汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧

汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧2023/5/26汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧目錄一、大客戶銷售的基本概念二、大客戶銷售的基本流程四、大客戶采購的趨勢五、結束語三、大客戶銷售的過程管理汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧所謂大客戶，就是指具有占領市場，引導消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶廣義的定義狹義的定義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域對品牌（廠方、網點）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶定義：一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶特征及分類?購買數量大、持續(xù)周期長?品牌忠誠度高，具有市場消費引導作用?企業(yè)獲得長期利益的資源特征一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶特征及分類分類A類大客戶屬于法人用戶，既是購買者與又是使用者，大型企事業(yè)單位，如：行業(yè)集團公司、租賃公司、旅游公司、客運公司、外資企業(yè)、私營企業(yè)，各級政府和單位等。B類大客戶政府采購省、市采購中心。即各地政府機關部門上報計劃采購車輛，由采購中心負責執(zhí)行招標或采購。系統(tǒng)采購如：部隊、公安、海關、總裝、國管局、中直、銀行等。即國家直屬機關或系統(tǒng)集中采購，再將車輛分配到下屬各部門，地區(qū)使用車改用戶政府及169家國資委等企業(yè)；即以政府單位或行業(yè)為實體，因用車制度改革而由其內部職員或員工統(tǒng)一購車的行為一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶判定標準判定標準?具有相當持續(xù)購買的能力，并在工作中有大量用車的要求?確認合同、銷售發(fā)票開具的客戶單位名稱與行駛證是否一致?經銷店與采購中心簽訂的采購協(xié)議或合同?采取招標的形式，提供中標通知書，不進行招標的提供采購清單?提供銷售發(fā)票復印件?采取直接拜訪，確認用戶的需求?確認統(tǒng)一購買合同?通過客戶發(fā)票確認下屬各使用單位是否為下屬單位使用，并校對行使證?確認用戶車改優(yōu)惠政策?單位出具員工證明及公務員證明?確認購車框架協(xié)議單位名稱是否相符?購車后提供發(fā)票復印件及行使證復印件法人用戶政府采購車改用戶系統(tǒng)采購一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶開發(fā)專門機構建立的目的和意義專門的銷售機構專門的促銷方案專門的營銷獎勵政策“三專”（專門機構）一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧※

宣傳品牌形象樹立經銷店的公司形象，提高其在當地或（全國）的知名度實施大客戶三專管理“大客戶銷售專員、專門促銷方案、專門獎勵政策”。以此強化大客戶的開發(fā)戰(zhàn)略，培養(yǎng)客戶的忠誠度擴大在政府、行業(yè)、系統(tǒng)的市場份額。大客戶開發(fā)專門機構建立的目的和意義一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程大客戶銷售的工作重點事前準備要充分了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競爭對手充足的銷售相關知識了解客戶目標和環(huán)境、與客戶相關的產品與政策針對性銷售將品牌與客戶的利益相結合，以求通過提升客戶方的利益來帶動我們的銷售穩(wěn)定的人際關系使客戶相信銷售員關注的不僅僅是銷售獎金，而是我們把客戶的需求放在第一位，從而建立穩(wěn)定的人際關系，給顧客以信任感守信用、重服務所有的客戶都希望銷售員信守承諾汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧潛在客戶開發(fā)準備客戶拜訪確認客戶需求促進成交洽談協(xié)商售后跟蹤潛在客戶開發(fā)交車確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧√保有客戶推薦√其他部門（例如售后服務部門）或人員推薦√董事長、總經理等高層領導的人脈關系√陌生電話或陌生拜訪√媒體、網絡、報刊雜志的招標信息√……潛在大客戶的信息收集渠道Step1潛在客戶開發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧潛在大客戶的信息收集內容客戶資料收集內容√客戶組織機構√客戶各種形式的通訊方式√客戶的使用部門、采購部門、支持部門√客戶具體使用人員、維護人員、管理層、高層√客戶公司車輛的使用情況√客戶的業(yè)務情況√客戶所在行業(yè)的基本狀況……項目資料收集內容√客戶最近的采購計劃√通過整個項目要解決什么問題√使用者、決策者和影響者√采購的時間表√采購預算√采購流程Step1潛在客戶開發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧潛在大客戶的信息收集內容客戶個人資料收集內容√家庭狀況和家鄉(xiāng)√文化程度√喜好的餐廳飲食、娛樂及寵物√喜歡閱讀的書籍√行程√在結構中的作用√同事關系和工作目標√個人發(fā)展計劃和志向……競爭對手資料收集內容√江淮轎車的競爭車型的使用情況√競爭車型的優(yōu)劣對比分析√客戶對江淮轎車競爭車型的滿意度√競爭對手的銷售代表的名字和銷售特點√該銷售代表與客戶的關系Step1潛在客戶開發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step2拜訪前的準備

在接觸和拜訪之前，請先問自己以下幾個問題：√拜訪客戶的最佳時間是什么？√我們東風小康產品可以解決客戶哪方面問題？√客戶的需要是什么？√客戶具有準備購買的條件嗎？√在拜訪的各階段應該怎么做？√可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？√客戶可能的異議是什么？√……二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step2拜訪前的準備

準備和拜訪的目的及執(zhí)行的要點◆目的銷售前的計劃準備是建立整個客戶關系的基礎樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感，創(chuàng)造來店契機◆執(zhí)行要點做好自我準備對客戶和客戶群進行分析收集詳盡的客戶資料介紹自己了解對方初步建立雙方互信的關系二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧專業(yè)的形象：在接觸或拜訪客戶的時候，大客戶銷售專員應樹立良好的公司和個人的形象，以博取客戶的好感，初步建立雙方的互信關系外內心√發(fā)型樣式√儀表妝容√服裝√首飾√小裝飾品√著裝方式√顏色搭配√體態(tài)√香味√表情√視線√聲調√說話方式√姿勢√走路的姿態(tài)√站姿舉止√寒暄√禮儀的表達√教養(yǎng)√說話內容√措辭Step3客戶拜訪二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step3客戶拜訪ⅰ

首先在電話里進行自我介紹ⅱ

接著說明致電意圖電話拜訪是把DM/DH廣告、各類媒體廣告落實到走訪顧客、爭取顧客來店參觀的重要環(huán)節(jié)，即使遭到拒絕也不能氣餒電話拜訪ⅲ如果顧客答應見面，那是非常幸運的。如果顧客以“很忙，沒有時間”等為由拒絕見面，也不能放棄，繼續(xù)努力再次爭取機會。ⅳ如果2次懇求均遭到拒絕，應非常有禮貌的結束本次電話拜訪，向顧客致謝，尋求再一次的機會二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step4確認客戶需求客戶需求分析的目的及執(zhí)行的要點◆目的發(fā)現客戶的真正需求，以為客戶提供正確的解決方案◆執(zhí)行要點從客戶需求實際入手盡可能的全面了解客戶的需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step4確認客戶需求大客戶購買環(huán)節(jié)中的決策群體◆決策群體看門者（Gatekeeper）--收集、過濾、掌握信息的人采購者（Buyer）--與銷售人員接觸的人使用者（User）--使用我們的產品或服務的人決策者（Decision）--對是否購買做最后決定的人影響者（Influencer）--公開的或在幕后影響決策的人汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step4確認客戶需求分類角色描述從層次上分決策層參與時間短，但每次參與的時候即是作決定的客戶管理層不一定直接使用，負責管理使用產品的部門的客戶操作層直接使用產品或直接接觸服務的客戶從職能上分財務部門負責審批資金的客戶技術部門負責維護或負責選擇車型的客戶使用部門使用車輛和服務的客戶決策群體的角色描述二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧采購主體大客戶采購主體的組織結構，人員關系、采購流程教復雜。企業(yè)的高、中、層領導、財務人員、使用維護人員（如車隊長、駕駛員、技術員）等都可能與采購者有關采購金額金額較高，會重復購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，然后制定解決、方案，接著簽訂合同，再到購進產品服務要求及時、周到、全面大客戶采購的特點Step4確認客戶需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧傾聽客戶的闡述更易于被客戶所接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚的理解客戶的經營狀況，行業(yè)發(fā)展狀況增強銷售的把握開放式、封閉式提問書面需求計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求確認客戶需求的關鍵行為Step4確認客戶需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step4確認客戶需求√外在需求在需求出現的時期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點，經過對一系列需求點進行歸納后，就會形成采購的要求√實際希求經過對產品本身、產品價格、采購方案、交車期、售后服務等個中采購指標進行商討后，形成正式的書面合同并最終選定解決方案√需求背后的需求大客戶人員應該與客戶共同想辦法解決客戶在實際工作中的問題，即“隱性需求”以提升銷售方在客戶心中的可信度和認同度，建立繼續(xù)合作的基礎大客戶最終需求的形成二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商洽談的目的及執(zhí)行的要點◆目的贏得訂單，達成并成交◆執(zhí)行要點梳理客戶之間的關系使客戶方內部達成一致讓做通工作的人影響其他人的決策建立起以決策人/經辦人為中心的信心和關系，在有條件的情況下，協(xié)助作好決策群體的工作二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商√顧客異議異議（或者抗拒）的出現一般在銷售的中后期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對待顧客異議的時候必須妥善處理。異議實際上都是客戶信心不足的表現，有的是對銷售人員，有的是對產品本身。當異議出現時，表明顧客在猶豫，客戶此時只希望銷售人員能給他足夠的理由支持對銷售人員、產品的信心和信任。洽談過程中怎樣處理顧客異議二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商異議處理的方法與態(tài)度◆異議處理三步法第一步：明確異議產生的原因第二步：表示理解，認同顧客的立場第三步：從顧客的角度出發(fā)，強調我們產品與服務能為客戶帶來的利益◆處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度，站在客戶的角度認可客戶、贊賞客戶，找出客戶產生異議的原因處理問題：問題在己方—認真檢查問題的根源及時解決問題在客戶方–不可流漏出不滿，認真解釋，接受客戶提出的問題，爭取下一次有所改進二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧異議類型處理原則真實反映立刻處理：客戶最關心的重要事項延后處理：無法立刻找到正確答案，已超出服務范疇敷衍借口客戶沒有購買的誠意，銷售人員在判斷準確后，及時放棄，不要浪費過多的時間和精力間接目的客戶以借口某種假想達成真正異議解決的有利環(huán)境。銷售人員應直接將對方的關注點（真正異議拿來討論，提出接近事實的問題，讓對方無法說“不”并且時時贊美顧客，使其產生滿足感、成就感。異議的類型與處理原則Step5洽談協(xié)商二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step6促進成交√語言信號主動預約下次商談日期及內容、詢問有關車輛、交期、顏色等信息。如：我們選的這款車交貨期有多長？√身體信號突然放松、征求旁人的意見，主動拿起訂單/合同樣本等文件√談及個人問題提出或索要回扣及個人的好處我能從獲得什么樣的好處呢？大客戶的購買信號二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step6促進成交談判的實用法則權——是訴求與拒絕的根本，談判前要理性分析，談判中要謹慎出招。真權的定義：

我已經做了我能夠也愿意做假權的定義：

我不能夠我愿意做我能夠而不愿意做權力的真諦：對方所期望與需求者對方所認同與信任者二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交談判的實用法則一、問出對方的需求二、問出對方的底線三、問出對方真正在意點四、問出對方的企圖提問是談判的有利工具汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交談判的實用法則一、聽出對方的權與力二、聽出對方的欲與懼三、聽出對方真正決策者四、聽出對方的心理底線傾聽是談判的成功基礎汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交談判的實用法則一、只跟有權力的人談判，不會浪費時間二、爭取雙贏，懂得以物易物各取所需的道理三、堅持底線，見機行事，自動備禮四、注意細節(jié)，有一葉知秋的敏感度五、善于尋找對方缺點，伺機切入以求生機六、善于發(fā)揮我方優(yōu)點，伺機推出以求勝算七、喜怒哀樂不形于色八、沒有同情心汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交各種顧客類型與談判應用對策分析型重視客觀事實及邏輯較少關心他人情感保守、無權力欲望同他人交往較為謹慎駕馭型主動、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以自我為中心和藹型易為他人情感所感動性情隨和極易支持他人的觀點表現型喜公開表達自己的觀點和立場希望較為隨和帶有強迫性的溝通表達生動、風趣理性感性內向外向四種典型

的個人風格汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交各種顧客類型與談判應用對策——駕馭型√基本需求希望都能得到所需結果√與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，性情獨立，好與人競爭√對時間的掌握時間觀念強，節(jié)奏快√決策方式注重事實數據，勇于承擔風險汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交各種顧客類型與談判應用對策——表現型√基本需求希望得到他人認同√與他人的交往方式樂于溝通，熱情，易于接近，喜歡競爭√對時間的掌握時間觀念不強，節(jié)奏較快√決策方式注重人的觀點，會承擔風險汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交各種顧客類型與談判應用對策——分析型√基本需求強調思維的合理性√與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，獨立，愿意配合他人√對時間的掌握時間觀念強，節(jié)奏較慢√決策方式注重事實數據，會努力避免風險汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進成交各種顧客類型與談判應用對策——分析型√基本需求希望建立有安全感的人際關系√與他人的交往方式樂于溝通，熱情，易于接近，配合他人√對時間的掌握時間觀念不強，節(jié)奏較慢√決策方式注重人的觀點，會避免風險汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step7交車大客戶交車的目的1、通過交車激發(fā)大客戶的熱情，感動客戶，建立長期關系2、為大客戶解決后顧之憂，建立用車顧問的形象3、超越客戶期望，贏取新的商機大客戶車輛交付的執(zhí)行方法1、按廠家標準規(guī)范完成交車前的準備工作，做好預約2、交車過程中，保持對大客戶的關注，兌現承諾，熱情友好3、確保有足夠的時間向大客戶說明車輛、文件、費用，回答其疑問4、建立大客戶與售后服務部門的聯(lián)系5、通過簡短熱烈的交車儀式，激發(fā)大客戶的熱情大客戶銷售流程中的核心階段汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶售后跟蹤目的1、維持與大客戶的日常聯(lián)系，保持其滿意度，提升大客戶服務掌握率2、通過大客戶的推薦，促進新車銷售大客戶售后跟蹤的執(zhí)行方法1、按廠家規(guī)范進行新車顧客的日常維系活動2、與售后部門保持聯(lián)絡，設定合理的大客戶跟蹤頻率3、同大客戶關鍵人物建立良好的人際關系，保持長期業(yè)務聯(lián)系Step8售后跟蹤二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧Step9客戶維系大客戶的維系和管理大客戶的維系和管理要點√優(yōu)先保證大客戶的貨源充足√充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素√新產品的試銷應首先在大客戶之間進行√關注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助√安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作√根據大客戶不同的情況，設計促銷方案√征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通√對大客戶制定適當的獎勵政策√保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確√組織每年一次的大客戶座談會二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過程管理大客戶作為經銷店及其重要和深刻影響的客戶群，具有一次性和連續(xù)性購買的特點，對經銷店的業(yè)務和發(fā)展有著較大的貢獻度，但往往在大客戶的銷售過程中會出現一系列的問題，例如：對意向大客戶缺乏項目細分、跟蹤過程較為零散、需求了解不全面，跟蹤時間過長也不能夠促成簽單，就因為大客戶的銷售過程管理不夠細致和完善，所以我們需要加強的是：

“標準、細節(jié)、過程”汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧大客戶KPI管理：通過將銷售流程中各個節(jié)點關鍵節(jié)點進行設置、取樣、計算、分析，衡量整個銷售流程績效的管理方法。目的是通過改善整個流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結果A卡陌拜/致電×客戶開發(fā)顧客接待需求分析商品說明洽談協(xié)商A卡成交率建卡率訂單×＝×報價說明簽約成交退單率車輛交付基盤客戶售后跟蹤忠誠客戶×換購與增購及轉介紹的比率＝HOT流失三、大客戶銷售的過程管理汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧計劃.實際表月度HOT管理表月度CR活動管理表活動預定表來店(電)顧客登記表計劃.實際表月度HOT管理表月度CR活動管理表活動預定表大客戶拜訪計劃表三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應用–“五表一卡”營業(yè)員活動日報A—C卡營業(yè)員活動日報A—C卡◆展廳用◆大客戶用汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧營業(yè)員活動日報

年

月度訂單目標實績銷售目標實績計劃·實績表訂單銷售Hot商談新建A卡評估入庫上月殘

臺-件----本月目標

臺臺件件張件臺第一周（-)工作天目標3實績2累計2第二周（-)工作天目標2+1實績累計三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應用–“五表一卡”1,(N-1)月倒數第三個工作日填寫N月月度,周度的計劃2,除A卡\定單\銷售目標外增加拜訪數量，致電數量等3,及時填寫實際量和累計量,目標未完成量實施月度累加計算汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧

月度Hot管理表第一次成果No.Hot生成日客戶姓名訂購預測商談契機意向成型置換車型出廠時間評估日評估價格商談日試乘評估訂購12上3月4殘56…11當12月13追14加15三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應用–“五表一卡”1,(N-1)月倒數第三個工作日填寫N月月度HOT管理表2,及時追加當月的HOT客戶記錄3,完善各級別HOT客戶的跟蹤信息,起到客戶管理的作用汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過程管理銷售工具的應用–“五表一卡”

月度CR活動計劃表初次聯(lián)系成果3個月(5000km)免費檢查客戶姓名SFX交車日聯(lián)絡日車況投訴預約介紹下次聯(lián)系日客戶姓名車名交車日聯(lián)絡日車況123月初計劃9101,(N-1)月倒數第三個工作日填寫N月月度CR活動計劃表2,本月新交車客戶在初次回訪之后及時登記此信息3,設置C卡客戶重要節(jié)點的詳細回訪計劃并落實汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過程管理A卡A卡三要素1,(顧客姓名2,聯(lián)系方式3,意向車型銷售工具的應用–“五表一卡”汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧面對競爭日益激烈的汽車消費市場，愈演愈新的大客戶采購趨勢，我們將以何種姿態(tài)迎接“機遇與挑戰(zhàn)”？四、大客戶的采購趨勢汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢◆更低的價格、更高質量的汽車、更多的選擇◆更長使用年限的汽車◆售后保修和零部件的更好的選擇◆政府客戶要價能力更強，但將逐漸落后于普通消費者，而后者將成為市場上的購買主力◆未來將有更少的供應商可供選擇◆采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是。使“車輛生命周期成本”最小化需要考慮政府購買汽車的新方法----與大客戶建立長期合作關系，協(xié)助管理他們的“整體汽車生命周期與成本”大客戶----政府采購者

汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購指各級國家機關、事業(yè)單位和團體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內的或者采購限額標準以上的貨物、工程和服務的行為。目錄化《各級集中采購目錄和限額標準》預算化《中華人民共和國預算法》《中華人民共和國預算法實施條例》制度化《中華人民共和國政府采購法》《中華人民共和國招標投標法》政府采購特征汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢預算編制通知時間每年9月~10月間下達下一年度政府采購預算編制通知由各級財政廳（局）下達至各級預算單位預算上報時間每年12月底前上報本部門政府采購預算預算審核批復時間次年1~3月批準政府采購預算并下達由各級人民代表大會審批通過政府采購特殊的時間政府采購概述汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購計劃編制通知時間每年5月底前下達本年度政府采購計劃編制通知由各級政府采購中心下達至各級預算單位政府采購計劃上報時間每年6月底前上報本部門政府采購計劃政府采購計劃調整時間每年10月允許個別的部門調整一次年度政府采購計劃政府采購計劃執(zhí)行時間每年7月~次年4月間為政府采購項目當年度執(zhí)行時間政府采購特殊的時間汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購特定的當事人（組成）采購人各級政府的工作部門（廳、局、處等）采購代理機構各級政府采購中心經各級財政部門批準的社會招標代理公司供應商各品牌代理機構（汽車品牌4S店）汽車銷售大客戶實戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購趨勢政府采購概述政府采購特定的當事人（職能）采購人

作為用戶或用戶代表采購車輛技術標準的制定者、預算和