《酒業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題研究（論文）》

枝江酒業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題研究目錄TOC\o"1-3"\h\u10892摘要 I163841.緒論 1319212.相關(guān)理論概述 3223332.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 3282702.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論綜述 3272122.2.1STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 3206212.2.24Ps營(yíng)銷(xiāo)策略 4301243.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 536773.1枝江酒業(yè)股份有限公司簡(jiǎn)介 5156273.2枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 5214853.2.1產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 5161163.2.2公司營(yíng)銷(xiāo)方式 6259904.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題 858384.1營(yíng)銷(xiāo)策略不健全 8164294.1.1易出現(xiàn)斷貨或貨源滯銷(xiāo)現(xiàn)象 8183924.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式比較單一 8131054.2產(chǎn)品促銷(xiāo)定位不準(zhǔn)，員工整體素質(zhì)不高 92654.2.1促銷(xiāo)策略不足 9253474.2.2公司銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)水平待提高 9105004.2.3產(chǎn)品宣傳力度不足且宣傳方法不科學(xué) 10266004.3營(yíng)銷(xiāo)渠道不完善 10149654.3.1沒(méi)有獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道 1039244.3.2鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓不足 11318935.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的改善對(duì)策 12155875.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 12165625.1.1銷(xiāo)售模式創(chuàng)新 1241725.1.2推廣模式創(chuàng)新 12217245.2促銷(xiāo)模式策略 13245165.2.1增加廣告宣傳力度 1374735.2.2加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高員工整體素質(zhì) 13211655.3營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 1441915.3.1線上線下并重，健全分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 1416695.3.2加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道分銷(xiāo) 1531057結(jié)論 1614439參考文獻(xiàn) 171.緒論我國(guó)白酒工藝獨(dú)特，歷史悠久，是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一，一直占據(jù)酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。從1988年至今白酒行業(yè)經(jīng)歷了四輪變遷，1988年到1992年，國(guó)家把定價(jià)權(quán)交給企業(yè)，使酒企成為當(dāng)時(shí)的行業(yè)領(lǐng)先者；1998年到2003年，因從量計(jì)稅政策的實(shí)施，促使酒企開(kāi)發(fā)高端白酒，開(kāi)啟白酒行業(yè)黃金時(shí)代；2012年到2015年，因整治三公消費(fèi)以及塑化劑風(fēng)波，使高端消費(fèi)被大眾消費(fèi)所取代，白酒產(chǎn)品向中低端延伸；2016年至今，高端白酒品牌停止降價(jià)，白酒行業(yè)迎來(lái)新一輪復(fù)蘇。根據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)第五次理事會(huì)上公布的數(shù)據(jù)，2018年全國(guó)規(guī)模以上酒企比去年同期減少148家，而銷(xiāo)售收入5363.83億元，同比增長(zhǎng)12.88%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1250.5億元，同比增長(zhǎng)29.98%。白酒企業(yè)在縮減，而整個(gè)行業(yè)在銷(xiāo)售和利潤(rùn)方面實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)的根本原因在于白酒行業(yè)開(kāi)始向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和優(yōu)勢(shì)品牌集中，要想在這樣持續(xù)升溫的市場(chǎng)中分得一杯羹，白酒產(chǎn)品和企業(yè)品牌建設(shè)工作刻不容緩，打造優(yōu)秀有一定知名度的品牌才能在日益同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)占有一席之地。面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，枝江酒業(yè)股份有限公司一方面著力于酒廠硬件投資，打造傳統(tǒng)的窖藏基地和現(xiàn)代化的生產(chǎn)車(chē)間，以保證所生產(chǎn)白酒的口感品質(zhì)和酒基產(chǎn)能。另一方面從消費(fèi)者市場(chǎng)入手調(diào)查了解在企業(yè)所在區(qū)域范圍內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)白酒口感、價(jià)格、品牌等多個(gè)方面的需求偏好，為企業(yè)差異化發(fā)展和品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)。雖說(shuō)目前企業(yè)所生產(chǎn)的白酒在小范圍之內(nèi)銷(xiāo)售情況較好，但沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位和形象區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，終究會(huì)故步自封。所以，解決枝江酒業(yè)股份有限公司產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題己是當(dāng)務(wù)之急。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)。破解制約發(fā)展的傳統(tǒng)動(dòng)能，加速培育壯大新動(dòng)能，順應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展的新要求，創(chuàng)新管理，優(yōu)化服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，己成為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。我國(guó)的白酒市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年深蹲調(diào)整，行業(yè)自身弊病不斷出清，渠道庫(kù)存消化日漸充分，消費(fèi)結(jié)構(gòu)得以重塑，白酒市場(chǎng)加速回暖，白酒行業(yè)發(fā)展前景得到持續(xù)改善。大眾消費(fèi)升級(jí)勢(shì)頭強(qiáng)勁，逐漸成為行業(yè)主流，同時(shí)特色化、個(gè)性化白酒消費(fèi)需求的出現(xiàn)，也給小微白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展創(chuàng)造了可能。而現(xiàn)階段我國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域化特征顯著，不但受到技術(shù)落后、產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題沒(méi)有解決等多種因素限制發(fā)展緩慢，而且在開(kāi)拓市場(chǎng)中沒(méi)有自身特色，僅埋頭于價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)的自相殘殺，在謀求生存發(fā)展之路上苦苦掙扎。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)理論知識(shí)為基礎(chǔ)，針對(duì)目前我國(guó)白酒企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的問(wèn)題與困難對(duì)枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并從多重角度提出具體的建議，幫助枝江酒業(yè)股份有限公司解決現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力添磚加瓦，同時(shí)也希望能為我國(guó)區(qū)域性白酒企業(yè)現(xiàn)階段尋找發(fā)展方向提供借鑒和幫助。

2.相關(guān)理論概述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是企業(yè)把人們的各種需求盡量地滿(mǎn)足，并把市場(chǎng)的潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換。實(shí)時(shí)觀測(cè)并了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所發(fā)生的變化，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，適應(yīng)市場(chǎng)新的形勢(shì)，具有不可估量的重要性。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，目標(biāo)對(duì)象主要是消費(fèi)者，所以活動(dòng)的開(kāi)展主要圍繞消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行，要想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)取得利益的最大化，首先是要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前消費(fèi)者的真正需求，從而激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。在當(dāng)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)主動(dòng)性的工具，它能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同工作區(qū)分開(kāi)來(lái)，但這些不同工作的最終目標(biāo)都是相一致的，就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論綜述 2.2.1STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位三者共同構(gòu)成。由于消費(fèi)者需求的不同，企業(yè)很難滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的相關(guān)要求，因此通過(guò)STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)能夠?qū)⑾M(fèi)者分為若干群體，選擇一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)入既定的目標(biāo)市場(chǎng)，在市場(chǎng)中建立自己的目標(biāo)品牌。STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適合的目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定產(chǎn)品及服務(wù)的位置，減少成本，提高利潤(rùn)，從而擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還能有利于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)挖掘，利用現(xiàn)有的市場(chǎng)資源，開(kāi)拓市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并通過(guò)收集各種細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行研究，整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。2.2.24Ps營(yíng)銷(xiāo)策略4Ps是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，它是滿(mǎn)足消費(fèi)者群體的需要而進(jìn)行組合的可控制變量。企業(yè)綜合應(yīng)用這些可控變量，以滿(mǎn)足既定市場(chǎng)的需要，提高自身的利益。4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)質(zhì)是指產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。（1）產(chǎn)品策略主要是指企業(yè)在既定的目標(biāo)市場(chǎng)中，向消費(fèi)者提供所需求的包裝、品種、服務(wù)等有形和無(wú)形的產(chǎn)品，從而來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)的產(chǎn)品策略是4Ps理論的重要組成部分，是加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要舉措。（2）定價(jià)策略主要是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)定價(jià)規(guī)律，制定產(chǎn)品的基本價(jià)格、折扣價(jià)格等，利用各種定價(jià)方法和技巧的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的。（3）分銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，選擇和分銷(xiāo)有關(guān)的商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、中間商及組織實(shí)體商品流通等方式，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（4）促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)以人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析3.1枝江酒業(yè)股份有限公司簡(jiǎn)介枝江酒業(yè)股份有限公司是1998年成立的，是由創(chuàng)辦于1817年的“老酒”槽坊演變而來(lái)，經(jīng)過(guò)近200年的發(fā)展，集團(tuán)廠區(qū)占地面積已達(dá)2000多畝，固定資產(chǎn)及品牌價(jià)值也有40多億元，建筑面積達(dá)200多萬(wàn)平方米，職工總數(shù)有5000多人，總共擁有5000多個(gè)大型發(fā)酵窖池和40多條現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達(dá)12萬(wàn)多噸，位居“全國(guó)第三”，集團(tuán)的配套企業(yè)有30多家，產(chǎn)品能夠暢銷(xiāo)全國(guó)20多個(gè)省400多個(gè)城市和廣大農(nóng)村，“枝江”曾先后獲得全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀、中華老字號(hào)、中國(guó)500最具價(jià)值品牌、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)等100多項(xiàng)國(guó)家級(jí)榮譽(yù)，其憑借卓越的成就和巨大的貢獻(xiàn)逐漸成為了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的領(lǐng)頭雁。3.2枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 枝江酒業(yè)股份有限公司主要采用直接銷(xiāo)售、間接銷(xiāo)售兩種方式結(jié)合的渠道策略，其核心市場(chǎng)是周邊城市。直銷(xiāo)策略實(shí)質(zhì)是由公司直接負(fù)責(zé)，目標(biāo)客戶(hù)群體主要是企業(yè)周邊的三星、四星、五星級(jí)酒店。間接銷(xiāo)售是指公司將產(chǎn)品售賣(mài)給各大酒業(yè)的門(mén)店，并從他們的銷(xiāo)售中獲取一定的利潤(rùn)提成。直接銷(xiāo)售渠道模式：間接銷(xiāo)售渠道模式：圖3.1公司銷(xiāo)售渠道模式圖近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷革新，枝江酒業(yè)股份有限公司打破了以往單一的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式，即通過(guò)淘寶等網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售的方式，轉(zhuǎn)向通過(guò)借助于微信，培養(yǎng)公司白酒產(chǎn)品的微商人員以及建立公司公眾號(hào)，讓公司與社會(huì)公眾之間搭起了一個(gè)直接溝通的橋梁。通過(guò)微信來(lái)進(jìn)行溝通已成為當(dāng)代人們生活中的媒介之一，公司抓住了這一機(jī)遇，進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)，壓縮了中間的多個(gè)復(fù)雜環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的直接化。3.2.2公司營(yíng)銷(xiāo)方式 枝江酒業(yè)股份有限公司除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外，還以人員促銷(xiāo)、廣告推廣、營(yíng)業(yè)推廣的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以下是公司這三種營(yíng)銷(xiāo)方式的概述。（1）人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)是公司內(nèi)部最主要的營(yíng)銷(xiāo)的方式，因此公司會(huì)定期開(kāi)展促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)活動(dòng)，以此來(lái)增強(qiáng)他們的促銷(xiāo)技能。相比其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，人員促銷(xiāo)能更加使消費(fèi)者更具信任感，而且與廣告營(yíng)銷(xiāo)相比，它的針對(duì)性更強(qiáng)，與消費(fèi)者之間能面對(duì)面的交流，靈活性更強(qiáng)。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，枝江酒業(yè)股份有限公司為了保持在市場(chǎng)中的地位，因此在人員促銷(xiāo)方面進(jìn)行了相對(duì)應(yīng)的工作，例如提升促銷(xiāo)人員的提成，而且要求促銷(xiāo)人員必須采取積極主動(dòng)的服務(wù)，由被動(dòng)的性質(zhì)改為主動(dòng)的行為，即要為消費(fèi)者提供更多的服務(wù)，如產(chǎn)品展示，產(chǎn)品試用和產(chǎn)品售后等，讓消費(fèi)者享有“上帝”的感受，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。另外公司自己有一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，哪個(gè)區(qū)域需要他們，他們就會(huì)派到對(duì)應(yīng)的區(qū)域開(kāi)展相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)突擊活動(dòng)，這種團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)方式，能夠快速應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)的變化，提高營(yíng)銷(xiāo)的整體效率。（2）營(yíng)業(yè)推廣公司會(huì)結(jié)合一些特定的傳統(tǒng)節(jié)日，舉辦節(jié)慶式的產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)樵谶@些節(jié)日內(nèi)，人們的消費(fèi)欲望會(huì)比較高，在假期里人們經(jīng)常會(huì)約親戚朋友外出吃飯喝酒，因此枝江酒業(yè)股份有限公司會(huì)利用不同的節(jié)日，選擇對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)和團(tuán)購(gòu)打折活動(dòng)。（3）廣告推廣廣告推廣營(yíng)銷(xiāo)策略是為了進(jìn)一步提高價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性，因此枝江酒業(yè)股份有限公司特意在銷(xiāo)售部下設(shè)了一個(gè)品牌包裝組的架構(gòu)，就是為公司所售賣(mài)的白酒進(jìn)行包裝推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)早已走入千家萬(wàn)戶(hù)，品牌包裝組則通過(guò)微博、博客等新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)媒介的手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，通過(guò)動(dòng)態(tài)的廣告推廣，將產(chǎn)品展示在消費(fèi)者的面前，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。4.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題 4.1營(yíng)銷(xiāo)策略不健全 4.1.1易出現(xiàn)斷貨或貨源滯銷(xiāo)現(xiàn)象枝江酒業(yè)在資金鏈上遜色于同城的其他規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)公司。一旦出現(xiàn)大額貨單，公司的貨源不足，便會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，這對(duì)公司的形象及信譽(yù)度都會(huì)有較大的影響。另一方面，公司對(duì)部分產(chǎn)品的酒類(lèi)進(jìn)貨太多，出現(xiàn)了滯銷(xiāo)的情況，對(duì)公司的資金鏈也產(chǎn)生了巨大的威脅。在銷(xiāo)售方面，公司的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的現(xiàn)存貨量了解不足，盲目地推銷(xiāo)，哪里需要他們，便去哪里進(jìn)行團(tuán)體促銷(xiāo)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，這也從另外一個(gè)方面證實(shí)了公司內(nèi)部各部門(mén)間缺少溝通。 4.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式比較單一目前，在新市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。根據(jù)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)中心的報(bào)告顯示，到2018年7月31日，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)8.03億，全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)使用率為57.6%；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)也已達(dá)6.83億。但是經(jīng)過(guò)與公司管理層的訪談和收集相關(guān)的資料發(fā)現(xiàn)，枝江酒業(yè)股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式比較單一，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的趨勢(shì)下，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有靈活性和變化性。雖然公司在架構(gòu)上設(shè)有電商運(yùn)營(yíng)部，但是他們的日常工作，只是簡(jiǎn)單地對(duì)公司網(wǎng)站主頁(yè)、公眾號(hào)進(jìn)行維護(hù)，以及將網(wǎng)頁(yè)上網(wǎng)友的留言進(jìn)行記錄反饋。另外在公司的網(wǎng)站主頁(yè)上，只有公司一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品相關(guān)信息以及聯(lián)系方式等。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，最重要的企業(yè)信譽(yù)度、產(chǎn)品的具體詳細(xì)信息，但在公司官方網(wǎng)頁(yè)上均沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的介紹，因此只能是被動(dòng)地等消費(fèi)者打電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)進(jìn)行線下交易。另一方面，公司培養(yǎng)了一部分微商人員，主要是對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳并給予他們一定的報(bào)酬，雖然這樣子能將產(chǎn)品更快更直接的在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但這些微商人員不是公司的直屬員工，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，他們只是擔(dān)任純屬的中間商性質(zhì)，對(duì)公司的酒類(lèi)產(chǎn)品了解甚少，不能很好地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，一旦在交易中消費(fèi)者對(duì)公司售賣(mài)的白酒等信息產(chǎn)生誤解，一切后果，都終將由公司承擔(dān)。當(dāng)下，枝江酒業(yè)股份有限公司的官網(wǎng)，合作的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)載體，均沒(méi)有設(shè)置在線交易的功能，缺乏在線提交訂單的網(wǎng)站管理系統(tǒng)，使消費(fèi)者在線咨詢(xún)及瀏覽后，最終還是會(huì)放棄通過(guò)致電進(jìn)行下訂單這一繁瑣的傳統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)觀念單一，并沒(méi)有完全突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，勢(shì)必阻礙枝江酒業(yè)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。4.2產(chǎn)品促銷(xiāo)定位不準(zhǔn)，員工整體素質(zhì)不高 4.2.1促銷(xiāo)策略不足 目前枝江酒業(yè)股份有限公司主要采取的是產(chǎn)品折價(jià)讓利促銷(xiāo)策略，這種策略是在節(jié)假日對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售。雖然容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從一定程度上會(huì)提高公司的利潤(rùn)，但是這種的促銷(xiāo)策略只是短時(shí)間的，一旦促銷(xiāo)活動(dòng)停止，產(chǎn)品銷(xiāo)量也會(huì)隨之下降，而且當(dāng)下白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)公司企業(yè)也效仿在節(jié)假日實(shí)行這種折價(jià)讓利促銷(xiāo)策略，紛紛進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，如此一來(lái)，作為中小型公司的枝江酒業(yè)，盈利空間便會(huì)下降，甚至降價(jià)后會(huì)變得無(wú)利可圖。4.2.2公司銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)水平待提高在公司的組織架構(gòu)中，銷(xiāo)售部下設(shè)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組，該組的工作人員的任務(wù)便是對(duì)公司的酒水產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)組是公司的一個(gè)核心小組，因?yàn)楣?0%的銷(xiāo)售額都是由營(yíng)銷(xiāo)組完成。在營(yíng)銷(xiāo)人員入職前，公司都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行集體培訓(xùn)，但培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅是對(duì)公司產(chǎn)品信息的了解，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)貫徹到營(yíng)銷(xiāo)的理念當(dāng)中。目前公司的營(yíng)銷(xiāo)人員共有20位員工，但年齡都相對(duì)較年輕，大多數(shù)是缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員。另一方面，公司的銷(xiāo)售人員的基本工資是比較低的，通常都是通過(guò)銷(xiāo)售額來(lái)獲取額外的提成，因此對(duì)于剛進(jìn)職場(chǎng)的年輕銷(xiāo)售人員而言，他們并無(wú)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，業(yè)績(jī)低，公司的激勵(lì)政策又不夠，通常30歲以下的銷(xiāo)售人員流動(dòng)率都會(huì)較高。如表4-1是枝江酒業(yè)股份有限公司的銷(xiāo)售人員年齡結(jié)構(gòu)圖。表4-1枝江酒業(yè)股份有限公司的銷(xiāo)售人員年齡結(jié)構(gòu)圖年齡人數(shù)（位）占比（%）30歲以下126030-40歲52540歲以上315從知識(shí)專(zhuān)業(yè)層面來(lái)看，目前公司在職銷(xiāo)售人員學(xué)歷并不高。公司對(duì)銷(xiāo)售人員無(wú)過(guò)高的入職門(mén)檻，但在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，公司要經(jīng)常與生產(chǎn)商以及零售商進(jìn)行談判，而談判基本都是由公司銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)。因此沒(méi)有高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，是很難完成促銷(xiāo)這一項(xiàng)繁重的工作任務(wù)。如表4-2是枝江酒業(yè)股份有限公司銷(xiāo)售人員知識(shí)層次結(jié)構(gòu)圖。表4-2枝江酒業(yè)股份有限公司銷(xiāo)售人員知識(shí)層次結(jié)構(gòu)圖學(xué)歷人數(shù)（位）占比（%）本科及以上420專(zhuān)科630專(zhuān)科以下10504.2.3產(chǎn)品宣傳力度不足且宣傳方法不科學(xué)枝江酒業(yè)股份有限公司在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，僅僅傳授公司所售賣(mài)產(chǎn)品的特性、口感、定價(jià)等方面的內(nèi)容，并沒(méi)有過(guò)于注重對(duì)消費(fèi)者需求的心理，因此公司人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí)，便只會(huì)為了“銷(xiāo)售而銷(xiāo)售”，這種“勸說(shuō)式宣傳”銷(xiāo)售方法，會(huì)容易讓顧客造成反感的心理。另外，公司產(chǎn)品的宣傳手段單一。隨著新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，雖然公司把宣傳銷(xiāo)售的形式拓展到了網(wǎng)上，在微博、微信等平臺(tái)上都可以查詢(xún)到公司以及公司所售賣(mài)產(chǎn)品的相關(guān)信息。但是這種宣傳的方法只停留在一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)和廣告上，實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有將這些廣告進(jìn)行加工宣傳出去，而且公司每年對(duì)產(chǎn)品宣傳的投入資金都不足公司銷(xiāo)售額的5%，因此在各大網(wǎng)站上，各大軟件的平臺(tái)上，都沒(méi)有看到公司廣告的身影，只有被動(dòng)的搜索公司名稱(chēng)，才能將公司信息及相關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容顯示出來(lái)。4.3營(yíng)銷(xiāo)渠道不完善4.3.1沒(méi)有獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)的首要著重任務(wù)是取得渠道資源。雖然枝江酒業(yè)股份有限公司已在部分廠家中得到了進(jìn)貨的渠道，但是在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，公司還未建立起自己獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道。公司的產(chǎn)品，基本只是提供給地區(qū)周邊的部分酒店以及一些酒業(yè)零售業(yè)的門(mén)店，但是這些酒店與門(mén)店并沒(méi)有與公司簽訂相關(guān)的進(jìn)貨或者供貨的合同，只有當(dāng)他們有需要進(jìn)貨時(shí)，才會(huì)聯(lián)系企業(yè)拿貨，并且他們每一次的進(jìn)貨，并非都是選擇枝江酒業(yè)，他們是通過(guò)對(duì)比幾家代理商公司的產(chǎn)品價(jià)格，最后才決定從哪家公司進(jìn)貨。除此之外，公司對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)方法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售以及網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)等其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣營(yíng)銷(xiāo)渠道雖能取得一定的業(yè)績(jī)，但枝江酒業(yè)自身沒(méi)有自己獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道，長(zhǎng)期下去，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中終究會(huì)被淘汰。4.3.2鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓不足枝江白酒的主要目標(biāo)群體是市區(qū)中高收入的階層。因此公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，更多的是偏向于城市中高端的客戶(hù)以及酒店，根據(jù)公司銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)組2019年統(tǒng)計(jì)回來(lái)的數(shù)據(jù)可知，產(chǎn)品售賣(mài)給高端型酒店以及高收入人群的銷(xiāo)售額占了全年總銷(xiāo)售額的70%以上。從2019年我國(guó)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的有關(guān)我國(guó)農(nóng)業(yè)人口的數(shù)據(jù)信息得知，目前我國(guó)現(xiàn)有農(nóng)村人口9億多，而且近年來(lái)，農(nóng)村外出的務(wù)工人員不斷增多，在節(jié)假日期間，在外務(wù)工人員基本都會(huì)回家。農(nóng)村在傳統(tǒng)禮節(jié)中，走親串友中都離不開(kāi)白酒，這實(shí)際上加大了對(duì)白酒的消費(fèi)機(jī)會(huì)，另一方面在外務(wù)工人員的年收入正逐年增加，因此對(duì)于枝江白酒這類(lèi)的高端型產(chǎn)品，是有能力進(jìn)行消費(fèi)的。但在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，枝江酒業(yè)對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓不足，公司只是單純與鄉(xiāng)鎮(zhèn)中一些零售商店進(jìn)行合作，其更主要的營(yíng)銷(xiāo)方面還是集中在大城市上。長(zhǎng)期下去，在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)上，枝江酒業(yè)在分銷(xiāo)渠道上不創(chuàng)新，不拓展，最終將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

5.枝江酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的改善對(duì)策5.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 5.1.1銷(xiāo)售模式創(chuàng)新 隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式也逐漸在改變，線上銷(xiāo)售模式已經(jīng)拓展了營(yíng)銷(xiāo)的范圍和深度，其更加注重對(duì)客戶(hù)的服務(wù)和產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代下，枝江酒業(yè)股份有限公司在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面明顯較同行落后，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司要想在白酒市場(chǎng)中占有一席之地，公司就必須重視互聯(lián)網(wǎng)渠道，在銷(xiāo)售方面要建立一個(gè)全新的電子商務(wù)平臺(tái)，并且要更加注重客戶(hù)的需求以及售后反應(yīng)。目前，枝江酒業(yè)股份有限公司雖然有在部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品的相關(guān)信息，但其沒(méi)有在網(wǎng)頁(yè)上有直接支付的功能，因此，在建立及完善公司平臺(tái)網(wǎng)站時(shí)，還要增加電子商務(wù)功能，除了有線下電話咨詢(xún)，還要有線上的平臺(tái)服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)銀行、微信支付、支付寶支付等第三方支付的方式來(lái)完成網(wǎng)上訂單交易。除此之外，為了能讓顧客方便快捷地在各大網(wǎng)站上查詢(xún)到公司的產(chǎn)品并且進(jìn)行消費(fèi)，公司需與酒商類(lèi)的平臺(tái)以及一些綜合類(lèi)的電商平臺(tái)進(jìn)行合作，完善自身的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而進(jìn)一步開(kāi)拓公司的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。因此銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，進(jìn)一步開(kāi)拓公司在互聯(lián)網(wǎng)及電商上的發(fā)展，都需要以消費(fèi)者為中心而展開(kāi)，在電商平臺(tái)及網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上，要注重消費(fèi)者的需求。5.1.2推廣模式創(chuàng)新枝江酒業(yè)股份有限公司可通過(guò)網(wǎng)上微博、微信等自媒體的方式，在傳統(tǒng)的推廣營(yíng)銷(xiāo)上，開(kāi)展自媒體等營(yíng)銷(xiāo)模式，組織各類(lèi)活動(dòng)。另外公司還可與社會(huì)公益相結(jié)合，與地區(qū)部分社區(qū)合作，共同舉辦慶祝傳統(tǒng)節(jié)日的社區(qū)活動(dòng)，提高公司的知名度及社會(huì)責(zé)任感，從而增加消費(fèi)者的信任度。打破以往營(yíng)銷(xiāo)人員的“勸說(shuō)式”銷(xiāo)售推廣模式，利用社交媒體，與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)溝通，了解消費(fèi)者的特性以及想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，了解消費(fèi)的真實(shí)需求，從而以更有目的性地進(jìn)行產(chǎn)品推廣。另外可借助電商模式進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電商模式突破了直白的推銷(xiāo)模式，消除了消費(fèi)者對(duì)賣(mài)家的抵觸心理。為了能夠提高公司的信譽(yù)度，公司可在具有口碑的電商平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品推廣。目前公司具有一支非公司編制外的微商團(tuán)隊(duì)，可通過(guò)對(duì)他們集體培訓(xùn)，提高他們的銷(xiāo)售提成等方式，讓他們?cè)谖⑿牌脚_(tái)上活躍之余，也要能主動(dòng)地進(jìn)入有關(guān)白酒論壇的帖子或者平臺(tái)上，與消費(fèi)者進(jìn)行交流分享，傳播公司的產(chǎn)品，打破以往微商人員只單純?cè)谂笥讶χ邪l(fā)布公司產(chǎn)品信息的做法。5.2促銷(xiāo)模式策略 5.2.1增加廣告宣傳力度 廣告營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高企業(yè)知名度的活動(dòng)。對(duì)于枝江酒業(yè)股份有限公司的這種中小型公司來(lái)說(shuō)，要提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，就要加大廣告資金的投放力度，另一方面也要考慮到其投放的有效性，即投放到哪個(gè)媒介上，才能將宣傳的效果達(dá)到最大化。在傳統(tǒng)媒介上，電視廣告仍是最重要的傳統(tǒng)促銷(xiāo)手段第一，首先可以與部分電視臺(tái)進(jìn)行合作，或者以贊助的方式贊助電視臺(tái)某些王牌節(jié)目中。目前報(bào)紙也仍是當(dāng)代民眾接受信息的最常見(jiàn)途徑之一，因此可以在各地的報(bào)紙，如地方日?qǐng)?bào)等進(jìn)行廣告宣傳，加強(qiáng)公司的知名度。在新興媒介上，針對(duì)當(dāng)前年輕消費(fèi)者的特點(diǎn)，可加大對(duì)微信、微博等平臺(tái)的廣告投放力度，例如在這些平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，舉行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，增加消費(fèi)者的參與度，從而提高公司品牌知名度。此外，可加入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的一些公益活動(dòng)，例如春節(jié)送福到家等愛(ài)心大行動(dòng)，從而更好地樹(shù)立公司正面形象。利用POP廣告的作用，與部分有影響力的店鋪進(jìn)行合作，在其商業(yè)空間內(nèi)設(shè)置公司產(chǎn)品的廣告物，讓廣告潛移默化地進(jìn)入消費(fèi)者的心中，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。5.2.2加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高員工整體素質(zhì)加強(qiáng)企業(yè)員工培訓(xùn)，整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的有效途徑。公司應(yīng)該增加內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系性、互動(dòng)性，才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間的有效配合，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序展開(kāi)，提高企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，各部門(mén)的團(tuán)隊(duì)要建立合作機(jī)制，明確各自的工作內(nèi)容，提高公司部門(mén)間的整體工作效率，另外在各部門(mén)的人員崗位選擇上，都需要進(jìn)行有效的整合，明確各自的分工和工作流程，把合適的人放在合適的崗位上，以促使各部門(mén)都能高效率地運(yùn)作。另外各部門(mén)間的信息一定要共享，使公司營(yíng)銷(xiāo)人員能第一時(shí)間掌握公司產(chǎn)品的數(shù)量狀況，從而避免產(chǎn)品斷貨或者滯銷(xiāo)等現(xiàn)象。針對(duì)枝江酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員文化程度偏低，缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)這一問(wèn)題，要采取一定的措施，盡快地提高他們的綜合整體素質(zhì)，才能讓枝江酒業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持自身的優(yōu)勢(shì)。一是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，可通過(guò)加強(qiáng)老員工對(duì)新員工的培養(yǎng)，或者是聘請(qǐng)有專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)授課，在營(yíng)銷(xiāo)人員上崗前對(duì)他們進(jìn)行集中的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)合作能力培訓(xùn)，以便他們能盡快掌握公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，而且在培訓(xùn)中讓他們能了解到營(yíng)銷(xiāo)的技巧，從而在銷(xiāo)售中能更好地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推介。二是公司要引進(jìn)高端的營(yíng)銷(xiāo)人才，并為其提供具有挑戰(zhàn)性的福利和待遇，從而讓這些高端的營(yíng)銷(xiāo)人才帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)為公司贏得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。三是公司可出錢(qián)給企業(yè)員工去上課，充實(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)技能，并且學(xué)習(xí)其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的知識(shí)，從而讓他們能更好地為公司服務(wù)。另外針對(duì)公司員工人員流失嚴(yán)重這一問(wèn)題，公司可建立營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制。即通過(guò)物質(zhì)手段與精神激勵(lì)手段相結(jié)合的辦法，來(lái)鼓勵(lì)員工的發(fā)展。公司可對(duì)員工進(jìn)行每個(gè)季度考核，考核的結(jié)果會(huì)與員工的各項(xiàng)薪酬指標(biāo)掛鉤。除此之外，公司可通過(guò)精神激勵(lì)的手段，來(lái)提高員工的歸屬感。如對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出，工作認(rèn)真，不遲到不早退的員工進(jìn)行頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)、舉辦員工生日會(huì)、提供晉升機(jī)會(huì)等措施，從而讓員工能在枝江酒業(yè)找到“家”的感覺(jué)。5.3營(yíng)銷(xiāo)渠道策略5.3.1線上線下并重，健全分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)隨著時(shí)代的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的推進(jìn)，網(wǎng)上消費(fèi)已是當(dāng)代及未來(lái)消費(fèi)的潮流與方向，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)根據(jù)在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合，包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等。因此針對(duì)枝江酒業(yè)分銷(xiāo)渠道不獨(dú)立不完善這一問(wèn)題，可建立一個(gè)O2O的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)質(zhì)上就是將公司產(chǎn)品進(jìn)行線上以及線下的營(yíng)銷(xiāo)整合。線上，公司可加強(qiáng)與電商平臺(tái)的合作，完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系。另外可開(kāi)展各類(lèi)線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)送禮品，降價(jià)促售、砍價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)等活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)行消費(fèi)。線下，公司可與部分酒店或者零售店簽訂長(zhǎng)期合同，以更加優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格售賣(mài)給他們，從而保證公司有一個(gè)固定的銷(xiāo)售渠道。另一方面，實(shí)行銷(xiāo)售終端的監(jiān)控，即對(duì)公司合作或者簽訂合同的酒店、零售店等，對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)控，檢查他們的銷(xiāo)售情況、品種分銷(xiāo)情況、陳列情況，做好相關(guān)記錄，同時(shí)也要了解到除了公司售賣(mài)的枝江白酒外，其他酒品牌的營(yíng)銷(xiāo)狀況，從而及時(shí)了解到市場(chǎng)環(huán)境的變化，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)渠道?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，公司可利用這一經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在采購(gòu)、物流、分銷(xiāo)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)中進(jìn)行整合，改變公司目前營(yíng)銷(xiāo)渠道不完善的現(xiàn)象，提高經(jīng)濟(jì)效益。5.3.2加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道分銷(xiāo) 目前城市間的白酒經(jīng)銷(xiāo)商、代理商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，枝江酒業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就要將營(yíng)銷(xiāo)渠道從大城市轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。雖然白酒在整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中所占比例不大，但隨著鄉(xiāng)村振興等農(nóng)村政策的推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)逐漸走好，而且現(xiàn)在有許多人都選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)一步地拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一些偏僻的鄉(xiāng)村地區(qū)交通不發(fā)達(dá)，鄉(xiāng)村最終的銷(xiāo)售主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部完成。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道的特點(diǎn)，枝江酒業(yè)可以嘗試建立——鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)渠道模式，如圖5.1是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)渠道模式圖圖5.1鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)渠道模式圖通過(guò)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商，能夠?qū)a(chǎn)品更方便、更快捷的送達(dá)終端零售點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商是連接枝江酒業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)樞紐，因此公司要安排專(zhuān)業(yè)人員對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)及管理，提高分銷(xiāo)商的整體素質(zhì)，從而更好地為公司開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

結(jié)論針對(duì)枝江酒業(yè)股份有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，探討了公司營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，從而提出了公司營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的基本要點(diǎn)。具體研究結(jié)論如下：一是枝江酒業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略落后于市場(chǎng)發(fā)展的步伐?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者的生活，因此枝江酒業(yè)不得不尋求新的營(yíng)銷(xiāo)方式。開(kāi)拓新的銷(xiāo)售模式以及產(chǎn)品推廣模式，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的優(yōu)