營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)題知識(shí)培訓(xùn)

銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)

SALESCHANNELMANAGEMENT培訓(xùn)導(dǎo)師：黎作新Trainer:JohnsonLai課程內(nèi)容

第一講：銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類(lèi)型腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

課程內(nèi)容

第二講：中間商的開(kāi)發(fā)（上篇）第一步擬定分銷(xiāo)策略

－必須考慮的關(guān)鍵因素第二步挑選與審核中間商

－選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題

－討論第三步識(shí)別中間商

－識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用

－討論課程內(nèi)容

第三講：中間商的開(kāi)發(fā)（下篇）第四步達(dá)成合作關(guān)系

－制定及運(yùn)用貿(mào)易條款

－一般情況下給予的信貸

－討論

－如何提供信貸便利

－合同樣本

－中間商的篩選過(guò)程

－案例分析課程內(nèi)容

第四講：中間商的管理（第一節(jié)）經(jīng)銷(xiāo)商的管理－為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商－經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限－經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商－經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員－定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法課程內(nèi)容

第五講：中間商的管理（第二節(jié)）中間商的圈地運(yùn)動(dòng)－腦力激蕩－討論對(duì)付中間商的辦法二批的管理－二批的管理實(shí)務(wù)課程內(nèi)容

第六講：中間商的管理（第三節(jié)）零售終端的管理－案例分析－如何制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃－制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的原則－如何提高拜訪績(jī)效課程內(nèi)容

第七講：中間商的管理（第四節(jié)）重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)－配送中心管理－賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論－討論終端用戶的管理－終端用戶的管理要素課程內(nèi)容

第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）管理中間商的五條原則供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能

課程內(nèi)容

第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）討論－如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值－改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑模擬實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容

第十講：中間商的激勵(lì)中間商的激勵(lì)－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)折扣類(lèi)型－案例分析－討論：折扣所產(chǎn)生的影響

課程內(nèi)容

第十一講：解決渠道的沖突

第一篇

銷(xiāo)售渠道的基本概念銷(xiāo)售渠道的定義指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通路（路徑）。這些中間環(huán)節(jié)有批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)并包括生產(chǎn)者自身自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。在實(shí)戰(zhàn)中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者作為渠道運(yùn)作的始發(fā)者與最終者，往往也被納入渠道的重要成員之列。工業(yè)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖(六層渠道線)制造商用戶產(chǎn)業(yè)批發(fā)商產(chǎn)業(yè)代理商制造商的專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖(六層渠道線)制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商制造商的專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

快速消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖(九層渠道線)制造商消費(fèi)者零售商二級(jí)批發(fā)商零售商經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商零售商經(jīng)銷(xiāo)商非專(zhuān)業(yè)零售商零售商廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零售商消費(fèi)者分銷(xiāo)運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷(xiāo)店員推薦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道成員主要的角色定位□傭金代理–指代理商的收入主要來(lái)自傭金的一種代理方法。※以廠家標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一形象※無(wú)定價(jià)權(quán)，只能按照廠家制定的價(jià)格銷(xiāo)售?！?jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)低，利潤(rùn)水平較穩(wěn)定?！踬I(mǎi)斷代理※有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。※在限定的區(qū)域和時(shí)間里擁有產(chǎn)品或品牌的使用權(quán)利?！醣ＷC代理※有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)?！谙薅ǖ膮^(qū)域和時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品※有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒(méi)有品牌使用權(quán)。※需有一定的押金作為信用保證代理商的類(lèi)型□賒銷(xiāo)代理※有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)?！谙薅ǖ膮^(qū)域和時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品※有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒(méi)有品牌使用權(quán)?！醮N(xiāo)代理※有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。※在限定的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品※一般沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)間限制※沒(méi)有產(chǎn)品和品牌沒(méi)有使用權(quán)。代理商的類(lèi)型腦力激蕩4P與4C的對(duì)比4C:Consumerwantsandneeds–消費(fèi)者的需求與欲望Cost–消費(fèi)者愿意付出的成本Convenience–方便消費(fèi)者Communication–與消費(fèi)者多溝通與4P做比較后,新的詮釋?zhuān)喊旬a(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣(mài)你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費(fèi)者所確定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者愿意付出的成本。忘記通路策略，應(yīng)趕快思考如何給消費(fèi)者以方便。放下你的促銷(xiāo)計(jì)劃，先與消費(fèi)者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷(xiāo)。疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理中4C是否能代替4P？為什么？

第二篇

中間商的開(kāi)發(fā)

第二篇

中間商的開(kāi)發(fā)

第一步擬定分銷(xiāo)策略

制定分銷(xiāo)策略要點(diǎn)

1.

識(shí)別公司具有最佳機(jī)會(huì)去執(zhí)行的銷(xiāo)售渠道，并區(qū)分它們的優(yōu)先次序。

2.

確定分銷(xiāo)公司產(chǎn)品的各種方式。直接分銷(xiāo)、間接分銷(xiāo)或兩者相結(jié)合。

3.發(fā)展一個(gè)戰(zhàn)略性的管理系統(tǒng)，管理銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)。

分銷(xiāo)策略

必須考慮的關(guān)鍵因素

1.公司發(fā)展策略和目標(biāo)。2.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)。

3.直接分銷(xiāo)、間接分銷(xiāo)或兩者結(jié)合的成本及效力。4.現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源。

5.需要經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。

第二篇

中間商的開(kāi)發(fā)第二步挑選及審核中間商不要單憑感情或感覺(jué)就選擇，這是不可靠的！挑選經(jīng)銷(xiāo)商

選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本的問(wèn)題在市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷(xiāo)商適合分銷(xiāo)我們的產(chǎn)品？在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他們的特別強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者如何服務(wù)和發(fā)展客戶業(yè)務(wù)？每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的：組織架構(gòu)、人員的能力、倉(cāng)庫(kù)能力、運(yùn)輸能力以及倉(cāng)庫(kù)面積？他們是如何激發(fā)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的？記住；要詢(xún)問(wèn)我們有潛力的客戶！

1?！??！?。——————————————————————————4?！?。——————————————————————————6?！??！??！??！懻?審核經(jīng)銷(xiāo)商

除了基本問(wèn)題外，還得審核經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)業(yè)務(wù)的哪方面信息。第三步識(shí)別中間商第二篇

中間商的開(kāi)發(fā)審核經(jīng)銷(xiāo)商

識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商1。零售審核

2。渠道考察

3。與中間商會(huì)面

審核中間商

識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商–標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極，樂(lè)觀，自信的心態(tài)有強(qiáng)烈的成功欲望對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的堅(jiān)強(qiáng)信心合作愿望有積極配合公司各項(xiàng)推廣政策的愿望分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求經(jīng)營(yíng)區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計(jì)的推廣區(qū)域的一致性銷(xiāo)售對(duì)象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分ABCDEF經(jīng)營(yíng)范圍總的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來(lái)源及本公司所處的地位營(yíng)業(yè)設(shè)施有專(zhuān)門(mén)用來(lái)陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，BP機(jī)，手機(jī)，傳真）具有大批量倉(cāng)儲(chǔ)與遠(yuǎn)程運(yùn)輸能力審核中間商

識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商–標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財(cái)務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨(dú)立開(kāi)票能力必要時(shí)可預(yù)付貨款過(guò)往的商業(yè)信譽(yù)管理水平經(jīng)理的能力，實(shí)力與魅力銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專(zhuān)業(yè)化管理審核中間商

識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商–標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)具有行業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢(shì)，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識(shí)與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財(cái)務(wù)幫助必要時(shí)能提供專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備總分100審核中間商

識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商–標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格討論1）你通常是怎樣挑選中間商？2）如果只給你一個(gè)星期的時(shí)間,要你在一個(gè)完全陌生的地方去挑選一個(gè)較好的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)代理你的產(chǎn)品時(shí)，你認(rèn)為較快捷、較準(zhǔn)確的方法是什么？

第四步與中間商達(dá)成合作關(guān)系

第二篇

中間商的開(kāi)發(fā)基本內(nèi)容包括；信貸交貨方式運(yùn)輸方式市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)占有率銷(xiāo)量或金額區(qū)域限定產(chǎn)品的品牌及規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格折扣率制定及運(yùn)用貿(mào)易條款

市場(chǎng)一般狀況制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款

信貸一個(gè)公司給予信貸一般是依據(jù):

當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售習(xí)慣.

銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)性.

公司的市場(chǎng)地位.從公司信貸的成本與銀行利息相比較.當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況,例如經(jīng)銷(xiāo)商為客戶提供信貸,庫(kù)存等等.其他戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理必須考慮的因素.

戰(zhàn)略性有…...腦力激蕩提供信貸便利1?！??！??！?。———————————————————————————————————————————5。———————————————————————————————————————————6?！??！??！谔峁┬刨J便利時(shí),要考慮其它什么戰(zhàn)略性銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?D制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款

合同樣本主要事實(shí)1.1供應(yīng)商的“公司名稱(chēng)”和“法定地址”.(甲方)1.2經(jīng)銷(xiāo)商的“公司名稱(chēng)”和“法定地址”.(乙方)1.3合同期從_______至______.1.4銷(xiāo)售區(qū)域.產(chǎn)品2.1價(jià)格表\產(chǎn)品編號(hào)\條形碼\產(chǎn)品名稱(chēng)\包裝\外包裝體積等等.2.2產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單位.2.3如果產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)或質(zhì)量問(wèn)題,甲方應(yīng)與換貨或折扣?送貨3.1送貨費(fèi)用由甲方支付.如果乙方到來(lái)取貨,則應(yīng)給予______%的折扣.(但會(huì)造成跨區(qū)銷(xiāo)售)3.2下個(gè)月的訂單必須在______之前給公司.3.3交貨日期應(yīng)遵照乙方的安排.3.4接收貨物和取貨.人名\簽字樣本并公司蓋章.如果其他人前來(lái)取貨,必須有乙方的受權(quán)書(shū).3.5傳真訂單必須是有公司蓋章的正式文件.Specimen樣本制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款

繼續(xù)合同樣本送貨3.6第三方的送貨單可被接受為正式的送貨單據(jù)?3.7如果接受的貨物數(shù)量不對(duì)或狀態(tài)不好時(shí),乙方必需在______小時(shí)之內(nèi)通過(guò)“特殊步驟”告知甲方.信貸條件,定價(jià)和折扣4.1“賬期”和“信用額”.4.2對(duì)乙方的價(jià)格應(yīng)以甲方的價(jià)格為基礎(chǔ),給予_____%的折扣.乙方因此必須按照價(jià)格表進(jìn)行銷(xiāo)售.4.34.3在收到貨物______天之內(nèi)付清欠款,甲方將給于______%現(xiàn)金折扣.4.4付款方式.銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率5.1銷(xiāo)售目標(biāo)5.2_____%的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金將根據(jù)每月/每季度/每年的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)頒發(fā).獎(jiǎng)金由________方法支付.5.3乙方必須積極開(kāi)發(fā)______個(gè)分銷(xiāo)商和________個(gè)“特別商店”.5.4產(chǎn)品不允許直接或間接向其他地區(qū)分銷(xiāo)..Specimen樣本制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款

繼續(xù)合同樣本

銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率5.5甲方根據(jù)銷(xiāo)售情況提供_______%的促銷(xiāo)活動(dòng)并提前_______月通知乙方.終止通知其它7.1萬(wàn)一發(fā)生任何以外事故,雙方必須正式相互告知.7.2更改合同內(nèi)容必須正式通知.7.3任何有關(guān)法律事項(xiàng)必須在甲方的當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行處理和歸檔.由雙方公司代表簽署并蓋公司公章。

Specimen樣本中間商的篩選過(guò)程初選訪談通路調(diào)查放棄綜合分析接受NoYesYesYesYesNoNoNo貿(mào)易條款談判Yes確定合作關(guān)系案例分析陳強(qiáng)是廣州華納（美國(guó)）糖果公司新上任不到一個(gè)月的深圳地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，他是一位敢做敢為的、堅(jiān)定不拔的有沖勁的年輕人。他上任后第一件事是要把深圳地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提上去，因?yàn)樵谶@兩個(gè)季度以來(lái)，該地區(qū)的銷(xiāo)量一直不理想。怎樣做才好呢？他發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的唯一經(jīng)銷(xiāo)商“瑞昌”公司在近一年里，其銷(xiāo)售增長(zhǎng)很緩慢?！叭鸩惫臼且呀?jīng)合作了超過(guò)10年的經(jīng)銷(xiāo)商，因一直以經(jīng)銷(xiāo)華納公司的產(chǎn)品為主而帶來(lái)極大的利潤(rùn)收益，而且還得到公司的長(zhǎng)期支持與重視。它的緩慢增長(zhǎng)，究其原因，主要體現(xiàn)于：不思進(jìn)取、滿足現(xiàn)狀、不能很好地配合公司的政策與發(fā)展要求。另外，該經(jīng)銷(xiāo)商只重視好銷(xiāo)的產(chǎn)品規(guī)格，如薄荷糖類(lèi)和無(wú)糖香口珠類(lèi)的品牌與規(guī)格，對(duì)其他系列與規(guī)格則不愿意投入精力和資金進(jìn)行拓展，從而使產(chǎn)品系列不能得到全面的發(fā)展。經(jīng)過(guò)多番磋商和不斷施加壓力后，該經(jīng)銷(xiāo)商仍然是要么無(wú)動(dòng)于衷，要么陽(yáng)奉陰違，使得陳強(qiáng)極為不滿，最后不得不決定：另選經(jīng)銷(xiāo)商！經(jīng)過(guò)多番審核、評(píng)估后決定與深圳“宏達(dá)”公司合作?！昂赀_(dá)”公司無(wú)論在實(shí)力、合作態(tài)度等各方面都比“瑞昌”要強(qiáng)，但是“宏達(dá)”最后提出一個(gè)條件是：深圳地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。其實(shí)，近這一年來(lái)，“宏達(dá)”實(shí)際上包攬了“瑞昌”的60%的銷(xiāo)量，“宏達(dá)”是“瑞昌”主要的二批商，這不單反映在華納公司的產(chǎn)品，還包括了其它公司的產(chǎn)品，如徐福記、瑞士糖、金沙巧克力……等等名牌產(chǎn)品。還有來(lái)自另外的一個(gè)困案例分析（續(xù)）惑是，瑞昌公司對(duì)陳強(qiáng)本人的不滿，揚(yáng)言如被取消經(jīng)銷(xiāo)資格的話，將進(jìn)行對(duì)華納產(chǎn)品的報(bào)復(fù)，并同時(shí)進(jìn)行各種公關(guān)工作，走華納公司的上層路線，努力游說(shuō)上層領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)還表達(dá)出對(duì)陳強(qiáng)的不滿，和列數(shù)陳強(qiáng)的不是，陳強(qiáng)上司最后還是找了陳強(qiáng)談話并表達(dá)他對(duì)該事的重視與不安，希望陳強(qiáng)在短時(shí)間內(nèi)拿出可行性策略與方案。這時(shí)陳強(qiáng)要盡快作出選擇了！問(wèn)題：1）你覺(jué)得陳強(qiáng)是否應(yīng)該給予“宏達(dá)”獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)？2）你覺(jué)得陳強(qiáng)應(yīng)該用什么策略或方法來(lái)處理“瑞昌”公司并且又能很好地向上司交代呢？請(qǐng)您給一些建議給陳強(qiáng)第一節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商管理第三篇

中間商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理

為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)濟(jì)效益

處理前線問(wèn)題

節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低

較容易認(rèn)識(shí)地域情況

信貸風(fēng)險(xiǎn)低

兩方面的難題1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。

2.由于經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的特性，對(duì)供應(yīng)商管理經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限。

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是與供應(yīng)商或另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的直接競(jìng)爭(zhēng)。

管理經(jīng)銷(xiāo)商

難題-經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度

*供應(yīng)商直接向顧客出售產(chǎn)品。這降低了他們產(chǎn)生額外銷(xiāo)售量、利潤(rùn)和侵蝕顧客忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)。

*供應(yīng)商僅僅對(duì)供應(yīng)交高銷(xiāo)量、更值得信貸的商店感興趣，而讓經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)量較少、信貸風(fēng)險(xiǎn)通常交高的商店供應(yīng)的產(chǎn)品管理經(jīng)銷(xiāo)商

難題-對(duì)供應(yīng)商的限制不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)的。經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等等。經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，并且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平較低。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。

相互信任接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。

了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能。

提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援。管理經(jīng)銷(xiāo)商他們認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的供應(yīng)商

他們喜歡真誠(chéng)能解決工作中的難題與他們的銷(xiāo)售人員合作良好能干幫助他們創(chuàng)做更高銷(xiāo)量、賺更多錢(qián)幫助作好計(jì)劃作好售后服務(wù)，不留后遺癥真實(shí)反映市場(chǎng)情況從公司獲得更多支持下立場(chǎng)與客戶一致與工作人員有良好的關(guān)系管理經(jīng)銷(xiāo)商

他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷(xiāo)售人員

他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷(xiāo)售人員他們不喜歡

始終站在公司的一邊對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠拖延或不解決難題居高臨下過(guò)分催賬過(guò)多插手泄露客戶機(jī)密人員素質(zhì)差別始終站在公司的一邊吃、拿、卡、耍找出答案的方法中間商的圈地運(yùn)動(dòng)誰(shuí)擁有銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就有可能擁有市場(chǎng)誰(shuí)擁有市場(chǎng),誰(shuí)就可能擁有消費(fèi)者誰(shuí)擁有消費(fèi)者,誰(shuí)就可能成為主導(dǎo)者和勝利者腦力激蕩–中間商的圈地運(yùn)動(dòng)中間商為了保住地位,增強(qiáng)對(duì)廠家的影響力而進(jìn)行的圈地運(yùn)動(dòng)主要的方法:1)________________________________________________2)________________________________________________3)________________________________________________4)________________________________________________5)________________________________________________腦力激蕩廠家如何更好地對(duì)付中間商的圈地運(yùn)動(dòng)呢?對(duì)付中間商的辦法_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________G第三節(jié)二批的管理與實(shí)務(wù)第三篇

中間商管理二批發(fā)商的管理現(xiàn)狀制造商零售商二批商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二批發(fā)商的管理存在價(jià)值制造商零售商二批商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)1)價(jià)格管理廠家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商廠家2)促銷(xiāo)與3)信息管理4)庫(kù)存與5)訂單管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商廠家二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展過(guò)程從依賴(lài)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到反依賴(lài)和反控制二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)–腦力激蕩二級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)你是為誰(shuí)而開(kāi)發(fā)二批呢？你拜訪二批時(shí)有路線規(guī)劃嗎？R路線規(guī)劃原則:固定時(shí)間固定線路固定客戶職責(zé):為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新客戶，執(zhí)行公司對(duì)二批商們的政策。二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)R二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù)你拜訪二批時(shí)有拜訪步驟嗎？S第四節(jié)零售終端的管理第三篇

中間商管理陳先生是一家香口糖公司的重點(diǎn)客戶主任，他的工作是每天要與大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)員、里手、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)人員打交道。整天忙個(gè)不停，但他的上司還是說(shuō)他效率不高、新客戶數(shù)很少，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量一直不能提升。經(jīng)過(guò)與上司一起分析原因后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)問(wèn)題在于陳先生沒(méi)有做好路線拜訪的計(jì)劃，從而使他整天忙于救火式的銷(xiāo)售，這個(gè)CALL他：斷貨了；那個(gè)又CALL他：零售點(diǎn)要搞活動(dòng)了，希望他能贊助一些廣告品。所以經(jīng)常把原來(lái)的拜訪計(jì)劃都全打亂了。還有是，按計(jì)劃行程表拜訪有關(guān)客戶時(shí)，該點(diǎn)的經(jīng)理經(jīng)常不在，于是，有關(guān)任何進(jìn)貨或收款的事宜都只能等下一次的拜訪進(jìn)行。再有一點(diǎn)是，陳先生經(jīng)常為了一家新客戶，要跑很多次，花很多時(shí)間向負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而往往在對(duì)方提出要一些數(shù)據(jù)來(lái)證明銷(xiāo)量將怎樣的增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率的發(fā)展趨勢(shì)、促銷(xiāo)的支持時(shí)，他都不能馬上地全部地回答得了，更不用說(shuō)有滿意的答復(fù)給對(duì)方，所以經(jīng)常被對(duì)方敷衍或叫他回公司問(wèn)清楚后再來(lái)。這不僅僅白浪費(fèi)了不少時(shí)間，更重要的是完全打亂了正常的拜訪秩序。所以陳先生的客戶拜訪工作，純粹是服從公司要求而做機(jī)械式拜訪，如果你問(wèn)他：為什么要拜訪這一家店？需要解決什么問(wèn)題？他回答多半是：聯(lián)絡(luò)感情唄！問(wèn)題：1、你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎？2、你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎？案例討論-路線拜訪系統(tǒng)的困惑如何制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃 因?yàn)樵谑袌?chǎng)上影響拜訪的各種因素很多，應(yīng)避免機(jī)械式的計(jì)劃，更不應(yīng)是應(yīng)付式的計(jì)劃。首先要明確，通常有哪幾種拜訪應(yīng)該都加以重視的；——拜訪：推銷(xiāo)的基本方式——拜訪：通過(guò)客戶或熟人等介紹去拜訪——拜訪：事先約定的拜訪——拜訪：定期訪問(wèn)固定客戶——拜訪：處理客戶抱怨而進(jìn)行的拜訪——拜訪：為交貨或收款而進(jìn)行的拜訪——拜訪：發(fā)放促銷(xiāo)用品或回收促銷(xiāo)實(shí)物的拜訪實(shí)際上拜訪客戶可能會(huì)單一目的，也可能交叉重疊的。制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的原則1、目的明確3W1H原則Why+What+Who+How以巡回拜訪為主，兼顧貨款拜訪和促銷(xiāo)拜訪，以免疏忽而重復(fù)多次拜訪，浪費(fèi)時(shí)間2、留有余地每天的計(jì)劃內(nèi)必須留有余地以應(yīng)付突發(fā)的：投訴拜訪、介紹拜訪和貨款拜訪，以免雖然制定計(jì)劃，但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計(jì)劃變得名存實(shí)亡。3、提高準(zhǔn)確率重視預(yù)約的意義，每天的拜訪成功率不能低于60%4、有效利用時(shí)間根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，盡量算準(zhǔn)路途所需的時(shí)間，避免跳躍式拜訪，并且以最短的時(shí)間在每個(gè)點(diǎn)辦完所有的事，剩余時(shí)間多到附近作隨機(jī)拜訪以減輕明后天的壓力。如何提高拜訪績(jī)效什么是拜訪績(jī)效？拜訪績(jī)效=成功拜訪客戶指數(shù)所花的時(shí)間這樣做的目的？通過(guò)統(tǒng)計(jì)自己的拜訪績(jī)效，有利于對(duì)你自己的評(píng)價(jià)和尋找再增長(zhǎng)的依據(jù)。從而提升自身的價(jià)值。如何提高拜訪績(jī)效方法之一：事先多做準(zhǔn)備方法之二：善于回顧總結(jié)案例討論

黃波是負(fù)責(zé)向酒店推銷(xiāo)啤酒的業(yè)務(wù)員，雖然他擁有的客戶數(shù)量不少，但每個(gè)客戶的每次訂貨都不大，其主要原因是由于公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款交易，客戶因受到資金的限制，一般不會(huì)一次性大量進(jìn)貨，當(dāng)他們需要訂貨時(shí)往往是已經(jīng)庫(kù)存了，所以每次都很急，稍為送貨慢一點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)斷貨。但有時(shí)侯一些客戶進(jìn)了一批貨后，在很長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)完。這兩種情況都對(duì)黃波以后的銷(xiāo)售不利的。如何避免這些不利因素并尋求進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量呢？這都是一直困惑著黃波的。你能為他出些主意嗎？I第四節(jié)

零售終端的管理之

重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)大零售商內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)-配送中心管理訂貨過(guò)程圖供應(yīng)商采購(gòu)部門(mén)配送中心（倉(cāng)庫(kù)）配送中心（信息中心）門(mén)店門(mén)店門(mén)店銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售信息商品訂單訂貨信息收貨信息入庫(kù)作業(yè)程序圖供應(yīng)商收貨組驗(yàn)收入庫(kù)定購(gòu)商品不合格商品送檢商品不合格商品合格商品配貨賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論第一磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)配置的商品主要是:_____________________________________________________________________________________________________________________________________________第二磁石點(diǎn)配置的商品主要是:1）_________________________2）_________________________3)_________________________第三磁石點(diǎn)配置的商品主要是:1）________________________2）________________________3）________________________4）________________________討論每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？討論第四磁石點(diǎn)配置的商品主要是:1）__________________________2）__________________________3）__________________________第五磁石點(diǎn)配置的商品主要是:1）_________________________________每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？第五節(jié)終端用戶的管理第三篇

中間商管理終端用戶的管理要素好的產(chǎn)品展示給客戶

良好的售前、售后服務(wù)至為重要培育客戶的忠誠(chéng)度

第四篇與中間商建立伙伴關(guān)系1.建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。

2.了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。3.限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。

4.通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。5.重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用他們的資源來(lái)支持我們。

發(fā)展并管理經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則

供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能1.

開(kāi)拓商品銷(xiāo)路.2.銷(xiāo)售新品牌.3.創(chuàng)建品牌地位和傳達(dá)品牌信息相一致的品牌形象.4.努力增加品牌在顧客心中的地位.

5.針對(duì)關(guān)鍵顧客開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng).

6.建立顧客對(duì)供應(yīng)商公司和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度.

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能1.接訂單和處理訂單,滿足較小客戶的需求.2.滿足信貸需要以及向客戶收賬.3.在供應(yīng)商銷(xiāo)售人員沒(méi)有直接拜訪的客戶中保持及擴(kuò)大品牌分銷(xiāo).4.將產(chǎn)品信息傳遞給非直接由供應(yīng)商分銷(xiāo)的商店.5.在非供應(yīng)商直接分銷(xiāo)的商店中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),以支持品[牌.

腦力激蕩增值活動(dòng)1?！??！??！?。———————————————————————————————————————————5?！??！??！?。———————————————————————————————————————————9?！绾螢榻?jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)增值，從而改善關(guān)系？模擬實(shí)驗(yàn)開(kāi)展一個(gè)積極的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)你在甲城市有6個(gè)特定經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一個(gè)限定的區(qū)域，覆蓋率為80%。平均月總銷(xiāo)售額為400，000元。公司最近訂立了一個(gè)要覆蓋該市最后20%目標(biāo)客戶的計(jì)劃，這意味著有2，000個(gè)客戶。因此，你決定組織一個(gè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的隊(duì)伍來(lái)增加每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。小組討論：1）按每人每天18個(gè)拜訪和每月2個(gè)拜訪的頻率，你需要多少名銷(xiāo)售代表？2）組建該隊(duì)伍的費(fèi)用是多少？假設(shè)你以總銷(xiāo)售額的10%作為經(jīng)費(fèi)支出基礎(chǔ)。3）有了該隊(duì)伍后，你預(yù)計(jì)增加的銷(xiāo)售額為多少？4）有了這樣一個(gè)隊(duì)伍，合理嗎？為什么？第五篇中間商的激勵(lì)

激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在下列這張馬斯洛圖表中，什么是經(jīng)銷(xiāo)商的需求？供應(yīng)商的目的經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的制訂激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)1.信貸

獲得最高的供應(yīng)商貸款。將信貸條款與其它供應(yīng)商的相比較。為庫(kù)存和為客戶提供信貸籌集資金。應(yīng)比當(dāng)?shù)劂y行利息更高的付款折扣。2.

折扣

對(duì)大批量購(gòu)買(mǎi)的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣放映在批量送貨上的開(kāi)支節(jié)約。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量滑動(dòng)調(diào)整比率。提供最低的銷(xiāo)售信貸。提供與當(dāng)?shù)匦刨J一致的信貸慣例。

鼓勵(lì)及早付款。

降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。

鼓勵(lì)大批量購(gòu)買(mǎi)。

降低在銷(xiāo)售中段貨的可能性。

供應(yīng)商的目的經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的3.

年終回扣

對(duì)達(dá)到同意的數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)忠誠(chéng)度的獎(jiǎng)勵(lì)。推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)。4.最低訂貨量

避免購(gòu)買(mǎi)比必須量更多的庫(kù)存量。

避免倉(cāng)庫(kù)空間不足和額外的人力。提供獎(jiǎng)勵(lì)，與公司一起發(fā)展全年計(jì)劃。

吸引對(duì)方提供更多促銷(xiāo)公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

抵償一個(gè)訂單的最低成本。在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)獲得充足的庫(kù)存，避免出現(xiàn)斷貨。

制訂激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)

激勵(lì)性折扣的類(lèi)型即時(shí)付款折扣-為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)而設(shè)計(jì)；-降低信貸風(fēng)險(xiǎn)；-高于銀行利息。獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)-對(duì)較高的銷(xiāo)售數(shù)量降低價(jià)格；-折扣應(yīng)不高于在分銷(xiāo)及其它經(jīng)營(yíng)成本上節(jié)約的開(kāi)支。年終回扣-處于固定的絕對(duì)水平；-在前一年銷(xiāo)售上有所增長(zhǎng)；-完成銷(xiāo)售目標(biāo)的成績(jī)?；瑒?dòng)數(shù)量折扣-例如，從1到50箱價(jià)格為100。00元，從51到100箱每箱價(jià)格為98。00元。案例分析深圳“芭田”復(fù)合肥公司以生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品復(fù)合肥料為主的民營(yíng)公司，因掌握了某些關(guān)鍵技術(shù)，其主要產(chǎn)品“藍(lán)肥”在1990年年銷(xiāo)售額為：1億元，并且每年以50%的速度遞增。到了95年銷(xiāo)售額更是達(dá)到了8.5億。銷(xiāo)售人員不用踏出公司一步、不用做任何銷(xiāo)售上的工作，只需整天與經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)人吃飯聊天，就能使產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)商要排上兩天兩夜的隊(duì)才可以拉到20噸的貨，顯然是供不應(yīng)求！公司上下都沉醉在一遍歡聲笑語(yǔ)之中。踏入96年的第二個(gè)季度開(kāi)始情況不妙了，“藍(lán)肥”銷(xiāo)量與95年同期下滑了20%，這絕不是老天爺?shù)脑?。?jīng)過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“福利龍”公司，在這年的第一季度推出了一個(gè)“芭西馬”的品牌，該品牌的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等都是對(duì)“藍(lán)肥”很針對(duì)性的打擊，并且已掌握了關(guān)鍵的技術(shù)工藝，其產(chǎn)品除了一開(kāi)始的品牌低一點(diǎn)之外，其他各方面都是與“藍(lán)肥”不分上下了（包括價(jià)格也是同等的）。在產(chǎn)品推出的第一個(gè)季度，立即受到來(lái)自中間商和農(nóng)民的贊譽(yù)，從而打破了“芭田”在廣東的壟斷地位。甚至吸引包括原先“芭田”的經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，已有相當(dāng)一部分原先“芭田”的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)銷(xiāo)或同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)“福利龍”的“芭西馬”產(chǎn)品了。因?yàn)樗麄兏杏X(jué)到該產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力很強(qiáng)，并且省心、省事，不用拿出一部分公關(guān)費(fèi)來(lái)籠絡(luò)廠家里的銷(xiāo)售人員，終于拾回應(yīng)有的尊嚴(yán)和地位。痛定思痛，立即作出改革，在改革方案推出前,他們對(duì)“福利龍”進(jìn)行了透徹的調(diào)查和研究，以下是“芭田”對(duì)“福利龍”的調(diào)查后的報(bào)告（摘自激勵(lì)部分的內(nèi)容）：1）經(jīng)銷(xiāo)商-在廣東省每一個(gè)縣都設(shè)有至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商大部分都同時(shí)經(jīng)營(yíng)我們“芭田”的產(chǎn)品。案例分析-提供賒賬款：30萬(wàn)~300萬(wàn)不等/每家。（以一個(gè)月的銷(xiāo)售額為計(jì)算基礎(chǔ)）-滑動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。即500噸的獎(jiǎng)勵(lì)20元/噸，1000噸的獎(jiǎng)勵(lì)30元/噸。-季度獎(jiǎng)。即每季度3萬(wàn)~4萬(wàn)噸的獎(jiǎng)勵(lì)10元/噸，5萬(wàn)~7萬(wàn)噸獎(jiǎng)勵(lì)20元/噸。-年終獎(jiǎng)。即完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)5元/噸，超10%~30%獎(jiǎng)10元/噸，超40%以上獎(jiǎng)30元/噸-每?jī)蓚€(gè)月促銷(xiāo)一次，不同地區(qū)不同經(jīng)銷(xiāo)商是不同的做法和不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

2）二批-提供賒賬款：15萬(wàn)~100萬(wàn)不等/每家。（以一個(gè)月的銷(xiāo)售額為計(jì)算基礎(chǔ)）-獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：與經(jīng)銷(xiāo)商的一樣，只是獎(jiǎng)勵(lì)的金額有所變動(dòng)。-獎(jiǎng)勵(lì)額：是在經(jīng)銷(xiāo)商各項(xiàng)目的基礎(chǔ)上降低50%，以此保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益。3）零售商-有一支專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍服務(wù)零售商，向他們提供公司和市場(chǎng)信息、產(chǎn)品成列、庫(kù)存管理，但不負(fù)責(zé)接訂單。-有較多激勵(lì)零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)和禮品。問(wèn)題：1）你能預(yù)計(jì)到“福利龍”這樣的激勵(lì)方法會(huì)有什么樣的效果和問(wèn)題產(chǎn)生嗎？為什么？

討論下列折扣所產(chǎn)生的影響

正面影響負(fù)面影響

即時(shí)付款折扣

獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)

年終回扣

滑動(dòng)數(shù)量折扣

第六篇解決渠道的沖突化解渠道的沖突的一些方法竄貨是否等于低價(jià)傾銷(xiāo)?低價(jià)傾銷(xiāo)是否等于擾亂市場(chǎng)？竄貨是否一定要禁止？化解渠道的沖突的一些方法討論-竄貨的原因?____________________________________________________________________________________________________________________________-___________________________________________-___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________討論-化解渠道的沖突的一些方法化解之術(shù)除了廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是中間商的利潤(rùn)，更重要的是市場(chǎng)的混亂會(huì)導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)的不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。百萬(wàn)客戶大拜訪98一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的99

理念篇知道和不知道？100猜中彩101人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

102不知道的兩種表現(xiàn)形式？？103（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各