第二講客戶的價(jià)值取向

第二講客戶的價(jià)值取向

與行為特性1授課大綱家庭生命周期個(gè)人生涯規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)周期理財(cái)價(jià)值觀風(fēng)險(xiǎn)屬性理財(cái)性格客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性：案例2一.家庭生命周期341.2不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)51.3家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用根據(jù)家庭生命周期設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。根據(jù)家庭生命周期的流動(dòng)性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。如流動(dòng)性需求在子女很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的存款或貨幣基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高6二.個(gè)人生涯規(guī)劃72.1根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生的理財(cái)計(jì)劃82.2生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)92.3案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬(wàn)元，支出6萬(wàn)元，資產(chǎn)有存款20萬(wàn)元，有購(gòu)房計(jì)劃。從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來(lái)看，金融理財(cái)師為其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么?10案例評(píng)析趙先生家庭處于家庭成長(zhǎng)期在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著收入的提高也應(yīng)增加儲(chǔ)蓄額，來(lái)應(yīng)對(duì)此時(shí)多數(shù)家庭會(huì)有的購(gòu)房計(jì)劃與購(gòu)車(chē)計(jì)劃。趙先生的生涯階段屬于建立期家庭型態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時(shí)擬定生涯計(jì)劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。11案例評(píng)析在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款及基金定投為主趙先生目前20萬(wàn)資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬(wàn)元放存款，當(dāng)作緊急備用金即可。其它部分可投資于投資收益率較高的基金。每年4萬(wàn)元的儲(chǔ)蓄(購(gòu)房后扣除月供額，可投資額可能降低)，建議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報(bào)酬率來(lái)進(jìn)行中長(zhǎng)期的子女高等教育金規(guī)劃與長(zhǎng)期的退休規(guī)劃。保險(xiǎn)方面此時(shí)夫妻應(yīng)該互以對(duì)方為受益人買(mǎi)保險(xiǎn)，可以被保險(xiǎn)人五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。122.4一生的壽險(xiǎn)安排13三.財(cái)務(wù)生命周期143.1財(cái)務(wù)生命周期累積階段鞏固階段支出階段15財(cái)務(wù)周期163.1.1累積階段家庭收入：以工作收入為主，有相對(duì)穩(wěn)定的收入來(lái)源家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入家庭債務(wù)增加家庭資產(chǎn)：開(kāi)始積累資產(chǎn)，而凈資產(chǎn)值較小投資收益要求：具投資收益較高，有較長(zhǎng)的投資期限風(fēng)險(xiǎn)屬性：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，可以進(jìn)行一些風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，以期獲得高于平均收益的收入173.1.2鞏固階段家庭收入：收入超過(guò)了支出，開(kāi)始生成理財(cái)收入家庭支出：相對(duì)穩(wěn)定家庭債務(wù)：開(kāi)始減少債務(wù)，積累資產(chǎn)，為未來(lái)的退休提供保障家庭資產(chǎn)：凈資產(chǎn)值迅速上升；投資收益要求：鞏固現(xiàn)有資產(chǎn)與積累資產(chǎn)并重風(fēng)險(xiǎn)屬性：投資具有長(zhǎng)期性，中等風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)對(duì)他們更具有吸引力183.1.3支出階段家庭收入：已退休，不再有薪水或工資收入；家庭支出：其生活費(fèi)用由社會(huì)保障收入和先前投資收入來(lái)補(bǔ)償家庭債務(wù)：家庭債務(wù)基本清償；家庭資產(chǎn)：凈資產(chǎn)逐漸減少；投資收益要求：會(huì)選擇低收益的投資來(lái)保住資產(chǎn)的名義價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)屬性：安全性為主，主要進(jìn)行一些固定收益投資。19四.人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀204.1人生的價(jià)值取向每個(gè)人都希望有個(gè)幸?？鞓?lè)的人生，幸?？鞓?lè)是一種感覺(jué)，我們可以將之細(xì)分為：–富足感–受償感–安全感我們以三個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái)角度來(lái)討論人生的價(jià)值取向。214.1.1富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo)富足感=財(cái)富/欲望=已積累的財(cái)富凈資產(chǎn)/數(shù)據(jù)化的理財(cái)目標(biāo)22富足感在理財(cái)方面的運(yùn)用理財(cái)?shù)哪康呐c其說(shuō)是在追求財(cái)富，還不如說(shuō)是在求取一個(gè)富足感。富足感可以用財(cái)富除以欲望來(lái)衡量。如果欲望是一個(gè)常數(shù)，則財(cái)富累積得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，當(dāng)財(cái)富愈多時(shí)，欲望也會(huì)隨之提升，并成為追求更多財(cái)富的原動(dòng)力。若欲望增加的速度大于財(cái)富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢(qián)人未必覺(jué)得幸福快樂(lè)的主要原因。若你的客戶已屆中年，富足感指數(shù)仍遠(yuǎn)小于1時(shí)，很可能他的欲望超過(guò)他能力所及，若不修正欲望，只會(huì)讓己在后半輩子更加不滿意，過(guò)著更不快樂(lè)的生活。234.1.2受償感：衡量事業(yè)成就感的指標(biāo)受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)=薪酬收入或事業(yè)報(bào)酬/附加價(jià)值生產(chǎn)力24受償感在理財(cái)方面的運(yùn)用受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時(shí)極重要的考慮因素之一。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同一行業(yè)受償水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行業(yè)則會(huì)根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，再就同一個(gè)行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會(huì)在就職時(shí)有被虧待的感覺(jué)。254.1.3安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo)安全感=保障/保險(xiǎn)=保險(xiǎn)額/危險(xiǎn)損失額或收入減少額26安全感在理財(cái)方面的運(yùn)用安全的需要–不受物理危險(xiǎn)的侵害。例如：火災(zāi)或意外事件對(duì)生命的危害。–經(jīng)濟(jì)的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無(wú)法維持生理需求時(shí)，可以藉保險(xiǎn)的機(jī)能來(lái)滿足此需要。–期待一個(gè)有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。例如：不希望社會(huì)、政治或經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財(cái)產(chǎn)減損的危機(jī)。危險(xiǎn)的計(jì)量有三種方式：–危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的損失額；–危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額；–危險(xiǎn)發(fā)生后，責(zé)任人的賠償額。27危險(xiǎn)的客觀計(jì)量與危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)危險(xiǎn)的客觀計(jì)量–一個(gè)危險(xiǎn)事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計(jì)量，并由此計(jì)算出可能的損失。危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)–盡管危險(xiǎn)的計(jì)量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對(duì)于危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)存在很大差異。–安全意識(shí)低的人會(huì)把百分之一的概率視同零，認(rèn)為這些不幸的事情不會(huì)發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買(mǎi)保險(xiǎn)；安全意識(shí)高的人會(huì)把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來(lái)強(qiáng)化透過(guò)保險(xiǎn)提升安全感的合理性。284.14構(gòu)架理想人生根據(jù)我們對(duì)上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可以歸納出其相互關(guān)系：–富足感=財(cái)富/欲望，藉由欲望決定累積財(cái)富的目標(biāo)–受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)，藉由報(bào)償累積財(cái)富–安全感=保障/危險(xiǎn)，藉由保險(xiǎn)保障收入能力(報(bào)償)與已累積的財(cái)富294.2理財(cái)價(jià)值觀在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀選擇,稱為理財(cái)價(jià)值觀。資源有限，欲望無(wú)窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就在每一個(gè)選擇項(xiàng)目可帶來(lái)的效用高低。然而效用對(duì)每個(gè)不同的個(gè)人來(lái)說(shuō)并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。價(jià)值觀因人而異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融理財(cái)師的責(zé)任不在扭轉(zhuǎn)客戶的價(jià)值觀，而是讓客戶了解在堅(jiān)持極端價(jià)值觀下所花的代價(jià)。304.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項(xiàng)：–日常生活基本開(kāi)銷。–已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本利攤還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項(xiàng)目。–已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。是否投保與個(gè)人安全感的認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來(lái)?yè)Q取心安也是一種用錢(qián)的價(jià)值觀。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。31義務(wù)性支出與選擇性支出以上三種支出合計(jì)為目前的義務(wù)性支出，連生活費(fèi)都無(wú)法支應(yīng)的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣(mài)或個(gè)人信用破產(chǎn)，停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險(xiǎn)原意，都是盡量要避免的。收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個(gè)人帶來(lái)的效用較高就會(huì)偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財(cái)價(jià)值觀。對(duì)大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級(jí)的家庭而言，所得已超過(guò)維持生活的基本需求與應(yīng)繳的貸款本息保費(fèi)，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無(wú)法同時(shí)滿足所有想要的欲望，此時(shí)便要依個(gè)人不同的價(jià)值觀，評(píng)斷各目標(biāo)對(duì)家庭的主觀效用，做出抉擇。324.2.2主要的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)價(jià)值觀人生四大理財(cái)目標(biāo)：退休、目前生活水準(zhǔn)、購(gòu)房、子女教育四種典型的理財(cái)價(jià)值觀：偏退休型、偏目前享受型、偏購(gòu)房型、偏子女型33偏退休型：認(rèn)真工作，早日退休，筑夢(mèng)余生34偏當(dāng)前享受型：青春不留白，及時(shí)行樂(lè)35偏購(gòu)房型：有土斯有財(cái)，有恒產(chǎn)才有恒心36偏子女型374.2.3理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃38五.風(fēng)險(xiǎn)屬性395.1客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度兩個(gè)維度加以刻畫(huà)。40415.2.2投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因素投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來(lái)源；投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況；任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)；任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計(jì)劃；生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度等。42年齡與適合投資的股票參考比率435.2.4風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化(RiskCapacity)風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)估算出?？啥x影響風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素如下：A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它因素：總分50分44風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分表455.3.1客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度

(RiskAttitude)根據(jù)客戶對(duì)于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型；風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型；風(fēng)險(xiǎn)中性型。465.3.2客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，可以依客戶對(duì)本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測(cè)驗(yàn)估算出來(lái)?？啥x影響風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度的因素如下:–A.對(duì)本金損失的容忍程度：可承受虧損的百分比(以一年的時(shí)間為基準(zhǔn))總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分–B.其它心理因素：總分50分47風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表485.4風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排49六.客戶理財(cái)性格50六.客戶理財(cái)性格對(duì)待財(cái)富的態(tài)度客戶的學(xué)習(xí)類型對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度客戶的個(gè)人性格客戶的性別影響客戶的宗教背景客戶的文化背景516.1根據(jù)對(duì)財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型526.2客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式536.3客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式546.4客戶個(gè)人性格私密性依賴性沖動(dòng)性紀(jì)律性556.4.1私密性對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事，不會(huì)輕易向他人表露。金融理財(cái)師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問(wèn)題。私密性與個(gè)人關(guān)系不見(jiàn)得成正比。大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無(wú)親友關(guān)系的金融理財(cái)師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問(wèn)題，堅(jiān)持為客戶守密的原則，私密性并不會(huì)成為金融理財(cái)業(yè)發(fā)展的障礙。566.4.2依賴性由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專業(yè)并無(wú)必然聯(lián)系，主要還是理財(cái)個(gè)性使然獨(dú)立性強(qiáng)的人在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財(cái)。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺(jué)理財(cái)，只要是自己做的決策，虧錢(qián)也認(rèn)了依賴性強(qiáng)的人就會(huì)請(qǐng)教他人意見(jiàn)，但大多數(shù)是以某個(gè)特定的投資時(shí)機(jī)或選股為問(wèn)題，請(qǐng)教親戚朋友。不過(guò)當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的投資顧問(wèn)，所提供的建議確能增進(jìn)其理財(cái)效益時(shí)，他們會(huì)更信賴專家。所以私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶576.4.3沖動(dòng)性做轉(zhuǎn)業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈，或聽(tīng)到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清股票；另有些人會(huì)按捺住一時(shí)的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動(dòng)。沖動(dòng)性高的人對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見(jiàn)得適當(dāng)，直覺(jué)成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能趕進(jìn)投資績(jī)效。586.4.4紀(jì)律性同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃，不打折扣的來(lái)執(zhí)行。很多人會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)短期的波動(dòng)而改變自己長(zhǎng)期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒(méi)有意志力去執(zhí)行，與沒(méi)有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說(shuō)是理財(cái)成功的關(guān)鍵因素。金融理財(cái)師只是站在一個(gè)顧問(wèn)的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決問(wèn)題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己執(zhí)行理財(cái)行動(dòng)方案的決心與紀(jì)律性而定。596.4.5客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)606.4.6客戶類型與溝通方式616.5理財(cái)?shù)男詣e差異

—女性理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)女性平均壽命較長(zhǎng)，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休金比男性多同年齡的女性投保壽險(xiǎn)費(fèi)率比男性低，投保退休年金費(fèi)率比男性高女性在職場(chǎng)上的勞動(dòng)參與率比男性低，但是掌控家庭財(cái)務(wù)大權(quán)的比率比男性高女性在投資上的績(jī)效表現(xiàn)比男性高，但消費(fèi)負(fù)債的比率也比男性高626.6宗教背景的差異不同的宗教信仰對(duì)于客戶的理財(cái)行為也有重大的影響。不同的宗教歷史背景會(huì)影響到客戶的理財(cái)行為和目標(biāo)，因此，在具體的理財(cái)服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)考慮客戶的宗教文化背景。佛教、道教、儒教文化對(duì)于中國(guó)以及華人有較大的影響，這一點(diǎn)在理財(cái)中應(yīng)加以考慮。636.7文化的差異的影響不同國(guó)家文化背景的差異–不同國(guó)家的文化背景會(huì)影響理財(cái)?shù)挠^念。華人理財(cái)文化偏重于房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)影響到他們的理財(cái)行為。不同民族文化背景的差異–中國(guó)幅員廣大，民族眾多。理財(cái)師需要了解地方文化與民族文化的差異所導(dǎo)致的理財(cái)觀念與可接受金融產(chǎn)品的差異，才能做更因地制宜的規(guī)劃。647.1客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性657.2客戶屬性的歸類667.3根據(jù)客戶屬性提供理財(cái)建議677對(duì)客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的判斷和分析事實(shí)上，讓客戶了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力十分困難，但是，如果能夠努力做到這一點(diǎn)，將會(huì)幫助金融理財(cái)師大大改善自己和客戶的關(guān)系。687.1風(fēng)險(xiǎn)的含義7.1.1理論界對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和行為主體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的定義1金融學(xué)或投資學(xué)認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)是投資預(yù)期收益的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)是一種客觀概念，這就意味著它是可以被度量的。P293案例692風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)中性風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)險(xiǎn)厭惡703風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金參與風(fēng)險(xiǎn)事件的補(bǔ)償714不同行為主體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的差異家庭、社會(huì)的影響，遺傳、宗教或者哲學(xué)信仰等都會(huì)影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。不確定性和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避之間關(guān)系存在不確定性，可能是相互影響的。725純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)——投資學(xué)和保險(xiǎn)學(xué)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同界定純粹性風(fēng)險(xiǎn)存在于只有損失而無(wú)收入的情況下投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)存在于既有收入也有損失可能這種情況下。736可分散風(fēng)險(xiǎn)和不可分散風(fēng)險(xiǎn)747不確定性和風(fēng)險(xiǎn)不確定性是對(duì)自己預(yù)測(cè)未來(lái)的能力的懷疑。水平1是不確定性的最低水平，結(jié)果的可能性是確定的，并且我們知道發(fā)生的概率水平2，盡管我們可以知道發(fā)生結(jié)果，但對(duì)結(jié)果發(fā)生的概率是不知道的。水平3我們對(duì)于結(jié)果本身的性質(zhì)不能完全確定。757.1.2現(xiàn)實(shí)生活中人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和主體行為風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的理解1現(xiàn)實(shí)生活中人們的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度幾乎絕大多數(shù)的文獻(xiàn)都發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的投資者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。762損失厭惡人們不愿意接受損失構(gòu)成了他們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的基本原因，這種傾向被稱為損失厭惡。人們?cè)趯?duì)確定和不確定的收益之間進(jìn)行選擇時(shí)，通常選擇金額確定但相對(duì)較小的收益。773大眾文化對(duì)風(fēng)險(xiǎn)追求者的推崇盡管大多數(shù)人自己偏好安全的感覺(jué)，但他們往往對(duì)那些能夠比自己承受更多風(fēng)險(xiǎn)的人十分崇拜。美國(guó)的一些法學(xué)家甚至認(rèn)為美國(guó)的破產(chǎn)法通過(guò)寬恕公司的財(cái)務(wù)錯(cuò)誤來(lái)支持他們的風(fēng)險(xiǎn)追求。784感知風(fēng)險(xiǎn)和客觀風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)包括風(fēng)險(xiǎn)的決策包括四個(gè)不同維度的判斷：1可能獲得的收益，2獲得收益的可能性，3可能獲得的損失，4導(dǎo)致?lián)p失的可能性。797.2人們?cè)谶M(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)決策是的系統(tǒng)性偏差7.2.1直覺(jué)判斷時(shí)的過(guò)度自信人們常常將好的結(jié)果歸功于自己，而將差的結(jié)果歸罪于外部的環(huán)境。心理學(xué)的研究表明，男性過(guò)度樂(lè)觀和過(guò)度自信的程度高于女性，單身男性投資人進(jìn)行的交易較單身女性高67%，平均報(bào)酬率因而比單身女性投資人低3.5%。夫妻共同賬戶可以緩和此現(xiàn)象。807.2.2認(rèn)知失調(diào)當(dāng)證據(jù)與自我信念或假設(shè)不符時(shí)，人們會(huì)自我防衛(wèi)，以降低或逃避內(nèi)在不一致的心里沖突。因此，理財(cái)師即使能證明自己的看法對(duì)而客戶的看法錯(cuò)，在告知上仍要掌握技巧，不要以“我早告訴過(guò)你，你的想法是錯(cuò)誤的”的語(yǔ)句來(lái)刺激客戶。817.2.3短期趨勢(shì)的非代表性不知“大數(shù)法則”，根據(jù)小樣本進(jìn)行決策傾向于根據(jù)一個(gè)很小的樣本進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)決策，意識(shí)不到一些在長(zhǎng)期中才會(huì)出現(xiàn)的規(guī)律在短期可能并不出現(xiàn)，導(dǎo)致了著名的“賭徒悖論”。例子見(jiàn)P309827.2.4錯(cuò)誤估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)暴露水平傾向于高估短時(shí)間高風(fēng)險(xiǎn)事件的影響：長(zhǎng)時(shí)間的高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)時(shí)間的低風(fēng)險(xiǎn)、短時(shí)間的高風(fēng)險(xiǎn)和短時(shí)間的低風(fēng)險(xiǎn)837.2.5模糊厭惡人們對(duì)主觀的或含糊的不確定性的厭惡程度要超過(guò)可觀的不確定性的厭惡，而且人們厭惡模糊性的程度和他們對(duì)不確定性的主觀概率估計(jì)能力呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。847.2.6對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的否認(rèn)不幸不會(huì)降臨到自己頭上，幸運(yùn)總會(huì)惠顧自己的。857.2.7人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的完全排除和風(fēng)險(xiǎn)降低的態(tài)度對(duì)比人們傾向于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的完全排除賦予不成比例的極高評(píng)價(jià)，對(duì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷很有啟發(fā)。另外人們的這種偏差告訴我們，將一份保單對(duì)所覆蓋的各種風(fēng)險(xiǎn)的保障程度詳細(xì)地告訴客戶十分重要。867.2.8可得性偏差可得性偏差是說(shuō)如果一個(gè)事件更容易被行為主體回憶或聯(lián)想起來(lái)，則該行為主體就會(huì)認(rèn)為這個(gè)事件比較可能發(fā)生，實(shí)際上，該事件發(fā)生的概率遠(yuǎn)低于其預(yù)期值。877.2.9熟悉偏差大部分人對(duì)自己不熟悉的人或事都比較懼怕，人們對(duì)自己熟悉的事情會(huì)感覺(jué)到較少的風(fēng)險(xiǎn)。1987年10月和1989年10月股市的暴跌，股民的反應(yīng)。887.2.10“后見(jiàn)之明”偏差人們事后往往會(huì)認(rèn)為，事實(shí)上事情比實(shí)際想象的更加容易預(yù)測(cè)。897.2.11確認(rèn)偏差大部分人在決策之后，都喜歡尋找那些可以支持自己判斷和決策的信息，如果他們得到的證據(jù)駁斥了自己的判斷，則他們傾向于忽略這些信息。907.2.12對(duì)控制偏差的幻覺(jué)人們傾向于低估那些自己可以控制的活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)于自己駕車(chē)和乘坐飛機(jī)的安全感。917.2.13時(shí)間范圍對(duì)人們風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的影響人們?cè)谧非笞畲蠡娘L(fēng)險(xiǎn)收益時(shí)，從投資決策到得知投資結(jié)果之間的時(shí)間長(zhǎng)短，在很大程度上都會(huì)影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感受。如果兩個(gè)時(shí)點(diǎn)之間的時(shí)間間隔太長(zhǎng)，人們接受風(fēng)險(xiǎn)的能力就強(qiáng)。927.2.14情緒對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響良好的情緒可能導(dǎo)致更多的正面預(yù)期，降低可感受的風(fēng)險(xiǎn)，而不良傾銷容易使人高估風(fēng)險(xiǎn)。周末效應(yīng)和1月效應(yīng)937.2.15承擔(dān)決策后果的當(dāng)事人當(dāng)決策后果將影響決策者及其所關(guān)心者的利益時(shí)，決策者的風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度較高。管理者進(jìn)行投資和用自己資金投資時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承受力。947.2.16心理賬戶等額的收益或損失在個(gè)人主觀或心理上產(chǎn)生的影響是不同的。957.3影響風(fēng)險(xiǎn)承受能力的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征7.3.1財(cái)富富人是否因?yàn)殄X(qián)多而愿意承受更多的風(fēng)險(xiǎn)呢？絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富的繼承者和財(cái)富的創(chuàng)造者967.3.2教育程度風(fēng)險(xiǎn)承受能力一般隨著正規(guī)教育的增加而增加。學(xué)歷和收入，財(cái)富的相關(guān)性。

問(wèn)題：為什么高學(xué)歷比低學(xué)歷的人風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)？教育程度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占總財(cái)富的比例（%）中學(xué)以下2.0中學(xué)畢業(yè)3.4大專5.2本科畢業(yè)7.9碩士