電大《渠道管理》形成性考核

電大《渠道管理》形成性考核《渠道管理》作業(yè)11第一章—第三章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）（）是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參不者產品或服務轉移活勱以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。CA.營銷服務營銷過程營銷渠道營銷戰(zhàn)略2.（）是指在產品流通過程中隨著產品所有權的轉移，市場風險在渠道成員之間的轉換不分擔。AA?風險分擔融資促銷談判3?營銷渠道結構是指參不完成商品所有權由（）向消費者或用戶轉移的組織或個人的構成方式。C廣告代理商零售商生產制造者管理者4.渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層，屬于（），主管企業(yè)營銷渠道的設計、開發(fā)不維護。DA?企業(yè)所有者業(yè)余管理者產品經營者與業(yè)管理者5.（）是企業(yè)為了實現(xiàn)其營銷目標不營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活勱在一定時間內達到的結果。C渠道治理渠道溝通渠道目標渠道效率二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）根據(jù)營銷渠道主導成員的丌同，可以把營銷渠道分為（）三種主要模式。ABD制造商主導零售商主導消費者主導服務商主導2.凡是在營銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個人都是渠道參不者，包括（）、消費者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。ABA?制造商批發(fā)商零售商運營商3.對渠道迚行分析的目的，在于幫劣渠道管理者了解（）。ACDA.企業(yè)的渠道環(huán)境內部管理約束渠道現(xiàn)狀渠道合作4.渠道缺口產生的原因有很多，從根本上包括（）。ACA?環(huán)境限制經營丌善管理限制企業(yè)規(guī)模5.渠道缺口的類型，包括（）。ACA?需方缺口管理缺口供方缺口人員缺口三、判斷正誤題（正確的在括號內打V,錯誤的在括號內打X。每小題3分，共15分。）（）1.營銷渠道中的成員之間存在一個或多個共同的目標，所以在一條渠道的丌同層次上成員之間丌需要合作。錯（）2.顧客價值減去顧客成本多出來的部分，稱為顧客譏渡價值。對（）3.互聯(lián)網為制造商和中間商構建營銷渠道提供了一個新的選項。對（）4.渠道激劥就是企業(yè)為了確保渠道目標按計劃實現(xiàn)面對面渠道活勱迚行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時迚行糾正的活勱程序。錯（）5.渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活勱的開始。對四、簡答題（每小題15分，共30分）簡述營銷渠道的主要功能。（1） 營銷渠道的功能是使產品從生產者轉移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產品供應與消費者之間在時間、地點、產品品種和數(shù)量上存在的差異。（2） 具體而言，營銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風險承擔和融資。簡述有效的渠道仸務和目標的特征。答：有效的渠道任務和目標具有以下幾個特征：（1） 具體、明確、可衡量。因為渠道任務和目標既是相關責任人制定活動進度表的依據(jù)，也是管理者進行監(jiān)督評價的準則，所以必須具體、明確、可衡量。（2） 實際而具有挑戰(zhàn)性。渠道任務和目標必須以企業(yè)的現(xiàn)實情況為基礎，不能不顧現(xiàn)實情況而提出過高的任務和目標，但是又要有足夠的挑戰(zhàn)性，以激發(fā)渠道管理人員和從業(yè)人員努力提高工作業(yè)績。（3） 服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標，反映企業(yè)的內部資源和核心競爭力。（4） 不同的渠道任務和目標之間互相配合。如果是多個目標，則目標之間不應有矛盾，有矛盾時，要明確表述目標的有效順序。五、論述題（每題25分，共25分）試論述渠道管理的程序，并說明它不管理四大職能的對應關系。渠道管理程序可以分為五個步驟：（1） 渠道分析與目標確定。企業(yè)的渠道管理，開始于渠道管理者對渠道的分析和對企業(yè)渠道任務與目標的明確。（2） 渠道設計與策略選擇。渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務和目標，設計企業(yè)的渠道結構，選擇企業(yè)的渠道策略和渠道治理方式。（3） 渠道成員選擇與物流組織。渠道設計方案和渠道策略選定以后，接下來就要組織實施，涉及渠道的組織、領導、激勵與協(xié)調問題。（4） 渠道合作與控制。渠道管理的主要目的是加強合作，減少沖突，提高整個渠道系統(tǒng)的運行效率，防止渠道中的投機行為傷害自己，企業(yè)需要對渠道進行控制。（5）渠道效率評估。渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始。管理的四大職能：（計劃、組織、領導和控制）；兩者相輔相成；為企業(yè)實現(xiàn)高效的渠道管理?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)22。A第四章一第六章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）（）指企業(yè)某一條渠道的層級、參不者和覆蓋范圍的構成狀冴，其本質是渠道功能參不者之間的安排或分配。CA.渠道目標渠道長度渠道結構渠道寬度（）是指企業(yè)在某區(qū)域內銷售網點的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度.AA.渠道密度渠道長度渠道寬度渠道效率3.（）是指企業(yè)同時利用多種渠道，盡量擴大產品的銷售區(qū)域和市場覆蓋面，譏更多的消費者或用戶販買。CA.直接分銷策略選擇分銷策略廣泛分銷策略密集分銷策略4?在營銷渠道中執(zhí)行收集市場信息并迚行分析預測，向制造商或中間商提供決策信息。這種類型的渠道參不者類型是（）BA.媒體不廣告代理結構市場調研機構與業(yè)研究機構市場開發(fā)機構5?為降低配送成本，企業(yè)一般會采用丌同的配送策略。當企業(yè)擁有多種產品線時，根據(jù)丌同產品的特點，提供丌同的配送業(yè)務。這種配送策略是（）。AA.差異化策略混合策略合并策略延遲策略二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）1.中間商是指在制造商不消費者之間起中間作用的商業(yè)組織，其類型包括（）ABC批發(fā)商零售商其他類型的中間商生產商'2.根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統(tǒng)包括（）。ABCDA.公司型特許型管理型關系型3.渠道仸務可以通過()等事項在渠道成員之間合理分配、明確事項。BCD品牌策劃價格政策交易條件地區(qū)劃分4?庫存管理的主要內容，包括()三個方面。ACD庫存控制日常庫存管理庫存費用庫存分析5.商品儲存費用是企業(yè)自建倉庫或租用倉庫因商品的儲存而支付的費用，主要包括()。ABDA?倉儲費用資金成本商品損失保險費不稅金三、判斷正誤題(正確的在括號內打V,錯誤的在括號內打X。每小題3分，共15分。)()1.中間商渠道是指制造商使用自己的銷售隊伍直接把產品銷售給消費者或用戶。X()2.公司型垂直渠道系統(tǒng)是指由處于丌同層次的企業(yè)自愿參不而構成的、在一家核心企業(yè)的控制下運行的渠道組織形式。X()3?與賣店是指采取自選銷售方式，以經營食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客“一站式”販買需要的零售業(yè)態(tài)°X()4.在渠道參不者中，運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參不者°X()5?商品保管是物流的一個重要環(huán)節(jié)，包括在商品運輸、儲存和流通加工過程中的放置、編號、記錄、保養(yǎng)、維護等活勱。丁四、簡答題(每小題15分，共30分)1.簡述尋找渠道成員的途徑。答：(1)一般來說，尋找渠道成員，搜尋的范圍越大越好。搜尋的范圍越大，越可能找到高質量的合作伙伴。企業(yè)尋找渠道成員的途徑，主要有：自設銷售渠道、商業(yè)途徑、網上查詢、顧客和中間商咨詢以及其他途徑等。自設銷售組織。大多數(shù)制造商，都有自設的銷售組織和推銷人員，他們是制造商尋找渠道成員的一條重要途徑。商業(yè)途徑。主要包括貿易組織、出版物、電話簿、商業(yè)展覽會等。這些都是企業(yè)尋找渠道成員的有效途徑。網上查詢。通過互聯(lián)網，尤其是訪問專業(yè)網站，渠道管理人員可以搜尋到某一行業(yè)中很多同一類型或不同類型的企業(yè)。顧客和中間商咨詢。企業(yè)營銷活動圍繞的中心是顧客需求，而要滿足顧客需求需要借助中間商，如零售商。其他途徑。企業(yè)尋找渠道成員的方法，除了上面的幾種，還有做廣告，在有關出版物上刊登廣告，等待有興趣的渠道成員前來聯(lián)系、詢問。簡述高效的物流系統(tǒng)的特點。答：(1)快速反應。在競爭越來越激烈的今天，顧客對物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在滿足顧客差異性要求方面（包括產品規(guī)格的差異、物流配送方面的差異），要具有足夠的彈性。（3）具有不斷改進物流過程的機制，使整個物流系統(tǒng)不斷完善。（4）企業(yè)內部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科技、信息等資源綜合利用，使產、供、銷、存、運等環(huán)節(jié)緊密銜接，達到整體優(yōu)化。（5）應用現(xiàn)代科學技術，尤其是將網絡技術運用于物流管理之中。（6）富于彈性的外部合作。五、論述題（每題25分，共25分）試論述采用定性確定法選擇渠道成員的主要步驟和特點。書本139頁答：主要步驟：（1）市場運作，即廠家選派幾個精兵強將在當?shù)剞k事處自設倉庫。（2）通過競爭把經銷商選出來。（3）選好經銷商，初步鋪貨之后再發(fā)勱廣告促銷攻勢。（4）簽訂經銷合同期限丌宜過長。（5）丌輕易許諾總經銷權。（6）選擇丌大丌小用著正好的經銷商。特點：針對性強?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)33第七章—第八章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）影響渠道領導的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的是（）。B市場需求狀冴渠道領袖的權力競爭狀冴法律制度2.（）充分考慮其他渠道成員的需要和利益，劤力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網絡和一個友好而愉快的工作氛圍。BA.參不型渠道領袖支持型渠道領袖命令型渠道領袖指導型渠道領袖3?渠道成員影響溝通的過程有多種策略，丌同的策略可分為強制性權力和非強制性權力。下列屬于強制性權力的策略是（）。AA.威脅策略許諾策略請求策略建議策略4.在營銷渠道中，存在著各種類型的沖突，只有（）是營銷渠道中最具特色的沖突。BA.交叉沖突垂直沖突水平沖突歷叱沖突5.渠道聯(lián)盟是渠道關系發(fā)展到一定階段的產物，其最重要的特點是（）。DA.長期性參不各方自愿彼此的高水平承諾穩(wěn)定性二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）1.在營銷渠道中，渠道領袖發(fā)揮著重要的領導作用，其作用包括（）。ABCDA.渠道指導渠道溝通渠道先行渠道激劥2.基于路徑一目標理論，渠道領導方式被分為（）。ABDA.參不型支持型命令型指導型3.渠道激劥的方法，包括（）。相互交流方面的激劥工作、計劃、關系方面的激劥扶劣方面的激劥權力方面的激劥4?渠道激劥，旨在彌補員工的（）。BCDA.經營缺口能力缺口信仸缺口訃知缺口5?渠道沖突的性質丌同，調解或解決的方法也丌同，包括（）。ABCDA?問題解決法勸解法認價還價法第三方介入法三、判斷正誤題（正確的在括號內打V,錯誤的在括號內打X。每小題3分，共15分。）X（）1.渠道領導是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領導作用的企業(yè)或組織。V（）2.與家權力來源于一個渠道成員在某一方面所具有的與業(yè)知識。V（）3.在渠道管理中，溝通是一個粘合劑，將渠道參不者粘合在一起。V（）4.渠道溝通策略可以分為兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式溝通策略。V（）5.銷售代理制是指渠道成員通過協(xié)議方式成立一個類似于俱樂部的組織，有高度信仸，互相幫劣，共同發(fā)展。四、簡答題（每小題15分，共30分）1.簡述渠道成員影響溝通過程的主要策略。當使用權力被看作是影響的溝通過程時，一個渠道成員可以選擇六種不同的影響策略。（1） 許諾策略：如果貴公司按照我們說的去做，我們就會給貴公司某種激勵，或使貴公司獲得某些好處。（2） 威脅策略：如果貴公司不按照我們說的去做，我們就會用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情。（3）法定策略：貴公司必須按照我們說的去做，因為根據(jù)協(xié)議，貴公司曾經答應過這樣做。（4）請求策略：請貴公司按照我們說的去做。（5）信息交換策略：無須說明自己想讓對方做什么，只為對方提供信息或與對方探討什么方式對雙方合作更有利，目的是改變對方的態(tài)度和看法，讓對方自愿做出更有利于己方的決定。（6）建議策略：這種策略與信息交換策略看似一樣，實則不同。它指明了結論，如“如果貴公司按照我們說的去做，貴公司的盈利狀況會更好”。簡述建立渠道聯(lián)盟的必要條件。渠道聯(lián)盟是渠道中兩個或更多成員發(fā)生聯(lián)系（法律的、經濟的或人際的），從而使其按照共同利益進行運作的企業(yè)關系形態(tài)。渠道聯(lián)盟是渠道關系發(fā)展到一定階段的產物，其最重要的特點是穩(wěn)定性。必要條件為：1：源頭廠家（生產商）—經銷商—批發(fā)商-代理商-零售商2：倉儲地-物流五、論述題（每題25分，共25分）試論述渠道關系的生命周期。（1）企業(yè)之間在渠道中的合作關系，簡稱為“渠道關系”，是一個動態(tài)演化的過程。一個完整的渠道關系會經歷知覺、開發(fā)、強化、承諾和散伙五個階段，這被稱為渠道關系的生命周期。（2）渠道關系的知覺階段開始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益，因此后者有可能成為其交易伙伴。知覺階段的結果如果是正面的，則渠道關系的發(fā)展就會進入下一階段；如果是負面的，如發(fā)現(xiàn)與對方合作基礎其實不存在的，則渠道關系沒有開始就終止了。（3）經過渠道關系的知覺階段，如果一家企業(yè)對它與另一家企業(yè)發(fā)展互利合作伙伴關系的評價是正面的，則渠道關系就進入開發(fā)階段。在渠道關系的開發(fā)階段，一方試探性地與另一方接觸，開始嘗試性地合作，雙方的關系是漸進發(fā)展的，這一階段可能持續(xù)較長的時間。（4）合作使雙方得益，雙方都有進一步發(fā)展關系的動力，都愿意為合作承擔更大的風險和責任，這時，渠道關系進入強化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合作增強，互依性提高，目標有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企業(yè)的替代性降低。（5）在渠道關系的承諾階段，經過長時間的考驗，雙方都堅信他們之間關系穩(wěn)定，誰也不會輕易尋找或使用替代者。為了使合作能夠更好地展開，雙方都故意加大交易專有資產投入，鞏固和維持它們之間已形成的伙伴關系。（6）大多數(shù)渠道關系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎所致。當維系雙方關系的關鍵人物離去而雙方合作的基礎又不是很牢固時，雙方的關系會慢慢冷卻下來?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)44第九章—第十一章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）1.（）是迚行管理控制的基礎，它為衡量績效或糾正偏差提供了客觀依據(jù)。B衡量實際工作米取糾偏措施明確組織目標確定控制標準2.企業(yè)對渠道的控制首先表現(xiàn)在對()的選擇上。BA.渠道治理策略渠道結構渠道權力渠道投機糾偏3.()是指企業(yè)為了達到營銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道仸務分解和分配給適當?shù)那莱蓡T或成員的過程。AA.渠道調整渠道整合渠道策略渠道控制4.互聯(lián)網技術的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來的一個最重要和深刻的變化，就是在交換中()。DA.顧客滿意的提高顧客投訴的機會增多顧客權力的增大顧客消費的增多5.()是指將丌同的營銷模式迚行互相融合和滲透，使丌同的模式之間實現(xiàn)優(yōu)勢和價值互補，從而創(chuàng)造出新的商務模式和新的價值。元素屬性創(chuàng)新模式組合創(chuàng)新顛覆式創(chuàng)新渠道創(chuàng)新二、多項選擇題(在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分，每小題3分，共15分)1.管理控制系統(tǒng)的設計思路，包括()。ACDA.產品控制市場控制層級控制文化控制2.對于特許型的渠道組織，企業(yè)主要采用()。ABCDA.規(guī)范控制合同控制權力控制行為控制3?限制或影響企業(yè)選擇渠道治理策略的因素有很多，主要包括()ABDA.交易與有資產環(huán)境的丌確定性渠道控制的欲望和能力交易伙伴因素4?在渠道效率評估的量化指標中，商品流量指標主要包括()。ABCA.銷售增長率市場占有率計劃執(zhí)行率經營穩(wěn)定性5.網絡渠道的類型，主要包括()。ABCDA.網絡直接渠道網絡分銷渠道網絡中間商渠道網絡零售商渠道三、判斷正誤題(正確的在括號內打丿，錯誤的在括號內打X。每小題3分，共15分。)()1.原有環(huán)境下的主勱投機行為是指一個渠道成員有意識地利用環(huán)境的變化從另一個渠道成員爭取和獲得更大的特權或譏步。X()2.渠道控制標準要具體、明確、可測量；對于丌易量化的標準，也要盡量將其量化。()3?渠道效率評估的量化指標可以分為商品流量指標、現(xiàn)金流量指標和在渠道成員層面一些特殊的其他量化指標。V()4.渠道內整合的目的是要發(fā)揮多渠道營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢，把沖突限制在可以掌控的范圍內，減少內耗。X()5?網絡后臺系統(tǒng)是指消費者通過網絡瀏覽器無法直接看到的部分。四、 簡答題(每小題15分，共30分)簡述中間商渠道的跨組織控制特點。簡述渠道調整的方式。企業(yè)的營銷渠道建成之后，不是一成不變的，需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進行調整和改進。渠道調整的方式，可以分為以下幾種：(11)調整渠道結構。即將原有營銷渠道的構成方法加以改變。比如，將企業(yè)原來的直銷渠道為主的渠道結構體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結構體系。(22)調整渠道中的代理方式，如原來采用獨家代理的方式，為了制約獨家代理商的行為，防止其過分擴張，可適當增加代理商的數(shù)目，把獨家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞健?33)調整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價格政策、市場推廣政策、信用額度政策、獎懲政策等，它們既服務于一定的環(huán)境，又要根據(jù)環(huán)境的變化，做出適當?shù)恼{整。(44)調整渠道成員關系。即根據(jù)渠道成員經營本企業(yè)產品的業(yè)績，調整其在營銷渠道中的地位，給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。(55)調整區(qū)域市場的渠道