設(shè)計(jì)師渠道營銷知識培訓(xùn)講座

營銷升級決勝終端主講：侯定文第一節(jié)：

2012市場分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)的關(guān)系？“大終端，大促銷”時(shí)代迅速拉大競爭差距產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)得到有效調(diào)整企業(yè)整體運(yùn)營能力得到有效提升市場細(xì)分的速度加快經(jīng)營模式的創(chuàng)新2012年行業(yè)的發(fā)展趨勢行業(yè)正式進(jìn)入競爭快車道，動者愈強(qiáng)，等者越弱。在大環(huán)境的影響下，全國來看市場將會更加細(xì)分。立體化營銷成為競爭力的核心?？缃缧袖N成為趨勢。資源效益最大化將是每一個(gè)企業(yè)開始思考和嘗試的方向。終端將單一從硬件競爭向?qū)Ｙu店的系統(tǒng)管理競爭轉(zhuǎn)型。家具營銷正式進(jìn)入營銷導(dǎo)向年。服務(wù)營銷是將來行業(yè)競爭的關(guān)鍵。2012年我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)向管理要銷量；向死者要市場；向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量；向服務(wù)要銷量；向圈子要銷量；向立體渠道要銷量。2012市場競爭核心精細(xì)服務(wù)立體營銷第二節(jié)：

渠道為王渠道贏未來目標(biāo)客戶分銷工程小區(qū)/團(tuán)購互聯(lián)網(wǎng)零售家裝/設(shè)計(jì)師精裝房配套

趨勢一

趨勢二

趨勢三

趨勢四據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年，全國建筑裝飾行業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到22000億元，其中家庭裝飾將達(dá)到13000億元左右。全國裝飾行業(yè)大約有18萬家從事裝飾裝修的企業(yè)，其中有14萬多家是家裝企業(yè)。家裝行業(yè)體現(xiàn)出如下明顯的變化：2011年家裝行業(yè)的發(fā)展趨勢經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個(gè)好的價(jià)格體系；跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒戲就撤；對投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸自我思想制約；團(tuán)隊(duì)缺失；資源分配機(jī)制的缺失；利潤分配模式欠缺；價(jià)格體系管理不到位；開拓容易維護(hù)難。立體渠道有效發(fā)展的必備條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；人員儲備到位，確保管理到位；價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)；市場信息調(diào)研，科學(xué)決策；建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。成功秘訣做大做強(qiáng)的雄心超越自我的決心堅(jiān)持不懈的恒心3心：立體渠道成功打造的關(guān)鍵——案例分享4、建活動平臺3、建業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2、建激勵(lì)機(jī)制1、建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)4建：立體渠道構(gòu)建的操作要點(diǎn)專賣店與家裝渠道合作的四大要點(diǎn)：4123價(jià)格體系穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)專業(yè)化運(yùn)作過程管理和激勵(lì)同行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化遍地撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚；側(cè)翼進(jìn)攻，重點(diǎn)突破；構(gòu)建立體溝通渠道，快速留下記憶；專業(yè)對接，針對服務(wù)；搶占消費(fèi)者，反攻渠道。設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)－如何開拓？設(shè)計(jì)師渠道開拓的方法：設(shè)計(jì)師圈營銷的有效拓展：同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次家裝渠道的拓展模式營銷政策開拓模式；個(gè)人針對突圍模式；大型推廣活動模式；集中公關(guān)模式；專業(yè)服務(wù)模式。專業(yè)化的服務(wù)部門；日常拜訪制度的建立；信息的有效共享；激勵(lì)機(jī)制的不斷更新；出版宣傳刊物的聯(lián)絡(luò)?？蛻絷P(guān)系管理－如何維護(hù)？建立系統(tǒng)有效的服務(wù)體系：利益點(diǎn)的尋找和給予；產(chǎn)品的質(zhì)量；業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平和人格魅力；為設(shè)計(jì)師的工作效率提供幫助；提供系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工具；樣板案例。設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)－如何開拓？設(shè)計(jì)師的興趣如何提升：業(yè)務(wù)前期該做的工作；業(yè)務(wù)中期該做的工作（投其所好、情感交流、協(xié)助工作、拜訪頻率的計(jì)劃性等）；業(yè)務(wù)后期的工作（兌現(xiàn)承諾、售后服務(wù)、設(shè)計(jì)的效果總結(jié)、替設(shè)計(jì)師尋找案例）。設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)－如何開拓？如何跟進(jìn)設(shè)計(jì)師：設(shè)計(jì)師渠道推廣活動的形式大師論壇，大規(guī)模品牌推廣小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱高端沙龍，高品位分享外出旅游，名作考察個(gè)人品牌推廣，設(shè)計(jì)師包裝學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)大賽簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問建立新型的返點(diǎn)機(jī)制小區(qū)操作：小區(qū)推廣的困惑小區(qū)推廣隊(duì)伍穩(wěn)定性差；小區(qū)推廣傳統(tǒng)的方式已經(jīng)失效；小區(qū)推廣的投入加大造成投入產(chǎn)出比失衡；小區(qū)推廣的模式創(chuàng)新。小區(qū)渠道實(shí)戰(zhàn)技巧贏戰(zhàn)小區(qū)全攻略小區(qū)達(dá)人必備：堅(jiān)忍不拔的意志；久經(jīng)風(fēng)霜的體質(zhì)；唾面自干的素質(zhì)；奧斯卡影帝的潛質(zhì)；誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào)，要有較高的投入產(chǎn)出比誤解2.小區(qū)工作是虛的，沒有一份切實(shí)的定單來得實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)以價(jià)格為主導(dǎo)武器誤解4.特供產(chǎn)品就是特價(jià)產(chǎn)品操作小區(qū)的認(rèn)識誤區(qū)操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化；1.了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價(jià)、單價(jià)4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開盤時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場宣傳、允許宣傳方式8.車庫/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場家裝公司、已駐場競爭對手小區(qū)市調(diào)小區(qū)團(tuán)網(wǎng)購模式小區(qū)+異業(yè)聯(lián)盟小區(qū)+電話純掃樓小區(qū)開店+廣告轟炸專場團(tuán)購集采砍價(jià)會小區(qū)樣板房征集+展廳小區(qū)+家裝城市人家+格調(diào)竹境小區(qū)小區(qū)推廣七種模式團(tuán)購渠道發(fā)展趨勢二、線上和線下團(tuán)購相結(jié)合模式越來越普遍三、各品類聯(lián)合推廣模式發(fā)展迅速四、高端產(chǎn)品對專場團(tuán)購的需求逐漸增大一、團(tuán)購的深度和廣度日益加大五、團(tuán)購和小區(qū)相結(jié)合的模式已經(jīng)成為線下推廣主流方式團(tuán)購的消費(fèi)人群特征買東西不會選擇、總是留下遺憾的朋友。擔(dān)心個(gè)體消費(fèi)，在售后得不到應(yīng)有保障的朋友。擔(dān)心購買到假冒偽劣產(chǎn)品的朋友。準(zhǔn)備、馬上或已經(jīng)開始裝修的工薪階層，錢少的朋友。不了解市場價(jià)格，不懂得選材，或不喜歡逛市場的朋友。不大會砍價(jià)、不喜歡砍價(jià)、不屑于砍價(jià)的朋友。團(tuán)購模式二、家裝公司聯(lián)合團(tuán)購三、小區(qū)專場團(tuán)購四、休閑旅游團(tuán)購一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購五、異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)購團(tuán)購成功產(chǎn)品策略差異化產(chǎn)品策略；同一產(chǎn)品策略；專供產(chǎn)品策略；聯(lián)動產(chǎn)品策略。團(tuán)購操作技巧提前調(diào)研，找對合作對象；合作模式解析深度溝通，達(dá)成共識利益捆綁，資源共享現(xiàn)場細(xì)節(jié)，做足功夫成為網(wǎng)絡(luò)推手的三大步驟；與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司合作，參加其組織的活動；成為臥底，打入小區(qū)論壇；以網(wǎng)絡(luò)為平臺順利與地面銷售接軌。（強(qiáng)調(diào)客戶越多折扣越多，針對性優(yōu)惠政策的設(shè)定）網(wǎng)絡(luò)營銷技巧第三節(jié)：

促銷突圍之道

2011年市場大型節(jié)假日促銷狀況掃描…引子--促銷是一地一策還是全國統(tǒng)一：以各地代理商/經(jīng)銷商自主運(yùn)作為主，全國性聯(lián)動促銷方案的很少（大品牌除外）市場促銷很殘酷：聽得更多是“不促銷等死，促銷找死”、“投入大，產(chǎn)出少”的聲音，看到的是市場里銷售人員、臨促比顧客還多……市場之間的競爭也正日益白熱化：建材市場之間的競爭也日益成為推動、促進(jìn)行業(yè)渠道洗牌的主要動力促銷同質(zhì)化：促銷形式、主題、內(nèi)容、組織都同質(zhì)化嚴(yán)重，該如何看待促銷消費(fèi)者對促銷麻木不仁：各行各業(yè)促銷名目繁多，消費(fèi)者早已麻木……面對市場如此激烈的競爭——

面對消費(fèi)者對商家的促而不動——1問：如何策劃促銷活動呢？

2問：促銷活動怎么才能成功呢？

促銷五大敗局：促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)難促銷形式不創(chuàng)新贈品不懂顧客心促銷理由“師出無名”促銷看銷量不看利潤消費(fèi)者眼中的促銷：有多便宜不重要，重要的是消費(fèi)者知不知道有多便宜知不知道有多便宜不重要，重要的是消費(fèi)者相不相信有這么便宜相不相信有多便宜不重要，重要的是消費(fèi)者愿不愿意占這個(gè)便宜聲勢浩大型提前攔截型靈活應(yīng)對型不動聲色型借船出海型促銷5大類型成功促銷活動的條件有競爭力的硬件有效的市場調(diào)研好的主題及廣告?zhèn)鞑ソM合可操作性的執(zhí)行細(xì)案強(qiáng)大的執(zhí)行力促銷后的工作促銷發(fā)展趨勢個(gè)人投入到資源整合同質(zhì)化中找差異創(chuàng)意困惑到系統(tǒng)執(zhí)行個(gè)人作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)消費(fèi)者促銷到系統(tǒng)促銷促銷策劃系統(tǒng)促銷政策系統(tǒng)促銷執(zhí)行系統(tǒng)促銷傳播系統(tǒng)產(chǎn)品促銷力體系金字塔有獎促銷——盡人事，聽天命游戲促銷——寓教于樂會員促銷——四海之內(nèi)接皆兄弟試用促銷——不用不知道，一用真奇妙換新促銷——舊的不去，新的不來聯(lián)合促銷——合縱連橫，雙贏共生服務(wù)促銷——做得比你想的的更多“融資”促銷——寅吃卯糧“積點(diǎn)”促銷——輕松招攬回頭客贈品促銷——將欲取之，必先予之降價(jià)促銷——價(jià)格是最原始也是最有效武器展示促銷——百聞不如一見

贊助促銷——種善因結(jié)善果，善有善報(bào)限期搶購促銷——快人一步，收獲多多

促銷政策系統(tǒng)—消費(fèi)者

促銷策劃系統(tǒng)

促銷策劃系統(tǒng)

充分調(diào)研分析把握促銷時(shí)機(jī)明確促銷目的鎖定促銷對象確定直觀主題設(shè)計(jì)實(shí)施活動設(shè)定促銷工具擬定宣傳方式考慮預(yù)算費(fèi)用確認(rèn)可操作性有效促銷的核心和步驟1、讓消費(fèi)者好奇2、讓消費(fèi)者充分享受占便宜的感覺促銷核心1、放“豬”—2、拉“豬”—3、殺“豬”—促銷步驟

促銷必須要“五個(gè)一工程”一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)的核心概念一個(gè)整合的核心視覺元素一個(gè)有溝通力的促銷口號一個(gè)差異的促銷主畫面一套系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的促銷流程一流的策劃遇上三流的執(zhí)行？VS三流的策劃遇上一流的執(zhí)行？促銷執(zhí)行系統(tǒng)管理者沒有常抓不懈執(zhí)行力不佳的原因管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改制度本身過于僵化，沒有有效的貫通沒人監(jiān)督和監(jiān)督的方法缺乏團(tuán)隊(duì)凝聚力不愿承擔(dān)個(gè)人責(zé)任執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)必須規(guī)避的陷阱不會做教練式引導(dǎo)不當(dāng)老板只做哥們縱容能力不足的人先僵化最后固化再優(yōu)化高效執(zhí)行任正非的“三化”執(zhí)行法管理不講究形式，只要做了就行VS管理需要系統(tǒng)，過程好結(jié)果才好臨促拿來沒用？VS臨促成為虎狼之師！臨促招聘1面試篩選2全面培訓(xùn)3賣場站位布局4提前實(shí)習(xí)演練5建立臨促鐵軍拉單組：舉牌組：后勤組：活動組：銷售組：產(chǎn)品組（武器）：促銷執(zhí)行要訣：服務(wù)是公司規(guī)定的每一個(gè)動作！VS服務(wù)是用心的給予消費(fèi)者想要的！老板安排的工作VS我自己一定要把工作做好員工激勵(lì)啥時(shí)候都沒有問題VS員工激勵(lì)的有效時(shí)機(jī)把握百萬客戶大拜訪62一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

66不知道的兩種表現(xiàn)形式？？67（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道68愛人同志69理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始70

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！71理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道72

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪73理念之五心動不如行動74結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。75

拜訪篇心動不如行動76丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰77推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)78成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛79拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。80

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的81

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備82

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介83約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會84

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。85如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！86電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下