公共關(guān)系學(xué)之CI戰(zhàn)略介紹

公共關(guān)系學(xué)——CI戰(zhàn)略CI的重要意義CI是塑造企業(yè)形象并能為企業(yè)帶來巨大財富的一種戰(zhàn)略，是一種借助于改變企業(yè)形象，使企業(yè)更能贏取外界注意，爭取別人的認(rèn)同，進(jìn)而提高業(yè)績的經(jīng)營手法。它對于增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高企業(yè)知名度，為企業(yè)贏得社會公眾的信任和支持，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提高我國產(chǎn)品在國際市場上的競爭力均具有明顯的作用。CI的歷史CI興起于20世紀(jì)50年代的美國逐步在歐美日等國企業(yè)界得到廣泛的推廣和應(yīng)用CI的經(jīng)典之作德國AEG電氣公司意大利奧利培帝牌打印機(jī)美國IBM可口可樂CI的定義CI又名CIS，全稱CorporateIdentitySystem，譯為企業(yè)識別系統(tǒng)，簡稱CI系統(tǒng)或CI戰(zhàn)略。CI戰(zhàn)略的要素（子系統(tǒng)）理念識別系統(tǒng)

——企業(yè)的心靈（MindIdentity簡稱MI）行為識別系統(tǒng)

——企業(yè)的行為（BehaviorIdentity簡稱BI）視覺識別系統(tǒng)

——企業(yè)的儀表（VisualIdentity簡稱VI）

理念識別系統(tǒng)理念，是指在企業(yè)經(jīng)營過程中的經(jīng)營理念、經(jīng)營信條、企業(yè)使命、目標(biāo)、企業(yè)精神、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)文化、企業(yè)性格、座右銘和經(jīng)營戰(zhàn)略（包括生產(chǎn)和市場的各個環(huán)節(jié)之經(jīng)營原則、方針等）的統(tǒng)一化。海信的理念識別系統(tǒng)（部分）海信的核心理念：創(chuàng)造完美，服務(wù)社會海信的科技宗旨：博采眾長，永創(chuàng)新高海信的質(zhì)量宗旨：高標(biāo)準(zhǔn)，零缺陷海信的經(jīng)營宗旨：理性、效益、安全海信的服務(wù)宗旨：竭誠為顧客服務(wù)海信的團(tuán)隊意識：團(tuán)結(jié)共進(jìn)，眾志成城海信的市場原則：創(chuàng)造市場，引導(dǎo)市場海信的人才概念：勝任本職工作就是人才；能夠開拓創(chuàng)新，就是優(yōu)秀人才。行為識別系統(tǒng)或稱企業(yè)活動識別系統(tǒng)，是指企業(yè)在其經(jīng)營理念的指導(dǎo)下形成一系列的經(jīng)營活動。這種行為識別最主要的表現(xiàn)是：企業(yè)戰(zhàn)略范圍的制定、經(jīng)營目標(biāo)的確立，以及由此而衍生出的企業(yè)管理方法和管理分割的形成、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置、科技發(fā)展的重點、產(chǎn)品開發(fā)的方向、促銷手段的應(yīng)用、公共關(guān)系活動的范圍和目標(biāo)等等。它要求企業(yè)行為的各個細(xì)節(jié)，共同表達(dá)企業(yè)經(jīng)營宗旨和企業(yè)文化，形成統(tǒng)一的企業(yè)形象內(nèi)涵。行為識別系統(tǒng)的內(nèi)容企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的營造員工教育培訓(xùn)員工行為規(guī)范企業(yè)外部系統(tǒng)產(chǎn)品規(guī)劃服務(wù)活動公關(guān)活動廣告活動營銷活動視覺識別系統(tǒng)在企業(yè)經(jīng)營理念確立和企業(yè)戰(zhàn)略范圍、經(jīng)營目標(biāo)確立的基礎(chǔ)上，運用視覺傳達(dá)設(shè)計的方法，并根據(jù)同一經(jīng)營活動有關(guān)的媒體要求，設(shè)計出系統(tǒng)的符號，以刻畫企業(yè)的個性，突出企業(yè)的精神，使企業(yè)內(nèi)部、社會各界以及消費者對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價值觀。視覺識別系統(tǒng)的內(nèi)容辦公事物用品設(shè)計公共關(guān)系贈品設(shè)計員工服裝、服飾規(guī)范企業(yè)車體外觀設(shè)計標(biāo)志符號指示系統(tǒng)銷售店面標(biāo)識系統(tǒng)企業(yè)商品包裝識別系統(tǒng)企業(yè)廣告宣傳規(guī)范CI案例—麥當(dāng)勞以黃色M字為標(biāo)志的麥當(dāng)勞企業(yè)，在世界各地?fù)碛?500多家連鎖店，是世界上最大的飲食企業(yè)。

麥當(dāng)勞的企業(yè)識別有三大特點：第一，企業(yè)理念很明確，第二，企業(yè)行動和企業(yè)理念具有一貫性，第三，企業(yè)外觀設(shè)計的統(tǒng)一化。企業(yè)理念是Q、S、C、V，即優(yōu)質(zhì)(Quality)、服務(wù)(Service)、清潔(Clean)、價值(Value)。麥當(dāng)勞的視覺傳達(dá)也獨具特色，企業(yè)標(biāo)志是弧型的M字，以黃色為標(biāo)準(zhǔn)色，稍暗的紅色為輔助色，標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計得簡明易讀。麥當(dāng)勞企業(yè)識別的優(yōu)越性就在于企業(yè)理念實施得非常徹底，為了達(dá)到這個目的，麥當(dāng)勞進(jìn)行員工的教育、發(fā)行編制相當(dāng)完備的行動手冊。麥當(dāng)勞忠實地推行它的企業(yè)理念。而且滲透到整個現(xiàn)實組織內(nèi)，推出具體的企業(yè)行動，這就是麥當(dāng)勞企業(yè)識別的優(yōu)點。CI案例—長虹和康佳長虹新舊商標(biāo)對比我國企業(yè)對CI系統(tǒng)整體運作的認(rèn)識和把握存在不足理念識別常常止于口號化忽視行為識別的重要作用誤把視覺識別當(dāng)作CI課堂討論理念識別、行為識別和視覺識別，你認(rèn)為哪個是CI戰(zhàn)略成功的重要保障？如何在媒介購買中完美的

實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10黑+10黑+10紅-10“雙贏”策略的例子怎樣才是最有利的談判策略？“雙贏”策略的例子結(jié)果:……………“雙贏”策略的例子我們太習(xí)慣了踢足球，下圍棋及打麻將式的談判，但“雙贏”卻是橋牌式的談判