怎樣銷售你自己

怎樣銷售你自己怎樣銷售你自己/NUMPAGES6161/61怎樣銷售你自己怎樣銷售你自己喬吉拉德《如何銷售你自己》汽車界銷售的傳奇—喬古.拉德生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親辱罵；遭受鄰里的歧視。自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關(guān)愛使他始終堅信自己的價值。不懈奮斗：堅持上學(xué)直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。創(chuàng)造了偉大的傳奇：連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。向自己銷售你自己當(dāng)你知道自己該怎樣銷售自己時，沒有人能比你更好地銷售你自己！（1）我們都是銷售員，從我們有思考推理開始，直到生命結(jié)束的那天。（2）你必須向自己銷售你自己在把你自己（你的想法、你的愿望、你的需求、你的雄心、你的技能、你的經(jīng)驗、你的產(chǎn)品和服務(wù)）成功銷售出去之前，你必須向自己銷售你自己100%地銷售。（3）你是唯一的世界上只有一個你，準(zhǔn)確地說，你就是唯一的“絕版正品”。你就是第一，現(xiàn)在，你了解了這些之后，每天要做的就是在大腦中不斷強化這種意識。（4）怎樣顯示你就是第一佩戴一枚刻著“No.1”（第一）的金領(lǐng)夾；我要傳遞的信息是：如果你自己都不相信自己是第一名，別人絕對不會相信。從一定程度上說，這既是心理激勵作用，這就是你在銷售你自己。（5）穆罕默德·阿里；讓你自己興奮起來面對強敵，你最需要做的就是保持積極的心態(tài)，告訴自己你就是最棒的?？偨Y(jié)，所有第一次成功地把自己銷售給自己的人，他們的銷售形式無非是：學(xué)會喜歡你自己。（6）喜歡自己的三個步驟（下面會提到）不要做任何讓你感到羞恥的事，不管在什么地方；不要害怕時不時地贊美一下自己；要很樂意把自己也當(dāng)成自己的一個朋友。（7)化不滿為稱贊母親的教誨：不要為通向第一名的途中遇到的障礙而躊躇不前。要做到這一點，必須要先讓自己發(fā)動起來，不要讓自己陷入消極的陷阱中。我的體會：第一名會被奚落和嘲諷，那些在生活中位于第二名和第三名的人永遠也不會滿足，直到他們把第一名也拉進他們的行列中。（8）三種人：世界上有三種人第一名的人，你很容易就能認(rèn)出他們。這些人已經(jīng)將自己銷售給他們自己了。他們都功成名就了。他們滿懷熱忱，他們從不抱怨，他們的臉上掛著第一名的笑容。他們就是種瓜得瓜、種豆得豆的最佳例證。他們是贏家。他們有能力用熱情給你充滿電。他們就是你應(yīng)該效仿的對象。那么，第二名的人呢？在每間辦公室、每個部門、每個商店和每個教室里，都有這樣的一個人。他們總是想找個肩膀可供偎依哭訴，找個人來聽他們傾訴煩惱。他們自始至終都是一個滿腹牢騷的人。他們是失敗者，是別人都唯恐避之不及的人。他們是不僅自己從不振作，而且還想把別人也拉下水的人。如果不離開他們，你就有變成跟他們一樣的危險。還有第三名的人。他們遠離了生活，輕易徹底地放棄了生活。他們的態(tài)度就是：“這又有什么用？”他們曾經(jīng)說的就是：“讓喬治去做吧。”從某種程度上來講，他們甚至比第二名的人更加讓人覺得可憐，因為他們從來都不準(zhǔn)備去試一試。離開他們，切記?。?）勝利之路在銷售自己的過程中，你絕對可以贏得勝利，只要你相信自己是第一名，并且做的也像第一名。對自己要保持信念，相信你自己就是全世界最好的產(chǎn)品，你是一個沒有人能和你旗鼓相當(dāng)?shù)娜?。你就是第一名！現(xiàn)在就行動！買一個小的“No.1”領(lǐng)夾（戒指、項鏈或手鐲），每天都戴著它。拿一張小卡片，在上面寫上“我就是第一名”，貼在浴室的鏡子上。這樣每天你醒來時都能看到它，帶著微笑，大聲地把它念出來。在你的辦公室、商店、廚房、抽屜里擺上一張同樣的卡片。另外也要放一張在你汽車的遮陽板上。每天早上醒來，念這句話10次：“我就是銷售我自己的最佳銷售員?！泵刻焱砩显谒X前，念這句話10次：“在我的生命中，我就是第一名?！迸c那些懂得如何銷售自己的贏家為伍。從現(xiàn)在起避開那些失敗者。把負面的想法（貪婪、妒忌、憎恨）從你的生活中扔出去。下定決心，從今以后要將別人的奚落當(dāng)作是最有建設(shè)性的贊美。每天至少贊美自己一次。第２章向別人銷售你自己如果沒有買家，什么東西也賣不出去，即使是你自己也一樣。所以，設(shè)身處地地站在買方的立場上想一想，會有人想要買你這個產(chǎn)品嗎？1、產(chǎn)品包裝要具有可售性花費巨額的包裝設(shè)計主要出于兩個目的：一是吸引眼球；二是讓顧客購買。理想狀態(tài)是：商品的內(nèi)容應(yīng)與包裝相一致。內(nèi)容就是你內(nèi)在所具有的東西。你的性格會從你的眼神、臉上的微笑、所說的話、你隨時準(zhǔn)備傾聽的程度，還有你的熱忱、你的態(tài)度以及你的外表中表露出來。包裝就是你的外表儀態(tài)：你的整潔、修飾、體重、穿著以及穿著的方式，還有你的姿態(tài)以及你所穿的鞋子。我們的外表形象必然正面地反映出我們想積極地銷售給他人的品質(zhì)。如果外在的包裝讓別人開始懷疑我們，懷疑我們的內(nèi)容，我們可能要對銷售這件事說再見了。照料身體的8個原則（1）每天都要沐浴和沖澡；（2）照料好你的頭發(fā)，剪個流行的發(fā)型，并整齊梳理；（3）請小心使用化妝品。不要濃妝艷抹，你所需要的是造成影響力（親和力和朝氣），而不是去征服別人；（4）盡可能的保持面部整潔；（5）要經(jīng)常護理你的指甲，適當(dāng)選擇能襯顯你雙手的指甲油，不要那種過于顯眼的不當(dāng)顏色。黑色和紅色都是比較刺眼的顏色；（6）要保持指甲整潔，并要常修剪；（7）保持良好的體態(tài)，必要的話要把多于的體重減去；（8）檢查自己的姿態(tài)，站要直，走路要抬頭挺胸，收小腹，肩膀挺直。著裝的8個原則：（1）買你所能負擔(dān)起的最好的衣服；（2）購置完整的行頭；（3）穿著必須要看場合；（4）衣服要掛整齊；（5）經(jīng)常清潔和熨燙衣服；（6）選擇能有襯托效果，而不是分散注意力的附件；（7）根據(jù)衣服搭配合適的鞋子；（8）好好保養(yǎng)鞋子。2、要了解你賣的是什么東西思考：這次銷售的目的是什么？我能為他做些什么？已檢驗過的銷售方法才是我真正想要銷售的。（店長傳授店員銷售技巧時，同事間交流時）如果你想要成功地銷售自己，先要確定你知道自己有什么好賣的。許多人沒有成功銷售自己的原因是：他們銷售的是自己不具有的東西，而不是銷售自己所具有的東西。這是一個重要法則。3.職業(yè)高爾夫球員（在電臺的這段時間本是他銷售自己以及他所擁有的職業(yè)俱樂部的理想時機，可是他卻沒有這么做，反而高談闊論其他無關(guān)主題的內(nèi)容）我們必須要在正確的時間向正確的人展示和銷售，了解這一點很重要。那需要我們列出清單，了解我們手上有什么可供使用的。4、杰克·拉蘭納：挑戰(zhàn)者銷售自己時要注意外包裝，保持良好的體態(tài)很重要。5.三種保持身材的練習(xí)42-42-42每天從你清晨醒來的那一刻起，你就是在向別人銷售你自己?，F(xiàn)在就行動！每天早晨一醒來就要自問：我會買我這個商品嗎？不要停下來，直到你的回答是肯定的。讓人們一看你的外在包裝就想知道里面的內(nèi)容。要讓自己能賣得出去。每天都要檢視自己的儀表。洗澡，洗臉，男士要將胡子刮干凈，如果你是女士的話要化個吸引人的妝。站直。將肩膀端正，做得像個第一名的樣子。如果你有贅肉，去掉它。記住“42-42-42”練習(xí)法。（恒心）檢查你的衣柜。衣服是否平整干凈，擺放整齊了？鞋子擦了嗎？西裝、襯衫和領(lǐng)帶是否搭配？上衣、裙子、套裝是否簡而不凡？第３章建立自信和勇氣沒有缺乏自信這回事，每個人都會對某些東西有信心。在成功的自我銷售中，對自己的絕對信心是必不可少的，另外還要有不會銷售失敗的信心。我們最好這樣做，因為如果我們對自己都沒有信心，那么在這個世界上還會有什么對我們有信心呢？（1）世界上最有力的詞：信心（faith)和恐懼（fear)喬·吉拉德自身的例子：早年建筑事業(yè)失敗，一無所有。妻子的鼓勵，讓他克服恐懼，重獲信心，重新求職成功。領(lǐng)悟出：建立對自己的信心的最好方法之一，就是從別人那里去接受它。（2）信心會源源不斷地增加每天第一筆生意的自我銷售，會引導(dǎo)你一整天沖刺的腳步。成功的疊加會令人的信心源源不斷地增加！（3）恐懼和信心（失敗和成功）在某種程度上，我們都會有恐懼和信心的聲音在耳畔徘徊。我決定建立自信和勇氣的好方法就是關(guān)掉恐懼的聲音，玩聽不見的游戲，拒絕去聽每個來到面前的負面的想法和字眼。（4）消除恐懼的5項法則1.相信你自己。（你能得到任何你想要的）；2.結(jié)交充滿信心的人。遠離那些消極、害怕的人；3.調(diào)整你的信心機器；4.做自己的主人；5.讓自己保持忙碌。(5)喬治·伊斯門和布朗寧喬治·伊斯門從成功跌落到失敗的低谷，經(jīng)過重新振作，決心要和那些充滿自信并且對他仍有信心的人在一起，堅持不懈的研究，最后，他的信念和自信創(chuàng)造了柯達，使名為布朗寧的照相機橫掃全國?，F(xiàn)在就行動！要相信你自己。在卡片上寫下“我相信我自己”，放在家中、車中、辦公室、店里、衣物柜。每天重復(fù)念10次“我相信我自己”。每天說10次“我做得到”。拒絕聽你耳邊的恐怖聲音——把信心的聲音加大。從現(xiàn)在開始和有自信的人交往。從他們那兒得到信心。調(diào)整你的信心機器。當(dāng)你加入信心（你右耳的聲音）這個催化劑時，你會得到更多的勇氣。讓自己保持忙碌。疑慮不會與忙碌的人為伍。每天早上醒來后說：“我是我自己的主人”，這一天都要實踐這句話。不論發(fā)生什么事提高了你的恐懼，都要勇敢地去做你害怕的事。表現(xiàn)得像你永遠不會失敗一樣——這樣你就不會失敗了。第４章培養(yǎng)正面的心態(tài)成功的自我銷售主要取決于你對他人的態(tài)度。而你對別人的態(tài)度則主要取決于你對自己的態(tài)度。想更成功地自我銷售，你也可能需要改變自己的心態(tài)。你要學(xué)習(xí)的秘訣是如何培養(yǎng)自己更積極的心態(tài)。然后，無論你是為了任何目的向別人自我銷售，都會容易多了。培養(yǎng)正面心態(tài)的3個基本法則：（1）拓寬你對視野；（2）轉(zhuǎn)過身來；（3）運用你的思想力。1、研究天空的人父親把望遠鏡送給了兒子，拓寬了兒子的視野。兒子長大后將粗糙的望遠鏡改良，然后用它發(fā)現(xiàn)了木星的衛(wèi)星，以及土星的光環(huán)，還有月球上的山脈，他成為當(dāng)時世界上最偉大的天文學(xué)家，他的名字是伽利略。2、如何拓寬你的視野轉(zhuǎn)過身來，不是1度，而是180度。一方面是要你積極地思考；另一方面是要你除去不好的思考習(xí)慣。在你的人生羅盤上，必須旋轉(zhuǎn)180度才行。角度太大或太小都會讓你方向錯亂。180度恰好能完全反轉(zhuǎn)你的消極失敗主義。運用你的思想力。我們?nèi)绾慰创约簞e人就如何看待我們。12項每日思想力運動（1）認(rèn)為自己很成功；（2）認(rèn)為自己很可愛；（3）認(rèn)為自己很有吸引力；（4）認(rèn)為自己很友善；（5)認(rèn)為自己能幫上忙；（6）認(rèn)為自己很寬厚；（7)認(rèn)為自己很能掌握狀況；（8）認(rèn)為自己很堅強；（9）認(rèn)為自己很有勇氣；（10）認(rèn)為自己很樂觀；（11）認(rèn)為自己很具影響力；（12）認(rèn)為自己的內(nèi)心十分平靜。3、打開天空的人（打開思維，積極正面）在自我銷售的過程中，思想決定成敗。相信我，心靈是可以改變的?，F(xiàn)在就開始正面地思考。要對自己有信心，要相信美好的事情會降臨你身上。把自己當(dāng)做是最好的，沒多久你會發(fā)現(xiàn)，別人對你這個人給你所做的事，也同樣有積極正面的想法。然后你就會發(fā)覺，你已經(jīng)完成一筆交易了?，F(xiàn)在就行動！拓展你的視野，檢視問題的每一面。不管過去你的偏見有多深，把它們拋到九霄云外。將你人生的望遠鏡對準(zhǔn)焦距，要從正確的那一端來看。設(shè)定“步伐空間”，讓你能寫下消極的思想，在其中的一邊把它丟掉；然后轉(zhuǎn)身，到另一邊的日歷上寫下積極的行動，并定出完成期限。立刻下定決心鍛煉你的思想力。每天早晨起來后以及每天晚上睡覺前，大聲地說：“每一天我都會在各方面變得更好”（這不是我發(fā)明的理念，也不是高埃醫(yī)生之后任何人所發(fā)明的，不過我經(jīng)常運用這個技巧，沒理由你不能用。高埃醫(yī)生會很欣慰的）。每天至少對自己說３次：“我怎么看自己，認(rèn)為自己會成為怎樣的人，別人也會那么想?！弊?2項思想力運動來運用你的思想力。每天早晨進行，放松，閉上眼睛，并在每一項之間深呼吸。第５章鍛煉你的熱忱熱忱就像旋風(fēng)一樣，具有動力的特質(zhì)，也是可以獲取的。你可以讓你自己變得充滿熱忱；稍加訓(xùn)練，你就能將熱忱植入你的人格之中。金手套世界重量級拳王喬·路易斯是個聰明熱忱的人，但是他的成功并不僅僅是靠熱忱贏得的，他一定會告訴你，熱忱是不能取代訓(xùn)練和經(jīng)驗的。自我銷售時，你可能變成世界上最熱忱的人，可是如果你沒有東西可以銷售，光是熱忱也沒有辦法帶你走多遠。你還需要策略和技巧。四步驟熱忱訓(xùn)練計劃（1）要對某件事十分在乎。隨時要有某件事來寄托你的熱忱，對某件事很在乎其實就是在替培養(yǎng)熱忱暖身；設(shè)定目標(biāo)，讓你自己在乎某件事，最好讓它變得更有趣。另外還有一個技巧，如果你未能達到今天或這個星期設(shè)定的目標(biāo)，不要停留在原地。把目光和心情放在終極目標(biāo)上，你就能夠圓滿達成。先前所耕耘的一切都會得到償還，這就是熱忱所在。（2）把你的興奮大聲地表現(xiàn)出來；早晨醒來，當(dāng)我告訴自己“要快樂喲”，我就真的變得很快樂。試試看，在你上班的途中，告訴自己，能過出門去做你要做的事，去你要去的地方，你有多么快樂。感受這個時刻，告訴自己，你等不及要到達成功的彼岸了。在你奮勇向前的時候，去接近其他同樣沖勁十足的人。當(dāng)你環(huán)顧四周時，要睜大眼睛看著他們，注意成功的人及第一名的人，借用他們的特質(zhì)。（3）利用充電器；找一個能讓你充電的對象，他必須像你一樣，是個天生的贏家、是第一名的人，在你需要時能夠給你力量。還有，把自己變成別人的充電器也是同樣的重要。情緒上的充電是一種施與受的命題。我越是幫助別人鍛煉熱忱，我自己的熱忱也得到更多的鍛煉。（4）以童心看世界。不管你的年紀(jì)有多大，都要用充滿好奇和童心來看待整個世界，要隨時保持熱切期待的心態(tài)。孩子們?nèi)耐度朊恳惶臁＿@種心態(tài)很值得成年人學(xué)習(xí)，大人們必須保持孩童般的熱忱，學(xué)著去投入每一天。妮那號、平塔號、圣母號探險家哥倫布為了實現(xiàn)其環(huán)球航海的夢想，成功向西班牙皇室銷售自己，成功得到他想要的三艘船以及足夠的成員，后來發(fā)現(xiàn)新大陸。是熱忱發(fā)現(xiàn)了美洲！想一想，當(dāng)你揚帆人生旅途時，熱忱能替你發(fā)掘些什么呢？現(xiàn)在就行動！對自己感到興奮。這是應(yīng)該的——因為你是全世界第一名的產(chǎn)品。將熱忱和活力全心投入人生，并堅持下去。開始實行４步驟熱忱訓(xùn)練計劃：（1）要對某件事十分在乎，給自己一個熱忱的動機；（2）把你的興奮大聲地表現(xiàn)出來；（3）利用充電器；（4）以童心看世界。和成功者、天生贏家及充滿熱忱的人在一起。每天早晨醒來先說3次：“我要讓今天過得比昨天更好?！钡冢墩聦W(xué)習(xí)傾聽辦公室標(biāo)語：我知道你確信自己了解了我所說的，不過，我不確定你聽到的和了解的是否就是我所要表達的。傾聽的金科玉律:讓嘴巴閉起來。用你所有的感官來傾聽。用你的身體來傾聽。當(dāng)一面鏡子。避免外界的干擾。集中精神，不要分心。傾聽弦外之音，抓住傾聽訴者隱藏其中的意思。別做個“光說不練”，把仔細傾聽也當(dāng)成你的行動之一。8項傾聽的金科玉律:1.讓嘴巴閉起來：不要打岔，那樣會打斷說話者的思考連貫性，引起別人的煩躁。舌頭忙碌的時候，耳朵很難聽得進去。2.用你所有的感官來傾聽：先從耳朵開始，不能只聽進去50%，要了解完整的內(nèi)容；用你的眼睛傾聽，保持目光的接觸，這樣通顯示你聽進了每一個字3.用你的身體來傾聽：運用肢體語言來全盤感受，坐正，不要彎腰駝背；更專注時，可傾伸向前；臉上保持全神貫注的神情。4.當(dāng)一面鏡子：別人微笑的時候，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。5.避免外界的干擾；如果你是在辦公室里，必要時請秘書暫時不要把電話接進來?；蛘撸捷^少干擾的場所去。6.集中精神，不要分心：把手機、電視或音樂關(guān)掉，你正在傾聽的那個人的聲音更重要；也不要讓辦公室、商店或工作地點內(nèi)外的景象干擾你的眼睛；同時要注意你的舉止，不說話不是說你可以你看表、摳指甲、伸懶腰或點煙。7.傾聽弦外之音，抓住傾聽訴者隱藏其中的意思：要聽出“話語之外”的意思，比如：語調(diào)、手勢、暗示、尷尬的咳嗽……這些都顯示說話者想表示的其他含意。8.別做個“光說不練”，把仔細傾聽也當(dāng)成你的行動之一：我的醫(yī)生兒子一位很有名的承包商來找喬·吉拉德買車，在即將簽合約書的時候卻被喬自己搞砸了，因為在簽名的那一刻承包商猶豫了一下（畢竟他要投下10萬美元），他開始和喬聊起他正要念醫(yī)學(xué)院的優(yōu)秀兒子，然而喬卻沒有認(rèn)真傾聽，承包商感覺他：對于這些并不在乎，一點興趣也沒有；一旦談妥了生意，思緒就不曉得飄到哪里去了。最終承包商離開，喬失去這筆生意。喬·吉拉德在當(dāng)天深夜給承包商打了電話了解原因。從中學(xué)到兩件事：（1）我學(xué)到了仔細傾聽的重要性，如果在這方面失敗了，意味著我將失去一筆生意；（2）如果能學(xué)到這個教訓(xùn)，下次他在上門，我就能抓回這筆生意。他的確又回來了，也向我買了車，不過他給我上了一課，我永遠都記在心里。傾聽是一項精致的藝術(shù)我們往往以為，人的頭上長著兩只耳朵，所以懂得如何傾聽。其實不然，有著兩只耳朵的我們，常常忙著思索接下來要說什么，以至于沒聽到別人在說什么。這就是問題所在，每個人都喜歡好聽眾。答案就是，你無需考慮接下來要說什么，只需忠誠地聽聽別人說的。此外，你還必須學(xué)會一個道理，就像一句古諺語所說的：傾聽是學(xué)習(xí)的一大部分。另外，就像你常聽到的，行動勝于語言。好的傾聽必須包含積極的參與。別人微笑時，你也跟著微笑；別人皺眉時，你也跟著皺眉。用臉部的表情顯示你真正傾聽?！俺聊墙穑坜q是銀”這是20世紀(jì)最偉大的政治家，溫斯頓·丘吉爾說的。溝通時，沉默確實有著很重要的價值，沉默有撫平的作用，沉默可以顯示你的體會，沉默不只可以聽到別人說些什么，更可以聽出弦外之音。閉上嘴巴的秘訣：說得越少，越容易改善。如果你希望別人聽你的，先保持沉默。這是我知道的自我銷售的最佳方式之一。我深深了解，因為它幫助我成為全球第一的銷售員。而我能辦到的，你也能。公園長椅上的傾聽者伯納德·巴魯克是歷史上最棒的傾聽者之一，他早年成就非凡，曾當(dāng)任過三位總統(tǒng)的顧問。晚年時，他把辦公室變成一張公園里友善的長椅，喂喂鴿子，并提供寬闊的肩膀給每個想停下來傾述的人。許多人都停留下來，有城市里的普通人、市井小民、權(quán)貴人物、市長、州長、參議員和總統(tǒng)都來到這張“公園的長椅”，他們并非來尋求建議，只是把他當(dāng)做一個可以傾訴的對象，一個能夠盡訴心中感情的人。伯納德·巴魯克將自己銷售給生意人、國王和平民百姓、內(nèi)閣成員和總統(tǒng)，因為他學(xué)會了傾聽。12項學(xué)習(xí)傾聽法則1、讓嘴巴閉起來。以保持耳朵的清靜。2、用你所有的感官來傾聽。先從耳朵開始。別只聽進去50%，要了解完整的內(nèi)容。3、用你的眼睛傾聽。保持目光的接觸，這樣能顯示你聽進了每一個字。我們都聽過“左耳進，右耳出”的說法，可從沒有人說“左眼進，右眼出。”4、用你的身體來傾聽。運用肢體語言來全盤感受。坐正，不要彎腰駝背。表示更專注時，可傾身向前。臉上保持全神貫注的神情。5、當(dāng)一面鏡子。別人微笑的時候，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。6、不要打岔。那會中斷說話者的思考連貫性。會引起別人的煩躁。7、避免外界的干擾。如果你是在辦公室里，必要時請秘書暫時不要把電話接進來?；蛘?，到較少干擾的場所去。8、避免分心。把收音機、電視或音樂關(guān)掉。沒有什么背景聲音比你正在傾聽的那個人更重要。9、避免視覺上的分神。別讓辦公室、商店或工作地點內(nèi)外的景象干擾你的眼睛。10、集中精神。隨時注意別人。這不是你看表、摳指甲、伸懶腰或點煙的時候。不要抽煙，手上拿根煙會影響你的專注。11、傾聽弦外之音。要聽出“小字”的部分。常常沒有說出來的部分比說出來的重要得多。語調(diào)、手勢、暗示、尷尬的咳嗽—這些都顯示說話者想表示什么，只是沒用言語表達出來。12、別做個ATANA。ATANA就是我所謂“光說不練”（AllTalkAndNoAction)的人。把仔細傾聽也當(dāng)成你的行動之一。我看過光說不練的人。他們總是在飲水機、咖啡機旁徘徊。他們愛嚼舌根，說笑話。我稱他們是毒藥，害群之馬?，F(xiàn)在就行動！把12項傾聽法則加入你每天的訓(xùn)練表里面。每天都要實行。小心不要讓你的大嘴巴把談成的生意又買了回來。記住，別人對你說的不會感興趣，除非他說完他要說的。在3厘米×5厘米的卡片上寫下這句話，放在每天看得到的地方：“什么都不說往往比說了一大堆要好?！钡冢氛聲f另一種語言我們不懂某個人的語言，或是那個人不了解我們的語言，這時候就會產(chǎn)生溝通的中斷。誤解、混淆、甚至敵意，都可能因而產(chǎn)生。然而，懂得其他人的語言，對個人或團體都會有很奇妙的效應(yīng)。用母語來做雙語表達說別人的語言，不僅是一般所認(rèn)為的流利外語能力。我說的“別人的語言”其實是和我們相同的語言。他和你的口音（或許不是英文口音）無關(guān)，重點在于你使用語言的方式和時機，這往往決定了溝通的成敗。巴克·羅杰斯和適當(dāng)?shù)挠谜ZIBM的營銷副總裁巴克·羅杰斯一年到頭都在銷售自己，身為一個演講人，他知道在適當(dāng)?shù)臅r機講出恰當(dāng)?shù)淖盅鄣闹匾?。廣義地說，他也算是銷售人員，他學(xué)到了說別人的語言的秘密。巴克強調(diào)，與其說他賣的是電腦，不如說賣的是電腦功能，即電腦能替人們做的事。每個成功的銷售員都了解這一點，你賣的不是事物本身，你賣的是事物帶來的利益或價值。巴克成為成功的生意人的固然有許多原因，但能以母語做雙語表達（懂得說別人的語言）應(yīng)該是首要原因。不過，這種能力不只在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時顯得很重要，真正的要點是，這種能力可以幫助你銷售自己。下面8項建議是教你如何去說別人的語言我認(rèn)為它們都是無價之寶?！傲硪环N語言”：1.使用具有“推動性”的字眼。我如此稱呼這些字眼是因為它們能促進你與別人的關(guān)系。你、你自己、你的、保證我們請、拜托我們的、我們自己謝謝抱歉對不2.舍棄具有“抑制性”的字眼。因為使用了這些詞，就像在自我銷售的過程中配上了制動一樣，這些詞通常表示：你是用自己的方式，而非別人的方式在溝通。如：我我的等一下或許、可能有空的話3.用簡單的字。我是要建議你舍棄所有繞口、晦澀難懂的字。因為有可能這些字并不屬于別人的語言，如果你想要把自己銷售得更好，讓別人了解你的意思很重要。丘吉爾：“我這一生都是靠寫作和演講來謀生，簡單的字是人們所熟悉的，可以令別人充分了解，甚至可以推動人們?！?.不要使用戒備字眼。這些字具有戒備作用，常會讓人不自覺產(chǎn)生防衛(wèi)心理，甚至減低他們的熱度。比如：宗教民族背景政治家庭種族經(jīng)濟狀況這些字眼對一般人來說，可能都具戒備性。要點在于了解談話的對象，上述題材中若有令他感覺不自在的，就要避免那些字眼。相不相信，如果你能夠謹(jǐn)慎地選擇字眼，即使你和醫(yī)生談?wù)撋鐣t(yī)學(xué)，也不可能激怒他。關(guān)鍵在于你怎么說。5.輕松自在地使用俚語。要點在于，你必須謹(jǐn)慎地使用俚語或外語，這么一來，能夠不時地提供助力，幫助你銷售你自己。6.說出你真正想表達的。銷售自己時，容不下語焉不詳?shù)目臻g。不要用那些模棱兩可的、刁鉆的，或聽起來是一回事，其實代表的是另一回事的字眼。這些字眼都是逃避責(zé)任的字眼。7.實踐你所說的。把自我銷售完全搞砸的其中一種方式，就是你說出來了卻沒有打算做到。以下字眼就是包含了這種含義：或許、再看看、改天、我想一下、我想想辦法等，其實還有更多更多。如果你想銷售自己就必須堅決，你也希望別人知道你的話有保證，你是值得信賴的人。8.不要用瀆神的字眼。“別去嘗試·····當(dāng)你用瀆神的字眼時······你是在貶低自己······那些都是不必要的，既然幫不了你，還用它做什么？”“······別說會冒犯別人或使人尷尬的話。瀆神的字眼會得罪一半的人，并使另一半人感到尷尬”現(xiàn)在就行動！下定決心學(xué)習(xí)另一種語言——別人的語言。下定決心讓自己變得很流利——不論是說、寫或理解方面。將8項建議寫在一張卡片上，貼在你每天看得到的地方。現(xiàn)在就開始，第一個星期，算算看你對接觸的人用了多少“推動性”的字眼。統(tǒng)計一下整個星期的成績。讓它變成一種習(xí)慣。第二個星期，把所有“抑制性”的字眼都丟棄不用。第三個星期，盡量使用簡單的字眼。如果你突然想用6個音節(jié)的字，絕對不可以。找個只有2個音節(jié)的字來代替。第四個星期逐項執(zhí)行每個建議，如此持續(xù)八周。到時候，它們就自然而然變成你的一部分了。這些也都是學(xué)習(xí)法文、西班牙文、德文生字及文法的方法。真的很有效。第８章記憶管理在許多場合，“忘記”這兩個簡單的字，就會讓你付出無法銷售自己的事，而妥善管理記憶能夠適時地彌補。10項記憶管理法則：1.在你的記憶銀行里開個賬戶；2.不要把瑣事存進去；3.每天清理一次；4.利用字的關(guān)聯(lián)性；5.別信任你的記憶力；6.別把記憶弄亂了；7.小心記憶陷阱；8.發(fā)揮重復(fù)的功效；9.讓腦筋保持忙碌；10.記得要遺忘。大象有人說大象從來不會忘記事情，它會記住每一件事情。但即便如此，大象還是不會銷售它自己或銷售其他東西，問題在于大象不知道如何選擇、管理它的記憶。而人類有能力篩選重要的，把不重要的剔除。大象無法控制它們記憶的能力，但人類基于許多理由必須記憶，必須適時地記得正確的事物。手指上的線當(dāng)我母親想記起某些事時，她靠的是綁在手指上的線，很多人也是這么做。但是我母親就常常忘記自己為什么綁了一條紅線，而且，手指上的紅線會影響血液循環(huán)，讓手指麻木。這并不是記憶事物最好的方法。推薦一下法則，絕對奏效！十項記憶法10項記憶管理法則：我們來仔細思考一下：1.在你的記憶銀行里開個賬戶；每天存入──人名、臉孔、日期、事件、印象、想法、事實、圖形以及其他資訊。2.不要把瑣事存進去；瑣事就是雜物、電視的確是制造垃圾、“新聞或特別節(jié)目除外”你要做的是：把一些關(guān)于銷售及管理的理念存入記憶銀行。3.每天清理一次；把美好的事物留在腦中，擦去不好的回憶。──清理記憶是一種享受。如何潛意識忘了替你清理，我們也會自覺性地這么做……每天都十分美好！4.利用字的關(guān)聯(lián)性；其實就是聯(lián)想。比如講到圣誕節(jié)，就會想到圣誕樹、裝飾品和禮物。創(chuàng)造一套自己的記憶法──把名字、日期和別的事物“你最能記得的”聯(lián)想在一起。5.別信任你的記憶力；我們是要管理你的記憶，而非信任它。你要用的手段就是“寫下來”。6.別把記憶弄亂了；什么是最重要應(yīng)該記住的？7.小心記憶陷阱；你可能遇到最糟的陷阱，就是忘記上次說過什么？──“說實話”你的頭疼好了嗎？你回答：“什么頭疼？”8.發(fā)揮重復(fù)的功效；有人告訴你某時，你馬上微笑地說：“麻煩再說一次你的名字好嗎？我想把它記清楚?！彼f了之后，你大聲地重復(fù)一遍。我保證，這個人喜歡你這么做。9.讓腦筋保持忙碌；沒有記憶力差這回事──保持頭腦忙碌，不停地鍛煉它，記憶力會不停地增長10.記得要遺忘。一個人所受到的傷害、不愉快的回憶和憤怒都積壓在心里會十分痛苦──“一掃而空”誰會喜歡一個整天愁眉苦臉的人？想必你和我都不喜歡。來自別人的殘酷言語或自私的舉動，都會讓你心里有疙瘩。有個水果攤販叫基多（Guido）──被羞辱和嘲笑如果我恨他們，就會表現(xiàn)出來。誰會喜歡我呢？如果沒有人喜歡我，我的草莓、橘子、蘋果等水果就賣不出去了?！赃€是統(tǒng)統(tǒng)忘掉最好！現(xiàn)在就行動！把所有的線丟掉，特別是用來纏在手上的那根。它們絕對沒用?，F(xiàn)在就在記憶銀行里開個賬戶。想象你的頭腦就像一個貨幣銀行。你走進里面去存款和提款。把10項記憶管理法則記到腦子里。將瑣事從腦中去除。練習(xí)運用字的聯(lián)想。不要再相信自己的記憶力。把該記的事情寫下來。不要把一大堆垃圾堆在腦中妨礙你行動。更不要在別人面前把它們再挖出來。讓頭腦保持忙碌，裝進有用的東西。在皮包或口袋里放一張卡片，上面寫著“記得要遺忘”。常常拿出來看一看。把不好的念頭一掃而空。如果你真的很健忘，把本章再讀一遍吧。第９章誠實為上說實話有兩個很好的理由這也是讓你在任何狀況都能說實話的動力：（1）它可以讓你覺得很舒服；（2）它是贏得別人信任和尊敬的唯一辦法。世界上大多取得成功的人，他們都將自己的成就歸因于誠實。而有時不說實話可能會引發(fā)無法想象的后果。圣者的故事蘇拉南·凱西神父是一位十分仁慈、極有智慧的人。他讓我永遠都記得誠實以及堅持誠實的重要性。他一再地提醒我們這些孩子：“孩子們，謹(jǐn)守誠實，你們就可以把頭抬得高高的。”我并不是說誠實就可以讓你變成圣人，我自己當(dāng)然也不是圣人，只是要告訴你，說實話絕對不會后悔。謊言的代價說實話不是良知的問題，也會牽涉到法律。在法庭上，作偽證的代價相當(dāng)高。謊言會讓你失去生意，失去朋友，失去別人的信任，給你帶來麻煩，損失金錢。我們都期望這些說謊的代價能警惕大家堅守誠信；基于別人的信任，為了朋友及為了自己的信譽，希望大家都能誠實無欺。不過，我必須坦白的是，說實話可能也會讓你失去朋友，損失金錢，你必須決定什么對你比較重要是真理？或是聽到實話就會離你而去的朋友？·說實話的將軍美國著名的將軍比利·米切爾，他一直都在說實話，不停地對全國人民和高層領(lǐng)導(dǎo)警告，敦促并說明，不過人們有時并不喜歡聽實話，特別是實話不中聽時，當(dāng)時的將軍將領(lǐng)就是這種反應(yīng)。比利·米切爾傷心辭去職務(wù)，最后一連串的事件證明了他說的都是實話，時間果然站在他這邊。我的背痛在我入伍時，在一次野營活動中意外受傷，背部劇痛。一輛吉普車開過來，緊急將我送到軍醫(yī)院，我的軍旅生涯就此結(jié)束。當(dāng)醫(yī)生問我背部是否受過傷時，那是個決定要不要說實話的時刻，我可以說從來沒有，或許從此就能獲得政府的傷殘津貼。但是，我記住了蘇拉南神父幾年前的話，教我們要誠實。所以我將實情告訴醫(yī)生，我的背部曾在15歲時受過傷。不過，即使我說謊，X光也不會說謊。若是當(dāng)時我在軍官面保持沉默，可能現(xiàn)在也沒有人發(fā)現(xiàn)實情，我會得到同情和津貼，但是這個陰影會一輩子揮之不去，年復(fù)一年，在每個月一次的例行檢查中提醒我是個說謊者，越來越大聲。沒錯，說實話不容易，有時候說實話可能會令生活變得艱困。盡管如此，如果你能不惜代價堅守誠實的原則，你終究會是贏家，而不是輸家。下面給你一些建議，就能幫助你更成功地銷售自己：應(yīng)實行的4項原則1、對自己誠實；2、三思而后言；3、換一種表達方式；4、用寬厚來緩和實情；應(yīng)避免的4項事情：1、不要夸張；2、不要替別人圓謊；3、不要要求別人替你圓謊；4、別說“無傷大雅的小謊言”?，F(xiàn)在開始行動！向自己保證，從現(xiàn)在開始，你會盡一切努力說實話。帶一張一美元鈔票在身上，一個月不要花掉。在這30天或31天里，每天早晨都拿出來看看喬治·華盛頓的頭像。告訴華盛頓，你會跟他一樣不說謊話。說出口之前先仔細想一想，你確定那是實話嗎。說實話——但是要說得寬厚一點。不要扭曲事實，不要夸張。記住，小小的謊言和懷孕一點點是一樣的——你愚弄不了任何人。第10章承諾的力量“公眾人物很快就會學(xué)到，他們的好名聲是建立在是否能信守承諾之上的?！边@是密歇根州韋恩郡巡回法庭的邁倫·H·華斯法官所說的。承諾：衡量真誠的標(biāo)準(zhǔn)唯一能表現(xiàn)真誠的是你這個人，而真誠的人最主要的特質(zhì)，就是他具有信守承諾的能力。若果你想要成功向別人銷售自己，就永遠不能違背自己的諾言，永遠不能，信守承諾的人對自己說出口的事情絕對當(dāng)真。這種人是你無需質(zhì)疑的，100%能加以信任的。怎樣做？我提供給朋友的兩項原則：1、自己不論付出任何代價，都要強迫自己準(zhǔn)時履行承諾。除了你自己以外，沒有人能強迫你。2、以后許下任何承諾之前，要仔細思索，問問自己：“我真的能做到嗎？”若是能遵行我的建議會產(chǎn)生的四個結(jié)果：1、事先周密的思考能避免事后的尷尬；2、不必再道歉或找借口；3、別人會知道你說話算話；4、你的真誠形象自然顯露無遺。三思而后言我們常常不加思索就許下承諾，而承諾是我們太常做的事了，以至于常常不小心說漏了嘴，也許就是因為我們太常掛在嘴邊，才覺得那是很容易做到的，不需要思考的事。許下承諾前，先想想時間和機會。所以要三思而后言。承諾是一種合約為了更加加深你的印象，我要告訴你，說出來的話就像是定好的契約。你是在劃線的地方簽名，承諾就是一種合約。承諾是幫助你實現(xiàn)自我銷售的一種強大力量，事業(yè)的成功，婚姻的成功，家庭的成功、促進人際關(guān)系，更懂得享受人生，這一切都能來自于你對承諾的履行。信守承諾能建立別人對你的信念和信心。失信則會粉碎別人的信心，甚至令人心碎。實行后的承諾會閃閃發(fā)光?，F(xiàn)在就行動吧向自己保證，你會盡一切努力履行對別人的承諾。把承諾寫在紙上，隨身攜帶。那是你與自己訂的契約，因為承諾就是一種合約。許諾之前先想清楚。問問自己，我能遵守這個承諾嗎？如果你發(fā)現(xiàn)因為某些無法預(yù)料的因素，使得你很難遵守約定，要讓對方知道。然后視情況修正你的諾言。第11章微笑的魅力微笑含有感情的成分，它能照亮天空，它能振奮精神，它能改變周圍的人，它能改變你。用微笑很容易就能銷售自己，若少了笑容就是個苦差事了。我所學(xué)到的關(guān)于銷售自己初步的事項之一就是：你對臉不只是用來吃東西、清洗、刮胡子或者化妝，她其實是用來表現(xiàn)上帝賜給人類最偉大的贈禮微笑。讓我來告訴你一些有關(guān)微笑魅力的一些正面的例子：那個女孩使我眼前一亮17歲那年，我的朋友給我介紹了一個女孩子。我第一眼瞄她時，我覺得是有史以來世界上最丑的人。但是當(dāng)朋友向我介紹她時，她立刻露出了燦爛的微笑，把車子都點亮了，在那次約會的前60秒，她變成了我看過最美麗的女孩，整個晚上她一直保持著微笑，她的眼睛、聲音、性格里全是微笑。那次相親帶給我前所未有的樂趣。她以微笑銷售了自己，一直到今天我還記得。真正的問題解決專家克勞狄歐·卡羅·布塔法瓦是倫敦著名的薩伏伊飯店的總經(jīng)理，他對于這間擁有400個房間的酒店每天所產(chǎn)生的問題都能很有效率加以解決。他扮演的是問題解決專家的角色，他的方法很簡單，他的忠告對每個人都很有用：我經(jīng)常微笑，我的個性就是這樣，用微笑可以避免所有，或至少90%的問題發(fā)生。布塔法瓦學(xué)到：解決問題的最好辦法就是一開始避免他們的發(fā)生，而真心的微笑，不論是別人看到的，或從你的聲音中聽出來的，是很棒的見面禮，事先銷售自己可以避免問題的發(fā)生。微笑永遠不會令人失望吉米·藍斯是底特律都會區(qū)最受歡迎的DJ之一，很多次都有聽眾從遙遠的南方寫信給吉米，這個聲音里包含微笑的人，告訴他，他們聽到了他的聲音和節(jié)目，他們能在空中看到他的微笑。吉米不僅是品位出眾監(jiān)制，也是很好的演員。他說在演出后的雞尾酒會中，他最常得到的評語是：“吉米，你的微笑和我在收音機里聽到的一模一樣。我本來以為看到本人會失望，結(jié)果一點也沒有。”微笑永遠不會讓人失望，吉米總是如此開朗的秘訣就是：不把自己的煩惱告訴別人，而是經(jīng)常對別人表示高度的興趣。吉米·藍斯微笑魅力的見證。融化鋼鐵的微笑某屆通用汽車總裁埃德的笑容是關(guān)懷而溫暖的，我相信鋼鐵也會被融化的。他以微笑俘虜了我的心，他也是用同樣的微笑，在世界最大的汽車公司里不斷地創(chuàng)造成就，我們后來成為朋友，一直保持友誼，直到他在空難中猝逝。完成交易的微笑有一個故事：在船展的某一天，一筆大買賣失掉了不過又撿了回來。詳細是這樣的：一名從中東石油國家來的富豪來到了展場，他停在場內(nèi)最大的展示前，很平靜地跟業(yè)務(wù)員說：“我想買大約2000萬美金的船只。”可是那個業(yè)務(wù)員卻看著他的客戶，一副見到了瘋子的模樣，好像他是來占用他寶貴時間的閑雜人等。他臉上沒有一絲的笑容。這個石油商看到這個銷售員毫無笑容的臉，走掉了。他到了下一個攤位，一個臉上掛著熱忱歡迎微笑的年輕人接待了他，就是那個像是沙特阿拉伯的陽光一樣的微笑促成了這單交易。你和我都知道，要達成一筆這樣交易靠的不只是微笑。還要有好的產(chǎn)品，銷售人員必須具備產(chǎn)品知識和專業(yè)訓(xùn)練，要有愿意提供協(xié)助的心態(tài)，事實是臉上缺乏微笑的銷售員把準(zhǔn)備要采購的客戶拱手讓人。船展事件印證了一首詩《做好生意》，其中有一段是這樣的：人們走過這個門口停在那個情有獨鐘的門口不是因為那個忙碌的地方有更好的絲綢、手套、花邊或是更好的價格而是因為里面令人歡愉的話語和微笑的眼睛如何創(chuàng)造更多微笑1、即使不想笑時也試著微笑；我把它放在第一項，因為它大概是最難做到的。這是個很好的方法，讓別人去猜測最好的辦法就是不想笑的時候臉上也掛著微笑。在你最不想笑的時候，其實也是你最應(yīng)該笑的時候。常有人說蒙娜麗莎微笑是因為很傷心，如果是真的，至少她沒有讓別人發(fā)現(xiàn)。2、只把積極的想法和別人分享；微笑，如同許多有正面價值的事物，是會傳染的。在你微笑的時候，別人會以為你的心情很好，很愉快，很快他們也會跟著你笑。實行這項法則時，要記住幾件事：只把好消息散播出去，不要再討論報紙上充滿罪惡和暴力的故事；相反，談?wù)勚車l(fā)生的好事情，做一些能讓別人快樂的事，不要令別人沮喪，如果你不能說說別人的好處，就干脆閉上嘴。當(dāng)你開始和別人分享積極的想法，就會發(fā)現(xiàn)微笑出現(xiàn)了。3、用整個臉來微笑；一個美麗的微笑不只是牽動嘴角而已，好的微笑應(yīng)該是完整的全貌，讓人看了就開心，想不報以微笑都很難4、徹底反轉(zhuǎn)你的愁容；這么做的話，取而代之的就是微笑了。不過，這也是需要練習(xí)的。曾經(jīng)很憂郁的佛蘭克·貝格說：“你可以借著微笑來培養(yǎng)快樂的心情，試著實行30天。給你遇到的每一個人最燦爛的微笑，看看你的外表會變得多么不同，感覺會有多好。他是我所知道去除煩惱、獲得新生最好的方法之一。5、訓(xùn)練你的幽默感；如果你認(rèn)為自己沒有幽默感，那就錯了，每個人都有的。下面有兩個訓(xùn)練幽默感很好的建議：（1）別人開你玩笑時，一笑置之；（2）要和別人一起微笑，不要嘲笑別人；6、大聲地笑出來；如果說微笑很有魅力，那開懷大笑就具有超級魅力，把微笑擴大，用聲音表現(xiàn)出來就成了大笑。大聲地笑也是需要練習(xí)的，下次你微笑的時候，試著發(fā)出”咯咯“的笑聲而當(dāng)你想捧腹大笑的時候，別忍住，笑出來。你會樂在其中，別人也一樣。大笑是世界上最好的運動之一，對身體有無窮的好處7、不要說“Cheese”，要說“我喜歡你”。攝影師讓你說“Cheese”這個詞只不過是想要帶動微笑的嘴型，據(jù)我所知，”我喜歡你“這句話能讓人笑得更開心。你知道，大聲地說：“我喜歡你！”，或者把它寫出來給別人看，自己卻不微笑或得不到別人的微笑是很難的事?，F(xiàn)在就行動！在紙上寫下這些字，放在你每天看得到的地方：我看到有個人臉上沒有微笑，所以我就給了他一個。每次看到別人臉上沒有笑容時就要這么做。試著在問題尚未發(fā)生之前就用微笑來化解。至少它能讓小問題不會擴展成大問題。練習(xí)在聲音里加入微笑。最簡單的方式就是說話的時候保持微笑。別人雖然看不到你，卻聽得到聲音里的笑意。站在鏡子前，練習(xí)用整個臉來微笑。用眼睛來微笑，拉開你的嘴角。一開始你或許會覺得很傻而大笑出來。如果真的這樣，就太棒了。用微笑來歡迎每個人。實行“7項創(chuàng)造微笑法則”。它對自我銷售的助益會讓你驚訝不已。第12章做個走兩英里路的人“如果有人強迫你走一英里，就跟他走兩英里?！边@是圣經(jīng)中我最喜歡的段落之一。想要成功地銷售自己，做的就要比別人要求的還多，加倍付出，去幫助別人，伸出你的手來，這樣的伸展對你只有好處。波浪舞銷售自己的秘訣之一在于，學(xué)習(xí)如何去做波浪舞的伸展向上、向外伸展的大動作。你必須讓它成為生活中的一部分，不論是在工作、家庭或整個生活。一個融不進班集體的大學(xué)生向喬·吉拉德請教改善的方法，喬的建議就是伸展。他要做的并不是體能上的伸展，而是向外伸展心靈的觸角，一種截然不同的心態(tài)。走兩英里路的時候，喬要他伸展自己對別人的觀點，一天一點，去觸碰周圍的生命，那些和他一起生活、一起學(xué)習(xí)、一起玩了、一起分享希望和夢想的人。大學(xué)生去做了，也收獲了他想要的，他成功地銷售了自己。你越伸展自己，越能帶給別人好的影響。正面的結(jié)果走兩英里路是要你從自己的路徑中走出來，事情做得更快、更好。有時候，正面回報的結(jié)果會顯現(xiàn)在逐年增加的快樂上。有時候你得到的報償是別人的體諒；有時候走兩英里路的報償是順暢的呼吸，它能幫你銷售自己。買賣才剛開始許多銷售人員都認(rèn)為，交易完成的那一刻就代表一切結(jié)束了。那就大錯特錯了，其實買賣才剛剛開始。銷售員和客戶的關(guān)系，應(yīng)該像長期的婚姻關(guān)系那樣，不斷回來的生意，是成功的增加項。喬吉拉德常說：“我不只站在我賣的車后面，我也站在它們前面。當(dāng)客人遇到困難時，我會主動提供幫助。欣然走兩英里路，而不是只走客戶要求的一英里路，這種心態(tài)把客人不斷地帶回來給我。要成為一個走兩英里路的人，你必須下定決心改變自己，改變你的態(tài)度。如果你能遵守下面這些法則，你就會越來越順利，更成功地銷售自己。10項多走一英里路的成功法則1、如果你是銷售人員，每天多打一通電話給潛在客戶，或者兩通；2、下班后付出一點工作時間，或者上班前早一個小時到達；3、主動做些對辦公室、家里或公寓有用的事；4、送一個小禮物給你認(rèn)為特別的人，即使沒有任何理由也沒關(guān)系；5、送個小禮物給對你來說并不是那么特別的人，那會讓他們開始覺得自己很特別；6、不嫌麻煩地去幫助別人，當(dāng)他最需要你的時候，你就伸出援手；7、每天至少稱贊一個人；8、分擔(dān)別人肩上的重量，而不要成為別人的負擔(dān)；9、如果你還是學(xué)生，多花一點時間在書本上，你會學(xué)到東西的；10、替某人或為某個原因做些事，不要求任何回報?？偠灾?，讓自己更投入生活當(dāng)中，把你的肩膀和偽裝都丟開。記住一點：坐在原地是無法多走一英里路的?，F(xiàn)在就行動！“如果有人強迫你走一英里路，就跟他走兩英里路?！卑堰@段《圣經(jīng)》經(jīng)文抄在一張卡片上，放在皮包或皮夾里。每天閱讀。做“波浪舞”的伸展，每天向別人伸出你的雙手。每天起床后重復(fù)三次，“我越是幫助別人，就越能給人們帶來良好的影響?！遍_始試著為別人設(shè)身處地著想。實踐10項多走一英里路的成功法則，并一直堅持下去。結(jié)果會令你感到驚訝。第13章年輕人的自我銷售方式年輕人向別人銷售自己似乎格外困難，因為他們感覺到，年長的人會1、不聽他們說話；2、不把他們當(dāng)真；3、認(rèn)為他們太過理想化；4、認(rèn)為他們太急進；5、認(rèn)為他們大部分都吸毒；6、認(rèn)為他們都還乳臭未干。年輕人真正的形象是：1、年輕人野心勃勃，充滿活力和動力；2、年輕人想在世界上替自己尋求一個安全的地方；3、年輕人滿腦子都是新觀念、新想法、新希望和新夢想；4、年輕人會想給世界”點一把火“這并沒有什么不好的。8項”年輕人“的法則1、替自己還年輕感到高興；2、設(shè)立較高的目標(biāo)；3、做一個年輕的旋風(fēng)；4、彌補經(jīng)驗的不足；5、把感覺隱藏起來；6、注意自己的用語；7、隨時張大你的眼睛；8、持之以恒；面談和申請表大部分的面談都是從工作申請表開始的。記住，申請表就代表你自己，它可以給你出線的機會，它就像履歷表一樣，是你的先鋒，代言人，或許它會決定整個面談的內(nèi)容。填面試的申請表時要注意保護隱私。如何處理面談下面綜合了幾位人事主管的建議：1、放輕松，自在一點；2、服裝得體；3、儀表整潔；4、把你最好的一張臉拿出來；5、不要佩戴一些叮叮當(dāng)當(dāng)飾品；6、走進去的時候，要等到面試者請你坐才能坐下來；7、把面試官當(dāng)成朋友；8、讓面試者也感到自在；9、仔細傾聽，適時發(fā)問；10、別人自己太容易得手；11、不要抽煙；12、不要嚼口香糖；13、懂得適時離開；繼續(xù)銷售錄取之后，你不能停止自我銷售的工作，在試用期在正式錄用后也要繼續(xù)銷售自己，記住你有很好的東西可以銷售年輕。大部分的人都羨慕你的年輕。準(zhǔn)備的重要性我認(rèn)為替未來做準(zhǔn)備，最重要的一點就是傾聽的能力。大部分的人都很希望別人能聽他們說。你越能夠傾聽而不加論斷，你就會變得更好。傾聽可以顯示你對其他人的關(guān)心，表示你很在意?，F(xiàn)在就要為明天的自己做準(zhǔn)備，今天的自我銷售和未來是息息相關(guān)的?，F(xiàn)在就行動！如果有親友在你想進去的那家公司工作，問問他們是否能幫你得到面試機會。向幾個公司索要申請表，研究一下?？此麄冃枰臈l件是什么。即使你不打算用它們，熟悉一下也是好的。將8項“年輕人法則”寫在卡片上，放在皮夾或皮包里。如果你是學(xué)生，用它來當(dāng)書簽。常常看這些法則。每天早晨起床后，對自己說３次“我很高興自己很年輕”。如果即將參加面試，在去之前好好將面試法則讀一遍。它們可以幫你面試成功。第14章年長者的自我銷售方式年輕人在自我銷售時必須克服多數(shù)人的錯誤印象，年長者也一樣，必須克服如：走下坡路，被放逐邊疆或美國的灰色年齡層等錯誤印象。成熟是值得驕傲的，那是一種本質(zhì)，而非標(biāo)簽。維塔·斯塔比爾她的耐心維塔·斯塔比爾是喬·吉拉德的外祖母，她是個很不凡的人。她幾乎看不見也聽不見，但這些對她來說都不算什么，她可以走得和喬一樣快。她的升高5英尺，卻充滿熱忱，她的性格就像是西西里島的陽光一樣，她總是面帶微笑。外祖母一次一次對我說：“我會辦得到的，靠我的耐心來辦到?！蹦托?，那是她生活的哲學(xué)。她以一個世紀(jì)的生命，讓別人感受快樂和被愛，以她的耐心和生活態(tài)度向許多人銷售自己?？纯醋约簱碛惺裁次以?jīng)問一位80歲的老人，在這個年紀(jì)，他擁有的是什么。他笑著說：“時間?！甭犖疫@句話，你擁有的是時間。你該注意到不是你還剩下多少時間，而是要如何運用你所剩的時間。年長者自我銷售最大的障礙就是對時間抱著消極的態(tài)度認(rèn)為時間快耗盡了。時間就是年長者的朋友，商業(yè)和工業(yè)界開始了解年長者所具有的特質(zhì)：經(jīng)驗。經(jīng)驗唯有從時間中得到。這些人走下坡路了嗎？為別人而活如果世界因為你的傳播（樂于幫助別人）而改善了些許，那么，我的朋友，你已經(jīng)成功地銷售了自己。現(xiàn)在就行動！就像吉吉唱的那首歌，每天早上都告訴自己，我很高興自己不再年輕。而要真心地說。以往的歲月已經(jīng)給了你經(jīng)驗和歷練。不論現(xiàn)在是什么時候，開始計劃你的下個假期。那會讓你保持年輕。今天開始閱讀一本新書，馬上就去看部電影，如果正值春天就開始種花。這些都會讓你成為更有趣的人，同時幫你銷售自己。如果你不想向年齡妥協(xié)，就記住10項不該做的事。將10項年長者自我銷售的正面法則記住，并從現(xiàn)在開始實行。不論還有多久，現(xiàn)在就開始計劃你100歲的生日宴會。第15章銷售你自己和你的產(chǎn)品要和別人相處的更好，想要影響別人，想要更成功，自我銷售是每個人都必須經(jīng)歷的。銷售你和你的產(chǎn)品，只包含了做功課、努力工作，還有回報。以下是基本的銷售策略：1、尋找潛在客戶（找出你想向他們銷售產(chǎn)品的人或組織）2、篩選客戶（了解這些人真正需要的是什么，他認(rèn)為自己需要的又是什么也要知道他們的付款能力）3、初步展示（將產(chǎn)品最棒的優(yōu)勢表現(xiàn)出來，創(chuàng)造客戶想擁有的欲望。）4、深度展示（和初步展示相似，但要仔細表現(xiàn)出產(chǎn)品的特色及它能做些什么，創(chuàng)造出購買欲望）5、回答客戶的異議（克服客戶對這筆交易的抵抗，不論是實際存在的問題或是客戶想象出來的問題）6、完成交易（這是拿到訂單的時刻）7、后續(xù)工作（客戶檔案管理）銷售策略和銷售精神完全是兩回事，下面是銷售精神4項很好的法則：1、做你自己最好的客戶；如果你想讓客戶對你的產(chǎn)品有興趣，最好讓他知道你也對產(chǎn)品很熱衷；2、設(shè)身處地站在客戶的立場來思考；人們做任何事都是基于他們自己的原因，而不是我們的，人們買東西也是基于他們的原因，不是我們的；3、不要掛起簾幕；簾幕就是任何會阻礙生意的東西這些看得見的東西會讓你從你的客戶面前消失，無論它們是什么，例如，不要穿戴會讓客戶失去興趣的東西；4、讓自己比產(chǎn)品更大。這是初步自我銷售的好方法。如果你站在產(chǎn)品的前面，這很重要，因為客戶先看到的是你，先接受的也是你。在銷售的關(guān)鍵時刻，我往往比我的產(chǎn)品還被看重。銷售精神的4項法則：1、讓客戶分享秘密；這個銷售法則，絕對不只是要銷售產(chǎn)品，而是要銷售商品的功用；2、讓客戶也湊一腳；每個人都喜歡參與感；3、讓客戶靠在你的肩膀上哭訴；哭訴的意思是指客人對這筆交易的異議他的借口、實際原因或想象的理由，或者任何推脫之詞。我們要做的是提供寬闊的肩膀、同情的心態(tài)來解除更多客戶的疑慮，猶豫甚至是敵意；4、讓客戶知道你很在意；也就是說，你現(xiàn)在很在意他，更重要的是，你會在成交之后繼續(xù)付出關(guān)懷；基本的銷售策略尋找潛在客戶篩選客戶初步展示深度展示回答客戶的異議完成交易后續(xù)工作將產(chǎn)品與自己相結(jié)合,以便更好自我銷售的4個原則銷售精神的4項法則1、讓客戶分享秘密2、讓客戶也湊一腳3、讓客戶靠在你的肩膀上哭泣4、讓客戶知道你很在意第16章銷售你自己和你的服務(wù)銷售服務(wù)而不是銷售產(chǎn)品的人其實賣的是一種理念，或許是某項產(chǎn)品的作用，而不是產(chǎn)品本身。然而，許多提供服務(wù)的人卻很少去思考服務(wù)背后的理念。如果他們能夠堅持理念的話，自我銷售就會變得容易許多。磚頭和大教堂當(dāng)沒有實際產(chǎn)品時，要用何種心態(tài)來取代。當(dāng)你銷售的是理念而不是實物時，要讓別人接受這個理念的最好方法就是用簡單的語言把它表達出來，這樣聽眾更加了解而且通常會有很好的結(jié)果。能夠同時銷售自己和自己的服務(wù)，必定很值得人們購買。服務(wù)的銷售策略不論你銷售的是那種服務(wù)，不論銷售策略是否適用，銷售精神絕對是一以貫之的，就像它對所以的產(chǎn)品都有用一樣。（第十五章提到的銷售策略和銷售精神）銷售一個有保障的未來約翰·洛瓦斯科受其雙胞胎弟弟之死的打擊，為了給同樣遭遇的人們提供經(jīng)濟的保障和幫助，離開制造業(yè)加入了保險公司。在保險公司的發(fā)展并不是想象中那么簡單，但他接受挑戰(zhàn)，繼續(xù)努力并取得成功?！拔矣X得如果我要向別人塑造一個成功的形象，也就是向別人銷售我自己時，就得從家里開始。“如果家庭照顧得不好，在銷售的世界里也不會成功，銷售保險是要保障你所愛的人。如果你想要銷售保險或其它任何服務(wù)，在你的生命里最好要有你心愛的對象?！痹阡N售一個服務(wù)時，你必須愿意付出許多時間和耐心，我想可能必須比銷售產(chǎn)品的銷售員還多，但是我不確定。我的想法是，努力去做好你的工作，如此而已。你必須付出時間和體諒。你要把自己放入銷售之中。我常覺得，我寧可少一點客戶，以提供他們所需要的服務(wù)，也不要空有一群客戶而不能好好提供服務(wù)。教學(xué)相長“身為公立學(xué)校管理者及督學(xué)的顧問，我花了許多時間來銷售我的誠懇和關(guān)懷，以提高教育品質(zhì)?！眴虪栒f。他指出銷售你的服務(wù)，方法之一就是當(dāng)個好聽眾，發(fā)自內(nèi)心地回應(yīng)，因此，自我銷售不是一味地吹噓自己的成就，而是向別人顯示，你有確定的