大客戶營銷促銷管理策略

大客戶營銷策略

中加學院集團

楊忠誠學習即意味著改變

改變必須要繼續(xù)學習

----楊忠誠大客戶營銷策略一、大客戶營銷策略理論簡介二、大客戶營銷技巧三、實操要點美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普?科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

PhilopKotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。

麥卡錫(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤，同時也是一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標。(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售后服務等。

認識大客戶主要內容大客戶的價值大客戶的定義大客戶的行為特征大客戶的經(jīng)營大客戶的供應商戰(zhàn)略大客戶價值分析客戶機會分析大客戶的銷售特征大客戶的應用價值

銷售訂單的穩(wěn)定來源行業(yè)客戶中最大的輻射效應提高市場占有率企業(yè)創(chuàng)新的推動力公司的重要資產什么是大客戶規(guī)模大？很關鍵？前景好？要求多？導向明？大客戶的定義

長期連續(xù)合作，帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；合作且是具有戰(zhàn)略性意義的客戶；在目前或將來對于公司生意或公司形象有著重要影響的客戶；有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力；有較強的市場發(fā)展實力；唯一的規(guī)則：你是裁判不要讓銷售統(tǒng)計數(shù)字來決定不要被社會光環(huán)所誘導今天的利潤與明天的回報同樣重要公司標準與社會標準統(tǒng)一未來的收益與風險共存大客戶就是企業(yè)為自己未來所投資的客戶大客戶管理就是對投資的管理，對未來的管理大客戶的銷售特征面向客戶的大客戶銷售特征面向訂單的大單銷售

大客戶和大單客戶的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，大單合作往往是大客戶合作的基礎，有些具有大單的客戶通過持續(xù)定向采購可轉為大客戶。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。大客戶的銷售特征大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在大客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。大客戶營銷技巧營銷管理管理過去售后服務管理現(xiàn)在銷售管理管理未來大客戶管理管理現(xiàn)在市場現(xiàn)狀供應商議價能力新競爭者威脅替代產品及服務的威脅客戶議價能力管理未來市場機會企業(yè)資源企業(yè)目標管理未來的關鍵在于動態(tài)平衡、和諧發(fā)展！大客戶管理程序管理實施，監(jiān)督程序，衡量結果確定大客戶管理目標確認大客戶身份組成大客戶管理小組確認客戶的決策程序根據(jù)客戶的決策程序確認接觸方法確認內部資源和能力與機會匹配制定計劃用競爭優(yōu)勢保障未來市場地位銷售策略已確立市場地位的企業(yè)抵制策略：提高進入壁壘成長市場的潛在進入者擴張策略：克服現(xiàn)存壁壘基于市場地位的銷售策略精工細作打造競爭優(yōu)勢銷售員生產部采購部計研部市場部營銷部深入客戶的內部尋求真正機會和真正價值根本所在比你的客戶更加了解他自己比你的客戶（個人）更加了解他的公司比你的客戶更加了解他的產品比你的客戶更加了解他的市場客戶是一個由個體組成的客戶組合幫助你的關鍵客戶（個體）成功是你成功的關鍵掌握以客戶為導向的營銷策略大客戶采購的因素大客戶分析客戶潛在需求與信息傳遞從朋友到合作伙伴客戶采購的四要素二次購買取決于購后感受的滿意程度非規(guī)范接觸導致客戶流失了解需要／價值相信滿意以客戶為核心的營銷策略差異化競爭供給效率的競爭以客戶為核心的營銷模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞影響客戶采購的四個要素，而不是指圍繞著某一個要素進行。以便于全方位滿足客戶需求，取得競爭優(yōu)勢銷售的四大步驟

第一步:介紹和宣傳

介紹和宣傳自己的“產品”滿足“了解”要素第二步:挖掘和引導需求

挖掘和引導客戶的需求是為了滿足“需要/值得”要素第三步:建立互信是客戶相信自己的介紹及信任我們自己是為了滿足“相信”要素專業(yè)的知識職業(yè)的狀態(tài)敬業(yè)的精神公司的支持其他社會性的支持第四步:超越期望銷售之后的功夫是為了滿足“滿意”要素以客戶為導向的營銷模式了解需要/價值相信滿意挖掘引導需求介紹和宣傳建立互信關系超越客戶期望市場活動（費用、時間）市場分析（誰采購？什么時間？在哪里？買什么？）大客戶分析

找到大客戶,確定他們是誰,他們在想什么,你就可以進入銷售活動了.是客戶的個人資料,銷售中如果切實做到了“以人為本”,就能受到良好效果.在大客戶資料的搜集中,哪一類資料最具競爭力呢?

大客戶資料的收集

1搜集客戶資料客戶組織架構各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產品安裝和使用情況客戶的業(yè)務情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等2競爭對手的資料產品使用情況客戶對其產品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關系等3項目的資料客戶最近的采購計劃通過這個項目要解決什么問題決策人和影響者采購時間表采購預算采購流程等4客戶的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假得計劃行程在機構中的作用同事之間的關系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向等客戶組合的構成挖掘需求與介紹宣傳

大客戶的銷售中，有時客戶的需求是難于言表的，這時，真正領會客戶需求背后的需求就顯得格外重要。學會挖掘客戶的需求，并針對這種需求有目的地進行產品的介紹和宣傳如何把銷售人員從喋喋不朽的產品介紹中解放出來？挖掘客戶的需求需求背后的需求/夢想解決方案采購指標采購條款

建議:

在拜訪的時候,主要是挖掘客戶的需求，認可客戶的需求。并且根據(jù)這種需求作出介紹方案?；诳蛻粜枨蟮慕榻B和宣傳

特性優(yōu)勢益處20%30%50%介紹流程挖掘和了解客戶的需求產品對客戶有什么幫助為什么會有幫助我們產品的特性，競爭對手沒有建立互信和趕超期望

客戶得到超越期望的滿意，就會宣傳你的產品，成為新客戶的推薦者，滿意的老客戶會幫助你提高業(yè)績。找到大客戶,確定他們是誰,他們在想什么,你就可以進入銷售活動了.是客戶的個人資料,銷售中如果切實做是建立互信關系，沒有互信的銷售活動是難以想象。到了“以人為本”,就能受到良好效果.在大客戶資料的搜集中,在實現(xiàn)銷售力量的過程中，最基礎的工作是什么呢？哪一類資料最具競爭力呢?建立互信舉例

美國的一家調查公司做過一次問卷調查，選取相當數(shù)量的商業(yè)機構的采購主管，向他們詢問了一個問題：在電視機的采購中，你最看重的要素是哪一個？A性能價格比；B最能滿足我的要求C是值得信賴的品牌D我曾經(jīng)用過這個品牌在以上四個答案中，只能選擇一個覺得最能接受的答案。結果，有35%的主管選擇的是C：值得信賴。涉及大客戶交易的兩種關系客戶的個人利益客戶的機構利益根據(jù)這兩種關系，可以總結出我們所扮演的4種不同的角色及相應產生的供需雙方的4種關系互信關系的四種類型客戶的機構利益客戶的個人利益供應商能滿足機構利益不能滿足個人利益合作伙伴能滿足機構利益能滿足個人利益局外人不能滿足機構利益不能滿足個人利益朋友不能滿足機構利益能滿足個人利益銷售人員和客戶的關系分成四種類型不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構利益的，叫做局外人；能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構利益的，叫做朋友；不能滿足客戶的個人利益卻能滿足客戶的機構的，稱為供應商；既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構利益的，稱之為合作伙伴。一顆紅心，兩種準備這兩條路都可以走，但是最好的方法是在銷售的過程中，兩手都要抓，兩手都要硬。這樣才能擊敗競爭對手，取得競爭的優(yōu)勢。局外人----朋友----供應商----合作伙伴局外人----供應商----朋友----合作伙伴案例：A公司的銷售人員與客戶同時上下班。B公司的銷售人員不坐班，可以11點鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。。C公司的銷售人員要更晚，他們大概上午十一、二點鐘才起床，再去拜訪客戶。超越客戶期望的四個原則不要做過高的承諾注意：忌諱不管客戶的興趣是什么，把優(yōu)勢都講出去的作法，更忌諱過分承諾。積極傾聽客戶得意見反饋幫助客戶解決問題，超越期望索取推薦名單幫助客戶成功客戶采購的五大步驟針對采購流程的五步銷售法對銷售類型的分析客戶采購的五大步驟產生定單的根源是客戶，銷售行為不是以定單為導向，而是以客戶為導向，要去引導客戶的需求，幫助客戶成功，獲取客戶的滿意度。銷售人員從發(fā)現(xiàn)需求階段就開始介入,并爭取在內部醞釀過程就接觸到?jīng)Q策層,不要逆水行舟。針對客戶采購的六個步驟,銷售人員應該注意哪些問題?采購流程分析發(fā)現(xiàn)需求購買決策評估比較購買承諾安裝實施采購前期采購后期

接觸決策層的兩個時機：

一、是安裝實施階段二、是內部醞釀階段針對采購流程的五步銷售法以客戶為導向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷售的四種力量外，還需計算代價，查看銷售活動是否全方位地覆蓋有效客戶。設計以客戶為導向的營銷策略，針對影響客戶采購的四個要素，有效地發(fā)揮銷售的四種力量。如何通過營銷策略來最大程度地得到客戶的認可？一、計劃和準備

建立整個客戶關系的基礎針對“發(fā)現(xiàn)需求”要素在這個步驟中最重要的就是客戶分析和客戶群分析二、掌握接觸客戶的原則

樹立良好形象，博取好感好的銷售人員能夠在見到客戶很短的時間內，就取得客戶的好感，而且讓客戶感覺他很有價值。同時在介紹自己的同時，也要了解對方，讓雙方有一個充分的了解這樣就有可能建立互信關系，為下一步合作打下一個堅實的基礎三、需求分析

發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司表象需求潛在需求采購計劃項目的目標對供貨方的資質要求三、銷售定位，有效推薦

拿到標書提出方案承諾解決方案針對客戶的需求重點進行介紹產品四、贏取定單給客戶更多的選擇，更多的時間，可以讓你獲得更大的成功和更多的合作機會。

梳理客戶單位內部的關系，幫助我們的關鍵接觸人說服其他人，使我們的客戶組合形成一致意見，完成贏取定單的過程。五、跟進

超越客戶期望，贏取新機會

產品銷售完成之后，除了要兌現(xiàn)承諾之外，銷售人員還要從各個方面關心客戶。這樣做的回報就是不斷地拿到客戶的訂單，老客戶帶來的利潤要比新客戶帶來的利潤平均高15%五步銷售法計劃準備接觸客戶需求分析與銷售定位贏取定單跟進采購前期采購前期對銷售類型的人分析從以定單為導向的獵手型銷售到以客戶為導向的顧問型銷售、伙伴型銷售，正是一個銷售人員成長的歷程。以客戶為導向的伙伴型銷售最理想，還可以使客戶采購的流程得到簡化。什么樣的銷售類型是最理想的？成功銷售的六種活動展會技術交流測試和提供樣品贈品商務活動參觀考察六種活動

展會和技術交流，都是介紹和宣傳產品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道在何時何地選擇使用。使用六種武器之一：展會。如果計劃得好，可以事半功倍。要快速了解客戶進入市場，有什么有效辦法？展會的突出特點：

主辦或參加一次展會可以覆蓋50-100位客戶，所以可以在最短的時間內幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)一次技術交流可以覆蓋20-30個左右的客戶技術交流最好放到客戶那里去進行技術交流針對的是特定的客戶承受的銷售人員喜歡利用技術交流的方法，新業(yè)務員喜歡用登門拜訪的方法技術交流六種活動越是復雜的產品，越是復雜的條件，測試和提供樣品的方法才會有效，但必須在前期經(jīng)過技術部門的調整和檢測。張大耳朵認真聽，睜大眼睛仔細看，管嚴嘴巴少說話，并順著客戶的思路進行交流。如何利用好拜訪客戶的機會，真正挖掘到客戶的需求？測試和提供樣品：銷售制勝的絕招

銷售人員最善于介紹產品了，但是客戶可能不相信，因為眼見為實，耳聽為虛，看不到的使用產品帶來的價值，客戶不容易接受。最好的辦法就是讓客戶來使用。

測試樣品可以通過實實在在的測試改變客戶的采購指標。雖然前期要經(jīng)過技術調整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵。贈品：拉進與客戶的關系，建立良好互信案例：一部書幾盤棋

某銷售人員去拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上堆了很多技術書籍，他在客戶打電話時，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個大書架，上面有一套《乾隆皇帝》，是二月河寫的小說，非常流行。又看見客戶的電腦開著，上面有一個新浪圍棋的圖標。后來，銷售人員再到這個客戶那里，就送了一套二月河寫的《雍正皇帝》，結果客戶非常喜歡。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋一邊下棋一邊聊天，結果兩個人就變成棋友了。贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼六種活動成功銷售的八種武器組合使用，會起到事半功倍的效果。參觀考察是最胡協(xié)和的銷售活動。電話銷售是最經(jīng)濟的，同時也是應用最廣的方法。什么樣的銷售活動最經(jīng)濟？什么樣的銷售活動最有力？商務活動：一般針對高端客戶舉例：

1992年，比較盛行的商務活動是吃生猛海鮮，花個一、兩千元錢，客戶就覺得很到位，銷售就可能成功。到了1998、1999年，有些銷售人員已經(jīng)開始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛好，比如一起打打球，一起做做健身。IBM公司有個足球俱樂部，每年都跟客戶做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，一起交流。商務活動的目的：接近客戶，與客戶建立互信，

并與之建立聯(lián)系。商務活動的類型：旅游會議、吃飯、卡拉OK等參觀考察：一般針對高端客戶

銷售人員對重要的客戶，每個季度都可安排一個時間組織參觀?？梢匀ス荆部梢匀ヒ恍┍容^成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。參觀考察的代價

如果重要的客戶采購流程已經(jīng)到了內部醞釀階段，應請決策者來參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率．大客戶銷售流程管理大客戶銷售流程大客戶銷售流程大客戶銷售流程制定與客戶采購流程相匹配的大客戶銷售流程大客戶銷售流程管理大客戶開發(fā)目標與選擇

大客戶開發(fā)目標與選擇大客戶開發(fā)目標在進行客戶開發(fā)之前，最為重要的是制定大客戶開發(fā)目標，即我們要發(fā)展哪些目標客戶群體和我們能夠要為哪些客戶帶來價值，幫助客戶提高競爭力。對于公司經(jīng)營指標而言，大客戶開發(fā)目標要求我們：要集中服務于哪些少數(shù)、能帶來持續(xù)的、長期的利益的目標客戶，和需要重點與哪些客戶發(fā)展關系。衡量大客戶開發(fā)目標是否可行的依據(jù)是該目標能否尋找并確定高潛力的目標客戶：可達成性：是否有可用的營銷渠道到達該目標客戶群？贏利性：經(jīng)濟分析是否表明該客戶群/客戶可為公司帶來贏利？可實施性：針對該客戶群/客戶，常用的實施方案是否可行？價值性：我們能夠為客戶帶來哪些價值？這些價值對于客戶而言，重要并緊迫嗎？可持續(xù)性：和競爭者相比，我們能一直在該客戶群/客戶領域保持領先嗎？大客戶開發(fā)目標與選擇大客戶開發(fā)目標大客戶開發(fā)目標分為3年目標、年度目標、季度目標和月度目標。三年目標是一個指導性目標，三年目標對市場開發(fā)、技術研發(fā)、產品戰(zhàn)略、團隊建設的方向起到?jīng)Q定性作用，是實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的必要條件。年度目標相對整體地考核公司全體經(jīng)營團隊的經(jīng)營水平，客戶價值實現(xiàn)程度，技術研發(fā)與解決方案的完成情況。季度目標是一個非常重要的大客戶開發(fā)指標，是大客戶部門和大客戶經(jīng)理實現(xiàn)階段任務的考核工具，季度目標更為體現(xiàn)在對大客戶銷售的階段性、環(huán)節(jié)性的控制上。月度目標主要體現(xiàn)在財務指標和客戶訂單履行上，財務指標包括銷售額、收入、應收款、費用等，客戶訂單的履行主要指銷售進展情況、簽約情況、實施情況、服務情況等。大客戶開發(fā)目標與選擇大客戶選擇的標準大企業(yè)不等于大客戶找準你的目標客戶基于客戶服務年度目標和客戶發(fā)展年度目標雞和豬做鮮活生意的故事涉及大客戶會對我們的吸引力和服務大客戶的可行性的因素主要包括：

大客戶所在區(qū)域位置地域客戶：如東北、華北、華南、西南、華東、西北等；行業(yè)客戶：如電力、銀行、電信、制造業(yè)、流通業(yè)、服務業(yè)等等。大客戶的需求細分市場發(fā)展趨勢及財務業(yè)績分析；內部業(yè)務能力/戰(zhàn)略；產品/解決方案對公司業(yè)務的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）；大客戶專有的重要信息對于產品/解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢；主要購買因素；關鍵決策者；對產品/解決方案和服務方式的熟悉、接受程度；對產品/解決方案的需求特征。大客戶的企業(yè)規(guī)模收入/利潤；預算/實際支出額；員工規(guī)模；其他如何進行客戶開發(fā)管理如何進行客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)推進分析如何進行客戶開發(fā)管理發(fā)現(xiàn)客戶線索發(fā)現(xiàn)客戶線索的管理要點工作目標：通過市場營銷手段發(fā)現(xiàn)合適的目標客戶和客戶線索；定期討論并公布相關發(fā)現(xiàn)目標客戶的策略和方式；大客戶經(jīng)理應積極主動的采取營銷措施來提高發(fā)現(xiàn)目標客戶的數(shù)量和質量。主要工作責任人：大客戶經(jīng)理；客戶經(jīng)理。工作方式與內容：可采用包括電話訪問在內的多種形式來發(fā)現(xiàn)客戶線索；目的是激發(fā)和引起客戶對我們提供的產品/解決方案的興趣；使客戶了解到我們的產品/解決方案及公司能夠給它帶來的價值；了解客戶的初步需求意向、預算、項目進度表、競爭、決策等。工作結果：發(fā)現(xiàn)和初步確認客戶對產品/解決方案應用有意向；了解客戶公司經(jīng)營的基本情況；了解關鍵評估元素；推動進入下一步銷售流程，或擴大客戶關系。如何進行客戶開發(fā)管理發(fā)現(xiàn)客戶線索發(fā)現(xiàn)客戶線索的管理要點工作報告：大客戶經(jīng)理每天填寫《客戶日常聯(lián)絡表》，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案登記。如何進行客戶開發(fā)管理初次訪談初次訪談的管理要點工作目標：了解客戶經(jīng)營和客戶對產品/解決方案應用的相關信息，明確客戶的需求；目的是促使客戶大致了解我們的產品/解決方案，初步認識到我們?yōu)榭蛻羲峁┑膬r值，提高客戶對產品/解決方案應用的認識，并達到客戶愿意進一步與我們共同探討產品/解決方案應用的方案，和配合來進行需求初步調查的工作。初次訪談初次訪談的管理要點工作方式和內容：向客戶初步介紹公司情況、產品/解決方案情況，建立客戶對我們的初步信任；工作主要責任人：顧問/技術支持人員；大客戶經(jīng)理；高級大客戶經(jīng)理；向客戶說明，我們這次訪談的目的；明確我們有無競爭者和競爭者的情況；了解客戶自己已有的評估標準；進行初步調查，以便為客戶提供初步的解決方案；了解客戶關鍵評估元素；如何進行客戶開發(fā)管理如何進行客戶開發(fā)管理初次訪談初次訪談的管理要點工作方式和內容：進行客戶風險評估，填寫《風險評估表》，如果風險很大，建議放棄：如何進行客戶開發(fā)管理初次訪談初次訪談的管理要點工作結果：進一步確認客戶類型和客戶狀況；明確關鍵評估元素；促使客戶對的產品/解決方案感興趣，愿意進一步的進行了解，愿意與我們一起進行產品/解決方案的需求調查和分析；向客戶灌輸產品/解決方案的選擇標準；進一步在專業(yè)上，能夠追趕相對優(yōu)勢競爭者，超越相對弱勢的競爭者。工作報告：大客戶經(jīng)理每天填寫《客戶日常聯(lián)絡表》和《客戶檔案表》，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案登記；大客戶經(jīng)理負責對每次聯(lián)系的信息和情況進行記錄，填寫《客戶日常聯(lián)絡表》；如何進行客戶開發(fā)管理初次訪談初次訪談的管理要點

工作報告：在此過程中不斷進行總結和評估，填寫《客戶綜合評估表》；謝謝大家!百萬客戶大拜訪90一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的91

理念篇知道和不知道？92猜中彩93人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

94不知道的兩種表現(xiàn)形式？？95（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道96愛人同志97理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始98

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！99理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道100

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪101理念之五心動不如行動102結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。103

拜訪篇心動不如行動104丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰105推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點106成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛107拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。108

話術篇完善的拜訪是設計出來的109

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備110

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介