公司銷售人員績(jī)效考核模板

公司銷售人員績(jī)效考核模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。銷售人員績(jī)效量化考核目錄第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 51．1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 51．1．1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 51．1．2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) 6第2章銷售部考核指標(biāo)量化 132．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 132．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 132．1．2銷售部考核制度設(shè)計(jì) 14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化 183．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 183．1．1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 183．1．2大客戶部考核制度設(shè)計(jì) 19第4章直銷部考核指標(biāo)量化 254．1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 254．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 254．1．2直銷部考核制度設(shè)計(jì) 26第5章促銷部考核指標(biāo)量化 295．1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 295．1．1促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 295．1．2促銷部考核制度設(shè)計(jì) 30第6章導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化 346．1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 346．1．1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì) 346．1．2導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì) 35第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化 387．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 387．1．1電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 387．1．2電話銷售部考核制度設(shè)計(jì) 39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化 428．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 428．1．1網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 428．1．2網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì) 43第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 469．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 469．1．1區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 469．1．2區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì) 47第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化 4910．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4910．1．1分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 4910．1．2銷售分公司考核制度設(shè)計(jì) 50第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化 5411．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5411．1．1辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 5411．1．2辦事處考核制度設(shè)計(jì) 55第12章廣告部考核指標(biāo)量化 5812．1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5812．1．1廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 5812．1．2廣告部考核制度設(shè)計(jì) 59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化 6213．1公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6213．1．1公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6213．1．2公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 6814．1售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6814．1．1售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6814．1．2售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 69第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 7215．1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．1營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．2銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7715．1．3區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8015．1．4大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 82第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 8716．1經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．1市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．2銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8916．1．3大客戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 9316．1．4直銷經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 97第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 10117．1主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．1促銷主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．2導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10417．1．3電話銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10817．1．4網(wǎng)絡(luò)銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11017．1．5維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 113第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 11618．1專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．1市場(chǎng)專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．2銷售專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12118．1．3大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12318．1．4直銷專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 127第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核 13019．1銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化 13019．1．1獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 13019．1．2培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．3促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．4廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．5公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．6差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．7業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 13319．1．8售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 133第20章銷售人員評(píng)比考核 13520．1銷售人員評(píng)比考核指標(biāo) 13520．1．1評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2銷售人員評(píng)比考核方案 13720．2．1銷售人員評(píng)比考核制度 137第21章銷售人員階段性考核 14021．1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2銷售人員月度考核方案 14221．2銷售人員季度與年終考核 14421．2．1銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3銷售管理人員年終考核方案 149第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 15222．1．2經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2代理商信用考核方案 16022．3零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2零售商終端活化考核方案 163第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1．1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1．1．1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析(1)組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)(2)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息,并進(jìn)行整理、分析,為營(yíng)銷決策提供有效的支持(3)收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息,及時(shí)填寫《市場(chǎng)信息調(diào)研表》(4)綜合客戶反饋的意見,定期撰寫《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》,為決策提供參考2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位(1)尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析(2)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究(3)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn),研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)潛力,提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)(4)組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作,為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營(yíng)銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行(1)組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場(chǎng)推廣計(jì)劃》,并按時(shí)開展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作,按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)(2)對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織,及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作(3)組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作,確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理(1)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況,確定企業(yè)的品牌定位,制定品牌發(fā)展規(guī)劃,并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)(2)對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)(3)規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督,指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作,以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理(1)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位,做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作(2)根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃,制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃,如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等(3)組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃,確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行,以利于新產(chǎn)品的上市銷售1．1．2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場(chǎng)部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條目的根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定,為推行目標(biāo)管理,規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作,達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的,特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場(chǎng)部全體員工(不含外派人員)。第3條市場(chǎng)部考核類別1階段考核主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況,包括季度考核、年中考核與年終考核。2月度考核主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn),可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。3即時(shí)考核當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí),市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核,該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。4臨時(shí)調(diào)崗考核主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間,按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。1績(jī)效考核委員會(huì)(1)績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu),其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性,審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。(2)績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成,也能夠聘請(qǐng)1～2名外部專家參與委員會(huì)工作。2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。3市場(chǎng)部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作,并將本部門員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。第5條考核人考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場(chǎng)部部門會(huì)議上共同制定年度工作目標(biāo),確定目標(biāo)考核的要素。在該年度結(jié)束時(shí),被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況,以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果,并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。是是被考核者同級(jí)財(cái)務(wù)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考核委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義下屬直接主管職位績(jī)效計(jì)劃(業(yè)績(jī)合同)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說明書是否同意考核結(jié)果市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書》。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度,實(shí)行不同的考核模式與周期。1對(duì)高層經(jīng)理(如市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等)實(shí)行績(jī)效考核委員會(huì)模式,每半年考核一次,在每年七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。2對(duì)中層主管(如市場(chǎng)調(diào)研主管、市場(chǎng)推廣主管、促銷主管、廣告主管等)實(shí)行360度考核模式,其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用,每季度考核一次,在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。3對(duì)基層員工實(shí)行直接主管考核模式,直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核,每季度(或每月)考核一次,在下季度(或下月)開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見,擬訂市場(chǎng)部的階段(季度、年中、年終)考核重點(diǎn)及要求(具體如表1.1所示),報(bào)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對(duì)象市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率季度3、6、9月5日《市場(chǎng)調(diào)研工作報(bào)告》市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)調(diào)研人員年度1月10日市場(chǎng)策劃方案成功率季度3、6、9月5日《市場(chǎng)策劃方案實(shí)施成果報(bào)告》市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動(dòng)幅度視促銷活動(dòng)時(shí)間而定促銷活動(dòng)開展后3個(gè)月后的1周內(nèi)促銷活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、公關(guān)人員年度1月10日市場(chǎng)推廣費(fèi)效比半年7月10日品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率季度3、6、9月5日品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理年度1月10日2．人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求,于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案,并提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第11條月度考核月度考核可根據(jù)《月度績(jī)效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行,不另行制定專門考核方案。第12條考核評(píng)分的基本要求1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。2．除績(jī)效考核委員會(huì)考核和360度考核外,為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生,確保考核結(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ),要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果(考核分值)。第13條考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核,應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案,報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核。績(jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等,附考核量表、考核匯總表。第4章考核工作的具體實(shí)施第14條月度考核1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況,對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。(1)考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn),對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng),結(jié)果計(jì)入被考核者《月度績(jī)效考核表》。(2)市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。2．《月度績(jī)效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。3．人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核,并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。4．人力資源部將復(fù)核后的《月度績(jī)效考核表》于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批,并及時(shí)由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條階段考核1．參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前,對(duì)照《階段績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng),并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。2．考核方案培訓(xùn):在考核實(shí)施前2日內(nèi),由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3．實(shí)地檢查:考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查,調(diào)查問卷、人事談話、測(cè)試等,根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》,交被考核人簽字確認(rèn)。4．檢查結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi),由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》出具《檢查報(bào)告》交績(jī)效考核委員會(huì)。5．績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議,并確認(rèn)考核結(jié)果。6．人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》,交給被考核者,并提出整改要求。第16條即時(shí)考核員工被辭退或辭職,由市場(chǎng)部即時(shí)考核,由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核,總經(jīng)理審批。第17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時(shí)間,分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章考核結(jié)果的處理第18條考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)?？己私Y(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定(如下表所示)?？己说燃?jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分(含)以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求,有創(chuàng)造性,大大高于期望水平,非常勝任工作B80(含)～95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求,勝任工作,令人滿意C65(含)～80分達(dá)到了任職資格D50(含)～65分低于期望水平,未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求,不能勝任工作,需加以改進(jìn)和提高E50分以下工作表現(xiàn)大大低于期望水平,與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距,有很多問題與不足,需努力改進(jìn)和提高第19條強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布,具體如下表所示?？己私Y(jié)果強(qiáng)制分布比例等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分(含)以上占本部門人數(shù)的5%以下B80(含)～95分占本部門人數(shù)的35%以下C65(含)～80分占本部門人數(shù)的40%以下D50(含)～65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1．被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議,應(yīng)首先經(jīng)過溝通方式解決。如不能解決,員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。3．如員工的申訴成立,必須改正申訴者的考核結(jié)果,績(jī)效考核委員會(huì)能夠建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果,并擁有最終裁定權(quán)。第6章附則第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。第22條本制度自××××年××月××日起執(zhí)行,原相關(guān)制度同時(shí)廢止。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章銷售部考核指標(biāo)量化2．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)2．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配,責(zé)任到人(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃,進(jìn)行工作總結(jié),匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動(dòng)(1)定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,提出有效的意見(2)經(jīng)過各種途徑收集并分析客戶資料,開發(fā)客戶,完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)(3)組織擬定、簽訂銷售合同,保證合同的正常履行(4)組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪,挖掘客戶需求,達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買(2)組織收集客戶意見與建議,正確處理客戶的投訴(3)組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理(1)隨時(shí)掌握客戶的信用情況,確定并更新賒銷額度,減少呆壞賬損失(2)組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款,及時(shí)收回銷售款項(xiàng)(3)匯總、明確客戶欠款賬目,組織開展催款工作,完成回款目標(biāo)5客戶信息管理(1)更新、完善客戶資料庫(kù),保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性(2)組織分析客戶信用情況,評(píng)定客戶信用等級(jí)(3)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理2．1．2銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作,改進(jìn)銷售工作,提高銷售人員的工作積極性,完成公司的銷售任務(wù),為銷售部的其它工作提供依據(jù),特制定本制度。第2條公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。第3條銷售部考核職責(zé)劃分如下。1．部門主管領(lǐng)導(dǎo)(1)審批考核制度制定與修訂。(2)審定考核結(jié)果。2．人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門,其具體職責(zé)如下。(1)對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。(2)對(duì)考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。(3)匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果,形成考核總結(jié)報(bào)告。(4)協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。(5)對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。(6)對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。(5)考核檔案,作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。(5)對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3．銷售部(1)銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。(2)銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。(3)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定,并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1．公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開,考核過程保持公正與客觀,考核的結(jié)果對(duì)部門公開。2．溝通與進(jìn)步原則在考核過程中,人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通,發(fā)現(xiàn)存在的問題,共同找到解決辦法,提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3．結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門,考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋,使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可,積極改進(jìn)部門工作。第2章考核周期與考核內(nèi)容第5條公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核,其具體考核時(shí)間如下。1．月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2．季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3．年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。1．銷售業(yè)績(jī)考核,考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況,考核結(jié)果占總考核得分的80%。2．部門管理績(jī)效考核,考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況,考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條公司人力資源部在銷售部的配合下,制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo),并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章銷售業(yè)績(jī)考核第9條公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化,制定量化指標(biāo),結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素,制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核,計(jì)算考核得分。第4章部門管理績(jī)效的考核第12條部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面,其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀(90～100分)1．工作安排非常合理,有序進(jìn)行2．任務(wù)出眾完成任務(wù)1．員工的工作與其能力非常匹配2．員工的積極性很高良好(80～89分)1．工作安排較合理2．工作按時(shí)、按質(zhì)完成1．員工的工作與其能力比較匹配2．員工的積極性較高中等(70～79分)1．大部分工作安排合理2．大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1．大部分員工的工作與其能力匹配2．大部分員工的積極性一般及格(60～69分)1．工作安排不夠合理2．部分工作未完

1．部分員工的工作與其能力不匹配2．員工的積極性較低差(60分以下)1．工作安排非常不合理2．工作完成很差1．很多員工的工作與其能力不匹配2．員工的積極性很低第13條公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí),具體請(qǐng)參照上表所示。第5章考核結(jié)果與申訴第14條人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序,將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí),各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90(含)～1

0分80(含)～90分70(含)～80分60(含)～70分60分以下第15條相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的,在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi),可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條員工申訴超過申訴時(shí)間期限的,公司將不予以處理。第17條接到申訴后,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄,對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn),發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改,并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后,向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條對(duì)于無客觀事實(shí)依據(jù),僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果,解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。第20條人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條人力資源部建立日?？己伺_(tái)賬,將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄,作為考核打分的依據(jù),同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條考核過程文件(如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等)嚴(yán)格保管,考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章附則第23條本制度由公司人力資源部編制,解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章大客戶部考核指標(biāo)量化3．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)3．1．1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo),合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃,進(jìn)行工作總結(jié),匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(4)組織開展市場(chǎng)調(diào)查,分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,定期匯報(bào)市場(chǎng)情況,提出有效的營(yíng)銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理(1)組織收集、分析客戶資料,開展大客戶銷售,完成銷售任務(wù)(2)組織大客戶回訪工作,挖掘新的需求,達(dá)成銷售協(xié)議(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同,保證合同的正常履行(4)組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理(1)隨時(shí)掌握大客戶信用情況,確定并更新賒銷額度,減少呆壞賬損失(2)組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款,及時(shí)收回銷售款項(xiàng)(3)匯總、明確客戶欠款賬目,組織開展催款工作,完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理(1)組織做好售后服務(wù)工作,減少大客戶流失(2)組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息(3)匯總客戶的意見和建議,改進(jìn)客戶服務(wù)5大客戶信息管理(1)組織收集管理客戶信息,及時(shí)更新并完善大客戶檔案(2)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理(3)組織分析大客戶信用情況,評(píng)定大客戶信用等級(jí)(4)組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密3．1．2大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作,提高大客戶部工作效率,完成大客戶銷售目標(biāo),特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1．公司總經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。(2)擁有考核申訴的作中決定權(quán)2．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。(2)審批大客戶部其它員工考核結(jié)果。3．人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門,負(fù)責(zé)公司所有部門(包括大客戶部)的績(jī)效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4．大客戶部(1)配合人力資源部相關(guān)工作。(2)組織實(shí)施部門內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。1．月度考核,該月考核于下月5日進(jìn)行。2．季度考核,當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。3．年度考核,當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第5條考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。1．大客戶銷售任務(wù)完成情況。2．考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。3．考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5．大客戶關(guān)系管理。6．大客戶投訴解決處理情況。7．大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核,其考核流程如下所述。1．人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其它員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績(jī)效考核表》。2．部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3．大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng),填寫相應(yīng)的考核表。4．人力資源部匯總考核表,統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談,提出工作改進(jìn)計(jì)劃。第7條部門其它人員月度、季度考核流程大客戶部門其它人員的考核流程如下所述。1．直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求,就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談,共同討論并制定《績(jī)效考核表》,交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2．若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整,如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等,相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績(jī)效考核表》,并由人力資源部批準(zhǔn)。3．考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情況填寫《績(jī)效考核表》中考核評(píng)分部分。4．人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料,計(jì)算考核結(jié)果。5．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開。7．直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人,雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方,聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄,提出下期考核目標(biāo)。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門人員管理其它員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況,相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序,可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1．大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí),具體如下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2．部門一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序,使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果,真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用,詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。部門其它員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5%～10%15%～20%其余15%～20%5%～10%第10條月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效,部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一,以不同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條年度部門考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下三個(gè)方面。1．公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。2．部門銷售任務(wù)完成情況。3．與其它部門合作情況,即部門滿意度。第13條部門考核時(shí)間部門考核為年度考核,于次年1月10前完成。第14條部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述。1．人力資源部向其它部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2．各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫大客戶部部門考核表。3．人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。4．人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后,向大客戶部公布。第15條個(gè)人年度考核對(duì)象部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。1．新入職員工。2．在部門全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。3．員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其它人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門同級(jí)10%第17條考核實(shí)施1．人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其它員工進(jìn)行個(gè)人能力考核,考核者填寫能力考核表,人力資源部進(jìn)行匯總并評(píng)分。2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果,計(jì)算個(gè)人考核總得分。并按照考核月度、季度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序,劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè)等級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3．人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批,確定最終考核結(jié)果,并做出獎(jiǎng)懲決定。(1)大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。(2)大客戶部其它員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4．直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人,雙方面談,確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃,制訂具體改進(jìn)措施。5．考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條考核結(jié)果運(yùn)用1．崗位晉升與降級(jí)。2．工資等級(jí)升降。3．年度獎(jiǎng)金分配。4．培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第19條考核申訴管理1．員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見的,在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2．員工申訴超過申訴時(shí)間期限的,公司將不予以處理。3．接到申訴后,人力資源部審查考核記錄,對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn),同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī),進(jìn)行合理的處理。4．經(jīng)報(bào)大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后,人力資源部向個(gè)人公布申訴結(jié)果。5．公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的最終決定權(quán)。第20條考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密,考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門及被考核者,不對(duì)其它人公布。第6章附則第21條本制度由公司人力資源部編制,解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章直銷部考核指標(biāo)量化4．1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)(1)組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊(duì),開拓直銷市場(chǎng)(2)及時(shí)有效地組織對(duì)直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織直銷人員制定工作計(jì)劃,進(jìn)行工作總結(jié),匯總銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動(dòng)(1)組織經(jīng)過各種途徑收集并分析客戶資料,拜訪客戶,達(dá)成銷售目的(2)組織擬訂、簽訂直銷合同,保證合同的正常履行(3)組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪,挖掘客戶需求,達(dá)成二次購(gòu)買(2)組織收集客戶意見與建議,正確處理客戶的投訴4客戶信息管理(1)擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫(kù),保證客戶資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性(2)組織分析客戶信用情況,評(píng)定客戶信用等級(jí)(3)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理4．1．2直銷部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條為規(guī)范直銷部考核工作,提高直銷部工作的積極性,確保完成銷售目標(biāo),特制定本制度。第2條本制度適用于公司直銷部考核工作。第3條直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則。第2章考核機(jī)構(gòu)第4條公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門,負(fù)責(zé)組織實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷部的考核工作。第5條直銷部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第6條根據(jù)考核結(jié)果,人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定工作改進(jìn)計(jì)劃。第3章考核實(shí)施第7條直銷部考核的時(shí)間安排如下。1．季度考核,考核時(shí)間為季度后5日。2．年度考核,考核時(shí)間為次年10日之前進(jìn)行。第8條公司對(duì)直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容。1．部門業(yè)績(jī)考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計(jì)劃完成情況,如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2．部門管理績(jī)效考核(1)考核部門工作目標(biāo)分解是否合理。(2)直銷隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。(3)工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。(4)部門人員工作是否積極主動(dòng)。第9條人力資源部會(huì)同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等,設(shè)計(jì)直銷部定量、定性考核指標(biāo),并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),制作部門考核表。第10條人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的意見,修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施。第11條直銷部門考核實(shí)施流程如下圖所示。考核前培訓(xùn)考核前培訓(xùn)審批制作部門考核表審批制定并修改考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)人力資源部直銷部相關(guān)部門銷售總監(jiān)填寫并上交考評(píng)表按考核表逐項(xiàng)考核匯總并計(jì)算考核得分考評(píng)結(jié)果公開考核面談改進(jìn)工作或申訴改進(jìn)考核工作考核文件、資料存檔培訓(xùn)得出考核結(jié)果考核面談提供數(shù)據(jù)、資料配合提供數(shù)據(jù)、資料直銷部門績(jī)效考核流程第4章考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí),各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示。直銷部考核結(jié)果對(duì)照表考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分60分以下第13條考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議,可填寫《考核申訴表》向人力資源部提出申訴。第15條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴,過期不予以辦理。第16條人力資源部接到申訴后,需在5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù),僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章附則第18條本制度由公司人力資源部編制,解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章促銷部考核指標(biāo)量化5．1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5．1．1促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷計(jì)劃管理(1)組織開展促銷調(diào)查,掌握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,為促銷活動(dòng)提供依據(jù)(2)組織對(duì)部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn),了解公司的銷售策略,制定符合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的促銷計(jì)劃(3)組織部門人員進(jìn)行促銷工作計(jì)劃和工作總結(jié),匯總有用的意見與建議,改進(jìn)部門工作2促銷活動(dòng)策劃管理(1)根據(jù)促銷計(jì)劃,組織分析促銷調(diào)查結(jié)果,確定促銷目標(biāo)和銷售方法(2)組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時(shí)間(3)組織分析公司的銷售政策和價(jià)格體系,策劃渠道促銷方案,并進(jìn)行嚴(yán)格保密(4)組織準(zhǔn)備活動(dòng)所需物品與工具,制定活動(dòng)流程,人員安排,策劃合理有效的終端促銷方案(5)組織制定終端促銷活動(dòng)相關(guān)突發(fā)事件的解決措施,保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行(6)組織評(píng)估促銷方案,預(yù)測(cè)促銷效果3促銷活動(dòng)準(zhǔn)備管理(1)組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品(2)根據(jù)促銷方案,提出促銷人員需求,招聘促銷人員(3)對(duì)促銷人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)流程及過程中的注意事項(xiàng)等方面進(jìn)行有效地培訓(xùn),確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行(4)組織布置能夠有效吸引客戶的促銷現(xiàn)場(chǎng),合理擺放產(chǎn)品,促銷品、宣傳品,突出促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷售(5)組織對(duì)產(chǎn)品、促銷品、宣傳品的庫(kù)存進(jìn)行檢查,促銷活動(dòng)順利進(jìn)行4促銷過程管理(1)組織對(duì)促銷貨品及時(shí)盤點(diǎn),確保促銷過程中不斷貨,達(dá)成促銷目標(biāo)(2)組織及時(shí)整理促銷現(xiàn)場(chǎng),確保促銷現(xiàn)場(chǎng)秩序良好(3)組織解答客戶疑問,收集客戶意見與建議,正確處理客戶的投訴(4)分析匯總促銷過程中出現(xiàn)的各類問題組織進(jìn)行問題解決(5)組織對(duì)促銷品、宣傳品的發(fā)放進(jìn)行有效的監(jiān)督管理5促銷結(jié)果分析與運(yùn)用(1)組織開展市場(chǎng)調(diào)查,匯總促銷活動(dòng)反饋信息,改進(jìn)促銷工作(2)組織分析銷售數(shù)據(jù),對(duì)比促銷方案預(yù)期效果6促銷費(fèi)用控制管理(1)組織制定合理的促銷預(yù)算(2)合理控制促銷品、促銷宣傳品的制作,保證促銷費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)(3)嚴(yán)格管理促銷品、促銷宣傳品的發(fā)放,減少浪費(fèi)(4)組織回收促銷品、促銷宣傳品,為下次促銷活動(dòng)提供參考和準(zhǔn)備5．1．2促銷部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱促銷部部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條為規(guī)范促銷部考核工作,提高促銷人員工作的積極性,保證促銷活動(dòng)滿足公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要,特制定本制度。第2條公司促銷部的績(jī)效考核工作均參照本制度辦理。第3條公司對(duì)促銷部的考核應(yīng)遵循以下原則。1．以提高部門及員工績(jī)效為導(dǎo)向。2．定性與定量考核相結(jié)合。3．公平、公正、公開。第2章考核組織管理第4條公司人力資源部是促銷部績(jī)效考核工作的歸口管理部門,其職責(zé)如下。1．在促銷部的配合下,制定促銷部考核制度,報(bào)公司總經(jīng)理審批后,督促促銷部執(zhí)行。2．對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。3．對(duì)考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。4．匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果,形成考核總結(jié)報(bào)告。5．協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。6．對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。7．對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。8．對(duì)考核制度提出修改建議。第5條促銷部負(fù)責(zé)組織部門內(nèi)部考核工作,其具體職責(zé)如下。1．在人力資源部的協(xié)助下制定本部門員工的考核指標(biāo)。2．負(fù)責(zé)本部門考核工作的組織實(shí)施。3．協(xié)助處理本部門關(guān)于考核工作的申訴。4．負(fù)責(zé)對(duì)本部門員工的考核結(jié)果進(jìn)行反饋,并幫助其制定改進(jìn)計(jì)劃,并對(duì)考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。5．建立部門人員考核檔案,作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)懲戒等的依據(jù)。第3章考核內(nèi)容與方法第6條公司對(duì)促銷部及部門人員的考核分為月度考核、季度考核和年度考核。1．月度考核于次月5日之前進(jìn)行。2．季度考核于該季度結(jié)束后的10日內(nèi)進(jìn)行。3．年度考核于下一年度1月15日之前進(jìn)行。第7條部門考核的內(nèi)容和辦法如下表所示。促銷部考核內(nèi)容與方法一覽表考核內(nèi)容說明考核者結(jié)果審批任務(wù)績(jī)效促銷任務(wù)完成情況銷售經(jīng)理人力資源部促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)管理績(jī)效促銷活動(dòng)管理、促銷人員管理周邊績(jī)效與相關(guān)人員配合情況、服務(wù)質(zhì)量等第4章考核結(jié)果管理第8條人力資源部負(fù)責(zé)匯總計(jì)算考核結(jié)果得分,按審批權(quán)限報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后向部門及部門人員公開考核結(jié)果。第9條人力資源部按照最終考核得分,將考核結(jié)果分為優(yōu)、良、中、及格、差五個(gè)等級(jí)。第10條直接上級(jí)根據(jù)考核結(jié)果與部門員工進(jìn)行考核面談,達(dá)成一致意見,提出改進(jìn)工作計(jì)劃,制定下期考核目標(biāo)。第11條人力資源部、促銷部等相關(guān)部門將考核結(jié)果運(yùn)用到工作改進(jìn)、獎(jiǎng)金發(fā)放、促銷主管績(jī)效考核等相關(guān)工作中。第5章考核申訴管理第12條公司人力資源部是員工考核申訴的日常管理部門,被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議,可填寫《考核申訴表》向人力資源部提出申訴。第13條《考核申訴表》內(nèi)容應(yīng)包括申訴人姓名、部門、申訴事由等,具體如下所示?？己松暝V表申訴人崗位名稱所屬部門申訴日期申訴事由所

部門意見人力資源部經(jīng)理處理意見部門主管領(lǐng)導(dǎo)處理意見處理結(jié)果申訴人對(duì)處理結(jié)果的評(píng)價(jià)備注申訴受理人簽字受理日期第14條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴,過期不予以辦理。第15條人力資源部接到申訴后,須在5個(gè)工作日內(nèi)做出是否受理的答復(fù)。對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù),僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第16條受理的申訴事件,首先由人力資源部對(duì)申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查,然后與銷售經(jīng)理、促銷主管進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的,報(bào)促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)處理。第17條公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的最后決定權(quán),各相關(guān)人員須按照其指示進(jìn)行處理。第6章附則第18條考核過程文件由人力資源部存檔,考核結(jié)果由銷售經(jīng)理反饋到部門及部門人員。第19條本制度由公司人力資源部編制,解釋權(quán)歸人力資源部所有。第20條本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第6章導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化6．1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)6．1．1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱導(dǎo)購(gòu)部部門負(fù)責(zé)人導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1商品管理(1)制定商品陳列和盤點(diǎn)方案,要求方案完整可行(2)監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)補(bǔ)充商品,做到所售商品充分(3)盡早處理商品中的不良品2商品導(dǎo)購(gòu)(1)監(jiān)督任務(wù)執(zhí)行情況,確保導(dǎo)購(gòu)部銷售任務(wù)按時(shí)完成(2)及早發(fā)現(xiàn)滯銷商品,分析商品滯銷的原因,制定合適的對(duì)策(3)定期收集銷售數(shù)據(jù),及時(shí)提交銷售分析報(bào)告(4)及時(shí)處理在商品導(dǎo)購(gòu)過程中發(fā)現(xiàn)的問題3客戶管理(1)受理客戶投訴,并用合理的處理辦法予以解決,提高客戶滿意度(2)提供如包裝、遞送、咨詢等完善的售后服務(wù)(3)搜集、整理客戶信息,建立完整的客戶資料庫(kù)4導(dǎo)購(gòu)人員管理(1)參與招聘符合公司導(dǎo)購(gòu)崗位要求的導(dǎo)購(gòu)人員(2)組織導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品銷售,做到任務(wù)分配及時(shí)、合理(3)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品知識(shí)、商品陳列和導(dǎo)購(gòu)技巧等方面的培訓(xùn),確保導(dǎo)購(gòu)人員都接受培訓(xùn)且掌握培訓(xùn)內(nèi)容6．1．2導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱導(dǎo)購(gòu)部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條目的為規(guī)范導(dǎo)購(gòu)部考核管理工作,保障考核的順利進(jìn)行,以達(dá)到不斷提升部門業(yè)績(jī)的目的,特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于導(dǎo)購(gòu)部所有員工,即導(dǎo)購(gòu)主管和導(dǎo)購(gòu)專員。第3條考核關(guān)系1．考核者是被考核者的直接上級(jí)(即導(dǎo)購(gòu)專員由導(dǎo)購(gòu)主管考核,導(dǎo)購(gòu)主管由銷售經(jīng)理考核),需要熟練掌握績(jī)效考核相關(guān)表格、流程、考核制度,做到與被考核者的及時(shí)溝通與反饋,公正地完成考核工作。2．考核結(jié)果審核者是考核者的直接上級(jí)(即銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān))和人力資源部經(jīng)理,其主要職責(zé)是對(duì)考核結(jié)果的審核,接受被考核者對(duì)考核結(jié)果的申訴。3．人力資源部組織并監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)部考核實(shí)施過程,并匯總考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理審定。第2章績(jī)效考核實(shí)施流程第5條目標(biāo)確定導(dǎo)購(gòu)部根據(jù)公司的下達(dá)的銷售目標(biāo)確定部門發(fā)展目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)制定部門工作計(jì)劃。第6條計(jì)劃溝通1．考核者與被考核者根據(jù)上一個(gè)考核期的目標(biāo)完成情況,被考核者述職和自評(píng),考核者進(jìn)行的總結(jié)與評(píng)分,雙方進(jìn)行績(jī)效溝通。2．考核者和被考核者明確本考核期內(nèi)的工作任務(wù)、工作重點(diǎn)和目標(biāo),確認(rèn)各項(xiàng)KPI指標(biāo)、權(quán)重和衡量標(biāo)準(zhǔn)。3．經(jīng)考核者和被考核者確認(rèn)后,制定被考核者工作計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃。第7條計(jì)劃實(shí)施1．被考核者按照本考核期的工作計(jì)劃開展工作,達(dá)到工作目標(biāo)。2．考核者根據(jù)工作計(jì)劃,指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)下屬員工的工作進(jìn)程,并記錄重要的工作表現(xiàn)。第8條具體考核1．考核者依據(jù)確定的工作計(jì)劃、實(shí)際工作結(jié)果和重要行為,評(píng)定績(jī)效等級(jí)。2．根據(jù)考核結(jié)果,考核者和被考核者進(jìn)行面對(duì)面的溝通,達(dá)成績(jī)效評(píng)定的一致意見,并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。3．被考核者的隔級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核、調(diào)整,負(fù)責(zé)處理考核過程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。第3章導(dǎo)購(gòu)主管與專員考核第9條考核比重公司從工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度三個(gè)方面對(duì)導(dǎo)購(gòu)主管和專員進(jìn)行考核,這三個(gè)方面在主管和專員考核成績(jī)中所占的比重如下表所示?？己吮戎胤植急肀戎乜己藘?nèi)容人員工作業(yè)績(jī)工作能力工作態(tài)度導(dǎo)購(gòu)主管60%30%10%導(dǎo)購(gòu)專員70%20%10%第10條考核時(shí)間1．導(dǎo)購(gòu)主管實(shí)行季度考核,一年四次,考核時(shí)間為下季度第一個(gè)月的前半月。2．導(dǎo)購(gòu)專員實(shí)行月度考核,考核時(shí)間為下月的第一周。第11條考核等級(jí)評(píng)定根據(jù)考核分?jǐn)?shù),確定如下表所示的考核等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)?？己说燃?jí)評(píng)定表考核等級(jí)優(yōu)秀良好稱職需改進(jìn)不稱職考核分?jǐn)?shù)90分以上80～89分70～79分60～69分59分及以下第12條考核結(jié)果應(yīng)用1．導(dǎo)購(gòu)主管和專員月度、季度及年度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)。2．為導(dǎo)購(gòu)主管和專員的職位變動(dòng)提供參考和依據(jù)。第4章考核申訴第13條被考核者如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議,能夠在考核結(jié)果公布一周內(nèi)采取書面形式向人力資源部申訴。第14條人力資源部向考核者及被考核者了解情況出具調(diào)查結(jié)果。第15條人力資源部組織考核者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加會(huì)議討論被考核者的申訴,根據(jù)調(diào)查結(jié)果和實(shí)際情況,做出最終裁決,并報(bào)總經(jīng)理審批。第5章附則第16條本制度由人力資源部制定,解釋和補(bǔ)充,經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。第17條本制度自頒布之日起執(zhí)行。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化7．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)7．1．1電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱電話銷售部部門負(fù)責(zé)人電話銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1電話銷售業(yè)務(wù)管理(1)根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)制定可行的電話銷售工作計(jì)劃(2)合理分配銷售任務(wù),監(jiān)督電話銷售任務(wù)執(zhí)行情況,確保電話銷售任務(wù)順利完成(3)定期整理電話銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),及時(shí)提交電話銷售分析報(bào)告2客戶管理(1)定期組織電話回訪工作,詢問客戶對(duì)商品性能及服務(wù)的滿意度(2)搜集、整理客戶的反饋意見,及時(shí)給予客戶滿意的答復(fù)(3)收集客戶信息,形成完整的客戶信息分析報(bào)告,并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集(1)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,并及時(shí)更新(2)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析報(bào)告,做到提交及時(shí),內(nèi)容完整4銷售賬款管理(1)組織收集、調(diào)查客戶信用情況,確定并更新信用額度和授信資料(2)對(duì)較大金額的采用分期付款方式的銷售款,合理劃分付款周期和付款比例,確保賬款順利收回(3)組織開展催款工作,及時(shí)完成銷售回款目標(biāo)5電話銷售人員管理(1)積極配合人力資源部招聘符合電話銷售崗位要求的電話銷售人員(2)適時(shí)、有效地組織對(duì)電話銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售技巧和服務(wù)態(tài)度等方面的培訓(xùn)7．1．2電話銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱電話銷售部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條為促進(jìn)電話銷售部工作有條不紊、高效的進(jìn)行,提高電話銷售部員工整體的業(yè)務(wù)素質(zhì),特制定本考核制度。第2條本制度適用于電話銷售部所有員工。第3條考核應(yīng)遵循”一致性、客觀性、公平性、公開性、保密性”的原則。第2章管理職責(zé)第4條電話銷售部1．部門管理人員(以下稱考核者)對(duì)直線下級(jí)(以下稱被考核者)進(jìn)行考核。2．考核者要了解考核的程序和方法,并確?？己说墓健⒐?。3．考核者要對(duì)被考核者的進(jìn)行詳細(xì)的工作指導(dǎo),并制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。第5條人力資源部1．制定并定期修訂考核方案并報(bào)總經(jīng)理審批。2．組織考核工作,監(jiān)督及控制考核工作的全過程。3．培訓(xùn)參與考核的各級(jí)管理人員。4．匯總考核評(píng)分,歸檔考核資料。第6條公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組由總經(jīng)理任組長(zhǎng),組員為公司各部門總監(jiān),負(fù)責(zé)考核結(jié)果的最終裁決。第3章考核指標(biāo)設(shè)置規(guī)定第7條考核指標(biāo)設(shè)置原則1．指標(biāo)能夠測(cè)量或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),必須為被考核者所能影響。2．指標(biāo)能夠測(cè)量的最短周期應(yīng)與考核期一致。3．指標(biāo)項(xiàng)不宜過多,注重于對(duì)部門績(jī)效有直接影響的關(guān)鍵指標(biāo),一般為6～8個(gè)。4．指標(biāo)能直接反映被考核者的工作業(yè)績(jī),被考核者很清楚該怎樣努力完成該項(xiàng)指標(biāo)。5．指標(biāo)值應(yīng)綜合考慮歷史績(jī)效、未來發(fā)展預(yù)測(cè)、不宜過高或過低,應(yīng)使被考核者經(jīng)過努力能夠達(dá)到。第8條考核指標(biāo)設(shè)置程序1．電話銷售部根據(jù)部門銷售任務(wù)制定部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,并將銷售任務(wù)合理地分配給電話銷售部員工。2．電話銷售部管理人員與直線下級(jí)討論,確定考核指標(biāo)項(xiàng)和指標(biāo)值,討論時(shí)應(yīng)注意以下兩個(gè)事項(xiàng)。(1)設(shè)定目標(biāo)值時(shí),應(yīng)參照上階段指標(biāo)完成情況、及部門下期預(yù)計(jì)銷售任務(wù)完成情況。(2)應(yīng)規(guī)定出計(jì)分方法、分?jǐn)?shù)上限和下限、數(shù)據(jù)來源、指標(biāo)權(quán)重等指標(biāo)屬性。3．考核指標(biāo)相關(guān)內(nèi)容確定后,經(jīng)人力資源部審核后,報(bào)公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組審批。第4章考核實(shí)施第9條考核期間,考核者根據(jù)被考核者的工作表現(xiàn),記錄相應(yīng)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)。第10條考核期結(jié)束后,下一考核期開始第一個(gè)月3日前,被考核者根據(jù)工作計(jì)劃和期初制訂的任務(wù)目標(biāo),撰寫工作報(bào)告和自我評(píng)價(jià),并提交給考核人。第11條下一考核期開始第一個(gè)月的4日～6日,考核者根據(jù)各項(xiàng)考核指標(biāo)計(jì)分方法確定被考核人各項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)得分,填寫《考核評(píng)分表》?？己嗽u(píng)分表被考核者:所在部門:崗位:考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分定量指標(biāo)電話銷售計(jì)劃完成率20%新客戶開發(fā)數(shù)量10%電話回訪次數(shù)10%客戶有效投訴次數(shù)10%銷售回款及時(shí)率15%電話銷售費(fèi)用控制率10%定性指標(biāo)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)1

%業(yè)務(wù)拓展能力10%積極性5%本人在考核期前周就上述內(nèi)容與主管上級(jí)溝通確認(rèn)無誤