萬科某別墅認(rèn)購客戶分析報告

認(rèn)購客戶分析.（....），提供海量管理資料免費下載！目錄一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述.（....），提供海量管理資料免費下載！

萬科晶源，12月6日開盤，截止至12月25日所有房源售罄共計認(rèn)購聯(lián)排43套，疊加47套WHO我們的客戶是誰？WHERE我們的客戶來自哪里？WHY我們的客戶為什么購房？

WHAT什么是我們的客戶所關(guān)注的？

WHICHChannal我們的客戶是通過什么渠道知道項目？客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！WHO（客戶特征）

聯(lián)排投資客戶：年齡段主要分2類群體，一類是35-40歲之間為代表的“70后新貴”，占33%；另一類則年齡偏向于45歲-50歲之間為代表的經(jīng)驗豐富的投資客，占41%。

疊加投資客戶：主要集中于35-45歲，占60%，該類客戶事業(yè)正處于黃金期，手中資金充裕，

考慮投資保值為主，部分是因為未購到聯(lián)排而被擠壓至疊加，屬于非專業(yè)投資客。

聯(lián)排自住客戶：年齡集中在30-40歲，占66%，相對投資客戶更年輕，以二口之家為主，占44%，

對空間要求相對較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對于空間要求不高。

疊加自住客戶：年齡層主要集中在30-35歲及45-50歲，共占66%，前者以小太陽之家為主，占33%，

考慮父母回來照看孩子，因此對于房間要求更多，后者以三代同堂為主，占44%，

該類客戶對居住空間要求更高，因此選擇大都選擇上疊。客戶屬性分析

根據(jù)客戶購買動機及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類為：

聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶四大類進(jìn)行分析。.（....），提供海量管理資料免費下載！WHO（資產(chǎn)級別）

置業(yè)情況分析：共計90%的客戶已有1套以上商品房,其中有26%的客戶已有別墅置業(yè)經(jīng)歷。聯(lián)排投資客戶中已擁有別墅物業(yè)的客戶數(shù)量最多，達(dá)到11組，占非首置客戶的48%，疊加自住客戶都沒有別墅置業(yè)經(jīng)歷；

客戶職業(yè)分析：私營業(yè)主占58%，該類人群資產(chǎn)級別更高，其次為企業(yè)中高層，認(rèn)購聯(lián)排的客戶中私營業(yè)主相對比例較高，疊加自住客戶企業(yè)中高層占比較高；

客戶駕車分析：擁有30萬以上的車主占53%，其次為20-30萬的車主，占40%，投資客戶擁有30萬以上車的比例大于自住客戶，疊加自住客戶中30萬以上的車主僅占11%，資產(chǎn)級別較低；

綜合資產(chǎn)級別：聯(lián)排投資>疊加投資>聯(lián)排自住>疊加自住客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！WHO（萬科老業(yè)主）

萬科老業(yè)主認(rèn)購比例較大，共計27組，

占總認(rèn)購客戶的30%；認(rèn)購的老業(yè)主主要是來自閔行七寶、華漕一帶，

其中朗潤園、城花、紅郡、蘭喬合計占到了82%。除蘭喬、紅郡之外，其它萬科老業(yè)主目前居住以

三房為主，占90%以上。老業(yè)主購房目的以投資為主，共計占78%，

投資聯(lián)排的客戶中，朗潤園占到了64%，

表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級別普遍較高，

建議后期可以借勢繼續(xù)進(jìn)行深挖。

自住客戶中，城花的客戶占到了60%，

表明該小區(qū)由于房齡較久，對于改善型需求更為迫切?？蛻魧傩苑治?（....），提供海量管理資料免費下載！浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住區(qū)域.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶生活區(qū)域：認(rèn)購客戶主要分布在A9沿線，以青浦-閔行七寶-長寧-閔行華漕組成一個“黃金三角區(qū)”，

該區(qū)域成交客戶共計占了約60%；另有12%為外地投資客?？蛻魠^(qū)域以閔行為主，35組占39%。其中萬科老業(yè)主25組，占71%，如七寶（朗潤園10組,城花5組）、華漕（紅郡4組，蘭喬3組）。該區(qū)域自住客戶居住房源與城花假日情況接近，房源為3-6年左右的小區(qū)，對外售價在2萬左右。其次為長寧，14組占16%。主要集中在三個區(qū)域古北、虹橋、北新涇三個板塊。該區(qū)域自住客戶目前居住以5年以上的中高端商品房為主，目前對外售價在2-3萬左右。其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。A9沿線以外主要為投資客，自住客戶主要是由于工作在青浦附近有關(guān)。WHERE（生活區(qū)域）客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶工作區(qū)域：認(rèn)購客戶工作區(qū)域主要分布在A9沿線一帶，主要集中在閔行、長寧、青浦、松江，共占51%，

該類區(qū)域客戶相對本案來說工作動線較方便，投資自住皆可選擇。另23%的客戶工作在外地，因此對于區(qū)域要求不敏感，主要關(guān)注品牌、品質(zhì)及板塊發(fā)展?jié)摿?；資產(chǎn)級別相對較高的私營業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占23%，青浦區(qū)占12%，浦東占8%，外地占23%；

青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近1倍，其中投資占90%，該類客戶80%為當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主，目前50%以上居住在別墅或大面積物業(yè)中，無迫切改善需求。WHERE（工作區(qū)域）客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！WHY（購房動機）

本次開盤成交客戶以投資客居多，認(rèn)購客戶中80%為投資客戶，自住客戶僅占20%；

由于本案150平米左右的面積對于自住客戶來說居住空間需求改善效果不明顯，且該類客戶對于環(huán)境、交通配套及房型細(xì)節(jié)等考慮因素較多，會比較猶豫，因此成交比較低；而對于投資客戶來說萬科品牌及大虹橋板塊發(fā)展是其認(rèn)可本案的主要因素，因此對產(chǎn)品細(xì)節(jié)考慮較少的投資客戶在本次開盤中把握住了先機，成交比例較高；疊加自住客戶中，有78%選擇上疊，主要是因為上疊空間較大，房間更多，符合改善型客戶要求；疊加投資客戶中，有58%選擇下疊，主要是因為下疊相對總價較低，且地下室計入產(chǎn)證方便出手?？蛻魧傩苑治?（....），提供海量管理資料免費下載！WHAT（購房關(guān)注）投資型客戶：萬科品牌：80%以上的客戶考慮投資，主要是認(rèn)可萬科品牌帶來的品質(zhì)價值增長，

尤其是其中有近30%的萬科老業(yè)主，對于萬科品牌有較高的忠誠度；大虹橋發(fā)展：70%以上的客戶認(rèn)為大虹橋區(qū)域?qū)蔀樯虾Ｐ碌臒狳c，使本區(qū)域有較大

的升值空間，故選擇投資本區(qū)域；總價：50%以上的客戶認(rèn)可本案在同類區(qū)域中別墅物業(yè)中的總價優(yōu)勢，尤其是疊加的客戶，

由于該類客戶短期內(nèi)首付資金有限，因此考慮總價較低的疊加進(jìn)行投資。自住型客戶：

萬科品牌：60%以上客戶曾經(jīng)有過居住或深入了解過萬科品牌的經(jīng)歷，對萬科品質(zhì)較為信任，

因此在購房時偏向于選擇萬科的產(chǎn)品；工作方便：由于58%的自住客戶工作在青浦、長寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的

建設(shè)使其未來工作生活更為便捷，因而選擇購買本區(qū)域；萬科物業(yè)：萬科物業(yè)良好的口碑及對于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠(yuǎn)也愿意居住的主

要原因之一，50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對于生活環(huán)境檔次的改善，

因此較為看重萬科物業(yè)。建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢，

是客戶選擇的主要因素之一；客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！WHICHCHANNAL（認(rèn)知渠道）1、認(rèn)購客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占47.8%。其中20%為來訪客戶自購并介紹，

12.2%萬科關(guān)系介紹，另15.6%為未購客戶介紹。2、前期巡展客戶占12.2%，主要為黃金城道接待的客戶及老業(yè)主社區(qū)巡展客戶。3、路過客戶中50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務(wù)往來的私營業(yè)主。4、今日地產(chǎn)效果較好，成交占7%，來訪成交比達(dá)到近47%，其中有70%為居住或工作在長寧一帶的私營業(yè)主及企業(yè)中高層?？蛻魧傩苑治?（....），提供海量管理資料免費下載！客戶綜述客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費下載！交叉分析購買動機資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬科老業(yè)主私家車級別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭結(jié)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%

二口之家22%

三口之家30-35歲33%

小太陽之家45-50歲44%

三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴經(jīng)驗豐富

投資客35-45歲60%

非專業(yè)

投資客68%

多套公寓

首置別墅1000萬

以上500-1000萬

左右500-1000萬

左右500萬

左右33%

非首置別墅66%

多套公寓

首置別墅22%

非首置別墅56%

多套公寓

首置別墅44%

非首置別墅44%

1套公寓

首置別墅56%

多套公寓

首置別墅38%

20-30萬56%

30萬以上29%

20-30萬63%

30萬以上56%

20-30萬44%

30萬以上78%

20-30萬11%

30萬以上居住

七寶、華漕

虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、

浦東41%

9組朗潤園

2組紅郡

2組蘭橋

1組優(yōu)詩美地21%

2組城花

紅郡假日

蘭橋華爾茲

優(yōu)詩美地

各1組33%

2組城花

1組紅郡22%

1組城花

1組朗潤園76%私營業(yè)主15%私企中層45%私營業(yè)主32%私企中層

24%

國企事業(yè)單位67%私營業(yè)主22%國企事業(yè)單位44%國企事業(yè)單位33%私營業(yè)主

22%

私企中層居住

七寶、華漕

古北、虹橋趙巷、外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地維度設(shè)定.（....），提供海量管理資料免費下載！典型特征分析（投資類）交叉分析聯(lián)排投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別（+萬科老業(yè)主）1、35-40歲，70后新貴，已多次購買商品房或別墅，居住在閔行華漕、七寶一帶的別墅及普陀或外地的3年左右公寓房，工作在青浦或外地的私營業(yè)主，私家車價值30-80萬。2、45-50歲，有豐富房產(chǎn)投資經(jīng)驗，有多套商品房，首置別墅，以居住在閔行七寶的朗潤園業(yè)主為主，企業(yè)在江浙一帶或青浦趙巷及朱家角一帶的私營業(yè)主為主，私家車價值20-40萬。關(guān)注點：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因為認(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。疊加投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、35-45歲，非專業(yè)投資客，購買過多套商品房，首置別墅，居住工作在閔行七寶華漕的私營業(yè)主或長寧古北虹橋的企業(yè)中高層，私家車價值40-80萬。關(guān)注點：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因為下疊總價低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。.（....），提供海量管理資料免費下載！交叉分析聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)1、30-40歲，2人居住，已購買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層關(guān)注點：認(rèn)可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價因素及實際生活需求，不需要過大空間，工作在附近，動線較方便。疊加自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、30-35歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值20萬左右2、45-50歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值20萬左右關(guān)注點：認(rèn)可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對較多，對于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會帶來較為方便的交通及配套。典型特征分析（自住類）.（....），提供海量管理資料免費下載！聯(lián)排團(tuán)購客戶客戶姓名：_袁素蓮

客戶年齡：

48客戶籍貫：

德國居住區(qū)域：閔行華漕物業(yè)類別：別墅

工作性質(zhì)：自由職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項目是在家樂福巡展，多次致電詢問何時可以看盤，多次帶朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為奔馳B系。2、購買動機：以房產(chǎn)為投資渠道，專業(yè)炒房客，認(rèn)為明年中國必然通脹，人民幣對內(nèi)貶值對外升值，為保值升值，現(xiàn)在購房是最好時機，只要認(rèn)為有潛力的都會出手。因為有朋友住在萬科蘭喬圣菲，覺得萬科品牌等產(chǎn)品立面、小區(qū)景觀等各方面硬件條件不錯，且小區(qū)較小，做投資易出手。3、區(qū)域認(rèn)知：住在閔行華漕林蔭湖畔，對大虹橋規(guī)劃非常了解。4、競品認(rèn)知：看過合生御廷、龍湖滟瀾山等樓盤，對整個板塊可以接受。對于御廷認(rèn)為品質(zhì)太差且價格高上升空間不大，對于龍湖認(rèn)為其聯(lián)排價格過高，疊加形態(tài)投資價值小。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排27號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排25、26號，疊加1號101/201、5號102/202、10號101/201等共計5套，并仍在持續(xù)推薦朋友看盤，已有朋友準(zhǔn)備購買2期聯(lián)排，是本案的優(yōu)質(zhì)客戶兼忠實粉絲。典型客戶描述典型客戶描述（一）：.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶姓名：_劉軒彤

客戶年齡：

37客戶籍貫：

溫州居住區(qū)域：閔行華漕物業(yè)類別：別墅

工作性質(zhì)：自由職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：四口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項目通過老業(yè)主回CALL，多次朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為保時捷。2、購買動機：考慮自住，萬科忠實粉絲，曾多次購買萬科產(chǎn)品，對萬科品牌有強烈喜好，喜歡產(chǎn)品立面、小區(qū)景觀等；另外現(xiàn)住紅郡，紅郡租賃市場較好，準(zhǔn)備交房后住晶源，紅郡收租，，所以考慮購買晶源。3、區(qū)域認(rèn)知：住在閔行華漕萬科紅郡，因為現(xiàn)住小區(qū)與晶源基本屬于同區(qū)域內(nèi)，對交通、配套等生活設(shè)施無太大抗性，購房基本選擇在上海西區(qū)內(nèi)。4、競品認(rèn)知：未看過競品樓盤，購房首選萬科社區(qū)，品牌忠誠度高，怕麻煩不喜歡多比較，購房屬于重感覺類型。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排39號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排38、40、32號共計3套，是本案的優(yōu)質(zhì)客戶兼忠實粉絲。聯(lián)排團(tuán)購客戶典型客戶描述典型客戶描述（二）：.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶姓名：_李文棟

客戶年齡：

41客戶籍貫：

福建居住區(qū)域：閔行七寶物業(yè)類別：三房公寓

工作性質(zhì)：私營業(yè)主（服裝面料批發(fā)）家庭結(jié)構(gòu)：四口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次公寓置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項目通過萬科員工介紹，多次帶朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為別克GL8。2、購買動機：純投資，典型福建炒房團(tuán)，李是炒房團(tuán)帶頭的，曾經(jīng)團(tuán)購萬科朗潤園20多套公寓房，朗潤園的房子價格現(xiàn)在都已翻倍，這幫福建人嘗到投資萬科物業(yè)的甜頭，比較相信萬科物業(yè)的升值空間，且一定要買一期，認(rèn)為一期相對價格低，屬于非理性盲目投資型。3、區(qū)域認(rèn)知：對本區(qū)域沒有概念，對大虹橋規(guī)劃未來帶來的利好也不特別關(guān)注，對項目周邊配套不太認(rèn)可，比較關(guān)注R20實施進(jìn)度（以公寓投資思維考慮）。4、競品認(rèn)知：未看過競品樓盤，購買萬科物業(yè)獲得過較大投資回報，購房首選萬科社區(qū)，主要看重樓盤人氣，喜歡跟風(fēng)，不太關(guān)注產(chǎn)品本身競爭力。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排65、66號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排36、37、41、51、60、61、75、76號共計8套，是本案的投機客。聯(lián)排團(tuán)購客戶典型客戶描述典型客戶描述（三）：.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶姓名：_李華杰客戶年齡：

45客戶籍貫：

北京居住區(qū)域：閔行七寶物業(yè)類別：三房公寓（城市花園）

工作性質(zhì)：私營業(yè)主

家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：

3套公寓房，1套商鋪，首置別墅

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次是通過萬科業(yè)主短信了解本案，首次來訪對于區(qū)域環(huán)境有抗性，認(rèn)為交通不方便，但是認(rèn)可萬科品牌，還是付了意向金，私家車為凌志LS系。2、購買動機：投資為主，但是由于以前購買公寓房并非刻意投資，缺乏專業(yè)投資客對于市場及投資產(chǎn)品的敏感度，不太會計算具體的投資回報，只是認(rèn)為可以升值就行。對于房子的關(guān)注還是偏向于自住客的眼光，關(guān)注小細(xì)節(jié)。開始客戶關(guān)注聯(lián)排，當(dāng)天排隊沒排到就回去了，退意向金的時候看到現(xiàn)場氣氛較好，所剩房源不多，認(rèn)為有升值可能，就認(rèn)購了疊加。3、區(qū)域認(rèn)知：認(rèn)為地段較遠(yuǎn)，交通不便，但是覺得大虹橋發(fā)展好了可能會好。4、競品認(rèn)知：由于工作較忙，沒時間關(guān)注其他樓盤，看到萬科的樓盤就會關(guān)注一下。5、銷售情況：客戶成功購買疊加1#301/401。疊加投資客戶典型客戶描述典型客戶描述（四）：.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶姓名：_呂敏江

客戶年齡：

27客戶籍貫：

上海居住區(qū)域：青浦城區(qū)物業(yè)類別：兩房公寓

工作性質(zhì)：寶山寶鋼運輸家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：二次置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸是搜房網(wǎng)知道項目，之后多次至售樓現(xiàn)場。私家車為福特蒙迪歐。2、購買動機：目前三口之家居住青浦公寓房，希望未來有一套別墅可以與老人同住，客戶本身是知名國企員工，首次購買別墅，希望選擇品質(zhì)高口碑好的物業(yè)，尋找品牌尊崇感，屬于事業(yè)剛起步高收入的白領(lǐng)階層，較小資雅皮人群。3、區(qū)域認(rèn)知：青浦本地人，對青浦非常熟悉，家人生活工作都在青浦當(dāng)?shù)兀彿恐豢紤]青浦。4、競品認(rèn)知：看過合生、龍湖，對合生產(chǎn)品價值不認(rèn)可，且價格偏高，較喜歡龍湖產(chǎn)品，但總價承受能力有限，且實力只能購買龍湖疊加，非客戶所想要的別墅形態(tài)；加之對品牌喜好因素較高，故選擇萬科。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排52號。聯(lián)排自住客戶典型客戶描述典型客戶描述（五）：.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶姓名：_夏靜沙

客戶年齡：

33客戶籍貫：

上海居住區(qū)域：寶山物業(yè)類別：兩房公寓

工作性質(zhì)：企業(yè)中層（浦東羅氏制藥）家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：二次置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸是通過今日房產(chǎn)知道項目，至售樓現(xiàn)場直接購買。私家車為大眾帕薩特。2、購買動機：目前是夫妻兩人現(xiàn)住寶山老公房，小孩和老人住在大華三房公寓，購買上疊考慮自住，希望和小孩、老人一起住，需要較多房間數(shù)，本案只有上疊符合客戶要求，因為夏工作在浦東龍陽路2號線站點附近，夏的先生工作靜安寺2號線站點附近，現(xiàn)家中1輛私車，夏女士不會開車，且老人希望居住小區(qū)周邊有軌道交通方便生活出行，而本案周邊有未來R20的規(guī)劃站點，且R20為2號線延伸線，將來工作出行不用換乘，另外覺得趙巷別墅區(qū)檔次較高，寶山工業(yè)區(qū)太多，居住區(qū)周邊環(huán)境差。3、區(qū)域認(rèn)知：看好未來大虹橋規(guī)劃實施給趙巷帶來的便利，發(fā)展?jié)摿Υ螅挥X得西區(qū)別墅檔次較高，周邊沒有較多工業(yè)廠區(qū)，環(huán)境優(yōu)于寶山。4、競品認(rèn)知：未看過競品，來現(xiàn)場當(dāng)天購買，看重萬科品牌和物業(yè)，已經(jīng)對萬科產(chǎn)品關(guān)注很久，品牌選擇目的性較強，故未做競品比較。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排5號302/402。疊加自住客戶典型客戶描述典型客戶描述（六）：.（....），提供海量管理資料免費下載！.（....），提供海量管理資料免費下載！百萬客戶大拜訪25一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的26

理念篇知道和不知道？27猜中彩28人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

29不知道的兩種表現(xiàn)形式？？30（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道31愛人同志32理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始33

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！34理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道35

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪36理念之五心動不如行動37結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。38

拜訪篇心動不如行動39丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰40推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點41成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛42拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。43

話術(shù)篇完善的拜訪