節(jié)前銷售技巧篇

節(jié)前銷售技巧篇目錄CONTENTS定位自己：銷售專家邏輯思路：銷售五部曲銷售技巧：FABE銷售法定位顧客：顧客類型解析行為實(shí)踐：現(xiàn)場情景模擬2

銷售專家13從顧客的角度來看，顧客不需要報(bào)價(jià)員，標(biāo)價(jià)簽可以代替此類型的導(dǎo)購員（美的導(dǎo)購員）。從企業(yè)的角度來看，企業(yè)需要的是能銷售高端產(chǎn)品（對開和多門），提升品牌競爭力的終端銷售人員。定位自己：銷售專家——我們需要的是專業(yè)級的銷售專家4定位自己：銷售專家永不變的法則第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的。第二條：如果顧客錯(cuò)了請參照第一條執(zhí)行！5

銷售五部曲26銷售五個(gè)步驟：

第一步：迎接顧客

第五步：送別顧客

第三步：推薦產(chǎn)品

第四步：連帶銷售

第二步：了解需求邏輯思路：銷售五部曲7銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。

抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。邏輯思路：銷售五部曲迎接顧客18微笑！真誠的微笑！邏輯思路：銷售五部曲迎接顧客19邏輯思路：銷售五部曲了解需求210分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)

“先生，請隨便看看！”錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)

“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！對“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)”對“這是世界唯一使用分立多循環(huán)冰箱”對邏輯思路：銷售五部曲了解需求211邏輯思路：銷售五部曲推薦產(chǎn)品31、在不確定用戶的消費(fèi)水平前，先從高端機(jī)開始推薦，再進(jìn)一步了解需求過程中慢慢向中端機(jī)推薦。2、在可能的情況下，盡量多的演示產(chǎn)品功能和展示技術(shù)等證明資料。3、確定用戶有購買欲望，巧妙的進(jìn)行促成交。舉例：“這么好的產(chǎn)品，家具百搭，來留個(gè)地址，爭取早點(diǎn)給您送貨。”還有什么更好的促成交辦法？12邏輯思路：銷售五部曲連帶銷售4了解顧客需要和獲取信息時(shí)，應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。（可能還購買電視）確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。當(dāng)介紹另一件產(chǎn)品來滿足顧客的需要之前，請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。

“我是為您考慮”

連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。13送別顧客1、成交后：千萬別忘了感謝你的顧客2、未成交：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱（愛買不買，買不起吧）

“師傅您再去其他店對比一下，看不上您再回來，我覺得剛才那款就挺適合您的，慢走啊”（顧客都很愛面子）5邏輯思路：銷售五部曲14

FABE銷售法315什么FABE銷售法？銷售技巧：FABE銷售法116FABE推銷法由四個(gè)要素組成：特性（Features）優(yōu)勢（Advantages）利益（Benefits）證據(jù)（Evidence）銷售技巧：FABE銷售法1什么FABE銷售法？17什么FABE銷售法？FABE：

就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。銷售技巧：FABE銷售法118FABE銷售法的運(yùn)用（互動(dòng)）舉例：納米水霧保鮮技術(shù)

分立多循環(huán)銷售技巧：FABE銷售法219顧客類型分析4201、閑逛型

2、沖動(dòng)型3、依賴型

4、執(zhí)迷不悟型

5、理智型

6、品牌粉絲型

7、沉默不語型定位顧客：顧客類型解析顧客類型21閑逛型顧客---主要特征百貨、商超、連鎖門店的家電賣場四處走動(dòng)，隨時(shí)駐足觀望，容易扎堆購買需求不急迫，但對特價(jià)產(chǎn)品較為敏感1定位顧客：顧客類型解析22閑逛型顧客隨心法則隨眾法則閑逛型顧客---主要特征1定位顧客：顧客類型解析23口頭禪：不用介紹，我自己隨便看看咦，這個(gè)真好看嗯，這個(gè)挺好的改天我也來買一個(gè)定位顧客：顧客類型解析閑逛型顧客---主要特征124閑逛型顧客---應(yīng)對措施三特原則：特省電、特保鮮、特好用主動(dòng)迎接熱情接待遞上單頁留下1定位顧客：顧客類型解析抓住興趣點(diǎn)，牛皮任你吹！25閑逛型顧客---注意事項(xiàng)柜臺(tái)上有顧客時(shí)柜臺(tái)上無顧客時(shí)一針見血，切勿戀戰(zhàn)軟磨硬泡，多嘮家常（適當(dāng)?shù)拈_玩笑）1定位顧客：顧客類型解析26閑逛型顧客---小結(jié)無論我們再怎么努力，他在今天購買的可能性都很小，所以我們最應(yīng)該要做的，不是想方設(shè)法讓他今天買，而是想法設(shè)法讓他把你和你的產(chǎn)品深深的記在心里，刻骨銘心、永世難忘。1定位顧客：顧客類型解析27沖動(dòng)型顧客---主要特征極易受外界因素的影響，如商品的外觀、式樣等；重主觀感受，一時(shí)心血來潮，就會(huì)立即作出購買決策；急躁、無耐心、自以為是、稍微有點(diǎn)盛氣凌人；聽不進(jìn)去詳細(xì)的產(chǎn)品介紹；2定位顧客：顧客類型解析28“唉，過來看看這個(gè)怎么樣，快點(diǎn)···來···”；“行了行了不用說了”；“你直接告訴我多少錢行了”；風(fēng)風(fēng)火火干脆利索！沖動(dòng)型顧客---主要特征2定位顧客：顧客類型解析29迅速判斷其決定購買的真正原因察其所觀聽其所言言其想聽沖動(dòng)型顧客---應(yīng)對措施2定位顧客：顧客類型解析30假如用戶不買直接走人怎么辦？沖動(dòng)型顧客---應(yīng)對措施2定位顧客：顧客類型解析這是很正常的行為，調(diào)整自己的心態(tài)，別生氣。31依賴型顧客---主要特征缺乏主見，一般愿意深入了解產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)；往往依靠別人幫自己拿主意；促銷員消費(fèi)者陪同人員who?3定位顧客：顧客類型解析32口頭禪：這個(gè)怎么樣？你覺得呢？每當(dāng)促銷員詢問消費(fèi)者意見的時(shí)候，總會(huì)下意識(shí)的看看旁邊的同伴······依賴型顧客---主要特征3定位顧客：顧客類型解析33購買者：不懂，不了解，渴望對所購買產(chǎn)品有深入了解；決策者：略通，渴望在購買者面前展示自己的專業(yè)和精通！依賴型顧客---主要特征3定位顧客：顧客類型解析34依賴型顧客---應(yīng)對措施態(tài)度和藹設(shè)身處地建立友誼不急不慢剖析每一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)（FABE）若有陪同：請教、贊同、恭維3定位顧客：顧客類型解析35理智型顧客---主要特征以中老年居多；較有主見，大量搜集產(chǎn)品的相關(guān)資料；會(huì)主動(dòng)問一下相對專業(yè)的問題；不喜歡不切實(shí)際的夸大吹噓講解；定位顧客：顧客類型解析436口頭禪：網(wǎng)上說這樣的不好；你們家冰箱壓縮機(jī)是什么牌子的？你說的不對，根本就不是這么回事······；你說的這個(gè)，我知道······理智型顧客---主要特征4定位顧客：顧客類型解析37切忌：胡吹海侃夸夸其談－－－言多必失根據(jù)信息來源確定講解由頭技術(shù)講解細(xì)致入微邊講邊夸培養(yǎng)信心理智型顧客---應(yīng)對措施4定位顧客：顧客類型解析38品牌粉絲型顧客---主要特征目標(biāo)明確相信廣告固執(zhí)己見5定位顧客：顧客類型解析39容聲是專業(yè)生產(chǎn)冰箱的嗎？MD在那里呢，有沒有？MD生產(chǎn)冰箱好，我要選擇MD品牌粉絲型顧客---主要特征5定位顧客：顧客類型解析40讓顧客多留一會(huì)：“買白菜，還要挑挑好壞，何況一臺(tái)冰箱三四千塊，這是一個(gè)大件，要多比較再作決定”；“某某品牌是挺好的，咱們說每個(gè)品牌都有自己的特色和不足，多看看，多比較，您不會(huì)吃虧的”；“您要不介意我跟您介紹以下如何選購冰箱……”；

品牌粉絲型顧客---應(yīng)對措施5定位顧客：顧客類型解析41先肯定慢否定比較當(dāng)中“自感應(yīng)”少批判多引導(dǎo)客觀介紹分好壞于無聲處聽驚雷殺人不見血

品牌粉絲型顧客---應(yīng)對措施5定位顧客：顧客類型解析人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我先42沉默不語型顧客---主要特征只看只聽，默默無語面對詢問更愿意采用點(diǎn)頭、搖頭作答惜字如金6定位顧客：顧客類型解析43沉默不語型顧客---應(yīng)對措施跟著對方的節(jié)奏、放緩講解速度一句一問、迫使對方開口多留心對方的穿著、配飾、表情6定位顧客：顧客類型解析44如何吸引對方開口講話：面對男人－－－談工作面對女人－－－談衣服、談皮膚面對老人－－－談兒孫、談身體