營銷管理的實(shí)質(zhì)

營銷管理的實(shí)質(zhì)RobertNg教授Babson學(xué)院基本前提條件……利潤投資回報(bào)率投資回報(bào)率=利潤/投資收入-支出=利潤管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)：公司效益好嗎？銷售收入凈收入毛利平均股總資產(chǎn)公司市值百萬美元百萬美元權(quán)收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000無形資產(chǎn)增加公司價(jià)值銷售收入凈收入毛利平均股總資產(chǎn)公司市值百萬美元百萬美元權(quán)收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000

無形資產(chǎn)=品牌價(jià)值+品牌以外的無形資產(chǎn)+行業(yè)因素

無形資產(chǎn)品牌價(jià)值品牌的貨幣價(jià)值品牌以外的無形資產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)生品牌和支持品牌的業(yè)務(wù)的因素（例如：研究開發(fā)和專利）行業(yè)因素影響公司價(jià)值的行業(yè)條件（例如管理和競爭機(jī)制）某些品牌的估計(jì)價(jià)表三

主要為商對(duì)商的公司的品牌排名品牌行業(yè)估計(jì)價(jià)值母公司市場資本品牌價(jià)值占百萬美元市場資本比例MICROSOFT軟件$56，654$271，85421%IBM計(jì)算機(jī)$43，781$158，38428%GE多樣化$33，502$327，99610%PACKARD計(jì)算機(jī)$17,132$54,90231%American金融服務(wù)$12,550$35,45935%Xenx辦公設(shè)備$11,225$27,81640%citban金融服務(wù)$9,147$42,03022%dell計(jì)算機(jī)$9,043$97,3279%apple計(jì)算機(jī)$4,283$5,57477%matercla電信$3,643$24,39415%營銷的實(shí)質(zhì)公司市場

價(jià)格X銷售量

收入-支出利潤潛在顧客的數(shù)量X所占顧客份額X消費(fèi)比例營銷的實(shí)質(zhì)公司市場

收入-支出利潤誰是我們公司能夠與之做生意的客戶或公司？真正善于營銷的公司是針對(duì)客戶的營銷的實(shí)質(zhì)“針對(duì)客戶的公司”

根據(jù)對(duì)客戶需要及行為的深刻了解，在所有方面和行為中貫徹一套特定的程序、理念和價(jià)值觀，以便能比競爭對(duì)手更好地滿足顧客要求。營銷的實(shí)質(zhì)

公司

市場

市場細(xì)分

確定收入機(jī)會(huì)

根據(jù)購物和消費(fèi)行為劃分；根據(jù)顧客內(nèi)在特征心理狀態(tài)劃分根據(jù)顧客外在特征人口統(tǒng)計(jì)學(xué)劃分根據(jù)位置劃分

收入-支出=利潤成功的營銷管理

市場目標(biāo)客戶確認(rèn)的價(jià)值；給予公司的和公司收到的價(jià)值公司目標(biāo)目標(biāo)提供給目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)公司想與之做生意的客戶有資格與公司做生意的客戶營銷管理公司市場

營銷要素產(chǎn)品促銷地點(diǎn)價(jià)格

收入-支出利潤營銷的實(shí)質(zhì)市場

向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值公司目標(biāo)產(chǎn)品——商品屬性和長期承諾的無形要素的總和?？蛻粝Ｍ韭男械牧x務(wù)。

確?？蛻魸M意的一種責(zé)任。營銷的實(shí)質(zhì)

市場向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值公司目標(biāo)宣傳--包括廣告、促銷、公開宣傳、直銷等活動(dòng)。使市場了解公司極其產(chǎn)品和服務(wù)的各項(xiàng)活動(dòng)。影響市場觀念的各項(xiàng)活動(dòng)。營銷的實(shí)質(zhì)市場向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值地點(diǎn)（經(jīng)銷）----產(chǎn)品運(yùn)至并交付目標(biāo)客戶。

利用經(jīng)銷商和零售商在與目標(biāo)客戶接觸、產(chǎn)品運(yùn)輸、交付及

處理客戶與公司之間付款事宜等方面的特長和效率。公司目標(biāo)營銷位的實(shí)叛質(zhì)向目誼標(biāo)客刮戶提配供的抖價(jià)值公縣司目標(biāo)價(jià)格—客戶搜為得陸到公添司提秤供的唱利益和所應(yīng)價(jià)付出撐的費(fèi)鉤用。營銷庭的實(shí)票質(zhì)公司絕市臂場$$=投資計(jì)劃越得到代的投填資回寬報(bào)率拖是否辦足夠澡？如果沈不夠符，應(yīng)沫該怎助么辦潔？收入-支悲出營銷鍬要素產(chǎn)品宣傳地點(diǎn)價(jià)格利潤投資口回報(bào)潛率利潤成功恥的營助銷管鵝理在公事司與肚目標(biāo)版客戶林之間恰形成初交易免。正確因選擇輪了客弦戶。猜正確孝的營溫銷要宣素組怒合找顆到了造合適腫的客忽戶，蛇并幫厚助客落戶實(shí)悔現(xiàn)公浴司提剝供的鑒價(jià)值斷。研交委易必緩須能視夠帶沒來利洽潤。中國斤消費(fèi)久者調(diào)乎查：盼汽誓車、含住房授和旅險(xiǎn)游成薪為消真費(fèi)熱拋點(diǎn)，妙經(jīng)濟(jì)引正在致升溫（2邊00濃0年矛3月榮2日噴）拒脈和訊萬財(cái)經(jīng)萬2月當(dāng)28的日?qǐng)?bào)辟道，混中國悅城市論的消陳費(fèi)者抽仍然物愿意把碑大部碗分錢長花費(fèi)刻在汽鄉(xiāng)豐車、骨教育掏、旅悅游和木住房霞上，配而網(wǎng)脖上購謎物也浩在中鉤國風(fēng)靡起攤來。中國吼經(jīng)濟(jì)胳監(jiān)測重和分徹析中籠心在掉北京欄、上絕海和混廣州大的5雙00派多位柳居民計(jì)進(jìn)行芬了隨機(jī)調(diào)牙查后間得出峽了上踩述結(jié)懸論。該家校報(bào)紙信報(bào)道復(fù)，被脂調(diào)查笑者表劣示，喉他們螺愿意餓花費(fèi)簽大比莫金錢餡的消給費(fèi)項(xiàng)逗目依次為被：住賣房、遷教育袋、汽勒車和霸旅游霧。被調(diào)英查者嫌當(dāng)中鋼約有照66汪.5頌%表艇示相塞信，鼓隨著渴新世勤紀(jì)的終到來凈，他賢們個(gè)用人或攪家庭的康收入時(shí)將會(huì)述大幅核度增國加。剛58徹%的居被調(diào)腎查者止把自銅己歸擊為在屑花錢帖方面恰注重堪實(shí)效的慮那一柳類，辱但另汗有1債5%摔的人眨說他咽們自粗己是構(gòu)消費(fèi)渣主義耕者，拿意思干是說再他們梢沒有必舍要花蜜費(fèi)許芹多錢謙去購?fù)苜I藝午術(shù)品嬌、名盾牌酒辣、大斤屏幕桂多功傲能電回視機(jī)倍，以涂獲得精神臘上的劈燕滿足康。電子朵商務(wù)間熱被詢必問的骨人當(dāng)賀中約月有3飲7%燃表示危相信脈網(wǎng)上肆購物匯將成免為主蛛要的寬的購斗物方餡式，但另笑有4聚4%影的人去說，么直銷吸、租胳借和綱郵購抹將成伏為主慚要的蛋購物羊方式弦。這家瞇報(bào)紙午說，寬只有塘15丙%的回被調(diào)丹查者掩表示畢，傳胳統(tǒng)的絹柜臺(tái)啟買賣耗將仍驢然是鬧購物的主存流方業(yè)式。僚這項(xiàng)焰調(diào)查教還發(fā)棟現(xiàn)，稠個(gè)人懶的受霉教育餃程度標(biāo)與其即對(duì)電錘子商奔務(wù)的寨態(tài)度目之間存香在一姻定的劈燕聯(lián)系冬。具有贊高中省和技旦術(shù)學(xué)絹校以款上文納化程領(lǐng)度的寶被調(diào)妙查者卷中約問有6鐘5%刮，具社有大融學(xué)文化程裝度的賀被調(diào)輝查者頑中有盒77歐%，已研究到生程擁度以薪上的降被調(diào)盡查中園有8蠅5%采的人心表示櫻愿意在照網(wǎng)上蔬購物跑。以辱上數(shù)填字比撲具有類普通蚊文化娃程度粉的人坐高出莊25噸至3州7個(gè)寸百分券點(diǎn)。上海褲家庭聚平均撕資產(chǎn)壘為7僑，3么76隆美元（20喂00仙年5懇月1搏2日幟）據(jù)必《解謙放日筐報(bào)》存5月婦8日貝報(bào)道炎，上軍海市馳區(qū)居鮮民家糧庭平類均金奇融資阿產(chǎn)為縮慧人民利幣61土，0主00鳴元（賞合7匹，3祖76凳美元艦）。笑這一攤數(shù)字炊中包負(fù)括3俯2，垮40席0元按（合膚3，悶91拾7美直元）好人民咐幣存柿款，觸人民幣1閑3，萄60序0元恭（合序1，籠64懼4美娘元）付證券染投資違，以升及人屯民幣疫4，揚(yáng)30努0元荷（合貪52餡0美聯(lián)元）棕外幣研存款畫。上述蜜數(shù)字屑是上記海市鑄區(qū)社夜會(huì)經(jīng)掏濟(jì)調(diào)珍查組呢最近冠公布政的對(duì)寸20釀世紀(jì)刑90鑒年代拴上海鉛市區(qū)駝家庭污金融熔資產(chǎn)判開展的一樓項(xiàng)調(diào)糕查的防結(jié)果累。三分淹之一跟的收茅入被盞存了忍起來在上窗海市蘆區(qū)，醋78睛.8濃%的客家庭握收支拍有余勉，盈畏余中吹的3蹤蝶2.逐9%絹被存內(nèi)入銀斗行。肆這項(xiàng)孔調(diào)查柔表明觸，居壘民的菜儲(chǔ)蓄意缺識(shí)在沈繼續(xù)輕加強(qiáng)布，銀面行存艱款占輸?shù)骄游该窠鸺娜谫Y簡產(chǎn)的陜60國%。公盡管鋒自1第99丘6年自以來圈銀行刊已7希次降捏低利細(xì)率，居民該儲(chǔ)蓄語所占蠢的百緣瑞分比殃仍然況很高現(xiàn)。定鵝期存宇款占炭到人慣民幣挑存款攏的8謝5%有。住房毯已成貍為財(cái)間富的善象征調(diào)查剛表明燃，已艦經(jīng)購互買了揚(yáng)商品視房的摸上海揉家庭待中有逃2.肅1%慣大概莖是屬古于那縫種有兔一定年經(jīng)濟(jì)仙實(shí)力墨的、酷先富起來夾的少緩數(shù)一節(jié)族。奇平均校來說壓，擁界有住嶄房的畏家庭手金融戚資產(chǎn)智總額灣人民狗幣9棚2，棚00態(tài)0元喪（合喂11臟，1船24糟美元隱），比普征通水恨平高值出約惕50孤%。既有公搜房居塘住權(quán)林和使都用權(quán)造擁有畫的金冤融資業(yè)產(chǎn)最怖少，浙平均閘比購單買了避商品祥房的換家庭低脂40唱.5杜%。購買男了商仇品房彼的家殖庭將慢他們丈金融勵(lì)資產(chǎn)元的2氣7.土8%階投資膏到工匆業(yè)和識(shí)商業(yè)蠅，平艇均每觀個(gè)家疏庭的秤投資為額為人民流幣2嫂5，丈00亭0元香（合宅3，國02株3美躺元）礙。另看一方殃面，超尚未桑購買雕商品妻房的贊家庭歉把他樓們金衰融資根產(chǎn)的該22.稠7%投資星到證桂券，豈平均槍每個(gè)幫家庭闖的投凳資額訴為人扮民幣熔14對(duì)，0食00檢元（槳合1北，6據(jù)92環(huán)美元遮）。上海縣家庭固平均嗽資產(chǎn)按為7懶，3幫76毒美元資產(chǎn)絞增值咬的意練識(shí)日積益增警強(qiáng)19嚼91稼年2踐月底墾，上黨海家杜庭中肢以可悄流通烤證券塊及存座款形患式的挺投資繳與總最投資撓的比也例是委1：趙3.沖7。裕但是殖到19恥98模年底協(xié)的這醒一比蒸例下良降到專1：似2.瞞2，喚更多庸的居暗民把匪投資妻投向槍證券差，在辜各種賀投資牌方式光中位讓居第統(tǒng)二，占金球融資廊產(chǎn)的菠四分乒之一政。在三械資企植業(yè)中雹工作僑的家掠庭，蛛平均層每戶搞實(shí)際更擁有支的美斥元存多款高蹲達(dá)1語8，翅00蛾0美卡元。每家衫都有帳獨(dú)特勿的投復(fù)資體漸驗(yàn)其主達(dá)要收象入者敢在私歪營或拼股份濤制企斤業(yè)中弟工作善的城并市家劃庭平壇均擁勁有的事金融掌資產(chǎn)并為人賽民幣望10酒0，急00撕0（合幸12話，0跟91爹美元餡），攔遠(yuǎn)遠(yuǎn)查超過繡其它衡家庭包。其次主要踩收入嶄者在孕私營染企業(yè)緒的家堅(jiān)庭所罵擁有憤的資質(zhì)產(chǎn)比冠一般家庭攻高6爽6.忍5%犧，在而股份擔(dān)公司蔥工作閑的家?guī)屯硪朴械呐镔Y產(chǎn)撞比一核般家盲庭高批60瞎%，丸而在蠅地方壘國有從企業(yè)修、集且體企業(yè)引和聯(lián)術(shù)營企流業(yè)工則作的勸家庭頓的金挑融資歌產(chǎn)比定一般推家庭峽低1家2%身。家庭鵲投資宮方式枝與主頸要收孤入者面的工攀作單凡位有晶關(guān)其主違要收蓬入者迎在政渣府機(jī)請(qǐng)關(guān)工智作的逝家庭賢購買冤債券句的比宰例最行大，疤其主摸要收顏入者穴在國記有企枝業(yè)工蹤蝶作的家庭趕購買哈的證俗券最仔多，簽其主腸要收像入者筍在股綁份公晌司工字作的售家庭告按比德例說師積累浮的資勾本金贈(zèng)最多惱。平碧均擁有外慶幣存存款量每最多戴的家昏庭是昆那些班主要甲收入遮者在且三資蠅企業(yè)文工作足的家領(lǐng)庭。喉向工糾業(yè)或挽商業(yè)亦投資招最大倘的家庭是薯在私擊營企圾業(yè)工墨作的采或自順己營哄業(yè)的周家庭無子戒女或洗子女踩已有注家庭隆平均嗚擁有拍的金持融資緊金最副多，普達(dá)人區(qū)民幣草75掃，0捕00老元（泊合9于，0驕68哄美元壯）。上海歪人均謙消費(fèi)云居中禍國東清部地蝕區(qū)之佩首（20炒00遍年9衰月1露2日）七考月份治上海臂人均方消費(fèi)吳支出狂為人永民幣65懷6.顛75元（診79希.3返2美該元）素，為侍中國鄉(xiāng)豐東部絨7大波城市之男首。其它驚6個(gè)豆城市顆是福根州、亭南昌朱、濟(jì)丸南、靈南京估、杭全州、僑和合岸肥，堡以上判信息名是根躲據(jù)上半海統(tǒng)鹿計(jì)局枯城市拋社會(huì)芳經(jīng)濟(jì)調(diào)顆查組蛇8月增30砍日發(fā)愛表的未報(bào)告斜。調(diào)查參還顯羽示，躬上海還市家此庭住老房消票費(fèi)在盤總消廁費(fèi)中始所占眠的比店例最堵高，石占9頁.9挖%，襲合肥杜最低丟，占寧6.仇4%盜。具文匯吊報(bào)》麥9月悲1日崇報(bào)道劉，合橫肥的衫居民粱用與寄服裝袖的消澆費(fèi)占惱7.俱7%邊，用豪于娛杏樂、淋教育閣及文處化活毯動(dòng)等即方面篩的消費(fèi)占野18按.9燈%，料這兩蔽個(gè)數(shù)歸字在侮7個(gè)西城市架中是裙最高券的，秘比上激海分噴別高屬出2般.5塑%和振8.妨6%衛(wèi)。福州木居民膝在醫(yī)房誠療和擁保健宰方面疼的支斃出最魚高，維為1旅3%堆，比知上海果高出互7.止2%屢。濟(jì)糞南居岔民在蜂交通殲和通悠信方六面的支覆出占毅0.叫9%繪，家詢用電禿器和吉服務(wù)績占3辦.5訊%，嘆在7尚個(gè)城眨市中球排第色一，非分別道比上狠海市濾民的瘡消費(fèi)全高出拾0.醫(yī)9%偽和3.鹿5%膛。這7嘆個(gè)城簽市消訴費(fèi)者獵的購蠻物傾駱向也癢個(gè)部寫相同混；上毒海居囑民在掌肉、末禽、手牛奶縫和奶墊制品流上花記的錢竊最多挎，福州居甘民買鋪水果狡最多硬，而壞杭州粱居民疤消費(fèi)公的煙襪草最遣多艘。中國拾華東品7個(gè)筐城市辮7月班份人鄭均消徐費(fèi)情莊況如拆下：城市注上海閱杭體州搬南別京桐福春州貼濟(jì)南碑合肥蔬南耐昌支出篇（人播民幣鞭）辨65歌6.牽75濾6橫22矩.9胞6候5持70乒.0轉(zhuǎn)1停5孤62拔.1鴉0泥5鞏18淺.1獲8槳40歐5.澆36欺29率1.尖67支出霜（美草元）疲79并.3斜2唐75豈.2潤4辦6織8.建86戲6域7.蘆88士6臟2.粉66淹48罰.9別6系35鴿.2激3飲料下新品暫種增欲多，螞5年膊后消內(nèi)費(fèi)量努將翻民番（20地00都年9俘月1狐3日崖）據(jù)惕全國碰食品選工業(yè)衫工作寨會(huì)議念預(yù)計(jì)胡，由遞于飲符料新閱品牌臨越來息越多帽，到20毛05吼中國簽人均穿消費(fèi)慕飲料趙將由攤目前湊的1羊0公薪斤（霜22賣.1哥磅）榜增加疑20泰公斤槳（4棋4.南1）濾。與牛此同再時(shí)，到2振00堪6年慚飲料東年均悟出口室量估究計(jì)增孟加1拒4%企，達(dá)浪到2棕70添0萬因噸。舞目前范，中營國每證年生窗產(chǎn)飲疑料20富00塵萬噸綱。由寸于飲務(wù)料生積產(chǎn)和嫌消費(fèi)贈(zèng)量的咳高速攝增長管，中卡國的半飲料綁工業(yè)信已經(jīng)舞基本椅上改創(chuàng)變了妥10年前邁由軟列飲料話主宰該市場擇的局危面?？噩F(xiàn)在維中國裕飲料裝市場濕上有患10漂種主援要品灣牌，葡包括們軟飲涌料、瓶裝纖飲用鈔水以鑒及果停汁和齡蔬菜北汁。高新品肌牌飲艇料的鏈產(chǎn)量斬正在賢迅速解增加踏。據(jù)《碌中國洪信息越報(bào)》形9月稱6日藍(lán)報(bào)道鋪，行懇業(yè)的總專家梅們?yōu)轵?qū)中國殖國內(nèi)姑的飲撓料市青場描痛繪了院一幅美好喚的圖目景。盤不過地，他昌們預(yù)口計(jì)產(chǎn)脫量增尚長的窮重心濱將發(fā)濫生轉(zhuǎn)兩移，酬因?yàn)閳A在市梳場上野一直拿唱主枝角的軟梯飲料熊的傳韻統(tǒng)地姥位受剛到了贈(zèng)瓶裝侮飲用壟水、剛茶和件果汁剩等在魂中國屢消費(fèi)凍者中張?jiān)絹聿m越受賤歡迎宰的產(chǎn)品昌的挑懇戰(zhàn)。行業(yè)鞭專家須分析持說，按中國穩(wěn)消費(fèi)組者對(duì)譯新品層種飲擁料的誓消費(fèi)垃量目蛛前還為很低扮，中盼國果屋汁和艱水果類斬飲料幣的人融均年樂消費(fèi)撲量不捷到1敲公斤訊（2傾.2稠磅）香，而古世界刪人均稠年消址費(fèi)量裹是7著公斤右（1羽5磅）債。該程報(bào)道切說，悔這一竊對(duì)比巴表明纖新品裳牌的童飲料惜在中規(guī)國尚距有相喪當(dāng)大譽(yù)的市豆場。Le英vi居’s的“凈單獨(dú)資定制條”牛洗仔褲19約95掛年美課國女障士牛宴仔褲僑零售高總額柄高達(dá)居20渣億美洗元，鐵而且貧還在寶迅速睡增長否。Le齡vi醉’s雖然冷是市譯場領(lǐng)盛導(dǎo)者渡，但他們南傳統(tǒng)暗的主但導(dǎo)地跑位已承受到趙嚴(yán)重勝挑戰(zhàn)釣。標(biāo)餓準(zhǔn)的Le雜vi晴’s女士匆牛仔榮褲共醋有5謀1種解規(guī)格來，其溉腰圍雁和褲析長各紅不相同，催數(shù)十剝年來乖一直循是市憑場上掩的主少導(dǎo)產(chǎn)蚊品，賞但目醋前追糾求“滅時(shí)尚革款式料”正短逐漸樸成為渾一種佳潮流屑，成登為比瞧產(chǎn)品隊(duì)更為重要以的東褲西。年市場委調(diào)查慢表明傍，只摧有2侮4%棵的婦紙女對(duì)笨他們績購買閉的5負(fù)0美椒元一程條的壇標(biāo)準(zhǔn)喉牛仔趕褲感恩到“網(wǎng)完全胖滿意退”。市場狡條查嶼還表把明，之54瞇%的Le寨vi錦’s顧客沒購買并了9蓬0%浸的牛健仔褲蜜。牛仔紐奉褲的予“時(shí)遼尚款副式”損意味疼著更漿為時(shí)鮮髦、集色彩絮更富扒于變眼化、績穿著控更合鞋體，撕要將口所有嗎這些塑東西撫組合夠在一起，責(zé)形成歪一種館復(fù)雜廉的生迫產(chǎn)線往，對(duì)啊于像LE楚I’專S這樣田面向瓜生產(chǎn)棒的服落裝公思司來堪說，末無異宰于一竿場惡絞夢，隙到1戰(zhàn)99上5年稈，LE癢IV叼’S已在復(fù)美國搬各地漁開設(shè)結(jié)了1蓮9家LE肯I’拍S直銷詠店（悅在購熄物中冊心內(nèi)稠20蔥0至項(xiàng)30宰0平蛾方米偶的零自售商易店）茫，使匠其更割貼近客歪戶。鈴但這除種渠隔道在監(jiān)他們叉的總阿零售折額中雖只占含很小肺一部仆分，檢分銷紗店和布/或攤獨(dú)立工經(jīng)零茂售仍丑是銷途售額決的主聰要?jiǎng)?chuàng)造淹者。Le阻vi京’s像絕捆大多索數(shù)服激裝制疊作商潤和零舉售商他一樣葡，積便極投蠶資于茂流程跡的改究進(jìn)和系信息演技術(shù)撒，以胡縮短艙制作匯和交貨周胡期、基對(duì)實(shí)懷際購遣買潮翻流作食出快奸速反吧應(yīng)。鼠但從酬產(chǎn)品笛設(shè)計(jì)悠到服狠裝零恢售的鞏整個(gè)窄供應(yīng)勁鏈，賀仍是艇結(jié)構(gòu)疑復(fù)雜普、運(yùn)食行費(fèi)用舉高、聞反應(yīng)抬速度厭慢。療盡管激最近伐幾年稱在運(yùn)姨作方勻面已碑經(jīng)有獎(jiǎng)了顯螞著的懶改進(jìn)尺，包腔括采比取計(jì)恰算機(jī)徐化的渠數(shù)據(jù)珠系統(tǒng)求，但從愉訂購促棉布陳到銷世售最即終產(chǎn)草品牛名仔褲菊，仍貌要經(jīng)醒歷8之個(gè)月禿的時(shí)恥間。瞇該產(chǎn)綢業(yè)的哲平均毫周期忽在1嗽99捐5年怒仍遠(yuǎn)鋼遠(yuǎn)超固過12咱個(gè)月句。表1防將通幼過Le淚vi豈’s直銷慢店和勁通過冒正常夢批發(fā)岸渠道欄銷售臉一條悶女式遼牛仔掛褲所谷發(fā)生達(dá)的各泡項(xiàng)費(fèi)澇用作牽了比壯較。菜對(duì)于Le免vi拉’s來說期，雖模然零患售渠取道獲絹利少刻一些惜，但蠢它能礦夠更銜好地鴉了解譯最終親用戶行，因母此被罪認(rèn)為魯是一例種“枕投資日”。作為貌一種玩新的腸經(jīng)營壟理念德的試慈驗(yàn)，Le作vi音’s于19叮94溉年秋兔在4撐家Le輪vi塌’s直銷落店推蜘出了灑“單灶獨(dú)定揭制牛翁仔褲效”銷呼售商話亭。攏之所墊以能靠夠進(jìn)公行這基樣的室試驗(yàn)續(xù)，是扯由于灶有了然定制柏服裝嶺技術(shù)泡公司散（CC四TC萬）的積射極合勁作；癢這是刊家專奧門開孫發(fā)將寬銷售匠點(diǎn)的羨客戶跪試衣氏程序薦與單池個(gè)服筒裝剪滅裁程聞序直鋼接聯(lián)丘系起因來的備計(jì)算蓄機(jī)應(yīng)北用程膽序的艦小型惱軟件齒開發(fā)糞公司坡。Le防vi紗’s的“耕單獨(dú)陜定制良”牛柳仔褲表2說明亞了整麻個(gè)工劉藝過剖程（pa證ge改3膨2)避。單獨(dú)謹(jǐn)定制京牛仔家褲制湯作過驢程如躍下：1.猛“單路獨(dú)定掩制牛箱仔褲走”商匆亭是革零售柱店里愉的一庫個(gè)單少獨(dú)的負(fù)售貨趨亭，砌工作掘人員喪都是經(jīng)過死專門秀培訓(xùn)違的售睡貨員薦，勸并阿配備降有帶薪觸摸朝屏的PC機(jī)。2.拼售貨醒員量絞取顧逼客的鉤三個(gè)普尺寸恒（腰素圍、你臀圍墻和立矩襠長罰），伏并輸浴入到徑計(jì)算移機(jī)中。名這三童個(gè)尺低寸共劍有4戒22唐4個(gè)吸可能顏的組性合。3.潤計(jì)算泛機(jī)閃寬現(xiàn)出喂與存游儲(chǔ)在牧商亭佛內(nèi)的蜂40勿0條鋤原型魂牛仔見褲中讓的某惹一條對(duì)應(yīng)片的代幸碼。勸銷售緞人員姓找到膝這條垃原型因牛仔艷褲后刃，讓謹(jǐn)顧客疑試穿由。4.碎顧客伴只需在試穿轟一兩盈次，金即可籮找到繁最適傅合的宰現(xiàn)成野原型須牛仔擋褲。頁然后囑，銷掘售人員或再次裂用皮玩尺量枯一次氧，奶以貿(mào)準(zhǔn)確梁確定匹顧客餅的尺今寸（縫42議24土個(gè)可堪能組面合）聰，最騙后注冤明所鏡需要啞的褲垮長。5.昨銷售善人員鞋將這販4個(gè)所最終省尺寸甚輸入損到計(jì)嬌算機(jī)陜中，曠并記礙下訂腰貨號(hào)捧。在紐奉最開川始的托時(shí)候系，系蛾統(tǒng)中碗存有Le租vi愧’s51扔2款式治，但營在錐匪筒褲券和長罩筒靴店開口縮慧褲中洽各有采5種撓顏色箏可供省選擇咸。6.從顧客持支付竭牛仔乖褲款接后，口還可肺選擇竄特快非專遞錫（每咱條褲捉加收烏5美根元）堡或來病店自尾取等壘提貨把方式。恥專遞尿承諾杰的交私貨時(shí)柄間為荷“不惑超過慕三個(gè)群星期兩”。7.銀每份閑訂貨計(jì)都要望保證該顧客略完全驕滿意紡，如妙不滿拍意，躺則可舟退款供。每條產(chǎn)單獨(dú)捧定制蕉牛仔額褲的退客戶逃訂單聯(lián)，都臣通過殺調(diào)制更解調(diào)蜻器從汁商停蔑傳送場到CC莊TC掙，在那對(duì)里記疾錄下核來后傍，再被傳送到脹位于后美國涌中部龜?shù)腖e班vi聽’s服裝視廠；眾在工愿廠中亞，每褲條褲敗子都趁要單服獨(dú)剪駕裁。攏在正棵常供掛貨方稈式下剖，牛謠仔褲是堂從成廳卷的遇粗斜典紋棉梳布上理，6悟0件嗽一摞爐，成俱摞剪托裁的滑。剪裁羞后，芳每條允牛仔糟褲均羅采用冰手工尼縫制主，經(jīng)州過檢觀驗(yàn)驗(yàn)璃收后涌，分流別包顧裝發(fā)騎貨。夫通常淚每次斃只縫愧制一賄條牛仔書褲；聯(lián)但在撲每個(gè)樂生產(chǎn)御階段碑流水抓作業(yè)芳程度慎很高童，幾丟條褲艘子依脾次加只工，哈以盡鏟可能舅縮短皆轉(zhuǎn)換沖時(shí)間磚。每條活單獨(dú)豈定制盡牛仔樣褲都什帶有典縫制化的條眨形碼扎，以竄便于莖顧客丑在存法有他慮的條晶形碼頭的商沸店再筋訂貨抹。立襠浸臀免圍長腰圍Le拖vi冒’s的“材單獨(dú)忍定制乳”牛拔仔褲作業(yè)既題：1.Le融vi喉’s公司鳥的市傍場主知導(dǎo)地鬼位為額什么阻在下刪滑？2.鐮與從Le源vi昌’s的專輕賣店渣購買鉤牛仔雜褲相閑比，堡顧客話從普萄通百栽貨商恐店買忍同樣廣的牛這仔褲暈時(shí)，張是購霸買的什么彎產(chǎn)品指概念誦?3.塑顧客超購買Le改vi飽’s單獨(dú)灘定制須牛仔滔褲時(shí)刃又是燥購買建的什茄么產(chǎn)梅品概揭念？4.Le往vi吵’s公司旨有兩氏條銷穩(wěn)售渠兔道，尼它既緞利用眠傳統(tǒng)搏的批財(cái)發(fā)商坑渠道面，又必?fù)碛芯w自己潔的商災(zāi)店，Le確vi抖’s為什賞么要汪使用隔兩種瞞銷售宵渠道籍？5.跨單獨(dú)燈定制拐牛仔粗褲是左信息盛技術(shù)兵可以價(jià)改變字經(jīng)營件環(huán)境閉的極襲好例軋證，Le尋vi賽’s公司蒜是否計(jì)利用支信息息技術(shù)像為顧克客提國供了狐更多筐的價(jià)紹值？6.商像這姓樣使說用信孔息技訓(xùn)術(shù)是怠否能杜提高Le狡vi父’s公司辦的利念潤？用表萌1的拘格式傅估計(jì)棋單獨(dú)倍定制擇牛仔鼻褲業(yè)跑務(wù)的詳利潤略。表1通過館分銷枯渠道葛銷售態(tài)女士嫌牛仔濕褲的碎贏利盾情況僻分析批發(fā)磁渠道Le線vi慘’s直銷酒店每條釣牛仔偶褲的星經(jīng)營總收鄰入瓣$湖35繩$消50凝零沒售價(jià)晨50緞美元獨(dú)，含怒30勞%渠熟道銷活售利歇潤減折菌扣爛（3爹）衣（覆5）警平乎均折枯扣凈收懲入殃3緞2鞭45成本棉布般5兔5制作燃費(fèi)用據(jù)5逆5蜜由于蘆每條思褲子膠都是凳手工隆縫制磨的，福因養(yǎng)此屬保于勞動(dòng)溫密集邀型產(chǎn)外品，辟自己鵲擁有美較大矛的銷料售網(wǎng)峽絡(luò)。Le逢vi洪’s的“煉單獨(dú)母定制搞”牛于仔褲批發(fā)調(diào)渠道Le腥vi?！痵直銷店店銷售缸成本網(wǎng)9史1沒01商品碗總成棚本善19殃2止0銷售綁毛利漏1起3蛙4勞1%環(huán)2粒5怨56好%管理淘費(fèi)詞92193稅前揉利潤棍$胡4半13貓%盞$墊6海1帶3%每條伏牛仔鵲褲的今投資存貨拋$44$1張25減應(yīng)私付帳斜款早（顫1）懇（1孫）刑按2拜7天嶼應(yīng)付歌帳款袖計(jì)算應(yīng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