2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇1

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大

革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)進展的第一推動力，從電

視、vcd到手機、電腦，這些超速進展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動

的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作

業(yè)、某些地區(qū)土制壓

縮制冷機相比，我們的賣點在于省錢、增收、環(huán)保。從三個多

月的市場調(diào)研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海

漁區(qū)存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價格

定位值得我們進一步探討思索。

一、市場環(huán)境

福建全省海疆面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線

3324公里居全國其次位;島嶼1546個占全國四份之一，地處亞熱帶,

水質(zhì)良好，氣候溫柔，進展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟條件得天獨厚;目前從北

至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大

澳港等五個國家級中心漁港;將建成9個國家級中心漁港。福建省確

立了海洋捕撈漁船指標至20—年底掌握在19832艘，總功率139.7萬

千瓦。

為了把握好這個市場機會快速將尾氣制冷機推動市場，深化漁

港進行消費者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉

1

州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、

用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘,

馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上，主要到山東

及朝鮮海疆收購魚貨，來回時間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主，

少數(shù)收鮮船（不超過20%）裝有大型壓縮制冷機組。大制冷量的尾氣制

冷機市場空間大，今后可依據(jù)訂單量產(chǎn)。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正進展鐵

殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400-600馬力，燈光誘捕漁

船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天來回

一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁

船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致

相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大，今后可依據(jù)訂單量產(chǎn)。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船

通過改造向燈光船方向進展，以捕鯨魚為主，保鮮方式以速凍制冷為

主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機

不相宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點應(yīng)快速搶占還未改造

的拖網(wǎng)船保鮮市場。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市

場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)?？梢灾苓叺貐^(qū)市場的開發(fā)來帶

2

動。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船

總計3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都

是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當，在業(yè)外海捕撈漁船每港

有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120-160立

方之間，使用容積多在80-120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲

冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次在7-10天之間，

年用冰費用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,

特別適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機，但因使

用及修理費用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國

十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效好

處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)

慣，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個使用者免費試用，這已

經(jīng)形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制

冷機時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？

沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買!我們正在

商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售逆境。泉州地區(qū)是個大市

場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸，

就會有很長一段時間的市場不應(yīng)期，短時間內(nèi)再難勃起！

廈門地區(qū)

3

擁有國家級中心漁港-高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平常都不停

靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期?？?，主要到山東及

朝鮮海疆收鮮，來回6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機今后可依據(jù)

訂單量產(chǎn)。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)-涪嶼島和東山島。

1、涪嶼島

各類漁船總計350余艘，其中收鮮船60來艘,馬力大都400-500

馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航

次在40-50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4萬

之間（由于大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣

魚分工明確、協(xié)作緊密是涪嶼島一大特色，漁民1-2天就賣一次魚,

甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙

總?cè)莘e120-160立方之間，使用容積多在80-120立方之間（四倉占二

倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，

雖然適合推廣我們的產(chǎn)品

,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現(xiàn)有的價位，需實行先從

收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。

2、東山島

擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級

中心漁港。各類漁船20_多艘，木制漁船近20—艘，鐵殼船100來艘，

目前在大力進展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400-700之間，魚

4

艙大都分四倉，容積、使用狀況、保鮮方式和涪嶼島相像。年用冰量

在4-7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮制

冷機流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食

我們的市場!必需扼制東山小型壓縮制冷機的進展，抓緊時間在東山

推出首臺。前期在東山花了不小力氣，宣揚到位，漁民已認可了我們

的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機!致使在

五月中旬前在東山推出首臺的原方案不能實現(xiàn)。休漁期已近，目前狀

況被動，有因小失大的可能，不僅市場推動速度將減慢兩三個月，更

重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推動局面！

二、消費者需求、購買力及競爭品調(diào)查

20_年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼

息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目

前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在_0至

180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60以上，

而且90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的

高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買

力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十

幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了!價格凹凸暫且不提,

對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益

和承受力量，省錢增收的賣點顯得沒有什么勸說力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相

同。并且制冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們,

5

所以漁民的消費要靠我們來引導(dǎo)和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，

發(fā)覺產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的

價格定位，那么消費需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。

競爭對手狀況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰

出海很實在放心，并且有了依靠性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交

易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力

（由于漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用原來用來還貸的資金

來購買尾氣制冷機，也就是相當于他們是貸款來購置的）。平均每年

每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場狀況不同費用有所不

同。

②壓縮制冷機

只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷

機，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和修

理護養(yǎng)費用高。因其市場定位和尾氣制冷機不同，因此可以排解在競

爭對手之外。

主要對手是小型的壓縮制冷機（其實只起到保溫作用，談不上

保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓

縮機正在蠶食珍貴的有限市場，一臺設(shè)備總價約三萬元，目前已經(jīng)有

近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎全部新造船都在下水前直接

安裝上了。而且售后服務(wù)特別好，具有肯定的競爭力。

6

三、營銷狀況匯報

1、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)開頭，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)

品的快速推動市場。堅持短期效益和長遠方案相結(jié)合的方向，一方面

盡快查找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎(chǔ)性工

作，深化漁港，了解把握各地漁業(yè)的基本狀況和漁民的觀念、效益和

保鮮需求，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推動市場作好鋪墊。

并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們

始終堅持，對產(chǎn)品布滿信念，并不計成本地努力。

2、銷售渠道

"制造為大"的年月已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市

場可以參照，就像沒有導(dǎo)師,沒有課本，究竟實行什么樣的銷售模式，

更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們始終在實踐中摸索。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道，查找下一級銷售商，但你等

我我等你的現(xiàn)象消失了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都

不想花費推動市場的宣教成本，擔當這個風(fēng)險。這其實是種假性合作,

帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場

推動速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目進展下級代理商的做法明

顯是不妥的。

之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運營很好的造船廠、修理廠和

漁具代理商，他們最了解當?shù)貪O民狀況，但都由于現(xiàn)有價格體系不符

合當?shù)叵M力量而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

7

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通，真讓人心急!加快進

入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。

四、建議實行促銷手段

1、拿出最優(yōu)待最妥當?shù)恼咴谌荨⒏Z島及東山島各推出

首臺。昨日欣聞廠家推出"先使用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。

但我們覺得還是不夠妥當：這樣簡單消失即使使用效果很好時，漁民

為了躲避交款而拒絕承認使用效果好的事實，更加違反于首臺讓利銷

售要起正面宣揚作用的初衷，極易消失"賠了夫人（首臺）又折兵（整個

市場）"的狀況。

我們建議可以實行：收取首臺客戶五千至兩萬的保證金，保證

金的目的是強調(diào)首臺客戶要主動協(xié)作我們帶意向客戶到其船上參觀

我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶協(xié)作

我們的宣揚參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就

對首臺客戶有肯定約束力來協(xié)作我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要

起正面宣揚作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大

市場，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷

機的價格）的貨款售出首臺，并以合同商定或以五年免費修理的條件

要求用戶主動協(xié)作宣揚。

2、利用休漁期間作好宣揚，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告，

并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議

請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。

8

3、保留原有產(chǎn)品系列，連續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品，形成

高、中、低三種價位的產(chǎn)品布陣，全面適應(yīng)不同的消費需求。企業(yè)的

勝利不單在生產(chǎn)，也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推動市場的過程中，某

些時候技術(shù)也不能左右消費取向，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列。我

們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一

代?？墒牵覀兊孟饶孟率袌霭?！

我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi)，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很

適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、涪嶼或東山建

立一個樣板市場，雖一時受阻，但信任曙光不遠!!還請公司領(lǐng)導(dǎo)賜予

一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo)。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇2

回顧這一年的經(jīng)受，經(jīng)受了市場反彈帶來的成交高潮，卻也經(jīng)

受了因觀望所帶來的市場冷淡?；仡欉@一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和

同事們的支持和關(guān)心下，提高自己的工作要求，根據(jù)公司的規(guī)章制度,

仔細的去完成自己的本職工作。一年已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)將一年工作狀況總

結(jié)如下：

根據(jù)公司去年總體部署，銷售任務(wù)下達以后，我倍感壓力。為

了實現(xiàn)這一目標，我?guī)ьI(lǐng)營銷部同事全力以赴緊緊抓住項目銷售的每

一個節(jié)點。作為營銷經(jīng)理，在完成整個部門日常工作的同時，重點放

在整個銷售團隊的銷售業(yè)績上，珍惜每一天，分散精神，團結(jié)力氣,

樂觀指導(dǎo)協(xié)調(diào)策劃部門做好項目宣揚推廣，保證每天的客戶來訪量,

同時抓好總控，做好現(xiàn)場的銷售氛圍，留意銷售員之間以及銷售員與

9

銷售經(jīng)理之間的現(xiàn)場協(xié)作，通過現(xiàn)場的有機協(xié)作，提高成交量和成交

率。在注意業(yè)績的同時，更加注意銷售人才的培育，為項目的持續(xù)銷

售和將來開發(fā)項目奠定人才基礎(chǔ)。在這里，要特殊感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的支

持和全部同事們的協(xié)作，感謝你們，才有今日的成果。

一銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對外展現(xiàn)的形象窗口，代表一個公司的外表,

是先鋒部隊。同時銷售工作也是最直接的，拿業(yè)績說話，當然，每天

跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情，特殊是有一些客戶不講

道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標，自我強化工作

意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，明確工作責(zé)任，冷靜處理客戶

問題，力求達到客戶滿足，制造良好的客戶口碑，力求各項工作精

確，避開疏漏和差錯，各項工作規(guī)章制度完善。

1、仔細做好市場調(diào)研工作，對聊城市場尤其是嘉明片區(qū)房地

產(chǎn)競爭項目狀況的摸底，同時做出細致分析，做好調(diào)研記錄，并準時

和團隊共享，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營造現(xiàn)場火爆成交氛圍，促進成交。指導(dǎo)協(xié)調(diào)策劃部門依

據(jù)市場變化準時調(diào)整營銷推廣方案。在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊案場

每一個環(huán)節(jié)，應(yīng)對突發(fā)狀況,核對房源、價格、優(yōu)待等確保精確，

避開疏漏和差錯。

3、做好客戶問題的處理，客戶多了什么狀況都有，要退房的，

要優(yōu)待的，對合同條款不滿足的等等。在保證公司利益不被侵害的前

提下，與客戶周旋、洽談，不但要完成簽約，還要客戶肯定滿足，提

10

高公司的美譽度，提高老帶新的勝利率。

4、加快項目回款，樂觀敦促銷售人員準時催款、處理問題客

戶，指導(dǎo)協(xié)調(diào)客服部門準時合同打印、簽約、按揭等銷售手續(xù)的辦理，

提高回款速度和回款額，為項目持續(xù)進展打下基礎(chǔ)。

5、做好銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，準時捕獲政策信息、專業(yè)學(xué)

問等信息給銷售人員共享，組織召開專題會使銷售人員共同學(xué)習(xí)。

6、做好與其他部門的溝通協(xié)調(diào)，做好財務(wù)、行政、工程、物

業(yè)等相關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)工作，在保證各項工作精確快速

完成的同時，與兄弟部門之間相互溝通，相互學(xué)習(xí)，共同提高。

二、加強自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)

公司大跨越大進展的一年，多年的銷售生涯讓我懂得，只有不

斷學(xué)習(xí)，努力提高自我，才能在競爭中立于不敗之地。因此，在過去

一年里，我著重提高自身素養(yǎng)，不斷學(xué)習(xí)，以正確的態(tài)度對待各項工

作任務(wù)，提高工作主動性，努力提高工作效率和業(yè)務(wù)水平。以上是在

過去一年里部門工作和我個人工作的總結(jié)，在新的一年里，我盼望從

以下幾個方面努力：

1、加強學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)問面。努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)問和相關(guān)

法律法規(guī)。加強對房地產(chǎn)市場規(guī)律的學(xué)習(xí)和分析，加強對區(qū)域市場和

同行競品項目的了解，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃，當前形勢做到心中有數(shù)。

2、本著實事求是的態(tài)度，做到上情下達，下情上報，真正做

好部門負責(zé)人的角色，做好部門員工的"拆彈專家”

3、注意本部門的工作作風(fēng)建設(shè)，加強管理，團結(jié)全都，勤奮

11

工作，形成良好的部門工作氛圍

4、不斷改進銷售部門成員工作樂觀性，團隊分散力，做好部

門任務(wù)分解，并全力以赴完成公司下達的銷售任務(wù)

5、遵守公司內(nèi)部的各項規(guī)章制度，維護公司利益，樂觀為公

司制造更高價值，力爭取得更大的工作成果。

新的一年，新的紀元，我信任在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，公司肯定

會取得更大的輝煌！

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇3

時間荏苒，新的一年將要到來。回首過去的一年，內(nèi)心不禁感

慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)受了一段不平凡的考驗和磨

礪。在新的一年里，我們將連續(xù)圍繞公司中心工作，克服缺點，改進

方法;深化學(xué)習(xí)，把握技巧;加強管理，改進服務(wù);大膽探究新思路、新

方法，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的健康快速進展作出更

大的貢獻！

一、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分，電

話招商是開拓市場的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。按公司整體市場思

路和方向，我們在過去的銷售工作中，主要做了以下工作：

（一）銷售回款

電話招商部分共完成—件（目標_x件），_x元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完

成一件（方案_件），收款一元。共計回款一元（目標_元），超額完成—元，

完成比是113%。上半年完成一元，完成全年30.8%o電話招商全年

12

回款客戶340個，勝利開發(fā)新客戶223個。

（二）客戶群的建立

在銷售中，我們共積累到340個客戶，勝利開發(fā)223個新客戶，

成交貼牌客戶一個，在談貼牌客戶一個，年進貨過萬元的客戶_x個，

單次拿貨_x件以上的客戶_x個，建立了初步客戶群。

（三）團隊建設(shè)

人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，樂觀發(fā)揮團隊的推

動器作用，注意銷售骨干的培育。剛進入本部門時，銷售人員大部分

從零開頭，對銷售，特殊是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標市場一無所知。

經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳

身教式培訓(xùn)及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干,

并正為公司制造著越來越多的市場價值。

（四）營銷體系初步形成

依據(jù)營銷工作的詳細內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰

的客戶檔案,將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、

報價、合同銷售狀況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信

息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。依

據(jù)以上信息，對市場及客戶進行多種分析，以把握營銷活動的一般規(guī)

律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

（五）培訓(xùn)工作。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之

重大、任務(wù)之艱難，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素養(yǎng)的銷售隊

伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫拢叵壤淦?，

13

本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素養(yǎng)這一目標，銷售部開展了不間斷的職

業(yè)技能培訓(xùn)工作，與一招商部的精英們進行"東西部結(jié)合”活動，在濟

南招商部門的關(guān)心下，銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售力量得到大幅度的提升。

二、存在的問題及解決思路

問題總是和工作形影不分，成果微不足道，但問題需要仔細總

結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷進展和持續(xù)前行的

過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目

標之所在。

問題有四：

1、銷售人員工作的樂觀性不高，缺乏主動性，懶散，也就是

常說的要性不強。

2、溝通不夠深化。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況

非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的

一些問題和要求不能做出快速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時

不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之

后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3、工作沒有一個明確的目標和具體的方案。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于

放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不

良的后果。

4、銷售人員的素養(yǎng)形象、業(yè)務(wù)學(xué)問不高。

14

個別業(yè)務(wù)員的自身素養(yǎng)較低、不良習(xí)慣許多、工作責(zé)任心和工

作方案性不強，業(yè)務(wù)力量和形象、素養(yǎng)還有待提高。

以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和

努力方向，我信任，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和關(guān)心，一切問題

將迎刃而解。

三、工作方案

（一）、建立一支熟識業(yè)務(wù)，高素養(yǎng)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團

隊。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好

的銷售人員，建立一支具有分散力，戰(zhàn)斗力、高素養(yǎng)的銷售團隊是企

業(yè)的根本。只有通過高素養(yǎng)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量,

才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧,

高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。團隊建設(shè)方面人員擴充

到20人，分化為招商一部和招商二部，幫助部門電子商務(wù)，重點打

造電子商務(wù)平臺。全方位的打造銷售體系，全面推動銷售工作的進展。

（二八電話銷售部分銷售業(yè)績總量過一件，年銷售額過一萬。鄉(xiāng)

鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破一件，年銷售額過一萬，銷售總回款_x萬。

（三人管理方面，以有用為原則，完善監(jiān)督考核措施，制造輕

松、規(guī)范、歡樂的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能

動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。強化銷

15

售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素養(yǎng)、業(yè)務(wù)力量。

培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合

素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)

務(wù)力量提高到一個新的檔次。

詳細：

⑴加強銷售隊伍的目標管理①服務(wù)流程標準化②日常工作

表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會、培訓(xùn)例會化

⑥服務(wù)指標進考核。

(2)時間管理方面，使用好方案與商定，按方案完成每天、每周

每月的目標，合理安排時間，加高校習(xí)和訓(xùn)練的力度。

⑶客戶管理方面，建立客戶檔案，細化客戶的分類，針對不同

的客戶供應(yīng)不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

在新的一年里，我們將聽從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)支配，潛心挖

掘市場，專心服務(wù)客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇4

隨著市場經(jīng)濟的深化進展，營銷已深化社會各行各業(yè)，如今言

必談"營銷"。越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越

多的區(qū)域銷售經(jīng)理加入到營銷人的行列。

從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學(xué)的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)

置的重要性，而其中人的問題，高素養(yǎng)營銷隊伍的建設(shè)顯得尤為重要,

特殊是市場一線區(qū)域銷售經(jīng)理的基礎(chǔ)素養(yǎng)，對完成公司銷售目標有直

16

接的意義，對培育企業(yè)核心競爭力至關(guān)重要。

一、區(qū)域銷售經(jīng)理的四大力量

筆者認為，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必需具備四大基礎(chǔ)力量,

即：營銷策劃力量、渠道拓展力量、團隊領(lǐng)導(dǎo)力量、公共關(guān)系力量。

區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷策劃力量

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃力

量。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

區(qū)域銷售經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次

是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大

區(qū)的戰(zhàn)略高度，"胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之簡單，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱

到，銷售執(zhí)行過程中，需要區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)

的營銷問題，討論、調(diào)整營銷策略。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)當是一個民俗文

化專家、商圈討論專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必

需具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡潔的銷售執(zhí)行者。從品牌

戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有糊涂的熟悉與了解，當年三株

公司曾提出必需取得公司初級企劃員資格才能擔當營銷子公司經(jīng)理

職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)與營銷管理的遠見，高素養(yǎng)的營銷隊伍成

就當年的營銷神話。

區(qū)域銷售經(jīng)理的渠道拓展力量

17

銷售渠道的拓展力量是區(qū)域銷售經(jīng)理必備的基礎(chǔ)力量。

區(qū)域銷售經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺

在消費者面前。中國市場的簡單性，各地市場發(fā)育的不平衡，打算了

銷售渠道建設(shè)的本地化思索，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理

制、專賣店直營制等等，必需結(jié)合本地化恰如其分的理性思索，找到

最恰當?shù)那劳卣箼C制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

筆者認為，一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存,

關(guān)鍵是能否與本地市場的

特點及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強有效價格規(guī)劃

與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，區(qū)域銷售經(jīng)理必需具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃力量與

執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會"彈鋼琴"，渠道拓展的藝

術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推動,

步步為營。

區(qū)域銷售經(jīng)理的團隊領(lǐng)導(dǎo)力量

區(qū)域銷售經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是區(qū)

域銷售經(jīng)理一個重要的力量。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩〃，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理

帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激

烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素養(yǎng)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)

18

行力、快速反應(yīng)力量給區(qū)域銷售經(jīng)理提出了更高的要求。考核一個優(yōu)

秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標。

區(qū)域銷售經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注意團隊

整體素養(yǎng)的培育，注意整個團隊素養(yǎng)與執(zhí)行力量的提高。培育隨時能

替代自己的后備力氣或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售

經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。

核心分散力是團隊領(lǐng)導(dǎo)力量的詳細體現(xiàn)，區(qū)域銷售經(jīng)理要懂得

發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有"我能〃不行，要

"全能"。

區(qū)域銷售經(jīng)理的公共關(guān)系力量

吳登科一一天下伐謀詢問首席服務(wù)管理專家。

國內(nèi)聞名服務(wù)管理討論學(xué)者，"感動服務(wù)〃的提倡者。曾任職海

爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，負責(zé)海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題討論

與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子

銷售總部培訓(xùn)體系。現(xiàn)任北京天下伐謀詢問公司高級合伙人、首席服

務(wù)管理專家。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫恚碴P(guān)系力量

是必要的基礎(chǔ)力量。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在"溫

室"里更好的"生根、發(fā)芽、健壯成長"，抵擋"雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合、競爭者、當?shù)卣?/p>

府主管機構(gòu)等不同的需求與沖突，區(qū)域銷售經(jīng)理往往是個"消防員〃,

19

在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的沖突與危機。案例表明，很多公司

的公關(guān)危機來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當，引發(fā)公司的全面危機，

直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系力量是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要力量，不僅是"消防

員“，更應(yīng)當是"預(yù)防員〃。凡事"預(yù)則立，不預(yù)則廢"，區(qū)域經(jīng)理必需主

動公關(guān)，營造好經(jīng)營的"塑料大棚〃，保障營銷工作的正常開展。

區(qū)域銷售經(jīng)理的四大基礎(chǔ)力量也是區(qū)域銷售經(jīng)理的四項基礎(chǔ)

工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好

你的團隊，建好"塑料大棚"。二、區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法

1.最近營銷界一個熱門話題就是如何全面推動區(qū)域市場營銷

管理升級?！朵N售與市場》雜志認為："區(qū)域市場是企業(yè)營銷工作的基

本單元，因此區(qū)域市場營銷管理升級就成為企業(yè)營銷升級工程的支柱,

重要性不言而喻。"并為此組織了系列策劃文章。應(yīng)當說，區(qū)域市場

營銷管理升級，是一個系統(tǒng)工程，酒類企業(yè)擺脫低層次的競爭，同樣

需要營銷管理升級。如何升級，見仁見智，求諸子以為最核心的就是

要著重討論并提升區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法。

2.總體來講，區(qū)域銷售經(jīng)理無論從事哪個市場的銷售，有兩個

工作方法是必需討論的，在營銷工作實踐中也是必需加強提高的一一

一是一般和個別相結(jié)合；

二是領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合。

假如區(qū)域銷售經(jīng)理學(xué)會這兩種稱之為“放之四海而皆準”的工

作方法，那么其區(qū)域市場工作必將是得心應(yīng)手，銷售業(yè)績也將是絢爛

20

奪目。

3.任何市場的銷售工作，假如沒有一般的、普遍的號召，就不

能動員銷售員和經(jīng)銷商行動起來。但假如僅僅限于一般號召，而區(qū)域

銷售經(jīng)理沒有詳細地直接地深化市場，將所號召的工作實施起來，貫

徹下去，突破一點，取得市場閱歷，那么，區(qū)域銷售經(jīng)理就無法豐富

完善一般號召的內(nèi)容，同時，也就無法驗證一般號召是否正確、是否

有指導(dǎo)性。假如是這樣，那么一般號召就有落空的危急。

比方說,s公司去年的各個區(qū)域市場的銷售，凡是成果顯著者，

如華南某省的朱姓區(qū)域銷售經(jīng)理，就是采納了一般號召和個別指導(dǎo)相

結(jié)合的方法。朱經(jīng)理在其所負責(zé)的市場重點抓高價位產(chǎn)品五年陳釀,

這是他“一般號召”的市場策略。"個別指導(dǎo)〃是依據(jù)市場成熟度、客戶

的綜合實力，朱經(jīng)理瞄準了w市場，以期作為一個樣板市場。開發(fā)

伊始，朱經(jīng)理幾經(jīng)調(diào)查，依據(jù)通路需求，認真討論了w市場的產(chǎn)品

組合，制定了各個層面都有利潤的通路價差體系。在市場成長發(fā)育期

的六個月內(nèi)，由于得到了各級分銷商的大力協(xié)作，通路上全方位地實

施精耕細作的方法，因而五年陳釀銷售比較突出，達到了預(yù)期的市場

開發(fā)效果。朱經(jīng)理仔細地總結(jié)了w市場的運作閱歷，贏得了極大的

市場推廣信念，因而將一般號召（抓高價位產(chǎn)品）的內(nèi)容又進一步地豐

富了、充實了、又帶動了其它市場的進展。

凡是無成果者或者是成果不佳者，大都沒有采納或者很少采納

此種工作方法。如西北某部經(jīng)理，有一種高高在上的官僚主義作風(fēng)在

作怪，很少深化市場討論、很少徹底貫徹和具體了解公司的銷售政策

21

在各個市場的進展狀況，工作起來沒有重點，下面的銷售員和經(jīng)銷商

更加茫然無頭緒。因而，年終績效考核，丟了烏紗帽也就在所難免了。

所以，求諸子以為，任何區(qū)域銷售經(jīng)理假如不從下級個別市場、

個別銷售員、個別經(jīng)銷商、個別銷售大事中取得詳細閱歷者，那么，

他就不行能向其所轄的市場做出普遍的指導(dǎo)，他的市場也就很難有起

色、有亮點。

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，運用一般與個別相結(jié)合的工作

方法，從下而上地規(guī)劃、提煉市場運作策略，再從上到下抓貫徹執(zhí)行

到位，是其必備的工作內(nèi)涵。

4.現(xiàn)代營銷注意的是一種團隊精神和有效溝通。在這個營銷團

隊里，布滿了才智、布滿了愛心、布滿了挑戰(zhàn)!為營銷團隊而戰(zhàn)，也

就是為自己而戰(zhàn)，團隊目標的完成，也就是個人目標的完成。

因而，區(qū)域銷售經(jīng)理，必需在工作實踐中形成了以自己為核心

的少數(shù)樂觀分子的領(lǐng)導(dǎo)骨干，并且與廣闊銷售員親密結(jié)合，齊心協(xié)力、

通力合作，將該部銷售工作有方案、有目標、有步驟地完成。假如只

有領(lǐng)導(dǎo)骨干的樂觀性，而無所屬的廣闊銷售員的樂觀性，便有可能成

為少數(shù)人的空忙。但假如只有廣闊銷售員的樂觀性，而無有力的領(lǐng)導(dǎo)

骨干去組織、去發(fā)揮、去調(diào)動銷售員的樂觀性，那么，廣闊銷售員的

樂觀性既不行能長久，也不行能走向正確的方向和提高到更高級的程

度。也就是常說的那樣"兩個樂觀性總是要比一個樂觀性好。"

基于此，任何區(qū)域市場的銷售員，大致都有比較樂觀的、中間

狀態(tài)的和比較落后的三部分人組成。所以，區(qū)域市場銷售經(jīng)理必需以

22

人格的力氣、工作的魅力擅長團結(jié)少數(shù)樂觀分子做為領(lǐng)導(dǎo)的骨干，并

且憑借這批骨干去提高中間分子，爭取落后分子。

團結(jié)是在沖突中形成的。人心不同，各如其面。人們的才智、

學(xué)問、閱歷及性格各有不同，相互之間有時是有沖突的。團結(jié)就是在

共同點上把沖突的各方統(tǒng)一起來。擅長團結(jié)的人，就是擅長在共同點

上統(tǒng)一沖突的人。

在這個方面，有的區(qū)域銷售經(jīng)理就沒有把握好，不注意和不擅

長團結(jié)樂觀分子組成領(lǐng)導(dǎo)核心，不注意和不擅長使這種領(lǐng)導(dǎo)核心同廣

闊銷售員親密地結(jié)合起來，不注意和不擅長引導(dǎo)銷售員的熱忱和樂觀

性，不注意和不擅長有效地發(fā)揮"傳幫帶"作用。這種領(lǐng)導(dǎo)方法和工作

方法，假如得不到準時地糾偏，其銷售團隊將時該處于危急的邊緣。

5.在區(qū)域市場的實際銷售工作中，凡屬正確的領(lǐng)導(dǎo)，必需是從

市場中來，到市場中去。這就是說，將市場中銷售員和經(jīng)銷商的看法

——分散的無系統(tǒng)的看法一一集中起來，經(jīng)過討論，化為集中的系統(tǒng)

的看法，總結(jié)歸納后，再回到市場中去作宣揚號召，逐步地化為銷售

員和經(jīng)銷商的看法，達到共識，并且堅持下去、實施下去。在推展過

程中還要考驗這些看法是否正確，然后再集中、再討論、再概括，然

后又回到市場中去再堅持、再實施、再行動下去。如此循環(huán)往復(fù)，一

次就比一次更正確、更生動、更豐富。

一個區(qū)域銷售經(jīng)理，假如身子浮在上面，腦子不沉到市場，不

興調(diào)查討論之風(fēng)，一切從本本動身，一切從閱歷動身，不知道自己的

市場好在什么地方？自己的市場壞在什么地方?對產(chǎn)品的市場營銷做

23

不到周密的、深化的、過細的調(diào)查討論，對市場布局形不成系統(tǒng)化,

規(guī)范化的看法，其所負責(zé)的市場，也就很難有大的起色，銷售業(yè)績也

就達不到"一般性”擴張的要求。

6.通過討論，在任何一個區(qū)域市場，不能同時有很多中心工作,

在肯定時間內(nèi)只能有一個中心工作，輔以別的其次位、第三位工作。

因此，一個區(qū)域市場銷售經(jīng)理，必需充分考慮到該市場的基礎(chǔ),

該市場的客戶狀況，該市場品牌的影響力如何，該市場的消費環(huán)境和

競爭環(huán)境如何等等因素，將各項工作擺在適當?shù)牡匚?，而不能自己?/p>

無方案，只按上級批示來一件做一件，以致形成許多的“中心工作”和

凌亂無序，突不出重點的工作狀態(tài)。

對上級批示照搬照套，不作詳細市場詳細分析，該區(qū)域市場經(jīng)

理就簡單犯教條主義錯誤。

同時，對應(yīng)的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心、

沒有重點地同時指定下級單位做許多產(chǎn)品推展工作，以致引起下級在

市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰(zhàn)果。比方說，上文所說的某

市場20一年全年的中心工作就是要不遺余力地推展五年陳釀，人員、

精力、財力、物力都是圍繞這中心工作來轉(zhuǎn)動，其它品種的如窖酒、

特曲酒的終端推展只能作為幫助的工作來搞，中低檔的酒只能做為其

次位、第三位的工作來抓。在全年的市場推廣過程中，由于該市場做

到了中心突出，主次分明，因而其整體銷售業(yè)績名列該公司前茅，也

就不足為奇了。

區(qū)域市場銷售經(jīng)理依照所轄詳細市場的實際環(huán)境，統(tǒng)籌全局,

24

正確地打算每一時期的工作重心和工作秩序，并把這種打算堅決地貫

徹下去，務(wù)必得到肯定的結(jié)果，這是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。這也是在運用領(lǐng)

導(dǎo)和群眾相結(jié)合、一般和個別相結(jié)合這些原則時，必需仔細解決的工

作方法問題。

區(qū)域銷售經(jīng)理始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管

理方式是否有利于促進銷售團隊的分散力和戰(zhàn)斗力。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇5

_年已經(jīng)過去了，認真回想一下，來公司已經(jīng)三個多月了，在

這三個月里，通過自己的努力，對通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了肯定的

了解;雖然沒有意向客戶，但是也知道了客戶的一些狀況、客戶的職

務(wù)架構(gòu)、和儀表選購的方式，也從之前對通信的一無所知到慢慢熟悉

和了解。作為一名銷售人員，我覺得我有必要對自己一年的工作做出

總結(jié)?；仡欉@三個月的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識到

自己這樣的進度有點慢，所以為了跟上公司的步伐，為了能更好的做

好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所安排的任務(wù),

綜合自身狀況，我了解到了自己的缺點和不足，總結(jié)一下大體表現(xiàn)在

以下幾個方面：

(1)由于閱歷少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠

像其他員工一樣大膽、樂觀，對于淺意向客戶，自己的跟進可能不夠

準時，所以在今后的工作中，肯定要將不同意向度的客戶分門別類做

好記錄，這樣跟進的速度自己也能夠準時把握，也能夠防止遺漏訂單;

⑵對于客戶問題的處理不是很樂觀直接，導(dǎo)致走的彎路許多;

25

(3)要提高自己的活躍性，多和別人溝通溝通閱歷，在工作和

生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進；

(4)銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，肯定要多和同

事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的學(xué)問，盼望可以提高自己的銷售技巧和

處事

力量。

通過來司三個月的實習(xí)的總結(jié)和公司部門領(lǐng)導(dǎo)以及同事的關(guān)

心下，對于來年的工作我也有了肯定的規(guī)劃和支配，對自己_年的工

作規(guī)劃也慢慢明朗，先談?wù)勎覍λ撠?zé)區(qū)域的詳細熟悉以及該區(qū)域的

大體狀況。

一、自己區(qū)域的狀況分析

其實剛開頭接觸通信行業(yè)前，對于這方面的信息都是一無所知,

進入公司之后，劃分了區(qū)域，也開頭負責(zé)貴州、—和云南三個地市。

可是這三個地勢詳細的是一個什么樣子的，都不了解，簡潔的一通電

話過去，客戶也都應(yīng)付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有

時候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務(wù)，其他聊得也比較少，所以客戶

關(guān)系也就不是那么牢靠，情愿和你說的客戶也就比較少，可是打的電

話多了，也知道也許狀況，所以不會向剛開頭那么盲目，不知道給客

戶說什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開頭那么多了。下面針對

三個地勢進行一一分析：

1、對于貴州地市，可能和地域有關(guān)系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不

是很好，談話過程中透漏的有用信息也很少。出差訪問了一下，其實

26

感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透

漏的，但是談話中多少會有需要選購的意思。所以，接下來的工作就

是要和客戶搞好關(guān)系，探尋選購詳細的選購意向，以爭取抓到訂單。

2、—客戶這里也大都意向不明，或者就是沒選購權(quán)利、明年

再說等等。為了探尋到客戶的選購意向，在今后工作中，也應(yīng)當和客

戶多

聊，并且也要和客戶搞好關(guān)系，以挖掘客戶的意向為關(guān)鍵，這

樣才能抓住訂單3、和云南地市的客戶聊得還都行，簡潔意向也探到

了一些有用的信息，但是詳細的也都沒有定，所以接下來跟進尤為重

要，也要進一步的拉近關(guān)系，以便順當拿到單子。同時也要抓緊和方

案、選購部門的聯(lián)系，以便因小失大。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇6

一、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析

（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式〃現(xiàn)象基本消退，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了"大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性

增加，標準更科學(xué)合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增加。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象削減，銷售人員的工作能動性

增加。

5、銷售人員工作主動性有所增加，工作實效提高。

（二）團隊建設(shè)分析:

27

1、正面因素分析：

①實行每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，肯定程度

上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加

而提高，增加了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提示式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求

和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴厲性，因此執(zhí)行力隨

之增加。

④管理要求每一個銷售人員必需提出問題的解決方法，從而

“逼迫"銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷

售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了

"解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,

從而使得銷售人員的主動性不斷增加。"居安思危”的心理利于工作能

動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內(nèi)部的幫助管理協(xié)作不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了"放任式”的管理，從觀念上、心理上

和行為上有肯定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在"老油條"觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對于公司

加強管理有"和稀泥〃的想法存在。

28

⑤部分人心存不軌，盼望鉆公司管理的漏洞。所以盼望公司

管理的漏洞始終存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能見度、

透亮度全都較低。因此對能見度漸漸增加的管理有肯定抵觸心

理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右

逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到"放任狀態(tài)"。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做"惡人”的管理人員，管理原則

不能堅持，等于一紙空文。

二、本年度工作總結(jié)：

1、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感

一年以來，從制作設(shè)計印刷一部產(chǎn)品資料開頭，一步一個腳印,

到制定銷售制度。牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，由

于公司的銷售制度不完善，今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自

己沒有管理閱歷，從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時間的調(diào)整，心態(tài)、處

事都需要轉(zhuǎn)變。另一方面是一部人員的詳細狀況，只有全心全意為他

們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能很好的開展工作，今年以來

實行工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要

轉(zhuǎn)向"剛?cè)岵魍媸?。

2、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度、參與公司各種會議和

培訓(xùn)I

在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語言變成行動。不僅做到口

29

頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴格要求。仔細履行公司的各

項考勤制度，定期參與公司的周一例會，準時參與公司的各項培訓(xùn)I,

開會是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。仔細學(xué)習(xí)，使自己快速成長起

來。

3、樂觀廣泛收集市場信息并準時整理分析

對市場進行多方面的調(diào)查，分析，進而改進公司產(chǎn)品包裝、定

價、特點。全面推廣鋼木組合，標準定制。

4、努力完成銷售任務(wù)并準時催回貨款

幫助發(fā)貨中心發(fā)貨、幫助財務(wù)部催貨款、幫助生產(chǎn)部準時報各

種產(chǎn)品。和協(xié)是一個大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精

神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個系統(tǒng)的工作，所以

做好各個部門的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開展。

5、參加公司員工的培訓(xùn)、聘請、人才引進、合作伙伴的招商

工作。

在半年業(yè)務(wù)員回公司開會，給業(yè)務(wù)員進行了一次培訓(xùn)。在工作

聘請當中整合一切可以整合的資源，吸引兼職業(yè)務(wù)員，對市場進行了

劃分。

6、制定公司銷售部各項制度，完善相關(guān)管理制度。

由于市場的發(fā)生變化，公司的相關(guān)文件需要進一步修改，參加

修改編制了銷售一部的幾個政策和。為了公司的進一步進展完善相關(guān)

制度。

7、正確對待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并準時、妥當解決。

30

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以

業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有

過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售

部們的管理工作需要多方面的工作的合作協(xié)調(diào)協(xié)作理解。

總結(jié)是為了提高，總結(jié)是為了檢討，檢討是勝利之母?？偨Y(jié)一

年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧

上有待于向其他經(jīng)理和同行們學(xué)習(xí)，一年自己方案在去年工作得失的

基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

工作方案及工作方向

為了實現(xiàn)明年的方案目標，結(jié)合公司和市場實際狀況，確定明

年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生

產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新奇血液。鐵

打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用

好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人

員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策

略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大聘請工作的力度，前期完善公司的人員配

置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。

自己方案將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培育上，一是主要做

好幾個榜樣樹立典型，由于榜樣的力氣是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的學(xué)問培訓(xùn)I,

31

專業(yè)學(xué)問、銷售學(xué)問的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和

鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很

大的好處。并且依據(jù)業(yè)務(wù)人員的進展，選拔引進培育大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)

人員的樂觀性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就樂觀搜集信息并準時匯

總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分

解目標。

重點提升省會城市，省會市場是公司的核心競爭區(qū)，在省會要

完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資

源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且

建立樣板市場。加以克隆簡單。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點查找合作伙伴和一些

大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

假如業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間

上一個月重點培育，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維

護。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。

我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整

要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，

它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買

32

利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理安排原則，

是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)制造價值最大化，

就是管理的最基本要求。從進展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出

公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的

產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：

有利于公司的進展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。產(chǎn)

品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。

一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

4、長期宣揚，重點促銷。

宣揚是長期的，促銷是短暫的。促銷一時，宣揚一世。重點的

開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合

市場和疫情進展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)

品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的

工作重心還是在產(chǎn)品的宣揚上，具辦各種學(xué)問講座。利用公司網(wǎng)站，

把產(chǎn)品準時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息

5、自我提高，快速成長。

為樂觀協(xié)作銷售，自己方案努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷

售上多討論。自己在搞好銷售的同時方案仔細學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、管理技

能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng),

為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎(chǔ)。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇7

33

回顧20x年的工作狀況，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)x總的帶領(lǐng)和關(guān)

心下，加上全組成員的大力幫助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢

兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，已將金華區(qū)域整合。以x市x為點，向周邊分散。

現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)以下：

一、切實落實崗位職責(zé)，仔細履行本職工作。

作為一位銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、想方設(shè)法完成區(qū)域銷售任務(wù)并準時追蹤區(qū)域內(nèi)工程項目；

2、努力完成銷售管理方法中的各項要求；

3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、樂觀廣泛搜集市場信息并準時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標

準，自己始終以崗位職責(zé)為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴

格依照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從

產(chǎn)品學(xué)問進手，在了解技術(shù)學(xué)問的同時仔細分析市場信息并適時制定

營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交換，分析市場

狀況、存在題目及應(yīng)對方案，以求共同進步。在平常的事務(wù)工作中，

帶領(lǐng)組員參加工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務(wù)技能進步。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績相當重要，是檢

驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于x地區(qū)工程招標要使用參考當

34

地《X地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應(yīng)對方法未幾而致使

業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動樂觀，將我司在X銷售點告知零散加

工戶，避開周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必需有明確的目地，一方面樂觀

了解客戶的意圖及需要到達的標準、要求，力爭盡早預(yù)備，在客戶要

求的期限內(nèi)供貨，另外一方面要樂觀和客戶溝通準時了解客戶還款力

量，斟酌并補充建議從義烏提貨，避開押款事宜，使該區(qū)域小加工戶

漸漸成長。

三、正確對待客戶投訴并準時、妥當解決。

銷售是一種長時間按部就班的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要乃

至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的進程中，嚴

格依照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先真做好

客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)準時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相干部分，在

接到領(lǐng)導(dǎo)的唆使后會同相干部分職員制定應(yīng)對方案，同時應(yīng)準時與客

戶溝通使客戶對處理方案感到滿足。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)

象時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出轉(zhuǎn)變配方解決題目的承諾。

四、仔細學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相干產(chǎn)品學(xué)問，依據(jù)客戶需求確定可

代理的產(chǎn)品品種。

熟習(xí)產(chǎn)品學(xué)問是弄好銷售工作的條件。自己在銷售的進程中一

樣重視產(chǎn)品學(xué)問的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用處、性能、參數(shù)基

35

本能做到有問能答、必答，對相干部份產(chǎn)品基本能把握用處、價格和

施工要求。

五、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場

分析以下：

1、市場需求分析

鋁材利用當然市場潛力巨大，但X區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競爭己到

白熱化地步，再加上房地產(chǎn)開發(fā)過量會因新居改政策在新一年構(gòu)成空

缺，再加上有些鋁材銷售己直接要挾到我們己占的市場份額，當然我

們有良好的信譽和良好品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占上風(fēng)。

2、競爭對手及價格分析

這兒年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類：一

類x品牌如X、X、x、x等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下

調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已構(gòu)成范圍銷售;另外一

類是x、x、x相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如信元每平方竟130多

元，此類企業(yè)基本占據(jù)了代銷領(lǐng)域。

六、x年銷售經(jīng)理工作假想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在許多題目和不足，在工

作方法和技能上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，x年自己方案在

往年工作得失的基礎(chǔ)上揚長避短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據(jù)x年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己方案將工作重點

放在工程供貨渠道上，一是主要做好原本的經(jīng)銷商供貨工作，選擇兒

36

個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：X等做為重點;二是進展好新的大客戶

比如X等，三是在某些區(qū)域采納二級代理的情勢，讓利給二級代理商

以綻開消售工作，比如X。

2、x年首先要樂觀同幕墻及裝潢公司實行合作方式，大力推

廣我司產(chǎn)品，搜集有效信息準時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，獲得公司的支持。

3、x年自己方案更加樂觀搜集市場信息并準時聯(lián)系，力爭參

與招標構(gòu)成范圍銷售。

4、為樂觀協(xié)作代理銷售，自己方案在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)

習(xí)產(chǎn)品學(xué)問及性能、用處，以利產(chǎn)品快速走進市場并構(gòu)成銷售。

5、自己在弄好業(yè)務(wù)的同時方案仔細學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、技能及銷

售實戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷進步自己的綜合素養(yǎng)。

6、為確保完玉成年銷售任務(wù)，自己平常就樂觀搜集信息并準

時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理方法的兒點建議

1、x年銷售管理方法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的

區(qū)域、任務(wù)、用度、考核、嘉獎，對模凌兩可的條款予以刪除，年底

對銷售經(jīng)理考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、x年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿足的條件下仔

細修訂規(guī)范同一的銷售管理方法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每一

年依據(jù)市場變化只需調(diào)劑開模工作。

3、x年應(yīng)在狀況答應(yīng)的條件下對出差時間加以延長，避開前

期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的狀況。

37

4、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭猛烈且價格下滑，x年仔細

考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公

司行情、市場行情的公司出廠價格，以激起銷售經(jīng)理的銷售熱忱。

2023銷售經(jīng)理工作總結(jié)篇8

有勝利，有圓滿，有喜悅，有傷感，但都成為過去，現(xiàn)在我把

這一年的工作做下總結(jié)：

一、加強學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新

20xx年的家居市場特別嚴峻，特別激烈，品牌家居更新特別快,

為了達到知己知彼戰(zhàn)勝對手，我們不斷的努力學(xué)習(xí)各方面專業(yè)學(xué)問，

不斷的充實自己，首先在網(wǎng)上多學(xué)習(xí)竟比車型的專業(yè)學(xué)問，了解市場

最新經(jīng)濟動態(tài)，準時掌控最新政策，每個月都讓某組銷售顧問和店內(nèi)

銷售顧問了解競品車型的最新政策和同行經(jīng)銷商的最新政策，來制定

一些特別區(qū)域的新的銷售政策及銷售理念?，F(xiàn)在新銷售顧問較多，銷

售技巧欠缺，解決方案就是學(xué)習(xí)案例分析，快速提高銷售技巧。

二、完善公司制度

20xx年的年初，各部門的管理制度不算太完善，尤其是銷售流

程，前崗和電話崗總消失空崗，影響銷售。但現(xiàn)在公司制度已經(jīng)比較

完善，已經(jīng)更改過幾次，都是在工作中發(fā)覺問題后加以改善，在以后

的工作中也是不斷的總結(jié)，把制度和工作流程逐步的改善，同時銷售

又配備展廳主管起到了監(jiān)督和管理的作用，使工作更加快捷，提高工

作效率。

三、加強公司管理

38

公司已經(jīng)成了十一周年，從小到大，從弱到強，其進展速度特

別快，為了不制約公司進展的速度，應(yīng)對公司的管理制度要更嚴謹，

其首先要做到以身作則，與各部門領(lǐng)導(dǎo)干部樂觀協(xié)作。20xx年有許多

工作失誤之處，欠缺的就是各部門之間的工作連接。尤其是售前和售

后之間的工作交接不連貫，延長了銷售時間，但通過幾次的改制，現(xiàn)