然，學(xué)會(huì)用人的長處，學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)看到未來，看到希望，甚至畫餅都是你要學(xué)習(xí)。你干不完所有的事情，出色的銷售人員一定是能幫助別人的人，然后讓他人幫助你。不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養(yǎng)，他們雖不是廠家的人，但是是你最強(qiáng)有力的幫手。他們?yōu)槭裁匆獛湍?？因?yàn)楦慊鞓I(yè)績好，獎(jiǎng)金多，有成長，有進(jìn)步。管理團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)銷商是一樣的的，是相通的。要做目標(biāo)管理，要做培訓(xùn)，要做規(guī)范和原則管理，要教原則，要教方法，要教態(tài)度。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)4、如何管好自己的隊(duì)伍？1.做好渠道布局：有三點(diǎn)，競爭分析看清市場；八個(gè)布局原則，高效開發(fā)經(jīng)銷商；2.管理好渠道：主要是市場秩序管理，目標(biāo)管理，銷售助長管理，渠道強(qiáng)弱管理；3.渠道培養(yǎng)：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強(qiáng)；4.管理自己的隊(duì)伍：以身作則，幫自己的團(tuán)隊(duì)成員、合作伙伴一起成長。以上不一定是全對(duì)的，不一定是適合所有行業(yè)。但這里面的邏輯是相通的，考慮問題的角度是相通的。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：四、論銷售員的個(gè)人修養(yǎng)1.業(yè)務(wù)要精：公司產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)趨勢、區(qū)域市場、銷售管理、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)能力要精。2.誠信自律：己不正不能正人，別想歪門邪道的東西。3.承諾兌現(xiàn)：說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現(xiàn)。時(shí)間長了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的信譽(yù)比數(shù)萬的市場費(fèi)用更能在關(guān)鍵時(shí)候幫你！4.專業(yè)形象：任何時(shí)候和合作伙伴見面，保持職業(yè)裝。5.綜合素質(zhì)：不論是知識(shí)面、道德素養(yǎng)，個(gè)人愛好，都要向去刻意培養(yǎng)。綜合的知識(shí)讓你可以和更多的人交流。不論時(shí)事政治、經(jīng)濟(jì)走向、足球籃球還是詩詞歌賦。要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧，各種書。堅(jiān)持一段時(shí)間后就會(huì)看到效果。6.邏輯分析：從數(shù)據(jù)看到數(shù)據(jù)背后的市場問題，清晰的分析問題，描述問題，表述解決問題的辦法。此能力是在公司獲取領(lǐng)導(dǎo)支持，在渠道獲取溝通結(jié)果的重要技能。7.演講呈現(xiàn)：很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你去做培訓(xùn)，去跟老板匯報(bào)問題無往不利。講的好往往能比你的同事獲取到更好的內(nèi)部和外部支持。當(dāng)然，前提是邏輯分析也得正確。8.管人帶人：只有能帶兵的兵才能讓團(tuán)隊(duì)，讓合作伙伴更強(qiáng)，才會(huì)有更多的未來發(fā)展空間。論銷售員的個(gè)人修養(yǎng)謝謝學(xué)習(xí)做渠道想要的事：幫助你的渠道銷售，幫助你的渠道賺錢！百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始50

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)58成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛59拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的61

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在