優(yōu)超市商品采購(gòu)策略及選品技巧

超市商品采購(gòu)策略及選品技巧現(xiàn)在商品品種的變化，主要來自于商品生產(chǎn)的發(fā)展，新舊交替頻繁，商品的生命周期也變短，超市的采購(gòu)人員應(yīng)時(shí)刻注意這種變化對(duì)商品品種帶來的影響，擴(kuò)大新商品的經(jīng)營(yíng)比重，減少或淘汰不適合市場(chǎng)需要的滯銷品，使商品品種不斷更新。超市的采購(gòu)人員要注意以下幾個(gè)方面的變化和影響1、顧客需求的不斷變化隨著顧客購(gòu)買力的提高，顧客的需求不斷變化，這種變化不僅反映為顧客對(duì)商品數(shù)量需求的增長(zhǎng)，而更多地表現(xiàn)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)和愛好習(xí)慣上的變化，因此，要預(yù)測(cè)這種變化趨勢(shì)，有預(yù)見地迎合消費(fèi)者，及時(shí)和調(diào)整商品品種。2、商品季節(jié)性變化的影響季節(jié)性商品在不同時(shí)期內(nèi)有著不同的經(jīng)營(yíng)比重，適應(yīng)生產(chǎn)季節(jié)或消費(fèi)季節(jié)的需要，調(diào)整各個(gè)時(shí)期的比重，既能保證顧客的需求，又能防止過季商品的積壓。3、經(jīng)營(yíng)條件變化的影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大或縮小，人員增加或減少，都勢(shì)必相應(yīng)地增加或減少所經(jīng)營(yíng)的商品種類。除此之外，商品采購(gòu)需要超市在購(gòu)銷過程中，結(jié)合門店的實(shí)際和各種商品的不同特點(diǎn)，認(rèn)真研究目標(biāo)市場(chǎng)需求態(tài)勢(shì)，分別采用不同的購(gòu)、銷策略，以求購(gòu)、銷活動(dòng)與市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)平衡。對(duì)于消費(fèi)者需求比較穩(wěn)定的日用品，超市商品方面一定要與消費(fèi)需求狀況一致，在這種情況下，可以采用：銷售什么，采購(gòu)什么，銷售多少，采購(gòu)多少。對(duì)于市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品，消費(fèi)需求往往由于消費(fèi)因素復(fù)雜，選擇性比較強(qiáng)而呈波動(dòng)狀態(tài)。在這種情況下，經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)，當(dāng)市場(chǎng)需求將呈上升趨勢(shì)時(shí)，要積極組織采購(gòu)，當(dāng)市場(chǎng)需求呈下降趨勢(shì)時(shí)，要少購(gòu)甚至不購(gòu)。對(duì)于一些季節(jié)性商品，例如，季節(jié)性生產(chǎn)、常年消費(fèi)的商品或常年生產(chǎn)、季節(jié)消費(fèi)的商品，采購(gòu)人員需要在認(rèn)真研究市場(chǎng)環(huán)境的條件下，分析消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)商品的銷售量，來決定采購(gòu)量、采購(gòu)時(shí)機(jī)，防止過季積壓和旺季斷貨。采購(gòu)商品時(shí)注意事項(xiàng)1、制定經(jīng)營(yíng)商品目錄商品經(jīng)營(yíng)目錄是超市在其經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的全部商品目錄。制定經(jīng)營(yíng)商品目錄，應(yīng)考慮商品貨源、市場(chǎng)變化、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和要求、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)能力、季節(jié)的變化等，逐類逐個(gè)確定哪些是必備商品，哪些是經(jīng)營(yíng)范圍的商品，既要防止定得太粗，過于籠統(tǒng)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)作用，又要防止定得太細(xì)，過于繁瑣，不利于執(zhí)行。2、編制進(jìn)貨計(jì)劃超市的進(jìn)貨是以進(jìn)貨計(jì)劃為基礎(chǔ)的，進(jìn)貨計(jì)劃是在對(duì)市場(chǎng)變化、貨源情況、銷售動(dòng)態(tài)等做了充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，參考現(xiàn)有儲(chǔ)存量及各種變化因素，在資金占用合理的情況下，定期提出的計(jì)劃，包括商品種類、規(guī)格、數(shù)量、產(chǎn)地、單價(jià)、型號(hào)、進(jìn)貨地點(diǎn)、到貨時(shí)間等。進(jìn)貨計(jì)劃按時(shí)間分為年度、半年、季度和月份，一般以季度為主。3、簽訂進(jìn)貨合同簽訂進(jìn)貨合同是實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨計(jì)劃的保證，也是加強(qiáng)企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)協(xié)作，促進(jìn)雙方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改善經(jīng)營(yíng)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效手段。4、及時(shí)提貨，認(rèn)真驗(yàn)收采購(gòu)人員辦完進(jìn)貨手續(xù)后，要及時(shí)組織提貨，盡快使商品上柜，當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨一般是自行提運(yùn);外地進(jìn)貨，按照“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則選擇運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線，商品到達(dá)后，要認(rèn)真進(jìn)行驗(yàn)收，及時(shí)將商品上柜。在組織外地進(jìn)貨的過程中要注意“四進(jìn)、四不進(jìn)”的原則。“四進(jìn)”指購(gòu)進(jìn)商品要符合“優(yōu)、廉、新、缺”?！八牟贿M(jìn)”指進(jìn)貨成本費(fèi)用和稅金高于當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)格的不進(jìn);倒流的商品不進(jìn);搭配商品、以熱帶冷的商品不進(jìn);當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)同時(shí)同地大批購(gòu)進(jìn)的商品不進(jìn)。超市商品選品超市商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中是最難的，如何在百平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。超市的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些超市中，門店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大類上與7-11幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題:1、門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)以為這是門店和廠家的臨時(shí)促銷行為，后來才知道原來門店感覺XX礦泉水的銷售比較好，就搭了個(gè)堆頭為了便于銷售。對(duì)于這種行為要知道：首先，超市一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平米以內(nèi)，可以說是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門店的經(jīng)營(yíng)成本，門店的獲利能力必然是受到影響。2、在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象。在不少商品是3個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店可能只有500多種商品上架。其結(jié)果顯然是不足以滿足光顧門店顧客的基本需求的。3、商品類型選擇不正確。在超市中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝，銷售這種商品，超市的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生的購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在超市的貨架上不僅不能獲得良好的銷售，還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面，進(jìn)而還將影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。4、門店的貨架上存在大面積的空位。這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是:(1)配送中心配送不及時(shí);(2)采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足;(3)理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購(gòu)物無功而返，還將可能是顧客永遠(yuǎn)都不會(huì)來此門店購(gòu)物。所以對(duì)于此類現(xiàn)象我們一定要高度警惕。5、對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌，大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。面對(duì)以上的諸多現(xiàn)象和問題，在國(guó)內(nèi)的一些門店中也還能看見。超市的市場(chǎng)定位問題是一個(gè)門店的成功的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的對(duì)待門店的定位，并將這種準(zhǔn)確定位的理念擴(kuò)大開來注入到每一個(gè)連鎖門店中，將自己門店的目標(biāo)確定清楚。超市的商品陳列技巧商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應(yīng)該讓顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值，便利店按以下方法進(jìn)行商品陳列，才可達(dá)此效果。1、展示突出重點(diǎn)在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面需要。2、陳列體現(xiàn)系列化每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。3、示范商品優(yōu)越性形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售工作的一項(xiàng)基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果讓顧客對(duì)其有深刻的印象，則需通過其他方法，不要在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠(yuǎn)比文字說明更加形象化。4、兼顧實(shí)用性有些商品尤其是一些日常用品，顧客對(duì)其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性。對(duì)一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的餐具使人印象更為深刻，戴在模特身上的飾品要比放在玻璃柜里的飾品更耀眼奪目。5、緊抓顧客心理在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣展示效果顯然沒有讓顧客品嘗可可豆的情景來得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀，因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解多少，最想要知道的是什么。6、避免過分擁擠不同的商品如果陳列得過分擁擠則會(huì)擋住顧客的視線，從而影響到顧客對(duì)商品的美好感覺。為了避免過多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺(tái)的次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可