經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

經(jīng)銷商是公司的編外銷售隊伍，他可以提供我們賴以生存和發(fā)展的條件一、怎樣選擇經(jīng)銷商（天時地利人和）信譽無信譽度的經(jīng)銷商一定要小心謹慎，考查其信譽度可通過：1、交談；2、直接向用戶了解；3、競爭對手。地理位置1、交通運輸；2、流動人員情況。發(fā)展?jié)摿?、經(jīng)營者的個人素質(zhì)；2、門面及倉庫；3、資金；4、配合程度；5、經(jīng)營狀況。對業(yè)務(wù)員和公司的態(tài)度選擇龍頭老大、老二。

二、經(jīng)銷權(quán)的問題

不要輕易允諾總經(jīng)銷權(quán)1、試銷期；2、用銷量作保證。區(qū)域和銷量掛鉤控制區(qū)域有利于量的上升

三、空白點及新市場拓展：

只要有飼養(yǎng)業(yè)生產(chǎn)，就有飼料市場。空白點的形成原因：1、觀念及產(chǎn)品的品牌效應(yīng)（推銷公司產(chǎn)品）；2、推銷不力，觀念不對，信息來源有誤；3、無合適的經(jīng)銷商（培養(yǎng)經(jīng)銷商）；4、直接用戶。

五、建立新點的意義

沒有永久的客戶，只要永恒的利益。1、做失去客戶的準備；2、有利于銷量穩(wěn)定上升；3、給其他經(jīng)銷商一定的壓力感。

六、對于銷量穩(wěn)步不前的經(jīng)銷商

1、信心不足（對公司產(chǎn)品信息了解少）；2、精力投入不夠（同時經(jīng)銷幾個廠家產(chǎn)品）；3、經(jīng)銷商經(jīng)驗不足；4、經(jīng)營項目過多（產(chǎn)品擺放位置）；5、利潤微薄（合理定價）；6、產(chǎn)品在市場上無競爭力；7、直接用戶少（開發(fā)直接用戶）。

七、如何折讓運作價格是業(yè)務(wù)員的王牌1、客戶分級（折讓和銷量掛鉤）；2、運補一般據(jù)距離運輸方式而定；3、控制產(chǎn)品銷售價格，防止低價傾銷；4、回扣放到月底；5、留有余地。

八、為什么回扣、折讓做月底和年終結(jié)算

1、有利于拉開檔次，刺激銷售；2、有利于預(yù)測目標；3、有利于控制經(jīng)銷商；4、保障經(jīng)銷商的權(quán)益。

九、漲價如何處理

1、及時把公司漲價信息通知經(jīng)銷商，讓他有心理準備；2、分析原料行情走勢；3、分析其他廠家價格情況；4、幫助確定銷售價格；5、做好庫存，贏得緩沖時間。

十、如何處理欠帳

銷售是學(xué)生，收帳是師傅，欠帳跑客戶原則：現(xiàn)款現(xiàn)貨。1、示弱：自身壓力大；2、飼料銷售依靠良性循懷，公司的運作亦然；3、矛盾轉(zhuǎn)移法；4、制度約束；5、最后一張王牌：送一到兩袋產(chǎn)品。

十一、經(jīng)銷商不能接受公司價格時怎么辦

1、一分錢，一分貨（客戶）一分貨，一分錢（公司）2、成本原料+生產(chǎn)+銷售+合理利潤價格產(chǎn)品+價值無形資產(chǎn)3、公司該產(chǎn)品優(yōu)點，能給客戶帶來什么利益4、他地區(qū)經(jīng)銷使用情況5、幫他算好經(jīng)濟帳十二、如何處理經(jīng)銷商的抱怨1、緩沖表示理解和支持，并詳細詢問，記錄情況。2、分析原因3、處理意見

怎樣幫經(jīng)銷商做好安全庫存量：庫存管理涉及資金周轉(zhuǎn)，品質(zhì)保持，品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，退貨問題不可忽視。1、每天檢查庫存；2、設(shè)定一個危險日期與危險量；3、注意保存情況與季節(jié)變化；4、先入為出。

經(jīng)銷商宣傳與促銷

一、如何做產(chǎn)品宣傳：1、旁證法：舉出3—4個真實的使用效果的例子。2、提供經(jīng)銷商或用戶電話。3、帶用戶到實地參加。

二、組織技術(shù)講座：1、有10戶以上用戶使用產(chǎn)品，并且效果不錯。2、選擇時機、地點，最好在學(xué)校。3、聽取客戶意見，并記錄。

三、如何利用公司的宣傳材料：1、首先自己了解清楚。2、同時了解產(chǎn)品特性。3、分發(fā)經(jīng)銷商和客戶。4、材料要控制數(shù)量，使客戶有一種珍惜感。

四、如何提高公司的形象：1、自身形象。2、言談舉止。3、誠實守信，謹言慎行。4、愛惜公司的產(chǎn)品、資料、名片等。5、不詆毀競爭對手。

如何幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)

一、經(jīng)銷商的發(fā)展階段：1、產(chǎn)品的導(dǎo)入期，得到明確承諾，產(chǎn)品進入市場。2、發(fā)展期滿3—6個月。3、成熟期階段4、衰退期

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二、產(chǎn)品導(dǎo)入期的工作：1、推銷三步曲。2、請到公司。3、從直接用戶著手。4、指導(dǎo)產(chǎn)品使用，追蹤使用效果。

三、市場發(fā)展期：1、從直接用戶著手。2、經(jīng)銷商同公司的配合。3、設(shè)立分銷點。4、適宜的促銷手段和客情。

四、成熟期靠公司穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，銷售政策及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

五、衰退期：1、重新導(dǎo)入。2、更換產(chǎn)品。3、調(diào)整銷售政策。4、更換經(jīng)銷商。

六、關(guān)心經(jīng)銷商的利潤：1、反對和杜絕暴利（產(chǎn)品的競爭力低）。2、經(jīng)銷商之間在一定區(qū)域壓價銷售（無利潤）。

七、幫助經(jīng)銷商選經(jīng)銷點：1、信譽。2、地理位置。3、發(fā)展?jié)摿Α?/p>

八、幫助經(jīng)銷商確定批零差價：1、根據(jù)出廠價格決定各相關(guān)價格后，嚴格執(zhí)行。2、有利于保護各經(jīng)銷點的利益。3、有利于通過價格協(xié)調(diào)各點的競爭。4、減少人情優(yōu)惠。

九、建議經(jīng)銷商減少賒銷：推銷初期，放貸量與銷量成正比關(guān)系，但隨著業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，應(yīng)及時回收大部分放貸，如果單靠資金維持，將會增加成本與風(fēng)險，并分散注意力，無助于長遠利益。

十、定期拜訪主要分銷點，直接用戶。你不去的那段時間，就是別的廠家擠進來的最佳時機。

十一、交通，通訊工具。摩托，電話，傳呼，手機是必備的工具。

十二、當經(jīng)銷商感受到人手不夠時，有必要聘請專人協(xié)助銷售，管理（記帳，推銷，追款，進貨——）

十三、尋找直接用戶在銷售區(qū)內(nèi)選擇4—5家飼養(yǎng)條件較好的專業(yè)戶，有利于新產(chǎn)品的試驗推廣。

十四、用戶對品質(zhì)的抱怨，應(yīng)到現(xiàn)場查證，而不是推給廠家。十五、如何組織技術(shù)講座：1、選擇時機（時間、地點）；2、讓什么人來聽；3、講什么。

十六、賣一個廠家的好，還是賣多個廠家的好。

十七、分銷商是否把廠家的服務(wù)素質(zhì)看的比飼料品質(zhì)更重要屯河飼料

賣得更多，賺得更好。不要緬懷過去，不要空想末來，抓住現(xiàn)在，用全力干著?！┒芡秃语暳?/p>

請記住，生活與活著是不同的，前者意味著去體驗，去追求，而后者僅是生命的延續(xù)。

屯河飼料

謝謝大家！

百萬客戶大拜訪52一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

56不知道的兩種表現(xiàn)形式？？57（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道58愛人同志59理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始60

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！61理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道62

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪63理念之五心動不如行動64結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。65

拜訪篇心動不如行動66丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰67推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點68成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛69拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。70

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的71

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備72

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介73約見約見的目的就是獲得面談的機會74

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。75如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風(fēng)！76電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小