推銷技術(shù)題庫

單選1、人員推銷（A）（A）是最古老的促銷方式，也是最重要的推銷手段（B）是最古老的促銷方式，但不是最重要的推銷手段（C）是最現(xiàn)代的促銷方式，但不是最重要的推銷手段（D）就是把產(chǎn)品賣出去，讓顧客掏錢2“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3%”。這屬于(D)。(A)選擇成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)優(yōu)惠成交法3、雙方僵持不下時，銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！”。這屬于(D)。(A)選擇成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)讓步成交法4、認定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(D)。(A)商品購買力(B)商品購買決定權(quán)(C)商品的需求(D)商品購買渠道5、請老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪新顧客進行推銷，這種尋找推銷對象的方法屬于（B）(A)地毯式訪問法(B)連鎖介紹尋找(

C)委托助手法(D)中心開花法6、選出能夠最直接引向成交的答案（C）“有藍色的嗎？”你的回答是（A）是的（B）你想要藍色的嗎？（C）一共有三種顏色，包括藍色（D）沒有，只有紅色7、小張是剛進化妝品公司新推銷員，公司讓他在某小區(qū)挨家挨戶進行推銷，這種方法是(A)（A）地毯式訪問法（B）連鎖介紹法（C）個人觀察法（D）中心開花法8、你知道嗎“蒙牛早餐奶是上海世博會制定產(chǎn)品”，此種洽談方法是(A)。(A)直接提示法(B)間接提示法(C)故事提示(D)邏輯提示法一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。這位推銷員采用了哪種接近顧客的方法（C（A）好奇接近法（B）利益接近法（C）產(chǎn)品接近法（D）問題接近法10、某人壽保險推銷員弄到一位顧客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位準顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問道：“先生，今天您打算為這位老人做點什么呢?”這位推銷員采用了哪種接近的方法（B）(A)好奇接近法(B)震驚接近法(C)表演接近法(D)問題接近法11、小販:“上周，面粉廠王廠長的夫人也看上了這個，簡直愛不釋手，但因為嫌價格太高沒有買?！边@屬于(D)。(A)選擇成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)激將成交法12、約見的主要內(nèi)容里邊最重要的是(D)（A）確定約見時間（B）確定約見地點（C）確定約見對象（D）確定約見理由13、許多商店貼出“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告。這屬于(D)(A)選擇成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后機會成交法14、處理無效異議的方法是（A）(A)沉默法(B)轉(zhuǎn)化處理法(C)以優(yōu)補劣法(D)轉(zhuǎn)折處理法。15、顧客：“這個價格太高了”推銷人員：“先生，您說得是，許多人都這么認為，但是我們的這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個功能，您看……”（給顧客演示）在這個案例里，推銷人員使用了哪種方法否定了顧客所提出的有關(guān)異議。（D）（A）直接反駁B）婉轉(zhuǎn)法（C）詢問法（D）補償處理法16、常見的成交心理障礙有(D)。(A)擔心失敗(B)職業(yè)自卑感(C)成交期望過高(D)以上都是17、顧客：“這個價格太高了”推銷人員：“先生，您說得是，許多人都這么認為，但是我們的這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個功能，您看。。。。?！保ńo顧客演示）(D)（A）直接反駁法（B）婉轉(zhuǎn)法（C）詢問法（D）補償處理法18、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說:這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便.”這種異議處理方法稱為（C）（A）利用處理法（B）反駁處理法（C）補償處理法（D）詢問處理法37、A廠汽車的維修費用比B廠汽車的維修費用低的多，A廠汽車推銷員怎樣介紹比較得體(C)(A)B廠汽車質(zhì)量太差，維修花費特別大，買了不合算。(B)我廠的車不象B廠的車總進修理廠，我們的車比B廠的強多了。(C)我廠的車使用得當，注意保養(yǎng)，維修費用比較少。(D)我們廠的汽車各方面都優(yōu)秀，買我們的吧，千萬別買B廠的破車買了就上當38、一個經(jīng)銷店的老板說：“你們這個企業(yè)把太多的錢花在廣告上，為什么不把錢省下來，作為我們進貨的折扣，讓我們多一點利潤，那該多好呀?！变N售人員卻說：“就是因為我們投了大量的廣告費用，客戶才被吸引來購買我們的產(chǎn)品。這不但能節(jié)省您的銷售時間，同時也能夠順便銷售其他商品，您的總利潤還是最大的吧？”這種處理顧客異議的策略是(A)(A)轉(zhuǎn)化處理法(B)補償法(C)委婉處理法(D)直接反駁處理法39的這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個功能，您看……”（給顧客演示）在這個案例里，推銷人員使用了哪種方法否定了顧客所提出的有關(guān)異議。（D）(A)直接反駁法(B)婉轉(zhuǎn)法(C)詢問法(D)補償處理法40、某太陽能熱水器公司的推銷員對房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理說：“每安裝10套熱水器，我們就免費為客戶安裝1套，別的公司可沒有這么優(yōu)厚的條件哦?！蓖其N人員使用了哪種方法促使顧客成交（D）(A)誘導(dǎo)成交法(B)比較成交法(C)利益成交法(D)優(yōu)待成交法二、多選1、購買人資格審查一般包括下列兩個方面的內(nèi)容：（BD）（A）購買人談判資格審查（B）購買人市場經(jīng)營主體的行為能力審查（C）顧客決策權(quán)的審查（D）購買人的信用審查2、決定一個企業(yè)短期償債能力的因素主要有兩個方面：(CD)(A)企業(yè)規(guī)模大小(B)企業(yè)貸款少(C)企業(yè)資產(chǎn)的變現(xiàn)速度快(D)企業(yè)營運資金多3、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可以采取的對策有（ABCD）（A）要求客戶提供擔保人和連帶擔保人（B）交易合同取得公證（C）增加供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制（D）接受代位償債和代物償債4、開展售后服務(wù)的原因：（ABCD）(A)售后服務(wù)是促使顧客在此購買的好辦法(B)售后服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分(C)售后服務(wù)是建立信任的基礎(chǔ)(D)售后服務(wù)是顧客正確使用產(chǎn)品的必備條件5、“吉姆”（GEM）推銷公式揭示了成功推銷員的心理要素包括：（ABD）（A）相信自己（B）相信自己所代表的企業(yè)（C）相信顧客（D）相信自己推銷的產(chǎn)品6、常見的約見顧客的方法包括(ABCD)。（A）電話約見（B）網(wǎng)上約見（C）信函約見（D）委托約見7、關(guān)于開拓新客戶的方法，下列說法正確的是(ABD)(A)多利用刊載本公司消息或本公司產(chǎn)品的報紙、雜志(B)參加同業(yè)的集會、同鄉(xiāng)會、同學(xué)會、講習(xí)會，以便搞好公共關(guān)系(C)一定要利用名人(D)與有關(guān)行業(yè)保持聯(lián)系，以便獲得有關(guān)的情8、對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開(ABC)（A）顧客需求審查（B）顧客購買力評價（C）顧客信用調(diào)查（D）顧客購買決策權(quán)9、接近顧客的方法包括(AD)。(A)商品接近法(B)介紹接近法(C)社交接近法(D)饋贈接近法10、顧客有了購買欲望時往往發(fā)出一些信號，比如(BCD)。(A)對推銷員置之不理(B)以種種理由要求降低價格(C)對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿(D)對推銷員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)11、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可以采取的對策有（ABCD）（A）要求客戶提供擔保人和連帶擔保人（B）交易合同取得公證（C）增加供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制（D）接受代位償債和代物償債12、在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點之后，推銷員可以進行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)該注意(ACD)。(A)進行有選擇、有重點的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出現(xiàn)意外時要盡全力解釋，不讓顧客有機會提出異議(C)可以邀請顧客加入，讓顧客作為參與者融人其中(D)偶爾可以做出新奇動作，提高顧客興趣13、推銷的原則是(ACD)（A）需求第一（B）遵紀守法（C）說服誘導(dǎo)（D）互惠互利14、在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點之后，推銷員可以進行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)該注意(ACD)(A)進行有選擇、有重點的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出現(xiàn)意外時要盡全力解釋，不讓顧客有機會提出異議(C)可以邀請顧客加入，讓顧客作為參與者融人其中(D)偶爾可以做出新奇動作，提高顧客興趣15、推銷人員應(yīng)明確質(zhì)量在推銷中的位置，以下說法正確的是(BC)。(A)產(chǎn)品的質(zhì)量與產(chǎn)品的使用價值是相同的概念(B)產(chǎn)品的質(zhì)量與產(chǎn)品的使用價值是不同的兩個概念(C)顧客需要的是產(chǎn)品的使用價值而不是產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)通過使用價值動員顧客購買(D)顧客需要的是產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)通過質(zhì)量因素動員顧客購買16、引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，做到(BC)(A)選擇適當?shù)臅r間(B)快速把握興趣集中點(C)進行精彩的示范(D)處理好顧客異議17、尋找潛在客戶的方法包括(ABCD)。(A)名人介紹(B)連鎖介紹(C)廣告搜尋(D)逐戶訪問三、分析（一）指出下列顧客異議的類型，并簡述處理各項異議方法1“別人的比你便宜”。價格異議2顧客（一中年婦女）：“我這把年紀買這么高檔的化妝品干什么，一般的護膚品就可以了。需求異議3顧客：“這種鞋設(shè)計太古板，顏色也不好看?！碑a(chǎn)品異議4顧客：“萬達公司是我們的老關(guān)系戶，我們沒有理由中斷和他們的購銷關(guān)系，轉(zhuǎn)而向你們公司購買這種產(chǎn)品?！必浽串愖h（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法，并簡述這種方法的特點1銷售人員提出:“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨?！北ＷC成交法2“劉廠長，既然你對這批貨很滿意，那我們馬上準備送貨?！奔俣ǔ山环?“這種褲子每條賣60元，如果您買3條的話，我再送您1條。”優(yōu)惠成交法4“王處長，這種東西質(zhì)量很好，也很適合您，您想買哪種樣式的？選擇成交法5一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的謹防豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！睆谋姵山环?一位推銷員對顧客說：“對于買我們的產(chǎn)品您可以放心，我們的產(chǎn)品，在售后三年內(nèi)免費保養(yǎng)和維修，您只要撥打這個電話，我們就會上門維修的。如果沒有其它問題，就請您在這里簽字吧?！北ＷC成交法7推銷員推銷某種化妝品，在成交時發(fā)現(xiàn)顧客露出猶豫不決、難以決斷的神情，就對顧客說：“小姐，這種牌子化妝品是某某明星常用的，她的評價不錯，很多顧客反映使用效果很好，價錢也合理，我建議您試試看?！睆谋姵山环?銷售人員對客戶說，“既然沒有什么問題，我看我們現(xiàn)在就把合同簽了吧”。請求成交法（三）一名叫安古斯?麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯?麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了！”可是安古斯?麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。（1）安古斯?麥克塔維希為什么會后悔呢？（2）假如現(xiàn)在你是主席先生，你認為在討價還價的過程中應(yīng)注意什么？答案1）一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺，，另一方面，在沒有正真把握對方意圖和想法的時候就做出價格讓步，讓他感到利益受損了。2）宜家的原則和技巧a.首先要求客戶出價，找出差距，采取相應(yīng)措施b.步步為營，不做無利益的讓步c.在較小問題上，次要問題上先讓d.報價議價的次數(shù)不要超過三次e.不要過早的讓步，讓步不能太快，小幅讓步，落價比率宜越來越小f.如果客戶口頭上要降價，那么客戶想探探你的底價g.對于即將成交的案子，要維持售價保證成交法的特點：這種保證直擊顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。但是，保證成交法也不可濫用，以免失去推銷信心，引起顧客的反感，從而不利于成交。假定成交法的特點：推銷人員