中高端客戶營(yíng)銷面談技巧知識(shí)培訓(xùn)講義

中高端客戶銷售面談技巧今日主題1123開(kāi)發(fā)高端客戶與銷售話術(shù)主要內(nèi)容1-以問(wèn)話為導(dǎo)向的銷售方法/技巧【如何讓客戶有保險(xiǎn)需求并有保險(xiǎn)觀念】

25句面談問(wèn)話金句21-跟熟人和朋友，不敢開(kāi)口談保險(xiǎn)2-只要客戶一拒絕，就不知道說(shuō)什么好3-覺(jué)得自己不夠?qū)I(yè),不敢見(jiàn)很有錢的客戶4-和客戶聊了很久，就是談不到保險(xiǎn)主題５經(jīng)常搞不定客戶。

·····等

有過(guò)這樣的困惑和問(wèn)題嗎？3業(yè)績(jī)＝面談X成交

YES保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念需求4一、同樣一個(gè)客戶面對(duì)不同業(yè)務(wù)人員…二、做銷售是我們選擇客戶…三、銷售就是問(wèn)問(wèn)題,問(wèn)對(duì)問(wèn)題就能.…四、先溝通觀念，后賣保險(xiǎn)五、銷售就是幫助客戶解決問(wèn)題

--傳統(tǒng)營(yíng)銷理念需要改進(jìn)和創(chuàng)新…….要有正確銷售觀念：5就是在充分掌握消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)上通過(guò)有效的提問(wèn)，充分了解客戶保險(xiǎn)需求，最終讓客戶自己說(shuō)服自己買保險(xiǎn)。

什么是顧問(wèn)式銷售?6

1-觀念上

滿足客戶需求為主

2-技巧上

以問(wèn)為主,以聽(tīng)代說(shuō)

1--設(shè)定好話題，啟發(fā)客戶順著你的思路思考，讓客戶自己說(shuō)服自己2---重要的是我們要給客戶建立正確的保險(xiǎn)理念

顧問(wèn)式銷售要點(diǎn)7生不起，剖腹一刀五千幾讀不起，選個(gè)學(xué)校三萬(wàn)起住不起，一萬(wàn)多元一平米娶不起，沒(méi)車沒(méi)房誰(shuí)跟你病不起，藥費(fèi)讓人脫層皮死不起，火化下葬一萬(wàn)幾活不起，沒(méi)錢養(yǎng)老誰(shuí)管你關(guān)于民生問(wèn)題－民間順口溜8建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售０１養(yǎng)老醫(yī)療子女教育意外家庭責(zé)任避稅儲(chǔ)蓄投資理財(cái)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)保全生命尊嚴(yán)抵押價(jià)值信用隠私財(cái)務(wù)規(guī)劃身價(jià)安全建立一筆資產(chǎn)急用現(xiàn)金資金安全總有一款你需要客戶為啥買保險(xiǎn)？9建立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售０２１－發(fā)現(xiàn)客戶需求２－激發(fā)客戶需求３－滿足客戶需求我們要咋做呢？10

25句面談問(wèn)話金句

1、導(dǎo)入話題

2、健康話題

3、教育話題

4、養(yǎng)老話題敢于和中高端客戶對(duì)話111、經(jīng)過(guò)這么多年的打拼，你創(chuàng)下了一片家業(yè)，真的不容易，請(qǐng)教你在這個(gè)行業(yè)做多久？你早期是怎么創(chuàng)業(yè)的？2、現(xiàn)代人談?wù)撟疃嗟氖恰翱床黄鸩?，買不起房子，讀不起書(shū)”請(qǐng)教你有什么看法3、請(qǐng)您描述一下你心目中美滿幸福生活、是什么樣子的？4、你現(xiàn)在日子過(guò)得這么好！為什么還要這么努力工作呢？導(dǎo)入問(wèn)話01125、請(qǐng)你描述一下你5年后的生活是什么樣的？6、你現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么？7、你認(rèn)為生活中會(huì)不會(huì)有突發(fā)事件？8、你現(xiàn)在每個(gè)月收入10000元，假如每個(gè)月少了1000元,對(duì)你的生活會(huì)不會(huì)有重大影響呢？導(dǎo)入問(wèn)話0213不要試圖說(shuō)服客戶,客戶自己會(huì)說(shuō)服自己,也只有客戶自己才能說(shuō)服他自己.我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么.站在他們的立場(chǎng),感受他們所遇到的問(wèn)題.并從他們的角度看問(wèn)題.幫助客戶解決問(wèn)題心得分享141、你認(rèn)為健康比較重要，還是金錢比較重要？2、你喜歡你的錢留給自己花，還是留給別人花呢？3、你生活有沒(méi)有中長(zhǎng)期規(guī)劃呢？4、你身邊有沒(méi)有親戚朋友住院之后，生活品質(zhì)不如從前的,

你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？健康話題01155、你這一生最大的心愿是什么？6、目前你最擔(dān)心的事情是什么？7、為完成這個(gè)心愿你認(rèn)為要具備什么條件結(jié)論：任何愿望都是建立在健康基礎(chǔ)之上,沒(méi)有健康任何事情和愿望無(wú)從談起。健康話題02161-您希望寶寶將來(lái)接受什么樣的教育、

具備何種學(xué)歷？2-您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長(zhǎng)和愛(ài)好？3-培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)，大約需要多少錢？……談資豐富教育話題171、你現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是高于同類生活水平？2、你認(rèn)為在什么樣情況下會(huì)影響你的生品質(zhì)？如果生活品質(zhì)下降三個(gè)檔次，你能不能接受？3、每個(gè)人都要面臨退休，你準(zhǔn)備什么時(shí)候退休？你預(yù)期退休后每個(gè)月多少養(yǎng)老費(fèi)用比較理想？你現(xiàn)在有沒(méi)有做好準(zhǔn)備？養(yǎng)老理財(cái)話題01184、你認(rèn)為你的孩子是你的資產(chǎn)還是負(fù)債？5、你如何確保你的事業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá)呢？6、請(qǐng)問(wèn)你最大的資產(chǎn)是什么？7、你如何保全你的資產(chǎn)？

―引出養(yǎng)老，投資理財(cái)話題。養(yǎng)老理財(cái)話題0219找對(duì)人說(shuō)對(duì)話20為何要挺進(jìn)高端？1，夢(mèng)想：我就是未來(lái)的億萬(wàn)富翁，我正在開(kāi)創(chuàng)我的商業(yè)帝國(guó)，我是富人的守護(hù)神2，富人是我致富最好的老師3，開(kāi)發(fā)大保單，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值4，建立高端人脈關(guān)系，人脈=錢脈5，高端營(yíng)銷4重境界：工作、生意、事業(yè)、信仰21高端客戶開(kāi)發(fā)的六大方法1，自我提升，自強(qiáng)不息厚德載物（興奮自信）2，盡可能多認(rèn)識(shí)一些成功人士（正能量傳遞）3，想開(kāi)發(fā)高端先把自己偽裝成高端構(gòu)建協(xié)力者（達(dá)官、貴人、奇人異士）4，尋找最佳合伙人頂尖專業(yè)人士，另行業(yè)銷售精英，行政干部5，專業(yè)形象，專業(yè)知識(shí)（背法律條款）6，用心服務(wù)，精誠(chéng)所至（家教，給客戶員工上課）22高端客戶的需求在哪里？捍衛(wèi)保全資產(chǎn)（轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）

抵御通貨膨帳（保值增值）

企業(yè)應(yīng)急金

傳承下一代

要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)

防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)（轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）

避稅（合理節(jié)稅）避債（合法避債）

飛機(jī)等交通安全防范保障（轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）

生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)（轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）

公益事業(yè)

23富人資產(chǎn)安全金句高端客戶銷售話術(shù)24創(chuàng)造現(xiàn)金流金句1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的危機(jī)在于資金鏈的斷裂，這份保險(xiǎn)可有效地防止資金鏈的斷裂，爭(zhēng)取到足夠的時(shí)間規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。2、保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)就是為您的企業(yè)儲(chǔ)備了一筆應(yīng)急的現(xiàn)金，它相當(dāng)于一個(gè)儲(chǔ)水池，是解決企業(yè)現(xiàn)金流的最有效方法。因?yàn)樗紫仁且还P絕對(duì)安全的資金，不受企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的影響；二是它可以隨時(shí)變現(xiàn)，您可以利用保單抵押貸款，貸款期間，分紅與返還不受絲毫影響，貸款利息很低，同時(shí)，時(shí)間越長(zhǎng)貸款額度越高,無(wú)需評(píng)估。25避免債務(wù)金句1、您的企業(yè)一旦申請(qǐng)破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。如果這時(shí)您手中有一份保單，就可以通過(guò)向保險(xiǎn)公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)。所以財(cái)富只是您一時(shí)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)卻能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。2、它是一筆絕對(duì)對(duì)安全的資產(chǎn)，不受企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的影響，即使企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，這筆資金也絕對(duì)安全，它不會(huì)被查封或凍結(jié)，相當(dāng)于構(gòu)建起一道家庭財(cái)務(wù)的防火墻，即使企業(yè)破產(chǎn)了，也不會(huì)導(dǎo)致家庭破產(chǎn)。26保全家庭財(cái)產(chǎn)金句2、有很多老板都將生意上的錢和家里的錢放在一起，如果一旦企業(yè)出現(xiàn)困境，家里也會(huì)陷入困境，家里的基本生活都會(huì)難以保證。如果選擇保險(xiǎn)，就可以有一筆資金，保證家庭生活不受影響，讓企業(yè)能夠東山再起！27多看禮儀書(shū)，你的形象價(jià)值百萬(wàn)，想跟什么樣的人接觸，先把自己變成盡量靠近的人。

送給大家一段話：

與億萬(wàn)富翁做保險(xiǎn)你就是千萬(wàn)富翁

與千萬(wàn)富翁做保險(xiǎn)你就是百萬(wàn)富翁

與百萬(wàn)富翁做保險(xiǎn)你就不能算富翁

與萬(wàn)元戶做保險(xiǎn)你就頂多是個(gè)萬(wàn)元收入的

與下崗的人做保險(xiǎn)你就只能成為下崗員工

28高端客戶非常注重細(xì)節(jié)銷售感悟：做好小事情征服大客戶29做人成功才能做事專業(yè)夢(mèng)想遠(yuǎn)大才能挺進(jìn)高端30祝大家決戰(zhàn)金秋心想事成31百萬(wàn)客戶大拜訪32一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

36不知道的兩種表現(xiàn)形式？？37（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道38愛(ài)人同志39理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始40

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！41理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道42

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪43理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)44結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。45

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)46丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰47推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)48成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛49拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。50

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的51

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備52

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介53約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)54

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。55如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！56電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！57如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。58拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。59接觸名詞解釋微笑