《華為銷售法》讀書筆記

PPT書籍導讀最新版本讀書筆記模板《華為銷售法》最新版讀書筆記，下載可以直接修改01前言狼性銷售是怎樣煉成的第二章市場洞察與拓展第一章華為高價值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學習又競爭第三章品牌價值與市場探索目錄03020405第四章ToB項目客戶關系管理第六章ToB項目銷售團隊管理第五章ToB項目銷售從端到端的運作注釋目錄070608內容摘要■深度還原ToB銷售成功之道——客戶關系管理，準直銷銷售模式，狼性文化。想學華為的企業(yè)都在讀！華為在一村一縣抓客戶，汲取IBM、埃森哲等世界級公司的經(jīng)驗的基礎上，建立了高效的銷售管理體系。銷售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷售團隊一路拼殺，鍛造了使命必達的狼性精神。同時，有效的培訓機制，向競爭對手學習的態(tài)度，維護客戶關系的方法，運作項目的武器與打法，準直銷的渠道模式等，是華為的制勝法寶。相對ToC銷售來說，ToB銷售更難，華為通過市場實踐，總結了一套ToB銷售模式與打法，頗具借鑒意義?！度A為銷售法》可以幫你提升銷售戰(zhàn)略、市場拓展、項目運作、銷售管理等方面的能力，打開業(yè)務新局面。1、深度參與華為走向國際市場的全過程。李江老師作為第一批被派駐海外進行市場開拓的干部，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30多個國家地區(qū)，年銷售額約6億美金，管理國際銷售團隊240余人，策劃并主持第一屆國際渠道大會，這標志著華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品在世界范圍內占據(jù)市場。2、深度還原華為狼性銷售養(yǎng)成。從土八路到正規(guī)軍，成就華為銷售客戶第一，使命必達，拿結果說話的狼性精神。3、深度解析華為走向世界的法寶：有效的培訓機制，向競爭對手學習的態(tài)度，維護客戶關系的方法，運作項目的武器與打法，準直銷的渠道模式。4、深度拆解華為銷售技能和工具：可以幫你提升銷售戰(zhàn)略、市場洞察、市場拓展、用戶研究、銷售線索、項目運作、銷售管理等方面的能力。5、學習華為不走彎路。每章有華為銷售開疆拓土，實踐經(jīng)驗的工具，常用模型。前言狼性銷售是怎樣煉成的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃分5個階段，分別是戰(zhàn)略洞察、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略展開、戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)略評估從客戶層面看，ToB項目的決策鏈有5種角色：管理線、技術線、采購線、財務線和用戶線，這5種角色在客戶的招投標決策上分別會發(fā)揮不同的作用戰(zhàn)略控制點是指企業(yè)的獨特優(yōu)勢，是區(qū)別于其他競爭對手的、難以被模仿的競爭力，例如，企業(yè)的技術優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、專利優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢等都可以是戰(zhàn)略控制點。第一章華為高價值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學習又競爭有效、完整的市場洞察要完成對5個方面的研究，分別是看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機會，簡稱“5看”。華為戰(zhàn)略規(guī)劃步驟拆解競爭者優(yōu)勢，各個擊破向競爭對手全面學習第一章華為高價值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學習又競爭第二章市場洞察與拓展“先僵化、再固化、再優(yōu)化”，從零開始，先學會了，再談超越的事情，穩(wěn)步發(fā)展，終至大成。看到大勢：華為市場洞察“5看”構筑壁壘：華為戰(zhàn)略制定“3定”市場突破：華為市場拓展“8法”第二章市場洞察與拓展第三章品牌價值與市場探索華為的銷售工作KPI一般有以下幾個：銷售額、市場工作、重點項目突破、重點客戶突破等。用品牌撬動更大市場MTL流程全球性落地市場活動第三章品牌價值與市場探索第四章ToB項目客戶關系管理如何制定銷售戰(zhàn)略？如何調研和分析市場？如何研究競爭對手，從而制定競爭策略？如何進行客戶關系管理？如何運作銷售項目？如何管理銷售團隊？如何管理銷售業(yè)務？銷售高手通常上來先講利益，客戶聽得懂，感興趣，然后接著講證據(jù)。從陌生到成交階段的基本要領畫出行業(yè)地圖，確定指名大客戶客戶分層級關系管理在客戶方發(fā)展支持者如何發(fā)展和使用Coach12345第四章ToB項目客戶關系管理第五章ToB項目銷售從端到端的運作客戶聽了這些真實的案例會信服，也會問更多的問題。ToB項目銷售流程管理盡早參與，深度了解華為從線索到回款的流程銷售漏斗管理：儲備項目的檢查華為“準直銷”渠道銷售模式12345第五章ToB項目銷售從端到端的運作第六章ToB項目銷售團隊管理這時，我們就可以抓住機會，趁熱打鐵，介紹特征，同時說明