在職單督導(dǎo)技巧

在職單督導(dǎo)技巧2021/5/91小游戲聰明的你，能快速擺出一個(gè)T字型嗎？看來(lái)，思維和技巧很重要哦！2021/5/92在職單督導(dǎo)工作對(duì)象及目的在職單督導(dǎo)工作流程在職單督導(dǎo)工作技巧

目錄在職單督導(dǎo)工作對(duì)象客戶組訓(xùn)內(nèi)勤服務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員2021/5/94

培養(yǎng)營(yíng)銷員養(yǎng)成正確的續(xù)收觀念和良好的收費(fèi)習(xí)慣在職單督導(dǎo)工作目的寬限期45日未收件面訪應(yīng)收清單整理及下發(fā)寬限期55日未收件面訪提醒營(yíng)銷員二次回訪提前介入提醒營(yíng)銷員首次回訪領(lǐng)取應(yīng)收清單每月１１曰左右，續(xù)期服務(wù)人員領(lǐng)取本人下月應(yīng)收清單。收到下月應(yīng)收清單后，在一周之內(nèi)對(duì)客戶地址電話、續(xù)期繳費(fèi)賬號(hào)、醫(yī)療險(xiǎn)調(diào)檔、生存領(lǐng)取、等信息進(jìn)行核實(shí)，整理。通知營(yíng)銷員在保單應(yīng)繳月前完成下月回訪，與客戶核對(duì)銀行賬號(hào)、聯(lián)系方式等資料，對(duì)人工件協(xié)助辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)，服務(wù)人員應(yīng)逐單了解回訪結(jié)果，了解客戶的繳費(fèi)意愿。對(duì)于營(yíng)銷員反饋繳費(fèi)意愿不高或者有退保意向的客戶，提前介入與客戶的直接溝通。并填寫客戶服務(wù)評(píng)鑒表。提醒營(yíng)銷員在應(yīng)繳日前一周內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行二次電話回訪，提醒轉(zhuǎn)賬日期，介紹轉(zhuǎn)賬繳費(fèi)相關(guān)事項(xiàng)，做好續(xù)期繳費(fèi)服務(wù)。介入與客戶直接聯(lián)系寬限期10日后服務(wù)人員須介入個(gè)險(xiǎn)在職單未收件客戶拜訪。并填寫服務(wù)評(píng)鑒表。寬限期30日未收件面訪寬限期30天100%面訪，并填寫客戶服務(wù)評(píng)鑒表，寬限期45天未收件，請(qǐng)主管介入，協(xié)助進(jìn)行客戶拜訪和溝通工作。保單失效三個(gè)月內(nèi)，至少上門服務(wù)一次，并填寫服務(wù)評(píng)鑒表。保單永久失效前三個(gè)月內(nèi)，須逐一與客戶聯(lián)系，告知客戶權(quán)益，通知復(fù)效并填寫服務(wù)評(píng)鑒表。在職單督導(dǎo)工作流程2021/5/96在職單督導(dǎo)工作技巧

目標(biāo)設(shè)立

分類追蹤

利益引導(dǎo)

早會(huì)經(jīng)營(yíng)

個(gè)人魅力

續(xù)期園地日目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)立月目標(biāo)周目標(biāo)

一、目標(biāo)設(shè)立2021/5/98目標(biāo)的設(shè)置參考的數(shù)據(jù)和措施

參考數(shù)據(jù)：考核件占比、自保件占比、不配合工作業(yè)務(wù)員客戶保單數(shù)量、大單客戶占比、了解特殊月份方案的設(shè)立、每周保單分配數(shù)量。

一、目標(biāo)設(shè)立2021/5/99月目標(biāo)周經(jīng)營(yíng)日追蹤

一、目標(biāo)設(shè)立2021/5/910日目標(biāo)的達(dá)成追蹤很重要銀行劃賬需要3天公司轉(zhuǎn)賬需要2天

讓業(yè)務(wù)員清晰的知道客戶提前5天繳費(fèi)的原因，業(yè)務(wù)員提前通知客戶繳費(fèi)了，我們追蹤業(yè)務(wù)員也就提前了，繼而能提前發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。15天

一、目標(biāo)設(shè)立2021/5/911日目標(biāo)的達(dá)成追蹤很重要2

強(qiáng)勢(shì)追蹤+鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)：劃賬成功后我會(huì)及時(shí)通知業(yè)務(wù)員，（就是有點(diǎn)晚了也建議通知到）做的好的一定給予表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)中帶一些引導(dǎo)，同時(shí)再次落實(shí)剩余保單的情況。（就是有點(diǎn)晚了我也建議通知到業(yè)務(wù)員，讓他們感覺到我們工作的負(fù)責(zé)任，給予他們放心感）

一、目標(biāo)設(shè)立2021/5/912業(yè)務(wù)員分類出勤人員早會(huì)大面宣導(dǎo)，做好日常聯(lián)系。多一張笑臉說(shuō)一聲問候不常出勤人員正面關(guān)注常聯(lián)系，多溝通面談，實(shí)在不行就直接介入客戶。第一次有續(xù)期的人員做好前期的溝通和引導(dǎo)，并在早會(huì)上或續(xù)期園地公布以表祝賀，同時(shí)發(fā)送短息祝賀。（做一個(gè)好的開端）

二、分類追蹤

解決疑難件的最佳時(shí)間不是勸阻時(shí)，而是發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)疑難件時(shí)我們就要對(duì)其經(jīng)行分析了解，提前做工作。措施：提前了解、埋下伏筆、威逼利誘、直接介入

二、分類追蹤2021/5/9144、關(guān)注疑難保單，先要詳細(xì)了解問題所在，然后一起研究解決方案，讓業(yè)務(wù)員將客戶約到公司或陪同其一起上門拜訪，或者讓當(dāng)初幫其促單的主管、增員人、部門的業(yè)績(jī)高手幫助解決問題。重點(diǎn)關(guān)注2、關(guān)注保號(hào)人員，多與其溝通，多關(guān)注，幫助其再次尋找出去拜訪客戶的理由，通過(guò)老客戶對(duì)他的信任，讓他更加自信自己可以做的更好，“自信大于技巧”！讓我們實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部增員，從而提升團(tuán)隊(duì)的留存率。3、關(guān)注績(jī)優(yōu)人員隨時(shí)聯(lián)系，了解客戶的情況，尤其是大額保單客戶，一定以公司客服或私人助理名義，做好服務(wù)，進(jìn)行繳費(fèi)提醒，保全辦理等事宜，客戶滿意度提高續(xù)期保費(fèi)會(huì)順利繳納。1、關(guān)注準(zhǔn)離職人員，及時(shí)與主管溝通分析原因，一起做工作進(jìn)行挽留，同時(shí)對(duì)其客戶進(jìn)行追蹤、直接介入排查信息。

二、分類追蹤緊扣基本法，從收入出發(fā)，宣導(dǎo)續(xù)收的重要性，明確各層級(jí)繼續(xù)率獎(jiǎng)金，針對(duì)區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)員進(jìn)行分層級(jí)溝通。

如：續(xù)期與收入、續(xù)期決定團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、老客戶與增員、老客戶與新增、續(xù)期與管理層。三、利益引導(dǎo)1、基本法利益引導(dǎo)直轄組年終獎(jiǎng)120%輔導(dǎo)津貼120%管理育成獎(jiǎng)120%個(gè)人年終獎(jiǎng)120%繼續(xù)率與管理收入關(guān)系舉例管理收入:

續(xù)期傭金

續(xù)期獎(jiǎng)金案例：

2012年，一位高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直轄組當(dāng)月FYC均為12000元，直轄組繼續(xù)率分別為90%和74.5%的直轄組輔導(dǎo)津貼分別如下：

1.小組繼續(xù)率90%

直轄組輔導(dǎo)津貼=12000×10%×120%=14402.小組繼續(xù)率74.5%

直轄組輔導(dǎo)津貼=12000×10%×50%=600

一月相差840案例：

2012年1月份，一位高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理育成一營(yíng)銷組1月FYC為12000元，F(xiàn)YC實(shí)際達(dá)成率為120%，育成組繼續(xù)率分別為90%和74.5%的管理育成獎(jiǎng)進(jìn)分別如下：

1.育成組繼續(xù)率90%

管理育成獎(jiǎng)=12000×8%×120%=1152元2.小組繼續(xù)率74.5%管理育成獎(jiǎng)=12000×8%×50%=480元

一月相差672案例：

2011年，一位高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直轄組月均FYC均為12000元，全年：240000元，直轄組繼續(xù)率分別為90%和74.5%的直轄組年終獎(jiǎng)分別如下：

1.小組繼續(xù)率90%

直轄組年終獎(jiǎng)=240000×1.4%×120%=4032元2.小組繼續(xù)率74.5%直轄組年終獎(jiǎng)=240000×1.4%×50%=1680元

年終獎(jiǎng)相差2352繼續(xù)率對(duì)新契約的影響絕不是危言聳聽！2、客戶利益最大化引導(dǎo)a、保單收益最大化：萬(wàn)能險(xiǎn)類日計(jì)息月復(fù)利，當(dāng)月交費(fèi)可使客戶收益最大化。b、有效避免保單失效：不用擔(dān)心超過(guò)寬限期三、利益引導(dǎo)2021/5/922

四、早會(huì)經(jīng)營(yíng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)通過(guò)早會(huì)了解營(yíng)銷動(dòng)向，掌握營(yíng)銷隊(duì)伍狀況，某業(yè)務(wù)員的特殊事件發(fā)生、合理安排工作計(jì)劃。引導(dǎo)業(yè)務(wù)員提前服務(wù)客戶引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對(duì)續(xù)期的重要性2021/5/925d、續(xù)期流程及基礎(chǔ)知識(shí)（劃款、保全、交費(fèi)不成功原因、附加險(xiǎn)問題等）c、高調(diào)宣導(dǎo)，以利益為導(dǎo)向（續(xù)傭、繼續(xù)獎(jiǎng)金以實(shí)例計(jì)算）a、典范分享（當(dāng)月達(dá)成高的、續(xù)傭高的、客戶加保的、轉(zhuǎn)介紹成功的）b、典型案例分析（通過(guò)案例分析糾正業(yè)務(wù)員的不良行為，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)的重視度。）2021/5/926營(yíng)銷經(jīng)理方面1、參加營(yíng)銷干部早會(huì)：提前了解營(yíng)銷節(jié)奏（周一），提前做下步工作安排；同時(shí)每周發(fā)放小組達(dá)成表，讓營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)刻了解小組的達(dá)成進(jìn)度，關(guān)注個(gè)人達(dá)成和小組達(dá)成；2、營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)議：基本法利益引導(dǎo)，案例分析，增強(qiáng)對(duì)續(xù)期的重視度。2021/5/927從源頭抓起，利用早會(huì)的機(jī)會(huì)，掌握一線動(dòng)態(tài)，并且加以正確引導(dǎo)。新客戶是“命”老客戶是“脈”2021/5/928除了講課還要主持和帶動(dòng)早會(huì)2021/5/929會(huì)前、會(huì)后的有效溝通2021/5/930職場(chǎng)的續(xù)期園地五、視覺沖擊——續(xù)期園地續(xù)期園地是續(xù)期的一個(gè)縮影五、視覺沖擊——續(xù)期園地2021/5/932形式內(nèi)容：1、客服直通車2、續(xù)期基礎(chǔ)知識(shí)3、排名：顯著標(biāo)注特別的指標(biāo)最好的、最差的4、服務(wù)名星：要評(píng)選每周一星或每月一星，附上個(gè)人簡(jiǎn)歷心得體會(huì)。打造續(xù)期宣傳陣地五、視覺沖擊——續(xù)期園地2021/5/934熱烈祝賀褚亞晶榮升為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理！2021/5/935第一次有續(xù)期人員名單的公布和祝賀2021/5/936服務(wù)明星2021/5/937業(yè)務(wù)員生日2021/5/938六、個(gè)人魅力我們是續(xù)期的主導(dǎo)者，樹立個(gè)人形象創(chuàng)造個(gè)人魅力是很重要的。日常一點(diǎn)一滴儀容·

儀表·

儀態(tài)表達(dá)服務(wù)心情塑造專業(yè)形象從同理心的角度出發(fā)，讓業(yè)務(wù)伙伴感受到你的真誠(chéng)。專業(yè)形象人與人是在一點(diǎn)一滴日常接觸中不斷的了解與認(rèn)知，達(dá)成共識(shí)的。真情付出多流汗少流淚早來(lái)晚走協(xié)助體檢以司為家得到領(lǐng)導(dǎo)的賞認(rèn)和信任，時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)情況。越努力越幸運(yùn)！2021/5/941專業(yè)敬業(yè)幫助業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)

開展首期協(xié)助理賠幫