銷售管理模擬試題

一、判斷題（6分，共六題，每小題1分）1、銷售是指企業(yè)以贏利為目標(biāo)，將生產(chǎn)和經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去活動(dòng)。（對(duì)）2、推銷活動(dòng)包括企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)，營銷只是其中活動(dòng)之一。所以，營銷概念要小于銷售概念。（錯(cuò)）3、制訂銷售配額目標(biāo)是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來。（對(duì)）4、在確定銷售預(yù)算方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量比較。（錯(cuò)）5、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)包含公平標(biāo)準(zhǔn)、可行性標(biāo)準(zhǔn)、挑戰(zhàn)性標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)詳細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)）6、產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題（12分，共六題，每小題2分）1、在對(duì)銷售人員績效評(píng)定過程中，屬于定性評(píng)定指標(biāo)是（）A市場(chǎng)份額B銷售訪問次數(shù)C費(fèi)用比率D用戶關(guān)系適合大企業(yè)采取銷售組織結(jié)構(gòu)是（）A地域型銷售組織B產(chǎn)品型銷售組織C職能銷售型組織D用戶型銷售組織開發(fā)潛在用戶方法中，無限連鎖法優(yōu)點(diǎn)是（）A事先能夠制訂完整推銷訪問計(jì)劃B推銷人員處于主動(dòng)地位C能夠防止推銷人員尋找客戶盲目性 D成功率比較低以下哪個(gè)不屬于處理客戶投訴標(biāo)準(zhǔn)（）A有章可循B及時(shí)處理C推卸責(zé)任D留檔分析作為一名銷售經(jīng)理，以下哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）A完成組織分配銷售定額B制訂戰(zhàn)略C管理人員D控制銷售活動(dòng)以下哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算作用（）A計(jì)劃作用B協(xié)調(diào)作用C控制作用D領(lǐng)導(dǎo)作用三、名詞解釋（6分，共兩題，每小題3分）1、市場(chǎng)潛量：間接成本：四、簡(jiǎn)答（10分，共兩題，每小題5分）1、簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷各個(gè)階段。2、闡述銷售人員業(yè)績決定原因模型及其管理含義。五、闡述（共15分，共三題，每小題5分）1、怎樣成為一名合格銷售經(jīng)理。銷售區(qū)域管理步驟有哪些？遵照哪幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能夠提升成交概率？計(jì)算（15分，共兩題，第一題7分，第二題8分）假設(shè)某企業(yè)1979年---1994年A產(chǎn)品實(shí)際銷售量資料以下，試用二次移動(dòng)平均法直線預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)1995年銷售量。計(jì)算結(jié)果填在表6-1年份序號(hào)實(shí)際銷售量（件）一次移動(dòng)平均二次移動(dòng)平均t（1）（2）（3）19791116..............................19802349..............................19813499..............................19824356..............................19835616...............19846976...............198571529...............198682302...............19879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企業(yè)歷年商品銷售額數(shù)據(jù)以下(期數(shù)—銷售額）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)第10和11期值（a=0.7）小數(shù)點(diǎn)后保留1位，單位：萬元。案例分析（共18分）怎樣有效提升業(yè)績政黨輪替，經(jīng)濟(jì)震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部門主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目標(biāo)二分之一，第二季業(yè)績依然很低，四月、五月目標(biāo)竹依然有氣無力，倘若六月份好轉(zhuǎn)，依然補(bǔ)不回前二個(gè)月落后業(yè)績，英華企業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上螞蟻。英華企業(yè)企業(yè)從事西藥進(jìn)口配銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員計(jì)有二十七名，劃分北、中、南、東四大區(qū)，過去幾年來，業(yè)務(wù)推展順利，企業(yè)舉行促銷活動(dòng)，頗獲西藥房認(rèn)同，凡是購置二十五萬貨物西藥房，就可參加一個(gè)價(jià)值三萬五千元海外游泳團(tuán)，痛快暢玩七天，所以推出以來，業(yè)績突飛猛進(jìn)，陳副總笑逐顏開，每年都交出漂亮成績單。西藥房生意因?yàn)榘舜笮袊?yán)格控管，加上景氣衰退，影響了西藥房生意，以往促銷活動(dòng)只要業(yè)務(wù)人員動(dòng)之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、二口（一口即二十五萬元）生意，而業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)除了陪同客戶出國之外，還能夠領(lǐng)到豐厚獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)陪客戶出國，需達(dá)成十口基本業(yè)績，超出十口，每十口可獲三萬五千元獎(jiǎng)金，所以每季業(yè)績勢(shì)如破竹。今年第一季只做到目標(biāo)二分之一，第二季只剩一個(gè)月，欲沒多大起色，陳副總為業(yè)務(wù)人員業(yè)績核實(shí)了一下，只能拿到以前獎(jiǎng)金三分之一，所以，業(yè)務(wù)人員士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒起色，急壞了陳副總。假如你是陳副總行銷顧問，在獎(jiǎng)金及旅游縮水情況了，1、怎樣激起業(yè)務(wù)人員斗志，把業(yè)績拉提上來？（9分）2、面對(duì)西藥房有沒有什么新方法刺激西藥房進(jìn)貨欲望，還是把每口金額降低以增加他們興趣，不過成本上升原因不能不考慮，除了旅游之外，有沒有愈加好促銷方法？（9分）分析了解（共18分）銷售管理案例分析“張總，企業(yè)這個(gè)月銷量只有950件，比上個(gè)月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，張老板感到企業(yè)分成方法非改不可了。

張老板企業(yè)成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小餐館推銷雞精。這兩年，因?yàn)楹芏嗳艘沧銎鹆穗u精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年時(shí)候，企業(yè)每個(gè)月銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋張老板發(fā)覺，除了競(jìng)爭(zhēng)原因，企業(yè)現(xiàn)在分成政策也是銷量下滑主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗群芎米?，張老板一直采取是固定工資加年底獎(jiǎng)方法支付業(yè)務(wù)員工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)方法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。趕鴨子上架行不通,老方法看來是行不通了！很快，張老板制訂了一個(gè)新分成方法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件分成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件分成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）

新方法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月企業(yè)就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著企業(yè)內(nèi)外一片繁忙景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃火鍋館今天早晨關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急急忙地趕回企業(yè)通知張老板?！吧蹲樱芘滞奚蟼€(gè)月才和企業(yè)簽了一年協(xié)議啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞逕粝洹⒂昱?、圍腰都是企業(yè)贊助，他一關(guān)門企業(yè)贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采取促銷伎倆，甚至是與大店合作先決條件。通常來說，張老板贊助一家大店支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，類似麻煩接踵而至……。

“以前企業(yè)也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)覺很多大店生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓那么好，更可氣是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取企業(yè)贊助才要貨?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦確保“這家館子絕對(duì)沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其余企業(yè)挖走了”張老板后悔不迭，“再這么下去，業(yè)務(wù)員賣越多我虧越多”。

亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣告了兩條補(bǔ)充要求：

1、凡是要求贊助客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況調(diào)查匯報(bào)，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理同意；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成企業(yè)損失，企業(yè)負(fù)擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員負(fù)擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)擔(dān)15%；

補(bǔ)充要求出臺(tái)后，盲目贊助現(xiàn)象漸漸少了，可是企業(yè)每個(gè)月銷量反而只有900件了。張老板也估量到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板企業(yè)這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)…….。業(yè)務(wù)員開始紛紛埋怨：“館子生意說垮就垮，我們又算不到，要我們負(fù)擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾智慧是無限”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)覺“飛單”（意指將客戶介紹給其余企業(yè)）是個(gè)好方法，自己不用負(fù)擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還能夠收取其余企業(yè)介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也以為這么做對(duì)不起企業(yè)，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對(duì)張老板可謂忠心耿耿業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始埋怨了：“現(xiàn)在我工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員表哥（表格諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員銷量），天天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己負(fù)擔(dān)15%贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三客戶，不批李四客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽準(zhǔn)備。

補(bǔ)充要求出臺(tái)后，企業(yè)開發(fā)大客戶越來越少。一些原來很有價(jià)值客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其余企業(yè)。

眼看著企業(yè)業(yè)務(wù)一天不如一天，員工意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

包干方法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理含義）

“對(duì)啊！”張老板恍然大悟，很快又采取了包干方法：

1、業(yè)務(wù)員每銷一件分成25元，包含自己分成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；

2、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，企業(yè)不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員分成25元、企業(yè)固定開支10元，張老板還賺15元）

包干方法終于堵住了業(yè)務(wù)員嘴巴，企業(yè)內(nèi)各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)方法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑趨勢(shì)。銷售月報(bào)顯示，企業(yè)新開發(fā)大客戶仍在降低，一些以前老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心張老板發(fā)覺，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干方法一經(jīng)宣告，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己能夠拿25元純分成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八費(fèi)用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來小店都保不住??！”張老板又開始大發(fā)雷霆

其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干方法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是有意搶我客戶嗎”、“其余企業(yè)“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們企業(yè)單打獨(dú)斗

包干后，企業(yè)制訂價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)格混亂意見更是越來越大，到最終連一些小店都失去了對(duì)企業(yè)信任，不再要貨了。題目1解釋張老板說“再這么下去，業(yè)務(wù)員賣越多我虧越多”。（2分）2分析新要求對(duì)企業(yè)影響（2分）3假如有業(yè)務(wù)員提出提議：業(yè)務(wù)員負(fù)擔(dān)贊助損失少一點(diǎn)，請(qǐng)問提議可行嗎？（4分）4請(qǐng)以張老板角度解釋目標(biāo)管理含義并闡述組織對(duì)營銷團(tuán)體意義（5分）5假如你是張老板，你會(huì)采取什么方法管理企業(yè)，并說明案例中表現(xiàn)問題（5分）

銷售管理模擬試題參考答案判斷題1、√2、×3、√4、×5、√6、×單項(xiàng)選擇題1、D2、C3、C4、C5、A6、D名詞解釋1、市場(chǎng)潛量：指市場(chǎng)需求最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定營銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購置商品總量。2、間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系資源投入成本，主要包含固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等。簡(jiǎn)答1、簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷各個(gè)階段。P43（1）尋找用戶；（2）建立關(guān)系；（3）評(píng)定潛在用戶；（4）演示銷售信息；（5）達(dá)成交易；（6）為客戶服務(wù)2、闡述銷售人員業(yè)績決定原因模型及其管理含義。P200（1）角色了解；（2）才智；（3)動(dòng)機(jī)；（4)技能水平；(5)動(dòng)機(jī)；（6）個(gè)人，組織和環(huán)境變量闡述1、要成為一名合格銷售經(jīng)理不但需要一定銷售技能，同時(shí)還需要在觀念、思維上有一定改變。詳細(xì)以下：a、觀念改變b、目標(biāo)改變c、責(zé)任改變d、滿意改變e、技能要求改變f、工作關(guān)系改變2、有3個(gè)步驟。a、劃分企業(yè)銷售區(qū)域。即將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件分割為不一樣銷售區(qū)域。b、確定每個(gè)銷售人員責(zé)任轄區(qū)。銷售經(jīng)理必須考慮銷售業(yè)務(wù)員工作負(fù)擔(dān)和工作能力對(duì)銷售業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)管理。c、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)銷售路線。一旦銷售區(qū)域劃分確定以后，銷售業(yè)務(wù)員必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶加以有效管理，對(duì)各個(gè)客戶視主要程度、任務(wù)不一樣分別進(jìn)行銷售造訪。3、a、關(guān)注主要購置動(dòng)機(jī)b、成交之前克服難點(diǎn)c、較長銷售周期需要更大耐心d、防止成交時(shí)意外e、不要冷落用戶f、要表現(xiàn)出高度自信g、不止一次要求成交i、分辨成交信號(hào)計(jì)算表中第（1）列為實(shí)際銷售量，第（2）列為一次移動(dòng)平均數(shù)，第（3）列為二次移動(dòng)平均數(shù)。

該題一次移動(dòng)平均數(shù)選擇時(shí)期為5年。比如1983年一次移動(dòng)平均數(shù)=

（以后各年類

推）二次移動(dòng)平均數(shù)在一次移動(dòng)平均數(shù)基礎(chǔ)上再進(jìn)行移動(dòng)平均。比如1987年二次移動(dòng)平均數(shù)=。

另外，我們建立二次移動(dòng)平均法直線預(yù)測(cè)模型：式中：和分別代表第t期一次移動(dòng)平均數(shù)和二次移動(dòng)平均數(shù)；，N為選擇移動(dòng)平均時(shí)期數(shù)，該題N=5由表6—3第(2)和第(3)列計(jì)算知:1994年(t=16)一次移動(dòng)平均數(shù):;二次移動(dòng)平均數(shù):所以

故：

預(yù)測(cè)1995年銷售量，T=2，則(件)2、第10期為154.6第11期為160.2案例分析1.能夠從管理者和被管理者倆個(gè)方面往返答.辯證看這個(gè)問題.其次用上我們?cè)阡N售管理中所學(xué)知識(shí)加以分析.激勵(lì)人就有發(fā)覺他需求.比如馬斯洛需求層次論。

2.能夠考慮積分方式.長久合作方式.協(xié)議方式.分析了解1:管理學(xué)中有一個(gè)著名木桶理論：木桶盛水多少取決于最短木板，而不是取決于最長木板，全部漏洞和縫隙都會(huì)造成水流失。一樣，員工績效提升也不能只靠某首先激勵(lì)，而是取決于綜合管理能力。影響員工績效各種原因就如同木桶上各個(gè)板塊，任何一個(gè)原因考慮不周都可能影響企業(yè)整體利益。就拿張老板企業(yè)來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松方法就是為自己客戶多要贊助。張老板方法只是單方面刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效其它原因，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造組員工主動(dòng)性越大、破壞性也就越大不利局面。2:銷量下滑，員工主動(dòng)性下降等3：不行！因?yàn)榻?jīng)過內(nèi)部討價(jià)還價(jià)是處理不了根本問題，問題實(shí)質(zhì)是方案本身有缺點(diǎn)。張老板本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒?，在張老板方