個體心理和個體行為課件

1、華生與行為主義

又稱行為論心理學(xué)或行為心理學(xué)。20世紀(jì)初起源于美國的一個心理學(xué)流派，也是世界心理學(xué)中的一個主要學(xué)派。約翰·華生是行為主義心理學(xué)的創(chuàng)始人，主要著作：行為主義的獨(dú)立宣言——1913年，《行為主義者對心理學(xué)的看法》（Psychologyasthebehavioristviewit.），

1914《行為：比較心理學(xué)導(dǎo)言》華生其人

華生（JohnBroadusWatson1878－1958）生于美國南卡羅來納州格林維爾，1900年獲得福爾滿大學(xué)碩士學(xué)位。后入芝加哥大學(xué)，1903

年獲得該校第一個心理學(xué)博士學(xué)位。后任芝加哥大學(xué)講師和心理實(shí)驗(yàn)室主任，并很快成為比較心理學(xué)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

1908年轉(zhuǎn)任約翰·霍布金斯大學(xué)教授。1915年當(dāng)選為美國心理學(xué)會主席。1920年，因主持一項(xiàng)有關(guān)性行為實(shí)驗(yàn)研究引起家庭糾紛與妻子離婚而被迫改行從事廣告商業(yè)活動，直至1945年退休。但在20世紀(jì)20、30年代，他還著書立說宣揚(yáng)行為主義，做了大量心理學(xué)普及工作，產(chǎn)生了很大影響。華生兩大貢獻(xiàn)：（1）以行為為對象，發(fā)展客觀研究方法心理學(xué)的研究旨在了解、預(yù)測和控制個體的行為。即那些可以被觀察到的、可預(yù)見的、最終可以被科學(xué)工作者控制的行為在華生看來，心理學(xué)應(yīng)該成為“一門純粹客觀的自然科學(xué)”，而且必須成為“一門純生物學(xué)或純生理學(xué)的自然科學(xué)”。（2）“刺激－反應(yīng)”公式（1）第一個貢獻(xiàn)－行為主義之前

在行為主義問世之前，實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家的主要傳統(tǒng)是研究“意識”，而研究意識的手段則是內(nèi)省。對什么是科學(xué)的內(nèi)省有不同的看法：有的學(xué)者主張一種高度控制的自陳形式，有的則強(qiáng)調(diào)對心理過程進(jìn)行追溯的分析，而有的干脆提倡一種坐在椅子里空想的內(nèi)省。這些心理學(xué)家都是心靈主義者，把心理看作是通過內(nèi)省來描述的心理學(xué)主題。貢獻(xiàn)華生是心理學(xué)中行為主義的建立者，是將傳統(tǒng)的主觀心理學(xué)帶向客觀心理學(xué)之路的領(lǐng)導(dǎo)人。

①確定了以“行為”作為心理學(xué)的研究對象，消除了傳統(tǒng)心理學(xué)的主觀性，格守一般科學(xué)共有的客觀性原則。

②發(fā)展了客觀的觀察方法，使心理學(xué)在方法上益趨精進(jìn)。華生的預(yù)測與控制行為的觀點(diǎn)促進(jìn)應(yīng)用心理學(xué)的發(fā)展，他的環(huán)境決定論觀點(diǎn)影響美國心理學(xué)達(dá)40年。（2）第二個貢獻(xiàn)（刺激－反應(yīng)理論）

華生拓展了巴甫洛夫的工作，證明古典條件反射原理同樣適用于人。他和雷納在一個幾個月大小的小男孩身上建立了對白色皮毛動物的制約性恐懼，這就是著名的小阿爾波特的故事。巴甫洛夫的心理?xiàng)l件反射實(shí)驗(yàn)──古典制約這里先要介紹一下俄國著名生理學(xué)家巴甫洛夫用狗所做的著名實(shí)驗(yàn)，我們稱之為心理?xiàng)l件反射實(shí)驗(yàn)，即有名的古典制約論。古典制約--制約前非制約刺激UCS(食物)制約刺激CS(鈴聲)非制約反應(yīng)UCR(流口水)無流口水反應(yīng)古典制約--制約中非制約刺激UCS(食物)制約刺激CS(鈴聲)非制約反應(yīng)UCR(流口水)古典制約--制約后制約刺激CS(鈴聲)制約反應(yīng)CR(流口水)古典制約論

在古典制約論中，動物學(xué)會將一心理或情緒的刺激與一中性、之前無特殊反應(yīng)的刺激做連結(jié)，當(dāng)個體連結(jié)此二刺激后，后面的刺激即使單獨(dú)出現(xiàn)，也會產(chǎn)生如同第一個刺激所產(chǎn)生的情緒或心理反應(yīng)。華生的刺激－反應(yīng)理論一定的刺激必然引起一定的反應(yīng)，S-R（刺激－反應(yīng)）“我們在心理學(xué)中就象在生理學(xué)中一樣使用刺激這個術(shù)語”情景也可以分解為一組復(fù)雜的刺激新行為主義的批評：“把人看作對外界刺激－反應(yīng)的機(jī)械人”2、新華生主義－新行為主義者一、托爾曼EdwardChaceTolman（1886—1959），新行為主義的主要代表，“目的行為主義”創(chuàng)始人，認(rèn)知心理學(xué)先驅(qū)，“認(rèn)知地圖”理論的建構(gòu)者。著作：《目的行為》（1932），《動物和人的目的行為》（1932），《趨向戰(zhàn)爭的驅(qū)力》（1942）。目的性的行為主義：試圖在刺激與反應(yīng)之間引進(jìn)認(rèn)識、期望、目的這些被華生稱為意識的“主觀主義的東西”，作為中介變量（刺激為自變量、反應(yīng)為因變量）B=fx(S,P,H,T,A)他假定：有一系列猜想的、不能觀察到的因子——中間變量，它們是行為的實(shí)際的決定因子。

S—O—R，中間變量就是在O內(nèi)正在進(jìn)行的東西，從而它就引起一定的反應(yīng)去回答一定的刺激。某些“內(nèi)含的”目的（如認(rèn)知）是任何行為所固有的，這些變量是客觀的，起決定行為的作用，是行為的最后的最直接的原因?！肮逃械臎Q定因素”

二、赫爾

ClarkLeonardHull(1884_1952),新行為主義代表之一，把數(shù)學(xué)理論應(yīng)用于心理學(xué)理論。主要著作：《機(jī)械學(xué)習(xí)的數(shù)學(xué)—演繹理論：科學(xué)方法論研究》（1940）、《行為原理》（1943）、《一個行為體系》（1952）。拋棄了“觀察－歸納”法，采用“假設(shè)－演譯”法，以期把心理學(xué)改造成近似幾何學(xué)的演譯科學(xué)。貢獻(xiàn)：他認(rèn)為科學(xué)是從“公理”——“定理”他假定了內(nèi)驅(qū)力這一中間變量。

行為的規(guī)律必須用精確的數(shù)學(xué)語言來說明或表示。數(shù)量化是他的行為主義的“基石”。堅(jiān)持四種方法：（1）簡單的觀察；（2）系統(tǒng)的控制觀察；（3）對假設(shè)的實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)；（4）假設(shè)-演繹法（Hypothetico-deductivemethod）：

根據(jù)一系列先驗(yàn)地確定的公理進(jìn)行嚴(yán)格的演繹。其步驟：首先，建立公理，并由此演繹出通過實(shí)驗(yàn)可以檢驗(yàn)的結(jié)論－定理。然后，把這些結(jié)論予以實(shí)驗(yàn)的檢驗(yàn)：修正錯誤的結(jié)果，經(jīng)過證實(shí)再把它們納入科學(xué)體系中?！皟?nèi)驅(qū)力”理論：（1）內(nèi)驅(qū)力的概念：動機(jī)的基礎(chǔ)是偏離了最優(yōu)生物制約而產(chǎn)生的身體需要。

內(nèi)驅(qū)力被假定為一種刺激，它是由有機(jī)體或組織的需要的狀態(tài)引起的，其功能是引起或激起行為。內(nèi)驅(qū)力的力量可以根據(jù)剝奪的時間長度，或引起的行為的強(qiáng)度、力量或能量消耗，從經(jīng)驗(yàn)上加以確定。內(nèi)驅(qū)力并不指引或引導(dǎo)行為，而只是給予行為以活力。內(nèi)驅(qū)力的降低是強(qiáng)化的唯一基礎(chǔ)。內(nèi)驅(qū)力類型：

A、原始內(nèi)驅(qū)力：與生物的需要狀態(tài)相伴隨，并和有機(jī)體的生存有直接聯(lián)系。B、繼起內(nèi)驅(qū)力或習(xí)得內(nèi)驅(qū)力：是指情境（或環(huán)境中的其他刺激）而言，這種情境伴隨著原始內(nèi)驅(qū)力的降低，結(jié)果就成為內(nèi)驅(qū)力本身。這意味著，以前的中性刺激由于能夠引起類似于由原始內(nèi)驅(qū)力所引起的反應(yīng)，而具有了內(nèi)驅(qū)力的性質(zhì)。如被火爐燒傷。

三、斯金納

B.F.Skinner(1904-1990)，新行為主義中極端行為主義的代表，操作性制約作用學(xué)習(xí)理論的建立者，力圖將心理科學(xué)應(yīng)用于生活實(shí)際的最偉大的心理學(xué)家。主要著作：《有機(jī)體的行為》（1938）、《沃爾登第二》（1948）、《科學(xué)與人類行為》（1953）、《言語行為》（1957）《超越自由與尊嚴(yán)》（1971）。

從動物的多種反應(yīng)中，選定其中某項(xiàng)預(yù)期其將學(xué)習(xí)者，每當(dāng)該反應(yīng)出現(xiàn)即給予獎賞，從而加強(qiáng)其以后重復(fù)出現(xiàn)的機(jī)會。試誤學(xué)習(xí)（trial-and-errorlearning）：錯誤反應(yīng)多，正確反應(yīng)少正確反應(yīng)多，錯誤反應(yīng)少全部正確。桑代克(Thorndike)操作制約與效果律Δ「貓出籠得食」的實(shí)驗(yàn)。Δ學(xué)習(xí)理論的兩大要點(diǎn)(1)學(xué)習(xí)是經(jīng)由嘗試與錯誤的過程，在問題情境中，個體表現(xiàn)出多種嘗試性的反應(yīng)，直到其中有一個正確反應(yīng)出現(xiàn)，將問題解決為止(2)在嘗試錯誤學(xué)習(xí)過程中，某一反應(yīng)所以能夠與某一刺激發(fā)生聯(lián)結(jié)，原因是該反應(yīng)能夠獲致滿意的效果，也就是根據(jù)效果律(lawofeffect)的原則。桑代克的箱子好想吃。。。吃到了!幸福幸福幸福幸福幸福幸福史金納的操作制約學(xué)習(xí)理論史金納被人們看作是華生的繼承人，他是美國新行為主義主要的代表，是操作制約學(xué)習(xí)理論的創(chuàng)始人，也是行為矯正的開創(chuàng)者。反應(yīng)行為和操作行為史基納將行為分為兩類：反應(yīng)行為和操作行為?！胺磻?yīng)行為”是指某種特定的刺激(S)所引起的行為(R)?！安僮餍袨椤笔侵競€體作用于外部環(huán)境已產(chǎn)生某種結(jié)果的行為，他是個體的自發(fā)的行為，不是外在刺激引發(fā)出來的，如讀書、寫字、演奏樂器、用筷子吃飯和開車等。反應(yīng)行為受到先行刺激的控制，而操作行為受到的是行為結(jié)果的控制。操作行為的強(qiáng)化概念Δ有些行為的后果可以增加這種行為再次出現(xiàn)的可能性，比如白鼠壓杠桿后得到了食物，這讓他嘗到了甜頭，就會更加頻繁地去壓杠桿，這種過程就是強(qiáng)化，而食物就是強(qiáng)化物。Δ強(qiáng)化有正負(fù)兩種：“正強(qiáng)化”是在行為之后給予獎勵，目的是增加行為，比如小寶寶咿呀學(xué)語，得到了媽媽的親吻和贊揚(yáng)，他就會更加起勁的學(xué)說話；

“負(fù)強(qiáng)化”

“負(fù)強(qiáng)化”也是為了增加行為，所不同的是在行為之后撤銷某種厭惡刺激，比如老鼠可以在迅速拉動繩子時避免電擊的折磨，他很快就會學(xué)會拉繩子。另外，如果某些后果會使某種行為的出現(xiàn)頻率減少，這些后果叫「懲罰」，有些地方給孩子斷奶時在媽媽乳頭上涂上辣椒粉，就是這個道理。行為學(xué)理論的意義：行為主義理論在組織行為學(xué)中個體、激勵方面體現(xiàn)最多。建立個體行為規(guī)律、中介變量的研究、馬斯洛的需求層次理論群體理論，如勒溫的群體力場理論也受行為主義啟發(fā)第一節(jié)需要、動機(jī)與行為一切從需要（Need）開始。需要的定義需要的分類動機(jī)（Motive）從何而來？動機(jī)的定義與需要的關(guān)系

二個體行為規(guī)律

1、人的行為模式不同的個體對同一刺激產(chǎn)生不同的反應(yīng)刺激個體心理特征對刺激的個人解釋行為反應(yīng)刺激反應(yīng)機(jī)理刺激知覺學(xué)習(xí)個性動機(jī)行為績效評價與獎懲能力個體行為和績效模式中介因素美國肯塔基大學(xué)教授華萊士（M.J.Wallance）提出了個體行為與績效模式，指出了外顯行為與績效的中介因素。個體行為個體績效個體有效性知覺個性能力激勵組織制度與資源工作要求績效標(biāo)準(zhǔn)組織中個體行為、績效和有效性模型個體行為是否形成績效，依賴于組織期望或要求2、個體行為特征目的人的行為有一定的目標(biāo)取向社會個體任何行為都離不開社會環(huán)境自主人的行為是自覺自主的行為連續(xù)受思想的支配，人的行為是持續(xù)不斷的過程持久人的行為總是在滿足永無止境的需要可塑思想可以改變，行為也可以改變?nèi)齻€體行為的影響因素1、個體進(jìn)入組織時持有一定的態(tài)度及人格，我們假設(shè)員工在進(jìn)入組織時“給定”了這些因素。2、員工進(jìn)入組織后如何理解他們的工作環(huán)境(認(rèn)知)將影響他們的積極性。3、他們從工作中學(xué)到的內(nèi)容也將逐漸影響到他們的個體行為。4、個體行為受能力，即加入組織時所掌握技術(shù)的影響，隨著時間的推移，學(xué)習(xí)將改變這些能力。價值觀態(tài)度人格能力激勵認(rèn)知學(xué)習(xí)個體行為進(jìn)入組織前進(jìn)入組織后從過程看影響因素第二節(jié)價值觀與態(tài)度一價值觀價值觀(value)代表著基本的信念，例如包括一個人認(rèn)為什么是對的、好的或滿意的偏好。每個人人都有一個價值觀體系。為什么管理者應(yīng)該了解員工的價值觀呢?因?yàn)橐粋€人的價值觀雖然不直接影個體行為，但是卻強(qiáng)烈影響著一個人的態(tài)度。所以了解一個人的價值觀體系才能更好地了解一個人的態(tài)度。返回二態(tài)度

態(tài)度(attitude)是指個體對某一具體對象相對持久的情感。它是心理學(xué)中一個重要的概念。首先，態(tài)度指向一定對象其次，態(tài)度是一種內(nèi)在的心理傾向最后，態(tài)度是相對穩(wěn)定的態(tài)度由三種成分構(gòu)成，即：認(rèn)知成分、情感成分、意向成分返回1、認(rèn)知成分指對態(tài)度對象的認(rèn)識和理解。它是態(tài)度形成的基礎(chǔ)?！捌缫暿清e誤的”就是一種認(rèn)知

2、情感成分

指對態(tài)度對象的情感體驗(yàn)。（如喜歡、討厭、羨慕、追求、支持、回避等）它是態(tài)度形成的核心?！拔也幌矚g喬恩，因?yàn)樗缫暽贁?shù)民族”

3、

意向成分指對態(tài)度對象的反映傾向。它是態(tài)度的重要外部表現(xiàn)?！拔掖蛩阍谒?jīng)過的街角埋伏，打他的悶棍”態(tài)度的功能1、適應(yīng)，適應(yīng)環(huán)境2、自我防御，保護(hù)自我3、體現(xiàn)價值觀4、認(rèn)知，態(tài)度注入了人們強(qiáng)烈的感情因素，從而形成一種參照框架，在某種程度上影響了判斷的客觀性和準(zhǔn)確性，如下圖：態(tài)度事實(shí)事實(shí)兩個相同的菱形，由于框架不同，事實(shí)的認(rèn)知就會受到影響態(tài)度

父子二人經(jīng)過五星級飯店門口，看到一輛十分豪華的進(jìn)口轎車。兒子不屑地對他的父親說：「坐這種車的人，肚子里一定沒有學(xué)問！」父親則輕描淡寫地回答：「說這種話的人，口袋里一定沒有錢！」

(注：你對事情的看法，是不是也反映出你內(nèi)心真正的態(tài)度？）態(tài)度與行為態(tài)度與行為并不是簡單的一致拉皮爾的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代社會心理學(xué)的認(rèn)識：1、一般態(tài)度能夠有效預(yù)測一般行為2、具體態(tài)度能夠有效預(yù)測特殊行為3、態(tài)度測量與實(shí)際行為的間隔時間越短，態(tài)度與行為就越一致行為意向模型（費(fèi)希本和艾贊）解釋了態(tài)度為何與行為的關(guān)系時強(qiáng)時弱：

1、提出了“行為意向”這一中介變量，而“行為意向”取決與有關(guān)行為的態(tài)度和規(guī)范。

2、規(guī)范是社會或群體接受或允許的行為的準(zhǔn)則。

3、個體有關(guān)具體行為的信念影響態(tài)度和規(guī)范。行為－結(jié)果的關(guān)系的信念群體與社會規(guī)范的信念態(tài)度規(guī)范的知覺行為意向行為感知的情景或內(nèi)在約束行為意向模型4、實(shí)際的或感知的情景、內(nèi)在約束和意向一起影響某一具體行為。

費(fèi)斯汀格假定，人有一種保持認(rèn)知一致性的趨向。在現(xiàn)實(shí)社會中，不一致的、相互矛盾的事物處處可見，但外部的不一致并不一定導(dǎo)致內(nèi)部的不一致，因?yàn)槿丝梢园堰@些不一致的事物理性化，而達(dá)到心理或認(rèn)知的一致。但是倘若人不能達(dá)到心理或認(rèn)知的一致這一點(diǎn)，也就達(dá)不到認(rèn)知的一致性，心理上就會產(chǎn)生痛苦的體驗(yàn)。

態(tài)度與行為——認(rèn)知失調(diào)理論（費(fèi)斯廷格）

認(rèn)知失調(diào)指個體所擁有的多種認(rèn)知元素彼此沖突、相互對立（兩種認(rèn)知的沖突或由一種認(rèn)知推衍出一種結(jié)果和其他的認(rèn)知相沖突）。例如：你雖然知道“誠實(shí)是最好的”，但當(dāng)書店服務(wù)員多找給你零錢時，你并未指出；或者你教育孩子每餐飯后要刷牙，但自己卻不這么做。

認(rèn)知的一致與否并不決定于是否符合客觀邏輯，而決定于個體的心理邏輯。認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為，個體將試圖去減少這種不協(xié)調(diào)及由此產(chǎn)生的不適。同時，沒有人能夠完全避免不協(xié)調(diào)狀態(tài)。

認(rèn)知失調(diào)的方式有兩種，

一是認(rèn)知在邏輯上的不一致。如果說所有的烏鴉都是黑的，那么如果見到某只烏鴉是白色的，則個體的認(rèn)識就會產(chǎn)生不一致，失調(diào)就會隨之產(chǎn)生。

二是態(tài)度與行為之間的不一致，或者同一個體的兩種行為不一致最容易導(dǎo)致失調(diào)，一個人在態(tài)度上可能反對戰(zhàn)爭，這樣“我反對戰(zhàn)爭”和“我參加戰(zhàn)爭”就是兩種矛盾的認(rèn)知，個體也就必然產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。（如前面的“對人性觀的測試”和“是否選擇老張做自己的領(lǐng)導(dǎo)”）

污染空氣和水

舉例來說，假如一名公司管理者史密斯夫人(有一個丈夫、幾個孩子)堅(jiān)信任何公司都不應(yīng)該污染空氣和水。不幸的是，由于工作的需要，史密斯夫人處在一個矛盾的位置上：為了公司的利益所制定的決策違背了她對于環(huán)境污染的態(tài)度。她知道將公司的廢棄物倒人當(dāng)?shù)氐暮恿髦?為了討論方便，假設(shè)這種行為是合法的)能使她的公司獲得最高的經(jīng)濟(jì)效益，她該怎么辦?很顯然，史密斯夫人面臨著高度的認(rèn)知失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)的平衡方法第一改變或否定其中的一個因素－行為或態(tài)度第二降低一個或兩個因素的重要性或強(qiáng)度第三增加新的認(rèn)知元素

史密斯夫人可以用以下幾種途徑來處理好所面臨的困境：第一種是史密斯夫人可以改變她的行為(停止污染河流)；第二種途徑是史密斯夫人改變她的態(tài)度(“污染河流并沒有什么錯”)；第三種是她可以認(rèn)為這種不協(xié)調(diào)的行為畢竟不太重要，以此來減少不協(xié)調(diào)程度(“我不得不考慮生存問題，處在公司決策者的位置上，我不得不經(jīng)常將公司的利益放在環(huán)境和社會利益之上”)；最后一種選擇是尋找出其他因素來平衡不協(xié)調(diào)因素(“我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，其社會效益要大于河水污染給社會造成的損失”)。是否所有認(rèn)知失調(diào)都將被調(diào)整－否！1、個體對這種不協(xié)調(diào)造成的結(jié)果的重要性的認(rèn)知影響了對不協(xié)調(diào)的反應(yīng)方式（吃菠菜，一毛錢和一百元）。

2、個體認(rèn)為他們對這些因素的控制程度，相應(yīng)地影響到他們對不協(xié)調(diào)作出反應(yīng)的方式。如果他們認(rèn)為這種不協(xié)調(diào)是一種不可控制的結(jié)果，他們就不太可能去改變態(tài)度。例如，如果不協(xié)調(diào)產(chǎn)生的行為是老板指令的結(jié)果，這種減少不協(xié)調(diào)的壓力就比由于個人自發(fā)的行為所帶來的不協(xié)調(diào)要小。盡管失調(diào)存在，但它可以被合理化或被辯護(hù)。3、獎酬也影響個體試圖減少不協(xié)調(diào)的動機(jī)。當(dāng)高度的不協(xié)調(diào)伴隨著高獎酬時，可以減少不協(xié)調(diào)所產(chǎn)生的緊張程度。

這些情況表明，僅僅因?yàn)閭€體體驗(yàn)到不協(xié)調(diào)，并不一定使他們減少不協(xié)調(diào)。如果不協(xié)調(diào)帶來的問題并不重要，如果個人認(rèn)為這種不協(xié)調(diào)是外力強(qiáng)加的，并且他個人根本不能控制或者如果獎酬足以補(bǔ)償不協(xié)調(diào)的損失，個體不會有太大的壓力去減小失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)理論對組織的意義它有助于預(yù)測員工所持態(tài)度和行為改變的傾向性。例如，如果由于工作需要要求人們?nèi)フf或做與他們的個人態(tài)度相沖突的事情，他們將努力改變者中不協(xié)調(diào)性。減少不協(xié)調(diào)的壓力受重要性、可控性和獎酬因素的影響。改變態(tài)度的方法

指個體已有的態(tài)度在質(zhì)和量上的變化1、群體影響2、活動參與（大亞灣核電站）3、信息溝通法

改變消費(fèi)者態(tài)度的二個小案例

1．加州葡萄干

加州葡萄干的種植者發(fā)現(xiàn)他們已大量積壓了葡萄干，他們面臨的重要障礙是消費(fèi)者對這種干皺零食的態(tài)度。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)識到葡萄干是有營養(yǎng)的，但它的形象"令人生厭"。加州葡萄干顧問理事會設(shè)計(jì)葡萄干跳舞的廣告，葡萄干從這一地跳到那一地，它喚起人們情感上的訴求，該州剩余的葡萄干就這樣賣完了。

2．全國豬肉理事會

在1985年，豬肉消費(fèi)從1980年的平均每人68磅下降到59磅。全國都在抵制牛肉和豬肉，喜歡瘦型、少熱量的家禽。雖然養(yǎng)豬工藝實(shí)際上因采用了新飼料和新飼養(yǎng)法而得到改進(jìn)，但公眾繼續(xù)認(rèn)為豬肉是不健康的選擇。全國豬肉生產(chǎn)商理事會委托波士爾廣告公司改變豬肉的形象，并在全國市場上年投放廣告費(fèi)1200萬美元。新廣告語是"豬肉，另一種白色的肉"。1986年開始做廣告，到1988年，豬肉銷售上升了11%--相當(dāng)于雞肉的增加數(shù)量，同期比牛肉增加2%。

態(tài)度的測量1、量表法2、訪談法3、行為觀測法4、生理反應(yīng)法第二節(jié)知覺與判斷一知覺知覺是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，人們通過知覺，有助于對事物整體與全面的認(rèn)識，知覺和感覺的關(guān)系與區(qū)別是：1感覺指人腦對客觀事物個別屬性的反映。2知覺是人腦對客觀事物整體的反映。即對客觀事物賦于意義并做出解釋?？傊?，感覺是知覺的基礎(chǔ)，是專一器官分析的結(jié)果。知覺是感覺的深化，是幾種器官綜合分析產(chǎn)生的結(jié)果。返回3知覺影響人的行為，即人的行為是以知覺為基礎(chǔ)。由于人的大部分決策是直覺決策，所以知覺直接影響決策的結(jié)果。二知覺的特點(diǎn)：

1知覺的選擇性：即當(dāng)人們感知外部事物時，能優(yōu)先把知覺對象從背景中清晰的分離出來。如圖：柱子時圓的還是方的（一）影響知覺選擇性的客觀因素1、知覺對象本身的特征：如鮮艷的顏色，醒目的標(biāo)記，響亮的聲音，均容易被人清晰的知覺。2、對象與背景的差別：二者反差越大，愈容易被識別。3、對象的組合方式：對象在距離和形態(tài)上的接近，更容易被人們視為一個整體被知覺。例如：（二）影響知覺選擇性的主觀因素（1）興趣、需要與動機(jī)人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。（如在喧囂環(huán)境中很容易聽到別人叫自己的名字，母親睡眠中特別容易被哺乳的嬰兒所喚醒）

能夠滿足人們需要，符合人們動機(jī)的事物，常常被人們當(dāng)作知覺對象。

你看到的是什么？（2）個性特征、知識與經(jīng)驗(yàn)人們的個性、氣質(zhì)、性格特征都會對知覺產(chǎn)生影響，例如多血質(zhì)的人群對事物感知速度快，而抑郁質(zhì)的人群則對事物感知細(xì)致入微。內(nèi)行與外行對事物感知的深度有很大的差別。不同環(huán)境與文化背景，即使感知的同類事物，也會有不同的評價（考試落榜）。2、知覺的理解性，整體性和恒常性。

知覺的理解性是指當(dāng)人們知覺某一對象時，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去加深理解，并做出解釋。

知覺的整體性是指人們可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，來按照事物的局部特征和個別屬性去感知事物的整體。知覺的恒常性是指當(dāng)知覺的制約在一定范圍內(nèi)，發(fā)生某些變化時，而知覺的映象仍然保持不變。以上三種特征主要取決于人們的先行經(jīng)驗(yàn)，知識和經(jīng)驗(yàn)越豐富，三種特性表現(xiàn)越明顯。知覺的理解性某日，張三在山間小路開車，正當(dāng)他悠哉地欣賞美麗風(fēng)景時，突然迎面開來一輛貨車，而且滿囗黑牙的司機(jī)還搖下窗戶對他大罵一聲：“豬！”張三越想越納悶，也越想越氣，於是他也搖下車窗回頭大罵：“你才是豬！”

才剛罵完，他便迎頭撞上一群過馬路的豬。

（不要錯誤的詮釋別人的好意，那只會讓自己吃虧，并且使別人受辱。在不明所以之前，先學(xué)會按捺情緒，耐心觀察，以免事後生發(fā)悔意。）知覺的理解性－計(jì)算機(jī)的性別問題

一位語言學(xué)教授對學(xué)生說，跟英語不一樣，法語里的名詞在語法上有性別之分，要么是陽性，要么是陰性。比如，“粉筆”、“鉛筆”這樣一些詞有性別上的聯(lián)想。而在英語里這些詞是中性的。一位學(xué)生不解地問：“那計(jì)算機(jī)是什么性別呢？”老師說不知道。于是他將學(xué)生分成兩組進(jìn)行討論，讓他們來決定計(jì)算機(jī)的性別。一組是女生，另一組是男生。老師要求他們至少找出四條理由支持自己的結(jié)論。計(jì)算機(jī)的性別問題（續(xù)1）經(jīng)討論，女生這組認(rèn)為計(jì)算機(jī)應(yīng)當(dāng)是陽性。其理由有：1、為了獲取它們的注意力，你必須讓它們開著；2、它們有很多數(shù)據(jù)，但它們?nèi)匀缓鼙浚?、它們應(yīng)當(dāng)能夠幫助你，但有一半時間它們自身有問題；4、等你剛好迷上一個，你立即發(fā)現(xiàn)再等一陣子的話，一定能夠得到更好的型號。男生們認(rèn)為計(jì)算機(jī)應(yīng)當(dāng)是陰性。其理由是：

1、除了制作者外，沒有誰能知道它們的內(nèi)在邏輯；2、它們與其他計(jì)算機(jī)進(jìn)行交流時使用的術(shù)語是其他任何人都聽不懂的；3、哪怕你犯一個最小的錯誤，都會被它長期存儲在內(nèi)存中，便于以后檢索；4、等你剛剛迷上一個，馬上會發(fā)現(xiàn)自己必須把工資的一半拿去購買配件。計(jì)算機(jī)的性別問題（續(xù)2）

三知覺錯覺：人們知覺并不一定都是完全正確的。知覺的經(jīng)驗(yàn)也會產(chǎn)生消極的影響，即產(chǎn)生錯覺。其原因是：（1）人們知覺器官認(rèn)識事物上的局限性。表現(xiàn)為視覺、聽覺、嗅覺等感知上的局限性。如圖：中心的圓圈哪個大？哪個線段長？

上述兩條等長線段，經(jīng)過加工，可以產(chǎn)生認(rèn)知錯覺。

（2）根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，感知眼前變化了的事物。由于感知器官不適應(yīng)外部制約的變化，反映遲鈍和固守經(jīng)驗(yàn)也能導(dǎo)致錯覺。知覺錯覺是一種消極因素，但如果運(yùn)用得當(dāng)，也能產(chǎn)生積極效果，可廣泛運(yùn)用于視覺藝術(shù)（如放映電影，服裝設(shè)計(jì)，甚至軍事領(lǐng)域）。是動的還是靜的四知覺與判斷的過程1、注意2、編排3、解釋4、判斷概念辨析：認(rèn)知包含了知覺、印象、判斷等內(nèi)容刺激人的五官感覺注意編排解釋判斷決策和行動知覺與判斷的過程五社會知覺與歸因：

（1）社會知覺的含義

當(dāng)把知覺用于社會判斷時即為社會知覺。在組織行為學(xué)中，它是研究人際關(guān)系的基礎(chǔ)。社會認(rèn)知包括社會知覺、社會印象和社會判斷，其特點(diǎn)有四個方面：（2）社會知覺與知覺的關(guān)系知覺是社會知覺的基礎(chǔ)，社會知覺是知覺的一部分。社會知覺是對人的知覺，它不僅僅停留在知覺的表面上，而會深化產(chǎn)生歸因問題。（3)社會知覺中的歸因問題歸因的概念：

指通過人的外部表現(xiàn)或行為來推測人的內(nèi)在動機(jī)，意圖和屬性。凱利（Kelly)的歸因理論：心理學(xué)家凱利把知覺和被知覺者的心理和行為放在同一系統(tǒng)中分析，歸因結(jié)果比較客觀全面。返回歸因理論研究的基本問題有：第一，人們心理活動發(fā)生的因果關(guān)系。包括內(nèi)部原因與外部原因、直接原因和間接原因的分析。第二，社會推論問題。根據(jù)人們的行為及其結(jié)果，來對行為者穩(wěn)定的心理特征和素質(zhì)、個性差異作出合理的推論。第三，行為的期望與預(yù)測。根據(jù)過去的典型行為及其結(jié)果，來推斷在某種制約下將會產(chǎn)生什么樣的可能行為。內(nèi)因：個體自身具有的、導(dǎo)致其外在行為表現(xiàn)的品性或特征，包括個體的人格、情緒、心境、動機(jī)、欲求、能力、付出的努力等。外因：個體自身以外的，導(dǎo)致其外在行為表現(xiàn)的制約和影響，包括環(huán)境制約、情境特征、他人的影響等。歸因判斷的三個標(biāo)準(zhǔn)：即一貫性、普遍性和差異性依照三個標(biāo)準(zhǔn)，對歸因做出正確判斷。個體行為差別性普遍性一貫性外部內(nèi)部外部內(nèi)部外部外部觀察解釋歸因高低高低高低

差別性指個體在不同情境中是否表現(xiàn)出不同行為，一名今天遲到的員工是否也常常被同事抱怨為“游手好閑之徒”，我們了解的是這種行為足否和平常有差別。如果是，則觀察者就能會把這種行為作外部歸因；如果不是，則觀察者就能會把這種行為歸于內(nèi)部原因。普遍性是指別人在相似情境下是否也是這個反應(yīng)，如走相同路線上班的同事都遲到了，說明普遍性高，應(yīng)該歸于外部原因；如果普遍性低，則應(yīng)該歸于內(nèi)部原因。一貫性：是否無論何時此人都有同樣行為：如果一個員工并不是在所有情境中都上班遲到10分鐘(比如她有好幾個月從未遲到)，她遲到了，則表明這是一個特例；而（她每周都遲到三次)，則說明遲到行為是固定程式的一部分。1、一個好學(xué)生考試沒考好，老師的判斷？依據(jù)？2、一個壞學(xué)生考試沒考好，老師的判斷？依據(jù)？3、一個班級的學(xué)生沒考好，老師的判斷？依據(jù)？

歸因原理在激發(fā)成就動機(jī)、促進(jìn)繼續(xù)努力的行為方面有重要的作用。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。

1．如果行為者把工作、學(xué)習(xí)中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低等穩(wěn)定的內(nèi)因，則不會增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。因?yàn)樗J(rèn)為努力起不了作用。

2．假如把失敗歸因于自己努力不夠這個相對不穩(wěn)定的內(nèi)因，則可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。

3．假如把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會影響人的積極性，可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。歸因于——穩(wěn)定、不穩(wěn)定的內(nèi)因與外因4．假如把失敗歸因于工作（學(xué)習(xí)）任務(wù)重、難度大等穩(wěn)定性的外因，則可能降低行為者的自信心、成就動機(jī)、努力程度和持續(xù)性?？傊?，當(dāng)自我歸因時：歸于穩(wěn)定的內(nèi)因，不好歸于穩(wěn)定的外因，不好歸于不穩(wěn)定的內(nèi)因，好歸于不穩(wěn)定的外因，好歸因理論在管理中的應(yīng)用

美國心理學(xué)家維納（B．Weiner）1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實(shí)中，一般人對行為的成功或者失敗進(jìn)行分析時常作四種歸因：1、是個人努力程度大小，2、是個人能力大小，3、是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，4、是機(jī)遇狀況的好壞。能力努力（可控因素）任務(wù)難度機(jī)遇（不可控因素）一般來說，員工本人在追求事業(yè)成功方面，應(yīng)當(dāng)在可控因素上多下工夫，而管理者則應(yīng)在不可控因上，多創(chuàng)造制約，為職工的成功提供良好的機(jī)會與外部環(huán)境，并客觀評價其成果。歸因失真1、評價他人時－基本歸因錯誤：在人們對他人的行為進(jìn)行歸因時，人們往往將行為歸因于內(nèi)部穩(wěn)定的性格因素，而忽視引起行為的外部客觀因素2、評價自己時－“行動者—觀察者”效應(yīng)：我們傾向于將自己的行為歸因于外部因素，即隨情境而變，這在行為本身無所謂好壞優(yōu)劣時更是如此。3、當(dāng)行動成功或失敗時——自我服務(wù)偏見當(dāng)行為是成功的、獲取了良好的結(jié)果時，如果是他人的行為會被歸因于外因（環(huán)境或外在制約使然），如果是自己的行為會被歸因于內(nèi)因（能力或其他人格品質(zhì)使然）而當(dāng)行為本身是不好的、失敗的時，如果是他人的行為會被歸因于內(nèi)（能力或其他人格品質(zhì)使然），如果是自己的行為會被歸因于外（環(huán)境或外在制約使然）

開學(xué)了，新轉(zhuǎn)來的五年級的學(xué)生，有一個屬于電腦沒碰過摸過的。他在轉(zhuǎn)學(xué)之前的農(nóng)村學(xué)校沒有上過信息技術(shù)課，自然在上課的時候，跟不上進(jìn)度。五年級上學(xué)期的課已經(jīng)學(xué)習(xí)幻燈片的制作了，而他卻連鼠標(biāo)鍵盤都沒接觸過，學(xué)習(xí)起來自然很吃力。我講的內(nèi)容，他根本就不懂。每個班級一周一節(jié)的信息技術(shù)課，我也不可能放下其他學(xué)生而去專門教這樣一個學(xué)生，還要從最基礎(chǔ)的打字、鍵盤學(xué)起。他家里呢，也沒有電腦。所以時間久了，他也就會產(chǎn)生“習(xí)得無助”的心理感覺，上課也不學(xué)了，玩玩游戲就算過了一節(jié)課。對此，我也有點(diǎn)愛莫能助。六社會知覺中的各種偏見：（1）第一印象作用（首因效應(yīng)）由于人們在心理上存在認(rèn)知上的惰性，所以在對待他人的知覺方面，首次印象能給人留下深刻印象，產(chǎn)生心理定式作用。（2）暈輪效應(yīng)（以點(diǎn)蓋面）人們往往用一些明顯的品質(zhì)和特點(diǎn)，去掩蓋其他品質(zhì)和特征，以致影響對知覺對象本質(zhì)的了解全面正確評價，產(chǎn)生偏見性。例如，心理學(xué)家描述某人有如下品質(zhì)：

聰明，靈巧，勤奮，熱情，堅(jiān)定，求實(shí)

若將熱情改為冷酷，即：

聰明，靈巧，勤奮，冷酷，堅(jiān)定，求實(shí)。

則某人的形象則會在人們的心目中發(fā)生根本變化。光環(huán)效應(yīng)（3）近因效應(yīng)近因效應(yīng)是指對自己所熟悉的人，最近或者說最后所得到的印象最為深刻難忘，往往會改變?nèi)说目捶?。?）定型作用（社會刻板印象）和投射作用即人們常常根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識，按照自己所設(shè)定的知覺標(biāo)準(zhǔn)評估他人，對人群進(jìn)行分類，形成固定形象。

定型作用，往往使人們對他人的認(rèn)識形成臉譜化，妨礙人們對事物特殊性的理解，而導(dǎo)致偏見。

投射作用，將自己的心理活動、如情緒、心情、喜好等，投射到所知覺的事物上去，使對事物的知覺產(chǎn)生偏差。定型作用:《三國演義》中曾與諸葛亮齊名的龐統(tǒng)去拜見孫權(quán)，“權(quán)見其人濃眉掀鼻，黑面短髯、形容古怪，心中不喜”；龐統(tǒng)又見劉備，“玄德見統(tǒng)貌陋，心中不悅”。孫權(quán)和劉備都認(rèn)為龐統(tǒng)這樣面貌丑陋之人不會有什么才能，因而產(chǎn)生不悅情緒，這實(shí)際上也是刻板效應(yīng)的負(fù)面影響在發(fā)生作用。

天下烏鴉一般黑，主張一竹桿打死一船人，一個活口兒也不留。在管理學(xué)上這叫“臉譜化”，例如：談到東北人，馬上就有人接話道：“我知道，東北人都豪爽?！闭劦胶幽先?，馬上就有人接話道：“我知道，河南人都愛騙?！闭劦饺毡救?，馬上就有人接話道：“日本人，沒有一個好東西！”東北人都豪爽嗎？不一定！河南人都愛欺騙別人嗎？不一定！日本人都壞嗎？不一定。這些都是受到“天下烏鴉一般黑”俗話的影響，是這句俗話的變異思維。投射作用:在日本，洋娃娃代表著小女孩希望自己長大后的形象。芭比娃娃在日本剛推出時，在青少年眼中，胸部太大，腿也太長，藍(lán)眼睛一點(diǎn)也不像日本少女，因此銷售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿，也將眼睛改變成咖啡色。兩年內(nèi)芭比娃娃賣出了近200萬件。流行的“流氓兔”、“加菲貓”，也是利用了青少年的投射心理獲得成功。加菲貓經(jīng)典語錄“愛情來得快去得也快，只有豬肉卷才是永恒的?！?/p>

“要節(jié)約用水，盡量和女友一起洗澡?！?/p>

“鈔票不是萬能的，有時還需要信用卡?！?/p>

“歐迪在窗外凍得瑟瑟發(fā)抖，真可憐。我真有點(diǎn)不忍心看他這樣。不，難道我能坐視不管嗎？我必須做點(diǎn)什么?！奔臃评狭舜昂??！拔也⒉皇敲看纬酝觑埦涂措娨?，有時我邊吃飯邊看電視，生活中有些改變會增加樂趣?！?/p>

“每天我只吃四餐飯……早飯、午飯、晚飯和零食?！?/p>

“球狀也是身材?！?/p>

“世界上有三樣?xùn)|西要等好久好久才能來：生日、圣誕節(jié)……和送披薩的人?！薄拔蚁蛐切窃S了個愿。我并不是真的相信它，但是反正也是免費(fèi)的，而且也沒有證據(jù)證明它不靈?！?/p>

“睡了美美的一覺，16個小時，我是喜歡睡短覺的?！奔臃曝埞?jié)食秘訣：（1）.不要打算吃不夠再來第二輪，第一次就要拿夠食物。（2）.把磅秤的零點(diǎn)調(diào)成負(fù)5公斤。（3）.絕對不吃減肥糖。（4）.不要結(jié)交家里開餐廳或糕餅店的女朋友。（5).減肥應(yīng)多吃蔬菜，所以該多吃南瓜派，蔬菜餅干等。（6）.冷食不宜多吃（但冰激凌除外）。（7）.每餐留一點(diǎn)兒，不要統(tǒng)統(tǒng)吃下肚——比方說，冰激凌圣代上的那顆櫻桃。（8）.多跟比你胖的人在一起。（5）對比效應(yīng)

人們的知覺往往受到參照物的影響，使知覺產(chǎn)生失真現(xiàn)象。（6）煮蛙效應(yīng)難以知覺到潛在的、逐步降臨的危險案例分析

紅星機(jī)電廠人事處張副處長在聽取全廠各部門年終績效考核工作匯報(bào)時，自動化車間推薦女儀表工小王為優(yōu)秀工作者。理由是她保衛(wèi)國家財(cái)產(chǎn)、助人為樂、實(shí)績卓著。張副處長隨即追問一句：是否是前年來廠、愛打扮、見領(lǐng)導(dǎo)也不打招呼的那位中專生?接著又說，市里領(lǐng)導(dǎo)有句話，對年輕人既要培養(yǎng)又要慎重呀!最后舉手表決時，他投了反對票。

1、請用列出張副處長都有哪些知覺偏見。

2、請用歸因理論說明張副處長投反對票是否正確，為什么？第三節(jié)人格（個性）與氣質(zhì)一人格定義：人格是個體獨(dú)有的、穩(wěn)定的心理特征的總和，它決定了一個人的行為方式與他人的差異理解1、人格是心理特征的整合統(tǒng)一體2、人格是有結(jié)構(gòu)的3、人格是穩(wěn)定的4、人格是一個人具有的獨(dú)特性，反映人的自然性與社會性的交織返回人格是由氣質(zhì)、性格以及能力等共同整合構(gòu)成的。二人格的形成與發(fā)展遺傳因素如身材、相貌、性別、生物節(jié)律、氣質(zhì)等，人的興趣愛好30%也來自遺傳。后天因素環(huán)境因素（如成長的文化背景、社會群體規(guī)范、生活制約等。）人格類型不是絕對的人格并無好壞之分人格并不能決定成就大小三人格的理論主要有特質(zhì)理論、精神分析理論1、特質(zhì)理論非統(tǒng)計(jì)方法：阿爾波特（特質(zhì)理論的創(chuàng)始人）統(tǒng)計(jì)方法：卡特爾，艾森克人格差異是由于各人具有的特質(zhì)不同。黃油融化同樣是火雞蛋變硬具有友好特質(zhì)的人行為1

同樣是陌生人具有疑慮特質(zhì)的人行為2

什么是特質(zhì)？一個攻擊性強(qiáng)的人，對不同情景，會有類似反應(yīng)和其他人一起工作體育比賽對待弱者學(xué)習(xí)對阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的反應(yīng)競爭性強(qiáng)，爭強(qiáng)好勝憤怒與敵對行為不惜一切代價獲得成功制服弱者，強(qiáng)權(quán)就是真理盛氣凌人和專橫霸道強(qiáng)烈的攻擊性特質(zhì)

特質(zhì)指人擁有的影響行為的品質(zhì)或特性。（是個人有別于他人的特性，是一種神經(jīng)心理結(jié)構(gòu)，一種先天的傾向）A特質(zhì)是構(gòu)成人格的基本單元B特質(zhì)是穩(wěn)定的和普遍的C由特質(zhì)可以預(yù)測個體的行為阿爾波特對特質(zhì)的區(qū)分：共同特質(zhì)和個人特質(zhì)個人特質(zhì)又有三個層次：首要特質(zhì)－處于支配地位的特質(zhì)。主要特質(zhì)－行為的決定因素，是性格的構(gòu)件次要特質(zhì)－特定場合表現(xiàn)的無足輕重的特質(zhì)卡特爾的特質(zhì)理論：利用圖表分析方法對特質(zhì)精確分類

171個－35個表面特質(zhì)－16個根源特質(zhì)發(fā)現(xiàn)字典中有18000個詞與人格有關(guān)，有4500個是特質(zhì)術(shù)語，除掉同義詞、生僻詞，還剩160個?？ㄌ貭柤舆M(jìn)了自己先前測驗(yàn)獲得的11個，共有171個特質(zhì)術(shù)語，構(gòu)成了整個人格圈。還是太多，最后歸類把數(shù)量降到了35個。由于這些特質(zhì)很容易觀察到，他稱之為表面特質(zhì)。之后，卡特爾用等級評定方法考察這些表面特質(zhì)，得出這樣的結(jié)論：大約有16個基本或根源特質(zhì)，它們是35個表面特質(zhì)的基礎(chǔ)。（1）獨(dú)特特質(zhì)和共同特質(zhì)（2）表面特質(zhì)和根源特質(zhì)（3）體質(zhì)特質(zhì)和環(huán)境形成特質(zhì)（4）能力特質(zhì)和氣質(zhì)特質(zhì)艾森克的維度說和型的概念國際公認(rèn)的人格結(jié)構(gòu)模型艾森克對精神病醫(yī)生用700名神經(jīng)病患者在39個等級量表上的評定結(jié)果進(jìn)行因素分析，結(jié)果得到兩個二階因素：神經(jīng)質(zhì)和內(nèi)外傾性。

——神經(jīng)質(zhì)較高的個體傾向于緊張、焦慮和沮喪。

——內(nèi)外傾性方面，外傾者比內(nèi)傾者更善于交際，也更容易沖動。艾森克的人格的層次人格的層次－人的行為可分為類型、特質(zhì)、習(xí)慣性反應(yīng)和特殊反應(yīng)四個水平類型特質(zhì)水平習(xí)慣性反應(yīng)特殊反應(yīng)2、精神分析理論弗洛伊德的人格結(jié)構(gòu)（本我、自我、超我）阿德勒的個體心理學(xué)榮格的分析心理學(xué)本我（id）：是原始的無意識的本能，是基本的驅(qū)力源，包括性、攻擊等。以非理性的方式工作，發(fā)動沖動，尋求表達(dá)和直接滿足而不考慮愿望是否有現(xiàn)實(shí)可能性、社會接受性和道德性。遵從快樂原則，尋求不受約束的性、軀體和情緒狀態(tài)。自我（ego）：是人格中現(xiàn)實(shí)性的一面。自我是在本我的沖動與實(shí)現(xiàn)本我的環(huán)境制約之間的沖突中得到發(fā)展的一種心理組織。是本我與外界關(guān)系的調(diào)節(jié)者。在超我形成之后，自我還調(diào)停本我的沖動與超我的要求之間矛盾，協(xié)調(diào)本我、自我和超我3方面的要求。按現(xiàn)實(shí)性原則行事，面對愉快需要作合理的選擇。超我（superego）：超我是個人價值觀的源泉，是習(xí)得的社會道德態(tài)度，包括良知和自我理想。隨著兒童對父母及其他成人規(guī)定的、針對被社會不接受的行為的禁忌的內(nèi)化，并在克服自我的要求中而發(fā)展，超我約束人的行為，使其遵從社會規(guī)范。按道德原則行事，是人的社會性的代表和反映。本我及其性本能和攻擊本能可以看作是一個動機(jī)系統(tǒng)；自我代表了人的心理的理智部分，可以看作是一個認(rèn)知系統(tǒng)；超我則內(nèi)化了兒童得自于家庭和社會的價值觀念。阿德勒的理論自卑情緒（inferioritycomplex）人自一出生起就處于弱小、卑微、幼稚、依賴和無助的境地，都體驗(yàn)著自卑。隨著在家庭、學(xué)校和整個社會中的不斷成長、發(fā)展，人始終努力克服自卑、追求優(yōu)越。這一過程構(gòu)成了人的整個生活方式。人格就是圍繞這一潛在的基本努力而構(gòu)造起來的，每個人克服自卑、尋求優(yōu)越而獲得補(bǔ)償?shù)姆绞?，決定了他的生活風(fēng)格，而當(dāng)外界壓力與內(nèi)在努力自強(qiáng)的愿望不協(xié)調(diào)時，就發(fā)生人格沖突。追求優(yōu)越：補(bǔ)償缺陷的欲求，可能是超額補(bǔ)償，發(fā)展為優(yōu)點(diǎn)。生活風(fēng)格：借助于生活風(fēng)格可以戰(zhàn)勝自卑感，并追求完美社會興趣：是個人對自卑感的一種追根本的補(bǔ)償。創(chuàng)造性自我：是一種主管系統(tǒng)，是塑造人格的一種有意識的主動力量。榮格的分析心理學(xué)見《組織行為學(xué)案例與體驗(yàn)集》中測試四人格的測量1、量表法①卡特爾的16種根源特質(zhì)問卷：共有187題，每題有3個備選答案，可以測出一個人的16種人格特質(zhì)。

②明尼蘇達(dá)多相人格問卷（MMPI）：有10個臨床量表，共566題，其中16題是重復(fù)的用于測謊，可以得到10個分?jǐn)?shù)，代表10種人格特質(zhì)。測定10種不同的精神失常（如歇斯底里癥、精神分裂癥、抑郁癥等）也可以用來評定正常人格，使人們對一個人的人格有個概略的了解。③霍根人格問卷（大五人格因素）：外傾性、隨和性、責(zé)任心、情緒穩(wěn)定性、經(jīng)驗(yàn)開放性③榮格的類型學(xué)自我測試2、投射法根據(jù)被試的反應(yīng)方式，可分5類：聯(lián)想法——羅夏克墨跡測驗(yàn)構(gòu)造法——主題統(tǒng)覺測驗(yàn)完成法——句子完成測驗(yàn)選排法——要被試根據(jù)某一準(zhǔn)則，選擇照片，或?qū)φ掌M(jìn)行排列表露法——畫樹測驗(yàn)投射測驗(yàn)的評價優(yōu)點(diǎn)：1、可以對人格作綜合的、完整的探討，對被試的內(nèi)心生活作深層的探索，并作出動態(tài)解釋；2、測驗(yàn)?zāi)康碾[蔽，防止被試作虛假反應(yīng)。缺點(diǎn)：1、評分缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，難以量化；2、缺少充分的常模資料，測驗(yàn)結(jié)果不易解釋；3、信度和效度不易建立；4、原理復(fù)雜深奧，非經(jīng)專門訓(xùn)練者不易使用；5、被試的反應(yīng)更容易受測驗(yàn)情境的影響。①羅夏墨跡測驗(yàn)瑞士精神病學(xué)家Rorschach10張沒有意義與內(nèi)容的圖片，5張是黑白的。3張是彩色的，2張除黑色外有鮮明的紅色測驗(yàn)個別進(jìn)行，在安靜、光線充足、溫度適宜的房間內(nèi)進(jìn)行

測驗(yàn)的評分與解釋主要依據(jù)以下3個線索：被試注意的是墨跡圖的局部還是全部；決定被試知覺的是哪些圖形特征，是形狀、顏色還是陰暗部分；被試的答案中是以人、動物，還是以部分器官、骨骼等形式出現(xiàn)；被試的答案是常見性的還是具有創(chuàng)新性。

②主題統(tǒng)覺測驗(yàn)：

包括30張印有人物、風(fēng)景的黑白圖片，圖上的畫面有些比較明顯、清晰，有些比較模糊抽象另有一張空白卡片備用。通過畫樹測人格③畫樹測驗(yàn)：

五個性與工作的匹配（約翰●霍蘭德（JohnHolland）的個性－工作適應(yīng)理論：員工對工作的滿意度和離職的傾向性，取決于個體的個性與職業(yè)環(huán)境的匹配程度職業(yè)偏好測量表包括160個職業(yè)項(xiàng)目，研究結(jié)果有力的支持了下圖的六邊型模型六種人格類型現(xiàn)實(shí)型－偏好需要技能、力量、協(xié)調(diào)性的體力活動研究型－偏好需要思考、組織和理解的活動社會型－偏好能夠幫助和提高別人的活動傳統(tǒng)型－偏好規(guī)范、有序、清楚明確的活動企業(yè)型－偏好那些能夠影響他人和獲取權(quán)力的活動藝術(shù)型－偏好需要創(chuàng)造性表達(dá)的模糊，且無規(guī)則可循的活動現(xiàn)實(shí)型研究型傳統(tǒng)型企業(yè)型社會型藝術(shù)型類型人格特征職業(yè)范例現(xiàn)實(shí)型害羞、真誠、持久穩(wěn)定、順從、實(shí)際機(jī)械師、鉆井操作工、裝配線工人、農(nóng)場主研究型分析、創(chuàng)造、好奇、獨(dú)立生物學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、數(shù)學(xué)家、新聞記者社會型好交際、友好、合作、理解社會工作者、教師、議員、臨床心理學(xué)家傳統(tǒng)型順從、高效、實(shí)際、缺乏想象力、缺乏靈活性

會計(jì)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行出納、檔案管理員企業(yè)型自信、進(jìn)取精力充沛、盛氣凌人法官、房地產(chǎn)紀(jì)人、公共關(guān)系專家、小企業(yè)主藝術(shù)型富于想象力、無序、雜亂、理想化、情緒化、不實(shí)際畫家、音樂家、作家、室內(nèi)裝飾家在六角形中兩個領(lǐng)域或取向越接近，則兩者越一致，臨近的類型比較近似而對角線上相對的類型則極不相似。當(dāng)個性與職業(yè)相匹配時，則會有最高的滿意度和最低的離職率這一模型的關(guān)鍵在于：（1）個體之間在個性方面存在著本質(zhì)差異（2）工作具有不同類型（3）工作環(huán)境應(yīng)該和個性類型一致六氣質(zhì)1什么是氣質(zhì)

指人的高級神經(jīng)活動特征（速度、強(qiáng)度、指向性）在個體感情與行為中的重要表現(xiàn)。它是人的一種獨(dú)特而典型穩(wěn)定的心理特征。包含在人格之中有體液說、體形說、高級神經(jīng)活動類型說

返回體液說恩培多克勒土根（固體部分）水根（液體部分）空氣根（維持生命的呼吸）火根（血液—思維的作用）希波克拉底黑膽汁（產(chǎn)生于胃）粘液（產(chǎn)生于腦）黃膽汁（產(chǎn)生于肝）血液（產(chǎn)生于心臟）

根據(jù)希波克拉底的觀點(diǎn)，氣質(zhì)可分為四種典型的類型。膽汁質(zhì)（急躁型）表現(xiàn)為精力充沛，動作迅猛，直率熱情，但自制力差，性急而粗心。多血質(zhì)（活潑型）表現(xiàn)為機(jī)敏靈活，善于交際，興趣廣泛，但注意力易轉(zhuǎn)移，缺乏耐性。粘液質(zhì)（怡靜型）穩(wěn)重細(xì)心，行為持久，自制力強(qiáng)，但思維反映慢，固執(zhí)而拘謹(jǐn)。抑郁型（神經(jīng)質(zhì)）表現(xiàn)為內(nèi)心感情體驗(yàn)豐富，但孤僻膽怯，優(yōu)柔寡斷，具有刻板性。難以承受強(qiáng)烈刺激。

用體液來解釋氣質(zhì)，雖然缺乏科學(xué)根據(jù)，但希波克拉底對氣質(zhì)類型的劃分，與日常觀察中概括出來的四種氣質(zhì)類型比較符合，所以關(guān)于氣質(zhì)的這種分類一直沿用至今。體型說德國克瑞奇米爾肥滿型細(xì)長型筋骨型基于精神病人的研究美國謝爾頓內(nèi)胚葉型外胚葉型中胚葉型基于正常人的研究

肥滿型產(chǎn)生躁狂氣質(zhì)，其行動傾向?yàn)樯平浑H、表情活潑、熱情、平易近人等；瘦長型產(chǎn)生分裂氣質(zhì)，其行動傾向?yàn)椴簧平浑H、孤僻、神經(jīng)質(zhì)、多思慮等；筋骨型產(chǎn)生黏著氣質(zhì)，其行動傾向?yàn)槊詰?、認(rèn)真、理解緩慢、行為較沖動等?？巳鹌婷谞栒J(rèn)為三種體型與不同精神病的發(fā)病率有關(guān)。克瑞奇米爾的體形說美國謝爾頓的體形說

根據(jù)胚胎學(xué)角度出發(fā)，內(nèi)胚葉是發(fā)展成消化等內(nèi)臟器官；中胚葉是要發(fā)展成骨骼和肌肉；外胚葉則發(fā)展成表皮及神經(jīng)系統(tǒng)。內(nèi)胚層型：柔軟、豐滿，消化器官過度發(fā)達(dá)中胚層型：肌肉發(fā)達(dá)，呈矩形身材，強(qiáng)壯有力外胚層型：瘦長、虛弱，頭大，神經(jīng)系統(tǒng)敏感

內(nèi)臟優(yōu)勢型：悠閑，好吃，喜社交，寬宏大量身體優(yōu)勢型：自信，大膽，健壯，精力充沛大腦優(yōu)勢型：內(nèi)向，拘謹(jǐn)，膽怯，愛好藝術(shù)氣質(zhì)與體形間存在著某種關(guān)系，這可能是事實(shí)。

第一，氣質(zhì)與體形的相關(guān)并不很高第二，相關(guān)并不意味著氣質(zhì)與體形存在著因果關(guān)系。高級神經(jīng)活動類型說

我國心理學(xué)界現(xiàn)普遍認(rèn)為，氣質(zhì)的生理機(jī)制是神經(jīng)類型。巴甫洛夫的高級神經(jīng)活動類型說科學(xué)地解釋了氣質(zhì)的產(chǎn)生。著名生理學(xué)家巴甫洛夫認(rèn)為：人的高級神經(jīng)活動分為兩個過程，即興奮過程和抑制過程神經(jīng)活動的3個維度神經(jīng)細(xì)胞工作能力的興奮和抑制過程的強(qiáng)度；神經(jīng)系統(tǒng)的平衡性，即興奮與抑制過程一致性的程度；神經(jīng)過程的靈活性，即興奮與抑制過程轉(zhuǎn)換的快慢難易。

不平衡性膽汁質(zhì)高級高強(qiáng)度（強(qiáng)型）靈活性高多血質(zhì)神經(jīng)活動

平衡性類型

靈活性低粘液質(zhì)

強(qiáng)度底（弱型）

抑郁質(zhì)

3種維度上的不同表現(xiàn)可以組合成4種神經(jīng)系統(tǒng)活動類型強(qiáng)、平衡、靈活型（活潑型）：相當(dāng)于多血質(zhì)。個體能根據(jù)刺激調(diào)整自己的活動，適應(yīng)性較好。巴甫洛夫認(rèn)為這是一種健康、頑強(qiáng)、充滿活力的神經(jīng)系統(tǒng)類型，對惡劣的心理、社會環(huán)境有較高的抵抗力。強(qiáng)、平衡、遲緩（不靈活）型（安靜型）：相當(dāng)于粘液質(zhì)。這種類型與多血質(zhì)有許多類似之處，不同的是，這種類型的個體行為惰性較強(qiáng)，因此不太容易適應(yīng)迅速變化的環(huán)境。強(qiáng)、不平衡型（沖動型）：相當(dāng)于膽汁質(zhì)。這種類型的人興奮強(qiáng)度勝過抑制強(qiáng)度，易沖動，神經(jīng)質(zhì)，對自己的行為常常難以控制。弱型：相當(dāng)于抑郁質(zhì)。這種類型的個體的神經(jīng)細(xì)胞顯得很脆弱，即使是正常強(qiáng)度的刺激對它們來說也嫌太強(qiáng)，導(dǎo)致神經(jīng)細(xì)胞產(chǎn)生保護(hù)性抑制；外在刺激的迅速而頻繁的變化會使個體行為紊亂。因此，這種類型的個體在適應(yīng)生活方面有一定困難，容易表現(xiàn)出神經(jīng)官能癥病狀。氣質(zhì)的意義氣質(zhì)類型無好壞之分氣質(zhì)不決定人的社會價值和成就高低氣質(zhì)與管理有效性根據(jù)人的氣質(zhì)類型進(jìn)行合理的工作安排和分配個人可以根據(jù)自己的氣質(zhì)進(jìn)行職業(yè)選擇，組織可以進(jìn)行人員的職業(yè)鑒別在人員的配備上，要考慮氣質(zhì)類型的相輔和互補(bǔ)在處理人際關(guān)系時，要注意氣質(zhì)行為表現(xiàn)的差異性對人際關(guān)系的影響學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)就是“由于經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生相對持久的行為改變”幾乎所有的復(fù)雜行為都是學(xué)習(xí)所得的，解釋、預(yù)測和控制行為，必需要了解人們是如何學(xué)習(xí)的代理式學(xué)習(xí)和親驗(yàn)式學(xué)習(xí)擴(kuò)展后的“能力”概念可由學(xué)習(xí)而提高返回

拿破侖入侵俄國期間，他的部隊(duì)在一個無比荒涼土地上的小鎮(zhèn)當(dāng)中作戰(zhàn)，當(dāng)時他意外地與他的軍隊(duì)脫離時，一群俄國哥薩克人盯上他，開始在彎曲的街道上追逐他。拿破侖開始逃命，并潛入僻巷中的一家小毛皮商人家。當(dāng)拿破侖氣喘吁吁地逃人店內(nèi)時，他對毛皮商人可憐地大叫：“救救我，救救我！我可以藏在哪里？”

毛皮商說：“快點(diǎn)，藏在角落的那堆毛皮底下！”然后他用很多張毛皮蓋住拿破侖。當(dāng)他一蓋完，俄國哥薩克人就已沖到門口，大喊：“他在哪里？我們看見他跑進(jìn)來