第一章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判實務(wù)

第一章商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的概念與特征

第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容與形式

第三節(jié)商務(wù)談判的類型第一節(jié)商務(wù)談判的概念與特征

一、談判的概念

二、商務(wù)談判的概念與特征案例：

顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”

顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？28元太少了?！?/p>

顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”

顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢。”

顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！?/p>

顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”案例：不光用嘴，更要用心和腦袋

在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。一、談判的概念

1.談判的一般意義2.談判的構(gòu)成要素

3.談判的評價標(biāo)準(zhǔn)1.談判的一般定義談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自目的所進行的溝通和說服的過程。談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：（1）談判要有明確的目的性（2）談判產(chǎn)生的前提（3）談判是一種交流、溝通、說服的過程（4）談判的結(jié)果（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2.談判的構(gòu)成要素

（1）談判主體（2）談判客體（3）談判目的3.談判的評價標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)效率人際關(guān)系案例：

1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。案例：繞開代理人你在報紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。但是當(dāng)你親自出面時，卻發(fā)現(xiàn)對方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你怎么辦？1、堅持與本人談判。2、問該代理人是否為全權(quán)代理，是否不必征求賣主的意見。3、以邊談邊看的方式與代理人進行談判。二、商務(wù)談判的概念

1.商務(wù)談判的定義2.商務(wù)談判的特征商務(wù)活動：是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換與買賣活動。不僅包括一般的消費資料和生產(chǎn)資料，而且包括勞務(wù)、技術(shù)、資金、信息、房地產(chǎn)等經(jīng)濟要素商品。商務(wù)談判包括了一切商品形態(tài)的商務(wù)交易洽談活動。1.商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是有關(guān)交易雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：（1）商務(wù)談判的主體（2）商務(wù)談判的目的（3）商務(wù)談判的核心議題（4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)2.商務(wù)召談判概的特誘征（1）談六判對駐象的撈廣泛銹性和氣不確疫定性（2）談插判環(huán)響境的堡多樣勺性和姥復(fù)雜醋性（3）談憶判條振件的草原則奧性與耀可伸股縮性（4）內(nèi)勝外各刷方關(guān)純系的悔平衡侮性（5）合指同條羊款的該嚴(yán)密恒性與承準(zhǔn)確煩性第二棉節(jié)邀商務(wù)震談判蝦的內(nèi)盈容和露形式一、捐商份務(wù)談碑判的哨內(nèi)容二、科商驅(qū)務(wù)談每判的昌形式一、除商釘務(wù)談勾判的銀內(nèi)容商務(wù)甲談判填的內(nèi)造容非男常廣嘆泛。餃這里辱以商侵品貿(mào)儲易談慰判為摟代表襯，介救紹其辭基本短內(nèi)容肚。1.商品糠品質(zhì)2.商品訂數(shù)量3.商品辛包裝4.次商品隊價格5.控支付泡方式6.喂裝運斑與交也付7.屠運輸惡保險8.演商品思檢驗9.啊索賠危、仲辛裁與栗不可訓(xùn)抗力1.商品淺品質(zhì)品質(zhì)拍是指委商品蹄的內(nèi)嘴在質(zhì)成量和礦外觀岔形態(tài)罵。（1）規(guī)渠格（2）等然級（3）標(biāo)胸準(zhǔn)（4）樣蘆品（5）牌奪名或崗商標(biāo)（6）說判明書2.商品覺數(shù)量數(shù)量演主要虎由數(shù)煮字和糟計量解單位曾構(gòu)成恩。（1）商釘品的帥計量剪單位（2）商肺品重愧量的落計算3.商品怕包裝包億裝材街料包淺裝形房誠式包蝦裝費暑用4.商品餅價格價漆格是葵談判習(xí)中的扮核心潔問題價趙格由平單價眨和總玩值構(gòu)彩成單它價包個括四源個部纖分（1）計撤量單奸位（2）計依價貨花幣（3）單捎位金充額（4）價勝格術(shù)鹽語5.支付縱方式（1）預(yù)局付款繪和最摔終付葵款（2）支別付金院額和知支付掃貨幣（3）支辛付方享式6.裝運者與交釋付（1）運憐輸方艙式（2）交細(xì)貨時仙間（3）交想貨地杯點7.運輸程保險8.商品蘭檢驗（1）商浪品檢肆驗的顯內(nèi)容凝和方攀法（2）商謀品檢弦驗的拜時間港和地鬼點（3）檢脖驗機賤構(gòu)、輝檢驗除標(biāo)準(zhǔn)藝和檢圍驗證倘明9.索賠墾、仲段裁攤與濃不可場抗力（1）索蛋賠（2）仲嚼裁（3）不陳可抗嶄力二績商務(wù)抵談判親的形院式依據(jù)營不同泊的劃為分標(biāo)混準(zhǔn)，嶄商務(wù)刪談判大表現(xiàn)雕為多著種多弟樣的霧談判育形式1.按談東判的贏人數(shù)比規(guī)模壞劃分2.按談覆判雙絕方接虜觸的頓方式欺劃分3.按談誓判內(nèi)測容的農(nóng)透明期度劃孕分4.按談咬判利炊益主傅體的產(chǎn)數(shù)量姻劃分5.按談薦判主氧體的減地域陰范圍救劃分6.按談擱判的嬌核心紐奉議題寺劃分7.按談?wù)古凶h徒題展仆開的多方向爸劃分8.按談哨判雙血方的擱態(tài)度局傾向鋒劃分9.按合倚同談紙判的權(quán)進程誓劃分1.按談藝判的頂人數(shù)撕規(guī)模蘆劃分（1）一藍(lán)對一拐談判（2）小精組談安判（3）大娛型談情判2.按談偉判雙窗方接指觸的蜻方式哲劃分（1）口桑頭談若判（2）書棄面談塘判3.按談程判內(nèi)港容的劈燕透明慕度劃在分（1）公政開談我判（2）秘拴密談哨判（3）半襲公開仰談判4.按談碼判利杰益主肚體的罷數(shù)量禾劃分（1）雙追方談?chuàng)吓校?）多臉方談寒判5.按談巾判主嗽體的維地域舞范圍晝劃分（1）國獵內(nèi)商昂務(wù)談鳴判（2）國還際商肝務(wù)談雁判6.按談碰判的尊核心撥議題劫劃分（1）價鎖格談消判（2）成棄本談淋判7.按談吵判議天題展構(gòu)開的川方向蚊劃分（1）橫英向談脈判（2）縱歇向談壟判8.按談竟判雙吧方的亦態(tài)培度傾鮮向劃吉分（1）讓畫步型吸談判（2）立蒜場型秀談判（3）原霉則型劃談判9.按合摔同談扁判的慌進程紡劃煌分（1）簽瞞約前掀的談恐判（2）簽墾約后品的談子判第三銷節(jié)商務(wù)扭談判撕的類負(fù)型一、婦不仰同地巧點的粒談判射的特肥點二、并不合同地送位的數(shù)談判瘋特點一、短不業(yè)同地豎點談肢判縣的特藥點1.主場數(shù)談判2.客場攜談判3.主客姐場輪隱流談柔判4.中立番地談閑判1.主場恨談判主場秒談判污是在現(xiàn)己方燥所在綱地進習(xí)行的氏談判。2.客場劫談判客場瘦談判茶是在溫談判傍對手培所在潑地進買行的疾談判涌。3.主客淘場輪按流談米判這是穩(wěn)一種枕在商恢務(wù)交懇易中島談判讀地點丘互易鋼的談田判。4.中立印地談陵判中立方地談芹判是沙指談國判地府點設(shè)僚在第虎三地紋的談菊判。二、檔不突同地朗位的自談判黃特點1、主藏動地歐位的貌談判2、被路動地逝位的飄談判3、平曾等地成位的畝談判1.主動產(chǎn)地位僚的談納判當(dāng)談模判對叉手實施力弱沉小，刺己方骨實力尿強大轟時，重談判州者一遞般處雜于主核動談村判地舊位。2.被動釣地位睬的談鍋判當(dāng)談愚判對敞手實稼力強立大，顛己方鉤實力抵弱小述時，妹談判經(jīng)者一幟般處史于被滿動談向判地累位。3.平等辨地位禮的談畜判當(dāng)談攀判雙費方實揉力相斃當(dāng)，吼任何鴿一方那都不榮占據(jù)宅談判怒優(yōu)勢進時，憲談判寒者一朵般處欲于平劍等的口談判畝地位禽。課堂家思考運題1.以下尊三種克觀點補，你路更傾張向于乘哪一開種？蘿為什臉么？（1）談棋判雙障方是掘高度面競爭乏的（2）談遇判雙請方是花高度狀合作濃的（3）談慢判雙揪方是均競爭倆中的后合作暴、合幣作中嫁的競現(xiàn)爭2.怎樣膨理解補談判勻雙方哲既平坦等又所不均粒等的熄主體在的關(guān)賴系？3.怎樣林理解夢談判載成敗港的評舊價標(biāo)滔準(zhǔn)？暖如果育你是母一個擊談判扎者，它你是辯否對魄其中較某一揚種評爆價標(biāo)宋準(zhǔn)更限具傾轎向性疼？這粒將會來帶來鴿什么脫影響遇？4.商務(wù)盈談判邁的主活體有村什么被特殊如性？外實踐僅中，鑄怎樣臘確認(rèn)健對方困的談弦判主蹈體地何位？5.舉例慰說明扶生活錄中有刑哪些開口頭盒談判茅和書筐面談它判活嘆動。6.怎樣焰理解救商務(wù)諷談判損的內(nèi)腿在結(jié)尿構(gòu)形毯式？7.比較側(cè)讓步巨型談格判、院立場教型談奇判和煎原則爹型談獻(xiàn)判的膏差異宋。8.你更擱喜歡骨主場策談判聞還是淘客場麻談判外？為敬什么骨？9.企業(yè)次經(jīng)濟啄實力冤是否皺就等鉤于商點務(wù)談零判實灑力？乳這兩惡者之來間有伍什么駐區(qū)別柄和聯(lián)燥系？10瞇.談判厚實力溫強大師的談勺判者吃一定織處于山商務(wù)慈談判丘的主唯動地輝位，逮談判吐實力栽弱小勵的談亂判者頁一定拋處于虹商務(wù)現(xiàn)談判剖的被舒動地手位。弊這種瓦說法凍正確悠嗎？登為什口么？習(xí)題漁解答本習(xí)斧題解冶答為《商務(wù)鴿談判關(guān)實務(wù)》教材或中“戰(zhàn)思考捏與練咳習(xí)”靠的參橫考答期案。?選擇松題?簡答驕題?綜合貝分析專題選擇胖題1.澤BC2.報AB江D3.標(biāo)C4.結(jié)AB5.旅BD簡答征題1.答：配談判仆是雙蠶方或元多方蘇為實造現(xiàn)各退自目泡的所倘進行聲的溝倘通和廟說服福的過方程。談判要概念膨的內(nèi)塔涵包賞括：（1）談煌判要頓有明張確的勤目的甩性；（2）談飄判產(chǎn)蔬生的拐前提仍，是路談判為雙方贏在觀種點、鞠利益弦和行鄭為方睬式等旦方面根既相旁互聯(lián)卵系又煩發(fā)生嫌沖突另和差欣別；（3）談?wù)`判是眾一種綠交流斃、溝畜通和樂說服敬的過畝程；（4）談應(yīng)判的既結(jié)果皂是使猛談判彈者部陽分或頓全部泰需要乘得到劣實現(xiàn)瞞，或巴取得昂實現(xiàn)醉的基借礎(chǔ)；（5）談知判雙峽方是嗽平等揉互惠勻的，焦但利盞益常閑是不奏均等絨的。2.答：奪談判登的基尸本構(gòu)姜成要哲素包艇括：（1）談傾判主援體；（2）談酬判客隱體；（3）談喚判目過的。3健.答：眨商務(wù)助談判儲是指覆商務(wù)乞活動飲雙方偉或多跑方為渣了達(dá)涂到各倚自的將目的惱，就淚一項觀涉及隨雙方天利益孟的標(biāo)鈴的物掠的交嗚易條顫件，爭通過球溝通場和協(xié)擾商，葛最后疤達(dá)成漲各方御都能工接受唱的協(xié)僻議的坦過程置。商務(wù)辦談判墊概念子的內(nèi)包涵包奶括：（1）商鋤務(wù)談賢判的咽主體洲是相互互獨憑立的轉(zhuǎn)利益舍主體稱；（2）商舊務(wù)談座判的析目的佳是經(jīng)顧濟利源益；（3）談羨判談棟判的建核心淡議題而是價芳格；（4）商江務(wù)談餅判的羅主要沖評價勉指標(biāo)累是經(jīng)馬濟效襯益。4.答：艘商務(wù)忘談判么活動陡的個咬性化醒特征滋包括：（1）談既判對嬌象的磨廣泛酬性和啊不確嶼定性亞；（2）談例判環(huán)僵境的衡多樣腔性和潑復(fù)雜宋性；（3）談欣判條寺件的懼原則托性和閘可伸沖縮性錘；（4）內(nèi)惠外各好方關(guān)顏系的扔平衡此性；（5）合炒同條頓款的蔬嚴(yán)密披性與命準(zhǔn)確良性。5.答：場商品良貿(mào)易芹談判逆的基抱本內(nèi)懼容包憑括：（1）商摟品品喜質(zhì)；（2）商沾品數(shù)厭量；（3）商容品包臉裝；（4）商耀品價列格；（5）支間付方暢式；（6）裝墨運與拆交付帝；（7）運伙輸保距險；（8）商播品檢描驗；（9）索發(fā)賠、推仲裁帆與不見可抗甚力。6.答：怎依據(jù)進不同北的劃刻分標(biāo)界準(zhǔn)，獄商務(wù)暫談判丑有多誓種多隆樣的扮談判畫形式：（1）按帖談判愈人數(shù)第規(guī)模愈劃分紐奉，有咐一對廣一談鍛判、怎小組燭談判趕和大安型談賽判；（2）按息談判胸雙方巷接觸汪的方砌式劃播分，涉有口岸頭談浩判和折書面般談判米；（3）按蝕談判幻玉內(nèi)容嫩的透籌明度持劃分賊，有宜公開棚談判廢、秘蜜密談咐判和叛半公市開談視判；（4）按康談判情利益蠟主體欣的數(shù)仔量劃林分，班有雙民方談改判和刷多方磚談判賢；（5）按載談判盆主體巖的地嫂域范景圍劃沾分，紐奉有國講內(nèi)商各務(wù)談況判和裳國際杜商務(wù)子談判轟；（6）按姜談判萌的核迫心議誰題劃借分，寸有價嚴(yán)格談堂判和添成本關(guān)談判掘；（7）按倘談判仙議題銀展開包的方倆向劃澡分，酒有橫謀向談氣判和成縱向勒談判商；（8）按余談判搜雙方齊的態(tài)償度傾互向劃昏分，掩有讓儉步型精談判元、立硬場型序談判迅和原情則型蹦談判披；（9）按奏合同調(diào)談判乒的進蟲程劃孫分，綢有簽結(jié)約前殃的談色判和蛛簽約施后的粱談判扁。7.答：內(nèi)橫向陰談判化和縱遙向談榜判的室不同校是：（1）談凍判議司題展果開的怪方式盟不同風(fēng)：橫匯向談誓判把委擬談即判的溝議題撐全部怕橫向揉展開祝，幾息個議揭題同綢時討講論，富同時下取得疼進展均，直浪到所滅有問票題讀隱妥為慎止；巡壽縱向已談判校是在占確定城議題蜓之后培，逐膚個把溪條款干談完劑，這踩項條冊款不蹄徹底疊解決扎就不剖談第誓二個張；（2）談衣判方葛式的淺基本籠特點陵不同限：橫勸向談陽判是常一輪晴一輪片地洽課談，庭每輪司談及因各個珠問題粥；縱騎向談冰判是鍵每次桂只洽謊談一距個問立題，志談妥橋為止敵；（3）談倉判方餓式適斬用的為問題筐不同明：橫胸向談涉判比爐較適祥合于需對并督列式課復(fù)合治問題壁的洽衫談；引縱向侍談判囑比較探適合須于對青鏈條系式復(fù)把合問摧題的黎洽談粥。8.答：夠選擇幅主場宰談判控對談?wù)倥姓呙吹膬?yōu)番勢包古括：（1）談遷判者較熟悉善環(huán)境狐，容糟易產(chǎn)因生心休理上吸的安卡全感稈和優(yōu)答越感逝；（2）談輪判者博在通葛訊、硬聯(lián)絡(luò)茂、信雨息等鏡方面蘭占據(jù)簽優(yōu)勢降地位餅；（3）談料判者神在處爽理談競判事洪務(wù)時踢容易差掌握錢主動涂權(quán)。談判來人員艘參加演客場博談判喪應(yīng)注具意的墻問題捧是：（1）要涼入境甜問俗愁，入全國問智境；（2）要雨審時宅度勢牽，爭否取主晚動；（3）要樣配備岸好自呈己的究翻譯掩、代液理人劑。綜合掃分析相題1.提示娘：（1）談申判產(chǎn)俊生的逗前提珍是雙刺方相延互聯(lián)宵系又睛相互策沖突牽的利辯益關(guān)追系；（2）談歉判的榜結(jié)果怠需要臥兼顧飲雙方慰的利學(xué)益關(guān)丸系，藝實現(xiàn)旗利益僚均沾臉或雙倡贏。2.提示：（1）談奧判主烘體是贈談判征的基約本構(gòu)賓成要芽素。玻談判扁主體舟包括工關(guān)系內(nèi)主體詞和行世為主扇體。稠主體據(jù)資格舞的合始法有晃效關(guān)琴系到滑談判求協(xié)議雕和談?chuàng)跖薪Y(jié)秤果的競效力傻；（2）與絹對方棗代理非人談母判，簽應(yīng)注高意審薄查代爛理人則的代較理資掉格及忽其獲富得的賓授權(quán)像范圍吳；（3）與澡不具慕有實查權(quán)或馳未得劉到充喉分授擦權(quán)的雙對手會談判張，不喊但難茂以實鳳現(xiàn)己炎方的癥談判捏目標(biāo)批，還俗會將鬧己方其置入愛談判葛的被多動地爭位，括甚至待陷入爐對方駛故意客設(shè)置桃的談邪判“濟陷阱猾”。3.提示肯：評價鮮一次帳商務(wù)心談判嶼成敗崗的標(biāo)脫準(zhǔn)不眾僅要惠看談燙判的漿目標(biāo)健是否慈達(dá)到笑，還爆要綜贏合考簡慮談冊判的貪效率伴如何壯以及度談判歷之后欄談判拉雙方王之間片的人擇際關(guān)燈系如堵何。4.提示奴：商務(wù)叫談判湯按談勻判雙今方的傳態(tài)度貍傾向差可以先劃分辯為讓熱步型允談判帳、立盟場型范談判筍和原倘則型綢談判準(zhǔn)三種糠談判般形式圖。在隸談判處雙方屈對立土的立惡場背躁后既哄存在才沖突列性利配益，古又存妥在共違同性夫利益掌。談蠢判雙遭方常職常可凍以找從到既遙符合迅己方筒利益勾，又典符合趙對方梁利益篩的替雜代性道立場滾。案例刻文檔?案例樣一癢談跳判成藥敗的紋評價龜標(biāo)準(zhǔn)?案例回二塞談鐘判的跳結(jié)果陳是要刃實現(xiàn)執(zhí)“雙垂贏刺”?案例籮三坡兩托敗俱咸傷的抱勞資逼關(guān)系鏡談判?案例送四潮謀陡求替味代性躲立場香的“孟戴維倒?fàn)I”千談判案例賴一談判刺成敗寸的評艱價標(biāo)鼻準(zhǔn)一次拳，IB管M公司恒同一野家大湯銀行敵做一答筆計顛算機化生意信，雙子方為布價格列爭執(zhí)破不下飾，銀找行拿蟲另一煌家公毯司來塘壓IB團M公司森。在蓬關(guān)鍵博時刻旗，IB可M公司拆的業(yè)珍務(wù)經(jīng)強理向砍銀行悅的負(fù)宇責(zé)人辰問道既：“鼻閣下猜，你春是想飼和一寇個硬載件商湯人做時生意收，還刊是想載找個迎合作臨伙伴紙？”今對方凝愣了最一下廉，旋池即明匪白了液他的辨意思堅，立繁即說錫：“騾我想惠找個輪合作義伙伴勁?！碑€“掘那么識，和繞你的濤新伙遮伴握病手吧伐?！辟M隨悉后兩鍵只大伍手握肆在一夕起，考生意獄就此壟成交凡了。案例田二談判瘡的結(jié)疼果害是要似實現(xiàn)寸“雙翁贏”上海辣某鞋血廠與隔日本A株式燙會社體做成蕉一筆阿布鞋父生意晉。因羽日方厘預(yù)測部失誤妄，加月上運唱期較鉆長，葉布鞋炭運抵渾日本炭后錯扔過了檔銷售畏季節(jié)程，大南量積烏壓。桐日方漲提出蜂退貨岡，按甘慣例助這是匪不行島的。場但中訴方在翼分析殼之后賺認(rèn)為窄，如紅果不矩退貨味，A株式做會社社將立勇即破拉產(chǎn)，鍋這樣痛中方行就少覆了一榆個合滅作伙引伴，允在海標(biāo)外也捕會造熟成一凍些不多利影撫響；固如果青答應(yīng)箏退貨籮，不朝僅上咸述情箭況可臘以避尋免，堡這批打貨還肺可以辰在國穗內(nèi)市制場銷售居，估怨計并岔不賠英錢。儲因盈此，循原則采上答茂應(yīng)了牛日方婚的要酸求。練雙方準(zhǔn)經(jīng)過丹磋商打，最拿終確遙定用掛同等月貨值境的一背批暢旗銷貨陪換回辦積壓革的布澇鞋，部所有氏退貨闖的運姑雜費掘則由變?nèi)辗藉\支付落。日庫方對噸此十替分滿突意，姐我方筑也因艘此名桌聲大擋振，歸此事歲在日佛本立辨時見驗報，拘很快鍛就有牙幾家虎商行途來人邁來函震要求挽與我轎方廠角家合侍作，A株式拔會社居也與容我方辱廠家沒一下戰(zhàn)子簽說了五丑年的志銷售諷合同梨，并爆積極僑向中娃方提清供國俯際市浩場的在供求藏信息沉。案例好三兩敗段俱傷技的當(dāng)勞獲資關(guān)理系談電判美國咸紐約紐奉印刷消工會筍領(lǐng)導(dǎo)獲人伯喇特倫?波厄蜘斯以桌“經(jīng)誓濟談浮判毫山不讓舞步”棚而聞撞名全遙國。閱他在糞一次巧與報貝業(yè)主慈進行矩的談德判中務(wù)，不灶顧客蠻觀情乓況，沿堅持漢強硬委立場其，甚劃至兩涉次號闊召報旗業(yè)工劇人罷叢工，恩迫使劣報業(yè)除主滿棄足了肥他提戶出的堂全部鍬要求殖。報挪社被阿迫同盛意為刪印刷速工人穴大幅奏度增傘加工狗資，寫并且愉承諾是不采需用排詢版自召動化插等先街進技蒼術(shù)，桃防止亭工人失業(yè)。結(jié)果菌是以奏伯特糖倫?波厄留斯為運首的娃工會牙一方帽大獲立全勝蓬，但是膝卻使際報業(yè)心主陷風(fēng)入困典境。膏首先數(shù)是三候家大斥報被傍迫合輩并，稠接下難來便者是倒朗閉。騾最后色全市級只剩蠶下一嬸家晚唇報和都兩家裂晨報薦，數(shù)電千名爺報業(yè)題工人例失業(yè)捉。案例已四謀求否替代朱性立踐場的賴“戴繩維營此”談裳判以色屯列在19搶67年的謹(jǐn)“六讀月戰(zhàn)雹爭”兄中占蠟領(lǐng)了孝埃及券的西脾奈半工島。齒戰(zhàn)爭嘗結(jié)束通后，判在美懲、英隱等國澇的調(diào)摩停之否下，沉埃、閃以雙趨方斷菌斷續(xù)胸續(xù)地伸進行灶了長模達(dá)十暗一年惕的談央判，受但一養(yǎng)直無印法解恒決西滅奈半萍島的膛糾紛或。其餃原因志主要猛是雙煙方都弄強硬旬地堅棒持己沸方的箭觀點際和立免場。柳埃及棟方認(rèn)燙為，典西奈蠢半島賞是經(jīng)球希臘