定價(jià)理解和獲得消費(fèi)者價(jià)值

第10章定價(jià)：理解和獲得消費(fèi)者價(jià)值《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》定價(jià)：理解和獲得消費(fèi)者價(jià)值什么是價(jià)格？顧客感知價(jià)值公司和產(chǎn)品成本影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素主體概覽

世上沒(méi)有不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠(chéng)者。真正的問(wèn)題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)是商戰(zhàn)中永恒的主題。你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格。消費(fèi)者渴望價(jià)值，也愿意為此付錢。明智的市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)根據(jù)這一點(diǎn)為自己的產(chǎn)品定價(jià)。價(jià)格箴言價(jià)格是產(chǎn)品或服務(wù)收取的貨幣總額，是顧客為獲得、擁有或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的利益而支付的價(jià)值。什么是價(jià)格？?jī)r(jià)格是營(yíng)銷組合要素中唯一一個(gè)能產(chǎn)生收益的，而其他的要素都產(chǎn)生成本。什么是價(jià)格？?jī)r(jià)格的重要性價(jià)格是直接影響利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的因素價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的最重要因素之一價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段定價(jià)目標(biāo)基于公司方面的定價(jià)目標(biāo)基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的定價(jià)目標(biāo)基于顧客方面的定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)（1）

——公司方面的各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？是利潤(rùn)是銷售增長(zhǎng)我認(rèn)為是生存是質(zhì)量和服務(wù)定價(jià)目標(biāo)（2）

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？與他們打價(jià)格戰(zhàn)我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去定價(jià)目標(biāo)（3）

——顧客方面的各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？讓他們更多地買在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨是占有率誘導(dǎo)他們買追求盈利最大化市場(chǎng)占有率最大化實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益率應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維持企業(yè)生存保持價(jià)格穩(wěn)定維護(hù)企業(yè)形象產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

制定價(jià)格時(shí)的考慮因素理解產(chǎn)品利益為消費(fèi)者帶來(lái)多少價(jià)值，并據(jù)此設(shè)定價(jià)格以獲取該價(jià)值。顧客感知價(jià)值顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素顧客的價(jià)格感知產(chǎn)品成本其他內(nèi)外部因素市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和組合市場(chǎng)和需求特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和價(jià)格價(jià)格天花板高于這個(gè)價(jià)格將沒(méi)有需求價(jià)格地板低于這個(gè)價(jià)格將沒(méi)有利潤(rùn)基于價(jià)值的定價(jià)方法以買者的感知價(jià)值，而不是賣者的成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)。因此，在營(yíng)銷方案出臺(tái)之前價(jià)格就已經(jīng)加以考慮?；趦r(jià)值的定價(jià)方法為顧客驅(qū)動(dòng)基于成本的定價(jià)方法為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素設(shè)計(jì)優(yōu)秀的產(chǎn)品說(shuō)服購(gòu)買者相信產(chǎn)品的價(jià)值基于成本確定產(chǎn)品價(jià)格確定產(chǎn)品成本評(píng)價(jià)顧客的需求和價(jià)值感知設(shè)定與顧客感知價(jià)值匹配的價(jià)格確定目標(biāo)成本設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以目標(biāo)成本遞送理想的價(jià)值基于成本的定價(jià)基于價(jià)值的定價(jià)顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我認(rèn)為它值3萬(wàn)，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)高價(jià)值定價(jià)指以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)展品和良好的服務(wù)。重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有品牌，以同等價(jià)格提供更好的質(zhì)量或以更低的價(jià)格提供同樣好的質(zhì)量。顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素天天低價(jià)指每天都收取大致相同的低價(jià)格，而很少有或沒(méi)有臨時(shí)的價(jià)格折扣。高低定價(jià)指平常收取較高的價(jià)格，但是經(jīng)常選擇性地對(duì)某些產(chǎn)品暫時(shí)低價(jià)促銷。顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”

最初的定位就是天天“平價(jià)”。從一家小型的零售店，迅速發(fā)展成大型零售集團(tuán)，進(jìn)而成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就在于商品定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原則”，堅(jiān)持維護(hù)它的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)”廣告牌，同樣的商品，沃爾瑪市場(chǎng)內(nèi)的就是便宜。它提倡的是低成本費(fèi)用、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想，一般的零售商，毛利潤(rùn)都要求保持在45%，而沃爾瑪只有30%。價(jià)值增值定價(jià)通過(guò)提供價(jià)值增值特色或服務(wù)以差異化自己的提供物，并支持高價(jià)和建立定價(jià)能力。定價(jià)能力是避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并在不損失市場(chǎng)份額的同時(shí)維持高價(jià)格和利潤(rùn)的能力。顧客感知價(jià)值制定價(jià)格時(shí)的考慮因素基于成本的定價(jià)方法指在生產(chǎn)、分銷和銷售產(chǎn)品的成本上，加上目標(biāo)回報(bào)率來(lái)制定價(jià)格。公司和產(chǎn)品成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素基于成本的定價(jià)方法是在產(chǎn)品成本加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)。公司和產(chǎn)品成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素

公司和產(chǎn)品成本成本類型制定價(jià)格時(shí)的考慮因素固定成本是不隨生產(chǎn)或銷售水平變化的成本。租金能源利息工資公司和產(chǎn)品成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素變動(dòng)成本是隨產(chǎn)量水平變化的成本。包裝原材料公司和產(chǎn)品成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素總成本是一定產(chǎn)量水平下的固定成本和變動(dòng)成本的總和。平均成本是與產(chǎn)量水平相關(guān)聯(lián)的成本。公司和產(chǎn)品成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素不同生產(chǎn)水平下的成本制定價(jià)格時(shí)的考慮因素固定規(guī)模的生產(chǎn)成本不同規(guī)模的生產(chǎn)成本日產(chǎn)量日產(chǎn)量單位成本單位成本SRACSRACLRAC經(jīng)驗(yàn)曲線或?qū)W習(xí)曲線指由于均攤固定成本而導(dǎo)致平均成本隨產(chǎn)量增加而降低。成本是生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)制定價(jià)格時(shí)的考慮因素成本加成定價(jià)指在產(chǎn)品成本上加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)加成。優(yōu)點(diǎn)銷售者很清楚成本量行業(yè)內(nèi)價(jià)格相近，可避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者感覺(jué)公平缺點(diǎn)忽視了需求和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格成本加成定價(jià)制定價(jià)格時(shí)的考慮因素成本加成定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

P=C（1+R）C：?jiǎn)挝怀杀綬：加成率單位成本10元如果想要20%呢？如果想要10%的加成，賣價(jià)該訂是多少呢？如果想50%呢？11.11元12.5元20元例：假設(shè)某產(chǎn)品的銷售量為10000件，總成本為1000000元，預(yù)期的成本利潤(rùn)率為20％，則產(chǎn)品的單價(jià)是多少？單價(jià)=1000000/10000*(1+20%)=120(元/件）盈虧平衡定價(jià)法是將價(jià)格定在總收益和總成本相等時(shí)的價(jià)格點(diǎn)上。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)是企業(yè)將價(jià)格定在平衡點(diǎn)或?qū)崿F(xiàn)期望利潤(rùn)目標(biāo)的價(jià)格點(diǎn)上。盈虧平衡分析和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)制定價(jià)格時(shí)的考慮因素盈虧平衡分析和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)制定價(jià)格時(shí)的考慮因素目標(biāo)定價(jià)法：根據(jù)估計(jì)的總銷售收入和估計(jì)的銷售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。

單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）÷預(yù)計(jì)銷量

+單位變動(dòng)成本我本期希望有5000萬(wàn)的利潤(rùn)，該賣什么價(jià)呢？例：假設(shè)某廠生產(chǎn)甲產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為10000臺(tái)，固定成本為120萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)只接到訂貨8000臺(tái)，售價(jià)1000元，經(jīng)核算只夠保本?，F(xiàn)有一外商洽談?dòng)嗀?000臺(tái)，要求把價(jià)格降低到920元。試確定該項(xiàng)訂貨是否可以接受?如果接受，利潤(rùn)有何變化?解：設(shè)Q為生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量，P為產(chǎn)品單價(jià)，F(xiàn)為固定成本，Cv為變動(dòng)成本，則由Q=F/(P-Cv)Cv=P-F/Q=1000-1200000/8000=850(元/臺(tái)）又第二次訂貨的價(jià)格P=920>Cv=850該項(xiàng)定貨可以接受。由于(920-850)*2000=140000（元）故如果接受訂貨，利潤(rùn)比原來(lái)增加140000元。注意：當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于企業(yè)產(chǎn)品的總成本，企業(yè)又拿不出別的對(duì)策時(shí)，只好按變動(dòng)成本定價(jià)。只要變動(dòng)成本小于市面價(jià)格，企業(yè)即可獲得一定的邊際貢獻(xiàn)來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)的固定成本，因?yàn)椴徽撈髽I(yè)生產(chǎn)是否進(jìn)行，固定成本一樣要支付，如果停產(chǎn)，損失更大，變動(dòng)成本是定價(jià)的極限。如產(chǎn)品的市面價(jià)格已經(jīng)低于企業(yè)的變動(dòng)成本，生意就不能做了，因?yàn)樵谶@種情況下，做多虧多，不如不做。制定價(jià)格時(shí)的考慮因素顧客的價(jià)格感知產(chǎn)品成本其他內(nèi)外部因素市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和組合市場(chǎng)和需求特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和價(jià)格價(jià)格天花板高于這個(gè)價(jià)格將沒(méi)有需求價(jià)格地板低于這個(gè)價(jià)格將沒(méi)有利潤(rùn)

制定價(jià)格時(shí)的考慮因素顧客感知價(jià)值為價(jià)格設(shè)定了上限，而成本為之設(shè)定了下限。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮內(nèi)外部因素。影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素目標(biāo)定價(jià)法先確定一個(gè)以顧客感知價(jià)值為基礎(chǔ)的理想售價(jià)，然后以與價(jià)格相匹配為目標(biāo)確定成本。影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素組織因素包括：誰(shuí)應(yīng)該設(shè)定價(jià)格？誰(shuí)能影響價(jià)格？影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素在設(shè)定價(jià)格簽，營(yíng)銷者須理解其產(chǎn)品的價(jià)格與需求間關(guān)系。影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素市場(chǎng)和需求制定價(jià)格時(shí)的考慮因素影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

企業(yè)定價(jià)的最低界限取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，在兩者之間，企業(yè)定價(jià)則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。企業(yè)在不同競(jìng)爭(zhēng)條件下的“定價(jià)自由度”完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，賣主和買主只能是價(jià)格的接受者而不是價(jià)格的決定者；壟斷性競(jìng)爭(zhēng)條件下，賣主不是消極的價(jià)格接受者，而是強(qiáng)有力的價(jià)格決定者；寡頭壟斷的條件下，少數(shù)幾家大公司控制市場(chǎng)價(jià)格：完全寡頭壟斷，企業(yè)定價(jià)的自由度較?。徊煌耆杨^壟斷競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)定價(jià)的自由度較大；完全壟斷條件下，賣主完全控制市場(chǎng)價(jià)格，可以隨意定價(jià)。充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

制定價(jià)格時(shí)的考慮因素需求曲線描述了一定時(shí)期內(nèi)不同價(jià)格下的市場(chǎng)需求量。通常，需求量和價(jià)格負(fù)相關(guān)高價(jià)格=低需求對(duì)于奢侈品，高價(jià)格可以導(dǎo)致高需求，尤其當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好時(shí)影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素需求的價(jià)格彈性說(shuō)明了需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)。缺乏彈性的需求是價(jià)格變動(dòng)較小時(shí)需求量幾乎不變的情形。缺乏彈性的需求是價(jià)格變動(dòng)較小時(shí)需求量大幅變動(dòng)的情形。需求的價(jià)格彈性=需求量的變化百分比價(jià)格變化百分比影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素需求價(jià)格彈性1、含義：又稱需求彈性。是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率。反映需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。

Ep=需求變動(dòng)的百分比／價(jià)格變動(dòng)百分比=△Q／Q／△P／P2、Ep值的分布

Ep＞1彈性充足

Ep=1彈性不變

Ep＜1彈性不足3、影響需求價(jià)格彈性強(qiáng)弱的因素制定價(jià)格時(shí)的考慮因素比較提供物的顧客價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格戰(zhàn)略顧客的價(jià)格敏感度影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略制定價(jià)格時(shí)的考慮因素影響價(jià)格決策的其他內(nèi)外部因素網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(wèn)(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺(jué)效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購(gòu)買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購(gòu)買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語(yǔ)、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)動(dòng)畫(huà)、遊戲互動(dòng)情境與角色扮演電子折價(jià)卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動(dòng)畫(huà)，遊戲，互動(dòng)情境，角色扮演，電子折價(jià)券)+置入性行銷