常州某代理房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中天名園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全攻略版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。我們存在的問(wèn)題是什么？前期的熱銷(xiāo)為什么沒(méi)有能夠得到延續(xù)？營(yíng)銷(xiāo)診斷Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題城南中央?yún)^(qū)，魅力生活城關(guān)于城南中央?yún)^(qū)：項(xiàng)目所處的武進(jìn)中心區(qū)的發(fā)展方向是朝南，項(xiàng)目所處的區(qū)域?yàn)槔铣菂^(qū)的邊緣，客戶是不是認(rèn)同城南中央?yún)^(qū)值得商榷！關(guān)于魅力生活城：沒(méi)有作具體詮釋?zhuān)瑳](méi)有具體支撐！世聯(lián)認(rèn)為：我們的定位偏離了方向，需要回到正確的軌道上來(lái)。Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題區(qū)域?qū)傩裕禾幱诔Ｖ莸轿溥M(jìn)的門(mén)戶位置，距離常州市區(qū)較近金南翼門(mén)戶客戶特點(diǎn)：中小私營(yíng)業(yè)主，社會(huì)地位不高，經(jīng)商多年小有成就，不是特別認(rèn)可自己的生活，希望自己得到社會(huì)的認(rèn)可，向往尊貴的生活。比較重視孩子的教育，希望他們將來(lái)更有“出息”。公務(wù)員，當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)地位比較高，從事的職業(yè)比較受認(rèn)可，他們內(nèi)心深處也覺(jué)得自己比普通人高一等新上層典范Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題調(diào)性問(wèn)題功能布置問(wèn)題氛圍營(yíng)造問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍問(wèn)題

整個(gè)售樓處給人的感覺(jué)：項(xiàng)目是濱海的、現(xiàn)代的、小規(guī)模、面向年輕人的樓盤(pán)，顏色和裝飾過(guò)于硬朗。

功能布置劃分不清，過(guò)于分散：洽談區(qū)域過(guò)于分散，簽約/洽談不分

售樓處較為冷清，沒(méi)有特意去營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氛圍

專(zhuān)業(yè)度不夠，管理制度不健全，培訓(xùn)等缺失

洽談和區(qū)域沒(méi)有明顯分開(kāi)現(xiàn)代的風(fēng)格、硬朗的裝飾冷色調(diào)/藍(lán)色濱海風(fēng)格Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題解決方案外部展示：1增加導(dǎo)視，加設(shè)標(biāo)識(shí)2加設(shè)展板和看板，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊3施工主體加設(shè)綠網(wǎng)和標(biāo)示內(nèi)部展示：1功能分區(qū)調(diào)整與整合2通過(guò)軟裝飾、顏色等的調(diào)整使售樓處和樣板房調(diào)性變掉具體見(jiàn)《中天名園整改意見(jiàn)》Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題問(wèn)題一：性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的策略存在問(wèn)題。問(wèn)題二：不同層級(jí)產(chǎn)品同時(shí)推售存在問(wèn)題。從戶型統(tǒng)計(jì)表中可以看出，性?xún)r(jià)比最高的創(chuàng)新產(chǎn)品夾層只占30%（套數(shù)）樓號(hào)戶型面積（m2）套數(shù)（套）所占比例（％）1－3號(hào)樓（夾層）A1982830%A29822B19762B297484－6號(hào)樓（小高層）C113336%D12413225%E129336%7－9號(hào)樓（高層）F1589017%10-19號(hào)疊拼（疊拼）A2022016%B18520C20620D18820雖然夾層產(chǎn)品熱銷(xiāo)，但沒(méi)有真正帶動(dòng)起其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題解決方案：1主推6號(hào)和9號(hào)樓，其它的分批包裝解決2疊拼、1-3號(hào)樓頂層閣樓暫時(shí)不推3等6、9號(hào)樓推出一段時(shí)間后對(duì)1-2層進(jìn)行優(yōu)惠性推售123456789Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題問(wèn)題一：用創(chuàng)新來(lái)涵蓋所有的產(chǎn)品存在問(wèn)題。問(wèn)題二：推廣語(yǔ)比較虛，客戶不認(rèn)同。問(wèn)題三：產(chǎn)品力分散，過(guò)于突出夾層；亮點(diǎn)分散，沒(méi)有整合/拔高問(wèn)題四：推廣渠道有限（主要是報(bào)版、路旗和DM）Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題解決方案：1重新整合推廣語(yǔ)2強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略搶占門(mén)戶干道搶占核心商圈搶占第一眼球

人民中路人民東路降子北路中天名園定安路樂(lè)購(gòu)核心商圈門(mén)戶大道常漕路第一眼球Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事件提升知名度提升美譽(yù)度樂(lè)購(gòu)分展場(chǎng)、套袋元旦前直郵報(bào)版（形象+6號(hào)和9號(hào)樓的銷(xiāo)售）交易市場(chǎng)的派單異國(guó)風(fēng)情周（提高人氣）名流酒會(huì)（產(chǎn)品鑒賞會(huì)）名流館（展示與高科技融合的未來(lái)生活）家庭生活寫(xiě)真Problem?定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題問(wèn)題一：2樓比1樓價(jià)格高問(wèn)題二：2樓與3樓價(jià)格差太小問(wèn)題三：4-6號(hào)樓頂層銷(xiāo)售好，但價(jià)格低問(wèn)題四：4號(hào)樓甲單元02和乙單元01定價(jià)較低問(wèn)題五：4-6號(hào)樓定價(jià)一致有問(wèn)題問(wèn)題六：7-9號(hào)樓沒(méi)有考慮視線跳差小高層和高層開(kāi)花順序4號(hào)樓丙單元乙單元甲單元0201020102012364222163205055671918626937261361668542556354442244029489288323845663341034727443715149525537號(hào)樓593073360315841152141701817123976511612747463657111098765432116151413121110987654321說(shuō)明：4號(hào)樓和7號(hào)樓是同一批推出的，一起比較比較有意義，我們?cè)趫D中標(biāo)出其開(kāi)花順序我們發(fā)現(xiàn)：1高層比較受歡迎2東邊比西邊受歡迎6#樓丙單元乙單元甲單元02室01室02室01室02室01室11層-307-306-307-306-306-30610層1819191919199層1919191919188層1819191819197層1919191919196層1819191919195層3837363737374層5656565656563層5656575656562層3611211137110371層0000006#樓丙單元乙單元甲單元02室01室02室01室02室01室11層1711151113010層171215111309層161115111308層171115111307層161115111306層171115111305層161115111304層171214111303層161214111302層171115111301層-591289-62203樓層差朝向差我們發(fā)現(xiàn)：小高層樓層差在低層區(qū)域?yàn)?6-57元，6層以上為18-19元同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)：2樓價(jià)格比1樓價(jià)格高，不符合其它市場(chǎng)的一般規(guī)律，在本區(qū)域的情況還要進(jìn)一步論證朝向差除甲單元差額比較大外（也只有130元），其它基本在11-17元之間9#樓甲單元甲單元層差

極差

16層

25015層-255-25525014層191925013層191925012層191925011層191925010層19192509層19192508層19192507層19192506層19192505層19192504層38382503層38382502層38382501層

高層的層差在低層的時(shí)候只有38元，5層以上只有19元，朝向差更只有250平米。同時(shí)并沒(méi)有考慮視線跳差

據(jù)統(tǒng)計(jì)，朝向差價(jià)一般占均價(jià)的10%-20%，同時(shí)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：陽(yáng)湖名城的樓層差價(jià)為60元左右。無(wú)論從哪方面來(lái)看，我們的差價(jià)都屬于比較低的。Solution定位問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題推售問(wèn)題推廣問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題解決方案：重新制定價(jià)格表1提高1樓價(jià)格降低2樓價(jià)格2提高4-6頂層價(jià)格3提高樓層差價(jià)4對(duì)4號(hào)樓部分較好的單元提價(jià)5拉開(kāi)7-9號(hào)樓朝相差6考慮7-9號(hào)樓視線跳差賣(mài)點(diǎn)分析賣(mài)點(diǎn)體系：區(qū)域：常州的一體兩翼發(fā)展，城南是為了常州高尚住宅的積聚地。配套：鬲湖、太湖灣、淹城森林公園；樂(lè)購(gòu)商業(yè)；星辰小學(xué)、湖溏小學(xué)、武進(jìn)高級(jí)中學(xué)；車(chē)行十分鐘到常州市區(qū)。規(guī)劃理念：低密度規(guī)劃、多種物業(yè)形態(tài)、地面無(wú)車(chē)位設(shè)計(jì)；疊加使社區(qū)空間更加開(kāi)闊、內(nèi)循環(huán)式社區(qū)交通系統(tǒng)，100％汽車(chē)入庫(kù)、人車(chē)分流，社區(qū)內(nèi)交通更加安全。建筑：圓點(diǎn)式高層等新穎建筑立面設(shè)計(jì)、建筑視線靈動(dòng)飄逸。景觀：著名景觀設(shè)計(jì)公司L&A奧雅設(shè)計(jì)，半坡、流水、樹(shù)語(yǔ)、奇石怡然山水情境。高科技應(yīng)用：無(wú)齒輪觀景電梯，低能耗低公攤；超大規(guī)模雙車(chē)道地下車(chē)庫(kù)；高檔面磚；雨水回收再凈化系統(tǒng)。戶型亮點(diǎn)：入戶花園；躍層；側(cè)陽(yáng)臺(tái)；雙景觀陽(yáng)臺(tái)；主臥套房設(shè)計(jì)；步入式凸窗。區(qū)域：門(mén)戶是要道金南翼：常州一體兩翼的發(fā)展規(guī)劃，本項(xiàng)目就位于其中的金南翼區(qū)位；門(mén)戶：門(mén)戶是咽喉，本項(xiàng)目是位于從市區(qū)通往金南翼的咽喉之地；配套：三重配套體系——離市區(qū)更近，擁有市區(qū)的大配套、區(qū)域商圈配套和社區(qū)配套規(guī)劃理念：更多空間，更廣闊視野，更安全和悠閑的生活空間優(yōu)美外觀：多種物業(yè)組合，錯(cuò)落有致，形成優(yōu)美的天際線；廣闊視野：位于全區(qū)中央的疊拼別墅組團(tuán)使社區(qū)空間更顯開(kāi)闊；安全和悠閑：內(nèi)循環(huán)式社區(qū)交通體系，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流和100％汽車(chē)入庫(kù)，社區(qū)道路暢通無(wú)阻，營(yíng)造更安全和悠閑的生活空間。源自著名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司聯(lián)創(chuàng)國(guó)際的設(shè)計(jì)建筑：體現(xiàn)立面的美觀和注重人與自然的融合氣派立面：造型設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于建筑師對(duì)陽(yáng)光，快樂(lè)與健康生活的美好祝愿多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)仍保持立面的美觀和氣派；人與自然的融合：入戶花園的庭院體驗(yàn)；270度觀景陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，與戶外的美景互動(dòng)；圓點(diǎn)式高層，圓潤(rùn)立面，更廣闊視野，體現(xiàn)人與自然的交流……源自著名建筑設(shè)計(jì)公司美國(guó)OAP事務(wù)所的手筆景觀：“健康、自我”的生活體驗(yàn)從進(jìn)小區(qū)的那一刻起居住生活與社區(qū)活動(dòng)緊密的融合在一起，共同塑造出和諧而且生機(jī)勃勃的景觀環(huán)境以不同的花園、水景、水池、草坪、雕塑和小山丘等等來(lái)表現(xiàn)不同的空間感、公共區(qū)域以及適合不同年齡階段的家庭娛樂(lè)和休閑活動(dòng)空間為鄰里間的溝通交流提供充足的活動(dòng)場(chǎng)所，塑造自由、自立、互動(dòng)的社區(qū)生活空間在高科技中居住無(wú)齒輪觀景電梯，低能耗低公攤；超大規(guī)模雙車(chē)道地下車(chē)庫(kù)；高檔面磚；雨水回收再凈化系統(tǒng)在名流館中展示高科技給居住帶來(lái)的每個(gè)方便和好處，切身細(xì)節(jié)體驗(yàn)。戶型亮點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：D戶型，3房2廳2衛(wèi)，124M2——無(wú)可比擬的舒適性居住體驗(yàn)設(shè)計(jì)入戶花園主臥設(shè)計(jì)步入式凸窗半開(kāi)放式陽(yáng)臺(tái)可以增加晾曬衣物的私秘性124平方的小三房設(shè)置兩個(gè)衛(wèi)生間戶型亮點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：F戶型，4房2廳2衛(wèi)，158M2——多處創(chuàng)新，從每個(gè)細(xì)節(jié)增添舒適性和尊貴感設(shè)計(jì)入戶花園，顯示尊貴和情趣餐廳和客廳錯(cuò)層，功能分割更明顯側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，增加私秘性，同時(shí)不干擾客廳采光主臥豪華套房設(shè)計(jì)，更顯舒適和尊貴主臥步入式衣帽間設(shè)計(jì)，功能更加合理電梯間的通道，保證電梯間的采光和景觀戶型亮點(diǎn)體系：空間體現(xiàn)方面D戶型F戶型室外空間采光電梯廳、1梯2戶，全程風(fēng)景感受采光電梯廳，2梯2戶，全程風(fēng)景感受過(guò)渡空間入戶花園入戶入戶花園入戶室內(nèi)空間尊貴體面客廳與餐廳的躍層設(shè)計(jì)，上下空間功能分配更合理主臥豪華套間設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)體貼雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，保證私密性?xún)?chǔ)藏間設(shè)計(jì)，更人性化書(shū)房設(shè)計(jì)陽(yáng)臺(tái)，增添舒適性帶超大陽(yáng)臺(tái)的書(shū)房、客廳多功能陽(yáng)光房側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，保證客廳采光和私密性主臥270度步入式轉(zhuǎn)角凸窗情趣餐廳、步入式衣帽間、儲(chǔ)藏間設(shè)計(jì)，更人性化……情趣餐廳、步入式衣帽間、側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，保證客廳采光和私密性……D戶型：無(wú)可比擬的舒適，前所未有的情趣體驗(yàn)F戶型：未入家門(mén)就開(kāi)始的豪華享受全攻略產(chǎn)品全攻略營(yíng)銷(xiāo)全攻略金南翼門(mén)戶新上層典范規(guī)劃攻略專(zhuān)家攻略戶型攻略景觀攻略高科技攻略展示攻略推廣攻略資料攻略事件攻略專(zhuān)家攻略發(fā)展商：中鋼地產(chǎn)專(zhuān)家筑家的典范規(guī)劃設(shè)計(jì)：聯(lián)創(chuàng)國(guó)際建筑設(shè)計(jì)：美國(guó)OAP園林設(shè)計(jì)：加拿大奧雅營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)：世聯(lián)地產(chǎn)規(guī)劃攻略社區(qū)升級(jí)的典范23萬(wàn)建筑面積，低密度規(guī)劃；復(fù)合型大社區(qū)，強(qiáng)調(diào)資源共享；中央疊拼別墅規(guī)劃，使社區(qū)空間更加開(kāi)闊而富于品質(zhì)景觀攻略整體方面尊貴之旅的典范中觀方面小的方面三彎、兩岸、一主軸“3+4”：3個(gè)水景廣場(chǎng)＋4個(gè)水岸驛站8個(gè)宅間景觀點(diǎn)“三灣”“兩岸”“一主軸”整體：三條彎道景觀、水景的兩岸景觀和入社區(qū)的一條主軸中觀：3個(gè)水景廣場(chǎng)＋4個(gè)小的水岸節(jié)點(diǎn)小的方面：八個(gè)宅間景觀節(jié)點(diǎn)戶型攻略D戶型：124M2戶型升級(jí)的9大標(biāo)準(zhǔn)典范F戶型：158M2圓點(diǎn)式，流線型設(shè)計(jì)觀光電梯廳，家門(mén)口的好心情入戶花園，先到花園后進(jìn)家門(mén)小躍式，合理功能分區(qū)豪華主人房270度弧形觀景陽(yáng)臺(tái)由休閑小天地的主人房270度落地窗雙功能陽(yáng)臺(tái)采光電梯廳，全程景觀享受花園入戶，先道花園后進(jìn)家門(mén)雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，私密性的貼身關(guān)懷帶陽(yáng)臺(tái)書(shū)房，讓書(shū)房充滿情趣側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，保證客廳采光情趣餐廳，把好心情帶上餐桌獨(dú)特儲(chǔ)藏室，儲(chǔ)藏生活的家什步入式衣帽間高科技攻略科學(xué)筑家的典范無(wú)齒輪觀景電梯，低能耗、低公攤面積、更提供無(wú)噪音的生活環(huán)境超大規(guī)模雙車(chē)道地下車(chē)庫(kù)，順利實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，小區(qū)的人行交通更安全高檔寫(xiě)字樓面磚，具有自潔功能，保持長(zhǎng)久立面干凈和不退色雨水回收再凈化系統(tǒng)，收集雨水，凈化后給小區(qū)景觀和植物供水，潔凈并節(jié)約成本全攻略產(chǎn)品全攻略營(yíng)銷(xiāo)全攻略金南翼門(mén)戶新上層典范規(guī)劃攻略專(zhuān)家攻略戶型攻略景觀攻略高科技攻略展示攻略推廣攻略資料攻略事件攻略推廣攻略宣言型直銷(xiāo)型路旗+廣告牌分展場(chǎng)、直郵、車(chē)體、電臺(tái)、樓棟條幅、酒樓形象加銷(xiāo)售信息（武進(jìn)日?qǐng)?bào)）雙效型宣言宣言+銷(xiāo)售銷(xiāo)售事件攻略聚焦型熱場(chǎng)型開(kāi)門(mén)紅系列(品茗會(huì))紅酒/咖啡/雪茄合家歡全家游園會(huì)/歡樂(lè)寫(xiě)真集、歡樂(lè)家庭宴異國(guó)風(fēng)情（批薩/肯德基/圣誕老人）DIY系列（蛋糕/巧克力/手工坊）才藝會(huì)經(jīng)濟(jì)論壇新年音樂(lè)會(huì)典范酒會(huì)假日攻略?xún)和ヂ哉故竟ヂ酝獠糠諊鷥?nèi)部氛圍調(diào)性；功能分區(qū)；公示（榮譽(yù)、進(jìn)度、證書(shū)）；區(qū)域地位與配套展示板；咖啡的氣息圍墻色調(diào)、廣場(chǎng)導(dǎo)示、停車(chē)場(chǎng)導(dǎo)示、工程進(jìn)度、人民東路/常漕路導(dǎo)示資料攻略形象樓書(shū)產(chǎn)品集《典范》《上層標(biāo)準(zhǔn)》主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢(qián)貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買(mǎi)價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類(lèi)發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類(lèi)期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類(lèi)取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類(lèi)減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類(lèi)（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類(lèi)對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)按銷(xiāo)售額的17%征稅，先由銷(xiāo)售方向購(gòu)貨方收取，由銷(xiāo)售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬(wàn)元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱(chēng)為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬(wàn)元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬(wàn)元以3萬(wàn)元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷(xiāo)售出去，收取5100元的稅金——稱(chēng)為銷(xiāo)項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷(xiāo)項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷(xiāo)售時(shí)，收取銷(xiāo)項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類(lèi)購(gòu)進(jìn)商品后，注銷(xiāo)原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬(wàn)元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過(guò)銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬(wàn)元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開(kāi)出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說(shuō)明：材料采購(gòu)過(guò)程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷(xiāo)或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷(xiāo)的款項(xiàng)資產(chǎn)類(lèi)賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷(xiāo)，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過(guò)程核算（一）生產(chǎn)過(guò)程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車(chē)間發(fā)生的費(fèi)用），如車(chē)間領(lǐng)用原料、車(chē)間管理人員的工資和福利費(fèi)、車(chē)間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車(chē)間照明的電費(fèi)等其他部門(mén)發(fā)生的與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門(mén)發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門(mén)人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷(xiāo)售費(fèi)用（為銷(xiāo)售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類(lèi)，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類(lèi)，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車(chē)間管理人員工資、福利費(fèi)車(chē)間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車(chē)間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類(lèi)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷(xiāo)售費(fèi)用貸（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類(lèi)，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類(lèi)應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類(lèi)，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷(xiāo)已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車(chē)間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買(mǎi)廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷(xiāo)售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來(lái)報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車(chē)間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)800元，基本生產(chǎn)車(chē)間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)1020元，基本生產(chǎn)車(chē)間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車(chē)間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車(chē)間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車(chē)間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車(chē)間6000元，企業(yè)行政管理部門(mén)3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車(chē)間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷(xiāo)售費(fèi)用（3）從資金角度看銷(xiāo)售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型上看銷(xiāo)售價(jià)格增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類(lèi)主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷(xiāo)售收入（按銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類(lèi)月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫(kù)，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷(xiāo)售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類(lèi)，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類(lèi)，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類(lèi)借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類(lèi)銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類(lèi)借應(yīng)收票據(jù)貸銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類(lèi)借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷(xiāo)售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷(xiāo)售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷(xiāo)售給長(zhǎng)城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個(gè)月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長(zhǎng)城公司117000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷(xiāo)售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷(xiāo)售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10000補(bǔ)充說(shuō)明：預(yù)收賬款的核算：口徑應(yīng)一致

1.預(yù)收款項(xiàng)時(shí)；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)；

3.款項(xiàng)不足要補(bǔ)收，多余要退回。假設(shè)20日向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品一批價(jià)款1000