會籍部培訓(xùn)資料

會籍部培訓(xùn)

目前一頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

崗位描述及晉升制度介紹俱樂部卡種介紹俱樂部會員對象專業(yè)知識會籍顧問工作流程1、外展2、電話營銷3、場內(nèi)參觀4、TO5、售后服務(wù)優(yōu)秀會籍顧問具備的優(yōu)點會籍顧問禁忌問題總結(jié)目前二頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點崗位描述及晉升制度一、什么是會籍顧問？二、會籍顧問的崗位職責(zé)是什么？三、會籍顧問崗位能給你帶來什么？四、如何從會籍顧問晉升到會籍部經(jīng)理？目前三頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點一、什么是會籍顧問1、會籍顧問又可稱為健康顧問，是一個服務(wù)性的職位，工作職位涉及會員管理及市場營銷兩個方面。2、需幫助會員協(xié)調(diào)教練指導(dǎo)，督促會員堅持鍛煉，以及為企業(yè)提供銷售收入。3、解決顧客對俱樂部存在的不滿和建議，以及管理好會員會籍卡有效時間，方便客戶長期有效的堅持鍛煉。4、會籍顧問是公司于客戶的橋梁，因為公司需要通過會籍顧問將現(xiàn)有的服務(wù)和配套設(shè)施推廣出去。目前四頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點二、會籍顧問的崗位職責(zé)是什么？1、發(fā)放俱樂部的宣傳單頁、接聽客戶的咨詢電話、收集客戶資源、負(fù)責(zé)健身卡的銷售。2、為客戶介紹本俱樂部的具體優(yōu)勢，為客戶辦理會員卡相關(guān)手續(xù)。3、完成俱樂部交給的任務(wù)目標(biāo)。4、會員關(guān)系的維護，配合公司完成宣傳營銷活動。5、為會員做好售后服務(wù)工作。目前五頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點三、會籍顧問崗位能給你帶來什么？1、提高自身與陌生人的溝通能力。2、建立良好的人脈關(guān)系。3、懂得如何輕松處理好同事關(guān)系。4、提供更多的發(fā)展前景。5、學(xué)習(xí)更多的管理能力。6、強化團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力。目前六頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點四、如何從會籍顧問晉升到會籍經(jīng)理1、會籍顧問→見習(xí)主管。（900→1200）連續(xù)三個月完成公司基本任務(wù)者均可申請公司會籍部見習(xí)主管。2、見習(xí)主管→會籍主管。（1200→1900）擁有小組配置，完成當(dāng)月小組業(yè)績?nèi)蝿?wù)下月即可晉升正式主管。3、會籍主管→見習(xí)經(jīng)理。（1900→2500）小組內(nèi)部培養(yǎng)兩名見習(xí)主管并成功晉升正式主管并在職兩個月以上4、見習(xí)經(jīng)理→會籍經(jīng)理。（2500→3800）見習(xí)經(jīng)理底薪2500元，并作為各店正式經(jīng)理儲備人員。目前七頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點俱樂部卡種介紹VIP鉆石至尊年卡19999RMB（鍍金卡）一卡通五年卡4999RMB（親情卡）一卡通四年卡4199RMB（親情卡）一卡通三年卡3499RMB（親情卡）一卡通一年卡1599RMB（親情卡）一卡通100次卡（無時間限制）1999RMB（友情卡）一卡通50次卡（兩年內(nèi)使用）1099RMB（友情卡）一卡通30次卡（一年內(nèi)使用）799RMB（友情卡）以上卡種為一卡通，可以在游泳池、羽毛球館、器械區(qū)、以及舞蹈室內(nèi)使用。注：以上卡種不可使用網(wǎng)球場、網(wǎng)球場需配備私人教練方可使用。目前八頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點俱樂部會員對象及專業(yè)知識目前九頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

1、需求、購買力、決定權(quán)，主要銷售對象稱為目標(biāo)客戶。（25-----50歲）2、亞健康狀態(tài)是一種介于健康與疾病之間的中間狀態(tài)。3、亞健康包括人群：肥胖人群、消瘦人群、三高人群、脊柱側(cè)偏、傷后恢復(fù)。4、其他需要人群。目前十頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點健身專業(yè)知識1、什么是有氧訓(xùn)練及好處。2、什么是無氧訓(xùn)練及好處。3、肥胖對身體的危害及減脂訓(xùn)練方法。4、“三高”對身體的危害及訓(xùn)練方法。5、脊柱偏移對身體的危害及訓(xùn)練方法。6、恢復(fù)性訓(xùn)練及塑形的訓(xùn)練方法。目前十一頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點一、什么是有氧訓(xùn)練及好處有氧運動：在有氧代謝狀態(tài)下長時間進行運動（耐力運動），使得心（血液循環(huán)系統(tǒng)）、肺（呼吸系統(tǒng)）得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。（心率達到最大心率的70%-75%）心率保持在150次/分鐘的運動量為有氧運動，因為此時血液可以供給心肌足夠的氧氣；如果心率達到150～160次/分鐘，此時血液對心肌供氧已不充分，便為半有氧運動如果心率達到160次/分鐘以上，便為無氧運動了，即血液中的氧氣對心肌已是供不應(yīng)求了。有氧運動的好處：長期堅持有氧運動能增加體內(nèi)血紅蛋白的數(shù)量，提高機體抵抗力，抗衰老，增強大腦皮層的工作效率和心肺功能，增加脂肪消耗，防止動脈硬化，降低心腦血管疾病的發(fā)病率。目前十二頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

有氧運動舉例：慢跑、游泳、騎自行車、步行、原地跑、有氧健身操等。（大于15分鐘，最好是30－60分鐘）保持“有氧”的狀態(tài)是：微汗即止，不可大汗淋漓。衡量“有氧”的另一個標(biāo)準(zhǔn)：運動后都會疲勞，但如果第二天即能恢復(fù)，則屬于正?，F(xiàn)象；如果疲勞在第二天不能消除，則說明運動過量了，已超出有氧運動的范圍。目前十三頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點二、什么是無氧訓(xùn)練及好處無氧運動：肌肉在“缺氧”的狀態(tài)下高速劇烈的運動。無氧訓(xùn)練屬于短距、快速和缺乏耐久性力的訓(xùn)練，又稱“力量訓(xùn)練”。目前十四頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

無氧運動的好處：延緩衰老、減少肥胖、減少損傷和疼痛、美化身體改進姿態(tài)、消耗更多熱量、增加骨密度等。無氧運動舉例：賽跑、舉重、投擲、跳高、跳遠(yuǎn)、拔河、肌力訓(xùn)練等。無氧后的恢復(fù)：充足的睡眠、適當(dāng)?shù)陌茨?、適當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)。目前十五頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點三、肥胖對身體的危害及減脂訓(xùn)練方法1、循環(huán)系統(tǒng)：肥胖對心血管系統(tǒng)危害最大。（高血壓、心肌勞損、左心衰竭）2、呼吸系統(tǒng):肥胖危及人的呼吸。當(dāng)人的體重增加時，肺部就需要運送更多的氧氣，然而，肺不會因為體重的增加而增大。（肺部高壓、低氧血癥）3、內(nèi)分泌系統(tǒng)：肥胖可促使高血脂和糖尿病的發(fā)生，糖尿病對心血管系統(tǒng)造成動脈硬化及微血管病狀。4、泌尿系統(tǒng)：肥胖患者常伴其它代謝疾病。體重過重，易傷害腎臟，因為腎病的兩種起因糖尿病、高血壓都與肥胖有關(guān)。（腎小球肥大）目前十六頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

5、生殖系統(tǒng)：肥胖患者常伴有肥胖性生殖無能綜合癥和肥胖性生殖器官退化癥。生殖激素容易在脂肪中溶解并儲存在過量沉著脂肪中。肥胖男性睪丸酮偏低，雌激素偏高。（較高正常人1倍以上）肥胖女性性欲普遍偏低，雌激素水平偏低。6、消化系統(tǒng)：脂肪往往附著或積聚于肝臟導(dǎo)致脂肪肝，進而引發(fā)肝細(xì)胞壞死，造成肝硬化。7、運動系統(tǒng)：由于全身的重量由下肢來支撐，過重的身體會令腰膝關(guān)節(jié)磨損，令退化性關(guān)節(jié)炎惡化。8、神經(jīng)系統(tǒng)：肥胖引起的代謝性疾病糖尿病，則可累及周圍神經(jīng)出現(xiàn)肢端有異物感：麻木、針刺、灼熱等。目前十七頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

肥胖產(chǎn)生的原因：⑴飲食過量與運動不足。一般來講，造成肥胖最大的原因是飲食因素過量與運動不足。肥胖的根本原因是攝入的熱量超過了消耗熱量，只要總的熱量超過了身體的需要，就會發(fā)胖。⑵癥狀性肥胖。⑶遺傳。⑷活動量。⑸高脂肪飲食。減肥瘦身的誤區(qū)誤區(qū)之一：節(jié)食的減肥效果要比運動明顯。誤區(qū)之二：空腹運動有損健康。目前十八頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

誤區(qū)之三：每次堅持30分鐘的慢跑即可減肥。誤區(qū)之四：運動減肥有全面與局部的選擇。誤區(qū)之五：運動強度越大，運動越劇烈，減肥效果越佳。誤區(qū)之六：不吃早餐。誤區(qū)之七：藥物減肥減肥瘦身的秘笈：運動、運動前后的飲食、晚上九點以后不進食，少喝水、生活規(guī)律、心情舒暢。運動后有四忌一忌：鍛煉后吃冷飲二忌：鍛煉后立即洗冷水澡三忌：鍛煉后立即吃飯四忌：鍛煉后用體溫“烘”衣目前十九頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點四、“三高”對身體的危害及訓(xùn)練方法三高：高血壓、高血糖（糖尿?。⒏哐?。三高危害：高血壓常伴有脂肪和糖代謝紊亂以及心、腦、腎和視網(wǎng)膜等器官功能性或器質(zhì)性改變。高血脂有可能導(dǎo)致動脈粥樣硬化，冠心病，急性胰腺炎等。長期高血糖會使全身各個組織器官發(fā)生病變，導(dǎo)致急慢性并發(fā)癥的發(fā)生。目前二十頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

鍛煉時一般應(yīng)選擇有氧運動項目，有氧運動是指在運動中肺通過積極的工作，通過加快心跳和呼吸頻率，來滿足運動中對氧的需求，實現(xiàn)運動中人體氧供需的動態(tài)平衡。身體肥胖，易患高血糖者，運動時可選擇強度小、靈活、輕松的項目，如步行、慢跑、騎自行車等；以降血脂、抗衰老為目的者，可選擇健身跑；以防高血壓為目的者，可選擇散步、騎自行車、游泳等項目。目前二十一頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點五、脊柱彎曲對身體的危害及訓(xùn)練方法脊柱彎曲：結(jié)構(gòu)性彎曲和非結(jié)構(gòu)性彎曲（功能性彎曲）形成脊柱彎曲的原因：1、母體的骨盆偏斜，產(chǎn)道偏移以及助產(chǎn)士不正確牽拉。2、嬰幼兒期姿勢不良。如單側(cè)喂奶姿勢、過早行走（學(xué)步車），單側(cè)牽拉，睡眠姿勢不良，兒童期的跌樸摔打等。3、青少年期行走坐臥姿勢不良，不平衡負(fù)重。4、單一姿勢工作，久坐，開車，電腦工作，文案工作等。5、睡眠姿勢不良，床、枕頭不適合，高跟鞋，蹺二郎腿，臥位看電視等。6、各部位疾病狀態(tài)造成脊柱旁肌肉韌帶不均衡牽拉。目前二十二頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

脊柱失穩(wěn)的危害：青少年：1.身子形體：彎腰、駝背、高低肩、長短腿...2.體質(zhì)下降：頭痛、頭暈、免疫力下降、易感冒、面色晦暗...3.心里影響：焦慮抑郁、煩躁多動。中老年：1.頸椎引起：頭痛、頭暈、視力下降；2.胸椎引起：感冒、咳嗽、心臟供血不足、心臟病、乳腺炎等疾病；3.腰椎引起：腰酸、腰疼、腎虛、腎炎等；4.骶椎引起：泌尿系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)等疾病。目前二十三頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

訓(xùn)練方案：1、爬行運動兩手和兩腳尖著地，像嬰兒一樣在地上爬行2、打滾運動將身體躺直，在床上打滾，每日兩次，每次5分鐘。3、挺胸轉(zhuǎn)體自然站立，兩手叉腰，抬頭挺胸，身體先向左轉(zhuǎn)，后向右轉(zhuǎn)4、仰臥拱橋仰臥在床上，以頭和腳為支撐點，把身體像橋一樣拱起來，停5～10秒鐘落下，如此反復(fù)做10～20下5、床邊振臂仰臥位躺在床上，使肩部靠近床邊，頭自然后仰，兩臂伸展下振20～30下6、持棍轉(zhuǎn)體自然站立，兩手持1米長小木棍放在背部肩胛處，同時挺胸轉(zhuǎn)體20～30下目前二十四頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點六、恢復(fù)性訓(xùn)練及塑形的訓(xùn)練方法恢復(fù)性訓(xùn)練：傷后恢復(fù)、產(chǎn)后恢復(fù)。塑形：1、蘆筍型：胸部、腰部和臀部都非常窄小，像未發(fā)育完全的小女孩2、梨型：梨型身材從臀部到大腿的中段較胖，是典型的東方傳統(tǒng)女性身材3、蘋果型：蘋果型身材女人的腹部和背部都非常強健，上半身一旦發(fā)胖就容易顯得笨重不夠精致，腰部不明顯，臀部平坦，雙腿修長4、沙漏型：沙漏型女人的臀部和肩膀一樣寬，所以身上一旦有肉就容易顯得很壯實目前二十五頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點會籍顧問工作流程1、外展（外圍推廣、資料收集）2、電話營銷（電話TO、電話跟進）3、場內(nèi)參觀（帶客參觀）4、TO（談單）5、售后服務(wù)（會員轉(zhuǎn)介紹）目前二十六頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點一、外展外展方式：DM派發(fā)、小區(qū)展點、大型T臺秀、各大商家聯(lián)盟活動等。外展目的：通過外圍市場宣傳，促進公司企業(yè)文化、服務(wù)項目的推廣及個人客戶資料收集。目前二十七頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

外展流程事項：1、個人衛(wèi)生外出前整理個人儀容儀表，保持衣物整潔、口氣清晰、面容整潔.2、外場禮貌、禮儀外圍宣傳過程中做到，不講粗口、不嬉笑打鬧、不背后議論是非、3米外主動微笑示意等3、外場溝通專業(yè)描述熟練掌握俱樂部各種課程、減脂、塑形及其他人群訓(xùn)練方案4、外場宣傳話術(shù)先生\女士您好！打擾您你1分鐘，我是文體中心會籍顧問XXX，我在做俱樂部外圍推廣，請問您對健身了解嗎？（沒關(guān)系，您可以當(dāng)知識了解一下，日后可以給家人帶來更多的健康）..........................................專業(yè)知識的推廣5、外場收集資料的技巧一切的外圍推廣都是以普及健身知識、推廣公司服務(wù)項目、客戶資料收集為基準(zhǔn)。而在資料的收集中又以成交客戶為最終目的。

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在客戶資料收集中要做到點滴細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，這樣才能提高成功率。例如：1、提高外圍推廣成功率最更本的條件————自信2、先生\女士您的電話是——先生\女士請您幫我簽收一下3、在服務(wù)項目介紹時學(xué)會發(fā)現(xiàn)客戶需要及提高興趣4、開始為下一步電話約訪埋下伏筆（您特別喜歡瑜伽課，等下次有適合您的時候，我給您來電，您過來感受下。請問您什么時間段有空）5、在客戶走時，以最快速度記錄下詳細(xì)的備注：需要、年齡、性別、時間段等。在5分鐘內(nèi)編輯一條短信發(fā)給客戶便于加深印象。(短信標(biāo)準(zhǔn))目前二十九頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

外圍推廣問題處理：1、外場客戶詢問價格時★在外場直接回答客戶卡價是會籍顧問的一大禁忌。①我們俱樂部卡種很多，在你來店參觀后我會根據(jù)您的情況來向你推薦適合您的卡種②我們俱樂部的卡價非常的實惠，最實惠的卡種每天僅需要幾元錢（為什么不能說便宜）③您都未到店內(nèi)參觀過，我現(xiàn)在告訴您價格就是對您不負(fù)責(zé)任2、外場客戶詢問項目時在這個問題的處理時，需要我們非常熟練的掌握俱樂部的所有項目的專業(yè)，根據(jù)客戶需要來重點介紹。3、你們俱樂部人多不多這個問題是一個“陷阱”問題①我們的會員很多在家里都有跑步機，之所以選擇我們俱樂部是因為更有運動氣氛、更多的項目選擇、更專業(yè)的指導(dǎo)。②俱樂部的人數(shù)是根據(jù)時間段來定，您可以根據(jù)您自己的喜好來選擇時間段來鍛煉目前三十頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

4、我害怕我辦卡堅持不了，我以前都辦過健身卡這個問題在現(xiàn)場以“回避”的方式處理：

先生\女士，現(xiàn)在您不用考慮您是否能堅持下去，因為您都還未到店內(nèi)參觀過，是否要辦卡都還是個問號，所以你大可不必考慮那么多。5、你們那停車方不方便我們這邊是很開闊的，開車過來都能有停車位，對于在我們這兒健身的會員都是免費停車。這個不是你所顧忌的問題，這應(yīng)該是我們該考慮、顧忌的問題。是必須為你們解決的方便之一。6、我有時間久過來看一下①先生\女士，我們是會員制俱樂部，非會員只能通過健身顧問預(yù)約來店體驗，而我們每天只有5個體驗名額，所以需要我給你提前預(yù)約。目前三十一頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

資料整理：優(yōu)秀的會籍顧問不能因為繁瑣的客戶資料而麻痹自己。①利用有效的工具（意向客戶資料冊）將資料分為A、B、C三個等級②每3位A級客戶出一張會員卡③每3位B級客戶跟進出1位A級客戶④每3位C級客戶跟進出1位B級客戶⑤及時清除C級以下的客戶資料，將他轉(zhuǎn)移到其他跟進本上。⑥做好每一次A、B、C級客戶電話跟進記錄目前三十二頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點2、電話營銷（電話TO、電話跟進）1、運用電話如果你是一名會籍顧問，你50%——70%的工作時間都應(yīng)忙在打電話聯(lián)系、約見與進行后續(xù)服務(wù)上2、在電話里的問候電話里的問候能給客戶留下第一印象，顯而易見，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰，并覺得他自己選對了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達到最終的目的——約訪（了解客戶對哪一項服務(wù)比較感興趣？再有針對性的談話是關(guān)鍵?。?、應(yīng)對咨詢電話會籍顧問是作為會員制銷售的另售行銷員，接聽咨詢電話是你的一項基本功。打出電話時你有時間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過招呼就進來的咨詢電話。目前三十三頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

4、咨詢電話應(yīng)接術(shù)語會籍顧問：您好！文體中心，有什么能為您服務(wù)？客戶：我想了解一下有關(guān)辦卡的事。會籍顧問：我是會籍顧問劉XX，請問您貴姓，這是您的電話嗎？★請問您是如何知道我們俱樂部的？★您以前去過健身俱樂部嗎？先生/女士要是還沒有參觀過我們俱樂部的話，恐怕會對我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎？或者說通過我們教練您希望得到哪方面的收獲呢？您目前正在鍛煉的項目是哪些？一周鍛煉幾次？通過這些鍛煉您有沒有得到您所期望的效果呢？或：★您過去參加過鍛煉嗎？★請問是何種鍛煉呢？接下來我們進行預(yù)約目前三十四頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

接下來我們進行預(yù)約會籍顧問：先生/女士，我們不會空洞的保證說咱們文體中心能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費的、自愿的。您看這怎么樣？您打算在上午、下午還是晚上來嘗試做運動呢？哪一天對您比較合適呢？星期一還是星期二？我們在上午10點和下午7點有空位，您看哪個對您比較方便呢？（二選一法則）先生/女士，您來時別忘了帶上運動衣、運動鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。（溫馨提示）別擔(dān)心，我們不會安排運動量過大的項目給您的。參觀通常需要1小時，請您安排好時間。（為談單留下時間）您知道我們俱樂部的詳細(xì)地址嗎？（交通路線、標(biāo)志性建筑等）您來時，請在俱樂部前臺登記，只要告訴他們您和我預(yù)約過的就可以了，我的名字是劉XX。我會在星期一上午10點等您。請記下我的電話號碼，另外也請您幫我一個忙，如果您的計劃有變動請事先打電話告訴我可以嗎？謝謝您了，星期日晚上我們俱樂部會打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎？（為第二次電訪埋下伏筆）感謝您打來的電話，再見！目前三十五頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

5、使用術(shù)語能幫助您熟練應(yīng)付咨詢電話會籍顧問最大的錯誤便是過早的要求與客戶見面。而此時，客戶的需求還未被充分引發(fā)，有一些俱樂部甚至訓(xùn)練銷售員直接與客戶約見。例：客戶：你好，我想了解一下你們俱樂部的有關(guān)信息和價格？會籍顧問：我的名字叫劉XX，你貴姓？您能留下您的通訊電話嗎？我想請您抽空參觀一下我們的俱樂部，您可參觀俱樂部的免費項目，我也會回答您的任何問題您看您什么時候來俱樂部比較方便。分析：我不知道您會怎么想，但如果每個會籍顧問都這樣對我說，我一定會覺得他很麻煩。在毫不熟悉的情況下詢問姓名和電話，客戶會怎么想呢？結(jié)果只有兩個可能：1、要么你為他們提供了信息，談話結(jié)束時對他們?nèi)匀灰粺o所知。2、要么使那些準(zhǔn)客戶無意中掛斷了電話。目前三十六頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

讓我們來看看“電話咨詢模擬情景”，想一想要改變這些客戶，我們能干什么？例：客戶：你們那辦卡多少錢？分析按我的估計打電話來健身俱樂部的準(zhǔn)客戶中80%都會一張口就問入會價格是多少，諷刺的是，其中大多數(shù)都沒有參加過健身俱樂部的經(jīng)驗，他們通常不知道作為會員能有哪些服務(wù)可供選擇，相應(yīng)的價格是多少？那么人們?yōu)槭裁闯３＜庇趩杻r格呢？1、很多人不知道除了問價格以外還可以問什么？他們知道他們應(yīng)該得到更多的信息，但由于不了解健身俱樂部，不知道該問哪些細(xì)節(jié)。2、人們大多有固定的預(yù)算，他真正關(guān)心的是會員費是否超出了他們的預(yù)算，以至于好壞便顧不得了。3、正如我們先前討論過的，一些人認(rèn)為，多打電話詢問幾家，參觀一下最便宜的那家會節(jié)省他們的時間。然而你一定要牢牢記住“不要在電話里報價”許多會籍顧問認(rèn)為在電話里就把價格報給他們能取悅客戶最終促成約見。根據(jù)可靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，給出價格的約訪成功機率明顯要低，這已是一個被反復(fù)證明過的事實了。目前三十七頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

例：客戶：你們那辦卡多少錢？會籍顧問：對于客戶不同的預(yù)算，我們能提供不同種類的會員服務(wù)，價格從幾十元到幾千元不等，取決于會員的類型和期限，在您免費參觀過以后，覺得十分愉快，并樂意參加后，我很樂意坐下來向您介紹各種會員價格的詳細(xì)細(xì)節(jié)，您看好嗎？對于非常執(zhí)著的客戶：客戶：你們那辦卡多少錢？會籍顧問：“XX先生/女士，這么說來，您一定非?？粗貎r格，但我想您在注重價格的同時一定也非常重視品質(zhì)，當(dāng)然，我們也能在電話里報價給您，但我們?nèi)匀唤ㄗh您在了解了您購買的服務(wù)后再來評判服務(wù)的價值，如果您愿意安排十五分鐘來參觀我們的俱樂部，我們會很樂意向您提供所有相關(guān)的信息，如果不能，我恐怕只能說，我們沒機會為您提供服務(wù)了?！蹦壳叭隧揬總數(shù)四十四頁\編于十六點

那我們?nèi)绾蚊鎸Σ辉副響B(tài)的客戶？不明確表態(tài)的客戶有許多種，戴著各種偽裝：1、我得考慮考慮2、我要先安排一下，有時間久來看看3、這個星期我很忙，空了就來如此種種，學(xué)會怎樣將這些態(tài)度不明確的客戶轉(zhuǎn)變成信心堅定對您意義重大。一個優(yōu)秀的會籍顧問與一個平庸的會籍顧問之間區(qū)別便在這兒，記住，每一個走進中心參觀的人員都有可能成為我們的會員。準(zhǔn)會員來自采取行動的人，而非打來電話者，使態(tài)度不明者轉(zhuǎn)變，讓他們計劃好時間來參觀，需要和諧、禮貌的方式。如果你死纏著他計劃時間，只會增加客戶對于推銷的防衛(wèi)心理，我建議你可以嘗試一下以下的四步法：1、

與他達成默契，試著問他是否贊同你剛才對他說的。2、多用“和”，它能引領(lǐng)客戶通向成交。不要用“但是”，它只會破壞你與客戶之間的默契。3、在他確認(rèn)贊同后用“我建議您”4、用“這是因為。。。。。?！薄爸С帜慕ㄗh”5、要求約見目前三十九頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

列：客戶：我要先安排一下，有時間就來看看會籍顧問：您工作比較忙，安排一下這當(dāng)然是對的。我能不能建議您先暫時定一個日期，如果事后您覺得不行再回個電話給我取消，我這樣說是因為我的工作時間表通常是排滿的，我安排與您約見之前，我已經(jīng)為您留出了空余時間，未來兩天里我會有空，您是星期三和星期四中，哪一天對您來說比較方便呢？（別忘了不斷的提起約見要求）分析：許多會籍顧問都只顧及目前的銷售工作，而不懂得為以后數(shù)月或數(shù)年后的成交種下種子。確認(rèn)約見電話有效的確認(rèn)方法是讓“第三者”來打確認(rèn)電話，最好的情況是讓銷售員的主管或經(jīng)理來打，這樣變更約見時間就會減少。這樣可以樹立專業(yè)的形象與信任感。列：經(jīng)理：您好，是X先生\女士嗎？客戶：是的。經(jīng)理：我是文體中心的客戶經(jīng)理，您好！我冒昧的打電話來是想和您確認(rèn)一下你與會籍顧問某某是約好明天下午四點來參觀免費活動嗎？您知道過來的交通路線嗎？您到達后只要告訴前臺您與劉XX約好的再登記一下就行了。劉XX應(yīng)該已經(jīng)告訴您了，我們會為您進行系統(tǒng)的健康分析，了解您的需求，和鍛煉的目的，并帶您參觀我們的俱樂部，如果您愿意的話，您也可以簡單的做一些運動，試用一下我們的健身器械。目前四十頁\總數(shù)四十四頁\編于十六點

經(jīng)理：最后，如果您臨時有事不能赴約的話，請事先打個電話給我好嗎？您有我們的電話嗎？那么我們明天下午四點見，再見！如何面對以參觀過或體驗過的客戶促成（對付）之前參觀過、體驗過俱樂部的客人再次回訪的最好辦法是，不要讓最初接待