我國建筑標準設(shè)計研究所營銷管理制度

中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度二○○二年五月

目錄TOC\o"1-2"\h\z營銷戰(zhàn)略管理制度 5第一章總則 5第二章營銷戰(zhàn)略組織管理 5第三章營銷戰(zhàn)略制定方法 5第四章營銷戰(zhàn)略制定 6第五章營銷戰(zhàn)略實施 7第六章營銷戰(zhàn)略評估 8第七章附則 8營銷計劃管理制度 9第一章總則 9第二章營銷計劃的組織管理 9第三章營銷計劃制定方法 9第四章營銷計劃管理內(nèi)容 10第五章銷售計劃 10第六章市場促銷計劃 11第七章技術(shù)服務(wù)計劃 12第八章市場研究計劃 13第九章營銷預(yù)算計劃 14第十章營銷計劃實施效果評估 15第十一章附則 15渠道管理制度 16第一章總則 16第二章渠道管理的組織管理 16第三章渠道管理制定方法 16第四章渠道管理內(nèi)容 17第五章銷售渠道設(shè)計 17第六章產(chǎn)品銷售渠道管理 18第七章網(wǎng)上銷售渠道管理 28第八章網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 29第九章渠道管理效果評估 31第十章附則 32附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件 33附錄二經(jīng)銷商評估表 36銷售人員管理制度 37第一章總則 37第二章組織管理 37第三章制定方法 37第四章制度管理內(nèi)容 38第五章產(chǎn)品銷售員管理 38第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 52第七章銷售員激勵機制 56第八章銷售員的業(yè)績評估 57第九章附則 58促銷管理制度 62第一章總則 62第二章促銷活動的組織管理 62第三章促銷方案制定方法 62第四章促銷活動管理內(nèi)容 63第五章產(chǎn)品促銷 64第六章媒體促銷 67第七章促銷效果評估 70第八章附則 71營銷政策管理制度 72第一章總則 72第二章營銷政策組織管理 72第三章營銷政策制定方法 72第四章營銷政策管理內(nèi)容 73第五章價格政策 73第六章促銷政策 74第七章專營權(quán)政策 74第八章信息政策 75第九章發(fā)展政策 77第十章營銷政策執(zhí)行效果評估 78第十一章附則 78技術(shù)服務(wù)管理制度 79第一章總則 79第二章技術(shù)服務(wù)的組織管理 79第三章技術(shù)服務(wù)形式 79第四章技術(shù)培訓(xùn) 80第五章標準化技術(shù)研討會 81第六章技術(shù)推廣會 82第七章技術(shù)服務(wù)效果評估 83第八章附則 84市場調(diào)查管理制度 85第一章總則 85第二章市場調(diào)查活動的組織管理 85第三章市場調(diào)查方法 85第四章市場調(diào)查內(nèi)容 87第五章市場環(huán)境調(diào)查 88第六章市場需求調(diào)查 88第七章營銷活動調(diào)查 89第八章經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 90第九章技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 91第十章市場調(diào)查效果評估 92第十一章附則 92信息數(shù)據(jù)庫管理制度 93第一章總則 93第二章信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 93第三章營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 93第四章營銷數(shù)據(jù)庫 94第五章印刷管理數(shù)據(jù)庫 96第六章儲運管理數(shù)據(jù)庫 98第七章財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 100第八章信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 102第九章附則 102門市經(jīng)營部管理制度 103第一章總則 103第二章門市經(jīng)營組織管理 103第三章門市經(jīng)營部管理制度制定方法 103第四章門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 104第五章經(jīng)營方式 104第六章經(jīng)營管理 106第七章經(jīng)營政策 112第八章經(jīng)營業(yè)績評估 113第九章附則 113

營銷戰(zhàn)略管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標。原則（1）尊重事實，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章營銷戰(zhàn)略組織管理營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標準所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準后發(fā)行室負責(zé)貫徹執(zhí)行。營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負責(zé)組織實施。營銷實施效果考核每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三章營銷戰(zhàn)略制定方法市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標準所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第四章營銷戰(zhàn)略制定外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標準所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析標準所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的沉淀和積累。戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來3-5年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標（銷售目標和財務(wù)目標）。戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負責(zé)組織制定。1.委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。2.委托營銷主管負責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認可，經(jīng)主任辦公會討論通過后上報標準所批準方可執(zhí)行。第五章營銷戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6-12月的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財務(wù)資源等方面進行重新分配。（二）實施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。（三）實現(xiàn)期發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。第六章營銷戰(zhàn)略評估評估主要指標（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。評估方法（一）評估時間周期每年度調(diào)整和評估一次。（二）評估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第七章附則本管理辦法由發(fā)行室主任負責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理制度。原則營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。第二章營銷計劃的組織管理營銷計劃制定營銷主管負責(zé)組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。營銷計劃實施營銷主管負責(zé)組織實施。營銷計劃實施監(jiān)督在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。實施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核。第三章營銷計劃制定方法類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜合因素而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。綜合法在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第四章營銷計劃管理內(nèi)容營銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預(yù)算計劃第五章銷售計劃銷售計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。（二）銷售計劃執(zhí)行1.責(zé)任人銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。2.監(jiān)督考核人（1）營銷主管負責(zé)對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第六章市場促銷計劃促銷計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。（二）市場促銷計劃執(zhí)行1.責(zé)任人市場推廣人員負責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。2.監(jiān)督考核人（1）營銷主管負責(zé)對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第七章技術(shù)服務(wù)計劃技術(shù)服務(wù)計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。技術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行1.責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。2.監(jiān)督考核人（1）營銷主管負責(zé)對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第八章市場研究計劃市場研究計劃制定程序每年的12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進行落實。（二）市場研究計劃執(zhí)行1.責(zé)任人市場研究人員負責(zé)執(zhí)行市場研究計劃。2.監(jiān)督考核人（1）營銷主管負責(zé)對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。第九章營銷預(yù)算計劃營銷預(yù)算計劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案通過后再上報主任進行審批。營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負其責(zé)進行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行1.責(zé)任人銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。2.監(jiān)督考核人（1）營銷主管負責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第十章營銷計劃實施效果評估評估主要指標（一）計劃制定的準確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率評估方法（一）評估時間周期每3、6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章附則本管理辦法由營銷主管負責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責(zé)，報主任批準后執(zhí)行。本管理辦法自頒布之日起實施。渠道管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風(fēng)險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現(xiàn)。原則對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理的組織管理管理制度制定營銷主管負責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。管理制度實施由營銷主管負責(zé)組織實施。實施監(jiān)督在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)實施監(jiān)督。實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行考核。第三章渠道管理制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第四章渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第五章銷售渠道設(shè)計渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。渠道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1.渠道設(shè)計原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標準站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2.渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。3.渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。第六章產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。（二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。2.各地區(qū)零售商由代理商直接負責(zé)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理1.發(fā)行室對代理商的要求管理制度要求代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當(dāng)?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。2.代理商對零售商的要求管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理1.市場容量預(yù)測發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。2.制定年度銷售目標每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。3.年度銷售目標執(zhí)行（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標；區(qū)域銷售員負責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理1.產(chǎn)品進貨申請代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經(jīng)銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3.產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理1.對代理商的管理業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對代理商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2.對零售商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對零售商進行管理和考核。（2）市場信息管理銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3.管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負責(zé)建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理原則（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）1.5倍安全庫存原則根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進貨量=（（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量）*1.5倍-本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責(zé)區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1.經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（四）管理職責(zé)1.責(zé)任人銷售人員負責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營銷主管負責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。（二）培訓(xùn)方式1.集中培訓(xùn)將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進行培訓(xùn)。2.按區(qū)域分散培訓(xùn)按地區(qū)分批進行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓(xùn)。3.培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1.客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任副組長：主管營銷副主任、財務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長全面負責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財務(wù)主管負責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。3.客戶信用管理小組管理程序首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負責(zé)對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。例如：當(dāng)財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理。4.客戶信用等級客戶信用等級分為如下幾個等級：A級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間C級5萬元一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信用評審（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務(wù)主管負責(zé)擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1.產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標出價格；2.購買產(chǎn)品打包發(fā)送客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1.網(wǎng)上客戶信息整理每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；2.購買信息確認將客戶購買清單與財務(wù)賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達時間等；3.產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡(luò)維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核第八章網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標準的發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道1.網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。2.電話/傳真加入欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。4.來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。3.優(yōu)惠參加會員之家活動發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。網(wǎng)絡(luò)會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第九章渠道管理效果評估產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標1.銷售目標2.市場占有率3.利潤率4.經(jīng)營費用5.庫存占用資金6.應(yīng)收賬款回收率7.客戶滿意度（二）評估方法1.評估時間周期每年度作一次評估2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標1.銷售碼洋2.銷售差錯率3.客戶滿意度（二）評估方法1.評估時間周期每年度作一次評估2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評估主要指標1.會員發(fā)展速度2.會員發(fā)展規(guī)模3.會員活動開展的數(shù)量、效果4.會員的滿意度5.會員年度銷售碼洋（二）評估方法1.評估時間周期每年度作一次評估2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章附則本管理辦法由主任負責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由主任負責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實施

附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一.實力認證1.經(jīng)營環(huán)境：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理2.財務(wù)能力至少具有30萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3.運輸能力至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車二.市場經(jīng)營意識1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌龅氖炀毘潭仍摰貐^(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等3.觀察代理商經(jīng)理市場服務(wù)意識（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對客戶電話定約反應(yīng)是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三.市場營銷能力1.營銷網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？2.產(chǎn)品牌宣傳產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認知率？四.管理能力1.物流管理能力有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？2.資金管理是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？3.人員管理是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？五.口碑1.同行口碑在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡2.上游口碑其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？六.合作意愿1.合作欲望對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中2.對合作意向的關(guān)心程度代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二經(jīng)銷商評估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國標占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理制定程序管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。執(zhí)行營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。實施監(jiān)督主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第三章制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。銷售員激勵機制銷售員的業(yè)績評估第五章產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1.根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4.負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理1.營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等2.銷售員在銷售市場管理中負責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1.時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售員對所負責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間管理1.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示表2時間規(guī)劃表一月份二月份1234……293031……第一重要事情1事件2事件3事件……第二重要事情1事件2事件3事件…………表3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標任務(wù)內(nèi)容實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責(zé)審核。（2）考核人營銷主管負責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見《中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進報告》。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。2.銷售目標落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

表4客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務(wù)人員

3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)

續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上6.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責(zé)的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：a管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分店面布置表8店面地理位置店面標志店面裝飾授權(quán)標志檢查內(nèi)容標準要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析店面生動化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標志檢查內(nèi)容標準要求標準要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標準要求標準要求目前狀況存在的問題原因分析庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢查內(nèi)容標準要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析財務(wù)表12財務(wù)人員財務(wù)帳目檢查內(nèi)容標準要求是否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1.根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2.負責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；3.負責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標；4.協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6.負責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營銷主管職責(zé)1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示表13會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議

表14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議2.銷售目標落實（1）首先對銷售目標規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對目標客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵機制激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計方案》（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3.通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標兵，進行通報表揚4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售員的業(yè)績評估產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法1.評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章附則本管理辦法由主任負責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改主任負責(zé)本管理辦法自頒布之日起實施

表15上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數(shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管理0-5行為考核36分上級交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進去心、上進心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標明確0-3總評分表17銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標評分標準得分權(quán)重銷售目標、應(yīng)收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權(quán)總評均得分

促銷管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為了塑造“國標”品牌，宣傳標準所企業(yè)形象，擴大市場占有率特指定本管理制度。原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章促銷活動的組織管理方案制定促銷方案制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行方案實施營銷主管負責(zé)組織實施實施監(jiān)督在方案實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進行匯報，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核第三章促銷方案制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標等綜合因素而制定的經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章促銷活動管理內(nèi)容促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。促銷活動主題選擇（一）中國建筑標準協(xié)會成立XX周年；（二）中國建筑標準研究所成立XX周年；（三）慶祝XXXX標準發(fā)行XX周年；（四）慶祝XXX標準發(fā)行XX萬冊；（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝）；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標準技術(shù)研討會等等。促銷對象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等）。促銷時間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時機。第五章產(chǎn)品促銷全國性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動主題1.中國建筑標準協(xié)會成立XX周年；2.中國建筑標準研究所成立XX周年；3.慶祝XXXX標準發(fā)行XX周年；4.慶祝XXX標準發(fā)行XX萬冊；5.舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝）；6.新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對象1.代理商；2.終端用戶（設(shè)計院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等）。（三）促銷方案設(shè)計促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計，甚至聘請專業(yè)策劃公司進行設(shè)計。（四）促銷產(chǎn)品選擇1.暢銷產(chǎn)品促銷在進行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號進行統(tǒng)計分析，為擴大產(chǎn)品銷售碼洋和市場占有率及營造品牌形象重點對暢銷產(chǎn)品進行促銷。產(chǎn)品促銷形式，主要針對代理商進行的，而且在代理商的銷售現(xiàn)場張貼海報、投放專業(yè)制作的POP資料，并由地區(qū)銷售員協(xié)助代理商進行產(chǎn)品促銷2.新產(chǎn)品促銷主要針對能創(chuàng)造品牌形象、未來市場需求發(fā)展空間大的新產(chǎn)品而進行的產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式，首先邀請專家、學(xué)者、重點設(shè)計部門負責(zé)人召開全國性新技術(shù)研討會，在行業(yè)內(nèi)形成市場需求氛圍，然后配合全國各大標準站或營銷網(wǎng)點進行產(chǎn)品促銷詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》3.套裝產(chǎn)品促銷將各地區(qū)暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品進行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進行捆綁銷售，總體拉動產(chǎn)品銷售碼洋的增長產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進行促銷4.改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目的主要突出技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進行促銷5．