信用管理師講課版

信用管理師講課版全書共十章第一章信用管理從業(yè)人員職業(yè)道德

第二章社會信用體系

第十章法律法規(guī)知識與信用監(jiān)管

第三章企業(yè)信用管理概述

第四章企業(yè)信用政策

第五章客戶管理

第六章企業(yè)信用風險轉移

第七章征信工作原理與準則第八章資信評級

第九章專業(yè)信用風險管理服務

國家職業(yè)資格培訓

---信用管理師（基礎知識篇）第一章信用管理人員從業(yè)人員職業(yè)道德本章要點1.監(jiān)管方面對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范2.行業(yè)自律組織對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范3.企業(yè)信用制度對信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德規(guī)范信用管理師2005年3月，國家勞動社會保障部正式頒布職業(yè)定義：

在企業(yè)中從事信用風險管理和征信技術工作的專業(yè)人員2006年1月，職業(yè)建設正式啟動職業(yè)等級：（1）助理信用管理師（國家職業(yè)資格三級）（2）信用管理師（國家職業(yè)資格二級）（3）高級信用管理師（國家職業(yè)資格一級）第一章信用管理人員從業(yè)人員職業(yè)道德監(jiān)管方面法律法規(guī)要求政府信用監(jiān)管的要求基本精神與原則企業(yè)信用管理人員應具備職業(yè)道德企業(yè)信用制度行業(yè)自律行業(yè)從業(yè)人員自律國內外行業(yè)組織對職業(yè)道德的要求第一節(jié)來自監(jiān)管方面的要求法律法規(guī)的要求遵守信用方面的法律法規(guī)，不得從事違法違規(guī)活動政府信用監(jiān)管的要求服從政府信用監(jiān)管部門的監(jiān)督與管理適當保存原始信息資料，以備政府信用監(jiān)管部門查證信用管理從業(yè)人員行業(yè)自律同業(yè)之間要相互尊重同業(yè)之間要加強交流與合作不得在兩家及以上的信用服務機構執(zhí)業(yè)不能采用惡性競爭的手段國內外行業(yè)組織提出規(guī)范要求，減少業(yè)務風險第二節(jié)行業(yè)自律國內外行業(yè)組織提供的服務提供教育：法律、技術、工作方法組織游說活動：影響立法的方向創(chuàng)辦刊物：介紹新方法，改善信用管理工作信息交流：共同話題或客戶交流意見和信息保密性：最高原則不得泄露委托人名稱不得透漏資料來源客觀性：最基本原則提供真實信息不做不當交易專業(yè)性：最本質原則、知識專業(yè)化、技能專業(yè)化、方法專業(yè)化國內外行業(yè)組織對職業(yè)道德的要求第三節(jié)企業(yè)信用制度對職業(yè)道德的要求一、基本精神與原則最大可能促進企業(yè)產品銷售發(fā)達國家企業(yè)界一句名言：“哪家企業(yè)沒有壞帳，就離破產不遠了最合理控制信用風險“10比1規(guī)律”英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的10倍二、職業(yè)道德1.恪守基本精神與原則2.接受所屬機構管理3.主動出示執(zhí)業(yè)證件，主動介紹信用管理產品與服務信息4.不得誤導、誘導客戶5.不影響客戶的正?；顒?，主動避免利益沖突6.不得挪用、侵占各項費用，不得超越權限執(zhí)業(yè)7.負有保密義務8.按照相應規(guī)定處理信用管理成果第三節(jié)企業(yè)信用制度對職業(yè)道德的要求國家職業(yè)資格培訓

---信用管理師（基礎知識篇）第二章社會信用體系社會信用體系的必要性經濟活動日益信用化信用的貢獻信用風險的存在社會信用體系資料:現(xiàn)階段我國還處于信用體系建設初期，信用信息資源開發(fā)利用不足。據(jù)加拿大《格瑞貝斯環(huán)球財經報道》雜志等有關媒體報道，中國企業(yè)在市場交易中因信用缺失、違反經濟秩序等問題造成的損失已占到中國GDP的20%，直接和間接經濟相當于中國每年財政收入的37%。國民生產總值每年因此至少減少兩個百分點。由此可見，信用缺失或信用行為不當，不僅造成了經濟關系扭曲、社會交易成本增加，而且敗壞社會風氣，嚴重阻礙市場經濟的發(fā)展。社會信用體系是市場經濟體制中的重要制度安排。黨的十六大（2002年）提出了“整頓和規(guī)范市場經濟秩序，健全現(xiàn)代市場經濟的社會信用體系”的戰(zhàn)略任務；十六屆三中全會明確了社會信用體系建設的方向和目標。十六屆三中全會通過的《中共中央關于完善社會主義市場經濟體制若干問題的決定》進一步明確提出“形成以道德為支撐、產權為基礎、法律為保障的社會信用制度，是建設現(xiàn)代市場體系的必要條件，也是規(guī)范市場經濟秩序的治本之策”；十六屆五中全會通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃的建議》提出，“以完善信貸、納稅、合同履約、產品質量的信用記錄為重點，加快建設社會信用體系,健全失信懲戒制度。”2007年召開的全國金融工作會議進一步提出，以信貸征信體系建設為重點，全面推進社會信用體系建設，加快建立與我國經濟社會發(fā)展水平相適應的社會信用體系基本框架和運行機制2007年，國務院《關于社會信用體系建設的若干意見》（國辦發(fā)〔2007〕17號）進一步明確“以法制為基礎，信用制度為核心，以健全信貸、納稅、合同履約、產品質量的信用記錄為重點”，“建立全國范圍信貸征信機構與社會征信機構并存、服務各具特色的征信機構體系，最終形成體系完整、分工明確、運行高效、監(jiān)管有力的社會信用體系基本框架和運行機制”

國家信用體系建設10項重點任務

07年，社會信用體系建設部際聯(lián)席會議一、信用體系建設的5年規(guī)劃二、推動信用法律制度的制定和實施三、建立金融業(yè)統(tǒng)一征信平臺四、大力推動行業(yè)信用建設五、研究制定信用信息共享制度，六、研究信用市場的對外開放，七、信用建設過程中的標準化建設，八、與信用有關的宣傳教育，九、信用建設過程中的監(jiān)督管理機制的確定十、信用體系建設過程中的組織協(xié)調。十七屆三中全會(2008.10)也重點對“加快農村信用體系建設”提出了要求。十七屆五中全會(2010.10)通過的“十二五”規(guī)劃建議進一步提出，要“加快社會信用體系建設”。社會信用體系建設規(guī)劃已被明確列為“十二五”期間報國務院審批的重點專項規(guī)劃。十七屆六中全會明確提出：把誠信建設擺在突出位置，大力推進政務誠信、商務誠信、社會誠信和司法公信建設，抓緊建立健全覆蓋全社會的征信系統(tǒng)，加大對失信行為懲戒力度，在全社會廣泛形成守信光榮、失信可恥的氛圍。

推進中小企業(yè)信用體系建設2007年，以未與銀行發(fā)生信貸關系的中小企業(yè)為對象的中小企業(yè)信用體系建設工作開始向全國全面推廣。各地方結合實際，積極探索，江蘇常州、南通、四川遂寧等許多地方創(chuàng)立了一批有效的工作機制和模式，取得了較好的效果。為進一步鼓勵和引導中小企業(yè)信用體系建設，2010年，人民銀行制定了《中小企業(yè)信用體系試驗區(qū)建設指導意見》，引導商業(yè)銀行加強中小企業(yè)檔案信息的使用，在充分利用信用信息做好風險管理的同時，進一步支持中小企業(yè)融資。

推動農村信用體系建設2009年，人民銀行印發(fā)了《關于農村信用體系建設工作的指導意見》，進一步對農村信用體系建設工作進行布署和引導。各地區(qū)、各部門不斷創(chuàng)新工作方式，涌現(xiàn)出許多像浙江麗水、廣西田東、安徽桐城、廣東云浮、青海等有特色、有成效、適合當?shù)剞r村地區(qū)特點的農村信用體系建設模式。截至2010年11月底，全國累計補充完善中小企業(yè)信息213.4萬戶，已有25.7萬戶補充完善信息的中小企業(yè)取得銀行授信意向，其中14.8萬戶中小企業(yè)獲得銀行貸款，貸款余額27501億元，累計獲得貸款總額50519億元。截至2010年第三季度，全國已有2455個縣（市、區(qū)）開展了農戶信用檔案建設工作，2157個縣（區(qū)）已建立農戶信用評價體系。全國農村地區(qū)金融機構共為1.27億農戶建立了信用檔案，并對其中8037萬農戶進行了信用評定。已建立信用檔案的農戶中獲得信貸支持的農戶達7254萬戶，貸款發(fā)生額超過2.95萬億元，貸款余額為1.24萬億元。江蘇省信用體系建設2011年，省企業(yè)信用基礎數(shù)據(jù)庫已初步建成并投入運行，歸集了150萬家企業(yè)和個體工商戶的8000多萬條信用信息，并在稅收征管、信貸風險防范、商業(yè)賄賂犯罪查詢和工程建設項目信息公開等方面得到較好應用。“十二五”期間，要圍繞在國內率先建立較為完善的社會信用體系這一總體目標，以企業(yè)信用建設為主體，大力實施信用管理貫標和示范創(chuàng)建工程，力爭5年造就100家省級信用示范企業(yè)、10000家信用達標企業(yè)；以政府信用建設為先導，在重點領域和重點行業(yè)信用管理上實現(xiàn)新突破，逐步形成守信激勵、失信懲戒的聯(lián)動機制；以誠信江蘇網和企業(yè)信用基礎數(shù)據(jù)庫、個人信用基礎數(shù)據(jù)庫、人民銀行信貸征信數(shù)據(jù)庫等“一網三庫”建設為基礎，著力提升公共信用信息系統(tǒng)服務水平，形成完整的信用檔案，實現(xiàn)對失信行為的協(xié)同監(jiān)管；以“示范縣”建設為抓手，充分發(fā)揮先進典型的積極作用，把全省社會信用體系建設引向深入。當前，各地、各部門要健全組織領導體系、強化信息歸集應用、加大資金投入力度、加強人才隊伍建設、探索建立考評機制，努力開創(chuàng)全省社會信用體系建設新局面。第一節(jié)社會信用體系概述一、經濟活動與信用風險及其控制1.信用☆含義①是信任使用②是遵守諾言、實踐成約，從而取得別人對他的信任③是以償還為條件的價值運動的特殊形式，多產生于貨幣借貸和商品交易的賒銷或預付之中?！钜厥谛湃?、受信人、付款期限、信用支付工具和風險☆形式公共信用、商業(yè)信用、消費者個人信用☆信用交易方式賒銷、賒購和信貸☆

市場主流交易形態(tài)的變化過程經濟信用化的程度：信用交易和信用消費為標志的信用經濟成分在國民經濟中的比重

50%以物易物現(xiàn)金交易信用交易

☆人均GDP與信用的需求關系300—500美元，信用往往被視為可有可無500—1000美元，信用則被大肆破壞3000—5000美元，信用重組階段5000美元以上，信用進入良性循環(huán)階段發(fā)達國家的發(fā)展歷程表明，人均GDP達到2000美元的時候，該市場或國家進入了信用經濟時代。2011年江蘇人均GDP1.無錫人均16771美元（GDP預計6900億，常住人口637萬，人均108320元）

2.蘇州人均15542美元（GDP預計10500億，常住人口1046萬，人均100382元）

3.常州人均12143美元（GDP預計3600億，常住人口459萬，人均78431元）

4.南京人均11883美元（GDP預計6140億，常住人口800萬，人均76750元）

5.鎮(zhèn)江人均11450美元（GDP預計2300億，常住人口311萬，人均73955元）

6.揚州人均9130美元（GDP預計2630億，常住人口446萬，人均58969元）

7.南通人均8720美元（GDP預計4100億，常住人口728萬，人均56319元）

2.信用的貢獻適度的信用經濟規(guī)模和合理的信用投放，有助于拉動一國經濟增長帶來商業(yè)的繁榮和就業(yè)的增加有助于綜合國力的增強信用經濟是現(xiàn)代市場經濟的重要組成部分美國信用規(guī)模與GDP比較信用風險(creditrisk):是指信用交易的受信方不能正常履約，因而給信用交易的授信方帶來損失的可能性。多表現(xiàn)為債務人未能如期償還債務造成信用銷售合同違約，給賒銷企業(yè)或金融授信機構帶來的風險。風險發(fā)生與否、發(fā)生時間、發(fā)生原因、潛在損失多大的不確定性。成功者和失敗者的區(qū)別在于：成功者有能力和技術控制風險，而失敗者卻被風險所控制3.信用風險☆信用風險的種類a.根據(jù)授信人的性質不同：商業(yè)性信用風險、金融性信用風險b.按照受信人的行為特點：道德性信用風險、非道德性信用風險道德性信用風險信用交易雙方在簽定合同時，受信方從一開始就打算違約的風險，或者對于是否違約問題毫不在乎，履約觀念不強?！赖路懂?、倫理基礎非道德風險是指受信人不是出于主觀愿望而惡意違約，而是由于客觀原因無法到期履行合約而給授信人造成損失的風險。根據(jù)產生原因分為行業(yè)風險、政治風險、企業(yè)經營風險和經濟周期風險

信用交易中信息不對稱影響風險的因素：政治因素、信息因素、商業(yè)因素、管理因素合約簽訂前---逆向選擇合約簽訂后---道德風險☆信用風險產生的原因基于研究信用風險的倫理基礎、制度安排，形成了當代信用風險控制理論（1）建設社會信用體系改善信息不對稱、產生不良信用記錄（2）提高社會微觀主體的信用管理水平完善信用管理部門的功能可控風險嚴格執(zhí)行帳齡分析嚴格執(zhí)行標準的內勤催收程序不可控風險可以規(guī)避通過信用管理手段，識別風險，篩選出合格的信用交易客戶，使用各種控制和轉移風險的商業(yè)化征信服務，將賒銷或其他授信風險降低到可以接受的水平4.信用風險的控制（1）內部缺乏基本的信用風險控制機制和信用管理制度（2）缺乏信用信息的社會共享機制

據(jù)調查，我國信用信息８０％左右分散在銀行、工商、稅務、海關、公安、司法、財政、審計、證券監(jiān)管、質檢、環(huán)保等政府部門手中（3）相關法律體系不完善

界定和處理好政府行政公開與保護國家經濟安全的界限；界定和處理好商業(yè)秘密與公開信用信息的界限；界定和處理好消費者個人隱私與公開信用信息的界限。5.我國信用風險大量存在的原因社會信用體系是一種社會機制，是由信用立法與執(zhí)法、信用管理行業(yè)運行慣例與約定、社會信用行為與道德規(guī)范、誠信宣傳和失信懲戒機制等多個子體系共同作用，交織形成的社會機制。

二、社會信用體系的內涵1.信用管理行業(yè)

是社會信用體系建設取得進展的硬指標（1）信用投放（2）征信服務傳統(tǒng)：調查和商帳追收現(xiàn)代：征信產品生產型→信用管理顧問服務型（3）信用保障服務三、社會信用體系的框架

分為對工商企業(yè)信用的監(jiān)管和對征信機構的監(jiān)管（1）行業(yè)監(jiān)管部門調節(jié)信用的總投放量、規(guī)范行業(yè)征信的發(fā)展（2）中央銀行（3）民間機構美國的國際收賬協(xié)會、全國信用管理協(xié)會2.信用監(jiān)管體系（1）建立和發(fā)展信用制度所需要的法律環(huán)境特征：具有普遍適用性；保護合法征信；設立失信懲戒；具有較高素質的法律從業(yè)人員（2）國外信用法律體系建設的經驗

3.信用法律體系4.信用文化與教育第二節(jié)社會信用體系的功能與作用1.保證信用的投放規(guī)模合理、安全投放2.減少政府管理成本3.根治社會失信現(xiàn)象，重塑社會道德倫理4.擴大市場需求，促進經濟增長5.提升參與國際競爭的優(yōu)勢第三節(jié)失信懲戒機制一、失信懲戒機制的內涵與外延1.內涵：由信用市場各授信主題共同參與的，以企業(yè)和個人征信數(shù)據(jù)庫為依據(jù)的，通過信用記錄和信用信息的公開，來降低市場交易中的信息不對稱程度，約束社會各經濟主體信用行為的社會機制，是信用管理體系中的重要組成部分。2.功能：消除信息不對稱現(xiàn)象；形成不良記錄3.執(zhí)行機構：各種授信機構，法律或政府有關機構委托的民間機構4.機制運行的前提條件：信用信息對征信機構的開放；征信機構構筑數(shù)據(jù)庫，并公開資信調查結果；建立社會聯(lián)防，記錄不良信息二、失信懲戒的工作原理三、失信懲戒機制的操作1.主動打擊失信行為2.社會全面滲透3.對受信者獎勵4.民間市場運作來自各種渠道的信息征信機構征信數(shù)據(jù)庫各種授信單位拒絕交易受信單位失信懲戒機制主要有五類：一是由政府綜合管理部門做出的行政性懲戒。如有關政府部門公布“黑名單”、“不良記錄”等。二是由政府專業(yè)監(jiān)管部門做出的監(jiān)管性懲戒。由政府綜合管理或專業(yè)監(jiān)管部門采取記錄、警告、處罰、取消市場準入、依法追究責任等行政管理手段，懲罰或制止違法違規(guī)或失信行為。三是由金融、商業(yè)和社會服務機構做出的市場性懲戒。主要是對信用記錄好的企業(yè)和個人，給予優(yōu)惠和便利，對信用記錄不好的企業(yè)和個人，給予嚴格限制。四是通過信用信息廣泛傳播形成的社會性懲戒。主要是使失信對交易對方的失信轉化為對全社會的失信，讓失信者一處失信，處處受制約。五是由司法部門做出的司法性懲戒。主要是依法追究嚴重失信者的民事或刑事責任。失信懲戒機制中政府的作用保證征信數(shù)據(jù)的開放----允許信用信息的合法傳播制定相關法律來規(guī)范失信懲戒機制的操作允許信用信息合法傳播國家職業(yè)資格培訓

---信用管理師（基礎知識篇）第三章企業(yè)信用管理概述第一節(jié)企業(yè)信用管理的內涵與外延一、信用管理的起源和發(fā)展1.國外信用管理起源---征信機構的出現(xiàn)英（1830年）、美（1837年）、法（1857年）、德（1860年）、日（1893年）2.原始信用管理理論的形成和實踐（19世紀末）--債券評級理論和資信評級行業(yè)的出現(xiàn)3.傳統(tǒng)信用管理理論的形成與實踐（第二次世界大戰(zhàn)后）--5C系統(tǒng)4.現(xiàn)代信用理論（20世紀50年代）1.第二次世界大戰(zhàn)—1969年，個人評分技術得到應用2.20世紀70年代，發(fā)達國家建立成套相關法律3.80年代末期開始，管理從賒銷擴大到企業(yè)潛在的經濟風險綜合控制4.90年代初期，MIS→ERP和CRM5.1992年，征信機構的外包服務1.a.企業(yè)信用:指的是企業(yè)采用信用銷售手段，以賒銷商品或服務、預付貨款或業(yè)務款等形式提供的信用

b.信用銷售：俗稱賒銷，是一種讓客戶“先提貨，后付款”的銷售方式，本質是對客戶的短期融資

c.信用銷售的條件：買方市場的存在賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風險的技術合理回報率下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持強制受信人履行賒銷合同的社會機制和法律保障

d.信用銷售的類型：直接信用銷售間接信用銷售二、企業(yè)信用管理內涵2.企業(yè)信用風險

指在以信用關系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行承諾而給另一方造成損失的可能性。最主要的表現(xiàn)：企業(yè)客戶到期不付款或到期沒有能力付款。

形式道德性信用風險：客戶惡意拖欠、詐騙、逃債、惡意破產非道德性信用風險：無法如期或足額履行賒購合約，給授信企業(yè)帶來損失。（1）客戶拖欠的風險：拖欠造成的損失遠大于壞帳造成的損失。體現(xiàn)在機會成本的增加?！?0比1規(guī)律”英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的10倍對策：分清拖欠原因，非道德性風險客戶延期付款一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限二是將客戶送入催帳程序利潤被客戶貨款拖欠吞噬所需要的時間月

參照利息率銷售利潤率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%108.064215%86.44.83.21.6（2）客戶賴帳的風險惡意拖欠貨款客戶賴帳是產生賒銷壞帳的主要原因事前防范，通過“供應商評價報告”歷史付款記錄，篩選出賴帳客戶（3）客戶破產的風險造成壞帳損失的另一個主要原因對客戶定期跟蹤，發(fā)現(xiàn)客戶的破產前兆，參加客戶的破產清算（4）不同付款方式造成的信用風險企業(yè)信用風險產生的原因

缺乏良好的社會誠信環(huán)境外部信用法律法規(guī)不健全社會信用體系不健全企業(yè)缺乏誠信意識內部企業(yè)經營理念落后信用風險管理能力薄弱3.企業(yè)信用管理及其必要性a.企業(yè)信用管理：廣義：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的以籌資或投資為目的的管理活動都屬于企業(yè)信用管理范疇。狹義：通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調內部各部門的業(yè)務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予、債權保障、應收賬款回收等各個環(huán)節(jié)進行全面監(jiān)督，以保障應收賬款安全和及時收回的管理。b.內容1、客戶的檔案管理2、客戶授信3、應收賬款管理傳統(tǒng)的信用管理職能4、商帳追收5、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場——新功能4、企業(yè)信用管理的風險控制（1）風險的識別和評估識別風險

識別方法風險類別風險評估風險管理目標損失概率（2）實施企業(yè)信用全程管理

企業(yè)信用全程管理客戶信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）應收賬款管理（事后管理）收集客戶信息進行信用分析制定授信計劃信用政策客戶選擇確定授信額度授信收回（2）信用風險控制機制

風險的事前防范損失的財務補償避免風險的發(fā)生

工具組合與分散風險追收帳款轉移風險吸收損失追回或部分追回帳款信用擔保信用保險信用保理壞帳準備金目標：企業(yè)銷售最大化的同時，將信用風險降到最低①成功銷售平衡等式最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤②一般銷售的平衡等式低銷售+（快或慢）付款+零壞賬=低利潤③較差銷售的平衡等式低銷售+慢付款+零壞賬=負利潤+現(xiàn)金流量的不足④最差銷售的平衡等式最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴重不足=破產

三、企業(yè)信用管理的目標與類型

第二節(jié)企業(yè)信用管理的基本功能1.企業(yè)信用管理的基本功能企業(yè)信用管理基本功能客戶信用檔案管理客戶授信應收賬款管理商帳追收利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場以事前防范為主包括：資信調查、統(tǒng)一客戶管理、客戶檔案的內部服務客戶信用申請、信用分析、授信額度確定、給客戶答復、受理客戶投訴控制應收賬款的總體和個體規(guī)模，對合同期內的應收賬款做技術處理，轉讓債權執(zhí)行催帳程序、國內商帳追收、訴諸法律、逾期應收賬款的轉讓、申報注銷壞賬開發(fā)新客戶、挖掘舊客戶的潛力二、消費者信用管理基本功能

消費者信用的分類：現(xiàn)金信用、零售信用、服務信用和房地產信用功能：消費者信用管理基本功能客戶信用檔案管理客戶授信賬戶控制欠款催收利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場投放信用工具從征信局訂購1.防止過度使用信用工具2.不斷分析信用工具被使用的狀況1.設計信用工具2.推銷信用工具3.大比例激活信用工具三、企業(yè)信用制度1.制度建設：建立守信制度、建立企業(yè)信用管理制度2.基本工作流程起點：客戶的授信決策和前期的準備終點：貨款收回或形成壞賬遵守法律法規(guī)、信守商業(yè)合同企業(yè)守信應該制度化建企業(yè)的信用管理目標、功能制度化強調流程化的管理和規(guī)章的制度化解決企業(yè)對外信用形象類問題解決客戶信用風險控制和轉移問題發(fā)放信用信用審查客戶信息匯總反饋給業(yè)務部訂單/合同客戶分類管理應收賬款監(jiān)控發(fā)貨制單收款授信決策過程內部信息賬齡表信用申請表外部信息財務報表風險分數(shù)客戶評估信用決策授予信用管理賬款分析客戶信用額度付款條件收款特例信息源評分模型信用等級評價標準：

信用管理人員在技術上能提供專業(yè)的觀點；在利益上能獨立于銷售業(yè)績獎懲而提供中立的觀點在權責上能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調關于風險的觀念沖突；

在操作中能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。主要類型財務部門掌管信用管理職能銷售部門掌管信用管理職能獨立的信用管理部門第三節(jié)企業(yè)信用管理部門為什么建立獨立的信用部門

——財務部門信用管理缺陷管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務部門控制賒銷管理理由：財務部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌。管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。原因：財務部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段只是限制銷售。銷售量低下結論：財務部門掌管信用管理職能是保守型管理模式財務部門為什么建立獨立的信用部門

——業(yè)務部門信用管理缺陷管理模式二：企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務部門負責賒銷和信用風險管理理由：業(yè)務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。原因：財務部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風險的愿望。監(jiān)控機制不健全。結論：業(yè)務部門掌管信用管理職能是激進型管理模式風險巨大業(yè)務部門

利潤總利潤信用成本緊信用政策松現(xiàn)代企業(yè)的科學信用管理組織結構模式——

建立獨立信用管理部門結論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化第三節(jié)企業(yè)信用管理部門一、企業(yè)信用管理部門的設置特點：中層級別部門、職責大于職權1.職能：P47-482.組織機構和目標a.組織機構

信用管理部門商情科授信科商帳科征信數(shù)據(jù)庫中的信息維護和使用、系統(tǒng)與網絡的硬件維護、面對企業(yè)內部的客戶和咨詢服務授信工作：資信評級、確定授信額度、信用審核、授信額度調整、授信通知、書信答復客戶的申述。內勤和外勤信用部門內部組織結構與工作安排

否商情科----客戶調查

賒銷定單

老客戶新客戶檔案資料齊全且未超過更新時間索要申請表業(yè)務部門意見第三方推薦資料短缺或已經過期授信科外部資信調查其他方式調查否授信科-----信用分析科客戶資料查看客戶檔案和資信報告分析客戶以往的信用狀況對新的申請進行評估審核結果業(yè)務部客戶通知

通知應收賬款管理科發(fā)票和發(fā)貨通知目的：（1）保持適當壓力（2）培養(yǎng)客戶按時付款習慣（3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（4）防止因客戶管理混亂而遲付通知業(yè)務部停止發(fā)貨通知追收科開始追討通知調查科登記在案郵寄發(fā)票和收貨確認單定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆到期前提示客戶付款收款是否商帳追收科追賬通知內勤追討外勤追討賬款回收通知調查科登記在案委托追賬法律訴訟壞帳b.設置信用管理部門的目標1）市場目標：最大的市場份額、銷售利潤最大化市場效果：提供更優(yōu)越的付款條件、信用申請的審批速度、客戶信用申請核準率、結構合理的客戶群2）財務目標：合理地調控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷成本，提高企業(yè)信用資產的質量3）信息服務目標：向內部和外部提供信息服務。3.部門建設預算：常規(guī)預算和特殊預算1）部門改造預算2）自力更生新建預算3）外包業(yè)務預算4）維護和服務預算管理成本、收賬成本、機會成本、壞賬損失和短缺成本二、企業(yè)信用管理部門的運行1.業(yè)績評估1）壞賬率=注銷的壞賬÷銷售總額縱向和橫向比較（國際通用的壞賬率2‰以下）2）企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）=衡量工作效果的最重要指標（期末應收賬款余額÷本期銷售額）×本期銷售天數(shù)（當年年末應收賬款余額÷當年總銷售額）×365天3）逾期賬款率=期末逾期賬款÷總應收賬款4）信用批準率=被批準的信用申請額÷提交的申請額2.信用操作的規(guī)程p543.信用管理部門與其他部門的關系銷售、財會、采購部門、生產部門、高層經理、企業(yè)外部機構

三、企業(yè)信用管理崗位設置1.信用經理2.信用監(jiān)理/主辦3.客戶檔案管理人員4.信用分析人員5.逾期賬款催收的內勤和外勤人員四、信用管理人員的教育、培訓及從業(yè)執(zhí)照大學教育（2002）、在職培訓（短訓、內訓、函授、網校、論壇、研討會）2005.3.31中國市場學會信用工作委員會申報設立，勞動和社會保障部批準國家職業(yè)資格培訓

---信用管理師（基礎知識篇）第四章企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策擴大信用銷售額增加現(xiàn)金流量第一節(jié)企業(yè)信用政策概述企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實際情況和發(fā)展目標，針對特定經濟環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。反映了企業(yè)在風險控制方面的偏好。廣義指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據(jù)，通過描述企業(yè)當前經營所處狀態(tài)和未來經營目標，對企業(yè)信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信用額度的確定、收賬政策的制定、相關部門的責權利的協(xié)調以及對信用管理部門的工作評價等內容進行說明和評價。狹義專指應收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權衡與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業(yè)信用管理部門處理應收賬款所制訂的一系列配套措施。一、制定信用政策的原則穩(wěn)定性原則、靈活性原則二、企業(yè)信用政策的影響因素1）企業(yè)的外部經濟環(huán)境2）企業(yè)的內部因素3）與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策4）與企業(yè)客戶有關的因素三、類型1）限制性信用政策2）適度的信用政策3）自由信用政策二、企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經濟環(huán)境因素宏觀經濟狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競爭對手的信用政策產品市場狀況資金市場狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴大市場份額時試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時企業(yè)內部因素企業(yè)自身生產經營能力產品特點、生產規(guī)模資金實力、銷售利潤率平均收賬期原材料供應情況企業(yè)能夠承擔的風險和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關因素企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質量以下并不是調整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調整時必須關注的信號需要放松的信號存貨積壓超出正常有大量冗余資金，但銷售成長性不強產品需求/市場份額下滑爭取新的產品市場/客戶渠道利潤率高于行業(yè)正常水平已經投入了大量前期費用和市場費用為補償固定成本，需要高產量的維持替代產品出現(xiàn)需要收緊的信號凈利潤水平不足以補償/承受額外的利息和壞賬損失庫存低而需求大產品針對客戶設計，沒有普遍性生產周期長經營對個體客戶的依存性過大客戶資金實力強，行業(yè)風險低，不至于受信用政策調整的困擾信用制度的制定和實施不健全協(xié)調給予信用經理一定的政策空間，以協(xié)調銷售和財務對信用管理的爭議穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的

并非一勞永逸的信用政策…

執(zhí)行者擁有的適度調節(jié)(松緊)空間/權限三、企業(yè)信用政策的內容1.信用標準：2.信用額度：總體信用額度和個體信用額度3.信用條件：信用期限和現(xiàn)金折扣4.收賬政策：1.信用標準企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對客戶資信情況的最低標準。在確保企業(yè)銷售目標和財務目標的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風險程度來設立信用標準，同時考慮預期的DSO和壞賬損失率兩項因素。信用標準是用來衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰授？?企業(yè)對客戶授信時對客戶資信情況所要求的最低標準，即為客戶信用申請而設置的門檻競爭對手的情況企業(yè)承受風險的能力用戶的資信狀況信用標準的制定——權衡收入與成本2.信用額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產生的應收賬款被認為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應收賬款。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產和庫存的實際情況，確定企業(yè)當前的最佳授信額度，確定企業(yè)應收賬款的加持有度。授信額度——總體信用額度企業(yè)信用銷售總體信用額度的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實力信用政策最佳生產規(guī)模庫存量外部競爭壓力等1）根據(jù)收益和風險對等原則2）根據(jù)客戶企業(yè)營運資金凈額的一定比例3）根據(jù)客戶清算的一定比例個體信用額度的影響因素訂貨規(guī)模和周期貨物或服務的價格水平行業(yè)標準客戶的信用評級和付款記錄個體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點”來控制客戶一定時間內的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過的財務報表所顯示的有形資產值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評估公司所公布的客戶有形資產的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機構得到的有擔保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結合本企業(yè)實際情況，找出一個合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度3.信用期限信用期限指企業(yè)允許客戶從賒購到支付貨款的最長的付款時間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產品就越有競爭力影響信用期限長短的因素：

1)買方擁有貨物的時間2）市場競爭激烈程度3）行業(yè)慣例信用期限的確定邊際分析法4.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過此招攬客戶。方式：對給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易；在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，在多長時間內付清應付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見內給予客戶多大的折扣單一期限的現(xiàn)金折扣5/10,N30多期現(xiàn)金折扣5/10,2/20,N305.收賬政策收賬政策指當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收帳政策指企業(yè)對應收賬款的控制、逾期應收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對違約客戶的處置辦法對商賬追收活動范圍和深度的限制授權企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策授信政策信用標準信用額度信用期限現(xiàn)金折扣收賬政策合同期內的應收賬款管理收賬診斷商賬內勤催收商賬外勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段四、信用政策的類型1）緊縮型信用政策2）適度型信用政策3）寬松型信用政策信用政策松緊程度的變化產生的信用管理效果信用標準信用條件緊松嚴格開放銷售量減少增加減少增加應收帳款投資減少增加減少增加壞帳損失減少增加減少增加調查成本增加減少收帳成本減少增加信用風險減少增加減少增加現(xiàn)金折扣成本減少增加減少增加第二節(jié)企業(yè)授信管理一、對企業(yè)客戶授信及其管理第一步制定授信計劃授信額度總量現(xiàn)金回收目標現(xiàn)金回收預測第二步明確企業(yè)的信用政策信用標準信用條件收賬政策信用政策的主要構成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計算得到計算方法：邊際收益凈值平均銷售毛利延長信用期限的增量銷售收入邊際收益延長信用期限的增量銷售收入邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本(預計)延長后的信用期乘銀行透支利率邊際機會成本相乘除365邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額(預計)邊際收益減各項邊際成本要求為正現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時點的財務狀況)而不同，是對信用期限更靈活的調劑第三步客戶選擇根據(jù)特征分析技術，對客戶的特征進行分析，以決定是否接受客戶的授信申請。審查客戶的付款紀錄，調查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應取得第三方出具的資信證明書。(客戶的經營情況、資金實力、資產負債情況、資本與利潤的增長情況也是企業(yè)授信管理部門審核的重點)第四步確定具體的授信額度

根據(jù)付款風險的高低與客戶信用需求量的大小第五步授信回收的流程管理企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法：同業(yè)比較法初次限額法銷售預測法信用限額=全年銷售目標×貨款回收期（月）/12（月）老客戶信用額度的確定—營運資產模型（1）計算營運資產（2）資產負債比率計算（3）信用限額的計算（4）信用額度的調整

信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調控，它就是信用的宏觀調控通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風險系數(shù)制定單一客戶授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率根據(jù)信用風險模型，確定各客戶的風險系數(shù)各客戶的年度銷售額，或者營運資產(流動資產減流動負債)，或者凈資產清算價值總授信額系數(shù)一定百分比乘以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法以凈資產清算價值為基數(shù)多用于風險度較高的客戶授信額度參考值：行業(yè)內信用水平1.接受客戶信用申請2.客戶信用調查分析3.確定授信額度4.回復客戶并受理客戶投訴5.監(jiān)控和回收賬款二、對消費者授信及其流程的管理第三節(jié)應收賬款管理一、應收帳款的管理目標和內容1.目標：足額收回賬款、按期收回賬款2.內容：1）支持運營資金2）減少管理費用和壞賬3）維護良好的客戶關系4）恢復客戶還款計劃二、應收賬款預警機制的建立1.合同期內的應收賬款監(jiān)控2.預警期內的應收賬款管理措施3.應收賬款余額管理三、逾期應收賬款的處理方式1.診斷1）合同存在漏洞2）有關交易人員與客戶勾結3）客戶經營出現(xiàn)暫時性困難4）客戶經營出現(xiàn)困難，行將破產5）客戶詐欺2.逾期賬款的延期付款處理一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限，二是將客戶送入催帳程序。3.其他處理方式四、壞賬處理方法1.壞賬催收送達催收證明：現(xiàn)場催收、書面催收2.實物清償現(xiàn)金清償優(yōu)先原則3.法律訴訟五、賬齡分析法1.確定需要進行賬齡分析的應收賬款2.確定應收賬款管理重點3.編制和實施催收計劃賬齡分析法和ABC分類管理法4.對不同的賬戶采取不同的銷售策略5.應收賬款的賬齡分析法P93第四節(jié)賒銷合同管理一、賒銷合同文本管理1.制定和發(fā)布國家工商行政管理局及國務院的有關業(yè)務管理部門2.修訂原制定機關修訂，國家工商行政管理局審定3.印制各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市的工商行政管理局指定的印刷企業(yè)印制4.發(fā)放工商行政管理局和業(yè)務主管部門發(fā)放5.其他規(guī)定允許自制的合同文本和手抄合同本二、賒銷合同條款管理1.鑒于條款訂約背景和訂約原則2.標的條款1）標的種類：有形物、無形物和行為2）標的數(shù)量3）標的質量保證條款—核心條款3.信用條款信用期限、現(xiàn)金折扣4.結算條款幣種的選擇、金額、支付條件和支付方式5.履行條款在何時、何地雙方發(fā)生的權利義務關系1）時間2）地點3）履行義務人4）履行內容---核心內容6.其他條款風險、違約責任、不可抗拒力、爭議解決、合同效力三、購銷合同管理機制1.明確履約原則完全履行和誠實信用2.制定合同履行日程表信用管理部門負責人和工作人員確定履行合同責任部門和人員了解對方合同履行信息系統(tǒng)整理、核對、確認填制合同履行日程表核查合同的遺漏國家職業(yè)資格培訓

---信用管理師（基礎知識篇）第五章客戶管理第一節(jié)客戶資信管理一、資信調查概述a.概念：指對被調查方資質和信用狀況的調查。（收集被調查方各信用要素信息，客觀反映被調查方信用特征的活動）b.特性：

真實性、綜合性、前瞻性、合作性、機密性、差別性c.目的和功能：1）幫助篩選客戶2）保護具有交易價值的客戶3）維護客戶資源在一個較高的水平4）維護企業(yè)整體利益1.第一次接觸2.定期調查3.客戶要求擴大交易額度或改變交易方式4.出現(xiàn)訂單異常5.客戶狀態(tài)異常a）不良債權增加b）企業(yè)改組、經營者易人c）經營者健康欠佳二、調查時機1.企業(yè)基本信息（1）成立時間（2）經營范圍和業(yè)務變遷（3）經營方針（4）注冊資本及變遷（5）企業(yè)性質、名稱及商標2.人力資源（1）股東和經營者情況（2）員工情況（3）技術條件3.物力資源信息（1）自然條件（2）能源供應條件（3）廠房、設備情況三、資信調查的內容4.關聯(lián)企業(yè)5.經營管理情況（1）組織與制度建設（2）營業(yè)狀況：生產狀況和銷售狀況6.銀行記錄調查7.行業(yè)狀況高層組織和基層組織內部牽制、內部檢查和預算系統(tǒng)四、資信調查的途徑1）直接向受信者索取2）向行業(yè)協(xié)會等機構索取3）向票據(jù)交換所查詢4）向工商管理部門查詢5）銀行查詢6）政府機構查詢7）現(xiàn)客戶的往來企業(yè)查詢8）公開發(fā)表資料官方公開資料、行業(yè)協(xié)會資料、新聞報紙雜志9）直接購買或委托專業(yè)資信機構調查五、資信調查的注意問題p114-115第二節(jié)客戶檔案管理一、建立客戶檔案概念：一個企業(yè)將其所有客戶的各種財務和非財務信息進行集中統(tǒng)一收集、記錄、整理，并對每個客戶的資信狀況進行定期分析、評估，從而為企業(yè)的各級管理人員提供決策支持度而客戶資信背景情況的記錄。

分為書面檔案和電子檔案。原則：集中管理、長期積累、動態(tài)管理、分類管理建檔程序：一次到位型建設、投資逐步到位型建設和改造原有檔案等。二、處理和維護客戶檔案1、處理客戶信用檔案篩選、分類、核實、計算、判斷、分析、編輯2、維護客戶檔案1）檔案庫的維護2）系統(tǒng)與網絡的硬件維護3）內部咨詢服務主動提示、及時傳遞、信息顯示三、注意問題操作方式和總體架構注意應用管理是否標準標準的客戶信用檔案的特征：P118第三節(jié)客戶評價客戶評級：由特定的機構或部門根據(jù)公正、客觀、科學的原則，按照一定的方法、程序，在對被評對象進行考察調研和系統(tǒng)分析的基礎上，做出有關其信用能力的可靠性和安全性的評價，并以專有符號或簡單文字加以表達的一種管理活動。主體：專業(yè)資信評級機構、企業(yè)信用管理部門客體：企業(yè)客戶和消費者個人評價方法:傳統(tǒng)評價方法和現(xiàn)代評級方法

一、評價企業(yè)客戶的方法要求：建立在經驗和科學分析的基礎上；有一致的標準；有量化的結果。1.考察客戶信用要素品質（Character）能力（Capacity）資本（Capital）擔保品（Collateral）環(huán)境（Condition）保險(CoverageInsurance)3C4C5C6C維席波士特愛德華3F學說：信用要素creditFactor內部要素InternalFactor外部要素—經濟要素ExternalfactorEconomicFactor管理要素ManagementFactor財務要素Financialfactor品質Character能力Capacity資本Capital擔保品Collateral環(huán)境狀況Condition保險CoverageInsurance6A學說:經濟因素（EconomicAspects）技術因素（TechnicalAspects）管理因素（ManagerialAspects）組織因素（OrganizationalAspects）商業(yè)因素（CommercialAspects）財務因素（FinancialAspects）5P學說：人的因素（PersonalFactor）、目的因素（PurposeFactor）、還款因素（PaymentFactor）、保障因素（ProtectionFactor）和展望因素（PerspectiveFactor）10M學說：人力（man）財力（money）機器設備能力（machinery）銷售能力（market）管理能力（management）原材料供應能力（material）計劃能力（makingplan）制造能力（manufacturing）方法（method）獲利能力（margin）2.資信評級的基本方法：將5C轉化為具有可操作性的計算公式，并將客戶信用價值的評價結論以量化的形式表現(xiàn)出來。1）找到相關風險因素2）定義評分指標3）建立指標體系4）計算客戶的分數(shù)5）分析評分結果6）指導確定信用額度3.常用的資信評級模式1）穆迪和標準普爾機構的模式2）鄧白氏模式3）信用風險指數(shù)法4）付款指數(shù)法5）風險預警指數(shù)和財務壓力對應評分法企業(yè)信用評價模型

Z計分模型馬薩利模型營運資產分析模型特征分析模型預測模型管理模型第一代模型

Altman首次提出了多元判別模型。他隨機抽取了1946-1965年間33家根據(jù)國家破產法申請破產的制造企業(yè)，和33家與這些企業(yè)規(guī)模相類似非破產制造企業(yè)，最終選定組合比率變量以及所估計的判別函數(shù)為:(1)Z＝1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5其中：X1＝（流動資產－流動負債）/資產總額X2＝留存收益/資產總額X3＝息稅前利潤/資產總額X4＝權益資本的市場價值/負債的帳面價值X5＝銷售收入/資產總額判別規(guī)則：將企業(yè)關鍵比率指標的財務數(shù)據(jù)代入上述函數(shù)式計算，若Z<1.8，表明企業(yè)破產的可能性很大；若1.8<Z<2.675之間，企業(yè)財務狀況不明朗；若Z>2.675，表明企業(yè)破產的可能性很小。在Altman的估計樣本中，在失敗前第一年，判別式能夠正確地判別出判別式能夠正確地判別出33家破產企業(yè)中的31家（破產企業(yè)誤分率為6%），以及33家非破產企業(yè)中的32家（非破產企業(yè)誤分率為3%）針對上市機構（2）Z2模型---適用于非上市機構Z＝0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.420X4+0.998X5X4=權益÷負債總額，其他同上Z<1.23風險很大Z>2.9風險很?。?）Z3模型---適用于非制造業(yè)Z=6.56X1+3.267X2+6.72X3+1.05X4Z<1.23風險很大Z>2.9風險很小第二代模型奧特曼（Altman）在1977年又開發(fā)出“zeta模型”。該模型可以對5年內可能出現(xiàn)的破產做了預測，但該模型的權數(shù)未對外公布，只提供了用于預測的7個變量。X1-息稅前利潤/總資產-----資產收益率X2-盈利的穩(wěn)定性(用X1的N年趨勢的估計標準誤差來計算)；X3-利息保障倍數(shù)------債務還本付息X4-留存收益/總資產-----累計盈利能力X5-流動比率-----流動性X6-普通股權益/總資本-----資本比率X7-由總資產衡量的企業(yè)規(guī)模。馬薩利模型由亞歷山大·巴薩利（AlexanderBathory）發(fā)明。其比率如下：（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負債（1）衡量公司業(yè)績稅前利潤/營運資本（2）衡量營運資本回報率股東利益/流動負債（3）衡量股東權益對流動負債的保障程度有形資產凈值/負債總額（4）衡量扣除無形資產后的凈資產對債務的保障程度；營運資本/總資產（5）衡量流動性。（1）–（5）總和便是該模型的最終指數(shù)。低指數(shù)或負數(shù)均表明公司前景不妙。巴薩利模型是Z計分法更普遍的應用。據(jù)調查，巴薩利模型的準確率可達到95%；其最大優(yōu)點在于易于計算，同時，它還能衡量公司實力大小，廣泛適用于各種行業(yè)。營運資產分析模型——賒銷參考①營運資產計算營運資產=（營運資本+凈資產）/2其中營運資本=流動資產–流動負債凈資產即為企業(yè)自有資本或股東權益。②資產負債比率計算流動比率=流動資產/流動負債（1）速動比率=（流動資產–存貨）/流動負債（2）短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產（3）債務凈資產比率=負債總額/凈資產（4）③計算評估值評估值=（1）+（2）–（3）–（4）④信用限額的計算信用限額=營運資產×營運資產百分比已知G公司的部分客戶的有關資料如下(萬元)A企業(yè)B企業(yè)流動資產25003000流動負債18001600存貨10001500長期負債65002000凈資產52005900要求:運用營運資產分析模型確定A、B客戶的授信額度.特征分析模型特征分析技術將客戶信用信息分為三大類特征，18個項目步驟：1.對每一個項目，公司制定一個衡量標準，分為好、中、差三個層次，每個層次對應不同的分值。2.根據(jù)公司的銷售政策和信用政策對每一項都賦予一個權數(shù)，18個項權數(shù)之和為100。接下來，可以按照以下三個步驟計算1）對每一項進行打分。某項特征越好，分值越高。2）用權數(shù)乘以10（每一項可能得到的最高分值），得出最大可能評分值。3）用每一項權數(shù)乘以實得分數(shù)并加總得出加權平均分，并以此與加總的最大可能評分值相比，得出百分率。

特征評分用途：1調整賒銷額度。A公司的最終百分比為46%，根據(jù)營運資產分析模型得出對其賒銷額度為10,000元，則根據(jù)特征分析模型調整后的賒銷額度為：10,000×(46%+0.5)+10,000=19.6002與其它分析模型的結果互相印證。3對客戶進行分級。二、消費者信用評分方法個人信用評分：金融機構等授信機構利用數(shù)學和統(tǒng)計技術，根據(jù)獲得的消費者個人信用信息，對消費者的信用價值或者信用消費潛力進行定量化的評估，確定消費者信用等級和信貸限額的一種方法。類型：基礎信用評分、細分類型的信用評分消費者信用評分數(shù)學模型：（1）杜蘭德信用計分模型（2）FICO信用評分模型DoctorsHaveX-rays,LendersHaveFICO?據(jù)一項統(tǒng)計顯示，信用分低于600分，借款人的違約比例是1/8；信用分介于700至800分，違約率為1/123；信用分高于800分，違約率為1/1292。

fico評分的理論分值在325-900分之間，實際操作中分值主要集中在500至800分，例:30萬美元30年期個人住房抵押貸款ThehigheryourFICOscore,theloweryourpayments!《信用管理師（基礎知識）》第七章征信工作原理和準則

本章要點征信服務的種類和形式征信服務的目的和功能企業(yè)信用信息的采集和處理企業(yè)征信產品與服務企業(yè)資信調查報告的主要欄目企業(yè)個人信用信息的采集

常見的個人產品與服務

第七章征信工作原理與原則征信概述征信概念征信服務的種類和形式征信服務的目的和功能企業(yè)信息采集的內容和渠道企業(yè)資信調查的產品與服務/資信評級企業(yè)資信調查報告的模式和主要欄目消費者信息采集的內容和渠道消費者信用調查數(shù)據(jù)的征信方式消費者信用調查的主要產品和服務企業(yè)資信調查消費者信用調查第一節(jié)征信概述“征信”概念和征信業(yè)務的劃分“征信”的意思是征求他人的信用，或者驗證他人信用，求證他人的信用價值。對于征信機構而言，征信是受委托的專業(yè)資信調查業(yè)務活動征信的委托方通常是授信機構，被征信的一方則是信用交易的受信方?！罢餍拧笔呛Ｍ馊A人對“企業(yè)資信調查”和“消費者信用調查”的習慣說法。第一節(jié)征信概述—（1）征信的內涵概念：了解企業(yè)資信和消費者信用為目的的調查。在操作上，征信包括信用信息的采集、核實、處理、合法傳播的全過程。征信對象：企業(yè)法人或自然人企業(yè)資信調查和消費信用調查依托大型征信數(shù)據(jù)庫，存在合法且商業(yè)化的數(shù)據(jù)供應征信作業(yè)的基本方法兩種征信作業(yè)方法：現(xiàn)代征信方法和傳統(tǒng)征信方法?，F(xiàn)代征信作業(yè)方法：借助大型征信數(shù)據(jù)庫建立起海量數(shù)據(jù)的聯(lián)合征信平臺，采取主動征信的方法操作，可為每個企業(yè)和個人建立信用檔案。傳統(tǒng)征信作業(yè)方法：通過下現(xiàn)場調查/觀察/數(shù)據(jù)采購，取得被調查對象的全套信用信息，比較類似經濟偵探的作業(yè)方法，采取被動征信方法操作。廣義而論，一些非征信機構也提供少量的個案資信調查服務，例如一些律師或會計師事務所，但不能被定義為現(xiàn)代征信服務。開展征信服務的社會/市場條件征信機構能否在一國開展征信業(yè)務活動？取決于該國的征信數(shù)據(jù)環(huán)境，存在合法且商業(yè)化的數(shù)據(jù)供應。征信機構生存的條件是：在一國范圍內，征信機構能夠快速、真實、完整、連續(xù)、合法、公開地采集用于制作基礎征信產品的信用信息。政府以法律法規(guī)形式保證征信市場的開放，市場準入門檻設置合理，開放對各類信用調查業(yè)務的營業(yè)許可。第一節(jié)征信概述——（1）征信內容征信對象：企業(yè)法人和自然人征信目的：P163征信數(shù)據(jù)：信用信息征信產品與服務：報告、軟件；評級、信用管理咨詢、商賬追收等征信機構：(見圖1)征信行業(yè)：(見圖2)征信市場：(見圖3)：征信機構提供征信服務的目標市場征信服務的作用克服信息不對稱、降低風險、幫助授信方規(guī)避風險、幫助信譽卓著的受信方體現(xiàn)特殊的高信用價值，提高信用交易成功率；失信懲戒（副）圖1征信機構及其類型P166征信機構企業(yè)征信機構個人征信機構財產征信機構資信調查類機構模型/庫技術服務類個人征信局類個人金融風險管理類機構財產價值評估類企業(yè)財產征信類個人財產征信類咨詢服務類機構個人信用修復類企業(yè)征信：企業(yè)資信調查個人征信：消費者信用調查財產征信：主要是自然人個人/家庭的資產狀況調查和價值評估?！柏敭a征信”一般屬于個人征信范疇。鑒于我國的法律約束，我國的征信機構一般不提供財產征信服務。圖2征信行業(yè)分類P167消費者信用調查征信行業(yè)征信產品生產類咨詢服務類非金融類金融類信用保險企業(yè)資信調查非調查類調查類資信評級市場調查財產征信國際保理信用擔保電話查詢票據(jù)信用管理咨詢商賬追收圖3征信市場的劃分在征信市場上，（P167）主要服務于商品市場上的各類產品、試驗品和商品。A、資信評級B、企業(yè)資信調查C、消費者信用調查D、市場調查2、在征信市場上，（P167）主要服務消費市場上的該國公民、在該國境內長期活動的外國人、個人資產。A、資信評級B、企業(yè)資信調查C、消費者信用調查D、市場調查二、征信業(yè)務操作準則1.保密性原則嚴守客戶的征信資料；彼此建立保守機密的相互信賴關系2.真實性原則保障基礎數(shù)據(jù)和基礎資料的真實、準確；避免主觀和武斷，力求公正3.一致性原則基礎數(shù)據(jù)、指標口徑、評估方法、標準前后一致4.獨立性原則不受征信對象及其他外來因素影響，根據(jù)基礎數(shù)據(jù)和資料獨立作出評判5.穩(wěn)健性原則下結論要謹慎，特別是給定性指標打分時。對某些指標的極端情況要進行深入分析6.持續(xù)性原則提供完整數(shù)據(jù)，是征信結果具有歷史性、時效性和前瞻性征信人員在工作中應避免主觀、武斷的意見。這體現(xiàn)了征信業(yè)務操作的（P168）準則。A、保密性B、真實性C、一致性D、持續(xù)性征信人員在工作中應避免主觀、武斷的意見。這體現(xiàn)了征信業(yè)務操作的（P168）準則。A、保密性B、真實性C、一致性D、持續(xù)性征信人員應提供完整數(shù)據(jù)，使征信結果具有歷史性、時效性和前瞻性。這體現(xiàn)了征信業(yè)務操作的（P168）準則。A、保密性B、真實性C、一致性D、持續(xù)性三、征信服務種類（1）按照服務模式企業(yè)資信調查和消費者信用調查（2）按照服務對象信貸征信、商業(yè)征信、雇傭征信以及其他征信（3）按照征信形式，同業(yè)征信和聯(lián)合征信（4）按照征信的地域國內征信和國際征信三、征信服務種類（5）按照征信時機，可分為主動征信（積極爭取優(yōu)良客戶）事前征信（篩選新近往來的賒銷客戶，確定對客戶的授信額度）定期征信（監(jiān)控長期往來的客戶，特別是在臨近一期授信結束之前）臨時征信（發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不尋常情況，或者臨時需要增加客戶的授信額度）事后征信（科學地診斷逾期賬款）。三、征信服務的模式1.歐洲模式代表國家：法國、德國、比利時特點：央行建立信貸登記系統(tǒng)的全國數(shù)據(jù)庫和網絡系統(tǒng)，登記內容包括企業(yè)信貸信息和個人消費信貸信息三、征信服務的模式2.美國模式代表國家：美國、英國、加拿大、澳大利亞特點：全國的企業(yè)和個人征信、評級、調查等信用中介機構都是私人所有，市場化運作，全方位向社會提供有償?shù)纳虡I(yè)征信服務。三、征信服務的模式3.日本模式代表國家：日本特點：銀行業(yè)協(xié)會建立會員制征信機構，會員銀行有義務如實提供客戶的信用信息兩類征信機構服務模式的比較舊中國征信行業(yè)發(fā)展史在北洋政府財政部頒布的《銀行公會章程》中，第一條就要求銀行公會設立征信機構。在1920年，上?！躲y行周報》總編輯徐滄水（留日學生）曾經受上海銀行公會的委托，起草過征信機構設立方案，包括征信機構的章程和可行性研究。在1932年6月6日，中國大陸最早的征信公司成立于上海，名稱為“中國征信所”。它是由浙江實業(yè)銀行的章乃器和上海商業(yè)儲蓄銀行的資耀華先生所代表的4個金融機構共同創(chuàng)辦的，聘請潘仰堯為總經理。注冊在上海圓明園路133號，員工數(shù)目曾達到90人。經營采用會員制，有30多家商業(yè)銀行是會員。在臺灣省，第一家征信公司出現(xiàn)于日本占領時期的1931年，它的名字為“新高征信所”。2008年中國征信市場狀況美次貸危機后，社會各界認識到征信業(yè)務及其監(jiān)管的重要性，促進征信規(guī)范發(fā)展和加強征信監(jiān)管的外部環(huán)境明顯改善?！墩餍殴芾項l例》進入征求意見階段，成為2009年第一類立法計劃中2008年7月，國務院將人民銀行“管理信貸征信，推動社會信用體系建設”的職責改為“管理征信業(yè)，推動建立社會信用體系”。2008年底，企業(yè)征信系統(tǒng)收錄企業(yè)及其他組織1447萬戶，個人征信系統(tǒng)收錄自然人數(shù)6.4億人，其中信貸記錄1.4億人。應收帳款質押登記公示系統(tǒng)運行一年，登記用戶1772家，總體業(yè)務呈穩(wěn)步上升趨勢第二節(jié)企業(yè)資信調查1830年，世界第一個征信機構創(chuàng)立于英國倫敦，是企業(yè)征信類公司。美國、法國、德國的第一家企業(yè)征信機構分別創(chuàng)建于1837、1857、1860。1893年，亞洲第一家征信機構創(chuàng)建于日本，也是企業(yè)征信類公司。日本帝國數(shù)據(jù)銀行成立于1900年。1847年，美國的企業(yè)征信“巨無霸”企業(yè)--鄧白氏公司（Dun&Bradstreet）的前身TheMercantileAgency成立。企業(yè)征信發(fā)展史第二節(jié)企業(yè)資信調查（俗稱：企業(yè)征信）生產企業(yè)資信調查報告的業(yè)務流程：

量化指標

現(xiàn)地現(xiàn)認：

組裝報告

質量檢驗

產品出庫

接受委托：

采集數(shù)據(jù)

核實數(shù)據(jù)

整理數(shù)據(jù)

報表分析“現(xiàn)地現(xiàn)認”是企業(yè)征信作業(yè)要堅持的重要原則之一。不適用于個人征信的作業(yè)。1900年，日本帝國數(shù)據(jù)銀行的創(chuàng)始人后藤武夫提出，很快就被企業(yè)征信行業(yè)的廣大機構所接受。傳統(tǒng)執(zhí)行方式：調查為主現(xiàn)代的執(zhí)行方式：核實為主企業(yè)資信調查報告生產流程-1接受委托：銷售或客戶服務部門接受委托，通過管理規(guī)定的渠道，下任務單給生產部門采集數(shù)據(jù)：從征信數(shù)據(jù)庫檢索調查對象的檔案或歷史記錄，或從數(shù)據(jù)供應商處采購，以及調查員根據(jù)采集單進行調查。配上被調查對象最近的財務報表。核實數(shù)據(jù)：調查員通過電話核實各數(shù)據(jù)源的基本數(shù)據(jù)，提別核實那些邏輯不合理的數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)：剔除不可靠的邏輯不合理的數(shù)據(jù)和假數(shù)據(jù)。在形成變量時，盡可能排除財務報表的虛假成份，做出