零售調(diào)研報(bào)告

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零售調(diào)研報(bào)告時(shí)間：2023-05-3117:41:25調(diào)研報(bào)告我要投稿

零售調(diào)研報(bào)告

在經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)展的今日，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長(zhǎng)，報(bào)告中涉及到專業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清晰。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？以下是我為大家收集的零售調(diào)研報(bào)告，供大家參考借鑒，盼望可以關(guān)心到有需要的伴侶。

零售調(diào)研報(bào)告1

高敏捷度的中國(guó)消費(fèi)者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變零售業(yè)格局。55%的中國(guó)智能手機(jī)用戶使用手機(jī)支付，相比之下，美國(guó)這一比例僅占12%。中國(guó)方案到xx年將12億人(85%的人口)連接到3g或4g移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。思科的調(diào)查反映了這種快速的進(jìn)展：在智能手機(jī)上使用獨(dú)立購(gòu)物應(yīng)用、零售商特定的應(yīng)用、網(wǎng)購(gòu)以及手機(jī)購(gòu)物等方面，中國(guó)受訪者比例均高于全球。同時(shí)，中國(guó)客戶還在偏好使用能供應(yīng)便捷的消遣、購(gòu)物、電影、運(yùn)輸、支付等功能的大型應(yīng)用，如微信等。以下是零售業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，歡迎閱讀。

零售商必需引入創(chuàng)新的店內(nèi)體驗(yàn)

盡管中國(guó)的消費(fèi)者傾向于在線和移動(dòng)購(gòu)物，但是這并非表示他們放棄了對(duì)實(shí)體店良好購(gòu)物體驗(yàn)的需求。調(diào)查顯示，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于“在家購(gòu)物并馬上使用”的偏好比例為41%(全球?yàn)?2%)，而對(duì)于“查看、觸摸和比較產(chǎn)品”的偏好比例占到66%(全球比例為53%)。因此，擺在零售商面前的一個(gè)大好機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)變商店體驗(yàn)。為了引導(dǎo)零售商營(yíng)造各種超高相關(guān)度的體驗(yàn)，思科測(cè)試了涵蓋購(gòu)物之旅各個(gè)階段的19個(gè)基于萬(wàn)物互聯(lián)的購(gòu)物概念。在19個(gè)概念中，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的吸引力尤為突出的包括：針對(duì)性優(yōu)待、智能購(gòu)物車、現(xiàn)實(shí)增加技術(shù)、移動(dòng)支付、安全儲(chǔ)物柜、基于智能手機(jī)的自助服務(wù)、店內(nèi)免下車車道等服務(wù)。其中，中國(guó)的受訪者對(duì)各種與“現(xiàn)實(shí)增加技術(shù)”有關(guān)的概念都表現(xiàn)出深厚愛(ài)好，這一技術(shù)通常顯示在移動(dòng)設(shè)備之上，比如：特殊優(yōu)待、評(píng)論和產(chǎn)品信息、店內(nèi)引導(dǎo)以及產(chǎn)品推舉系統(tǒng)等。

共性化購(gòu)物體驗(yàn)與共享

中國(guó)的消費(fèi)者為了獲得更有吸引力的共性化服務(wù)體驗(yàn)，特別情愿共享自己的數(shù)據(jù)。61%的中國(guó)受訪者表示會(huì)共享他們的好惡、愛(ài)好和愛(ài)好(全球?yàn)?3%);54%的受訪者會(huì)共享他們所用產(chǎn)品的相關(guān)信息(全球?yàn)?5%);38%的受訪者會(huì)將評(píng)論共享在社交媒體上(全球?yàn)?3%)。社交媒體的確是零售業(yè)勝利的關(guān)鍵推動(dòng)者。

加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

到xx年，中國(guó)將成為世界上最大的零售市場(chǎng)。傳統(tǒng)零售商要在萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代抓住這個(gè)巨大的機(jī)遇，就必需仔細(xì)思索數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，與精通技術(shù)的消費(fèi)者建立更深厚的關(guān)系，獲得新的收益。

基于萬(wàn)物互聯(lián)的體驗(yàn)的基礎(chǔ)創(chuàng)新決策：基于萬(wàn)物互聯(lián)的概念在提高購(gòu)物效率的同時(shí)，能提升共性化體驗(yàn)。實(shí)體零售商必需通過(guò)加快自身的創(chuàng)新速度，快速利用分析工具了解店內(nèi)顧客，從而打造與習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者需求全都的店內(nèi)體驗(yàn)。在供應(yīng)優(yōu)待和解決方案的同時(shí)，依據(jù)購(gòu)物者的喜好、愛(ài)好和背景進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

建立動(dòng)態(tài)功能和敏捷流程：零售商可憑借店內(nèi)傳感器、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和正確的分析解決方案，大幅提高購(gòu)物者的參加度與滿足度，并獲得有效的客戶反饋，通過(guò)讓顧客更清晰地了解庫(kù)存、結(jié)賬擁塞狀況、停車場(chǎng)客流量等，零售商能夠以極大的`敏捷性應(yīng)對(duì)任何狀況，實(shí)時(shí)滿意顧客的各種需求。構(gòu)建動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施同時(shí)能讓零售商更快地發(fā)覺(jué)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓住瞬息萬(wàn)變的商機(jī)。

創(chuàng)建一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)：大型零售連鎖店(包括跨國(guó)公司)可以通過(guò)與區(qū)域性企業(yè)建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)來(lái)獲得更多的顧客見(jiàn)解。這些連鎖店通過(guò)將自身策略本地化，將能夠獲得對(duì)區(qū)域偏好的洞察，更好地挖掘主要城市區(qū)域之外的寬闊市場(chǎng)。

假如傳統(tǒng)零售商供應(yīng)各種讓中國(guó)消費(fèi)者寵愛(ài)的基于萬(wàn)物互聯(lián)的創(chuàng)新式體驗(yàn)，既讓顧客查看、比較和試用真正的產(chǎn)品而非數(shù)字圖像，又讓顧客在店內(nèi)外獲得親身體驗(yàn)，為他們供應(yīng)相關(guān)信息和優(yōu)待，就能夠?qū)崿F(xiàn)單純的在線競(jìng)爭(zhēng)者所無(wú)法比擬的價(jià)值定位。隨著解決方案部署到位以及必要的移動(dòng)策略、動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施功能、合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的擴(kuò)展，將實(shí)體店的親身體驗(yàn)和移動(dòng)購(gòu)物的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，中國(guó)傳統(tǒng)零售商就有機(jī)會(huì)通過(guò)創(chuàng)新取得突破，可以在購(gòu)物之旅的每一步更好的引導(dǎo)和吸引顧客。

零售調(diào)研報(bào)告2

參加本次調(diào)查的對(duì)象為各零售業(yè)門(mén)店店總/店長(zhǎng)/副店長(zhǎng)/店長(zhǎng)助理。由于是采納網(wǎng)上自愿匿名填寫(xiě)的方式收集數(shù)據(jù)，因此不能代表全部人群，對(duì)于上網(wǎng)比例較少的人群不具備代表性。盡管實(shí)行了多種措施過(guò)濾不合理數(shù)據(jù)，但是仍舊有可能包含了某些細(xì)心制作的假造數(shù)據(jù)。盡管每次薪資調(diào)查采集樣本數(shù)量很大，但是這些樣本的分布并非非常勻稱的，主要集中于零售業(yè)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的幾個(gè)區(qū)域。對(duì)某些參與者較少的地區(qū)，本報(bào)告的數(shù)據(jù)可能沒(méi)有代表意義。

部分重要概述：

本次調(diào)查的有效數(shù)據(jù)樣本為2401個(gè)，調(diào)查結(jié)果概述如下：

1、從業(yè)8年以上的資深店長(zhǎng)多半有其他行業(yè)從業(yè)經(jīng)受，年輕店長(zhǎng)科班出身較多，即高校畢業(yè)后直接進(jìn)入零售業(yè)工作。

2、參加本次調(diào)查的行業(yè)店長(zhǎng)的平均月薪為5559元，其中工作年限在7年以下的店長(zhǎng)平均月薪的差異并不明顯，薪資較大的飛躍消失在工作7-8年以后。

3、在參與本次調(diào)查的0售業(yè)店長(zhǎng)中，女性的平均月薪約為4388，而男性的平均月薪約為5865元，比女性平均月薪高33.7%。

4、零售店長(zhǎng)薪資水平與學(xué)歷層次有親密關(guān)系，總體看來(lái)是成正比關(guān)系。

5、百貨店和大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)店長(zhǎng)的平均月薪遠(yuǎn)高于其他業(yè)態(tài)店長(zhǎng)的.平均月薪。

6、外資控股企業(yè)的店長(zhǎng)的平均月薪遠(yuǎn)高于其他內(nèi)資控股企業(yè)的店長(zhǎng)的平均月薪。

7、參與調(diào)查的行業(yè)店長(zhǎng)對(duì)xx年年薪的平均期望值是87104元。

8、在年終獎(jiǎng)的發(fā)放方面，形式相對(duì)單1，主要是績(jī)效獎(jiǎng)金。以“業(yè)績(jī)論英雄”還是目前0售業(yè)店長(zhǎng)必需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

9、參加調(diào)查的店長(zhǎng)當(dāng)中，超過(guò)3分之1對(duì)目前的薪資“不滿足”或者“特別不滿足”。

10、51%參加調(diào)查的店長(zhǎng)認(rèn)為本公司薪資制度“1般”，僅有14%的店長(zhǎng)認(rèn)為“比較合理”或者“特別合理”。

11、有40%的店長(zhǎng)在將來(lái)12月內(nèi)對(duì)現(xiàn)金酬勞增幅的期望是“10%-20%”，超過(guò)28%的店長(zhǎng)在將來(lái)12月內(nèi)對(duì)現(xiàn)金酬勞增幅的期望超過(guò)20%。

12、在對(duì)店長(zhǎng)的將來(lái)12個(gè)月非現(xiàn)金酬勞的期望調(diào)查（多選題）中，近7成店長(zhǎng)選擇“深造/培訓(xùn)”。

13、有30.6%的店長(zhǎng)對(duì)跳槽說(shuō)“no！”，但同樣有31.2%的店長(zhǎng)已經(jīng)準(zhǔn)備跳槽。

14、有33%的店長(zhǎng)認(rèn)為“工作挑戰(zhàn)性”對(duì)自己最重要，有20%的店長(zhǎng)認(rèn)為“上級(jí)的認(rèn)可”也同樣特別重要。

15、有35%的店長(zhǎng)認(rèn)為xx年度自己最缺乏學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，有20%的店長(zhǎng)認(rèn)為xx年度自己最缺乏休閑和消遣的機(jī)會(huì)。

對(duì)象篇：回答者的基本分布狀況

本次調(diào)查的有效數(shù)據(jù)樣本為2401個(gè)，調(diào)查結(jié)論如下：

1、地理分布

本次調(diào)查參與者共來(lái)自25個(gè)省份，主要集中在浙江（14.0%）、廣東（12.8%）、湖南（6.1%）、江蘇（6.1%）、安徽（4.4%）、河南（3.8%）、山東（3.5%），這幾個(gè)省份的參與者人數(shù)占到參與調(diào)查總?cè)藬?shù)的50.7%，其他地區(qū)參與者則比較分散。

2、性別分布

本次參與調(diào)查者以男性為主，共有1897人，占參與調(diào)查總?cè)藬?shù)的79%；女性504人，占參與調(diào)查總?cè)藬?shù)的21%。

3、年齡分布

在參與調(diào)查的門(mén)店店長(zhǎng)中，35歲以下的人群占到了絕大多數(shù)（占比82%），其中較為活躍的是28歲-35歲這1年齡層的店長(zhǎng)（占比48%）。46歲的店長(zhǎng)僅占到參與調(diào)查總?cè)藬?shù)的1%。

零售調(diào)研報(bào)告3

藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)是藥品流通中重要環(huán)節(jié)，點(diǎn)多面廣，處在藥品經(jīng)營(yíng)的前沿，加強(qiáng)對(duì)零售藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的監(jiān)管尤為重要，我結(jié)合對(duì)本轄區(qū)內(nèi)的藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日常監(jiān)管把握的狀況，現(xiàn)將藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的緣由以及措施對(duì)策和大家共同溝通。

一、存在的問(wèn)題

（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴(yán)格根據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行分類擺放陳設(shè)，處方藥品與非處方藥品時(shí)有混放；醫(yī)療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨(dú)設(shè)立專柜存放。

（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對(duì)未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。

（三）人員管理方面：部分藥店質(zhì)量負(fù)責(zé)人是聘用的，其常常不在崗，營(yíng)業(yè)人員也自行調(diào)整為其家人，未經(jīng)上崗培訓(xùn)就從事藥品經(jīng)營(yíng)，在對(duì)處方藥品的銷售和調(diào)配操作中很不科學(xué)，對(duì)人民群眾用藥安全構(gòu)成肯定的威逼。

（四）經(jīng)營(yíng)方式方面：個(gè)別零售藥店存在著以零代批現(xiàn)象，將藥品直接銷售給基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)；有的藥店進(jìn)行無(wú)證行醫(yī)，前面是藥店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調(diào)貨現(xiàn)象，對(duì)銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進(jìn)行銷貨或換貨進(jìn)行銷售。

（五）選購(gòu)管理方面：經(jīng)營(yíng)藥品或醫(yī)療器械（一類或國(guó)家充許的二類）以及進(jìn)口藥品未能準(zhǔn)時(shí)收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊(cè)證明材料。

（六）對(duì)供貨方資質(zhì)審核方面：藥品審核把關(guān)不嚴(yán)，有的'業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)幾家藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品現(xiàn)象，其所售代理藥品價(jià)格雖未超過(guò)國(guó)家標(biāo)價(jià)，但價(jià)格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣闊消費(fèi)者對(duì)此類藥品投訴舉報(bào)較多。

（七）藥品廣告宣揚(yáng)方面：有的藥店店堂內(nèi)或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣揚(yáng)畫(huà)，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實(shí)在促銷藥品，誤導(dǎo)、哄騙消費(fèi)者。

（八）制度執(zhí)行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執(zhí)行，更不能嚴(yán)格進(jìn)行自查，定期加以考核。

（九）藥品儲(chǔ)存方面：溫控設(shè)備成為擺設(shè)，溫濕度應(yīng)按一天兩次記錄，現(xiàn)已記不清有多少天沒(méi)有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質(zhì)量很難得到保障。

二、產(chǎn)生緣由

（一）gsp認(rèn)證以后藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)放松質(zhì)量管理意識(shí)，認(rèn)為對(duì)藥品質(zhì)量的管理只是gsp認(rèn)證需要，在熟悉上存在誤區(qū)。

（二）藥店相關(guān)人員對(duì)法律法規(guī)不太熟識(shí)，對(duì)藥品常識(shí)性學(xué)問(wèn)了解甚少，工作隨便性較大；特殊是質(zhì)量負(fù)責(zé)人，聘用較多，時(shí)常不在崗，對(duì)藥品質(zhì)量管理相對(duì)滯后。

（三）部分藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡，處于半營(yíng)業(yè)狀態(tài)，企業(yè)無(wú)心對(duì)藥品質(zhì)量加強(qiáng)管理僅注意經(jīng)濟(jì)效益。

（四）由于藥品零售企業(yè)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式，其企業(yè)負(fù)責(zé)人和質(zhì)量負(fù)責(zé)人有的藥店為同一人，未能真正建立質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制。

三、對(duì)策措施

1、加強(qiáng)對(duì)零售藥店相關(guān)人員的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)教育要?jiǎng)?wù)實(shí)，建立學(xué)習(xí)的長(zhǎng)期性和有效性。

2、藥監(jiān)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督檢查，將日常監(jiān)督與專項(xiàng)檢查有機(jī)結(jié)合起來(lái)，促使其嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)。

3、結(jié)合對(duì)藥品安全信用分類管理相結(jié)合，對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)品種和重點(diǎn)違規(guī)企業(yè)加大監(jiān)管頻率，對(duì)違法違規(guī)行為賜予嚴(yán)峻打擊。

4、零售藥店應(yīng)自身加強(qiáng)行業(yè)自律，嚴(yán)格根據(jù)《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》的要求，規(guī)范管理，合法經(jīng)營(yíng)。

5、聯(lián)合公安、工商、郵政部門(mén)建立聯(lián)合監(jiān)管協(xié)作機(jī)制，特殊是對(duì)違法藥品廣告的專項(xiàng)整治。

零售調(diào)研報(bào)告4

大事：我們于3月23日和24日組織了華南區(qū)房地產(chǎn)和零售企業(yè)調(diào)研，共計(jì)約25家基金和保險(xiǎn)客戶參與，先后調(diào)研了中洲控股、金地集團(tuán)和深圳茂業(yè)商廈，調(diào)研紀(jì)要如下。

深圳茂業(yè)商廈：

行業(yè)分析：受宏觀經(jīng)濟(jì)下調(diào)、掌握三公消費(fèi)、電商和海淘等因素影響，傳統(tǒng)零售百貨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力增加，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將來(lái)集中度將進(jìn)一步加大，有自有物業(yè)、品牌優(yōu)勢(shì)以及經(jīng)營(yíng)管理力量較高的公司優(yōu)勢(shì)明顯，將來(lái)一線城市消費(fèi)將集中在中心區(qū)和社區(qū)兩塊，二、三線城市的消費(fèi)集中在中心區(qū)和老城區(qū)，店面地理位臵好、品牌齊全、配套完善的綜合體比單一百貨將更有優(yōu)勢(shì)。

公司分析：公司起步深圳，在深圳零售消費(fèi)市場(chǎng)占有份額較大，有肯定的客戶忠誠(chéng)度，自有物業(yè)較多，有較強(qiáng)的中高品牌引進(jìn)優(yōu)勢(shì)，公司過(guò)去幾年異地開(kāi)店較快，收入實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)，但投資性支出和經(jīng)營(yíng)壓力也增大，公司策略上放慢了開(kāi)店進(jìn)度，估計(jì)將來(lái)資本支出壓力較之前將有所改善，但是還是受傳統(tǒng)零售行業(yè)下滑影響，雖然新店步入成熟期，估計(jì)業(yè)績(jī)和盈利與往年依舊持平，不會(huì)消失大幅增長(zhǎng)，公司近幾年負(fù)債率逐年增加，償債指標(biāo)一般，但考慮到公司債務(wù)結(jié)構(gòu)的.漸漸優(yōu)化、投資支出的削減以及降息后融資環(huán)境的改善，并且公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較長(zhǎng)，對(duì)供應(yīng)商的占款能有效利用到投資上，經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流總體表現(xiàn)較好，我們對(duì)公司償債力量和信用資質(zhì)維持穩(wěn)定推斷。

金地集團(tuán)：

行業(yè)分析：目前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從快速進(jìn)展步入穩(wěn)定進(jìn)展階段，行業(yè)雖然受房地產(chǎn)貸款政策的放松以及降息等影響，估計(jì)xx年銷售會(huì)較xx年消失部分城市回暖，但政策利好有限，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商依舊保持謹(jǐn)慎投資，全國(guó)房地產(chǎn)投資增速不會(huì)消失大幅上行，部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在謀求跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，僅少數(shù)房地產(chǎn)商在大幅擴(kuò)張規(guī)模，一二三線城市房地產(chǎn)呈現(xiàn)出分化，不同地段呈現(xiàn)出分化，房地產(chǎn)行業(yè)集中度將提升，小型開(kāi)發(fā)商、以及儲(chǔ)備土地質(zhì)量較差的開(kāi)發(fā)商面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

公司分析：金地作為房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，公司定位從過(guò)去的高端向現(xiàn)在的中高端轉(zhuǎn)換，公司股東從深圳國(guó)資委變?yōu)槊衿笊藟?，公司管理?guī)范，土地儲(chǔ)備較多，具有可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但是一、二、三線城市土地儲(chǔ)備占比分別為30%、40%和30%左右，三線城市開(kāi)發(fā)壓力依舊較大，公司對(duì)于將來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)增速維持謹(jǐn)慎態(tài)度，沒(méi)有激進(jìn)拿地并開(kāi)發(fā)的動(dòng)力，跟投項(xiàng)目和合作開(kāi)發(fā)等舉措有利于減低公司開(kāi)發(fā)成本，公司在社區(qū)金融、社區(qū)養(yǎng)老方面探究，有望實(shí)現(xiàn)外延盈利，公司負(fù)債率居于行業(yè)平均水平，銀行貸款利率為基礎(chǔ)利率，估計(jì)收入和盈利力量不會(huì)消失大幅上升，融資壓力在降息利好下有所緩解，由于公司資產(chǎn)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，整體償債力量依舊較強(qiáng)，我們對(duì)公司將來(lái)信用基本面維持穩(wěn)定的推斷。

中洲控股

公司分析：中洲控股前身為深圳國(guó)企委企業(yè)，目前實(shí)際掌握人為自然人，公司專注于一般商品房的開(kāi)發(fā)和管理，未有轉(zhuǎn)型方案，母公司的持續(xù)定向和土地注入支持有利于增加公司的資本金，但公司提出將來(lái)三年實(shí)現(xiàn)50%增速的目標(biāo)，將提升公司的負(fù)債率，銀行貸款利率為基礎(chǔ)利率上浮30%，估計(jì)將來(lái)經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流在高流出的背景下不會(huì)改善，公司將來(lái)籌資壓力依舊較大。

零售調(diào)研報(bào)告5

民康藥店是一家即將開(kāi)業(yè)的綜合藥店，內(nèi)有處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健品、化妝品、日用品等多種商品集為一體的中型藥店。目前在龍洞步行街雖有不少藥店，但是民康藥店在藥物品種和服務(wù)態(tài)度上都具有肯定優(yōu)勢(shì)。所以在藥店的選址方面也是下了很大的功夫的。

一新店四周地理位置特征表述

1我們預(yù)設(shè)我們新的藥店位于廣州市天河區(qū)龍洞步行街內(nèi)。藥店位于鈺貝軒面包西餅坊旁邊，哎呀呀、新新書(shū)店的斜對(duì)面。

2四周有龍洞購(gòu)物中心、流行前線、華潤(rùn)萬(wàn)家，龍洞美食廣場(chǎng)等，人流量大。步行街繁忙路段，商業(yè)氛紛深厚，周邊環(huán)境有住宅小區(qū)、20多間中高等?？圃盒＜俺雒摹俺侵写濉奔肮I(yè)區(qū)，所以周邊居民、同學(xué)較及流淌人口多，人流集散比較大，消費(fèi)力量強(qiáng)。

3交通便利，多路公交車能到達(dá)。下公交車后，只要步行3至5分鐘就能到達(dá)。

4區(qū)位優(yōu)勢(shì)，龍洞步行街是廣州天河?xùn)|北部總要的商業(yè)中心，規(guī)劃的定位輻射范圍廣。包括天河客運(yùn)站到柯木朗、高唐石，甚至羅崗一帶。商業(yè)進(jìn)展前景好。

二、周邊環(huán)境地帶

從小地圖來(lái)看不難發(fā)覺(jué)，我們藥店的地址屬于喧鬧的商業(yè)區(qū)，人流很大，而且周邊店面的經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)也許多樣，所以為我們的藥店供應(yīng)了更好的潛在顧客。這樣就更有利我們的新藥店的盈利。競(jìng)爭(zhēng)者的狀況也不行忽視，在龍洞步行街還是有幾間藥店的，不過(guò)由于客流量大的緣由，所以還是有很大的空間可以進(jìn)展的。總的來(lái)說(shuō)，我們藥店選擇的`位置還是不錯(cuò)的。

三、藥店選址的房產(chǎn)信息

1、藥店選址在龍洞步房主的房產(chǎn)資料齊全，不存在房產(chǎn)糾紛。

2、該商鋪是房主一手放租，不存在高價(jià)轉(zhuǎn)租等的問(wèn)題。

3、行街四周，商鋪月租租金約為10000，但因藥店選址在龍洞學(xué)校四周，客流量大，足以支付鋪?zhàn)狻?/p>

4、藥店選址在龍洞步行街，步行街現(xiàn)在正處于進(jìn)展階段，不會(huì)存在拆遷問(wèn)題，所以藥店可以長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)。

四、四周交通狀況

我們的藥店雖然位于龍洞步行街中心位置，但交通尚算便利，步行大約300米左右即可到達(dá)公交站，有28路、30路、84路、84a路、39路、235路、535路、564路公交車可供乘坐，雖然距離地鐵站較遠(yuǎn)，最近的天河客運(yùn)站需要15分鐘車程，但假如選擇自行車或汽車的話，則有停車場(chǎng)可供停放。除特殊節(jié)假日外，路面狀況非常暢通，絕不會(huì)耽擱你珍貴的時(shí)間。

五、客流量

藥店店址位于龍洞步行街的中心地帶，靠近龍洞學(xué)校、華潤(rùn)萬(wàn)家、流行前線，四周還有居民住宅區(qū)、龍洞美食廣場(chǎng)。步行街屬繁忙路段，商業(yè)氛圍深厚，不僅滿意人群不同形式的需求，而且便利廣闊人民群眾。人流組成主要有游客、居民、同學(xué)等，人流集散比較大，消費(fèi)力量強(qiáng)，均具有肯定的購(gòu)買力和消費(fèi)需要?？土髁亢艽?，這大大提高了藥店的營(yíng)業(yè)額。

六、客源分析

藥店選在龍洞步行街內(nèi)的潮流全線這邊的話，客源主要是以下幾個(gè)方面

1同學(xué)。眾所周眾，龍洞這邊有著眾多的高校（廣工，廣藥職院，廣金，廣東工程）還有幾個(gè)中高校專學(xué)校。同學(xué)做為消費(fèi)的主力軍，龍洞步行街來(lái)說(shuō)每天的客流量來(lái)說(shuō)是很大的，同學(xué)在這里占了絕大部分。2外來(lái)居民。龍洞這邊是屬于郊區(qū)，相比較于市中心和市中心四周來(lái)說(shuō)，房?jī)r(jià)會(huì)廉價(jià)的多，所以許多外出打工的人都會(huì)選擇來(lái)龍洞租房居住，龍洞這邊的消費(fèi)來(lái)說(shuō)相對(duì)而言還是會(huì)廉價(jià)的多。

3龍洞當(dāng)?shù)鼐用瘢鰹楫?dāng)?shù)氐木用駚?lái)說(shuō)，龍洞步行街的離居住地近，選擇在這里購(gòu)買，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)?shù)氐木用駚?lái)說(shuō)（客源占絕大部分的還是老年人，老年人退休在家，空閑的時(shí)間多，再加上人老了之后，本身的一些免疫力開(kāi)頭下降，開(kāi)頭一些老年人常消失的一些?。?/p>

七、購(gòu)買力分析

藥店購(gòu)買力是人們支付貨幣購(gòu)買藥品和醫(yī)藥服務(wù)的力量，或者說(shuō)在肯定時(shí)期內(nèi)用于購(gòu)買藥品的貨幣總額。我們藥店地處龍洞步行街后端，四周有工業(yè)區(qū)，靠近民居，四周有一所學(xué)校，因此消費(fèi)者多為四周居民和工薪族，其中更多的是20—40歲消費(fèi)者。

因此我們通過(guò)隨機(jī)抽樣調(diào)查獵取了四周居民的收入水平。通過(guò)抽取出家庭樣本50個(gè)。經(jīng)過(guò)匯總分析，這50個(gè)樣本中，人均收入在月1700—2000元的約占50%，1200—1700元的占20%，人均月收入1200元以下的10%，人均月收入2000元以上的20%。

由此說(shuō)明，該地區(qū)居民大多都是工薪族，屬于中等收入水平。消費(fèi)水平為偏向一般廉價(jià)OTC藥品，但龍洞本土居民依靠固定資產(chǎn)出租獲利豐富，同時(shí)也是各類保健品，貴價(jià)藥品的消費(fèi)主力，可根據(jù)分析比例合理安排。

八、競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r分析

1、德仁堂

店面很大，積分換購(gòu)的禮品特殊豐富.藥品品種較齊全，價(jià)格較高定位于中高收入消費(fèi)人群，以中藥飲片為經(jīng)營(yíng)特色。在康力藥店隔壁，競(jìng)爭(zhēng)力大。

2、康力連鎖藥店

銷售中藥飲片和西藥，價(jià)格適中，有會(huì)員和搞促銷活動(dòng)。在德仁堂隔壁，競(jìng)爭(zhēng)力大。

3、健和堂

在步行街街頭，客流量許多，經(jīng)營(yíng)的藥品品種齊全，價(jià)格也較適中，常搞促銷等優(yōu)待活動(dòng)。在仁和堂隔壁，競(jìng)爭(zhēng)力大。

4、仁和堂

也位于步行街街頭，客流量許多，經(jīng)營(yíng)的藥品品種齊全，常搞促銷等優(yōu)待活動(dòng)，知名度較高。在健和堂隔壁，競(jìng)爭(zhēng)力大。

零售調(diào)研報(bào)告6

大多數(shù)業(yè)界人士都知道，全國(guó)注冊(cè)藥店總量為434920家，連鎖率39.4%（據(jù)CFDA20xx年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。但很少有人關(guān)注到，在縣級(jí)行政區(qū)域注冊(cè)的藥店超過(guò)20萬(wàn)家，接近全國(guó)藥店總數(shù)的一半，其中連鎖藥店大約6萬(wàn)家，也占到全國(guó)總連鎖藥店的三成左右。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，20xx年縣域藥店銷售總額1025億元，占藥品零售總額的35.2%。縣域藥店相比城市藥店的主要市場(chǎng)特點(diǎn)是：處方藥銷售額比重略低但銷售量比重明顯要高，主要在于價(jià)格水平的差異，縣域藥店處方藥平均價(jià)格略低于城市藥店，而OTC平均價(jià)格高于城市藥店。

縣域藥店普遍存在廠家資源稀缺、營(yíng)銷力量薄弱、業(yè)態(tài)模式落后等現(xiàn)象，這個(gè)市場(chǎng)屬于給點(diǎn)陽(yáng)光就絢爛，成長(zhǎng)空間巨大。對(duì)于在城市藥店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)紅海里面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)和連鎖強(qiáng)勢(shì)雙重壓力，每天都要被念緊箍咒的藥品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是特別值得去重新梳理、重點(diǎn)開(kāi)拓的新興市場(chǎng)。

首先，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)供應(yīng)了低成本、廣掩蓋的管理客戶新模式。

在過(guò)往，地域分布寬闊、企業(yè)單產(chǎn)低的縣域小連鎖，要用人海戰(zhàn)術(shù)一家家去開(kāi)拓、維護(hù)，沒(méi)有豐富的產(chǎn)品線和成千上萬(wàn)的業(yè)務(wù)員，銷量很難上規(guī)模，這對(duì)于對(duì)于大多數(shù)藥品供應(yīng)商而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，所以至今為止，能在縣域零售市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在切到蛋糕的藥品生產(chǎn)企業(yè)仍舊為數(shù)不多。

但移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的`來(lái)臨，借助多方資源，形成平臺(tái)模式，為藥品生產(chǎn)企業(yè)低成本開(kāi)拓并維護(hù)基層終端供應(yīng)了可能。

其次，縣域小連鎖在服務(wù)轉(zhuǎn)型方面更簡(jiǎn)單突破。

由于醫(yī)藥分業(yè)未能實(shí)現(xiàn)，當(dāng)代中國(guó)零售藥店從誕生之初就是不完整業(yè)態(tài)，新醫(yī)改推動(dòng)至今，雖然破局有望，但省市的公立醫(yī)院利益牽扯多，明顯不如縣域里面改革阻力小。同時(shí)，縣鄉(xiāng)居民的健康服務(wù)資源更為貧乏，藥店擔(dān)當(dāng)藥事管理并延長(zhǎng)慢病管理等專業(yè)服務(wù)，比起城市更加簡(jiǎn)單得到居民支持。

由于只能當(dāng)“藥品搬運(yùn)工”，這些年藥店圈的短兵相接就是在猛打價(jià)格戰(zhàn)，但藥店回歸專業(yè)健康服務(wù)是大勢(shì)所趨，價(jià)格戰(zhàn)必將從打算因素降低為重要因素，縣域小連鎖在服務(wù)轉(zhuǎn)型的敏捷性和管理難度上，相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)。

再次，第三方機(jī)構(gòu)的平臺(tái)化組織將快速激活縣域藥店市場(chǎng)。

對(duì)于縣域藥店而言，僅僅拿到更多折扣或資源支持，并不能有效解決動(dòng)銷問(wèn)題，除非打價(jià)格戰(zhàn)，但這確定不是供零雙方情愿看到的?？h域連鎖藥店需要的能夠帶有動(dòng)銷模式的配套服務(wù)，明顯，即便是有移動(dòng)技術(shù)的支撐，這對(duì)于大多數(shù)藥品供應(yīng)商而言，仍舊是艱難挑戰(zhàn)。

有識(shí)之士已經(jīng)熟悉到，應(yīng)當(dāng)組織行業(yè)平臺(tái)，聚合進(jìn)展型縣域連鎖，集結(jié)廠家優(yōu)質(zhì)商品及配套資源，打通高效流通配送渠道，鏈接專業(yè)培訓(xùn)公司的管理輸出，供應(yīng)資訊機(jī)構(gòu)的信息和數(shù)據(jù)支持，通過(guò)眾籌工商資源、組織供零會(huì)議、落地動(dòng)銷模式等一系列方式，有效激活縣域藥品零售市場(chǎng)。

20xx，供應(yīng)商下沉縣域是干柴烈火的結(jié)合！多方合力開(kāi)啟縣域零售市場(chǎng)的重構(gòu)，必將有力推動(dòng)藥品零售行業(yè)突破弱增長(zhǎng)！

零售調(diào)研報(bào)告7

為進(jìn)一步促進(jìn)全縣批發(fā)、零售行業(yè)進(jìn)展，把握批發(fā)零售企業(yè)基本狀況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平，增加競(jìng)爭(zhēng)力量，適應(yīng)全縣經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的需要。依據(jù)xx市商務(wù)局有關(guān)文件精神和要求，xx縣商務(wù)局組織人員通過(guò)實(shí)地走訪企業(yè)，向縣直有關(guān)單位查閱相關(guān)資料，對(duì)全縣批發(fā)零售行業(yè)開(kāi)展了一次調(diào)研，初步把握了批零企業(yè)基本狀況。

一、批發(fā)、零售行業(yè)進(jìn)展基本現(xiàn)狀和特點(diǎn)

(一)批發(fā)、零售行業(yè)進(jìn)展基本現(xiàn)狀

隨著改革開(kāi)放以來(lái)，xx縣批發(fā)、零售行業(yè)得到長(zhǎng)足進(jìn)展，總體規(guī)模逐步擴(kuò)大，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，輻射功能得到大幅提升，在全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展中的作用日益增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)營(yíng)范圍為批發(fā)的共有經(jīng)營(yíng)戶xxx戶，經(jīng)營(yíng)范圍為零售的共xxxx戶;經(jīng)營(yíng)范圍為銷售的.共xxxx戶;截止xxxx年xx月xx日，限額以上批發(fā)、零售經(jīng)營(yíng)戶共xx家，年銷售額xx億，全縣年銷售額超xxxx萬(wàn)元(含xxxx萬(wàn)元)批發(fā)企業(yè)共x家，年銷售額超xxx萬(wàn)元(含xxx萬(wàn)元)零售企業(yè)共xx家。

全縣批發(fā)零售類大多是限額以下的經(jīng)營(yíng)戶。分業(yè)態(tài)看，主要有汽車行業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)零售、工程機(jī)械設(shè)備、百貨超市、便利店、專賣店、小賣部、家電等其他類型經(jīng)營(yíng)形態(tài)。批發(fā)、零售行業(yè)是xx經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的重要組成部分，經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導(dǎo)消費(fèi)、吸納就業(yè)以及富強(qiáng)、穩(wěn)定市場(chǎng)做出了樂(lè)觀貢獻(xiàn)。

(二)批發(fā)、零售行業(yè)在全縣第三產(chǎn)業(yè)中的地位和作用日益突出

近幾年來(lái)，隨著批發(fā)、零售行業(yè)不斷進(jìn)展，一批汽車銷售、連鎖經(jīng)營(yíng)、專賣、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批發(fā)、零售等市場(chǎng)貨足價(jià)穩(wěn)、市場(chǎng)活躍，規(guī)模不斷擴(kuò)大，批發(fā)、零售行業(yè)的消費(fèi)品零售總額穩(wěn)步增長(zhǎng)，社會(huì)貢獻(xiàn)不斷擴(kuò)大，為擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)生產(chǎn)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)較快進(jìn)展發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，xxxx年，全縣社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)xx億元，同比增長(zhǎng)xx%，其中城鎮(zhèn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為xx億元，同比增長(zhǎng)xx%，鄉(xiāng)村社會(huì)消費(fèi)品零售總額為x億元，同比增長(zhǎng)為xx%。xxxx年，批發(fā)、零售行業(yè)商品銷售額xx億元，比上年同期增長(zhǎng)xx%，批發(fā)業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長(zhǎng)xx%(限上批發(fā)業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長(zhǎng)x%，限下批發(fā)業(yè)銷售銷售額為x億元，同比增長(zhǎng)xx%);零售業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長(zhǎng)xx%(限上零售業(yè)商品銷售額為22.7億元，同比增長(zhǎng)xx%，限下零售業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長(zhǎng)x%)。

(三)xxxx年，批發(fā)零售行業(yè)具有多種業(yè)態(tài)，就業(yè)門(mén)路廣，吸納勞動(dòng)力強(qiáng)的特點(diǎn)，成為解決就業(yè)和實(shí)現(xiàn)農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的重要途徑。全縣批發(fā)零售行業(yè)得到快速進(jìn)展，既擴(kuò)大了地方稅源，又帶動(dòng)了地方財(cái)政收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。

四)批發(fā)零售行業(yè)中，個(gè)體、私營(yíng)占據(jù)主導(dǎo)地位。改革開(kāi)放以來(lái)，xx縣批發(fā)零售行業(yè)也進(jìn)行了多種形式的改制，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅猛進(jìn)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個(gè)體、私營(yíng)完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣闊消費(fèi)者供應(yīng)了豐富多彩的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿意了人民群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。

二、批發(fā)零售行業(yè)存在的問(wèn)題和困難

近幾年來(lái)，通過(guò)不斷深化體制改革，批發(fā)零售行業(yè)樂(lè)觀開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大消費(fèi)，總體進(jìn)展勢(shì)頭趨好，但由于受進(jìn)展基礎(chǔ)和建設(shè)條件制約，xx縣批發(fā)零售業(yè)行業(yè)進(jìn)展仍舊存在著起點(diǎn)低、規(guī)模小，進(jìn)展速度偏慢，產(chǎn)業(yè)檔次不高，已嚴(yán)峻制約著服務(wù)業(yè)的進(jìn)展大局。

零售調(diào)研報(bào)告8

一、前言

藥店連鎖業(yè)近幾年進(jìn)展快速，尤其在醫(yī)療體制改革和加入WTO等“催化劑”的推動(dòng)下，整個(gè)藥店連鎖業(yè)呈現(xiàn)出一片前所未有的“圈地”現(xiàn)象，“如何選擇良址”已經(jīng)成為每家連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者最關(guān)注的問(wèn)題。為了推動(dòng)武漢市場(chǎng)零售藥店的快速進(jìn)展，給藥店供應(yīng)一個(gè)合理的進(jìn)展空間，武漢市藥品監(jiān)督管理局作出了新開(kāi)藥店零距離限制的規(guī)定，這也為武漢市零售藥店快速進(jìn)展供應(yīng)了政策支持。

北京同仁堂作為全國(guó)品牌知名度特別高的藥店連鎖企業(yè)，在進(jìn)入武漢市這樣一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，戰(zhàn)略布局是特別重要的。作為位于中北路上的意向點(diǎn)，北京同仁堂定位于開(kāi)的是在繁華地段或商圈內(nèi)的藥店，對(duì)于日后提高品牌認(rèn)知度的作用是顯而易見(jiàn)的。

我公司自代理湖北同仁藥業(yè)有限公司新點(diǎn)選址調(diào)查業(yè)務(wù)開(kāi)頭，經(jīng)過(guò)十三天的實(shí)查、入戶訪問(wèn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理分析，擬出如下調(diào)查報(bào)告。

二、新點(diǎn)周邊地理位置特征表述

此次調(diào)查討論的新點(diǎn)位于武昌區(qū)中北路姚家?guī)X路東車站旁。中北路是武漢市內(nèi)環(huán)路武昌段的一部分，南北走

向，連接著武昌的兩大主干道武珞路和徐東大街，穿梭于東湖與沙湖之間，東眺東湖，西接沙湖，鄰居水果湖湖北省政治中心。中北路北瞰徐東商圈，南靠中南商圈，交通便利，生活特別便捷。

新點(diǎn)旁的姚家?guī)X車站是內(nèi)環(huán)線武昌段上特別重要的`公交中轉(zhuǎn)站，同時(shí)新點(diǎn)正處于南北兩個(gè)主要的十字路口（東湖路路口及姚家?guī)X路口）正中地帶，所以新點(diǎn)周邊交通繁忙，流量較大。我們對(duì)新點(diǎn)門(mén)前、公路正對(duì)面、東湖路路口、姚家?guī)X路口、姚家?guī)X車站等地選擇了11個(gè)觀測(cè)點(diǎn)，進(jìn)行了三天（周四—周六）的交通流量實(shí)查，實(shí)查數(shù)據(jù)及圖例分析見(jiàn)后

經(jīng)過(guò)實(shí)查，姚家?guī)X路口人流總量周四周五周六分別為15560、16010、12402人，自行車總流量周四周五周六分別為6954、5578、4302輛。姚家?guī)X路口摩托車總流量周四周五周六分別為6240、5158、4352輛，汽車總流量周四周五周六分別為54502、53272、50762輛。

從以上四個(gè)圖表可發(fā)覺(jué)人流量及自行車流量在每天早晨傍晚上下班時(shí)間達(dá)到高峰，呈現(xiàn)雙駝峰的規(guī)律；而摩托車流量較為凌亂，無(wú)明顯規(guī)律，全天各時(shí)段比較平均；汽車流量則在傍晚消失高峰。路口西側(cè)道路正在修理，因交通管制，交通流量受到肯定影響，一旦道路恢復(fù)通常，此路口交通流量會(huì)進(jìn)一步提升。

經(jīng)過(guò)實(shí)查，東湖路路口人流總量周四周五周六分別為20230、17404、16732人，自行車總流量周四周五周六分別為6886、6360、5440輛。經(jīng)過(guò)實(shí)查，東湖路路口摩托車總流量周四周五周六分別為5582、5708、4516輛，汽車總流量周四周五周六分別為48402、52634、48894輛。東湖路路口距姚家?guī)X路口不足500米，故交通流量呈現(xiàn)出與其相像的特點(diǎn)，只是東湖路路口因更靠近家樂(lè)福商圈，所以東湖路路口交通流量較之更大一些。

姚家?guī)X車站處于新點(diǎn)門(mén)前右側(cè)10米，因處于南北兩個(gè)十字路口的中間地帶，又是武漢交通內(nèi)環(huán)線武昌段主要的公交中轉(zhuǎn)站，所以上下客流量較大，上客流量日均在2200人次，下客流量日均在3000人次，也呈現(xiàn)出雙駝峰的規(guī)律，特殊是在下午下班時(shí)段達(dá)到最高值。

經(jīng)過(guò)實(shí)查及訪問(wèn)調(diào)查，新點(diǎn)門(mén)前人流量周四達(dá)5374人，其中上下班經(jīng)過(guò)、購(gòu)物、休閑人群占比分別為43%、13%、44%；周五達(dá)5364人，人流類別比例為45%、18%、37%；周六達(dá)3332人，人流類別比例為30%、36%、34%。因門(mén)前有車站，故周四周五上下班路過(guò)人群占比偏大。同時(shí)因南北路口分流，門(mén)前人流量不算大。

新點(diǎn)門(mén)前摩托車總流量周四周五周六分別為1568、1934、1480輛，汽車總流量周四周五周六分別為20674、22910、20948輛。因新點(diǎn)地處兩大十字路口正中間，門(mén)前車流量較大，且因等待紅綠燈，門(mén)前不斷消失機(jī)動(dòng)車排隊(duì)現(xiàn)象。

此觀測(cè)點(diǎn)為2，人流量周四周五周六分別達(dá)到5592、5558、5694人，周四上下班經(jīng)過(guò)、購(gòu)物、休閑人群占比分別為21%、37%、42%；周五占比分別為19%、36%、45%；周六占比分別為29%、41%、30%。不似新點(diǎn)門(mén)前有公交車站，所以呈現(xiàn)出與新點(diǎn)門(mén)前不同的人流構(gòu)成特點(diǎn)，上下班人群占比明顯低于購(gòu)物及休閑人群。

此觀測(cè)點(diǎn)摩托車總流量周四周五周六分別為1972、1862、946輛，汽車總流量周四周五周六分別為22026、23498、23864輛。因與新點(diǎn)相像，地處兩大十字路口正中間，車流較大。從摩托車流量圖可看出因上下班緣由周四周五流量變化呈雙駝峰規(guī)律，周六則比較平緩；而汽車流量三天無(wú)明顯變化。

三、新點(diǎn)周邊商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r

武昌是武漢三鎮(zhèn)中的政治文化中心，也是全國(guó)著名的智力密集區(qū)，其密集程度僅次于北京的海濱區(qū)，武昌近年來(lái)在商貿(mào)消遣、金融服務(wù)、文化傳媒、信息中介、高新科技等五大產(chǎn)業(yè)上進(jìn)展快速，第三產(chǎn)業(yè)占到地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量的85%/。

新點(diǎn)距武昌核心區(qū)中心洪山廣場(chǎng)不足1000米，處于徐東和中南兩大商業(yè)圈的連接線上，北有徐東平價(jià)超市、武漢銷品茂、凱旋門(mén)購(gòu)物廣場(chǎng)、沃爾馬、好美家、麥德龍，往南即是中商廣場(chǎng)、世紀(jì)廣場(chǎng)等武昌大型商場(chǎng)扎堆處，而新點(diǎn)所處中北路沿線本身就有國(guó)美電器、百安居、家樂(lè)福、工貿(mào)家電等大型超市和賣場(chǎng)，整個(gè)武昌內(nèi)環(huán)線分別的中南、徐東兩大商圈已經(jīng)由中北路連接貫穿，形成了內(nèi)環(huán)形商圈。

我們對(duì)新點(diǎn)周邊近1公里范圍進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)覺(jué)東側(cè)南側(cè)幾家大超市（家樂(lè)福、武商議?販、中百倉(cāng)儲(chǔ)）到新點(diǎn)距離均在500米左右。因背靠省委省政府，500米商圈內(nèi)機(jī)關(guān)單位、金融網(wǎng)點(diǎn)特別密集；商圈內(nèi)主要路口也均建有大型寫(xiě)字樓，租金平均在25—30元/平米，周邊商鋪?zhàn)饨饎t在35—100元/平米左右，商業(yè)環(huán)境在武昌區(qū)僅次于中南商圈。

新點(diǎn)東側(cè)南側(cè)1.5公里各有一家大型醫(yī)院（中南醫(yī)院、武漢市七醫(yī)院），0.5公里商圈內(nèi)也遍布社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、診所及藥店。我們選擇了其中四家藥店作為競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行了調(diào)查分析。老百姓、九洲通、普安、同濟(jì)堂這四家藥店均處于新點(diǎn)0.5公里商圈弧四周，經(jīng)營(yíng)面積分別為老百姓240平米、九洲通55平米、普安50平米、同濟(jì)堂42平米；日均提袋客流量分別為1400、140、210、190人次；客單價(jià)分別為31、27、15、19元。老百姓大藥房經(jīng)營(yíng)面積最大，客流量最高，客單價(jià)也最高，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查也發(fā)覺(jué)老百姓大藥房及同濟(jì)堂藥店提及率最高，這兩家藥房將是新點(diǎn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

通過(guò)對(duì)四家競(jìng)爭(zhēng)藥店的實(shí)查及訪問(wèn)調(diào)查，我們發(fā)覺(jué)四家店的提袋客流量變化呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)，老百姓、九洲通、同濟(jì)堂三家藥店都是早晨傍晚為售藥高峰期，表現(xiàn)出特別明顯的雙駝峰特點(diǎn)；而普安藥房則較為平均。

老百姓大藥房在四家藥店中經(jīng)營(yíng)面積最大，有240平方米，日均客流量達(dá)1400人，客單價(jià)為31元，也為四店最高；而九洲通、普安、同濟(jì)堂經(jīng)營(yíng)面積分別為55、50、42平方米，日均客流量分別為140、210、190人，客單價(jià)分別為27、15、19元。四家店（除同濟(jì)堂無(wú)美容產(chǎn)品售賣外）均銷售中藥、西藥、草藥、美容、保健等產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)種類都很齊全。

四、新點(diǎn)周邊居民分布及消費(fèi)習(xí)慣

我們對(duì)新點(diǎn)周邊進(jìn)行了小區(qū)分布實(shí)查及入戶問(wèn)卷調(diào)查，小區(qū)分布實(shí)查范圍為半徑1.5公里商圈，抽樣問(wèn)卷調(diào)查樣本284份，有效樣本為202份。調(diào)查發(fā)覺(jué)新點(diǎn)1.5公里商圈內(nèi)總戶數(shù)為55000戶，人口近20萬(wàn)，其中機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、工人、老師占比接近一半。居民家庭可支配收入為20xx—5000元/月的占到近60%，比較武漢市1—6月份統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，可發(fā)覺(jué)新點(diǎn)商圈內(nèi)中等收入家庭居多，但呈現(xiàn)出東西差異的特點(diǎn)，東部因機(jī)關(guān)單位較多，居民收入較穩(wěn)定；西部民房居多，收入偏低。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)覺(jué)商圈內(nèi)居民購(gòu)藥主要以中青年及婦女居多，且居民大多都情愿選擇去藥店購(gòu)藥，但每次購(gòu)藥金額在100元以下的占比超過(guò)80%，同時(shí)購(gòu)藥頻次也有較大差異，平均一個(gè)月購(gòu)藥一次和三個(gè)月以上購(gòu)藥一次的占比均在40%左右，購(gòu)藥頻次及客單價(jià)均不高。

五、總結(jié)

新店開(kāi)業(yè)，選址特別重要，需從地理環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、藥店的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)多方面考慮。從新點(diǎn)所處地理位置，商圈內(nèi)的商業(yè)環(huán)境、人口特征來(lái)看具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)潛力較大，但新點(diǎn)商圈東重西輕的特點(diǎn)很明顯，商圈內(nèi)社區(qū)藥店分布很密，而且從居民消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，老百姓對(duì)于藥店的品牌認(rèn)知度都不強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)藥頻次三個(gè)月以上占44%，平均客單價(jià)只有23元，購(gòu)藥頻次及客單價(jià)均不高的特點(diǎn)較明顯。當(dāng)然，北京同仁堂在老百姓心目中品牌知名度特別高，同時(shí)大多數(shù)居民對(duì)北京同仁堂在四周開(kāi)店表示歡迎，投資者可多從今方面考慮。

零售調(diào)研報(bào)告9

近期，××市國(guó)稅局選擇了國(guó)有、股份、私營(yíng)等不同類型具有代表性的14戶納稅人及其下屬35個(gè)分支機(jī)構(gòu)實(shí)施了納稅評(píng)估。在評(píng)估中他們發(fā)覺(jué)，該行業(yè)的掛靠經(jīng)營(yíng)方式導(dǎo)致企業(yè)管理混亂，偷稅現(xiàn)象嚴(yán)峻。

一、掛靠經(jīng)營(yíng)方式的產(chǎn)生及由此引發(fā)的問(wèn)題

根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，從事藥品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)必需具備兩個(gè)條件，一要必需持有“藥品經(jīng)營(yíng)許可證”，二要必需是“增值稅一般納稅人”。但是由于“藥品經(jīng)營(yíng)許可證”在近幾年內(nèi)基本停辦，且經(jīng)過(guò)國(guó)家醫(yī)藥局的整頓又撤消了一批違法經(jīng)營(yíng)或不具備經(jīng)營(yíng)資格者的“藥品經(jīng)營(yíng)許可證”；而辦理一般納稅人需要在注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)面積、專業(yè)會(huì)計(jì)人員配備等方面進(jìn)行嚴(yán)格審核。上述兩資格審批的嚴(yán)格使得新辦藥品經(jīng)營(yíng)單位不得已紛紛掛靠具備這兩個(gè)條件的單位經(jīng)營(yíng)。在評(píng)估檢查中他們發(fā)覺(jué)，存在問(wèn)題較多的主要是原國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)。這些企業(yè)為了增加資金來(lái)源、拓寬市場(chǎng)以增加競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)企業(yè)改制或增設(shè)內(nèi)部非獨(dú)立核算分支機(jī)構(gòu)的方式允許內(nèi)部及社會(huì)上有藥品經(jīng)營(yíng)要求而無(wú)上述經(jīng)營(yíng)條件的人員掛靠經(jīng)營(yíng)，雙方間只是名義上的“總公司”和“所屬分支機(jī)構(gòu)”，而沒(méi)有實(shí)際的投資、約束關(guān)系?？偣緝H依據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，按銷售收入的肯定比例向各分支機(jī)構(gòu)收取管理費(fèi)，同時(shí)為它們供應(yīng)發(fā)票、稅務(wù)登記號(hào)碼供經(jīng)營(yíng)單位使用，而對(duì)各分支機(jī)構(gòu)實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合法性卻不進(jìn)行審核、監(jiān)督，造成了管理上的混亂，會(huì)計(jì)核算數(shù)據(jù)失控，為部分違法經(jīng)營(yíng)者偷逃稅款供應(yīng)了便利之門(mén)，以至直接影響納稅申報(bào)的真實(shí)性和精確?????性。經(jīng)檢查分析，實(shí)行掛靠經(jīng)營(yíng)方式的納稅人主要存在以下問(wèn)題：

(一)賬簿設(shè)置不健全，不能真實(shí)反映其經(jīng)營(yíng)狀況

總公司未制定統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算制度，對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的賬簿設(shè)置和會(huì)計(jì)核算方法沒(méi)有統(tǒng)一的要求。總公司不建總賬，每月只負(fù)責(zé)匯總所屬分支機(jī)構(gòu)上報(bào)的會(huì)計(jì)報(bào)表，并以此計(jì)算、申報(bào)、繳納稅款；對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的賬簿設(shè)置也不作統(tǒng)一的要求和檢查，因而分支機(jī)構(gòu)設(shè)賬狀況較為混亂，上報(bào)的數(shù)據(jù)不能保證真實(shí)、牢靠。

（二）賬目作假，偷逃稅款現(xiàn)象嚴(yán)峻

一是利用往來(lái)科目進(jìn)行賬外經(jīng)營(yíng)。分支機(jī)構(gòu)購(gòu)銷業(yè)務(wù)頻頻反映在往來(lái)科目（二級(jí)科目一般為個(gè)人）間，而有些分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有建立相應(yīng)的現(xiàn)金及銀行等明細(xì)賬簿，不能照實(shí)反映出資金的運(yùn)轉(zhuǎn)和走向以及是否存在差價(jià)等狀況。在組織批量進(jìn)貨時(shí)，資金多采納（個(gè)人）現(xiàn)金結(jié)算方式，賬面上承包人以個(gè)人名義借款后不斷地向企業(yè)注入資金卻少有抽回，使“應(yīng)付賬款”數(shù)額越積越大。另外經(jīng)抽查比較企業(yè)銀行對(duì)賬單與銷售收入賬，存在當(dāng)期的銀行對(duì)賬單中的增加欄金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)期賬面的銷售收入額的狀況。

二是賬賬不符、賬實(shí)不符。主要是庫(kù)存商品賬與倉(cāng)庫(kù)保管賬余額不符、庫(kù)存商品賬有借方余額而相應(yīng)的卻沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)保管賬，存在發(fā)出商品不報(bào)、少報(bào)或遲報(bào)收入問(wèn)題。

（三）虛假申報(bào)，隨便調(diào)整進(jìn)銷項(xiàng)稅款

一是取得供貨方的返利未按規(guī)定作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出，支付給購(gòu)貨方的銷售返利直接沖減銷售收入；

二是以貨易貨取得的進(jìn)項(xiàng)稅額未經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審批自行抵扣，對(duì)進(jìn)貨金額多于出貨金額或只有進(jìn)貨金額而無(wú)出貨金額時(shí)取得的進(jìn)項(xiàng)稅金，全額在當(dāng)期申報(bào)抵扣；

三是紅字沖銷銷售額未取得合法證明資料。

四是遲報(bào)收入、早抵進(jìn)項(xiàng)稅額、隨便調(diào)整應(yīng)納稅款的現(xiàn)象常常大量存在，有的一個(gè)月份竟能少申報(bào)繳納增值稅50余萬(wàn)元。

（四）發(fā)票管理失控，存在虛開(kāi)隱患

首先，增值稅專用發(fā)票雖然基本是由總公司統(tǒng)一管理，但開(kāi)具時(shí)僅憑各部門(mén)業(yè)務(wù)員供應(yīng)的諸如供貨單位名稱、稅號(hào)、地址等，對(duì)其供應(yīng)的開(kāi)票業(yè)務(wù)內(nèi)容是否真實(shí)、合法并不把握；

其次，一般發(fā)票管理松懈，對(duì)在異地經(jīng)營(yíng)的所屬部門(mén)實(shí)行整本事用空白發(fā)票異地開(kāi)具的做法。

第三，批準(zhǔn)的自印發(fā)票使用混亂、丟失嚴(yán)峻。對(duì)此，公司既沒(méi)有記錄也沒(méi)有察覺(jué)，更沒(méi)有實(shí)行任何措施。同時(shí)在已經(jīng)使用的'發(fā)票中跨年度、不按業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)間挨次開(kāi)具現(xiàn)象比較嚴(yán)峻。另外，發(fā)覺(jué)有肆意虛開(kāi)行為，發(fā)票虛開(kāi)金額不作銷售，涉嫌隱匿銷售收入。

二、幾點(diǎn)建議

（一）稅務(wù)機(jī)關(guān)與醫(yī)藥管理部門(mén)加強(qiáng)協(xié)調(diào)形成合力，嚴(yán)格審批從事醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資格。對(duì)那些不具備財(cái)務(wù)管理及醫(yī)藥產(chǎn)品管理力量的單位，一律不允許其經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品。

（二）強(qiáng)化對(duì)非獨(dú)立核算分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度。在督促分支機(jī)構(gòu)辦理注冊(cè)稅務(wù)登記的同時(shí)，加強(qiáng)總機(jī)構(gòu)對(duì)其注冊(cè)機(jī)構(gòu)在財(cái)務(wù)核算、稅收核算和上繳及遵紀(jì)守法等方面的監(jiān)督管理。

（三）強(qiáng)化會(huì)計(jì)核算單位的監(jiān)控力度，提高納稅申報(bào)的質(zhì)量。各主管稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)對(duì)會(huì)計(jì)核算方面存在問(wèn)題較多的單位限期整改。必需要求各總公司統(tǒng)一制定會(huì)計(jì)核算制度，統(tǒng)一賬簿設(shè)置，統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算方法，對(duì)庫(kù)存商品實(shí)行集中、統(tǒng)一管理，健全會(huì)計(jì)核算體制，提高會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性。增加匯總核算的納稅人對(duì)其所屬分支機(jī)構(gòu)在財(cái)務(wù)核算、稅收核算和上繳及遵紀(jì)守法等方面的監(jiān)督管理職能。

（四）加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)一般納稅人發(fā)票使用的日常監(jiān)控和管理。一是嚴(yán)格掌握專用發(fā)票的使用。要求醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)在開(kāi)具專用發(fā)票前、后都要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，必要時(shí)要審核購(gòu)、銷雙方的合同或資金往來(lái)狀況，最好能將庫(kù)存商品實(shí)行統(tǒng)一集中管理，在開(kāi)具專用發(fā)票前審查倉(cāng)庫(kù)中有無(wú)發(fā)票上銷售的該種商品，盡可能杜絕虛開(kāi)發(fā)票行為。二是規(guī)范一般發(fā)票尤其是自印一般發(fā)票的管理，嚴(yán)格自印發(fā)票審批程序，建立驗(yàn)舊印新制度，并將其納入微機(jī)管理，確保已使用的發(fā)票規(guī)范、完整，各基層管理局要定期檢查，堵塞管理漏洞。

（五）完善銷貨退回政策。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的銷售對(duì)象大部分為醫(yī)院、診所，由于受藥物有效期等因素的影響，銷貨退回時(shí)有發(fā)生，目前的退回憑證為醫(yī)院出據(jù)的退回證明，有的是醫(yī)務(wù)處等醫(yī)院部門(mén)出具的證明，隨便性較大，業(yè)務(wù)的真實(shí)性也值得懷疑，由于業(yè)務(wù)量大、醫(yī)院不協(xié)作等緣由，難以查實(shí)，易造成稅收漏洞，建議完善銷貨退回政策。

（六）嚴(yán)峻打擊利用掛靠方式經(jīng)營(yíng)的偷稅行為。稅務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部，稽查、管理、評(píng)估、征收等部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)協(xié)作，充分利用現(xiàn)代化手段，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，加大管理、監(jiān)控和稽查力度，形成齊抓共管之勢(shì)。同時(shí)，稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)同公安、醫(yī)藥管理部門(mén)應(yīng)形成打擊合理，嚴(yán)峻震懾并打擊此類現(xiàn)象中的偷稅行為，邊打擊邊整改，實(shí)施綜合整治。

零售調(diào)研報(bào)告10

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙零售戶生存現(xiàn)狀比較

作為在基層工作的客戶經(jīng)理，對(duì)于()煙草零售戶幾年的變化有最直觀最深切的感受，每一位客戶如何進(jìn)貨，銷售的怎么樣，每年每月盈利多少都是客戶經(jīng)理工作中關(guān)懷的問(wèn)題，從而也取得客戶經(jīng)營(yíng)的第一手資料，07-08年，因地產(chǎn)煙限量，部分卷煙價(jià)格調(diào)整，使客戶盈利提升，但是到了09年隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來(lái)，一方面辦證客戶越來(lái)越多，另一方面購(gòu)買人群漸漸削減，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)困難，資不抵債，許多倒閉歇業(yè)，下面，筆者就經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市和農(nóng)村卷煙零售戶群體生存現(xiàn)狀進(jìn)行比較并加以分析：

城市零售戶生存現(xiàn)狀

大的零售業(yè)態(tài)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大中小零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)困難，優(yōu)勝劣汰持續(xù)中大的零售業(yè)態(tài)，就是超市、商場(chǎng)這些經(jīng)營(yíng)品種齊全，多樣化經(jīng)營(yíng)，人流量大的，能夠滿意顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，這樣的零售業(yè)態(tài)由于占地面積大，經(jīng)營(yíng)品種齊全，誠(chéng)懇守信產(chǎn)品質(zhì)量可信任而導(dǎo)致在周邊地區(qū)影響力較大，具有不斷擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，這樣許多中小卷煙零售客戶望塵莫及無(wú)法跟進(jìn)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這樣大的背景下，許多超市商場(chǎng)不僅沒(méi)有虧損反而不斷擴(kuò)張，開(kāi)辦新的加盟店。筆者所在的城區(qū)客戶就有一個(gè)特大規(guī)模蘇果超市，原來(lái)在本轄區(qū)只有一個(gè)店面，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中又開(kāi)辦了兩個(gè)加盟店，生意同樣好，顧客滿盈。為什么超市商場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的承受力如此之強(qiáng)而且能夠得到巨大進(jìn)展，筆者在實(shí)際工作中分析有以下幾個(gè)緣由可以解釋：

1.品牌效應(yīng)在消費(fèi)者心中塑造了誠(chéng)信守信產(chǎn)品質(zhì)量牢靠的良好形象。一提到超市人們肯定先想起蘇果超市、旭旺超市、利群超市、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)冗@些品牌美譽(yù)度較高的零售業(yè)態(tài)，這些超市產(chǎn)品質(zhì)量好、誠(chéng)懇守信是人們的共識(shí)。而且人們購(gòu)買卷煙特別在乎卷煙的真假，尤其對(duì)于高檔卷煙中華、蘇煙、黃鶴樓之類這些高檔卷煙，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)候會(huì)特殊重視零售店的信譽(yù)，于是這些誠(chéng)信度高的超市獲得了優(yōu)勢(shì)。

2.規(guī)模效應(yīng)使其具備較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人氣較好。正常大超市商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積都在上千平方米甚至上萬(wàn)平方米，常常性的產(chǎn)品促銷，每天的`低價(jià)產(chǎn)品，廠家的廣告物料支持都使大規(guī)模商場(chǎng)超市具備了無(wú)與倫比的影響力。

3.多元化經(jīng)營(yíng)規(guī)避了經(jīng)營(yíng)較少產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

4.規(guī)范經(jīng)營(yíng)供應(yīng)良好的服務(wù)質(zhì)量和購(gòu)物環(huán)境。每個(gè)大型超市都有自己的規(guī)章制度用來(lái)規(guī)范超市的經(jīng)營(yíng)和員工的舉止行為，產(chǎn)品的新奇度、產(chǎn)品的庫(kù)存充分率、超市環(huán)境好壞、衛(wèi)生條件好壞、員工服務(wù)優(yōu)劣、工作到位與否等等都可以在規(guī)章制度下得到約束。相對(duì)于超市在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的巨大進(jìn)展，城市里面的食雜店和煙酒店等業(yè)態(tài)許多都面臨生存的壓力，有的甚至倒閉，緣由有二：

一是由于城市建設(shè)和房?jī)r(jià)的不斷上漲導(dǎo)致房租上漲的厲害，原來(lái)幾千元就可以租賃經(jīng)營(yíng)的小店現(xiàn)在上漲到幾萬(wàn)，客戶微薄的利潤(rùn)基本被高房租費(fèi)給汲取，現(xiàn)在流行一句話：做生意掙的錢(qián)都是掙給房東的。依最基層的客戶經(jīng)理所見(jiàn)所聞所思，這話一點(diǎn)都不假。舉例說(shuō)明轄區(qū)一煙酒店09年上半年銷售卷煙盈利為3500元，銷售飲料酒也許盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水電費(fèi)等）這樣該戶上半年盈利為：3500+3700-5000=2200元。由此可見(jiàn)客戶盈利多么微薄，卷煙和酒這樣單一的品種經(jīng)營(yíng)已經(jīng)再無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在較高的房?jī)r(jià)，這是煙草公司和煙酒店零售戶都應(yīng)當(dāng)為之考慮的問(wèn)題，要不總有一天煙酒店這煙草公司在冊(cè)承認(rèn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)早晚會(huì)被淘汰掉。

二是辦煙草證客戶增多導(dǎo)致單體零售店利潤(rùn)漸漸削減和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐步惡化。經(jīng)營(yíng)卷煙始終被認(rèn)為是一個(gè)增加穩(wěn)定收入的生意，06-08年地產(chǎn)煙緊俏限量供應(yīng)，導(dǎo)致零售價(jià)上漲，由此客戶利潤(rùn)有較大的上升，于是許多人紛紛開(kāi)辦各類食雜店、煙酒店、中小超市來(lái)分這一份大蛋糕。于是一個(gè)蛋糕一分二，二分四，四分八，利潤(rùn)漸漸被平攤掉，原來(lái)經(jīng)營(yíng)掙錢(qián)的生意現(xiàn)在越來(lái)越不簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多客戶資不抵債，關(guān)門(mén)倒閉，真是一場(chǎng)無(wú)聲無(wú)息的“暗戰(zhàn)”。

農(nóng)村零售戶生存現(xiàn)狀

大食雜批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大，中小食雜店經(jīng)營(yíng)困難，農(nóng)村超市虎視眈眈。在農(nóng)村，經(jīng)營(yíng)較好的大規(guī)模食雜店在農(nóng)村地區(qū)具有肯定的影響力，具有肯定的“中國(guó)特色”，這些食雜店具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)：

1.品牌效應(yīng)較高。這里的品牌可不同于蘇果超市的品牌，農(nóng)村大規(guī)模食雜店的“品牌”很具有中國(guó)特色的，是一件很好玩的事情，舉幾個(gè)店名以啫讀者：孫偉批發(fā)部，朱友維批發(fā)部，王海東門(mén)市、戈德良商店等等，這些店名多有意思，全部都是名字開(kāi)頭，可別看不起這些人名商店或批發(fā)部，日銷售額上千上萬(wàn)不是吹的，從轄區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，這些批發(fā)部每月僅僅卷煙銷售額的平均值就達(dá)2-3萬(wàn)，每月平均利潤(rùn)在1200-2500元不等。這些商店的老板在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有很高的人氣，用“婦孺皆知”來(lái)形容一點(diǎn)也不夸張，有的消費(fèi)者常常和店老板打趣來(lái)形容其人氣之旺：“好多人對(duì)鎮(zhèn)長(zhǎng)書(shū)記名字都不知道，你們的名字比咱們鎮(zhèn)書(shū)記還熟識(shí)啊?！?/p>

2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以量取勝。批發(fā)部銷售的東西零售很少，低價(jià)批發(fā)給農(nóng)村最多，這一點(diǎn)也廣得民心，農(nóng)夫收入少開(kāi)支低，花錢(qián)當(dāng)然撿最廉價(jià)的。超市里面商品零售價(jià)是不能隨便變更的，可是大食雜店老板由于人熟識(shí)所以能講講價(jià)，不能給個(gè)批發(fā)價(jià)也能給個(gè)中間價(jià)，所以大型食雜店基本上是農(nóng)夫購(gòu)物賣東西的首要選擇地。

3.基本無(wú)房租壓力。許多大規(guī)模食雜店的房子是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社的房子，房租不是按年繳納，客戶是根據(jù)“先占得者而得之”獲得房屋使用權(quán)，時(shí)間也是根據(jù)3年、5年、10年等較長(zhǎng)時(shí)間租賃，房租很低，基本不用考慮房租費(fèi)的壓力。依筆者看，農(nóng)村大規(guī)模批發(fā)部是煙草公司長(zhǎng)期的穩(wěn)定的零售客戶群體，銷售卷煙量之多是城市卷煙客戶根本無(wú)法相比的，應(yīng)給于非常重視關(guān)注，多多解決他們經(jīng)營(yíng)上的困難，給與他們銷售上的支持，親密客我之間的關(guān)系。

一方面農(nóng)村大食雜店在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下依舊經(jīng)營(yíng)較好，一方面農(nóng)村超市開(kāi)頭遍地開(kāi)花，逐步擠占中小規(guī)?？蛻舻纳婵臻g，中小食雜店被迫改頭換面也姓“超”。

姜老板是轄區(qū)經(jīng)營(yíng)十幾年的老食雜店客戶，朱老板是08年末新辦證經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村超市，半年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，姜

老板食雜店生意越來(lái)越差，最終在09年其次季度末關(guān)門(mén)倒閉，而朱老板的小超市越來(lái)越紅火，為什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)下小超市業(yè)態(tài)在農(nóng)村越來(lái)越走俏呢，緣由有二：

一是傳統(tǒng)的農(nóng)村食雜店衛(wèi)生環(huán)境較差，產(chǎn)品陳設(shè)擺放較亂，相對(duì)于現(xiàn)代小超市整齊劃一、一目了然的產(chǎn)品陳設(shè)有肯定的弱勢(shì)。而農(nóng)夫伴侶隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求越來(lái)越高，對(duì)購(gòu)物環(huán)境的衛(wèi)生條件也越加關(guān)注，所以上面的結(jié)果就必定產(chǎn)生。

二是傳統(tǒng)的食雜店經(jīng)營(yíng)品種少，無(wú)法滿意現(xiàn)在農(nóng)夫日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求；而現(xiàn)代小超市經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)齊全，能夠基本滿意農(nóng)夫的購(gòu)物所需。所以農(nóng)村小超市在農(nóng)村也越來(lái)越受農(nóng)夫伴侶的追捧。

由上可見(jiàn)，農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營(yíng)困難，農(nóng)村的小超市快速普及導(dǎo)致許多頭腦敏捷精明的老板快速對(duì)自己的小店進(jìn)行“改頭換面”，變?yōu)橐粋€(gè)又一個(gè)超市，以適應(yīng)現(xiàn)在農(nóng)村卷煙零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展趨勢(shì)，否則優(yōu)勝劣汰是每一個(gè)農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營(yíng)者都在面臨的和將來(lái)面對(duì)的問(wèn)題。

農(nóng)村中小食雜店不僅要面對(duì)超市的快速盛行，還要面對(duì)以下幾點(diǎn)重大的問(wèn)題：

1.經(jīng)濟(jì)危機(jī)下購(gòu)買人群快速削減，這樣會(huì)導(dǎo)致原本稀有的客流量更加少，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期加長(zhǎng)，利潤(rùn)削減嚴(yán)峻。

2.同城市食雜店一樣，農(nóng)村辦證客戶越來(lái)越多。新辦證客戶50%以上是農(nóng)村超市，狼吃羊現(xiàn)象在農(nóng)村正在進(jìn)行著。

3.農(nóng)夫現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)有很大關(guān)系，東西賣不掉或者很長(zhǎng)時(shí)間才賣掉都會(huì)造成現(xiàn)金流轉(zhuǎn)困難，常常聽(tīng)說(shuō)農(nóng)夫伴侶借錢(qián)開(kāi)煙，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)是相關(guān)的。

綜上考慮，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市和農(nóng)村卷煙零售店生存現(xiàn)狀是大的零售業(yè)態(tài)和大批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢(shì)，中小業(yè)態(tài)規(guī)?？蛻籼幱谌鮿?shì)。之所以大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)越來(lái)越少，大魚(yú)越長(zhǎng)越大，這一自然界的基本規(guī)律在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的煙草零售戶競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)的淋漓盡致。

零售調(diào)研報(bào)告11

一、問(wèn)題的提出：

訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的精確?????猜測(cè)和采集，充分暴露消失有卷煙商品總供應(yīng)、總需求之間的沖突，品牌體系內(nèi)部供應(yīng)結(jié)構(gòu)之間的沖突，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅(jiān)持專賣法基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。明顯，需求猜測(cè)是這場(chǎng)變革的規(guī)律起點(diǎn)，也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)真實(shí)需求作出精確?????推斷，是這場(chǎng)“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。以西安市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶討論為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、猜測(cè)理論，探究適合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)的普遍猜測(cè)思想和方法。

二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析

（一）各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析

本次我們對(duì)西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，所得數(shù)據(jù)如下表（表１）所示：

以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17。3%，“五度”（注：“五度”評(píng)價(jià)是指將零售客戶對(duì)煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長(zhǎng)度、誠(chéng)信度作為對(duì)零售客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)的依據(jù)。通過(guò)“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶供應(yīng)針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿足度和忠誠(chéng)度）得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；食雜店、消遣服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82。7%，“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營(yíng)店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中快速進(jìn)展，所占比重快速增加?？傮w來(lái)說(shuō)，食雜店仍舊是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76。5%，因此，如何精確?????猜測(cè)這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。

各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對(duì)比分析表”看出：從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營(yíng)銷策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特別場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對(duì)象；專營(yíng)煙酒商店作為進(jìn)一步提上升檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對(duì)象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。

總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不行忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營(yíng)方式分析

從各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營(yíng)方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營(yíng)卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營(yíng)煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為幫助經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，便利顧客購(gòu)買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢(shì)等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析

大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來(lái)旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流淌性較強(qiáng)。特別場(chǎng)所其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時(shí)尚的.年輕消費(fèi)者及高收入、高消費(fèi)群體。食雜店其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是四周居民、過(guò)往行人、外來(lái)務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對(duì)穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費(fèi)群體比重較大。煙酒專營(yíng)店，其消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及四周居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是四周居民、過(guò)往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來(lái)人口為主（特殊是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是便利四周居民購(gòu)買和滿意過(guò)往行人隨便購(gòu)買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)消費(fèi)者行為分析（如表5）

從上表分析可以看出，在購(gòu)買卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)購(gòu)買；在購(gòu)買自己消費(fèi)的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)懷購(gòu)買渠道，特定的條件打算了食雜店等只能以零包銷售已滿意顧客的應(yīng)急之需。

（五）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

表6卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶進(jìn)展價(jià)值

1、大型商場(chǎng)、大型超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模浩大。其次，人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識(shí)強(qiáng)，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費(fèi)群體浩大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營(yíng)水平高，信息流通快，應(yīng)變力量強(qiáng)。短期內(nèi)對(duì)專賣店影響很大。劣勢(shì)：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給市公司的庫(kù)存管理帶來(lái)肯定困難。

2、煙酒專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于：與一般食雜店相比，資金相對(duì)充裕，銷售穩(wěn)定性強(qiáng)，具有經(jīng)營(yíng)面積大，店堂形象好，簡(jiǎn)單讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購(gòu)買欲望，新品牌接受力量強(qiáng)，產(chǎn)品品種齊全，注意打造自身品牌等優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：煙酒專賣店經(jīng)營(yíng)敏捷，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)消失銷量波動(dòng)大的狀況。

3、食雜店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：點(diǎn)多面廣，便利購(gòu)買，服務(wù)對(duì)象較廣，城區(qū)食雜店對(duì)新品牌接受力量強(qiáng)。劣勢(shì)有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對(duì)缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。

4、便利店屬于較新型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其消費(fèi)量相對(duì)較為穩(wěn)定、落地銷售力量較強(qiáng)，一般有其固定的消費(fèi)群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。

5、消遣服務(wù)場(chǎng)所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目來(lái)看待，并不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主，但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境

打算著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的銷量。

三、市場(chǎng)需求猜測(cè)分析

（一）市場(chǎng)需求猜測(cè)的逆境

西安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量（以gdp或gnp為標(biāo)志）、總體消費(fèi)水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特別性，首先，該行業(yè)長(zhǎng)期存在貨源偏緊的狀況，特殊是對(duì)于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場(chǎng)卷煙購(gòu)入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強(qiáng)的行政方案性顏色，嚴(yán)峻扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號(hào)。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實(shí)際和量的不確定性，更增加了真實(shí)市場(chǎng)測(cè)量的難度。第三，有效市場(chǎng)調(diào)查的缺失（內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查），也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無(wú)法滿意對(duì)真實(shí)市場(chǎng)需求量的測(cè)定。因此，在現(xiàn)階段，消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)總量等宏觀因素只能作為最終猜測(cè)需求量的調(diào)整因子。

（二）市場(chǎng)需求的理論分析

鑒于上述緣由，我們認(rèn)為以下幾個(gè)因素打算著需求猜測(cè)的精確?????程度：

1、卷煙總消費(fèi)量指在肯定時(shí)期內(nèi)卷煙總的實(shí)際消費(fèi)量。它受人口、經(jīng)濟(jì)等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等沒(méi)有重大變化的狀況下，肯定時(shí)期內(nèi)應(yīng)當(dāng)是穩(wěn)定的。

2、總體經(jīng)濟(jì)庫(kù)存水平指由于需求的不確定性，在保證將來(lái)正常銷售安全邊界條件下能夠使庫(kù)存成本最小時(shí)所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)內(nèi)全部卷煙零售戶經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來(lái)看，它打算于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營(yíng)資本成本等因素。值得說(shuō)明的是合理庫(kù)存水平和整體卷煙實(shí)際銷量有著特別強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系（關(guān)于這方面討論，這一結(jié)論的得出，可參見(jiàn)中國(guó)零售業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r報(bào)告20__），因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟(jì)庫(kù)存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、流淌資金、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件趨同的零售戶來(lái)說(shuō)，其經(jīng)濟(jì)庫(kù)存水平應(yīng)當(dāng)是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們供應(yīng)了一個(gè)平衡將來(lái)客戶經(jīng)理上報(bào)合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時(shí)也說(shuō)明，合理周轉(zhuǎn)量必需是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評(píng)價(jià)基礎(chǔ)之上的合理庫(kù)存水平預(yù)期。

3、消費(fèi)者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量猜測(cè)工作精確?????性的重要因素。其經(jīng)濟(jì)學(xué)含義是：從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)的總需求打算總供應(yīng)，當(dāng)某一時(shí)點(diǎn)總供應(yīng)低于總需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)自動(dòng)放出需求信號(hào)，刺激供應(yīng)量的增加已滿意市場(chǎng)需求。產(chǎn)品供應(yīng)者在獲知這個(gè)信號(hào)后，會(huì)對(duì)該商品將來(lái)走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營(yíng)利益最大化的驅(qū)使下，每一個(gè)銷售商都想盡可能多的滿意市場(chǎng)需求以獲得收益，（也就是說(shuō)，大部分經(jīng)營(yíng)者缺乏自身調(diào)控力量）從而使總供應(yīng)很快滿意總需求并消失過(guò)量供應(yīng)狀況。因此，我們?cè)谧骱侠碇苻D(zhuǎn)量工作時(shí)，必需實(shí)行切實(shí)措施有效剔除因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必需對(duì)采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。

四、零售客戶猜測(cè)方法選擇

（一）各業(yè)態(tài)猜測(cè)方法綜述：

依據(jù)前述，零售客戶銷量波動(dòng)主要受其周邊消費(fèi)群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個(gè)因素影響：食雜店、社區(qū)便利店（特殊是農(nóng)村地區(qū)）這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費(fèi)群體相對(duì)固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所打算的真實(shí)卷煙需求，故對(duì)這兩類業(yè)態(tài)零售戶的猜測(cè)主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對(duì)其個(gè)別品牌需求缺口強(qiáng)度的可信性分析，綜合確定其猜測(cè)值；商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對(duì)的消費(fèi)者較為簡(jiǎn)單，主要以流淌人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境打算著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)消失的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購(gòu)、銷、存管理力量較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)客戶的猜測(cè)主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營(yíng)店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售力量不強(qiáng)，由于這類零售戶流淌資金較為富裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對(duì)這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫(kù)存調(diào)查兩項(xiàng)工作，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來(lái)解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求猜測(cè)問(wèn)題；消遣服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就打算了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售力量和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)這類客戶需求猜測(cè)應(yīng)實(shí)行客戶提報(bào)為主，客戶經(jīng)理適當(dāng)調(diào)整地方式完成需求猜測(cè)工作。

（二）猜測(cè)模型的選擇：

有許多種理論上已較為成熟的猜測(cè)模型（主要包括平均值法、一般最小二乘法、季節(jié)指數(shù)猜測(cè)法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等）可供我們選擇，用于對(duì)零售客戶的銷量猜測(cè)。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)章的零售客戶預(yù)期，同時(shí)卻可能沒(méi)有反應(yīng)出部分品牌真實(shí)需求量信息（主要受貨源限制），因此，我們認(rèn)為，對(duì)理論假設(shè)要求過(guò)高的猜測(cè)模型并不適用于當(dāng)前環(huán)境約束條件下的客戶猜測(cè)工作，鑒于上述分析和煙草消費(fèi)的明顯季節(jié)性特點(diǎn)，筆者認(rèn)為將平均值猜測(cè)思想和季節(jié)指數(shù)猜測(cè)思想組合運(yùn)用后建立起的“加權(quán)移動(dòng)平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當(dāng)前環(huán)境下的客戶銷量猜測(cè)工作。

這樣就會(huì)得出一組猜測(cè)數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進(jìn)行銷量猜測(cè)時(shí)，應(yīng)在這個(gè)數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終猜測(cè)值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場(chǎng)逐步規(guī)范，滿意其它對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的猜測(cè)模型時(shí)，可適時(shí)作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的猜測(cè)方法。

五、結(jié)論及建議

對(duì)卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的猜測(cè)，重點(diǎn)是對(duì)零售客戶訂單的猜測(cè)，而對(duì)零售客戶作出的“訂單猜測(cè)”，實(shí)質(zhì)上是如何對(duì)不同類別零售客戶購(gòu)、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問(wèn)題。由于客戶經(jīng)營(yíng)水平的不同，其自身管理力量也有差異，因此應(yīng)把握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營(yíng)銷力量、“購(gòu)、銷、存”體系管理水平、消費(fèi)群體構(gòu)成狀況、卷煙流向狀況、品牌間缺口可信性、流淌資金等要素，依次劃分猜測(cè)客戶類別，分類使用不同的猜測(cè)方法對(duì)歷史銷量進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，得出猜測(cè)結(jié)論，從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷量猜測(cè)工作順當(dāng)完成。

零售調(diào)研報(bào)告12

營(yíng)銷學(xué)專家菲利浦、課特勒認(rèn)為，客戶滿足度與客戶讓渡價(jià)值親密相關(guān)?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，真正看重的是一種所謂的客戶讓渡價(jià)值。煙草公司要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，贏得客戶的滿足，就必需向零售戶供應(yīng)更多的讓渡價(jià)值。隨著零售戶獲得讓渡價(jià)值的提高，零售戶對(duì)煙草公司的滿足度就會(huì)進(jìn)一步增加。

目前煙草流通企業(yè)都已經(jīng)深刻熟悉到市場(chǎng)營(yíng)銷在卷煙經(jīng)營(yíng)中的重要作用，實(shí)行多種措施來(lái)提高零售戶的滿足度，取得了肯定的成果。但我們應(yīng)當(dāng)糊涂的看到，零售戶對(duì)我們的滿足度依舊不高，制約著企業(yè)營(yíng)銷水平的提高。當(dāng)前影響零售戶滿足度不高的主要緣由有：

零售戶的需求不能得到有效滿意，零售戶選擇的余地較小。隨著“按訂單組織貨源”工作的深化開(kāi)展，供求沖突在肯定程度上得到緩解，零售戶在肯定范圍內(nèi)有所選擇，但供求的根本沖突沒(méi)有解決，尤其是低端需求沖突更為突出，零售戶怨言比較多，經(jīng)常埋怨“想買的煙煙草公司不能滿意供應(yīng)，不想買的煙煙草公司硬逼著買”。這種供需沖突長(zhǎng)期得不到解決，勢(shì)必會(huì)影響零售戶的滿足度。

我們營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)不高，服務(wù)零售戶的力量不強(qiáng)?？蛻艚?jīng)理肩負(fù)著“討論市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶”的重要職能，其服務(wù)客戶水平的凹凸，在肯定程度上影響著零售戶的滿足度。目前我們的客戶經(jīng)理素養(yǎng)相對(duì)較低，在服務(wù)客戶的過(guò)程中，內(nèi)容簡(jiǎn)潔、流于形式，缺少對(duì)提高客戶銷售技巧、盈利力量及卷煙陳設(shè)等方面的指導(dǎo)，客戶經(jīng)理的作用發(fā)揮的不夠充分，與零售戶的期望有差距。

營(yíng)銷方式單一，不注意企業(yè)形象，信譽(yù)較差。服務(wù)營(yíng)銷的重要內(nèi)容就是講信譽(yù)，但在實(shí)際中，有的企業(yè)在品牌宣揚(yáng)、推廣及上柜時(shí)，過(guò)多的依靠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的壟斷地位，實(shí)行“行政手段”的方式，零售戶有時(shí)候經(jīng)常是無(wú)奈的選擇，導(dǎo)致客戶群體維系的基礎(chǔ)不堅(jiān)固，影響了客戶的滿足度。

那么新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)當(dāng)如何提高零售戶的滿足度？筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手。

一、仔細(xì)做好按訂單組織貨源工作，確保零售戶需求得到最大程度的滿意。按訂單組織貨源是一種市場(chǎng)導(dǎo)向型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶的實(shí)際需求來(lái)組織有效貨源，支配市場(chǎng)供應(yīng)，就是通過(guò)訂單的形式來(lái)反映市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)需求、以訂單為中心、自下而上的運(yùn)作模式而不是傳統(tǒng)的以卷煙方案為中心的自上而下的運(yùn)營(yíng)模式。因此煙草公司必需在卷煙工業(yè)企業(yè)和零售戶之間架起通暢的橋梁，真實(shí)的猜測(cè)零售戶需求，按市場(chǎng)需求來(lái)組織好貨源，逐步實(shí)現(xiàn)零售戶需求的有效滿意。

二、樹(shù)立正確的服務(wù)理念，切實(shí)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理。提高服務(wù)質(zhì)量必需樹(shù)立正確的服務(wù)思想，才能使企業(yè)有明確的服務(wù)目標(biāo)和方向，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以客戶需求為中心，把滿意顧客需求作為營(yíng)銷工作的動(dòng)身點(diǎn)，建立比較完善的嘉獎(jiǎng)和約束機(jī)制，提高營(yíng)銷人員工作的樂(lè)觀行，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高。

三、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員綜合力量的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員服務(wù)客戶的力量。要有一流的企業(yè)，必需有一流的員工，因此應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“人才資源是第一資源”的觀念，加大對(duì)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高員工的.學(xué)習(xí)力量、實(shí)踐力量、創(chuàng)新力量、創(chuàng)新力量，推動(dòng)營(yíng)銷人員角色的轉(zhuǎn)變，增加客戶經(jīng)理服務(wù)零售戶的力量，營(yíng)造良好的客戶關(guān)系。

四、建立健全順暢的客戶投訴渠道、客戶滿足度的評(píng)價(jià)機(jī)制，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。我們應(yīng)當(dāng)正確看待顧客投訴，通過(guò)公布投訴電話，準(zhǔn)時(shí)了解自身的服務(wù)狀況，發(fā)覺(jué)并修正自己的失誤，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。同時(shí)通過(guò)顧客投訴把握和了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)所不能滿意的顧客需要或者對(duì)企業(yè)的預(yù)期盼望，找準(zhǔn)企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)和方向。另外要建立客戶滿足度評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)服務(wù)質(zhì)量期望差距進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題和緣由，實(shí)行有針對(duì)行的措施，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提高。

五、