南方黑芝麻糊的經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理2015/09/02了解經(jīng)銷商1如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商的管理3目錄一、了解經(jīng)銷商定義特征存在的價(jià)值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別知己知彼方能百戰(zhàn)不殆經(jīng)銷商定義：

是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。

將產(chǎn)品通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)）的合作伙伴。經(jīng)銷商特征：唯利是圖經(jīng)銷商特征：失敗型代理商：1、支持靠廠家型2、售后無(wú)能力型3、天上掉餡餅型4、埋怨沒(méi)市場(chǎng)型5、拖拉無(wú)為型6、重心已偏移型7、光說(shuō)不練型8、超低價(jià)情結(jié)型9、思路混亂亂型經(jīng)銷商特征：成功型代理商分析：1、組建銷售團(tuán)隊(duì)型2、明確目標(biāo)進(jìn)度型3、注重店面形象型4、售后自己解決型5、知道利潤(rùn)在哪型6、持之以恒不變型7、默默無(wú)聞發(fā)力型經(jīng)銷商存在的價(jià)值：1.資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3.信息共享4.彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.（終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）經(jīng)銷商存在的價(jià)值：職責(zé)：及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷政策進(jìn)行銷售維護(hù)與通路的良好客情拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略完成公司每月的銷售目標(biāo)經(jīng)銷商的需求：自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求歸屬和愛(ài)的需求安全需求生理需求——生意的維持,賺錢(qián)——贏得尊重,回饋社會(huì)——提高知名度——被認(rèn)可,被支持——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系馬斯洛理論經(jīng)銷商的煩惱：1.生存空間2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)3.廠家承諾不兌現(xiàn)4.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢(qián)賺5.苛刻的合作要求6.銷售成本上升7.要求越來(lái)越多經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別：職能不同：經(jīng)銷商渠道暢通，終端貨品齊全廠家

提供廣告、促銷（品）、陳列品，讓產(chǎn)品好銷經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別：對(duì)商場(chǎng)而言：

經(jīng)銷商

收錢(qián)：收貨款、結(jié)帳

廠家

“送”錢(qián)：提供促銷、送贈(zèng)品、堆頭費(fèi)經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒(méi)有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和商場(chǎng)合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠家：只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng)從多種角度關(guān)注和了解商場(chǎng)，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場(chǎng)的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場(chǎng)的關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷售廠商關(guān)系的原則：我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商選擇思路經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧選擇經(jīng)銷商時(shí)的常見(jiàn)誤區(qū)經(jīng)銷商選擇思路：思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。

1、行銷意識(shí)：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；3、市場(chǎng)能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；5、口碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住

他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一行銷意識(shí)1、問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。2、問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。

3、問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持。4、在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證

1、觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的回款能力。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)(終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒(méi)有錢(qián)掙、全品項(xiàng))經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次。2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。4、有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳。5、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑

1、了解同行口碑：2、了解同業(yè)口碑：特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿

1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：5.確認(rèn)評(píng)估4.親自面談3.暗中訪查2.實(shí)地考察1.確定目標(biāo)6.開(kāi)戶作業(yè)7.試行運(yùn)作8.簽約合作經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧：1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信心，請(qǐng)注意。3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。4、門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作激情，請(qǐng)留意。5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，請(qǐng)留意。6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。9、老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我占比又低于20%的，請(qǐng)留意。11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。選擇經(jīng)銷商時(shí)的常見(jiàn)誤區(qū)：誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)

認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)。

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商

造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判

合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。三、經(jīng)銷商的管理廠商關(guān)系日常管理管理核心管理技巧合作禁忌“廠家”負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，“商家”負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。迫切需要解決：1.雙方僅通過(guò)簡(jiǎn)單的協(xié)議和一時(shí)的利益驅(qū)動(dòng)來(lái)維持關(guān)系。2。缺乏共同的價(jià)值觀和市場(chǎng)理念，雙方將關(guān)注焦點(diǎn)都放在各自的利益上。3.很容易表現(xiàn)出消極的的不合作的甚至是對(duì)立的一面廠商關(guān)系：現(xiàn)狀★三個(gè)問(wèn)題“廠”的角色？“商”的角色？角色之間存在的問(wèn)題？“廠家”與“商家”的三種關(guān)系：廠商關(guān)系：1.“嫖娼式”關(guān)系最大特點(diǎn)：一錘子買(mǎi)賣(mài)一手交錢(qián)一手交貨，交易完就完了，沒(méi)有任何的售后服務(wù)存在原因：廠家傾貨，利潤(rùn)促使商家進(jìn)貨廠家不退不換，商家要么賺一把，要么賠銀子，互不相關(guān)導(dǎo)致結(jié)果：制作一次品牌，只賺一次性的錢(qián)廠家沒(méi)誠(chéng)意合作，商家更換品牌2.“情人式”關(guān)系最大特點(diǎn)：有錢(qián)收人就跟著你廠家利潤(rùn)空間大，產(chǎn)品有錢(qián)賺。商家就跟你干；反之，商家投入他人懷抱，做其他品牌，反正市場(chǎng)不缺品牌。

存在原因：利益取向打商家愛(ài)貪便宜，不吊死在一顆樹(shù)上，不關(guān)系廠家的發(fā)展。

導(dǎo)致的結(jié)果：制作一次品牌銷售，只賺一次性的錢(qián)廠家希望情人越多越好，創(chuàng)造利潤(rùn)。商家得不到便宜，就會(huì)選擇拋棄?！皬S家”與“商家”的三種關(guān)系：廠商關(guān)系：3.“夫妻式”關(guān)系最大特點(diǎn)：長(zhǎng)久合作

產(chǎn)品就像夫妻倆的孩子，市場(chǎng)是他們的共同命脈，廠家和商家合作緊密、互相尊重、共同發(fā)展。存在原因：互補(bǔ)雙贏

致力于建立一種共同發(fā)展互補(bǔ)雙贏的廠商關(guān)系，相互幫助、相互支持。導(dǎo)致結(jié)果：

不是兩個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，是實(shí)實(shí)在在的整體，有利于廠商共同發(fā)展。日常管理：1.目標(biāo)管理

月度銷售計(jì)劃擬訂

目標(biāo)的日常管理2.庫(kù)存管理

安全庫(kù)存量

庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用3.配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率

客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析

未及時(shí)配送原因分析

未送達(dá)原因4.價(jià)格控制

建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià)

低價(jià)流貨5.倉(cāng)庫(kù)管理6.促銷活動(dòng)管理

促銷品管理:有無(wú)遺失和被挪用

促銷借貨管理:借貨流程,表單

經(jīng)銷商管理的核心經(jīng)銷商管理原則最小代價(jià)透過(guò)激勵(lì)和有效管理達(dá)成雙贏經(jīng)銷商的管理技巧：管理技巧之一－－樹(shù)立正確的心態(tài)1.視經(jīng)銷商為伙伴2.就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法3.請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議4.對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)經(jīng)銷商的管理技巧：管理技巧之二－－沖突管理中的技巧1.送貨不及時(shí)

2.不按要求進(jìn)貨

3.不能按照規(guī)定價(jià)格出貨

4.反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題

5.喜歡向我的上司提供銷售信息

每天訂單追蹤、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、以銷量說(shuō)服對(duì)方增加運(yùn)力；數(shù)字管理，以數(shù)字說(shuō)服對(duì)方；公司規(guī)定、嚴(yán)肅要求；建議擱置爭(zhēng)議，必要時(shí)邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明雙向經(jīng)銷商的管理技巧：管理技巧之三－－溝通的重要性1.定期拜訪經(jīng)銷商2.協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶3.參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議4.定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討經(jīng)銷商的合作禁忌：管理經(jīng)銷商的禁忌1.永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2.客大欺店或店大欺客3.不要用貨品作贈(zèng)品4.不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過(guò)分依賴永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，一個(gè)積極主動(dòng)的人，是會(huì)在自己的職業(yè)生涯中不斷修正自己的職業(yè)理想，在變化中謀求自己的職業(yè)發(fā)展?！?boke/page/g/0/r/g0144764d1r.html

南方黑芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！

百萬(wàn)客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道45愛(ài)人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始47

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪50理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)51結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)53丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)55成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛56拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。57

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的58

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備59

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介60約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)61

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。62如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！63電話流程實(shí)例自我介紹是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維他說(shuō)您為人熱情又客氣，