2023年銷售人員管理制度13篇

2023年銷售人員管理制度13篇

書目

第1篇房產(chǎn)經(jīng)紀銷售人員工服管理制度

第2篇某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

第3篇房產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售人員薪金管理制度

第4篇g公司銷售人員獎懲管理制度

第5篇銷售人員崗位平安管理制度

第6篇銷售人員管理制度范例

第7篇g公司銷售人員管理制度

第8篇銷售人員薪金管理制度范本

第9篇公司銷售人員管理制度

第10篇房產(chǎn)公司銷售人員管理制度（3）

第11篇銷售人員管理制度

第12篇銷售業(yè)務(wù)人員建帳對帳管理制度

第13篇銷售人員管理制度(范文)

銷售人員崗位平安管理制度

1、銷售危急化學(xué)品的人員，必需熟識并駕馭所經(jīng)營的各種危急化學(xué)品的名稱、分子式、主要理化性質(zhì)、危急性、包裝性、包裝要求、貯存留意事項、事故應(yīng)急措施。須要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。

2、銷售危急化學(xué)品時應(yīng)查驗購買單位是否持有單位證明，公安機關(guān)出具的準購證及其他相應(yīng)的合法手續(xù)，并對其進行具體記錄存檔。不得向未取得危急化學(xué)品經(jīng)營許可證的單位或個人銷售危急化學(xué)品。

3、不經(jīng)營國家明令禁止的危急化學(xué)品、利用劇毒化學(xué)品生產(chǎn)的滅鼠藥以及其他可能進入人民日常生活的化學(xué)產(chǎn)品和日用化學(xué)品。

4、銷售人員應(yīng)每天核對危急化學(xué)品的銷售狀況，發(fā)覺被盜、丟失、誤售狀況時，必需向當?shù)毓膊块T報告。

5、危急化學(xué)品的發(fā)運要按《條例》規(guī)定，托付有資質(zhì)認定的運輸企業(yè)，托運人應(yīng)當向目的地的縣及人民政府公安部門申請辦理危急化學(xué)品馬路運輸通行證。

6、銷售人員應(yīng)定期與選購 人員、儲存單位的管理人員核查所選購 危急化學(xué)品選購 、出入庫登記、驗收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)覺問題剛好訂正處理。

7、銷售人員要向用戶供應(yīng)危急化學(xué)品平安技術(shù)說明書，（簡稱msds）平安標簽。

8、嚴格核對銷售的危急化學(xué)品品名、數(shù)量，留意危急化學(xué)品的包裝不損壞，保證其平安。

9、危急化學(xué)品樣品必需按化學(xué)品危急性類別分類、分項擺放，對不行配裝的危急化學(xué)品樣品，必需隔離擺放。

10、裝卸、搬動、分裝危急化學(xué)品時應(yīng)按有關(guān)規(guī)定進行，做到輕卸、輕放，嚴禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動。

11、危急化學(xué)品經(jīng)分裝，在分裝后的容器上貼平安標簽。運用過的危急化學(xué)品包裝容器必需妥當保管，不得隨意拋棄，未經(jīng)凈化處理，不得更換原平安標簽。

12、擺放易燃、易爆危急化學(xué)品樣品的經(jīng)營場所，要實行杜絕火種的平安措施。禁止穿著能產(chǎn)生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘?shù)男M入經(jīng)營場所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時，應(yīng)運用不產(chǎn)生火花的銅制、合金制或其它工具。

13、銷售進口危急化學(xué)品，必需有符合規(guī)定的中文平安標簽和中文平安技朮說明書.

14、過期、廢棄的危急化學(xué)品，必需根據(jù)危急廢物的處置標準進行處置，不得隨意拋棄.

15、正確運用、妥當維護和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。

16、銷售人員應(yīng)定期參與平安學(xué)習(xí)，作好平安記錄。

銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

第一條：對本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

其次條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司動身辦理公事結(jié)束后，應(yīng)當返回。

第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費__元。

第四條：部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理____元，副經(jīng)理____元，一般人員____元。

第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準后方可實施。

第六條：銷售人員對特別客戶實行實惠銷售時，須填寫實惠銷售申請表，并呈報主管批準。

第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：

（一）留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售實惠方法與嘉獎規(guī)定等商業(yè)隱私；

（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正值渠道支付貨款。

第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品運用用途、設(shè)計運用留意事項。

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問題。

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報給上級主管，

a客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。

b客戶對價格的反映

c用戶用量以及市場的需求量

d對其他品牌的反映和銷量。

e同行競爭對手的動態(tài)信用。

f新產(chǎn)品的調(diào)查

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營狀況。

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。

（八）退貨處理

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第九條：公司營銷或企劃部門應(yīng)備有客戶管理卡和新老客戶狀況調(diào)查表，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條：銷售人員應(yīng)將肯定時期內(nèi)

（以月或季度）的工作安排表的形式提交主管。

第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入客戶管理卡和客戶名冊，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶狀況，以保障推銷工作的順當進行。

第十二條：各銷售公司

（無錫，上海）應(yīng)填寫年度客戶統(tǒng)計分析表，以供銷售人員參考。

第十三條：銷售人員對自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)賜予救濟指導(dǎo)，幫助其解決困難。

第十四條：銷售人員有責任幫助和解決各級經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

第十五條：關(guān)于財務(wù)和銷售

（）

第十六條：銷售人員要將定期的工作報告交給主管上級和部門。

第十七條：對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫新開拓客戶填報表，以呈報主管部門填寫管理卡。

房產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售人員薪金管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀公司項目銷售人員薪金管理制度

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必需參與公司支配的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司供應(yīng)免費工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素養(yǎng)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司供應(yīng)免費工作午餐。

五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司依據(jù)實際狀況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次實行薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開盤后當月新認購并簽約的數(shù)量為計量標準。

3、未完成任務(wù)(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。

4、完成任務(wù)(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)覺,將對當事人及其副總監(jiān)賜予嚴厲查處直至解聘。

10、假如客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。

12、每月公司根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月賜予銷售冠軍500元的個人嘉獎。

10、公司激勵銷售人員提出建設(shè)性的看法和建議,并對其中佼佼者予以嘉獎。

11、考核周期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

銷售人員薪金管理制度范本

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必需參與公司支配的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司供應(yīng)免費工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素養(yǎng)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司供應(yīng)免費工作午餐。

五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司依據(jù)實際狀況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次實行薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開盤后當月新認購并簽約的數(shù)量為計量標準。

3、未完成任務(wù)(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。

4、完成任務(wù)(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)覺,將對當事人及其副總監(jiān)賜予嚴厲查處直至解聘。

10、假如客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。

12、每月公司根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月賜予銷售冠軍500元的個人嘉獎。

10、公司激勵銷售人員提出建設(shè)性的看法和建議,并對其中佼佼者予以嘉獎。

11、考核周期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司

2023年10月30日

銷售人員管理制度(范文)

銷售是生活中很普遍的工作,因此銷售人員也許多,那么該如何管理銷售人員呢,下面我為大家整理了一篇關(guān)于銷售人員的管理制度,僅供大家參考。

第一項:工作職責

一、全體銷售人員必需遵循gb/t19001:2000和gb/t24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

二、仔細執(zhí)行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規(guī)定和政策。

三、銷售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整齊得體,符合工作須要。

四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅決真帝漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問題。

五、銷售人員對市場要有敏銳的視察實力和預(yù)料實力,精確反饋市場信息并提出合理化建議。

六、嚴格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度,無故不請假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷售人員,扣罰一個月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細心打出每一分的合格性和肅穆性,管理好每季度的獎金。

八、銷售合同采納公司統(tǒng)一文本,合同必需是法人或其托付代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員擔當。

九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題,一切以公司利益為動身點,力爭將損失降到最低。

十、主動響應(yīng)公司出臺的促銷政策,剛好將公司的新政策傳達給客戶,新政策一律采納書面形式,公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的,由其擔當全部責任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應(yīng)嚴格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,依據(jù)客戶的實際銷售實力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。

十三、開發(fā)新客戶,銷售人員應(yīng)對客戶的資信狀況進行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。

十四、對于有現(xiàn)貨的訂貨,銷售人員填寫《定單確認表》,交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現(xiàn)貨的特別訂單,銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評審表》,交相關(guān)部門評審溝通是否有供貨實力,確認可供貨后再與客戶簽訂合同。

十五、全部賒欠的票據(jù),必需有對方單位公章(或財務(wù)章)和收貨人簽名,交財務(wù)保管,否則出現(xiàn)問題由當事人負責。

十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時內(nèi)交回公司,不得貪腐、扣留、挪用銷

貨款,一經(jīng)發(fā)覺,對當事人按貪腐、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍懲罰。因有特別狀況,應(yīng)向銷售經(jīng)理請示。

十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時間長

的款項為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一樣。十八、財務(wù)與銷售人員每三個月核查一次客戶,對于往來出現(xiàn)異樣的客戶限期

一個月進行清理。未清理完畢的,將實際狀況以書面形式報銷售經(jīng)理,并且主動協(xié)作公司收集法律解決所須要的證據(jù),在確認款項的確無法收回時,銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人緣由造成的款項無法收回,銷售人員擔當全部損失賠償責任。

十九、客戶如需退貨,銷售人員需報銷售經(jīng)理批準后方可辦理退貨手續(xù)。

二十、客戶的退貨,銷售人員必需于當日入庫,如因特別狀況當日不能入庫的,最遲于其次天上午9:00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元,手機通話費150元,出具正式發(fā)票方可報銷。

二十二、有關(guān)用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準后執(zhí)行。

二十三、無特別狀況,不按時填交公司規(guī)定的相關(guān)報表者,每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的(爭戶、搶戶),對當事人處100元以上罰款。

二十五、奢侈公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實際價值的1~5倍懲罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。

二十七、保守商業(yè)隱私,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。

以上條款在懲罰過程中若出現(xiàn)重疊,以累計扣罰,當月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

其次項:薪資、提成規(guī)定

薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終嘉獎

一、新銷售員,試用期三個月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無銷售任務(wù),無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正,按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資格滿5年的銷售員月保底工資

1400元,銷售資格滿10年的銷售員月保底工資2000元。

三、銷售任務(wù):月銷售回款額2萬元,超出部分按以下比例提成:(獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成)

2萬元~10萬元(含10萬元):2.5%

10萬元~20萬元(含20萬元):2.8%

20萬元以上:3%

四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后,每戶累計回款額達到2萬元者,每戶嘉獎200元,該項嘉獎按月發(fā)放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的,按以下公式扣罰當月保底工資:

未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額

六、為避開銷售人員流淌而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴格執(zhí)行客戶管理評分制。

[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取嘉獎基金;

[2]每月評定一次;評定分數(shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;

[3]每季度評比出兩名最高分者賜予嘉獎,第一名嘉獎500元,其次名嘉獎300元。最終一名賜予200元懲罰,懲罰款納入嘉獎基金。

[4]對于每季度評比為最終一名者,公司賜予除名;

[5]年末,嘉獎基金余額由銷售部門作為活動經(jīng)費。

八、年終業(yè)績嘉獎規(guī)定:月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計額。

80萬元:2000元

90萬元:4000元

100萬元:7000元

110萬元:9000元

120萬元:2000元

130萬元:15000元

140萬元:18000元

九、全部銷售人員必需嚴格要求自己,遵守公司的各項規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。

本規(guī)定自20**年9月1日起實施。

g公司銷售人員獎懲管理制度

獎懲架構(gòu)

(一)嘉獎:

1.小功

2.大功

(二)懲處:

1.小過

2.大過

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計三小功=一大功

2.全年度累計三小過=一大過

3.功過相抵:

例:一小功抵一小過

一大功抵一大過

4.全年度累計三大過者解雇

5.a.記小功一次加當月考核3分

b.記大功一次加當月考核9分

c.記小過一次扣當月考核3分

d.記大過一次扣當月考核9分

嘉獎方法

(一)1.供應(yīng)公司行銷新構(gòu)想,而為公司采納,即記小功一次。

2.該行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。

(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的新產(chǎn)品而為公司采納,即記小功一次。

2.該新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。

(三)供應(yīng)競爭廠牌動態(tài),被公司采納為政策者,記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避開蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。

(五)開拓新地區(qū)、新產(chǎn)品、或新客戶,成效卓著者,記小功一次。

(六)1.達成上半年業(yè)績目標者,記小功一次。

2.達成全年度業(yè)績目標者,記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者,記小功一次。

(七)凡公司列為滯銷品,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻程度予以嘉獎。

懲處方法

(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。

(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲處。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。

(四)凡利用公務(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實,以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴峻者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70%者,記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者,記小過一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。

(九)不聽從上司指揮者:

1.言語頂撞上司者,記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。

(十)私自運用營業(yè)車輛者,記小過一次。

(十一)公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。

房產(chǎn)經(jīng)紀銷售人員工服管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售人員工服管理制度

第一條銷售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計、制作,所屬權(quán)歸公司全部。

其次條銷售人員工作時間必需著工服,并保持工服的整齊。

第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門月度考核扣0.5分/人次。

第四條銷售人員在領(lǐng)用工服時需交工服折舊費500元/套。

第五條銷售人員離職時或須要換新工服時需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無破損、污跡后方可全額退還工服折舊費。

第六條銷售人員在職期間,因個人緣由使工服受到破損,視情節(jié)賜予懲罰。

第七條銷售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費用由丟失者自負。

公司銷售人員管理制度

(一)推銷用語

第一條自我介紹與打招呼與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。

1、問好時,看法要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。

5、打招呼時,不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨意離去。

7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。

8、留意察言觀色,相機行事,千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。

其次條話題由閑聊起先推銷過程,是一個相互溝通、相互信任的過程,所以不能開宗明義,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是找尋洽談契機的不行省略的過程。

1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感愛好,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

2、留意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴},以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐性地聽對方高談闊論,更能取得好感。

4、見好就收,一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好,應(yīng)立即打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)驗、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中,留意了解客戶經(jīng)營狀況、將來發(fā)展安排、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中,擅長征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的看法。不論對方看法如何,都要虛心聽取,不能反對。

9、在交談過程中,要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的好用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感愛好的話題干脆轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方干脆洽談業(yè)務(wù)。

1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的確定行事,敬重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。

4、列舉出詳細數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟效益指標,如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品,協(xié)助推銷。

7、不能因小失大,以請求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退相宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,留意不能運用攻擊性語言,不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時,要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。

12、更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

13、提示對方要保證銷售,必需有足夠的存貨。若能列舉出對方存貨狀況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是常常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅決的取勝信念。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必沒精打采,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、當對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清緣由,以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉詳細數(shù)字說明)。

3、若對方回答負責人不在,應(yīng)問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要推斷這是對方有意推辭,還是的確沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打攪對方,提出歉意。并提出與對方僅談_分鐘(可視狀況遞減)。留意洽談肯定要按約定時間結(jié)束。

5、若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價供應(yīng)商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清緣由。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否須要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有足夠的存貨。

8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用詳細數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不開心的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮致歉,然后問明原由,做出說明。最終,懇切地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不剛好,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)干脆明白地提出自己的看法:這樣不利于雙方溝通,如對本人有什么看法,請明示。然后可實行以下對策:①反復(fù)講明來意。②找尋新話題。③詢問對方最關(guān)切的問題。④供應(yīng)信息。⑤贊揚對方穩(wěn)健。⑥采納激將法,迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終當洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從將來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的詳細時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事,須要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

(二)銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:

1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。

2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法供應(yīng)依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、干脆向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的緣由(如:①運用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營管理閱歷,互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時,應(yīng)正確確定探望的人及探望依次。

1、客戶若是小公司,探望人員級別與依次是:

(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。

(2)選購 負責人。

⑶銷售負責人。

2、客戶是大公司,探望人員級別與依次是:

(1)選購 部長(重點訪問對象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性探望)。

⑶銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括:

1、慶賀高升。

2、問候身體狀況。

3、慶賀事業(yè)發(fā)達。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照看表示謝意,向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照看表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,緣由何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營狀況。

4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議,共商解決方法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在相宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行依次是先高后低(即職務(wù)或級別凹凸。)

(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求特別的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng),陶冶情操,加強修養(yǎng)。

1、留意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有安排性,條理性,適應(yīng)性。

3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬敞的學(xué)問面,而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有超群的語言技巧、公關(guān)實力和靈敏的反應(yīng)實力。

6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信任,保持責任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析實力,時刻留意搜集信息,推斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督,必需嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時,必需說明運用目的和運用理由,并辦理借用或運用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特別狀況下,必需征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時,必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避開出現(xiàn)失誤。

8、外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)剛好向上級匯報業(yè)務(wù)進展狀況,聽取上級指示,遇到特別狀況時,不能自作主見。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負責訂貨單據(jù)的整理、送貨的打算、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的打算、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況等剛好地向相關(guān)負責人反映。

3、工作支配出差前應(yīng)對下一段工作做出安排,包括:

(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。

(2)上級對下階段工作的指示。

⑶下一階段詳細的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。出差前的打算應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1)外銷資料、樣品的打算。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

⑶各種票據(jù)、印章、介紹信的打算。

(4)車、船、飛機票的預(yù)定。

(5)差旅費打算。

(6)個人日常生活用品的打算。

g公司銷售人員管理制度

(一)推銷用語

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。

1、問好時,看法要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。

5、打招呼時,不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨意離去。

7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前

幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。

8、留意察言觀色,相機行事,千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。

其次條話題由閑聊起先

推銷過程,是一個相互溝通、相互信任的過程,所以不能開宗明義,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是找尋洽談契機的不行省略的過程。

1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感愛好,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

2、留意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐性地聽對方高談闊論,更能取得好感。

4、見好就收,一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好,應(yīng)立即打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)驗、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中,留意了解客戶經(jīng)營狀況、將來發(fā)展安排、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中,擅長征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的看法。不論對方看法如何,都要虛心聽取,不能反對。

9、在交談過程中,要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的好用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

在閑聊過程中,由雙方共同感愛好的話題干脆轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方干脆洽談業(yè)務(wù)。

1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的確定行事,敬重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。

4、列舉出詳細數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟效益指標,如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品,協(xié)助推銷。

7、不能因小失大,以請求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退相宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,留意不能運用攻擊性語言,不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時,要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。

12、更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

13、提示對方要保證銷售,必需有足夠的存貨。若能列舉出對方存貨狀況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

推銷受阻是常常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅決的取勝信念。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必沒精打采,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、當對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清緣由,以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉詳細數(shù)字說明)。

3、若對方回答負責人不在,應(yīng)問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要推斷這是對方有意推辭,還是的確沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打攪對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視狀況遞減)。留意洽談肯定要按約定時間結(jié)束。

5、若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價供應(yīng)商品,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清緣由。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否須要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有足夠的存貨。

8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用詳細數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不開心的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮致歉,然后問明原由,做出說明。最終,懇切地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不剛好,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)干脆明白地提出自己的看法:這樣不利于雙方溝通,如對本人有什么看法,請明示。然后可實行以下對策:

①反復(fù)講明來意。②找尋新話題。③詢問對方最關(guān)切的問題。④供應(yīng)信息。⑤贊揚對方穩(wěn)健。⑥采納激將法,迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

當洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從將來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的詳細時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事,須要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

(二)銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:

1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。

2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法供應(yīng)依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、干脆向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的緣由(如:①運用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營管理閱歷,互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時,應(yīng)正確確定探望的人及探望依次。

1、客戶若是小公司,探望人員級別與依次是:

(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。

(2)選購 負責人。

(3)銷售負責人。

2、客戶是大公司,探望人員級別與依次是:

(1)選購 部長(重點訪問對象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性探望)。

(3)銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括:

1、慶賀高升。

2、問候身體狀況。

3、慶賀事業(yè)發(fā)達。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照看表示謝意,向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照看表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,緣由何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營狀況。

4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議,共商解決方法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在相宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行依次是先高后低(即職務(wù)或級別凹凸。)

(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求

特別的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng),陶冶情操,加強修養(yǎng)。

1、留意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有安排性,條理性,適應(yīng)性。

3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬敞的學(xué)問面,而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有超群的語言技巧、公關(guān)實力和靈敏的反應(yīng)實力。

6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信任,保持責任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析實力,時刻留意搜集信息,推斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督,必需嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時,必需說明運用目的和運用理由,并辦理借用或運用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特別狀況下,必需征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時,必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,避開出現(xiàn)失誤。

8、外出時,應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)剛好向上級匯報業(yè)務(wù)進展狀況,聽取上級指示,遇到特別狀況時,不能自作主見。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,主要負責訂貨單據(jù)的整理、送貨的打算、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的打算、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況等剛好地向相關(guān)負責人反映。

3、工作支配

出差前應(yīng)對下一段工作做出安排,包括:

(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段詳細的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。

出差前的打算應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1)外銷資料、樣品的打算。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的打算。

(4)車、船、飛機票的預(yù)定。

(5)差旅費打算。

(6)個人日常生活用品的打算。

某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

1、銷售員職責

①在銷售主管的干脆領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。

②嫻熟駕馭業(yè)務(wù)學(xué)問。

③主動進行銷售工作,按時完成銷售指標。

④負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。

⑤有疑問剛好向主管或經(jīng)理反映。

⑥每日仔細填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作狀況》及《客戶分析》,每月的最終一周遞交下月《工作安排》。

⑦進修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)學(xué)問,接受公司的考核。

⑧隨時收集相應(yīng)的信息,向公司供應(yīng)有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。

⑨完成上級委派的其他業(yè)務(wù)。

⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當天晚上或其次天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。

※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負連帶責任,罰20元/處。

※當日值班銷售人員負責電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。

※銷售員應(yīng)配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應(yīng)剛好補充以便業(yè)務(wù)的開展。

※

2、銷售人員行為準則

①對外工作必需堅持心向本銷售體利益,必需使客戶滿足的原則。

②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機密。

③一切按財務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)須要用款時,需事先向經(jīng)理請示。

④在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)敬重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把沖突暴露給客戶,有問題剛好、低聲詢問、協(xié)調(diào)。

⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。

⑥誠懇守信,辦事仔細,任何人不得從事其次職業(yè)或兼職工作。

⑦不準在工作區(qū)閑聊,不準在工作時間做與工作無關(guān)的事。

⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。

⑨說話嚴謹,不確定及不清晰的不要向客戶隨意承諾。

注:以上行為制度要求全體工作人員仔細遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴峻后果者公司將從重懲罰或予以除名。

銷售人員管理制度范例

公司的銷售人員,有電話銷售人員,有特地在外的銷售人員,對于不同類型的銷售人員,企業(yè)應(yīng)如何進行管理呢以下是銷售人員管理制度的范本,請參考。

1、電話銷售員的培訓(xùn),主要是電話錄音講評、電話銷售教材講評兩種方式。

2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會,主要進行電話錄音講評,并溝通當天電話銷售遇到的問題,主管或業(yè)務(wù)員需每天與會指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員,每天參與電話銷售員例會,主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開發(fā)時遇到的問題解析,并確認當天各位電話銷售員,當天電話開發(fā)的客戶數(shù),有效等級的客戶數(shù)?；?qū)⑼ㄟ^初訪的有效客戶狀況,通報電話銷售員。

3、主管需每周制定周電話開發(fā)安排,并在周五下午電話銷售例會時(業(yè)務(wù)員與會),逐一對電話銷售員進行過堂檢討。主要是比照電話銷售日報表客戶記錄日報表。了解電話銷售員本周電話開發(fā)家數(shù),a/b級客戶家數(shù)。以及了解、評比電話銷售員的電話開發(fā)水平。

4、電話銷售員,需依據(jù)每周的電話開發(fā)安排,有安排地進行電話開發(fā)新的客戶安排,并每天剛好填列電話銷售日報表。當天有重要的客戶,或有問題,可剛好或當天下午例會時,與主管或業(yè)務(wù)員進行溝通。

5、有關(guān)待遇(參考):電話銷售人員采納基本底薪+電話數(shù)量計量工資+獎金的模式。1)、電話銷售人員采納基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計量工資=有效電話數(shù)量*0.5元。5)、獎金包括:挖掘潛在客戶獎:獎金=a類客戶*100+b類客戶*50。6)、項目成交嘉獎:獎金=成交客戶的實際回款額*1%備注a:每日由電話人員自己填報按《電話銷售日報表》《客戶記錄日報表》,有客戶名稱、聯(lián)系人(必需知道姓)及部門職務(wù)電話,人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注b:a、b類客戶必需具備如下條件:a、業(yè)務(wù)員探望過b、客戶檔案填寫完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認。

6、有安排的進行電話開發(fā),取得潛在客戶名單,特殊是a、b級客戶。可電話開發(fā)適用行業(yè)目標客戶,并交換名單再電話開發(fā)。結(jié)合定期(如每月)的主題(信息化)研討會,借此機會與目標客戶的決策人或項目負責人,或有關(guān)部門負責人,進行面對面的溝通,并進行客戶關(guān)系維護,抓緊時機進行銷售活動,促進下一步銷售注程,如溝通,有針對性的系統(tǒng)演示。

7、此模式主要是在銷售流程第一步:電話開發(fā)。通過培訓(xùn)及管理,使電話銷售員成為銷售流水線的工人,幾乎用不著與客戶見面。且可以交換名單重復(fù)電話開發(fā)。前期(1個月)主要要求量大,后期要求質(zhì)變,就是提高電話銷售水平,取得更多有效的a/b級客戶。

8、現(xiàn)在各分公司的業(yè)務(wù)員,較少集中精力進行有效的電話開發(fā),所以按專業(yè)分工的精神,如何更有效通過電話開發(fā),取得a/b級客戶。

房產(chǎn)公司銷售人員管理制度（3）

房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)

壹、考勤方法

工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪番休息。

銷售人員每天上、下班必需簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定懲罰。

病假、事假的請假手續(xù)

a病假:

銷售人員因病須要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。

病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。

病假手續(xù)必需當天申請。

病假每天扣人民幣30元。

b事假:

事假手續(xù)必需至少提前一天書面申請。

事假二天以內(nèi)(含二天)