貴州酸湯火鍋店實踐報告

貴州月亮山酸湯火鍋店實踐目的：吃火鍋是中國多數(shù)人喜歡的飲食習慣，特別出名的當是四川重慶的火鍋，發(fā)展到今天，從火鍋的品種、檔次、規(guī)模、制作、調配、風味等方面已經浮現(xiàn)出了多元化的特點，使各種從事火鍋制作并給火鍋消費的企業(yè)迅速發(fā)展，也引起了從事和即將從事火鍋產業(yè)的企業(yè)和經營者的極大的熱情和興趣。而隨著近年來貴州旅游業(yè)的發(fā)展也使得越來越多的人開始接觸和品嘗到別樣的一種火鍋，貴州酸湯火鍋。需要注意到的是，貴州酸湯火鍋雖然屬于新起的火鍋品類，但由于其特殊的口感和讓人食欲大開的特點，越來越受到人們的喜愛。對于貴州酸湯火鍋這一產業(yè)來說，可以說是發(fā)展勢頭正猛。而說到酸湯火鍋，不能不說的是關于酸湯的一個美麗傳說：相傳在遠古的時候，苗嶺山上居住著一位叫阿娜的姑娘，不僅長得貌美，能歌善舞，且能釀制美酒，該酒有幽蘭之香，清如山泉。方圓幾百里小伙子們都來求愛，凡來求愛者，姑娘就斟上一碗自己釀的美酒，不被中意者吃了這碗酒，只覺其味甚酸，心里透涼，但又不愿離去，當夜幕臨近，蘆笙悠悠，山歌陣陣，小伙子們房前屋后用山歌呼喚著姑娘來相會，姑娘就只好隔籬唱著"酸溜溜的湯喲，酸溜溜的郎，酸溜溜的郎喲聽妹來溫暖;三月檳榔不結果，九月蘭草無芳香，有情山泉變美酒，無情美酒變酸湯……〃這個傳說說明酸湯的食用歷史悠久，最初的酸湯是用釀酒后的尾酒調制的，后改用熱米湯經自然發(fā)酵及其他許多做法，省外有些小餐館也有用貴州的糟辣椒結合番茄、白醋、檸檬酸等做"酸湯"。對于一家火鍋店來說，菜做得好吃是最重要的，但是也離不開好的營銷策劃。貴州酸湯火鍋從前猶如一位隱居深山的美人，山腳的人或許還有幸能一睹芳容，但更遠一點的人們就無所得知了。本次社會實踐就是為了探究餐飲特別是火鍋行業(yè)的營銷方式，從四川、重慶火鍋成功的成長歷程上找尋到一條屬于貴州酸湯火鍋發(fā)展的路子。并以此為參考，為火鍋店的發(fā)展經營做出一個模擬環(huán)境的成長，得以借鑒。實踐內容：對火鍋市場的影響因素：1，經濟發(fā)展對火鍋的影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結構性矛盾、社會發(fā)展和國家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動作用、客觀環(huán)境的變化和消費的不穩(wěn)定性等幾大方面的因素。傳統(tǒng)因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。周邊環(huán)境對火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎設施，如道路交通、停車位置、水電氣供應、通信網絡、采購途徑、消費人群、金融、衛(wèi)生、勞動等與經營密切相關的配套設施；措施優(yōu)惠，如稅務、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優(yōu)惠政策。競爭對手：目前市場上的火鍋店有很多，其中比較有名的有”海底撈”其中“海底撈“以其優(yōu)質和貼心的服務贏得消費者喜愛海底撈始終高揚“綠色，健康，營養(yǎng)，特色”的大旗，致力于火鍋技術的開發(fā)與研究，在繼承川、渝餐飲文化原有的“麻、辣、香、嫩、脆”等特色的基礎上，不斷創(chuàng)新，以獨特、純正、鮮美的口味和營養(yǎng)健康的菜品，贏得了顧客的一致推崇并在眾多的消費者心目中留下了“好火鍋自己會說話”的良好口碑。它以服務差異化為戰(zhàn)略指導，“服務至上、顧客至上”的理念，以創(chuàng)新為核心，改變傳統(tǒng)的標準化、單一化的服務，提倡個性化的特色服務，將用心服務做為基本經營理念，致力于為顧客提供“貼心、溫心、舒心”的服務；在管理上，倡導雙手改變命運的價值觀，為員工創(chuàng)建公平公正的工作環(huán)境，實施人性化和親情化的管理模式，提升員工價值本次調研報告的調查方法采用定量調查法，通過在附近大學生人群和附近居民中投放調查問卷的方式來了解貴州酸湯火鍋在人們心中的產品形象和認知度，同時在與他們的對話中去探索一條屬于酸湯火鍋店的營銷方式。正文：月亮山酸湯火鍋，其本身就是立足于中等收入人群和學生團體的消費產品，消費在100到數(shù)百元不等，菜品價位從十幾塊的家常小菜到百來塊多的火鍋套餐。經調查發(fā)現(xiàn)，喜歡吃酸湯火鍋的女性要多于男性，其中大學生在消費者中占有較大比重，同時南方人要比北方人更喜歡吃酸湯火鍋，尤其是貴州、云南、湖南等地（也許是飲食習慣相近的緣故），年齡層次上，其中青少年和老年人所占比重較大（不排除青少年和老年人在問卷調查中本身所占比重不均問題。）由調查得知，由于大多數(shù)酸湯火鍋店其市場地位大多是中低檔消費，所以部分酸湯火鍋店其經營風格和壞境氛圍都不盡如人意，說道酸湯火鍋有的人甚至會首先想到，一家掛著吊扇、墻壁布滿污垢和蛛網、桌面覆蓋著數(shù)年留存的油污，這是一個非常不成功的產品形象塑造。當然，行業(yè)的參差不齊不是我們能決定的，我們唯一能做的就是更加注重自己的形象塑造，讓店子里的人都是“回頭客”。一，營銷理論“STP”戰(zhàn)略介紹“stp”戰(zhàn)略即目標市場營銷理論，市場細分由美國市場學家溫德爾?史密斯與1950年提出，之后由美國營銷專家菲利普?科特勒進一步發(fā)展和完善了他的理論。“stp”理論是指企業(yè)在市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后將產品和服務定位在目標市場。STP理論的運用有利于企業(yè)在現(xiàn)有資源條件約束下去整合資源，從而產品或服務中獲得競爭優(yōu)勢。第一步，企業(yè)根據顧客的不同需求，選擇不同的消費者，勾勒出一個完整的細分市場的輪廓。第二步，確定目標市場，選擇一個或多個細分市場。第三部，產品定位，在消費者心中塑造一個良好的形象，這個形象即為企業(yè)產品或服務的定位。二，月亮山火鍋店STP戰(zhàn)略——市場細分，按地理因素劃分消費者市場。一線城市，當然是北京、上海。廣州、深圳。二線城市市場：武漢、杭州、蘇州、成都等地。三線城市市場，遵義等地。在城市中又可分為，市中心和非市中心地區(qū)，大學城和居民區(qū)，其消費水平各有不同，其價格和產品定位應酌情調整。按人口因素劃分消費者市場，主要有年齡和性別兩種因素，女性較男性消費力反而更強，青年和老年人來消費次數(shù)更多。按消費心理因素劃分消費市場，月亮山火鍋店是一家立足于中檔消費水平的火鍋店，適合各高中低消費人群進店消費，盡管各收入人群的消費觀念有所不同，對生活和消費的舒適度要求也不盡相同，但月亮山火鍋店致力打造一家適合各消費人群享受舒適生活的餐飲。對于消費心理因素來說，其市場細分主要分為口味清淡型和口味重型，有的人喜歡有味的，有的人喜歡清淡的，這可以由顧客自行選擇。按行為因素劃分消費者市場，基本可分為：偏好者，中立者和厭惡者。三者其飲食習慣、喜好皆不相同，對于偏好者來說，吃酸湯火鍋是一件十分享受的事情，他們樂于在酸湯火鍋店里消費，價格的些許變動對他們沒有任何影響，他們注重的只是產品本身，好不好吃。對于中立者來說，吃不吃酸湯火鍋完全沒關系，也許他們僅僅是被親朋好友帶去嘗鮮的。對于厭惡者來說，也許酸湯火鍋不適合他們的飲食習慣，其推銷難度可謂十分大。三，月亮山火鍋STP戰(zhàn)略一一選擇目標市場基于現(xiàn)有資源條件下，月亮山火鍋店應選擇開在二線、三線、四線城市，盡管一線城市消費能力更大，但由于還有考慮到月亮山火鍋店自身任是以中低消費為主的餐飲行業(yè)，一線城市房租等費用將占用大部分資源，其由于吸收能力受限，更適合二線、三線城市。四，月亮山火鍋店STP——市場定位策略市場定位是指企業(yè)根據競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特性的重視程度，在目標顧客心目中為企業(yè)創(chuàng)造與眾不同的形象和特征，并將這種特征生動傳遞給顧客，從而取得市場競爭優(yōu)勢。而差異化又是市場定位的根本策略，具體表現(xiàn)在四個方面：1,產品差異化，即是從產品質量、樣式等方面實現(xiàn)差異。尋求產品特征是產品差異化戰(zhàn)略經常使用的手段。對于月亮山火鍋來說，其特征就是酸湯。我們要做的就是將這一特征放大，將之與其他火鍋區(qū)別開來，讓顧客感受到一種新奇的、別樣的風情飲食。2，服務差異化戰(zhàn)略服務差異化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。一個企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差異化就越容易實現(xiàn)。對于餐飲行業(yè)來說，食品質量和服務是第一位的，顧客從進入店面開始，就已經開始體驗一場體驗了。對于消費者來說，顧客體驗度夠不夠好，是他們能不能再來的關鍵。一個優(yōu)質、舒適的服務是吸引顧客的法寶。因此，我們要實現(xiàn)服務差異化戰(zhàn)略，提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。人員差異化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是指通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差異優(yōu)勢。市場競爭歸根到底還是人才競爭。而月亮山火鍋店的發(fā)展離不開人員培訓。通過專業(yè)的培訓，提高管理和服務人員的整體素質，這是人員差異化戰(zhàn)略的關鍵。形象差異化戰(zhàn)略即產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優(yōu)勢。這一點對于同類的酸湯火鍋店來說尤為重要。而產品想要成功塑造形象，需要具有創(chuàng)造性的思維和設計，需要持續(xù)不斷地利用各種傳播工具。以具有創(chuàng)造性的標志融入某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差異的重要途徑。如麥當勞的金色”M”標志無疑是成功的，其與獨特的文化氣氛相融合，是人無論是在美國紐約、日本東京，還是中國北京，只要一見到這個標志就馬上聯(lián)想到麥當勞是舒適的店堂、優(yōu)質的服務以及新鮮可口的漢堡和薯條。對于月亮山火鍋店的形象塑造來說，這是一個十分值得借鑒的例子。附錄：調查問卷1,您的年齡？A、男B、女2，您的年齡？ （ ）3，您的職業(yè)？ （ ）4，您喜歡吃火鍋嗎？A、很喜歡 B、喜歡 C、一般D、不是很喜歡 E、很不喜歡對于酸湯火鍋您怎么看？A，很喜歡，很特別 B，吃完很開胃，就是比較辣C，我喜歡清淡的，不喜歡酸湯火鍋 D還行吧，馬馬虎虎您的教育程度？A，高中以下B，大專C，本科。，研究生以上您的平均月