外貿(mào)高手客戶成交技巧知識培訓(xùn)講座

外貿(mào)高手客戶成交技巧-Contents尋找客戶的技巧與方法1寫好開發(fā)信助你拿訂單2跟蹤客戶的關(guān)鍵點4

4尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的方法有哪些？合理利用展會將Google作用最大化無處不在的機遇尋找客戶的技巧與方法一、合理利用展會技巧1：選擇展會要謹慎技巧2：展會大小看情況技巧3：參展資料準備 技巧4：參展人員須細心技巧5：展會布置不馬虎技巧6：參展樣品很重要技巧7：小名片大學(xué)問技巧一：準備參展前做好詳細的調(diào)查工作，了解各個展會的優(yōu)缺點和性價比對自己的公司，產(chǎn)品，消費群體做一個定位，然后再有針對性的選擇展會選擇展會要謹慎廣交會：優(yōu)勢：歷史悠久，人流量大，綜合性強，適合以雜貨為主的貿(mào)易公司。缺點：成本高，不適合專業(yè)性產(chǎn)品，小公司，新開展外貿(mào)行業(yè)公司。技巧二：展位大小情況1：◎樣品系列不多，東西小→精致的標準展會情況2：◎客戶實力不是特別強，情愿選擇一些看起來比較專業(yè)的小展位位置：靠近門，靠近電梯，靠近中間過道等人流量多得位置展位大小看情況技巧三：參展資料準備：樣品、名片、報價單、手提電腦、相機、記事本、A4紙、黑色水筆、卷尺、告示貼、訂書機、回形針、文件夾、固體膠、透明膠金屬、票夾、鉛筆、橡皮、紙巾等大公司可以帶上打印機、掃描儀、電子秤桌上放一些糖果盒飲料，降低客人的防備心理技巧四：參展人員要細心細節(jié)：服裝整潔、微笑、談吐、禮貌服務(wù)客人剛進展位：用Hi,Hello,Welcome,canihelpyou等簡潔性詞客人有疑問：先讓客人坐下，給出簡短的回答，并告知客人會給他一份詳細的報價單。遞名片：雙手遞出，表尊重當(dāng)天事情要當(dāng)天處理：白天談過的客戶，晚上就要把郵件，報價全部發(fā)出去，時效性很重要。（很多人喜歡收集名片，然后回去以后慢慢分給不同的業(yè)務(wù)員跟進，結(jié)果回應(yīng)者寥寥，這是因為忽視時效性的問題）技巧五：如何在展會中吸引客戶的眼球？1.以大膽搶眼的顏色為主，如紅、黃、綠，盡量避免灰、白這類容易融入背景的中性色。2.產(chǎn)品歸類，如氧化鋁材料、氮化硅材料分別分類，讓人一目了然。3.黃金展臺，即放置公司主打產(chǎn)品（新設(shè)計，新款式，新顏色，新包裝等）要放置在最醒目的區(qū)域，不能太高，也不能太低，剛好在客人的視線范圍。3.名片，目錄放置在最外面，客人路過可以翻閱和自行取閱，在樣品旁邊也許放上一兩盒名片，客戶可以自己拿。4.東西要多而不亂展位布置不馬虎技巧六：

時間性檢測專業(yè)性產(chǎn)品上，必須要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。即樣品有沒有形成一個系列參展的樣品最好都是新打樣，時間過久的樣品會顯舊，影響美觀。一定要保持樣品的清潔干凈，擺放整齊參展前要要對樣品進行測試和品檢，確保每一個樣品都是完好無損的。參展樣品很重要：樣品=能力技巧七:小名片大學(xué)問信息描述合理字體規(guī)范不易受損厚實1.MNS,Skype等聊天工具信息不能寫，顯得不正式。2.職位必須準確二.把Googel作用最大化技巧BECDA巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合善用各國的Google網(wǎng)址鋒利的site定位不走尋常路技巧一：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合如：技術(shù)陶瓷（technologyceramic)一般做法：在google就直接輸入technologyceramic缺點：會出現(xiàn)很多網(wǎng)站，但是沒有郵箱，進入Contact很多都是需要填表格，浪費時間。改良關(guān)鍵詞：technologyceramic@hotmail/優(yōu)點：精準定位舉一反三：不同國家郵箱后綴不同，如日本較多使用@yahoo.co.jp，美國：@,德國：@t-online.de.，瑞典：@caron.se等技巧二：善用各國的Google網(wǎng)站1.使用搜索引擎要適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r如：開發(fā)應(yīng)該市場，在里搜索要比在.uk搜索效果差很多。2.使用當(dāng)?shù)氐膅oogle網(wǎng)址搜索時最好使用當(dāng)?shù)卣Z言。只要知道Contactus的位置就很容易找到聯(lián)系方式常用國家的Google網(wǎng)址:美國：英國：www.google.co.uk德國：www.google.de法國：www.google.fr日本：www.google.co,jp意大利：www.google.it荷蘭：www.google.nl瑞士：www.google.ch加拿大：www.google.ca澳大利亞：.au技巧三：技巧一技巧2技巧3鋒利的site定位：精確定位到某個區(qū)域，某個產(chǎn)品++technology@使用方法（混合搭配，靈活多變）：以法國為例www.google.frsite:frtechnologyceramic=site:frtechnologyceramic@注意：site后面的冒號必須是英文符號，而且冒號后面不能有空格舉一反三：intitle:限定標題inurl:限定url鏈接技巧四：不按常理出牌（混搭風(fēng)）：如：別人搜索technologyceramic，你可以輸入buytechnologyceramic,purchasetechnologyceramic,technologyceramicsupplier等突破思維，因勢而變舉一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座寶山要慢慢開發(fā)，慢慢挖掘，財富總在較深的地方。要有耐心和時間，配合技巧和運氣！CompanyLogo機遇無處不在寫好開發(fā)信助你拿訂單很多sales朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No,thanks.”就可以讓你激動半天。為什么？幾句話點到主題，表達清楚就可以了。能用一句話表達的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達方式，少用第一人稱，多用被動語態(tài)！等到你重新檢查的時候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點“發(fā)送”吧練習(xí)：請大家根據(jù)以下背景寫一封郵件，寫郵件給客戶Rikke,發(fā)來的樣品已經(jīng)收到并且寄給工廠，但工廠講這款產(chǎn)品是手工的(handmad)而非機制的(machinemade)，因此價格需要重新核算。近期原材料價格上漲很快，要盡快確認價格，以便我們采購原料安排生產(chǎn)。DearMike,ThisisJennyfromEDFCo.Ltd.We'resopleasedtoreceiveyoursamples.Ialreadysentthemtoourfactorylastweek,andwasinformedtherealmaterialisPP,notABSasyoumentionedlasttime.What'sthematter?I'llgiveyoureplyassoonaswegettheofferfromthefactory.Itwilltakeseveraldays.Pleasebemorepatient.Buttheyalsotoldme,therawmaterialincreasedthesedays.Couldyoupleaseconfirmthepricequicklyafteryougetit?We'llpurchasetherawmaterialanddotheproductionimmediately!Lookingforwardtoyourreply.Thankyou!Bestregards,JennyHiMike,Samplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.We'llarrangethemassproductionasap.Thanksandbestregards,C3C原則：簡潔”、“清楚”、“準確”開發(fā)信05少用奇奇怪怪的字體0505不要為了醒目而用夸張的字體，醒目的顏色，放大加粗斜體，甚至全篇大寫常用字體：Arial，Verdana，Calibri，Timesnewroman顏色：一般以黑色，藍色為主。一封郵件寫的五顏六色會讓人很不舒服。一般客人在郵件中加粗，大寫或者是用紅色標注，那肯定是特別強調(diào)的東西。開發(fā)信實例實例1DearKatherine:ThisisCfromDEFCo.Ltd.inShenzhen.Verygladtowritetoyouhere!It'smypleasuretobeonserviceofyouifpossible!Firstly,letmeintroducemycompanyinshort.We're...........

(長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，此處省略)Ourproductsareverypopularinbothglobalmarketanddomesticmarket.Welcometovisitourcompanyifyouhavetime!We'llarrangethecartopickyouupfromtheairport.It'sconvenienttoourcompany,just50kilometers!Ourgoalis......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)開發(fā)信實例Heyguy,XYZtradinghere,exportingglasswarewithgoodqualityandlowpriceinUS.Callme,let'stalkdetails.Rgds,RickCellphone:***實例2開發(fā)信實例DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefromGFGlasswareFactoryinChina.We'retheMANUFACTURERofhighqualityglasswarewithcompetitiveprice!Suchasredwineglass,whitewineglass,glasscandleholder,glasstablewareetc.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy開發(fā)信點評1）開頭DearSir/Madam，最好不要這樣寫，如果知道客人名字，最好把名字寫上，會給他一種尊重的感覺。2）I'mgladtoknowyou.是典型的Chinglish，就是中國式英文，盡量用歐美人的寒暄方式，不要用中國式問候硬翻成英文，很別扭的。3）ThisisTracyLeefromGFglasswarefactory.這句話沒錯，但是為了突出工廠，最好寫成FurnitureHardwareFactory4）Wearetheproducerofhighqualityredwineglass,whitewineglass,glasscandleholders,votives,glasstablewareandsoon.這句話是不是有點長？如果要寫長句，最好用一下從句，結(jié)構(gòu)上會比較分明，看上去舒服一點。另外producer這個詞視覺沖擊力沒有manufacturer強。5）Iattachedoure-catalogforyourreference,首先這是一整句話，最后要用句號，不是逗號。還有，你郵件里第一人稱太多了，先是I，再是We，現(xiàn)在又是I開頭的句子，句型太單調(diào)了，會讓看的人覺得很無聊。如果換成"Attachedoure-catalogueforyourreference!"或者"Enclosedoure-catalogueforyourreview!"是不是會稍微好一點？6）Anydemandspleasekindlycontactwithus.一開始就談“需求”是不是太直接了？如果換成有任何問題，請隨時聯(lián)系我們，會不會更加委婉一些？開發(fā)信美化DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefrom...FurnitureHardwareFactoryinChina.We'retheMANUFACTURERofhighqualityFurniturewithcompetitiveprice!Suchasofficefurniture,modernclassicfurniture,metalfurniture,hardwareect.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy如何抓住客戶的心郵件發(fā)出去沒有回復(fù)，開發(fā)信效果不好等，是否想過是什么原因?qū)е碌?？開發(fā)信老外說

DearC,Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmyreplyasfollows:1)short2)short3)shortagain4)deleteallextrawords5)makeeverythingclear6)that'sok,ordercomes,ah~Haveaniceday!N開發(fā)信3C原則第一，簡短、簡短、還是簡短第二，沒必要的詞和句子全部刪掉第三，表達清楚寫完郵件后必須多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子會有誤解，哪些地方可以吸引對方注意。誰考慮得越長遠、越周全，誰就是真正掌握主動權(quán)的人。開發(fā)信細節(jié)郵件人稱每一封郵件都要有收件人，不能讓客戶覺得你是在群發(fā)一般用：Dear+名或者DearMr./Ms+姓盡量避免用Dearsirs或DearSirormadam,因為沒有人稱，收信人一般不會看，或不知道該轉(zhuǎn)給誰。結(jié)尾簽名要有郵箱，電話，傳真，地址等信息，但是諸如MSN,ICQ,QQ,Skype之類的就不用加上去，顯得不專業(yè)，不正規(guī)。附件添加注意三點：1.附件不能忘記添加；2.文件大小：越小越好，控制在1M以內(nèi)3.文件格式：Jpg,pdf便于打開只有這三點確認無誤才能點發(fā)送開發(fā)途徑盡量點明得知客戶聯(lián)系方式的途徑，加深印象，避免唐突字體格式字體：Arial,Calibri,TimeNewRoman,Verdana大小：11號或12號開發(fā)信中級班開發(fā)信群（mailgroup):把一封很長很全面的拆分成多個郵件，組成郵件群，以此來突出優(yōu)勢，同時專門對付那些專業(yè)的客戶和大買家。全面完整的郵件第一封：簡單介紹自己敲門磚第二封：推薦適合客戶的產(chǎn)品（圖片）第四封：測試報告，增強客戶信心第五封：有工廠，附上第三方機構(gòu)的檢驗報告第三封：推薦報價，附上詳細的報價單注意：這五封郵件主題必須多變，不同郵件側(cè)重點不同開發(fā)信高級班師傅領(lǐng)進門修行在個人跟蹤客戶的幾個關(guān)鍵點跟蹤方式跟蹤必先利其器跟蹤策略跟蹤小技巧客戶跟蹤跟蹤ThankYou!百萬客戶大拜訪69一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的70

理念篇知道和不知道？71猜中彩72人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

73不知道的兩種表現(xiàn)形式？？74（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道75愛人同志76理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始77

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！78理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道79

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪80理念之五心動不如行動81結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。82

拜訪篇心動不如行動83丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰84推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點85成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛86拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。87

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的88

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備89

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介90約見約見的目的就是獲得面談的機會91

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它