汝瓷營銷策劃方案

年4月19日汝瓷營銷策劃方案文檔僅供參考汝瓷營銷推廣策劃方案\目錄一、產(chǎn)品介紹………………4二、汝瓷的SWOT分析……4三、市場預(yù)測…………………6四、市場營銷目標(biāo)……………7五、營銷策略…………………81、產(chǎn)品策略………………82、包裝策略………………83、價格策略………………94、渠道策略………………105、促銷策略………………11六、結(jié)束語…………………13一產(chǎn)品介紹汝瓷，中國五大名瓷（汝、官、鈞、哥、定）之一，因產(chǎn)于汝州（臨汝舊稱）而得名。宋代被列為五大名瓷之首。被欽定為宮廷御用瓷。其特點是：造型古樸大方、土質(zhì)細潤、坯體如侗體、其釉厚而聲如擎，明亮而不刺目。市場價值：中國自古就以陶瓷工藝名揚于世，在英語中China（中國）的原意就是瓷器。名列宋代五大名瓷的汝瓷，因產(chǎn)自汝州而得名，其創(chuàng)燒、形成與發(fā)展幾起幾落，歷時數(shù)百年，博采眾家之長，薈萃陶藝精華，在中國陶瓷史上具有劃時代的意義。特別是汝瓷瑰寶——汝官瓷，作為宋代宮廷用品，自公元1086年到公元11，僅短短20年間曇花一現(xiàn)，便消隱于戰(zhàn)亂的塵煙。因為是御用品，不得流傳民間；又因其以瑪瑙為釉，在特定的光線下七彩紛呈，燦若星辰，被認(rèn)為陽剛之氣太盛，帝王公卿也不敢用它陪葬，更使之成為稀世之珍。當(dāng)今世界上藏有宋代汝瓷的博物館不足10家，藏品不到70件，遂有“家有萬貫，不如汝瓷一件”之說。1992年秋，一件直徑僅為8厘米的宋汝窯盤在紐約拍賣，成交價高達154萬美元。在香港的一次拍賣會上，一件宋汝窯三犧尊又以5000萬元港幣的身價物易其主！形成和發(fā)展：汝州是汝瓷的故鄉(xiāng)，汝瓷造型古樸大方，其釉如“雨過天晴云破處”，“千峰碧波翠色來”，土質(zhì)細潤，坯體如侗體其釉厚而聲如擎，明亮而不刺目，具有“梨皮、蟹爪、芝麻花”之特點，被世人稱為“似玉、非玉、而勝玉”。汝瓷以名貴瑪瑙為釉，色澤獨特，有“瑪瑙為釉古相傳”的贊譽。隨光變幻，觀其釉色猶如“雨過天晴云破處”之美妙，溫潤古樸。器表呈蟬翼紋細小開片，有“梨皮蟹爪芝麻花”之稱。北宋時汝瓷器表常刻“奉華”二字，京畿大臣蔡京曾刻姓氏“蔡字”以作榮記。兩宋期間，宮廷汝瓷用器，內(nèi)庫所藏，視若珍寶、與商彝周鼎比貴。被稱之為“縱有家財萬貫、不如汝瓷一片”。收藏價值汝窯天下第一瓷的稱號，來源其造型、色澤、開片與質(zhì)感的開創(chuàng)性，在于其達到了時代巔峰之后，至今仍無可超越的獨步地位。造型——簡而精，樸而實汝瓷造型莊重大方，古樸典雅，胎壁較薄，秀麗瀟灑。工藝細、制作精、有神韻。色澤——青如天，面如玉汝瓷以瑪瑙入釉，質(zhì)美蘊蓄，青雅素凈，光澤柔和，富有水色。其釉色淡者如碧空萬里，謂之“天青”；深者似雨過天晴云破之處，謂之“粉青”；淡白者如月輝閃耀，稱之“月白”。開片——絲如豪，質(zhì)如金由于汝窯釉料（瑪瑙結(jié)晶體）的分離，器表出現(xiàn)魚鱗狀的細小美麗開片，珍珠狀的結(jié)晶體布在氣泡的周邊，寥若晨星，十分奇特。質(zhì)感——潤如膚，堆如脂汝瓷柔和瑩潤，手觸有明顯酥油感覺。汁水瑩厚，視之如碧峰翠色，有似玉非玉之美。不過，汝窯的成品率極低，上等品一窯難出幾件.二汝瓷的SWOT分析所謂SWOT分析法是指對影響組織績效的內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢、外部的機會和威脅進行綜合研究，以制定出組織生存和發(fā)展的戰(zhàn)略。以下即采取SWOT分析方法對汝瓷的市場競爭環(huán)境進行分析。一、優(yōu)勢（strengths）1深遠的歷史文化藝術(shù)內(nèi)涵。汝瓷的燒造，有著各種傳奇的故事，其中最有名的莫過于“瑪瑙入釉”的傳說。南宋周輝《清波雜志》記載：“汝窯宮中禁燒，內(nèi)有瑪瑙末為釉”。汝瓷燒制始于宋初，盛于北宋晚期，終于元末。據(jù)史料記載，北宋是中國陶瓷工藝發(fā)展的高峰，當(dāng)時的瓷窯遍布大江南北，在這一時期誕生的汝、官、哥、鈞、定五大名窯，其燒造工藝在中國陶瓷史上達到了巔峰。在這五大名窯中，專為皇宮生產(chǎn)御用瓷器的汝窯，又被后人譽為五大名窯之魁。汝瓷能成為五窯魁首，這得益于宋徽宗。宋徽宗不但擅長筆墨書畫，而且還是一位好古成癖、崇尚自然清淡和含蓄質(zhì)樸的道學(xué)家。為了追求夢想中的顏色，她在汝州建造了汝官窯(窯址位于河南省寶豐縣清涼寺)專門燒造皇室御用青瓷，也就是汝瓷。2具有保健，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的作用。汝瓷之名貴，其核心原因還在于“內(nèi)有瑪瑙為釉”，正是因為“內(nèi)有瑪瑙為釉”才使汝瓷的成本大大提高、制作難度也大大提高（汝瓷是中國所有名瓷中唯一以瑪瑙入釉的，因此被奉為五大名瓷之首），但我感覺這還不是最主要的最主要的是茶具以瑪瑙為釉后，因為瑪瑙可改進內(nèi)分泌，加強血液循環(huán)，讓氣色變好，有助于消除壓力、疲勞、濁氣等負性能量的獨特功效，使汝瓷也具備了這些功效。3賞心悅目的觀賞價值。汝瓷胎質(zhì)細膩，工藝講究，并以名貴的瑪瑙入釉，形成了“青如天，面如玉，蟬翼紋，晨星稀，芝麻支釘釉滿足”的典型特色。據(jù)了解，汝瓷的燒造從宋哲宗到宋徽宗時期，只有20余年。汝窯瓷器傳世極少，全世界僅存70余件，因此如今每一件汝瓷都堪稱稀世珍寶。4政府政策優(yōu)勢近年來，汝州市委市政府高度重視陶瓷企業(yè)發(fā)展，規(guī)劃了發(fā)展戰(zhàn)略和具體的實施戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)，并提出了相應(yīng)對策，指定相應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)陶瓷企業(yè)投資方向，促使產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，使陶瓷工業(yè)形成蓄勢待發(fā)良好態(tài)勢。二、劣勢（weaknesses）雖然汝官瓷行業(yè)的發(fā)展十分迅速，可是汝瓷產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中仍存在的諸多問題。當(dāng)前，汝瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀無論是與汝瓷的歷史地位及社會影響，還是與今天汝州市經(jīng)濟社會發(fā)展形勢都是很不相稱的，與鈞瓷、青瓷的迅猛發(fā)展勢頭相比，汝瓷已經(jīng)落在后面。經(jīng)過調(diào)研，我認(rèn)為，當(dāng)前我市汝瓷產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中主要存在以下幾方面問題：一是沒有科學(xué)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)前，汝瓷生產(chǎn)以藝術(shù)瓷、工藝品為主，主要滿足高端市場需求，近年來業(yè)內(nèi)對汝瓷是否應(yīng)專注于藝術(shù)瓷生產(chǎn)，堅持走高端路線，是否應(yīng)發(fā)展日用瓷論爭不斷，行業(yè)發(fā)展如何定位有待在思想上統(tǒng)一認(rèn)識。同時，當(dāng)前汝瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展還處于起步階段，企業(yè)數(shù)量少，規(guī)模小，年產(chǎn)值低，基本上還處于各自為戰(zhàn)，自我發(fā)展?fàn)顟B(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)、市場開拓、業(yè)內(nèi)資源整合、行業(yè)宣傳推介等產(chǎn)業(yè)發(fā)展層面的重大問題缺乏統(tǒng)一的科學(xué)規(guī)劃。二是沒有統(tǒng)一的引導(dǎo)協(xié)調(diào)管理服務(wù)機構(gòu)。政府對汝瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏有效的組織引導(dǎo)，行業(yè)主管機構(gòu)不健全，管理體制沒有理順，存在著多頭管理又無人管理的現(xiàn)象。中小企業(yè)局、質(zhì)監(jiān)局等管理部門之間缺少一個統(tǒng)一的工作協(xié)調(diào)機制，市場監(jiān)管不力。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中遇到困難和問題不知向哪個單位反映，尋求解決。另外，在引導(dǎo)服務(wù)企業(yè)發(fā)展方面沒有形成合力，信息不能共享，企業(yè)和從業(yè)人員在參加展會、評先、評獎及宣傳推介方面信息渠道不暢。三是市場有待進一步開拓。放在市場經(jīng)濟背景下來考慮，當(dāng)前汝瓷行業(yè)的市場規(guī)模很小，大量的市場需求潛力有待進一步開發(fā)。首先是從業(yè)人員市場意識不強，企業(yè)之間在市場開發(fā)方面發(fā)展不平衡。部分企業(yè)在產(chǎn)品銷售方面還停留在依靠某個單位來客贈送禮品的階段，主要靠人際關(guān)系做市場，眼光也僅限于汝州這個小市場，沒有很好地做到面向外部大市場尋求商機，不斷擴大穩(wěn)定的市場需求，從而實現(xiàn)訂單化生產(chǎn)。其次是生產(chǎn)工藝有待進一步改進和創(chuàng)新，才能更好地適應(yīng)高端消費品市場的差異化需求和個性化需求，才能適應(yīng)大批量生產(chǎn)的要求。第三是經(jīng)營管理人才短缺，存在著重生產(chǎn)輕經(jīng)營現(xiàn)象，不能很好地抓住商機，擴大市場影響力。三、機會（opportunities）一是進入新世紀(jì)以來，特別是近幾年來，汝官瓷產(chǎn)業(yè)更是取得了長足發(fā)展。一是從事的企業(yè)和個體戶數(shù)量不斷增多，已達40家，注冊資金近萬元，從業(yè)人員近人，年均實現(xiàn)產(chǎn)值3000多萬元。二是專業(yè)技術(shù)力量得到了加強。當(dāng)前全市汝瓷行業(yè)擁有高級職稱4人，中級職稱10人，省級汝瓷工藝美術(shù)大師7人，孟玉松、朱文立還分別享受國務(wù)院特殊津貼。三是生產(chǎn)工藝不斷創(chuàng)新，在器型和釉色上有很大突破。傳統(tǒng)汝瓷器型多為瓶、尊、碗、盤、洗等，器型較小，有“汝不盈尺”之說，釉色也多為天青、月白、豆綠三色。近幾年玉松汝瓷創(chuàng)作了童趣、虎枕、金蟾、仙鶴等新器型，其中童趣獲閩龍杯全國陶瓷原創(chuàng)設(shè)計大賽（汝州賽區(qū)）特等獎，虎枕被英國珍寶博物館收藏；玉松汝瓷、朱氏汝瓷和亨通汝瓷都有大件作品問世；另外玉松汝瓷的發(fā)光釉、宏寶汝瓷的浮雕畫技法等進一步豐富發(fā)展了汝瓷傳統(tǒng)工藝，分別獲得了國家專利保護。全市汝瓷行業(yè)申請專利66件，申請專利51件。12月，平頂山市科技局審定玉松汝瓷研究中心為平頂山市級汝瓷工程技術(shù)研究中心。四是部分企業(yè)市場觀念初步形成。玉松汝瓷、新嘉城汝瓷等一些規(guī)模較大的企業(yè)在北京、廣州、上海、義烏等地設(shè)立辦事處、連鎖店，拓寬了銷售渠道。五是實施了汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品保護制度。2月，經(jīng)國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局原產(chǎn)地保護辦公室審批，對汝瓷實行原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護。7月，根據(jù)國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局《地理標(biāo)志產(chǎn)品保護規(guī)定》，對汝瓷實行地理標(biāo)志產(chǎn)品保護。8月，先后成立了汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品保護領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和汝瓷地理標(biāo)志產(chǎn)品專家委員會，負責(zé)汝瓷專用標(biāo)志申請、審查和使用監(jiān)督。6月，全市已有12家企業(yè)經(jīng)核準(zhǔn)使用。前不久，汝瓷還被評為河南省十大最具影響力地理標(biāo)志產(chǎn)品。今年，又制定出汝瓷國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并于10月1日發(fā)布實施。另外，于10月成立了汝瓷協(xié)會，主要開展會員之間的協(xié)調(diào)工作。四、威脅（threats）搪瓷制品、不銹鋼制品和特殊塑料用具等替代品給陶瓷產(chǎn)業(yè)帶來不小的威脅。汝瓷無華麗的外表：一沒有多姿的彩繪，二沒有豐富的釉色，三沒有精致的紋飾，只以素凈淡雅天生麗質(zhì)的釉色、瑪瑙入釉對人體大有益處的高品質(zhì)取勝，不事張揚，不重華貴，淡雅中自然流露出高貴的王者氣質(zhì)。而擁有汝瓷者，她曾經(jīng)滄海的從容氣度會自然流露，在把玩汝瓷之音，淡定、輕松的感覺會油然而生。這也就決定了汝瓷絕對不可能是銷量很火爆的日用品，而只能是陽春白雪的精致藝術(shù)品！比起那些釉上彩、釉下彩、斗彩等瓷器，汝瓷的成本比較高，因此價格也比較高，因此銷量才不好。相反仿汝瓷因為是化學(xué)釉料制作的，不用礦石燒制因此質(zhì)量完全能夠人工控制，成品率非常高、成本很低因此價格也很低，銷售的反而比較好。真汝瓷的釉色很有光澤，整件器物如果仔細觀察的話，都多多少少有一點點的“不完美”，或者某個細小的部位稍微有一點凸起，或者某個細小的部位稍微有一點凹陷，而在器物的口沿部位釉總是會略微薄一些，致使釉里的瓷胎都能看到！——因為釉中摻入瑪瑙后的燒制過程極難控制，汝瓷的成品率太低了，如果非要挑選極品的完美汝瓷，恐怕很多窯都難出一件呢！

“仿汝瓷”除了沒有汝瓷釉面那迷人的光澤外，在其它方面則“非常完美”，因為釉中不摻入瑪瑙，燒制過程就容易控制多了，而摻入化學(xué)物質(zhì)后又讓這種人為的控制因素大大增強了！“仿汝瓷”的釉面光滑細膩，口沿部位釉的厚度也非常均勻，而個別部位的凸起/凹陷/黑點等都不存在，能夠說沒有一點缺陷！三市場預(yù)測從市場的廣度和深度進行考察，我們能夠把陶瓷市場的特點概括為：市場范圍的廣泛性，市場需求的多樣性，市場層次的復(fù)雜性。從而，我們主要從兩方面對日用陶瓷市場進行預(yù)測。第一，從市場范圍方面預(yù)測日常生活離不開陶瓷。人類因為日常生活中需要飲食器皿、儲水容器、儲藏食物器具而創(chuàng)造了陶瓷以來，陶瓷便成為人類日常生活的必須品。飲食離不開碗盤杯碟、餐茶酒具；裝食物少不了缸、壇、瓶、罐。不論東南西北，天涯海角，只要有人群的地方就有陶瓷的蹤跡。因此，日用陶瓷市場范圍最為廣闊。第二，從市場層次方面預(yù)測從日用陶瓷市場看，賓館、飯店、酒店和個人消費者是兩個不同的市場層次，這兩個市場層次又能夠分別劃分為幾個不同層次。賓館、飯店、酒樓能夠分為星級飯店，普通飯店、酒家、小餐館等層次，它們對餐具瓷的需求檔次也不同。星級飯店使用的餐具要求名牌、高檔，而且一般帶有專用的徽記，對產(chǎn)品的器型、裝飾和理化性能都有較高的要求，對產(chǎn)品的價格則不甚計較；普通飯店、酒家對餐具的要求是配套合理，質(zhì)量一般，價格適中；而小飯館選用餐具的主要標(biāo)準(zhǔn)則是價格低廉，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求則是其次。在日用陶瓷市場上，個人消費者也能夠有不同的層次。四營銷目標(biāo)企業(yè)的營銷目標(biāo)是指在本計劃期內(nèi)所要達到的目標(biāo)，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬定具有指導(dǎo)作用。營銷目標(biāo)是在分析營銷現(xiàn)狀并預(yù)測未來的機會和威脅的基礎(chǔ)上確定的，一般包括財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)兩類。其中財務(wù)目標(biāo)由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標(biāo)組成。市場營銷目標(biāo)由銷售額、市場占有率、分銷網(wǎng)覆蓋面、價格水平等指標(biāo)組成。營銷目標(biāo)的制定方式分析推導(dǎo)法：這種方式是當(dāng)前被大多數(shù)國際公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，而且采用的方法之一。這種方式一般是經(jīng)過對過去幾年中企業(yè)在市場上的表現(xiàn),目標(biāo)市場的現(xiàn)狀分析以及對自身資源的合理評估后，經(jīng)過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進而把這些指標(biāo)參數(shù)運用到一個通用模型中，進行調(diào)整與計算，從而最終得出未來一年營銷目標(biāo)的合理范圍。目標(biāo)消費者需求分析新婚消費中國最近幾年迎來了“80后”登記結(jié)婚的高峰期，引用民政部的統(tǒng)計資料，中國適婚人口1.8億，辦理結(jié)婚登記1098.3萬對。其中絕大部分是80年代出生的新人，“80后”普遍具有超前的消費觀念，喜歡接受新事物，對生活的要求也更高。如果按照每對新人置辦廚房用品1千元保守估算。將是一筆龐大的數(shù)字。新人結(jié)婚，肯定要購買一些新的餐具、茶具或咖啡具等陶瓷產(chǎn)品。而且，新婚人士或是雙方家長在為兒女購物添置時都會比較闊氣隨意，講究檔次和品牌。布置新房幾十萬上百萬的房子買了，幾萬數(shù)十萬的裝修也花了，購買一張較好的餐桌都要元5000元，誰還在乎再多花一千幾百塊錢，買套精致美觀的家用陶瓷呢？一般而言，一個四口之家如果買齊全部的陶瓷產(chǎn)品，包括餐具，茶具，水具，花器，陶瓷燈，保溫瓶，咖啡具，收納器，保鮮器，其它的廚房用實用瓷器等，中檔價格計算，都要在5000元以上。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年有300萬家庭搬進新房，從今日的臺灣，韓國，日本這些發(fā)展到一定程度的市場民眾都偏愛使用陶瓷用具來看，這又會產(chǎn)生一個多么令人驚嘆的市場。禮尚往來中國是一個人情社會，逢年過節(jié)，商務(wù)饋贈，講究禮尚往來，禮品市場容量在3000億以上，陶瓷不像煙酒，它具有被普遍接受的產(chǎn)品特性，因其高雅，健康，實用和觀賞性甚至收藏價值而成為禮品市場的新星，獅盾家瓷，以高檔、精致、美觀、大方、實用、新穎為一體的優(yōu)勢，成為禮品市場的寵兒。福利獎品會務(wù)禮品，公司福利、政府會議紀(jì)念、企事業(yè)單位節(jié)慶獎勵，禮品（市場）需求巨大，另外，陶瓷產(chǎn)品由于其容易定制的特性，時常會被企事業(yè)單位作為促銷回饋顧客的首選產(chǎn)品，這又是一個巨大的市場。酒店團購酒店陶瓷市場對高質(zhì)耐用陶瓷產(chǎn)品需求非常大，按一個1000平方米中等酒店計算每年陶瓷需求量就在10萬以上，由于是消耗品還需要重復(fù)地購買，利潤非?？捎^，光是這一項，就能讓代理商賺取很大的一筆財富。（酒店渠道需要有一定的資金實力和從商經(jīng)驗的經(jīng)銷商才能操作）五營銷策略（一）產(chǎn)品策略微笑曲線理論宏基集團創(chuàng)辦人施振榮先生，在1992年為了“再造宏基”提出了有名的“微笑曲線"(SmilingCurve)理論，以作為宏基的策略方向。微笑曲線理論告訴我們：微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。左邊的研發(fā)設(shè)計屬于全球性的競爭，右邊的營銷則主要是當(dāng)?shù)匦缘母偁?。在今天的日本消費市場上，你要吸引消費者，你就必須拿出新技術(shù)產(chǎn)品、有創(chuàng)意的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品來。從而，我們的產(chǎn)品策略主要側(cè)重于附加值方面。具體產(chǎn)品策略1．品牌文化本土化策略品牌文化的本土化，指尊重不同地方、不同群體的文化差異及其規(guī)律性的要求，將企業(yè)品牌文化做到深入人心、以滿足不同文化消費者的情感需求，贏得目標(biāo)市場的廣大消費者認(rèn)同。產(chǎn)品文化策略2．把消費者特有的價值觀、具有行為導(dǎo)向的文化內(nèi)涵融入產(chǎn)品中，在一定的營銷方式中創(chuàng)造一種特定的文化氛圍，以文化推動消費者對營銷主體的認(rèn)識和對產(chǎn)品的認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費者的物質(zhì)和精神需求，從情感上觸動消費者，誘發(fā)其購買欲望。3．品牌個性：注重手工的繪制過程，請藝術(shù)家參與制造過程，設(shè)計花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。4．多品牌策略：同一目標(biāo)市場橫向多品牌發(fā)展策略根據(jù)產(chǎn)品的檔次不同，由高到低，設(shè)計不同的品牌，價格也隨之變化。多個品牌的聚合塑造（二）包裝策略包裝策略包裝與裝潢做到精美。采用單件紙盒包裝，包裝裝潢上有產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、材質(zhì)、環(huán)保標(biāo)識、使用注意事項、放置注意標(biāo)志等。包裝盒的設(shè)計、印制精巧，具有很好的宣傳、導(dǎo)購作用。包裝盒內(nèi)有襯布或瓦楞紙板分割，產(chǎn)品說明書及公司介紹等內(nèi)容。便于攜帶與運輸，也方便于消費者的選購。產(chǎn)品包裝遵循的基本原則：１．適用原則。包裝的主要目的是保護商品。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計包裝，便于運輸?shù)取?．美觀原則。銷售包裝具有美化商品的作用，因此在設(shè)計上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強的藝術(shù)性。3．經(jīng)濟原則。在符合營銷策略的前提下，應(yīng)盡量降低包裝成本。具體包裝策略1．類似包裝，即企業(yè)同一檔次的所有產(chǎn)品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用同一的形式。這種方法，能夠降低包裝的成本，擴大企業(yè)的影響，特別是在推出新產(chǎn)品時，能夠利用企業(yè)的聲譽，使顧客首先從包裝上辨認(rèn)出產(chǎn)品，迅速打開市場。2．組合包裝，即根據(jù)日本消費者的日常使用習(xí)慣，把若干有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。組合包裝不但能促進消費者的購買，也有利于企業(yè)推銷產(chǎn)品。3．附贈品包裝。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈總計12個的富含中國文化的景德鎮(zhèn)紀(jì)念品套中的一個，從而引起消費者的購買興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購買的意愿。4、再使用包裝。將包裝盒設(shè)計成精美的禮品盒，這樣，購買者能夠得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購買產(chǎn)品的欲望。包裝物在繼續(xù)使用過程中，實際還起了經(jīng)常性的廣告作用，增加了顧客重復(fù)購買的可能。5．分組包裝，即對同一種產(chǎn)品，能夠根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級別的包裝。如用作禮品，則能夠精致地包裝，若自己使用，則只需簡單包扎。（三）價格策略影響新產(chǎn)品定價的主要因素除了產(chǎn)品的定價目標(biāo)以外，還有如下因素：1.產(chǎn)品成本。產(chǎn)品車成本是構(gòu)成產(chǎn)品價格的主要部分，也是決定產(chǎn)品價格的最低界限，據(jù)資料統(tǒng)計，當(dāng)前大部分工業(yè)品成本在在出廠價中的比例平均達到了70%。在經(jīng)濟學(xué)中成本一般有兩種分類：固定成本與可變成本，邊際成本、總成本與平均成本。研究固定成本與可變成本主要為了確定成本變動與產(chǎn)量變動之間的關(guān)系，對成本進行動態(tài)分析。研究邊際成本、總成本與平均成本可使企業(yè)根據(jù)邊際成本等于邊際收益的原則，以尋求利潤最大化時的均衡產(chǎn)量，也是社會資源得到充分利用。2.市場需求。公司可能收取的每一種價格都導(dǎo)致一種不同水平的需求以及由此對不同的營銷目標(biāo)產(chǎn)生的不同效果，因此需求一般有兩個變量，即一種商品的價格水平以及此價格水平上人們愿意接受并有能力購買的商品數(shù)量，價格和需求量一般成反比關(guān)系，就是價格越高，需求數(shù)量越少，反之亦然；但有時需求曲線的斜率也成正數(shù)，比如一種香水提高了價格反而銷量更大，因為消費者認(rèn)為更昂貴的價格意味著更體現(xiàn)品位的香水，然而價格定得太高，需求量還是會下降。在不同的市場上存在著不同的商品的價格變動，市場的反映又有所不同，這就涉及了經(jīng)濟學(xué)中又一概念：價格彈性。一般來說，富有彈性的商品，提價會使銷售收入增加，降價會使銷售收入減少；缺乏彈性的商品，則成相反方向變化，提價會使銷售收入減少，而降價會使銷售收入增加。一般影響價格彈性的因素有：競爭的激烈程度、替代品的多少、產(chǎn)品必須程度、消費者購買力的高低等。3.競爭產(chǎn)品狀況。直接競爭產(chǎn)品的價格和所提供的東西若與新產(chǎn)品相似，那么新產(chǎn)品的定價必須低于競爭者，否則無法真正占領(lǐng)市場；如果新產(chǎn)品是優(yōu)越的，企業(yè)才可索要更高的價格，這是企業(yè)定價的起點。而且企業(yè)在定價時也必須考慮競爭者會做出的反應(yīng)。產(chǎn)品的定價特別是新產(chǎn)品定價是一個復(fù)雜的管理過程，而價格是營銷組合中最敏感、最活躍的因素，受到社會資源、技術(shù)進步、經(jīng)濟發(fā)展、政治法律等因素制約，必須綜合考慮各種內(nèi)部因素和外部因素,才能制定出符合經(jīng)濟具體定價策略1、新產(chǎn)品定價策略（1）撇脂定價法（SkimmingPrice）。用從鮮奶中撇取乳酪來比喻高價產(chǎn)品從消費者中賺取高額利潤，其一般適用于不易模仿、受專利保護的全新產(chǎn)品、改進型產(chǎn)品或重新定位型產(chǎn)品，消費者需求迫切，需求彈性較小，沒有競爭者或競爭者較弱的情形。這種定價法優(yōu)點主要表現(xiàn)在：主動性大，隨著時間逐步推移，價格可分階段逐步下降，以利于從其它細分市場吸引新的顧客群；適應(yīng)性強，可與生產(chǎn)能力相適應(yīng)，而限制需求量迅速擴張而造成供不應(yīng)求的局面；能從市場中迅速吸取利潤，較快收回成本；另外，還有利于在消費者心目中樹立企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象。但其缺點也很明顯，價格高，不利于擴大市場，也容易招致競爭者，導(dǎo)致惡性競爭。（2）滲透定價法（PenetrationPricing）。和撇脂定價法相反，目的是為了爭取最大的市場占有率和目標(biāo)消費者。它有許多優(yōu)點：新產(chǎn)品能迅速為市場接受，快速打開銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，而且由于利潤率低使競爭者望而卻步，降低競爭的激烈程度。當(dāng)新產(chǎn)品沒有顯著特色，竟?fàn)幖ち?，需求彈性有較大是宜采用功能這種方法?？墒鞘褂眠@種方法的前提是必須新產(chǎn)品有一個巨大的潛在市場，企業(yè)也有較大的生產(chǎn)規(guī)模和大型營銷經(jīng)驗。在高質(zhì)量的前提下，制定較低價格，在很短的時間內(nèi)迅速贏得消費者。但這種定價法會造成由于價格定得過低，而使品牌形象難以樹立，甚至低得讓消費者懷疑其是否存在質(zhì)量問題。我們將對不同層次的產(chǎn)品采取不同的定價策略：針對高檔產(chǎn)品，我們采取撇脂定價法，針對中低檔產(chǎn)品，我們采取滲透定價法，從而充分利用到兩種策略的優(yōu)點，又不使企業(yè)受到它們的缺點得制約。2．制定具體價格的技巧和方法綜合。（1）心理定價法。有些定價技巧迎合消費者某些特定心理，如整數(shù)定價法和尾數(shù)定價法。很多商品的尾數(shù)都是0.98、0.99，而不是1.00元，就是這種價格位數(shù)低一位，使消費者產(chǎn)生一種“便宜”的錯覺，從而反映更積極，促進銷售，而有些產(chǎn)品定價卻追求整數(shù)，因為目標(biāo)消費者認(rèn)為“便宜無好貨，好貨不便宜”，價高一位更能刺激消費者購買。有一些企業(yè)對同類產(chǎn)品定價更高些采取聲望定價法，主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費者對地位和自我價值的欲望,（2）折扣定價法。折扣價格是新產(chǎn)品進行銷售促進時的一種最常見手法。折扣有不同形式，如現(xiàn)金折扣是對消費者及時付清帳款的一種價格折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量和金額的不同，單價相應(yīng)降低，購買量越大單價越低，又分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費者望而卻步。還有針對中間商的交易折扣，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同中間商在營銷中的不同任務(wù)和作用而給予不同的折扣和優(yōu)惠，以建立和維持良好的合作關(guān)系。如在投入市場的過程中一直采用“買二贈一”的促銷方式，也就是說平均價格降低了1/3，樹立了品牌，又快速滲透市場，取得了非常好的營銷效果，在滲透過程結(jié)束后再取消了這種折扣。（3）差別定價法。企業(yè)還會根據(jù)不同的顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品式樣和性能基礎(chǔ)、地理位置、時間基礎(chǔ)采取不同定價。如針對地理位置的定價有原地交貨定價法、統(tǒng)一運費定價法、區(qū)域定價法、基點定價法和承擔(dān)運費定價法等。總之，價格策略是多變的，我們將根據(jù)不同的市場環(huán)境、供需狀況、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本等因素綜合考慮，并可依照形勢靈活地上下浮動，總之，市場是最好的指南針。（四）營銷渠道策略銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機構(gòu)。正確運用銷售渠道，能夠使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。1、營銷渠道決策因素分析（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)包括很多方面，如產(chǎn)品的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價格、附加服務(wù)、購買頻率等等。一般而言，便利品的密集分銷與長渠道相互關(guān)聯(lián)，而特殊品在特定區(qū)域的選擇性分銷決定了渠道較短。（2）消費者特點。渠道設(shè)計在很大程度上同樣受消費者特點的影響。消費者的特點多種多樣，譬如消費者的數(shù)量、分布狀況、購買心理、文化特征、態(tài)度傾向等。當(dāng)企業(yè)與進入一個大規(guī)?；蛳M者分布廣泛的市場時，一般選擇長渠道以滿足其隨時購買，反之則可采取較短渠道。（3）企業(yè)狀況。著主要取決于企業(yè)控制渠道的愿望和能力。企業(yè)本身的規(guī)模、能力與信譽等直接影響渠道的選擇，因為這涉及到企業(yè)能否控制銷售渠道，中間商是否愿意與企業(yè)合作。若公司的財務(wù)狀況良好，營銷管理能力強，則可承擔(dān)一部分或全部的渠道管理的營銷職能，若企業(yè)內(nèi)部狀況不允許或沒有直接管理渠道的愿望，則可委托中介機構(gòu)管理，當(dāng)然這些中介機構(gòu)是要同你分享利潤的。（4）市場環(huán)境。從微觀環(huán)境看，新產(chǎn)品的分銷渠道最好與其代用品采取不同的渠道，新產(chǎn)品經(jīng)理必須有一個概念就是渠道的選擇也能夠創(chuàng)新。另外，零售商規(guī)模的大小也與渠道選擇密切相關(guān)，如果某市場上零售商規(guī)模大，進貨多且頻率高，制造商完全能夠不經(jīng)過批發(fā)商而直接賣給零售商，采取較短的銷售渠道；相反，如果中小型零售商數(shù)目多，競爭激烈，則經(jīng)過批發(fā)商的長渠道，以取得較高的營銷效益。從宏觀環(huán)境分析，經(jīng)濟形勢對企業(yè)營銷渠道的決策也有較大影響。在通貨膨脹的形勢下，市場需求降低，企業(yè)的關(guān)鍵是控制和降低產(chǎn)品的最終價格，避免不必要的流通費用，因此大部分企業(yè)都采取短渠道銷售。若經(jīng)濟形勢良好，企業(yè)選擇營銷渠道的主動權(quán)會更大一些。銷售渠道的類型選擇間接式的有選擇的銷售策略。間接銷售策略原因分析市場分散，銷售范圍廣；屬于日用標(biāo)準(zhǔn)品；對日本市場的不熟悉，缺乏海外營銷經(jīng)驗，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。有選擇的銷售策略原因分析經(jīng)過有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品。采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費用和提高控制能力，既要使中間商有足夠的市場面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時的銷售出去。綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果因素后，我們決定采取，生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者的渠道策略。具體分銷渠道策略(一)參加國際展示會并與日本大城市百貨公司、超級市場合作舉辦產(chǎn)品展銷會，或利用日本巡回推銷促銷商品活動機會與日本各地批發(fā)商和零售商建立起良好的人際關(guān)系，以利拓銷。(二)設(shè)立行銷據(jù)點，建立行銷渠道：按行銷計劃，在日本各大城市(包括東京、大販等)設(shè)立行銷據(jù)點，選擇具有技術(shù)行銷機能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司，或設(shè)立分公司，獨立開拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動，以建立有效的行銷渠道；(三)慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對象：高檔產(chǎn)品限制零售商數(shù)量，以維護商品形象；中低檔產(chǎn)品選擇有強大行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進口代理商；(四)建立完善的商品供應(yīng)體系：保證足夠的供貨能力，且商品規(guī)格、數(shù)量須和時間密切配合。（五）促銷策略促銷戰(zhàn)略方向推、拉戰(zhàn)略。促銷戰(zhàn)略的方向主要集中在廠商對市場的“推”、“拉”。推，經(jīng)過渠道對市場實施作用，如強化終端建設(shè)，最大范圍的分銷覆蓋等。資源、投入主要集中于渠道?？稍诙唐趦?nèi)促進銷售。推式戰(zhàn)略的真正含義是，在制定和實施促銷戰(zhàn)略的過程中，制造商和渠道各環(huán)節(jié)間一種相互的努力與協(xié)作。制造商不是在推動渠道各環(huán)節(jié)對其產(chǎn)品進行促銷，而是尋找提供有效促銷戰(zhàn)略的參與、合作。拉，經(jīng)過品牌建設(shè)、售后服務(wù)、廣告、促銷等營銷活動直接作用于市場，以構(gòu)成對渠道的壓力。資源、投入主要集中于消費者。屬于長期建設(shè)。我們應(yīng)推、拉結(jié)合，建立長期的促銷戰(zhàn)略。一、經(jīng)銷商激勵產(chǎn)品通路的強弱將直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素之一。為了增加產(chǎn)品與消費者見面的機會，制造商必須激勵和管理好通路上的每個中間商，而對消費者的促銷更需各級成員的積極響應(yīng)與支持方能取得成功。1長期年度銷售目標(biāo)獎勵設(shè)定多個等級的銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達到了某個目標(biāo)則按約定給予獎勵，獎勵逐級遞增，激勵經(jīng)銷商向更高銷售目標(biāo)沖刺。2短期階段性促銷獎勵廠商為提高某一階段的銷量或其它營銷目標(biāo)而開展一些階段性促銷獎勵。相對于長期目標(biāo)獎勵，短期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。3終端促銷激勵：除具有針對性的銷量促銷獎勵外，開展如“產(chǎn)品專項經(jīng)營獎勵、鋪貨獎勵、陳列競賽”等一些營銷目標(biāo)獎勵，提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場生動化建設(shè)方面，同時也在一定程度上將其它競爭產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門之外。二、公關(guān)活動促銷策略公關(guān)贊助促銷策略：就是經(jīng)過贊助某一社會活動或體育運動并圍繞活動開展的一系列營銷宣傳。借助贊助項目的良好社會效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營造良好的生存發(fā)展空間。它主要分為公益活動贊助、文藝活動贊助等。