《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判

《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判2023/5/27《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判第5章商務(wù)談判在商業(yè)領(lǐng)域，談判是處理商業(yè)事務(wù)的最基本、最重要的手段：商品交易、項(xiàng)目合作、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)貿(mào)易都要依靠談判手段來(lái)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)達(dá)到共識(shí)，合同的簽訂就是談判的結(jié)果，而商業(yè)糾紛的處理也要依靠談判來(lái)解決，否則，只有依靠法律來(lái)裁決。從商務(wù)交流的工作方法來(lái)看，商務(wù)談判是商務(wù)交流最主要的內(nèi)容。了解商務(wù)談判的基本原理、掌握商務(wù)談判的基本技巧是每一個(gè)商人必須具備的素質(zhì)和能力。本章將闡述商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判過(guò)程?！渡虅?wù)交流》第5章商務(wù)談判5.1商務(wù)談判概述商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的重要手段，是商務(wù)交流的核心內(nèi)容，商務(wù)談判的結(jié)果直接決定著交易的成敗、合作的成敗，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，其重要性已得到商界的廣泛認(rèn)同，商務(wù)談判有其自身的規(guī)律和規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一，因此，現(xiàn)代企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須深入認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的基本特征和要素，切實(shí)掌握商務(wù)談判的基本原則和方法。《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.1.1商務(wù)談判的概念1．概念商務(wù)談判發(fā)生的前提條件有以下幾點(diǎn)。(1) 談判雙方存在共同目標(biāo)或利益，也存在利益的分歧。(2) 雙方都有談判的愿望。(3) 雙方都愿意采取一定的行動(dòng)以達(dá)到協(xié)議。2．商務(wù)談判的特點(diǎn)1)商務(wù)談判具有利益性2)商務(wù)談判具有平等性3)商務(wù)談判具有時(shí)效性3．商務(wù)談判具有科學(xué)性和藝術(shù)性1)商務(wù)談判的科學(xué)性2)商務(wù)談判的藝術(shù)性《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.1.2商務(wù)談判的分類1．按談判目標(biāo)的對(duì)立性劃分，有競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判1) 競(jìng)爭(zhēng)型談判在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判者應(yīng)注意把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的抵抗點(diǎn)(談判者的底線)；二是影響對(duì)方的抵抗點(diǎn)。2) 合作型談判在合作型談判中，談判雙方信息的交流和理解的交換十分重要，這是了解對(duì)方需要和目標(biāo)的前提。(1) 識(shí)別并確定問(wèn)題。(2) 充分理解問(wèn)題——明確需求與利益。(3) 尋找解決問(wèn)題的方法。(4) 對(duì)這些方法進(jìn)行評(píng)估和選擇。2．按談判方所采取的態(tài)度來(lái)分，有讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判1) 讓步型談判讓步型談判亦稱柔軟型談判，談判者強(qiáng)調(diào)信任對(duì)方，為避免沖突，愿意做出妥協(xié)讓步，從而達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)。2) 立場(chǎng)型談判立場(chǎng)型談判亦稱強(qiáng)硬式談判，談判者依靠自身的實(shí)力地位，提出苛刻的條件，強(qiáng)調(diào)自己的意愿和觀點(diǎn)，固執(zhí)地堅(jiān)持極端的立場(chǎng)，企望通過(guò)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方接受自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)。3) 原則型談判原則型談判亦稱實(shí)質(zhì)得益談判。這種談判既不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系，而忽視利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判，那樣只強(qiáng)調(diào)各自的立場(chǎng)和利益，而忽視與對(duì)方的關(guān)系。3．按商務(wù)談判的內(nèi)容來(lái)分，有商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、投資談判和索賠談判《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.1.3商務(wù)談判要素1．商務(wù)談判當(dāng)事人商務(wù)談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)談判的所有人，即雙方的談判代表。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體，經(jīng)當(dāng)事人授權(quán)的委托代理談判人員也應(yīng)視為談判當(dāng)事人。2．商務(wù)談判的標(biāo)的商務(wù)談判的標(biāo)的是談判雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)共同指向的客觀事物，是權(quán)利和義務(wù)的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的標(biāo)的可能是商品、勞務(wù)、工程項(xiàng)目、投資項(xiàng)目或資金，商務(wù)談判的標(biāo)的構(gòu)成了商務(wù)談判客體。3．商務(wù)談判議題商務(wù)談判議題是指談判雙方所共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題，協(xié)商解決商務(wù)談判議題是商務(wù)談判的目的要求。《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.1.4商務(wù)談判的原則1．把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則1)談判方案和建議應(yīng)建立在理解對(duì)方觀點(diǎn)和看法的基礎(chǔ)上2)盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方3)鼓勵(lì)對(duì)方參與提議協(xié)商4)注意保留顏面，不傷感情2．集中于利益而非立場(chǎng)原則1)集中于利益而非立場(chǎng)的可行性2)集中于利益而非立場(chǎng)的具體要求3．構(gòu)思彼此有利方案的原則1)突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇。2)尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性。3)協(xié)調(diào)利益分歧，達(dá)成合作目標(biāo)。4．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)1)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的交易標(biāo)準(zhǔn)(1)國(guó)家或行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。(2)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。(3)行業(yè)慣例。2)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的交易標(biāo)準(zhǔn)參照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，由買賣雙方共同協(xié)商制定。《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，前一個(gè)階段的順利完成是后一個(gè)階段開(kāi)始的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的完整的過(guò)程包括談判準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)局階段、談判磋商階段和談判結(jié)束階段?！渡虅?wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.1談判準(zhǔn)備階段1．談判環(huán)境分析1)政治與法律環(huán)境2)社會(huì)文化環(huán)境3)市場(chǎng)環(huán)境分析2．談判雙方實(shí)力評(píng)價(jià)1)依賴程度2)時(shí)限3)談判者的素質(zhì)和水平3．確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是期望的談判成果，談判目標(biāo)的確定是談判策劃的基礎(chǔ)，關(guān)系到策略的制定以及將來(lái)整個(gè)談判方向，價(jià)值和行動(dòng)，確定談判目標(biāo)是根據(jù)本企業(yè)條件和談判實(shí)力分析，對(duì)各種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和判斷的過(guò)程。4．制定談判方案1)談判的目標(biāo)和策略2)交易條件或合同條款 3)價(jià)格談判的幅度4)商務(wù)談判的具體日程《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.2談判開(kāi)局階段1．營(yíng)造有利的談判氛圍1)符合禮儀規(guī)范2)運(yùn)用中性話題，保證良好溝通3)樹(shù)立良好的個(gè)人形象2．開(kāi)局陳述，表明我方觀點(diǎn)態(tài)度開(kāi)局陳述，是指在談判開(kāi)始階段，雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)，立場(chǎng)及其建議。讓雙方把一次談判要涉及的內(nèi)容全部提示出來(lái)，使雙方了解對(duì)手本次談判內(nèi)容所持的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。3．了解對(duì)方意圖(1)談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法。(2)談判對(duì)手通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)。(3)談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。(4)談判對(duì)手的誠(chéng)意?！渡虅?wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.3談判磋商階段1．報(bào)價(jià)1) 報(bào)價(jià)的原則(1)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠”。(2)開(kāi)價(jià)要合理。(3)報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決、果斷、自信。(4)報(bào)價(jià)內(nèi)容要非常清楚，明確。(5)報(bào)價(jià)而不必做任何解釋或說(shuō)明。2) 報(bào)價(jià)的順序(1)先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)。① 先聲奪人，使對(duì)手感覺(jué)其先期準(zhǔn)備的要價(jià)差距過(guò)大，迫不得已作出一定調(diào)整。② 先報(bào)價(jià)就給價(jià)格談判制定了一個(gè)談判范圍，有利于制定針對(duì)性的方案，以保護(hù)自己的實(shí)際需求目標(biāo)。③ 先報(bào)價(jià)也是自信的一種表現(xiàn)，如配合以正統(tǒng)性的權(quán)力和充分的理由，往往取得較理想的結(jié)果，尤其是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的一方更有利。(2)后報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)。① 可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，了解市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)，以獲得計(jì)劃外的利益。② 在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，不還價(jià)，但不斷挑剔對(duì)方的報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一次次讓步，而始終不泄露自己的底價(jià)。3) 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的選擇(1)一般商務(wù)性慣例是賣方先報(bào)價(jià)，買方后報(bào)價(jià)。(2)就一般習(xí)慣而言，談判發(fā)起人應(yīng)先報(bào)價(jià)。(3)實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)為宜；反之，應(yīng)考慮后報(bào)價(jià)?！渡虅?wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.3談判磋商階段2．還價(jià)1) 還價(jià)的原則(1)在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。(2)逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提出的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度。(3)如果對(duì)方的報(bào)價(jià)太高，超出了談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不要草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。2) 還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià)，標(biāo)的物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。3) 還價(jià)的方法(1)暫緩還價(jià)法。(2)低還價(jià)法。(3)列表還價(jià)法。(4)條件還價(jià)法。3．僵局1) 僵局的成因分析(1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧。(2)有意無(wú)意的強(qiáng)迫。(3)信息溝通的障礙。(4)目標(biāo)要求及差距。2) 如何避免僵局3) 打破僵局的技巧《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.3談判磋商階段4．讓步1)讓步的基本原則(1)有效適度的讓步。(2)讓步要謹(jǐn)慎有序。(3)雙方共同做出讓步(讓步的直接目的是以此贏得對(duì)方更多、更大的讓步)。(4)不要輕易讓步。(5)設(shè)法讓對(duì)手在重要問(wèn)題上先作讓步。(6)毫無(wú)異議地接受對(duì)手首次要求的條件是最不明智的讓步。2)讓步的模式(1)0/0/0/60。即在談判的前三階段，不論對(duì)方作任何表示，己方則堅(jiān)持不作讓步，而在談判進(jìn)入僵持不得已的時(shí)候，一次讓出全部可讓利益。(2)15/15/15/15。即等額讓步。國(guó)際上將這種擠一點(diǎn)讓一步的策略稱之為“色拉米”香腸式讓步策略。(3)8/13/17/22。即遞增讓步方式。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成就感。(4)22/17/13/8。即以遞減的方式實(shí)施讓步。(5)26/20/12/2。即以較高的起點(diǎn)開(kāi)始讓步，然后依次減少。(6)59/0/0/1。即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。(7)50/10/-1/1。即以大幅讓步開(kāi)始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設(shè)法討回的讓步方式。(8)60/0/0/0。與第一種模式正好相反，即所謂的“一口價(jià)”?！渡虅?wù)交流》第5章商務(wù)談判5.2.4談判結(jié)束階段1．談判結(jié)束信號(hào)(1)談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。(2)談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。(3)談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。(4)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由，“你已經(jīng)得到了你最需要的！”(5)回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折中的余地。2．終局性讓步3．簽約前的最后總結(jié)(1)明確是否所有議題都已達(dá)成一致。(2)己方的談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。4．準(zhǔn)備合同文本5．正面評(píng)價(jià)對(duì)手《商務(wù)交流》第5章商務(wù)談判本章小結(jié)1．談判無(wú)處不在，這是人們解決分歧的重要手段，商務(wù)談判是商務(wù)交流的核心內(nèi)容，是處理商業(yè)事務(wù)最基本、最重要的手段。2．商務(wù)談判具有利益性、平等性和時(shí)效性，它是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一。3．在商務(wù)談判中應(yīng)遵循以下原則：(1) 把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則。(2) 集中于利益而非立場(chǎng)的原則。(3) 構(gòu)思彼此有利方案的原則。(4) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。4．商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，包括四個(gè)階段：(1) 談判準(zhǔn)備階段。(2) 談判開(kāi)局階段。(3) 談判磋商階段。(4) 談判結(jié)束階段。5．商務(wù)談判的目的是滿足雙方的需求，協(xié)調(diào)雙方的利益平衡，而談判利益分配的結(jié)果取決于談判雙方的實(shí)力對(duì)比。6．談判實(shí)力是談判者影響對(duì)方行為、駕馭談判過(guò)程、控制談判結(jié)果的能力，談判實(shí)力的強(qiáng)弱取決于：(1) 依賴程度。(2) 談判時(shí)限。(3) 談判者的素質(zhì)和水平。(4) 信息。7．談判目標(biāo)分三個(gè)層次：最優(yōu)目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低限度目標(biāo)。8．談判準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)：(1)