企業(yè)如何通過(guò)渠道戰(zhàn)略打造營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)力

通過(guò)渠道戰(zhàn)略打造營(yíng)銷(xiāo)力

第二天

贏得渠道合作

中國(guó)的渠道問(wèn)題設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略

渠道的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)1渠道的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)2第二天課程介紹品牌建設(shè)是指針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品定位。但是，如何使產(chǎn)品展示在目標(biāo)顧客前呢？如何在顧客感受產(chǎn)品的場(chǎng)所加強(qiáng)和鞏固您的產(chǎn)品定位呢？這就是今天要討論的主題：渠道戰(zhàn)略。3在中國(guó)設(shè)計(jì)高水平渠道戰(zhàn)略的障礙（1）渠道戰(zhàn)略必須支持品牌和價(jià)格戰(zhàn)略，但是：分銷(xiāo)商缺乏推銷(xiāo)知識(shí)，零售商缺乏貨架管理知識(shí)。

很少有零售終端能夠成功地定位于特定的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)：許多百貨商店仍然像雜貨店一樣在運(yùn)作。4在中國(guó)設(shè)計(jì)高水平渠道戰(zhàn)略的障礙（2）渠道戰(zhàn)略應(yīng)以良好的經(jīng)濟(jì)性為基礎(chǔ)——使到達(dá)顧客的成本最優(yōu)化，但是：

可回收帳款的不確定性、在分銷(xiāo)鏈中給予和濫用授信都使渠道產(chǎn)生了隱性成本。

分銷(xiāo)商不能按地區(qū)別或零售終端別提供產(chǎn)品銷(xiāo)售資料——這妨礙了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和最佳渠道的選擇。5渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（1）

與分銷(xiāo)商結(jié)成合作伙伴:寶潔的員工與分銷(xiāo)商一起工作，從而可以獲得比較準(zhǔn)確的銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)據(jù)。每個(gè)分銷(xiāo)商必須安排專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)從事寶潔產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

與零售商結(jié)成合作伙伴:雀巢專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)小公司來(lái)與零售商協(xié)同工作，幫助零售商改善貨架管理、產(chǎn)品展示和庫(kù)存控制。6渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（2）

分銷(xiāo)管理：可口可樂(lè)獲得了對(duì)其分裝廠的絕大部分控制權(quán)，因此也獲得對(duì)分銷(xiāo)戰(zhàn)略的控制權(quán)——在分裝廠周?chē)?0公里范圍內(nèi)直接分銷(xiāo)。

地區(qū)集中滲透：TCL在各地成立分公司來(lái)執(zhí)行地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)功能，并向所在地的零售終端供貨。7渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（3）現(xiàn)款交易：除了對(duì)最可靠的分銷(xiāo)商，亨氏對(duì)其他所有分銷(xiāo)商一概不予授信。

將應(yīng)收帳款減少到幾乎為零。因?yàn)榉咒N(xiāo)商對(duì)現(xiàn)金流更加小心，所以減少了存貨。

因?yàn)槎▎胃玫胤从沉诵枨螅凿N(xiāo)售預(yù)測(cè)也得以改善。

當(dāng)分銷(xiāo)商變成品牌的利益相關(guān)者——是價(jià)值商人而不是數(shù)量商人時(shí)，產(chǎn)品展示和貨物缺失率也會(huì)得到改善。8市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合渠道戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容之一。跟其它內(nèi)容（產(chǎn)品、價(jià)格、品牌）一樣，在進(jìn)行渠道決策前，也必須對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行充分的理解。通過(guò)以下因素來(lái)區(qū)分渠道：誰(shuí)通過(guò)該渠道來(lái)購(gòu)買(mǎi)（什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合？）？

使渠道有價(jià)值的顧客的特定行為：

渠道價(jià)值與顧客行為密切相關(guān)。9何謂渠道？在使產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，與此相關(guān)的各種組織機(jī)構(gòu)叫營(yíng)銷(xiāo)渠道。

10通常的渠道類(lèi)型中介批發(fā)商分銷(xiāo)商代理商經(jīng)紀(jì)人零售商直銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)上銷(xiāo)售電話營(yíng)銷(xiāo)直郵目錄銷(xiāo)售11渠道系統(tǒng)舉例紙張廠家辦公用品商店紙張分銷(xiāo)商商用印刷出版小型交易大型企業(yè)個(gè)人消費(fèi)者12渠道與獲利有些公司可能僅僅采用一種類(lèi)型的渠道，通過(guò)在該渠道中銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)獲利。

例如：戴爾通過(guò)各種渠道進(jìn)行直銷(xiāo)但是，在更多情況下出于收益考慮，公司往往采用多渠道類(lèi)型來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。

例如：康柏電腦通過(guò)辦公用品商店、網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)類(lèi)電子商店和其他加值的分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售。13渠道與顧客需求為何有這么多不同類(lèi)型的渠道？這是因?yàn)椋櫩偷男枨蠛皖櫩偷馁?gòu)買(mǎi)行為有著巨大的差異。因?yàn)橛兄嗖煌?lèi)型的產(chǎn)品。

14購(gòu)買(mǎi)需求類(lèi)型（1）顧客的購(gòu)買(mǎi)需求包括：便利性（Lawson’s;航空公司電子售票）顧客需要多快的產(chǎn)品或服務(wù)？顧客愿意為獲得產(chǎn)品或服務(wù)而付出的努力是多少。購(gòu)買(mǎi)包裝大?。∕&M公司出品的Mars巧克力）15購(gòu)買(mǎi)需求類(lèi)型（2）服務(wù)水準(zhǔn)（福特的經(jīng)銷(xiāo)商）顧客需要多少關(guān)于產(chǎn)品的信息？需要什么程度的維護(hù)？顧客需要多少技術(shù)支持？品種（Gateway電腦公司）顧客希望從多少個(gè)不同品種中來(lái)選擇？心理需求–氣氛、舒適、信心...(Bang&Olafson音響)顧客需要何種類(lèi)型的氣氛？16基于購(gòu)買(mǎi)需求的渠道設(shè)計(jì)：英國(guó)航空公司英國(guó)航空公司的渠道覆蓋圖來(lái)源：

LawrenceFriedmanandTimothyFurey,TheChannelAdvantage,Butterworth-Heineman,1999大公司業(yè)務(wù)小型業(yè)務(wù)極少飛行者臨時(shí)旅行者僅僅售票旅行計(jì)劃編制關(guān)鍵項(xiàng)目的服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道和旅游商店旅游代理（外加互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道和旅游商店等渠道)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售17為四種類(lèi)型顧客服務(wù)的多重渠道。

通過(guò)交叉渠道來(lái)創(chuàng)造最大的成交機(jī)會(huì)。低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)通過(guò)低成本渠道來(lái)進(jìn)行，并為此提供廣告和促銷(xiāo)支持（網(wǎng)上價(jià)格是為那些能提前做好旅行計(jì)劃的乘客提供的）。

專(zhuān)門(mén)渠道–現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售–保留給公司大客戶。基于購(gòu)買(mǎi)需求的渠道設(shè)計(jì)：英國(guó)航空公司18產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品特性也能確定合適的渠道結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)：產(chǎn)品的復(fù)雜性、消費(fèi)者獲取投資回報(bào)的不確定性。服裝：產(chǎn)品試穿頻率的重要性使得在線銷(xiāo)售的服裝商店減少了提供的選項(xiàng)。汽車(chē)：產(chǎn)品線的復(fù)雜性–構(gòu)造、型號(hào)、選配件。19創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道的關(guān)系（1）許多公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重大創(chuàng)新獲得了成功：

傳統(tǒng)認(rèn)知：個(gè)人計(jì)算機(jī)是一種需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商人員來(lái)銷(xiāo)售的復(fù)雜的產(chǎn)品。

反應(yīng)：戴爾的直接營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)認(rèn)知：

傳呼機(jī)是復(fù)雜的通訊解決方案中的獨(dú)特的組成部分。

反應(yīng)：摩托羅拉在沃爾瑪?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售傳呼機(jī)。

傳統(tǒng)認(rèn)知：保險(xiǎn)是被賣(mài)出去的而不是被買(mǎi)的，代理商必須親自去說(shuō)服顧客。

反應(yīng)：Veritas通過(guò)電話來(lái)成交。20傳統(tǒng)認(rèn)知：汽車(chē)顧客需要優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表向其解釋汽車(chē)的選配件、安全特性、型號(hào)選擇。

反應(yīng)：Autobytel每個(gè)月通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)處理5億美元的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道的關(guān)系（2）21設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略22渠道戰(zhàn)略的重要性公司在考慮渠道問(wèn)題時(shí)應(yīng)有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)。同時(shí)，還必須為渠道創(chuàng)新進(jìn)行投資。例如：巴塔哥尼亞海產(chǎn)品在美國(guó)的渠道在傳統(tǒng)意義上，進(jìn)口的海產(chǎn)品一般由經(jīng)紀(jì)人來(lái)銷(xiāo)售。巴塔哥尼亞則直接進(jìn)入到美國(guó)的分銷(xiāo)商和零售商渠道。

跨過(guò)經(jīng)紀(jì)人這一環(huán)節(jié)，公司增加了它的利潤(rùn)并能使自己掌控了品牌的未來(lái)。23四個(gè)基本決策在設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略時(shí)，您必須做四個(gè)基本的決策。是公司直接銷(xiāo)售呢，還是通過(guò)中介銷(xiāo)售？或者是兩者兼而有之？應(yīng)該選擇幾種類(lèi)型的渠道來(lái)銷(xiāo)售？是密集式的還是選擇性的？應(yīng)該選擇什么樣的公司來(lái)合作？24渠道戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略通常是必不可少的。但是，許多公司公司卻把它用作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)...25渠道戰(zhàn)略案例選擇以下這些案例來(lái)說(shuō)明渠道結(jié)構(gòu)的主要類(lèi)型：直銷(xiāo)：戴爾電腦獨(dú)家分銷(xiāo)：土星汽車(chē)選擇性分銷(xiāo):Godiva巧克力廣泛分銷(xiāo)：柯達(dá)—中國(guó)26直銷(xiāo)定義:

公司直接向最終使用者銷(xiāo)售產(chǎn)品。27直銷(xiāo)的好處跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)。公司可直接與顧客建立關(guān)系。顧客的忠誠(chéng)度是針對(duì)于公司而言，而不是針對(duì)分銷(xiāo)商。公司可以直接獲得顧客信息。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合有更大的控制。28戴爾計(jì)算機(jī)——直銷(xiāo)傳統(tǒng)的認(rèn)知：個(gè)人計(jì)算機(jī)是復(fù)雜的產(chǎn)品。顧客需要有淵博知識(shí)的銷(xiāo)售人員提供建議。戴爾發(fā)現(xiàn)了一個(gè)其他PC廠商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場(chǎng)：一類(lèi)在技術(shù)上和零售商銷(xiāo)售人員一樣知識(shí)淵博的PC購(gòu)買(mǎi)者。29目標(biāo)顧客并不需要銷(xiāo)售人員所提供的資訊。他們需要的是：使產(chǎn)品特性與他們的喜好要求相匹配，換句話說(shuō)，他們想設(shè)計(jì)他們自己的電腦。購(gòu)買(mǎi)容易。送貨迅速。戴爾計(jì)算機(jī)—直銷(xiāo)30戴爾是如何滿足這些需求的呢？顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心訂購(gòu)個(gè)人電腦。戴爾提供定制的個(gè)人電腦……速度非常快。戴爾計(jì)算機(jī)—直銷(xiāo)31獨(dú)家分銷(xiāo)公司嚴(yán)格限制中間商的數(shù)量。通常，中間商必須持續(xù)承諾不出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。激發(fā)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售努力和服務(wù)努力（Caterpillar;Atlas-Copco）。32獨(dú)家分銷(xiāo)的好處公司擁有其產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商。公司可以獲得更專(zhuān)著、更有水準(zhǔn)的銷(xiāo)售。33案例：土星汽車(chē)的獨(dú)家分銷(xiāo)通用汽車(chē)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)由不注重購(gòu)車(chē)體驗(yàn)的顧客所組成的細(xì)分市場(chǎng)。這些顧客尤其不喜歡：高壓式的銷(xiāo)售策略討價(jià)還價(jià)銷(xiāo)售同一品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商之間相互詆毀的傾向在很大程度上，這些策略引起了這樣一種結(jié)果：由于經(jīng)銷(xiāo)同一品牌的商家太多，彼此只能分得為數(shù)很少的顧客。34顧客需要：需要明確的定價(jià)無(wú)壓力式的銷(xiāo)售通用是如何滿足顧客的這些需求的？采用無(wú)爭(zhēng)議性定價(jià)法。在每個(gè)地域設(shè)立一個(gè)土星汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。僅把分銷(xiāo)土星汽車(chē)的特權(quán)授給最好的經(jīng)銷(xiāo)商。盡管產(chǎn)品很一般，但土星汽車(chē)獲得了成功。案例：土星汽車(chē)的獨(dú)家分銷(xiāo)35選擇性分銷(xiāo)定義:

公司選擇一部分而不是所有愿意分銷(xiāo)其產(chǎn)品或服務(wù)的中介。36選擇性分銷(xiāo)的好處可以獲得比獨(dú)家分銷(xiāo)更大的覆蓋率。避免了非大眾市場(chǎng)品牌的“品牌權(quán)益”的衰減。37戈代娃巧克力：選擇性分銷(xiāo)戈代娃巧克力發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)他們而言，巧克力不是一種休閑食品，而是一種時(shí)尚的購(gòu)買(mǎi)。

戈代娃通過(guò)它自己的商店來(lái)銷(xiāo)售。這有利于其高端、流行的形象。它是值得擁有自己商店的巧克力。它還通過(guò)高端服飾零售商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。零售商的形象必須與戈代娃的形象相一致。38廣泛分銷(xiāo)定義:

公司通過(guò)盡可能多的管道來(lái)分銷(xiāo)其產(chǎn)品或服務(wù)。39廣泛分銷(xiāo)的好處獲得盡可能大的市場(chǎng)覆蓋率。廣泛分銷(xiāo)適合于大眾商家。40案例：柯達(dá)—中國(guó)的廣泛分銷(xiāo)柯達(dá)專(zhuān)注于滿足正迅速增長(zhǎng)的大量消費(fèi)者的需求。為了滿足這種需求，他們將建立盡可能多的銷(xiāo)售管道。直接管道柯達(dá)：5000個(gè)富士：4,000個(gè)樂(lè)凱：3,000個(gè)各種中介41多渠道分銷(xiāo)絕大多數(shù)公司將服務(wù)于多個(gè)顧客細(xì)分市場(chǎng)或子細(xì)分市場(chǎng)。不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客常常有不同的購(gòu)買(mǎi)需求。通過(guò)渠道任務(wù)的差異化來(lái)為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)增加價(jià)值。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？通過(guò)渠道提供什么樣的價(jià)值？42M&M-Mars的多渠道戰(zhàn)略M&M-Mars巧克力通過(guò)三種不同類(lèi)型的渠道為其顧客提供服務(wù)便利店（單塊/一包）食品雜貨店（多種類(lèi)包裝）直接管道（社團(tuán)的大包裝）以定制化來(lái)滿足當(dāng)事方的需求特性。例如：M&M為超級(jí)足球杯的各隊(duì)提供不同顏色的巧克力產(chǎn)品。43記住：根據(jù)使用場(chǎng)合，M&M-Mars將服務(wù)于三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這些細(xì)分市場(chǎng)有不同的購(gòu)買(mǎi)需求，因此也需要不同的渠道?！靶蓍e食品消費(fèi)者”:便利店常客:食品雜貨店社團(tuán)組織人員：直接渠道

M&M-Mars的多渠道戰(zhàn)略44渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于這一點(diǎn)，我們已經(jīng)討論過(guò)：應(yīng)將渠道結(jié)合顧客需求來(lái)設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略的重要性。同樣重要的是：渠道獲利性的問(wèn)題。渠道的獲利性包括兩個(gè)方面的作用：通過(guò)該渠道銷(xiāo)售的費(fèi)用通過(guò)該渠道進(jìn)行銷(xiāo)售所創(chuàng)造的收入45渠道費(fèi)用分析渠道費(fèi)用—收益最有用的方法是：采用“每次平均交易費(fèi)用與單位平均收益”的關(guān)系來(lái)說(shuō)明。與僅僅以“交易成本”為中心所不同的是，這種方式會(huì)根據(jù)渠道的銷(xiāo)售能力來(lái)進(jìn)行取舍。下面兩張幻燈片將說(shuō)明：渠道費(fèi)用可隨渠道不同而迥然不同。46渠道費(fèi)用一覽單位平均收入平均交易費(fèi)用

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低低高銀行業(yè)（1996，來(lái)源：牛津大學(xué)同事）互聯(lián)網(wǎng)$.10自動(dòng)取款機(jī)$.25電話$.50分支機(jī)構(gòu)$1.0047渠道費(fèi)用一覽

高

低低高輕工業(yè)品（1996，來(lái)源：牛津大學(xué)同事）互聯(lián)網(wǎng)$10電話銷(xiāo)售$30-50分銷(xiāo)商$200-300現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售$500單位平均收入平均交易花費(fèi)48渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)多關(guān)注費(fèi)用，這一點(diǎn)很容易。為您的渠道進(jìn)行長(zhǎng)期投資。在保護(hù)客戶關(guān)系方面進(jìn)行長(zhǎng)期投資。渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)是關(guān)于平衡“渠道費(fèi)用及收入目標(biāo)”和“渠道營(yíng)業(yè)額及服務(wù)能力”的學(xué)問(wèn)。49中介選擇標(biāo)準(zhǔn)一旦決定了公司最佳渠道結(jié)構(gòu)，您就必須識(shí)別希望能與自己合作的特定中介。例如，假設(shè)您已經(jīng)決定通過(guò)高端的零售商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售……您還必須決定選擇哪些零售商來(lái)分銷(xiāo)您的產(chǎn)品。50中介選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于每一個(gè)可能成為自己中介的公司，您應(yīng)該注意問(wèn)自己以下這些問(wèn)題…51中介選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌該渠道品牌的分量案例：沃爾瑪沃爾瑪擁有強(qiáng)勢(shì)品牌，因而能吸引顧客。廠商通過(guò)沃爾瑪銷(xiāo)售可以接近這一部分顧客。這個(gè)品牌與我們的品牌相匹配嗎？案例：沃爾瑪和Gucci。對(duì)Gucci來(lái)說(shuō)，通過(guò)沃爾瑪銷(xiāo)售不會(huì)有什么作用。沃爾瑪是一個(gè)實(shí)用品牌。Gucci是一個(gè)聲望品牌。該渠道品牌是否會(huì)構(gòu)成威脅？52銷(xiāo)售和服務(wù)能力其銷(xiāo)售隊(duì)伍有銷(xiāo)售我們產(chǎn)品所需的知識(shí)、訓(xùn)練嗎？等等。他們能提供所必須的服務(wù)水準(zhǔn)嗎？案例：蘋(píng)果電腦蘋(píng)果通過(guò)大眾零售商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，沒(méi)有獲得成功。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。于是，蘋(píng)果轉(zhuǎn)向加值零售商。在此之前，蘋(píng)果沒(méi)有充分注意他們的銷(xiāo)售。他們授權(quán)成立了一些蘋(píng)果中心。最終開(kāi)出他們自己的蘋(píng)果店。中介選擇標(biāo)準(zhǔn)53競(jìng)爭(zhēng)者的存在他們是否被授權(quán)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，或者，他們是否與我們的競(jìng)爭(zhēng)者有更緊密的關(guān)系？他們是否將發(fā)展私有品牌？案例：米其林輪胎輪胎經(jīng)銷(xiāo)商想通過(guò)銷(xiāo)售米其林輪胎來(lái)吸引顧客進(jìn)店。一旦顧客進(jìn)了店，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)努力使他們轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其他品牌——使經(jīng)銷(xiāo)商獲利更多的品牌。中介選擇標(biāo)準(zhǔn)54案例討論55案例:Caterpillar（在市場(chǎng)上）Caterpillar的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格并不是最低的。Caterpillar沒(méi)有具備明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。Caterpillar的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。56在惡劣環(huán)境下工作的建筑和挖土裝備。設(shè)計(jì)再好的機(jī)器也會(huì)有損壞的時(shí)候。機(jī)器空閑的成本很高。Caterpillar在時(shí)間利用率上比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更好的表現(xiàn)。Caterpillar的每小時(shí)運(yùn)行成本比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低。對(duì)它的顧客來(lái)說(shuō)，重要的是每小時(shí)的運(yùn)行成本，而不是購(gòu)買(mǎi)成本。Caterpillar57Caterpillar通過(guò)其經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)獲得這種優(yōu)勢(shì)。186個(gè)遍布全球的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)于自己的區(qū)域。Caterpillar與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作提供必要的服務(wù)來(lái)維持設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)：Caterpillar對(duì)提供零部件負(fù)責(zé)。它可以在24小時(shí)內(nèi)將零件送給經(jīng)銷(xiāo)商。Caterpillar和它的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常聯(lián)手為顧客提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。Caterpillar58問(wèn)題討論Caterpillar的獨(dú)家分銷(xiāo)戰(zhàn)略使其獲得了“渠道優(yōu)勢(shì)”，對(duì)此，您如何評(píng)價(jià)？什么樣的市場(chǎng)特性使Caterpillar的渠道戰(zhàn)略得到了恰如其分的發(fā)揮？Caterpillar的戰(zhàn)略是如何說(shuō)明了我們昨天討論的商業(yè)到商業(yè)市場(chǎng)的一些觀點(diǎn)的？59案例：NorthwesternMutualTrustNML是一家服務(wù)于富裕市場(chǎng)的人壽保險(xiǎn)公司。它是美國(guó)最受推崇的人壽保險(xiǎn)公司。它有著良好的聲望——穩(wěn)健和可靠。在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域里，它的經(jīng)紀(jì)人被認(rèn)為知識(shí)淵博并值得信賴。60美國(guó)金融市場(chǎng)的管制已經(jīng)被取消。保險(xiǎn)公司可提供銀行業(yè)服務(wù)、投資服務(wù)等等。銀行業(yè)可從事保險(xiǎn)和投資服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)可提供銀行業(yè)和保險(xiǎn)服務(wù)。NorthwesternMutualTrust61NML收購(gòu)了：羅素,一家機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)。Baird,一家經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)。NML的目標(biāo)是為其人壽保險(xiǎn)顧客提供全方位的投資服務(wù)。它想獲得這些顧客的凈價(jià)值。它還想把它每年支付死亡的款項(xiàng)彌補(bǔ)回來(lái)。NorthwesternMutualTrust62瞄準(zhǔn)了那個(gè)市場(chǎng)后，NML成立了一個(gè)新的實(shí)體——NorthwesternMutualTrust。銀行業(yè)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)信托NML的最初戰(zhàn)略是利用其人壽經(jīng)紀(jì)人來(lái)向他們的顧客銷(xiāo)售額外的服務(wù)。這些經(jīng)紀(jì)人是針對(duì)潛在顧客分銷(xiāo)NML的投資服務(wù)的渠道。NorthwesternMutualTrust63問(wèn)題討論對(duì)NML的渠道選擇，您認(rèn)為會(huì)有什么問(wèn)題？考慮：需要額外的投資服務(wù)的顧客喜歡NML的顧客公司形象及提供銷(xiāo)售服務(wù)的人員從事銷(xiāo)售的人員的技能從事銷(xiāo)售的人員的利益64可以看到，NML不得不重新定義其細(xì)分市場(chǎng)：

穩(wěn)健的投資者。但是，仍然有一個(gè)問(wèn)題。投資者信任的是由其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所提供的人壽保險(xiǎn)建議，而不是金融服務(wù)建議。而且，人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并不擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售投資服務(wù)。NorthwesternMutualTrust65NML新的渠道戰(zhàn)略是：通過(guò)其人壽經(jīng)紀(jì)人推介給金融服務(wù)人員。傳統(tǒng)上，經(jīng)紀(jì)人將顧客推薦給銀行。

作為回報(bào)，銀行將他們的富有的客戶推薦給NML的經(jīng)紀(jì)人。NorthwesternMutualTrust66問(wèn)題討論關(guān)于使經(jīng)紀(jì)人接受NML的戰(zhàn)略這一點(diǎn)，您能預(yù)感到一些問(wèn)題嗎？

您將如何矯正這個(gè)問(wèn)題？67

贏得渠道合作68贏得渠道合作您的渠道中介也是您的顧客。

如同滿足終端顧客的需求一樣，您也必須滿足中介的需求。69渠道中介業(yè)務(wù)也是買(mǎi)賣(mài)。所以，即使您的公司面對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售……如果您打算通過(guò)中介銷(xiāo)售，那么在您的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中就會(huì)有一個(gè)商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。贏得渠道合作70我們昨天已經(jīng)討論過(guò)，商業(yè)顧客愿意與那些能改善其收益的公司合作。這可以通過(guò)多種方式來(lái)完成。贏得渠道合作71提供促銷(xiāo)支持提供銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程提供營(yíng)銷(xiāo)研究賣(mài)主存貨管理持續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)服務(wù)支持贏得渠道合作72設(shè)計(jì)伙伴戰(zhàn)略使渠道成員受到和終端使用者一樣的待遇。

了解他們的需求和欲望：他們?nèi)狈κ裁礃拥哪芰?？哪些能力還需要提高，從而使其在與顧客交易時(shí)獲得成功？為每個(gè)渠道成員設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)值定位。以渠道供應(yīng)為中心—伙伴協(xié)議—圍繞價(jià)值定位。73伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐積極響應(yīng)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)

一些分銷(xiāo)商缺乏將產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端顧客的資源或能力。

結(jié)果是不僅丟失銷(xiāo)量，還喪失了機(jī)會(huì)。因?yàn)榍莱蓡T不能識(shí)別正在形成的終端顧客動(dòng)態(tài)。ParkerHannifin（氣動(dòng)機(jī)械）工業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)PH要求其分銷(xiāo)商提供所有的顧客發(fā)貨單。

發(fā)貨單被輸入的中央數(shù)據(jù)庫(kù)。PH使用數(shù)據(jù)來(lái)制作產(chǎn)品/市場(chǎng)分析報(bào)告，并把它免費(fèi)提供給分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商把它用于潛在顧客的預(yù)測(cè)和識(shí)別。74伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴會(huì)提供定價(jià)支持：

有些分銷(xiāo)商通過(guò)降價(jià)來(lái)回應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而放棄了廠家的價(jià)格戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。

林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來(lái)阻止價(jià)格下降。

當(dāng)分銷(xiāo)商面臨較低價(jià)格的需求時(shí),林肯保證將為分銷(xiāo)商找到成本削減的方法，該方案將產(chǎn)生等同的或更大的價(jià)格差異。

如果分銷(xiāo)商同意不降價(jià)，林肯會(huì)派一個(gè)小組去調(diào)查銷(xiāo)售商的顧客的行為并推薦應(yīng)變建議。

執(zhí)行后，進(jìn)行業(yè)績(jī)審查。如果目標(biāo)沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，林肯將支付目標(biāo)差額的70%。75伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴在操作上和技術(shù)上提供支持。Panduit公司（電氣零件）提供一個(gè)由賣(mài)方管理的存貨系統(tǒng)來(lái)減少分銷(xiāo)商的存貨投資和倉(cāng)儲(chǔ)成本。

存貨結(jié)余和銷(xiāo)貨資料會(huì)被持續(xù)地輸入電腦系統(tǒng)，這樣

Panduit就可以建立最佳的存貨水平和最佳的補(bǔ)給計(jì)劃。

分銷(xiāo)商可以節(jié)約成本、避免存貨積壓，并可以把更多的資源用于顧客服務(wù)。

當(dāng)分銷(xiāo)商自己的技術(shù)人員無(wú)法解決顧客的問(wèn)題時(shí)，奧柯瑪會(huì)提供24小時(shí)的服務(wù)——提供技術(shù)專(zhuān)家和零部件去支持他們。還通過(guò)其電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)和電話提供技術(shù)服務(wù)支持。76伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴會(huì)提供“開(kāi)放的管道”

如果溝通渠道能夠預(yù)先保持暢通，一些操作失敗本來(lái)是可以避免的。Dayco生產(chǎn)塑料管道制品和其他塑料制品。

一位顧客需要緊急訂貨，但是無(wú)法傳達(dá)到電話訂貨中心。

相反，訂單被送到Dayco的CEO處——他記下了要求并交給了訂單處理中心。77案例：卡夫芝士卡夫有一個(gè)關(guān)于“附近人口統(tǒng)計(jì)資料”（收入、種族等等）和“芝士消費(fèi)”的大型數(shù)據(jù)庫(kù)。它能告訴個(gè)體食品雜貨店進(jìn)行芝士分類(lèi)的方法和使銷(xiāo)售最優(yōu)化的陳列。作為對(duì)這些建議的回報(bào)，卡夫在店里獲得了更大的陳列面。78案例：St.ThomasCreationsSt.ThomasCreations(STC)是一家在美國(guó)市場(chǎng)上提供高端衛(wèi)浴設(shè)備的制造商（浴盆、盥洗室、水槽等等）。傳統(tǒng)上，STC通過(guò)一些下水管道批發(fā)商來(lái)分銷(xiāo)其產(chǎn)品。有兩個(gè)品牌在該渠道中占有優(yōu)勢(shì)。AmericanStandard（美標(biāo)）Kohler（科勒）79一個(gè)水管批發(fā)商只會(huì)從Kohler（科勒）或AmericanStandard（美標(biāo)）中選擇一家,而不會(huì)同時(shí)選擇兩家。

批發(fā)商因此愿意再選擇一些其他利基品牌。

STC是一個(gè)有維多利亞女王時(shí)代設(shè)計(jì)特色的利基品牌。通過(guò)水管批發(fā)商來(lái)分銷(xiāo)所獲得的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)很少。案例：St.ThomasCreations80衛(wèi)浴設(shè)備分銷(xiāo)一個(gè)重要的新的趨勢(shì)是：“home-centers”（家庭中心）的出現(xiàn)?！凹彝ブ行摹笔菫榧彝ヌ峁┤轿患揖樱ù昂煛⒌靥旱龋┖驮O(shè)備（浴室、廚房等）的大型商店。顧客們進(jìn)來(lái)并“設(shè)計(jì)他們自己的家”。實(shí)際的安裝由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)進(jìn)行。案例：St.ThomasCreations81“家庭中心”

是分銷(xiāo)的一個(gè)快速增長(zhǎng)點(diǎn)。此外，“家庭博覽”也正通過(guò)一些“家庭設(shè)計(jì)中心”來(lái)延伸這種趨勢(shì)。目前，全美已經(jīng)有40家，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)將擁有250家。案例：St.ThomasCreations82“科勒”和“美標(biāo)”當(dāng)時(shí)已經(jīng)在這些家庭中心有售。這使得水管批發(fā)商們很不安，但是他們沒(méi)有辦法來(lái)反對(duì)廠家。

STC想進(jìn)入“家庭中心”或“家庭博覽”,但又害怕會(huì)得罪那些水管分銷(xiāo)商。案例：St.ThomasCreations83STC判斷：通過(guò)“家庭中心”來(lái)銷(xiāo)售的潛在收益值得去冒此一險(xiǎn)。他們現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題是：如何進(jìn)入該渠道。他們的產(chǎn)品盡管設(shè)計(jì)得也不錯(cuò)，但還不足以會(huì)自動(dòng)地被接受。

盡管得到了了解他的那些顧客的推崇，他們的品牌還沒(méi)有強(qiáng)大到使自己的產(chǎn)品成為任何分銷(xiāo)商的必選產(chǎn)品。案例：St.ThomasCreations84以下是一些STC賴以設(shè)計(jì)其渠道戰(zhàn)略的市場(chǎng)實(shí)況：STC是唯一一家有能力提供全套設(shè)備和附件的廠商。他們擁有從瓷磚到盥洗室的所有相關(guān)產(chǎn)品。案例：St.ThomasCreations85“家庭中心”的設(shè)計(jì)顧問(wèn)們往往不能及時(shí)滿足顧客的需求。為家中的每個(gè)房間選擇款式是一項(xiàng)非常費(fèi)時(shí)的工作。“家庭中心”的顧客們對(duì)產(chǎn)品的陳列方式并不滿意。一組同類(lèi)型的產(chǎn)品（如浴盆）被一個(gè)接一個(gè)的排列出來(lái)。這使得顧客很難想象，把它們放在一起時(shí)會(huì)是什么樣子。案例：St.ThomasCreations86問(wèn)題討論為了使STC能夠進(jìn)入“家庭設(shè)計(jì)中心”這樣重要的新型渠道，您能為STC推薦什么樣的戰(zhàn)略？87中國(guó)的渠道問(wèn)題：戰(zhàn)略性的影響因素88變化著的政治環(huán)境中國(guó)加入WTO意味著外國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的障礙將最終消失。許多限制將在入世一年后取消；絕大多數(shù)限制將在5年內(nèi)被取消。89結(jié)果中介渠道批發(fā)和分銷(xiāo)的快速增長(zhǎng)自動(dòng)化——資訊技術(shù)的應(yīng)用、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展信貸系統(tǒng)的擴(kuò)張零售的擴(kuò)張90結(jié)果這將對(duì)下面兩者的渠道有重要的影響：

在中國(guó)的跨國(guó)公司中國(guó)公司91跨國(guó)公司跨國(guó)公司將利用分銷(xiāo)、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。他們將與新的零售商、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。這些新的競(jìng)爭(zhēng)者將比他們的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者更有效率。他們將推動(dòng)直接銷(xiāo)售渠道的發(fā)展。92中國(guó)公司他們將會(huì)看到不斷增加的、來(lái)自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。更多的直接渠道。他們現(xiàn)有渠道成員的新的競(jìng)爭(zhēng)者。他們將陷于陳舊的、低效率的渠道。新價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)品牌和私有品牌挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)品牌的渠道地位。在現(xiàn)有渠道下，中國(guó)公司將看到基于以下兩點(diǎn)的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

零售商的貨架空間分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)空間93中國(guó)公司機(jī)會(huì)：改善的基礎(chǔ)設(shè)施、郵遞系統(tǒng)、信貸等等…投資更新現(xiàn)有渠道。

挑戰(zhàn)：維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力。為了降低營(yíng)銷(xiāo)成本，投資開(kāi)發(fā)另外的渠道?！?利用直接渠道。94互聯(lián)網(wǎng)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境電子商務(wù)：91.7億美元，2000年99%的電子商務(wù)是B2B互聯(lián)網(wǎng)使用者平均年齡：22-27歲使用者收入高于全國(guó)平均收入73%僅僅有18%的互聯(lián)網(wǎng)用戶使用在線購(gòu)物。增長(zhǎng)前景看好：上網(wǎng)價(jià)格正在下降40%的大陸城市居民擁有電腦

在線廣告市場(chǎng)預(yù)計(jì)今年將下降：去年是1.2億美元，今年估計(jì)為8000萬(wàn)美元?；ヂ?lián)網(wǎng)公司正在尋找新的收入來(lái)源和新的伙伴。95電子商務(wù)：店鋪銷(xiāo)售還是網(wǎng)絡(luò)店鋪銷(xiāo)售？去年，“鼠標(biāo)加水泥”型公司的收入增長(zhǎng)速度與純網(wǎng)絡(luò)公司相比超過(guò)了5倍。企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到有些產(chǎn)品比其它產(chǎn)品更適合于在線銷(xiāo)售。簡(jiǎn)單的旅行；書(shū)籍；音樂(lè)；軟件…但是高成本使得企業(yè)在以下幾方面縮減規(guī)模：服裝、體育用品、雜貨和其它購(gòu)買(mǎi)比較麻煩的產(chǎn)品。未來(lái)的增長(zhǎng)將集中于“鼠標(biāo)加水泥”型企業(yè)，原因是：對(duì)傳統(tǒng)商店的信任和信心多渠道帶來(lái)的目標(biāo)顧客市場(chǎng)的高覆蓋率高難度銷(xiāo)售的適宜性和服務(wù)成本最小化：服務(wù)提供和回報(bào)96互聯(lián)網(wǎng)的成功：商業(yè)到商業(yè)（B2B）B2B幸免于新經(jīng)濟(jì)的衰退。創(chuàng)造了真正的交易價(jià)值。B2B交易的顧客比B2C交易的顧客更加明白交易的價(jià)值和價(jià)格。B2B交易占中國(guó)電子商務(wù)交易總額的99.5%。到2000年年底，B2B交易額達(dá)到了767.7億元（92.7億美元）。

B2B業(yè)務(wù)在2001年將增長(zhǎng)23%，達(dá)到942億元（113.8億美元）但是其發(fā)展受到以下挑戰(zhàn)：高風(fēng)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)參差不齊、技術(shù)服務(wù)能力和投資改進(jìn)基礎(chǔ)運(yùn)作的壓力。97互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略結(jié)論不要?jiǎng)?chuàng)造美國(guó)式的互聯(lián)網(wǎng)公司。利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)有效銷(xiāo)售傳統(tǒng)產(chǎn)品。為減少交易成本，集中于高支付領(lǐng)域進(jìn)行B2B方面的投資：例如，進(jìn)口-出口–用4700億美元的交易費(fèi)用實(shí)現(xiàn)6.8萬(wàn)億美元的貿(mào)易額。將互聯(lián)網(wǎng)作為多渠道戰(zhàn)略的一部分加以使用。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該將自己融入營(yíng)銷(xiāo)組合–不要企圖成為一種革命性的商業(yè)模式。

遵循“鼠標(biāo)加水泥”模式。

98電訊渠道和直郵計(jì)劃1：美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）將預(yù)算的70%用于廣告，而將30%用于直郵。

每條線的成本是200美元，每筆銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是6,250美元。計(jì)劃2：

AT&T在廣告上花費(fèi)10%，在直郵上花費(fèi)25%，在電話營(yíng)銷(xiāo)上花費(fèi)65%。每條線的平均成本是67美元，每筆銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是444美元。來(lái)源：菲利普?科特勒一場(chǎng)為居民提供遠(yuǎn)程服務(wù)的整合運(yùn)動(dòng)增加了顧客的反應(yīng)、顧客的可獲得性，并降低了邊際成本。99達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：電訊渠道和直郵AAID廣告(10%)電話營(yíng)銷(xiāo)(65%)直郵(25%)集中使用電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)ATT的品牌知名度很有幫助。廣告和直郵被用來(lái)促成顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)。100電訊渠道對(duì)直銷(xiāo)的影響僅僅是郵件（控制組）：1%的反應(yīng)。有800免費(fèi)電話號(hào)碼的郵件：7%的反應(yīng)。有電話營(yíng)銷(xiāo)配合跟進(jìn)的、且有800免費(fèi)電話號(hào)碼的郵件：14%的反應(yīng)。有印刷品廣告支持的、有電話營(yíng)銷(xiāo)配合的且有800免費(fèi)電話號(hào)碼的郵件：16%的反應(yīng)。來(lái)源：菲利普?科特勒。數(shù)據(jù)是基于各行業(yè)的研究、并根據(jù)所有行業(yè)的數(shù)據(jù)的平均值來(lái)最終確定的。101結(jié)論為直接渠道的成長(zhǎng)做準(zhǔn)備，如電訊渠道。開(kāi)展這種業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)?？鐕?guó)公司知道如何做。對(duì)中國(guó)公司的挑戰(zhàn)是要學(xué)習(xí)使用它。102中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)103需要記住的六點(diǎn)（1）品牌戰(zhàn)略：中國(guó)未來(lái)的繁榮與此密切相關(guān)：通過(guò)建立品牌來(lái)獲取高質(zhì)產(chǎn)品所創(chuàng)造的價(jià)值。絕不要停止用品牌來(lái)識(shí)別、獲得消費(fèi)者。使品牌權(quán)益管理成為一項(xiàng)業(yè)務(wù)核心能力。104需要記住的六點(diǎn)（2）渠道戰(zhàn)略：中國(guó)的渠道將發(fā)生革命性的變化，這包括中介和直接渠道。記住，您的渠道是您的伙伴：如果他們不獲利，您將無(wú)法獲利。利用正在出現(xiàn)的直接渠道來(lái)建立您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。105百萬(wàn)客戶大拜訪107一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的108

理念篇知道和不知道？109猜中彩110人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

111不知道的兩種表現(xiàn)形式？？112（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道113愛(ài)人同志114理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始115

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！116理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道117

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪118理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)119結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。120

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)121丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰122