某汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)蘇暉前

言

2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

2012年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)有可能達(dá)到1950萬(wàn)輛，仍然是世界新車(chē)銷(xiāo)量第一，這一水平將影響國(guó)內(nèi)2013年汽車(chē)市場(chǎng)的重大變化，京城汽車(chē)市場(chǎng)更是如此，因此，對(duì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的分析和判斷也將變得極為困難。但無(wú)論如何，也要對(duì)2013年的汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析和基本判斷。為應(yīng)對(duì)2013年的挑戰(zhàn)和機(jī)遇做點(diǎn)準(zhǔn)備。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)目

錄2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

一、關(guān)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的基本情況分析二、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成定論的觀點(diǎn)三、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展變化的新情況分析四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析五、關(guān)于影響2013年汽車(chē)市場(chǎng)的若干因素分析六、應(yīng)對(duì)限購(gòu)令的若干對(duì)策和思考七、關(guān)于2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本判斷中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

一、關(guān)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的基本情況分析

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)一、關(guān)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的基本情況分析

截至2012年6月底，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量達(dá)2.33億輛，其中汽車(chē)1.14億輛，摩托車(chē)1.03億輛。全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)诉_(dá)2.47億人，其中汽車(chē)駕駛?cè)?.86億人。公安部交管局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量保持較快增長(zhǎng)，上半年增量超過(guò)800萬(wàn)輛，山東和廣東機(jī)動(dòng)車(chē)保有量超過(guò)兩千萬(wàn)。截至6月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為2.33億輛，與2011年底相比，增加826萬(wàn)輛，增長(zhǎng)3.67%。全國(guó)8個(gè)省的機(jī)動(dòng)車(chē)保有量超過(guò)1000萬(wàn)輛。統(tǒng)計(jì)分析，目前駕齡不滿1年的新駕駛?cè)苏捡{駛?cè)丝偭康?0.93%。截至6月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)藬?shù)量達(dá)到2.47億人，其中，汽車(chē)駕駛?cè)藶?.86億人，占駕駛?cè)丝倲?shù)的75.19%。3年以下駕齡的駕駛?cè)擞?471萬(wàn)人，占全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)丝倲?shù)的38.33%。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

二、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成定論的觀點(diǎn)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)二、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成定論的觀點(diǎn)1、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)仍處于剛性需求的歷史階段；2、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)需求潛力巨大，正在由資源型市場(chǎng)向服務(wù)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌，集中交易正在成為主導(dǎo)性的發(fā)展趨勢(shì)。3、國(guó)家和地方政策動(dòng)向?qū)ζ?chē)市場(chǎng)有決定性影響4、汽車(chē)后市場(chǎng)的變化將決定汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的未來(lái)5、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式必須在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新變革；4S店不是唯一的營(yíng)銷(xiāo)模式，更多的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)或正在蘊(yùn)釀之中。6、客戶擁有量和客戶滿意將決定品牌專(zhuān)賣(mài)店的命運(yùn)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)二、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成定論的觀點(diǎn)7、互聯(lián)網(wǎng)將助推汽車(chē)市場(chǎng)走向全國(guó)，走向世界，將汽車(chē)市場(chǎng)推向高水平發(fā)展；8、汽車(chē)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人才、技術(shù)型人才、經(jīng)營(yíng)型人才，特別是復(fù)合型人才，將決定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的水平和規(guī)模。9、盡管汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)各方面都很重要，但有一點(diǎn)是關(guān)鍵的，即思路，思路決定項(xiàng)目水平，決定營(yíng)銷(xiāo)水平，決定規(guī)模水平，決定效益水平。10、全國(guó)公車(chē)改革正在進(jìn)入全面準(zhǔn)備階段，公車(chē)改革方案年內(nèi)必定出臺(tái)，將對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)需求和結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響。11、自主品牌前景不容樂(lè)觀，主要原因非市場(chǎng)因素，而是政策原因和自主品牌自身的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題。12、汽車(chē)行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的地位和作用越來(lái)越重要，影響越來(lái)越大，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的格局將產(chǎn)生重大影響。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

三、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展變化的新情況分析中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)三、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展變化的新情況分析2012年由于調(diào)控性的政策越來(lái)越多，汽車(chē)市場(chǎng)基本上正在由資源型市場(chǎng)，向服務(wù)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌，汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈，因此由于上述原因，必將推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重大的調(diào)整和變化。（一）、關(guān)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的基本情況（二）、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)值得關(guān)注的現(xiàn)狀（三）、集中交易正在形成汽車(chē)市場(chǎng)主流趨勢(shì)汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)城、汽車(chē)園區(qū)及汽車(chē)城市綜合體高速發(fā)展，各級(jí)政府城市規(guī)劃發(fā)展提出了更高的要求中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

商務(wù)部關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)，于2012年2月20日正式公布，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，以轉(zhuǎn)變汽車(chē)流通發(fā)展方式為主線，以改善市場(chǎng)環(huán)境、提高用戶滿意度、擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)、促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展為根本目的，以引導(dǎo)合理布局、優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步為重要手段，加強(qiáng)汽車(chē)流通業(yè)法制化、規(guī)范化、現(xiàn)代化建設(shè)，創(chuàng)新流通方式，提升技術(shù)、管理和服務(wù)水平，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)主體競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境，充分發(fā)揮汽車(chē)流通業(yè)在擴(kuò)大消費(fèi)、引導(dǎo)生產(chǎn)、改善民生、吸納就業(yè)等方面的作用。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

1、發(fā)展目標(biāo)2、主要任務(wù)（1）完善汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系。（2）、積極培育二手車(chē)市場(chǎng)。（3）、促進(jìn)和規(guī)范汽車(chē)配件流通。（4）、大力促進(jìn)老舊汽車(chē)報(bào)廢更新。（5）、加快報(bào)廢汽車(chē)回收拆解業(yè)發(fā)展。（6）、提高汽車(chē)流通現(xiàn)代化水平。（7）、營(yíng)造良好汽車(chē)流通環(huán)境。（8）、鼓勵(lì)汽車(chē)流通業(yè)“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

綜合分析：值得關(guān)注的要點(diǎn)：1、2015年二手車(chē)交易量超過(guò)1000萬(wàn)輛；2、汽車(chē)流通組織程度提高3、培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車(chē)流通企業(yè)，3-5家超1000億元的大型汽車(chē)流通企業(yè)。汽車(chē)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額占行業(yè)總量的比重超過(guò)30%。4、加強(qiáng)汽車(chē)流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃銜接，引導(dǎo)汽車(chē)流通企業(yè)整合資源，優(yōu)化汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)店集群、綜合貿(mào)易服務(wù)園區(qū)、有形市場(chǎng)等網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和布局。5、支持在居住密集區(qū)發(fā)展汽車(chē)展示店、銷(xiāo)售店、快修店等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，便利居民消費(fèi)；鼓勵(lì)在中小城市有序發(fā)展汽車(chē)綜合貿(mào)易服務(wù)園區(qū)或綜合交易市場(chǎng)，健全資源、業(yè)態(tài)、消費(fèi)集聚功能，滿足不同層次消費(fèi)需求，增強(qiáng)一站式服務(wù)能力。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

綜合分析：值得關(guān)注的要點(diǎn)：7、進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平。支持有條件的汽車(chē)流通企業(yè)通過(guò)跨地區(qū)兼并重組、發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新管理制度，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、集約化經(jīng)營(yíng)。引導(dǎo)企業(yè)建立便捷高效的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系，創(chuàng)建自主服務(wù)品牌，健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)汽車(chē)售后服務(wù)能力建設(shè)，努力提高用戶滿意度。支持汽車(chē)售后服務(wù)連鎖化發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)化汽車(chē)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。8、積極培育二手車(chē)市場(chǎng)。9、鼓勵(lì)發(fā)展汽車(chē)租賃，引導(dǎo)租賃企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。積極延伸汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，支持企業(yè)發(fā)展金融、保險(xiǎn)、裝飾、置換等業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)。10、大力整頓汽車(chē)流通秩序，清理汽車(chē)流通地方保護(hù)和市場(chǎng)封鎖的政策及規(guī)定，取消各地對(duì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)方面不合理的限制。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

綜合分析：值得關(guān)注的要點(diǎn)：11、采取多種方式在國(guó)外建立合資、合作、獨(dú)資銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證出口產(chǎn)品的配件供應(yīng)，增強(qiáng)售后維修服務(wù)能力。引導(dǎo)企業(yè)加大品牌建設(shè)投入，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和效應(yīng)，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。12、充分發(fā)揮汽車(chē)流通行業(yè)組織的橋梁和紐帶作用，鼓勵(lì)行業(yè)組織積極參與有關(guān)政策法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃的制訂、宣傳和貫徹落實(shí)工作，推動(dòng)行業(yè)自律。支持行業(yè)組織提供信息咨詢、技術(shù)推廣、人才培訓(xùn)等服務(wù)，加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、二手車(chē)鑒定評(píng)估、汽車(chē)拆解等專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員注冊(cè)管理，積極開(kāi)展行業(yè)信息統(tǒng)計(jì)分析和國(guó)際交流合作，及時(shí)掌握國(guó)際汽車(chē)流通發(fā)展新動(dòng)向、新趨勢(shì)，反映行業(yè)發(fā)展情況和企業(yè)訴求。另：關(guān)于汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)管理辦法，已經(jīng)修訂四年有余，至今仍出不了臺(tái)，“指導(dǎo)意見(jiàn)”出臺(tái)后，由于其更加符合現(xiàn)代的汽車(chē)市場(chǎng)，估計(jì)很有可能品牌管理辦法不再出臺(tái)了，而指導(dǎo)意見(jiàn)不斷完善后，很有可能成為替代品牌管理辦法的法規(guī)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

綜合分析：1、轉(zhuǎn)變汽車(chē)流通發(fā)展方式為主線，以改善市場(chǎng)環(huán)境。

2、引導(dǎo)汽車(chē)流通企業(yè)整合資源，優(yōu)化汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)店集群、綜合貿(mào)易服務(wù)園區(qū)、有形市場(chǎng)等網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和布局。3、鼓勵(lì)在中小城市有序發(fā)展汽車(chē)綜合貿(mào)易服務(wù)園區(qū)或綜合交易市場(chǎng)。4、引導(dǎo)大型汽車(chē)流通企業(yè)通過(guò)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、分支機(jī)構(gòu)等方式向農(nóng)村地區(qū)延伸銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。5、支持有條件的汽車(chē)流通企業(yè)通過(guò)跨地區(qū)兼并重組、發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)。6、采取多種方式在國(guó)外建立合資、合作、獨(dú)資銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。上述新的理論和概念，已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生了影響，各地方政府正在認(rèn)真研究思考，準(zhǔn)備充分利用這些新的指導(dǎo)意見(jiàn)，結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，充分發(fā)揮充分實(shí)踐，必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的調(diào)整和變化。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

五、關(guān)于影響2013年汽車(chē)市場(chǎng)的若干因素分析中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析關(guān)于國(guó)家層面的影響因素分析（一）、2012年由于汽車(chē)銷(xiāo)售量可達(dá)1950萬(wàn)輛，仍然是新車(chē)銷(xiāo)售世界第一，由于基數(shù)過(guò)大，對(duì)政府部門(mén)制定2013年的汽車(chē)銷(xiāo)售總量目標(biāo)將產(chǎn)生重大影響，很可能形成調(diào)控增長(zhǎng)速度的方式，不追求高增長(zhǎng)率。（二）、由于2011年底政府部門(mén)和行業(yè)及制造商對(duì)2012年的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀，造成了2012年汽車(chē)市場(chǎng)高庫(kù)存的局面，形成了大打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響，這一教訓(xùn)在制定2013年汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，能否吸取教訓(xùn)還難說(shuō)，能否客觀、冷靜、實(shí)際的制定2013年計(jì)劃，還很難說(shuō)。（三）、鑒于汽車(chē)銷(xiāo)售和保有量過(guò)快增長(zhǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)與城市發(fā)展、城市建設(shè)、城市道路、城市交通、城市環(huán)保，產(chǎn)生了巨大的矛盾，因此不斷涌現(xiàn)出汽車(chē)限購(gòu)的城市，明年很可能形成更加突出的問(wèn)題。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析關(guān)于國(guó)家層面的影響因素分析

（四）、目前從國(guó)家層面對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)影響最大的信息，即中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)，2013年確定了以拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求為主的國(guó)家戰(zhàn)略，而汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需影響重大，必然會(huì)涉及到能否出臺(tái)一些政策，來(lái)支持汽車(chē)消費(fèi)，這種可能性越來(lái)越大。（五）、關(guān)于新能源汽車(chē)和電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)輿論越來(lái)越大，而且作為國(guó)家戰(zhàn)略高度推動(dòng)，新能源汽車(chē)政策支持力度越來(lái)越大，在今后一個(gè)時(shí)期，必將對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重要影響。（六）、關(guān)于傳聞我國(guó)正醞釀?wù)魇掌?chē)排污費(fèi)問(wèn)題（七）、關(guān)于汽車(chē)召回問(wèn)題（八）、關(guān)于汽車(chē)三包政策出臺(tái)問(wèn)題中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)四、關(guān)于汽車(chē)流通十二五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析關(guān)于地方政府的影響因素分析：（一）、京城小學(xué)生交通工具調(diào)查結(jié)果分析（二）、關(guān)于汽車(chē)實(shí)行單雙號(hào)限行問(wèn)題（三）、關(guān)于買(mǎi)車(chē)需提供停車(chē)證明問(wèn)題（四）、FISITA2012世界汽車(chē)工程年會(huì)在京召開(kāi)（五）、北京國(guó)際汽車(chē)博覽中心明年6月正式開(kāi)幕（六）、專(zhuān)家推測(cè)：征地補(bǔ)償額至少提10倍（七）、奔馳在華經(jīng)銷(xiāo)商高調(diào)成立聯(lián)盟（八）、地方性的刺激汽車(chē)消費(fèi)政策越來(lái)越多（九）、高端車(chē)人群“高、富、少”成為消費(fèi)主力（十）、北京12月133萬(wàn)人搖號(hào)中簽率71:1創(chuàng)新低（十一）、全市PM2.5信息已經(jīng)開(kāi)始公布，同時(shí)重污染日應(yīng)急預(yù)案年底前將編制完成

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

六、應(yīng)對(duì)限購(gòu)令的若干對(duì)策和思考中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)六、應(yīng)對(duì)限購(gòu)令的若干對(duì)策和思考1、增強(qiáng)應(yīng)對(duì)的信心，高度關(guān)注廣州汽車(chē)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化，調(diào)整心態(tài)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式和策略，適應(yīng)變化，應(yīng)對(duì)變化。丟掉不切合實(shí)際的企盼，如：企盼政府調(diào)整限購(gòu)令或出臺(tái)鼓勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售的政策。2、要政策支持，向市政府和有關(guān)部門(mén)及汽車(chē)制造商要，最好通過(guò)廣州汽車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)出面協(xié)調(diào)，如，允許廣州的4S店經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，允許進(jìn)行新舊車(chē)置換，允許開(kāi)展汽車(chē)后市場(chǎng)的系列業(yè)務(wù)和服務(wù)，并作出相應(yīng)的規(guī)定，請(qǐng)工商部門(mén)大力配合和支持。3、有條件的經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，允許開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，汽車(chē)限購(gòu)令實(shí)施以后，由于汽車(chē)市場(chǎng)仍處于剛性需求階段，汽車(chē)市場(chǎng)將出現(xiàn)新的調(diào)整，其中最重要的是汽車(chē)租賃市場(chǎng)，將會(huì)有一個(gè)較大的發(fā)展。4、向周邊城市和地區(qū)發(fā)展汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，或汽車(chē)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。廣州和北京都是限購(gòu)城市，但有很多不同的地方，因此應(yīng)對(duì)有共同點(diǎn)，更多的是不同點(diǎn)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)六、應(yīng)對(duì)限購(gòu)令的若干對(duì)策和思考5、廣州和京城一樣，汽車(chē)保有量大，因此二手車(chē)市場(chǎng)有著非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因此千方百計(jì)經(jīng)營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展二手車(chē)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)作為廣州經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變觀念的重點(diǎn)。做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，創(chuàng)造條件，發(fā)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響，很有可能廣州的二手車(chē)交易總量經(jīng)過(guò)一兩年之后超過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售總量。6、在限購(gòu)令形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)考慮的一個(gè)重大課題，即從戰(zhàn)略上向汽車(chē)后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，在一定意義上講，汽車(chē)后市場(chǎng)將決定汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的未來(lái)。

7、高度關(guān)注汽車(chē)改裝市場(chǎng)的潛力和發(fā)展。汽車(chē)限購(gòu)令后，在同城增加汽車(chē)銷(xiāo)售是政府不會(huì)考慮的，而汽車(chē)改裝沒(méi)有增量問(wèn)題，只有汽車(chē)消費(fèi)問(wèn)題，世界各國(guó)都把汽車(chē)改裝作為促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的重要市場(chǎng)，加以支持，唯獨(dú)中國(guó)對(duì)改裝車(chē)市場(chǎng)沒(méi)有創(chuàng)新性的發(fā)展，正因?yàn)槿绱耍瑖?guó)內(nèi)改裝市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)六、應(yīng)對(duì)限購(gòu)令的若干對(duì)策和思考8、注重新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如解放軍干部家屬私家車(chē)擁有量進(jìn)5年增長(zhǎng)逾7倍，第八次抽樣調(diào)查顯示：干部工資性收入及家庭人均收入增加額與增幅均達(dá)新中國(guó)成立以來(lái)最高水平，干部對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入增長(zhǎng)預(yù)期信心普遍增強(qiáng)。9、網(wǎng)上汽車(chē)4S店正在興起，在限購(gòu)令形勢(shì)下京城方莊地區(qū)22家4S店聯(lián)合起來(lái)，創(chuàng)建了網(wǎng)上4S店，在廣東東莞也同時(shí)創(chuàng)建了網(wǎng)上4S店，在同一個(gè)平臺(tái)發(fā)布市場(chǎng)信息，利用互聯(lián)網(wǎng)的特殊優(yōu)勢(shì)，將其品牌和車(chē)型廣泛傳播。10、在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新發(fā)展新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)主要模式有：汽車(chē)4S店、汽車(chē)超市、網(wǎng)上車(chē)市、汽車(chē)城、汽車(chē)主題公園、汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易園區(qū)、汽車(chē)城市綜合體，還有大量的汽配市場(chǎng)，汽車(chē)用品市場(chǎng)，其中一批汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)始轉(zhuǎn)型11、在當(dāng)前形勢(shì)下，在限購(gòu)令的巨大社會(huì)壓力下，汽車(chē)行業(yè)商協(xié)會(huì)再次成為廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，高度重視和依靠，充分發(fā)揮行業(yè)商協(xié)會(huì)的社會(huì)地位和影響，充分發(fā)揮橋梁作用，京城的商協(xié)會(huì)已經(jīng)顯示了其重要的社會(huì)地位和作用，為京城廣大經(jīng)銷(xiāo)商提供了大量的幫助和支持，取得了實(shí)質(zhì)性的作用。相信本來(lái)基礎(chǔ)就非常好的，廣州汽車(chē)行業(yè)商協(xié)會(huì)，在限購(gòu)令形勢(shì)下，會(huì)發(fā)揮更重要的作用。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析及基本判斷

七、關(guān)于2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本判斷中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)七、關(guān)于2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本判斷（一）、2013年全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)增長(zhǎng)速度在5%左右，即有可能達(dá)到2000萬(wàn)輛水平。（二）、京城2013年汽車(chē)銷(xiāo)售總量將會(huì)低于2012年水平，其中2012年新車(chē)銷(xiāo)售將達(dá)到58-60萬(wàn)輛，二手車(chē)交易有可能達(dá)到70萬(wàn)輛，新舊車(chē)置換和二手車(chē)市場(chǎng)基數(shù)正在縮小，很難達(dá)到此水平，同時(shí)2012年新舊車(chē)銷(xiāo)售過(guò)快增長(zhǎng)，將促使政府部門(mén)進(jìn)行總量調(diào)控。（三）、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)多年形成基本規(guī)律，即逢單年必強(qiáng)，逢雙年必弱，2013年重復(fù)這一規(guī)律和顛覆這一規(guī)律的可能性都在。（四）、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)未知影響因素眾多，而且從目前看，負(fù)面影響因素和輿論眾多，如限購(gòu)限行問(wèn)題，收交通擁堵費(fèi)問(wèn)題，都會(huì)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)七、關(guān)于2013年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本判斷（五）、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特別是銷(xiāo)售模式，2013年一定會(huì)產(chǎn)生重大的調(diào)整和變化，出現(xiàn)重大的創(chuàng)新模式。（六）、汽車(chē)金融將逐漸從后臺(tái)走向前臺(tái)，影響汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。（七）、汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)或網(wǎng)上車(chē)市將高速發(fā)展，快速變化，必將對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響，必須高度重視。（八）、雖然新能源汽車(chē)和電動(dòng)車(chē)發(fā)展已經(jīng)成為國(guó)家戰(zhàn)略，鼓勵(lì)性的政策越來(lái)越多，但從新能源汽車(chē)實(shí)際狀況和國(guó)情出發(fā)，2013年新能源汽車(chē)會(huì)有新的發(fā)展，但主要表現(xiàn)為輿論熱，市場(chǎng)冷。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形汽車(chē)市場(chǎng)分會(huì)2013年1月8日ThankYou!Telax合細(xì)分更上層樓

腦靈通整合營(yíng)銷(xiāo)推廣策略單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容內(nèi)容提要合作伙伴介紹方案評(píng)估系統(tǒng)及合作建議0102市場(chǎng)分析單擊此處添加文本具體內(nèi)容03半年工作總結(jié)單擊此處添加文本具體內(nèi)容04推廣策略及活動(dòng)方案單擊此處添加文本具體內(nèi)容05媒介策略單擊此處添加文本具體內(nèi)容06媒介排期單擊此處添加文本具體內(nèi)容重慶開(kāi)易廣告有限公司重慶開(kāi)易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎(chǔ)，以整合行銷(xiāo)為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產(chǎn)品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的職業(yè)操守，360度無(wú)縫服務(wù)于眾多國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。開(kāi)易廣告憑借其獨(dú)占重慶影視媒體市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大完善的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)業(yè)科學(xué)的行銷(xiāo)、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來(lái)，成功協(xié)助十余個(gè)品牌傲立西南市場(chǎng).現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設(shè)計(jì)其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡(jiǎn)介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開(kāi)易廣告有限公司的全資子公司，注冊(cè)資本100萬(wàn)元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系；精干、優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和促銷(xiāo)隊(duì)伍；合理的、切實(shí)可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)帶動(dòng)周邊地區(qū),輻射西南市場(chǎng)。腦靈通全面代理專(zhuān)業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)終端推廣促銷(xiāo)管理開(kāi)易廣告有限公司市場(chǎng)分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強(qiáng)勢(shì)媒介傳播強(qiáng)勢(shì)終端運(yùn)作渠道終端其它細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者一站式解決問(wèn)題保姆式服務(wù)品牌市場(chǎng)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)整合傳播能力消費(fèi)者良好的OTC運(yùn)作平臺(tái)及豐富保健品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)大媒介運(yùn)作能力營(yíng)銷(xiāo)整合深度傳播面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的方向洞悉市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)看清自己，剖析對(duì)手提煉一個(gè)拉動(dòng)性的銷(xiāo)售主張老產(chǎn)品，新市場(chǎng)，更有針對(duì)性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析重慶市場(chǎng)格局2001年市場(chǎng)銷(xiāo)量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫(kù)及重慶開(kāi)易廣告市調(diào)部）重慶市場(chǎng)格局2001年市場(chǎng)銷(xiāo)量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫(kù)及重慶開(kāi)易廣告市調(diào)部）重慶健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品

市場(chǎng)特點(diǎn)概述A重點(diǎn)市場(chǎng)集中全國(guó)主要健腦補(bǔ)腦保健品，是該類(lèi)廠家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)市場(chǎng)之一B外地產(chǎn)品占主角外地品牌占市場(chǎng)份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場(chǎng)份額C成熟期市場(chǎng)，兩極分化明顯各類(lèi)健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長(zhǎng)在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國(guó)傳統(tǒng)的考試3-6月為重點(diǎn)月份E主要推廣手段——電視，公關(guān)推廣及SP在營(yíng)銷(xiāo)整合運(yùn)作中，電視媒體占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，其次為公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)報(bào)紙媒體為此類(lèi)產(chǎn)品的弱勢(shì)媒體2002年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)A市場(chǎng)總量縮小：與去年同期比較，總體市場(chǎng)容量減小，需求呈下滑趨勢(shì)；B市場(chǎng)集中度繼續(xù)增強(qiáng)：市場(chǎng)集中度繼續(xù)增強(qiáng)，主打產(chǎn)品以老品牌為主；C終端競(jìng)爭(zhēng)趨強(qiáng)：商家在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，均加強(qiáng)了在銷(xiāo)售終端包裝的投入比重；D周邊市場(chǎng)開(kāi)始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷(xiāo)售差距縮小，周邊地區(qū)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)；E產(chǎn)品挖潛：部分主打產(chǎn)品有意擴(kuò)大產(chǎn)品外延，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)人群，以期延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析生命一號(hào)：銷(xiāo)售：成熟產(chǎn)品無(wú)明顯淡旺季，指名購(gòu)買(mǎi)率高，銷(xiāo)量最高。核心賣(mài)點(diǎn)：促進(jìn)骨骼生長(zhǎng)，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡(luò)健全。終端基本無(wú)投入。公關(guān)推廣：依靠央視和地方媒體強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)，少量報(bào)版。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無(wú)返利。歐德活腦素：銷(xiāo)售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，在各大商場(chǎng)的促銷(xiāo)員達(dá)百人以上（重慶市），藥房無(wú)包裝宣傳品。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三勒漿銷(xiāo)售：4—6月銷(xiāo)量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達(dá)100余家；核心賣(mài)點(diǎn)：樹(shù)立信心，強(qiáng)力抗疲勞渠道：重點(diǎn)各家代理，逐級(jí)分銷(xiāo)，無(wú)促銷(xiāo)包裝公關(guān)推廣：與市教委合作展開(kāi)招生咨詢活動(dòng)；教師節(jié)前后針對(duì)教師公關(guān)，通過(guò)教師口碑傳播；通過(guò)贊助高考狀元，貧困學(xué)生贊助，送學(xué)校宣傳品等；通過(guò)贊助義務(wù)交通遮陽(yáng)傘等活動(dòng)增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷(xiāo)員8—10個(gè)。有少量堆碼，無(wú)陳列展示，買(mǎi)五送一，買(mǎi)贈(zèng)——背包，筆記本等。無(wú)店員返利。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析腦輕松銷(xiāo)售：緊跟腦靈通運(yùn)作方式核心賣(mài)點(diǎn)：讀書(shū)輕松一點(diǎn)，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專(zhuān)柜為主。進(jìn)入超市銷(xiāo)售公關(guān)推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場(chǎng)易拉寶展示今年在國(guó)營(yíng)藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷(xiāo)員60個(gè)。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來(lái)洋參含片進(jìn)行品牌聯(lián)惠。問(wèn)題點(diǎn)：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷(xiāo)量大幅度下滑主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析歐德活腦素：銷(xiāo)售：銷(xiāo)售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，呈自然銷(xiāo)售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場(chǎng)，超市的萬(wàn)基洋參含片140個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)拉動(dòng)銷(xiāo)售。公關(guān)推廣：少量車(chē)身廣告，終端基本無(wú)投入。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無(wú)返利。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專(zhuān)柜銷(xiāo)售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車(chē)身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護(hù)概念進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，占據(jù)一小塊市場(chǎng)份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開(kāi)易廣告有限公司市場(chǎng)調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費(fèi)用數(shù)據(jù)按刊例價(jià)結(jié)算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個(gè)頻道上投播了廣告，共計(jì)播出2272次，廣告總長(zhǎng)度達(dá)到59596秒，估計(jì)這些廠家為此投入廣告費(fèi)用上千萬(wàn)元?！吧惶?hào)”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類(lèi)產(chǎn)品廣告費(fèi)用的75%。（注：廣告費(fèi)用均按刊例價(jià)計(jì)算）品牌2001年銷(xiāo)售額所占比例2001年3-6月廣告費(fèi)用總額（元）所占比例生命一號(hào)1800萬(wàn)元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬(wàn)元23.40%7362995.86%腦靈通800萬(wàn)元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬(wàn)元12.50%11146618.87%腦靈素500萬(wàn)元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬(wàn)元5.00%

0.00%其他800萬(wàn)元12.50%3115402.48%總計(jì)6400萬(wàn)元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢(shì)地位比較突出。頻道長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計(jì)59596125647452272生命一號(hào)2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第一（45.86%），廣告費(fèi)用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號(hào)月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計(jì)272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第二（28.69%），廣告費(fèi)用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計(jì)170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第四（9.22%），廣告費(fèi)用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費(fèi)用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計(jì)5496736299117生命一號(hào)2002年3-6月廣告分布生命一號(hào)月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計(jì)2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）T廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計(jì)2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計(jì)145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側(cè)重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減?？蹈粊?lái)腦輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計(jì)123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點(diǎn)在于CQTV-1，5月中心轉(zhuǎn)椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計(jì)1088162720162補(bǔ)腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結(jié)合前面各品牌廣告投放表來(lái)看，今年補(bǔ)腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）生命一號(hào)1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計(jì)686621333175037242002年3-6月補(bǔ)腦保健品廣告費(fèi)用比較生命一號(hào)無(wú)論是廣告費(fèi)用還是長(zhǎng)度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號(hào)廣告投放比例提高了2.83個(gè)百分點(diǎn)，而腦靈通則較同期下降了5.88個(gè)百分點(diǎn)。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補(bǔ)腦健腦類(lèi)產(chǎn)品廣告投放長(zhǎng)度、費(fèi)用和頻次均有不同程度的增長(zhǎng)。CQTV-1投播長(zhǎng)度雖然上升，但費(fèi)用反而下降；CQTV-4的長(zhǎng)度也有小幅上升，費(fèi)用增長(zhǎng)最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長(zhǎng)度減少，費(fèi)用增多。頻道長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計(jì)59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號(hào)2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產(chǎn)品核心概念：增強(qiáng)記憶力我們的產(chǎn)品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強(qiáng)記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。SWOT分析優(yōu)勢(shì)○著名企業(yè),和黃背景○唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產(chǎn)品○中國(guó)保健品信譽(yù)保證標(biāo)識(shí)○代理商良好的運(yùn)作平臺(tái)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)○DHA在消費(fèi)者心目中概念性不強(qiáng)○前期的廣告片針對(duì)性不強(qiáng)○沒(méi)有針對(duì)性的學(xué)校推廣○成年型產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)較少，對(duì)大眾傳遍無(wú)有利支持（如很難切入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)）機(jī)會(huì)○成年消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分○針對(duì)重點(diǎn)學(xué)校學(xué)生的針對(duì)性促銷(xiāo)○開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)威脅○三勒漿對(duì)學(xué)校及教育機(jī)關(guān)的壟斷宣傳與合作○生命一號(hào)的價(jià)位偏低○社會(huì)對(duì)保健食品的負(fù)面宣傳，引得消費(fèi)者對(duì)保健食品效果的懷疑我們?cè)谀睦铩?/p>

腦靈通市場(chǎng)格局概述補(bǔ)腦類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量總體下降。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。市場(chǎng)排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。沒(méi)有進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，基本SP活動(dòng)（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專(zhuān)有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無(wú)良好的運(yùn)作方案。Part01上半年工作總結(jié)上半年工作總結(jié)啟動(dòng)日期：2002年2月18號(hào)銷(xiāo)量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷(xiāo)售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主城區(qū)：國(guó)營(yíng)連鎖343家，私營(yíng)藥房729家，合計(jì)1072家外埠市場(chǎng)：萬(wàn)州、涪陵、長(zhǎng)壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級(jí)城市。鋪貨率：詳見(jiàn)后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專(zhuān)層60余家，國(guó)營(yíng)連鎖陳列面合計(jì)747個(gè)，平均2.17個(gè)/店。包裝選項(xiàng)：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫(huà)-展示架-部分非藥房包裝”。促銷(xiāo)：最多39名派員促銷(xiāo)，詳細(xì)銷(xiāo)量見(jiàn)附表。上半年工作總結(jié)重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計(jì)特別說(shuō)明：6天裝受到藥房強(qiáng)烈抵，因產(chǎn)品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷(xiāo)量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)自恒宇保健品公司市場(chǎng)部6月份報(bào)表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無(wú)100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷(xiāo)量比較分析2002年上半年整體銷(xiāo)售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷(xiāo)量上升和5月銷(xiāo)量下滑較上兩年度同期波動(dòng)較大，主要為在四月對(duì)渠道促銷(xiāo)政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產(chǎn)出比分析(萬(wàn)元)結(jié)論：2001全年投入產(chǎn)出比為62.1%，2002年3至6月的投入產(chǎn)出比為30%,由此可見(jiàn)，恒宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營(yíng)銷(xiāo)推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營(yíng)銷(xiāo)投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷(xiāo)等。存在問(wèn)題總結(jié)1.POP包裝物料、經(jīng)費(fèi)到位太遲，加之AAPP會(huì)議影響，啟動(dòng)進(jìn)展緩慢，未能營(yíng)造出較好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進(jìn)。2.終端工作整體推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點(diǎn)，高空廣告、地面推進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，不適應(yīng)重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對(duì)性，日常維護(hù)工作職責(zé)不到位，5.渠道供貨問(wèn)題影響了終端鋪貨及銷(xiāo)售。（主要指和平藥房）6.對(duì)藥房終端政策使用不當(dāng)，遭店員抵制，對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入。7.藥房促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏計(jì)劃性、層次性，沒(méi)有相應(yīng)主題。8.公關(guān)活動(dòng)單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷(xiāo)禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場(chǎng)啟動(dòng)太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場(chǎng)對(duì)15，30天裝反應(yīng)較好，對(duì)6天裝的接受度較低。1．獎(jiǎng)勵(lì)范圍之內(nèi)的藥房有空白點(diǎn)。2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過(guò)于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。3．終端代表不能充分利用獎(jiǎng)勵(lì)作好與店員的溝通工作。4．

遺留問(wèn)題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。

特別指出：營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題2002年目標(biāo)達(dá)成預(yù)估及構(gòu)成Part02我們要去哪里

——2003年的任務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)總目標(biāo)：1200萬(wàn)/年淡季：總銷(xiāo)量30%（360萬(wàn)/7個(gè)月）;旺季：總銷(xiāo)量70%（840萬(wàn)/5個(gè)月）青少年類(lèi)產(chǎn)品：1000萬(wàn)/年;成年類(lèi)產(chǎn)品：200萬(wàn)/年市區(qū)：700萬(wàn)/年;周邊：500萬(wàn)/年2002年8月——2003年7月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額暨任務(wù)2002年8月---2002年12月180萬(wàn)元2003年1月---2003年2月350萬(wàn)元2003年3月---2003年5月570萬(wàn)元2003年6月---2003年7月100萬(wàn)元總計(jì)：1200萬(wàn)元Part03我們應(yīng)該怎么做——新年度營(yíng)銷(xiāo)推廣綱要市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場(chǎng)份額。B.針對(duì)主要目標(biāo)客戶群---中學(xué)生這一主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。C.通過(guò)系列的SP/RP活動(dòng)的市場(chǎng)推廣,對(duì)重要目標(biāo)客戶群—成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷(xiāo)出實(shí)效。渠道策略1.保持良好的渠道架構(gòu),不斷優(yōu)化分銷(xiāo)商的組合.2.分銷(xiāo)區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護(hù),防止區(qū)域間竄貨和外來(lái)竄貨.3.維持穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu).4.強(qiáng)化批發(fā)市場(chǎng)終端包裝,重新樹(shù)立分銷(xiāo)商信心.5.加大對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)力度,提升其經(jīng)銷(xiāo)積極性.6.加大對(duì)外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)力度.7.逐步開(kāi)發(fā)消費(fèi)品（食品）通路和集團(tuán)購(gòu)買(mǎi).營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)2002年—2003年腦靈通營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示。（因和黃終端人員同時(shí)做兩個(gè)品牌的促銷(xiāo)，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷(xiāo)隊(duì)伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開(kāi)易廣告有限公司“腦靈通”專(zhuān)案組負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售經(jīng)理渠道主管促銷(xiāo)主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷(xiāo)員30-40人業(yè)務(wù)員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動(dòng)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)精耕，通過(guò)口碑及系列公關(guān)活動(dòng)影響目標(biāo)顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準(zhǔn)備期：針對(duì)渠道運(yùn)作特點(diǎn)，以通路促銷(xiāo)促使渠道大量備貨，同時(shí)做好終端準(zhǔn)備。兼顧禮品市場(chǎng)。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動(dòng)2003年2月----5月；消費(fèi)者選擇保健品的考慮因素資料來(lái)源：IMI資料來(lái)源：IMI消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的來(lái)源

Insight----腦靈通傳播推廣要點(diǎn)我們要求消費(fèi)者認(rèn)知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過(guò)程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類(lèi)版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競(jìng)賽”，“辯論賽”及其過(guò)程對(duì)消費(fèi)者的效果見(jiàn)證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動(dòng)。對(duì)非旺季學(xué)生消費(fèi)和成年人消費(fèi)都有拉動(dòng)作用。腦靈通整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案空中打擊公關(guān)造勢(shì)行銷(xiāo)推廣售后服務(wù)細(xì)分&整合階段性廣告投放（含益智類(lèi)節(jié)目插播）新專(zhuān)題片NP、廣播系列軟新聞活動(dòng)專(zhuān)題報(bào)道腦靈通杯中學(xué)生辯論賽營(yíng)養(yǎng)大腦系列RP活動(dòng)腦靈通金榜提名大行動(dòng)終端陳列基本SP經(jīng)銷(xiāo)商定貨暨答謝會(huì)明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選建立消費(fèi)者熱線建立消費(fèi)者服務(wù)卡更上層樓A“營(yíng)養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)B“腦靈通”專(zhuān)題辯論會(huì)“記憶更好，成就更高”系列針對(duì)性宣傳活動(dòng)A加強(qiáng)渠道分銷(xiāo)B基本SP活動(dòng)及終端建設(shè)A“明星營(yíng)業(yè)員”B綜端陳列“經(jīng)銷(xiāo)商訂貨答謝會(huì)”A“腦靈通”助學(xué)金B(yǎng)基本SP活動(dòng)主要細(xì)分市場(chǎng)—中學(xué)細(xì)分市場(chǎng)—成人教育重要細(xì)分市場(chǎng)—周邊渠道促銷(xiāo)終端建設(shè)OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動(dòng)時(shí)間：8月中開(kāi)始運(yùn)作。對(duì)象：針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)校、學(xué)生。方式：與學(xué)校生活部門(mén)聯(lián)系，讓其針對(duì)上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學(xué)校后勤部門(mén)達(dá)成訂貨協(xié)議；可針對(duì)學(xué)生心理做系列SP/RP活動(dòng)（如贈(zèng)品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級(jí)授課老師?？裳睦韺?zhuān)家或權(quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢等?！澳X靈通營(yíng)養(yǎng)大腦計(jì)劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽預(yù)賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊(duì)預(yù)賽，預(yù)賽采用淘汰制，勝者進(jìn)入決賽時(shí)間：12月---1月開(kāi)始運(yùn)作評(píng)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)（選手）和組織獎(jiǎng)（學(xué)校）“腦靈通”辯論大賽時(shí)間：12月目的：配合渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好鋪墊方式：“經(jīng)銷(xiāo)商訂貨暨答謝會(huì)”，訂貨折扣。通路促銷(xiāo)腦靈通金榜題名大行動(dòng)

——終端有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間：03年3月1日——03年5月31日范圍：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū)流程：凡于活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)腦靈通一盒，即可獲得抽獎(jiǎng)卡一張，多買(mǎi)多得。抽獎(jiǎng)：16名幸運(yùn)者腦靈通助學(xué)金5000元?；維P主題：“明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選”活動(dòng)時(shí)間：02年9月——03年7月范圍：完成月度銷(xiāo)售任務(wù)的營(yíng)業(yè)員或促銷(xiāo)員中評(píng)選從業(yè)人員（營(yíng)業(yè)員）腦力競(jìng)賽類(lèi)電視節(jié)目記憶力好——聰明——成就高——腦靈通利用開(kāi)易在電視媒體上的優(yōu)勢(shì)，以有限的投入換取更大的收益腦力競(jìng)賽類(lèi)的電視節(jié)目深厚廣大消費(fèi)者歡迎，收視率頗高。在此類(lèi)節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。SP生動(dòng)化要點(diǎn)

產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)“腦靈通”產(chǎn)品陳列由“橫幅＋看板＋張貼畫(huà)＋最佳產(chǎn)品陳列方式（產(chǎn)品清潔整理上下排面對(duì)齊，主推產(chǎn)品正中，與目光平行處）＋導(dǎo)購(gòu)員（營(yíng)業(yè)員）＋POP組成。

生動(dòng)化演練如產(chǎn)品落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線，店頭管理及導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等

SP活動(dòng)過(guò)程圖

制定方案促銷(xiāo)過(guò)程效果評(píng)估時(shí)間：節(jié)假日地點(diǎn)：城區(qū)中心開(kāi)闊地，以靠近該區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)部為宜參加人：業(yè)務(wù)員，促銷(xiāo)員，商家，特邀專(zhuān)家活動(dòng)內(nèi)容：系列化主題宣傳，產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)等。準(zhǔn)備物品：DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴(kuò)音器等前期準(zhǔn)備：活動(dòng)告知，場(chǎng)地聯(lián)系，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)聯(lián)系，貨品，贈(zèng)品準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)，工作分解等。參加人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，帳務(wù)總計(jì)。

場(chǎng)地聯(lián)系，活動(dòng)告知。到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行場(chǎng)地布置。發(fā)言說(shuō)明：公司介紹，本次活動(dòng)主題，市場(chǎng)背景說(shuō)明，產(chǎn)品功效，組方說(shuō)明。促銷(xiāo)內(nèi)容。醫(yī)務(wù)咨詢，回答觀眾提問(wèn)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示（資料散發(fā)）針對(duì)不同的銷(xiāo)售主題周期開(kāi)展活動(dòng)（一）2002-2003年?duì)I銷(xiāo)公關(guān)執(zhí)行及費(fèi)用表項(xiàng)目推廣活動(dòng)主題891011121234567費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）備注青少年市場(chǎng)“營(yíng)養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)8“腦靈通”杯中學(xué)生辯論賽7.6腦靈通金榜題名大行動(dòng)——終端有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)8渠道“經(jīng)銷(xiāo)商訂貨暨答謝會(huì)”4終端“明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選”2.4合計(jì)30費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）遮陽(yáng)傘（免費(fèi)贈(zèng)送）主城區(qū)120把24000周邊80把促銷(xiāo)禮品（消費(fèi)者促銷(xiāo)）贈(zèng)藥6天裝（100件）98440禮品50000促銷(xiāo)元工資（藥店促銷(xiāo)）旺季35X4個(gè)月X1000元140000淡季15X6個(gè)月X800元72000POP物料費(fèi)（終端廣宣）

橫幅、易拉寶、樣品盒、展示盒98400公關(guān)費(fèi)用：

80000總計(jì)：56.284萬(wàn)元終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算一覽（二）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算（三）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算構(gòu)成一覽費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）藥店促銷(xiāo)活動(dòng)主城區(qū)100次（8-10月10次）30000周邊50次10000終端廣宣主城區(qū)800個(gè)點(diǎn)338000周邊500個(gè)點(diǎn)藥房返利：48000總計(jì)：42.6萬(wàn)元（四）另：專(zhuān)題片拍攝費(fèi)用預(yù)計(jì)8-10萬(wàn)元。合計(jì)：（一）~（四）項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用138.884萬(wàn)元。終端作業(yè)模式建議代理模式的改變后，建議終端管理工作作如下調(diào)整：A.管理模式:終端的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作全部由恒宇管理。包括POP包裝、店員溝通及獎(jiǎng)勵(lì)、藥房促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員及促銷(xiāo)宣傳品管理等.B.終端推廣費(fèi)用由和黃辦事處過(guò)帳，由恒宇支付和管理。終端推廣活動(dòng)由和黃銷(xiāo)售部派專(zhuān)員監(jiān)督執(zhí)行，每月初恒宇報(bào)和黃一份終端費(fèi)用支出明細(xì)報(bào)。利益點(diǎn)：

A.目標(biāo)明確，保證營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的計(jì)劃性，層次性和連貫性。

B.責(zé)，權(quán)，利明確，便于管理監(jiān)控。C.效率更高，市場(chǎng)工作反應(yīng)更快。D.整合人力資源，創(chuàng)造更大收益。重慶華宇廣告有限公司腦靈通重慶地區(qū)

媒體投放建議目錄媒體建議案說(shuō)明目標(biāo)受眾分析所選媒體分析媒體投放策略媒體投放策略分析媒體投放行程表媒體建議案說(shuō)明本媒體建議適用于2002年8月至2003年7月媒體建議需與投放實(shí)際情況進(jìn)行測(cè)評(píng)，經(jīng)與和黃健寶保健品有限公司媒介部商議后，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整投放計(jì)劃中媒體價(jià)格以現(xiàn)行執(zhí)行價(jià)格為準(zhǔn)媒體資料來(lái)源：央視-索福瑞收視調(diào)查報(bào)告、2001年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒廣告到達(dá)率為預(yù)估百分比目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體特征-年齡界定：12-18歲（使用者）35-55歲（購(gòu)買(mǎi)者）-目標(biāo)人群主要針對(duì)學(xué)生及白領(lǐng)階層-性別、文化程度、婚姻無(wú)明顯偏向-月收入在中等以上的家庭-負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的家庭成員多為母親

目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體接觸媒體行為目標(biāo)受眾獲取信息的來(lái)源是多渠道，統(tǒng)計(jì)表明，在多種信息傳播媒介中，受眾首先選擇的是電視媒體，其次是報(bào)紙媒體目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（12—18歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾的收視高峰，為《巴山劇場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，收視率到達(dá)10%以上，此為《娛樂(lè)場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場(chǎng)》為又一收視小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黃金劇場(chǎng)》的收視率平均保持在4%目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（35—44歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾全天的收視最高峰，收視率保持在11%以上，為《巴山劇場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，此為《娛樂(lè)場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場(chǎng)》出現(xiàn)又一收視小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天視劇場(chǎng)》的收視率平均保持在5-6%所選媒體分析針對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，結(jié)合媒體的目標(biāo)觀眾群，主要選擇以下媒體組合-電視媒體：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-報(bào)紙媒體：重慶晨報(bào)、重慶商報(bào)-廣播媒體：重慶音樂(lè)臺(tái)、重慶交通廣播電臺(tái)所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)綜合頻道（CQTV—1）-重慶地區(qū)收視率最高、市場(chǎng)份額最大的頻道-收視率的最高值出現(xiàn)在19：30—21：30這個(gè)時(shí)段，平均收視率保持在12%以上-《巴山劇場(chǎng)》是重慶地區(qū)的龍頭收視劇場(chǎng)，吸引了絕大多數(shù)25-54歲年齡段的中青年觀眾和絕大多數(shù)的女性觀眾。該劇場(chǎng)的高收視率和較大的覆蓋面，輻射地區(qū)大范圍收視人口，潛力發(fā)掘基礎(chǔ)消費(fèi)者-分布全天多檔時(shí)間段的《導(dǎo)視預(yù)告》欄目，采用滾動(dòng)播出的形式，暴露頻次極高，接觸受眾面廣-欄目選擇：《巴山劇場(chǎng)》15〞或30〞插播廣告；《導(dǎo)視預(yù)告》5〞標(biāo)版廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道（CQTV—2）-重慶電視臺(tái)經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)整合后，CQTV—2從頻道定位、欄目設(shè)置及劇場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面都有了一定的改進(jìn)。-CQTV—2的年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)年輕化，平均老年觀眾的比例僅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的觀眾性別變化較大，21：30以后，女性觀眾高出男性觀眾1%-《930感動(dòng)劇場(chǎng)》是重慶電視臺(tái)同時(shí)段電視劇收視率最高的頻道之一，贏得了較好的市場(chǎng)份額。收視率持續(xù)穩(wěn)定，受眾到達(dá)率高，固定擁有一批20-40歲的中青年觀眾，其收入群體收入普遍較高-欄目選擇：《930感動(dòng)劇場(chǎng)》15〞插播廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)都市頻道（CQTV—4）-是重慶電視臺(tái)4567頻道中收視率最高的頻道，它是集新聞、影視、經(jīng)濟(jì)、信息于一體的綜合性電視頻道，其收視人口達(dá)3000萬(wàn)人次。-從年齡來(lái)看，30-45歲的中青年人是CQTV—4電視劇觀眾的主體，占據(jù)了所有觀眾的2/3，且有明顯的女性傾向-黃金收視時(shí)段20：00-22：00-《商情007》欄目的主要版塊《和平藥房暢銷(xiāo)推薦品牌》，充分利用“和平藥房放心藥房”的美譽(yù)度和信任度，對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)妮浾搶?dǎo)向-欄目選擇：《天視劇場(chǎng)》15〞或30〞插播廣告、《和平藥房暢銷(xiāo)推薦品牌》5〞標(biāo)版廣告或1分鐘產(chǎn)品專(zhuān)題

所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)文體娛樂(lè)頻道（CQTV—5）-是以都市年輕人為收視主體的文體娛樂(lè)頻道-18：00-21：30時(shí)間段的電視劇在重慶主要頻道中排名第二-從18：10起開(kāi)播的《娛樂(lè)場(chǎng)》，主要選播國(guó)內(nèi)或港臺(tái)的曾經(jīng)播出且深受觀眾喜