天地源股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃最終稿

天地源股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃

天地源股份有限公司凱邁企業(yè)咨詢有限公司2005.05簡要背景說明

1、影響企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略與商業(yè)模式運行的決定性要素發(fā)生重大變動時（比如企業(yè)運營所必須的要素如土地、能源、原材料、資金、技術等）

2、對公司資源積累和能力水平進行評估，并發(fā)現(xiàn)資源和能力有余量時3、公司發(fā)展的可控性必須得到保障4、在充分進行調研、分析的基礎上，全面認識和借鑒上市公司健康發(fā)展的經驗（包括“價值創(chuàng)造”，“經營業(yè)務”，“戰(zhàn)略控制”、“理性發(fā)展”、“能力”的重要性）。保持與天地源領導層的經常溝通，經過公司內部的充分醞釀與論證。外部環(huán)境發(fā)生變化：影響天地源的主營業(yè)務（房地產開發(fā)）的土地政策、金融政策等因素發(fā)生了重大的變化；企業(yè)自身發(fā)展的需求：天地源如何充分利用擁有的資源和能力，實現(xiàn)更快的發(fā)展；面對市場機會和競爭變化，天地源需要評估內部的資源和能力，以確定發(fā)展方向；作為上市公司，如何保證業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)收益的持續(xù)增長集團公司戰(zhàn)略推進的要求：集團公司戰(zhàn)略發(fā)展綱要明確提出集團公司“一主兩翼”的業(yè)務架構，天地源的戰(zhàn)略規(guī)劃如何更好為集團公司戰(zhàn)略實施做出貢獻；天地源審視戰(zhàn)略的必要性戰(zhàn)略明確發(fā)展方向，為公司以及每一位員工的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境2134目錄戰(zhàn)略規(guī)劃制定的邏輯與依據愿景、戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃制定邏輯與依據主要依據內容-集團公司發(fā)展綱要及對上市公司的要求-成功上市公司及優(yōu)秀房地產公司的經驗-公司的SWOT分析-業(yè)務定位：業(yè)務組合-手段定位：方式方法-戰(zhàn)略目標-市場變化-能力與資源-競爭要素-優(yōu)勢劣勢天地源戰(zhàn)略取向天地源愿景天地源外部經營環(huán)境分析天地源內部資源和能力分析與高科集團發(fā)展綱要及戰(zhàn)略目標的銜接公司相關利益者的愿望戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略目標業(yè)務構架能力培養(yǎng)戰(zhàn)略分析工具組織架構商業(yè)模式流程體系內部控制績效管理-業(yè)務策略-組織保障-競爭能力計劃-戰(zhàn)略實施-運行機制戰(zhàn)略定位集團公司將積極投身于加快區(qū)域經濟發(fā)展和完善區(qū)域投資環(huán)境的建設，以資本運作為手段，以房地產業(yè)為核心，以區(qū)域服務業(yè)、高科技產業(yè)為兩翼，積極探索新領域，打造決策科學化、投資專業(yè)化、管理現(xiàn)代化、效益最大化的令人尊敬的現(xiàn)代企業(yè)集團。近期發(fā)展目標－未來三年銷售收入確保每年增長15%，力爭達到20%，2007年銷售收入突破70億元人民幣，主營業(yè)務突破45億元人民幣；－2007年底公司凈資產達到19億元人民幣，管理總資產達到150億元人民幣；－公司凈資產收益率達到全國良好水平，總資產收益率達到全國平均水平；－擠身中國房地產行業(yè)前列；保持中國企業(yè)集團500強地位；－企業(yè)商譽保持行業(yè)領先；－打造一支高素質職業(yè)經理人和員工隊伍。

回顧高科集團的戰(zhàn)略綱要和整體達到的目標，天地源作為集團下屬企業(yè)應該承擔相應責任集團公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)需要每一個下屬公司的努力天地源承擔責任，也將享有尊嚴市場與競爭分析表明天地源有較好的發(fā)展機會，同時也存在威脅機會（Opportunity）威脅（Threat）

T1：受政策因素影響顯著

T2：經營風險較高

T3：跨區(qū)域發(fā)展的趨勢將使競爭進一步激烈

T4：資金壓力增大

O1：房地產行業(yè)發(fā)展趨勢良好

O2：住宅市場容量還有較大的增長空間

O3：房地產企業(yè)能夠保持較好的盈利性

O4：有資金實力的企業(yè)能獲得更大的發(fā)展

O5：競爭要素的變化使得跨區(qū)域發(fā)展成為可可能天地源部分資源與能力有比較優(yōu)勢，但部分關鍵環(huán)節(jié)存在劣勢工程管理能力銷售能力開發(fā)經驗、成功案例融資能力土地獲取能力人才獲取能力清晰的市場定位，細分目標市場和目標客戶項目運作中的資源整合能力成本控制能力公司價值弱強內部資源資源獲取能力資源運用能力員工經驗與專業(yè)結構西安地區(qū)品牌優(yōu)勢上海地區(qū)品牌優(yōu)勢西安地區(qū)政府關系上海地區(qū)政府關系財務資源現(xiàn)有土地儲備量人才儲備物業(yè)管理經驗戰(zhàn)略管理能力品牌建設能力文化建設能力SWOT分析優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)

S1：領導的變革意識

S2：開發(fā)經驗豐富

S3：良好的資金狀況

S4：西安區(qū)域品牌影響力強

S5：西安區(qū)域政府關系良好

S6：工程管理能力強

S7：資源整合能力具有競爭力

W1：區(qū)域局限性

W2：人力資源儲備不足

W3：土地儲備量不足

W4：上海區(qū)域品牌影響力弱

W5：上海區(qū)域政府關系缺乏

W6：全過程成本控制能力不具競爭力

W7:銷售能力弱

機會(Opportunity)威脅(Threat)

O1：房地產行業(yè)發(fā)展趨勢良好

O2：住宅市場容量還有較大的增長空間

O3：房地產企業(yè)能夠保持較好的盈利性

O4：有資金實力企業(yè)能獲得更大的發(fā)展

O5：競爭要素變化使得跨區(qū)域發(fā)展成為可能

T1：受政策因素影響顯著

T2：經營風險較高

T3：跨區(qū)域發(fā)展的趨勢將使競爭進一步激烈

T4：資金壓力增大2134目錄愿景、戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃制定的邏輯與依據做最具價值創(chuàng)造力的上市公司股東價值：持續(xù)回報股東客戶價值：提供高附加值產品和服務，創(chuàng)造新的生活空間社會價值：以誠信的心態(tài)，與債權人等其他利益相關者共同發(fā)展員工價值：為優(yōu)秀員工發(fā)展提供機會，為優(yōu)秀人才提供舞臺公司愿景：

以創(chuàng)造股東價值為目標，通過提升客戶價值和員工價值，實現(xiàn)天地源的公司價值天地源的戰(zhàn)略定位是根據戰(zhàn)略選擇邏輯，綜合公司愿景、機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢的結果戰(zhàn)略定位：以價值創(chuàng)造為核心，以資本運作為手段，立足品牌經營，穩(wěn)健拓展房地產及延伸業(yè)務，積極構建和形成第二主業(yè)，實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長和競爭能力的持續(xù)提升，做最具價值創(chuàng)造力的上市公司利潤階段1：未來1年專注于房地產開發(fā)業(yè)務，實現(xiàn)核心業(yè)務的跨地域發(fā)展；選擇適當時機，實現(xiàn)房地產產業(yè)鏈條的拓展。階段2：未來2-3年房地產開發(fā)重點區(qū)域擴張實現(xiàn)；理性選擇進入能夠支撐公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的財務性投資業(yè)務，實現(xiàn)公司平穩(wěn)發(fā)展的業(yè)務架構。階段3：未來4-5年依靠多地域經營、雙業(yè)務組合實現(xiàn)企業(yè)經營的穩(wěn)定和持續(xù)。核心業(yè)務新業(yè)務探索核心業(yè)務新業(yè)務核心業(yè)務新業(yè)務部分業(yè)務淘汰時間部分業(yè)務淘汰戰(zhàn)略定位下的業(yè)務發(fā)展階段戰(zhàn)略目標管理目標業(yè)績目標樹立全國一流的房地產開發(fā)、銷售、物業(yè)經營、物業(yè)管理的品牌地位和卓著的企業(yè)品牌；積實現(xiàn)適度跨區(qū)域開發(fā)；形成住宅房地產開發(fā)的核心競爭力；完成第二主業(yè)的構建，形成適應企業(yè)發(fā)展和業(yè)務擴張所必需的商業(yè)模式。運營目標系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和運營能力；完善的組織結構和業(yè)務流程；健全的考核和激勵機制；規(guī)范的內部控制體系；優(yōu)秀的企業(yè)團隊；充滿活力的企業(yè)文化。到2007年目標為主營業(yè)務年銷售收入占到集團銷售收入的40%；

房地產開發(fā)及延伸業(yè)務收入與第二主業(yè)收入的比例為7：3

；凈資產收益率達到8%以上。

2134目錄愿景、戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃制定的邏輯與依據品牌戰(zhàn)略

公司整體價值樹立公司整體綜合品牌資本運營戰(zhàn)略公司擴張價值保持公司發(fā)展速度的增長幅度競爭力戰(zhàn)略公司持續(xù)價值以人力資源為重點的持續(xù)競爭力提升雙主業(yè)與跟隨戰(zhàn)略公司業(yè)務價值房地產開發(fā)跨區(qū)域的發(fā)展以跟隨戰(zhàn)略實現(xiàn)、形成第二主業(yè)為支撐的雙主業(yè)架構天地源價值創(chuàng)造戰(zhàn)略天地源價值創(chuàng)造戰(zhàn)略的實施通過品牌戰(zhàn)略、資本運營戰(zhàn)略、雙主業(yè)與跟隨戰(zhàn)略、競爭力戰(zhàn)略四個方面落實天地源需要根據戰(zhàn)略的要求明確品牌建設思路，清晰的品牌戰(zhàn)略和有效的戰(zhàn)略實施能快速提升企業(yè)的品牌價值品牌戰(zhàn)略品牌定位組合策略品牌驅動手段品牌資產品牌價值更高的價格更大的規(guī)模品牌的延伸捆綁定價產品定價服務提供整體體驗廣告促銷口碑忠誠度滿意度交易信任認知度創(chuàng)造品牌價值的基本框架反饋品牌策略單一品牌公司品牌公司品牌加初步細分的多業(yè)務品牌深度差異化的多品牌體系單一業(yè)務市場單一業(yè)務市場多細分業(yè)務市場住宅物業(yè)經紀多元化產品市場生活形態(tài)價格市場剛啟動，房屋滿足人們住宿的需要市場開始劃分，不同的客戶需求的產品類型不同，需求的層次也不同市場進一步全面擴張，消費群體開始發(fā)生變化，不同地位、地理位置等客戶群體的產品特點需求不同競爭戰(zhàn)略數(shù)量型增長戰(zhàn)略混合價值型增長戰(zhàn)略價值型增長戰(zhàn)略市場占有率普及率根據戰(zhàn)略的要求天地源品牌戰(zhàn)略需要不斷完善和挖掘公司品牌的價值制訂品牌戰(zhàn)略的一個重要工作是確定層次清晰的品牌結構和相互支撐的品牌體系

母品牌就是企業(yè)品牌，是企業(yè)文化的衍生，與企業(yè)的愿景、價值觀相一致，是其他產品品牌和項目品牌的品牌底蘊。品牌各層次對品牌成功的意義子品牌是在母品牌內涵的基礎上，根據產品系列不同的特點和不同的受眾人群打造，其目的是要保持對某些特定人群的長期的強大的品牌號召力。

產品品牌是在子品牌的基礎上結合各項目的特色提煉的。目的是引起目標消費群的注意，引起共鳴，更好的進行項目宣傳。通過子品牌和產品系列品牌的頂推使企業(yè)品牌成功母品牌產品品牌子品牌天地源通過品牌延伸，建立起完整的品牌體系企業(yè)品牌子品牌項目品牌楓林綠洲杰座天地源物業(yè)天地源物業(yè)經營使新業(yè)務很快打開市場節(jié)約新業(yè)務市場導入的費用節(jié)約營銷成本。豐富品牌旗下的產品線，給消費者帶來完整的選擇，給品牌注入新鮮感；有助于品牌資產與價值的提升，樹立行業(yè)綜合品牌。不同產品各自在市場上取得成功的美譽相互呼應聲援，有助于拔高品牌形象楓林天地源企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃增量帶動存量發(fā)展增加股票市值增強融資能力提高市盈率水平實現(xiàn)產業(yè)夢想激發(fā)想象空間資本運營提升競爭力水平資本運營戰(zhàn)略使天地源通過并購創(chuàng)造公司價值，發(fā)掘新的增長點，實現(xiàn)公司的擴張資本運營須與企業(yè)的業(yè)務經營有機協(xié)調。盡管資本運營可以獨立存在，并且可以與生產經營分層運作，但是，資本運營最終必須以業(yè)務經營所圍繞的核心能力為基礎，服從或服務于業(yè)務經營。只有將二者結合起來，才能實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴張和效益提高同步。資本運營須與企業(yè)的品牌優(yōu)勢有機結合。企業(yè)生產經營所形成的核心能力是資本運營的基礎，而品牌則是企業(yè)生產經營成效的重要標志。有些企業(yè)雖具備一定的經濟實力，并通過各種方式擴張企業(yè)的規(guī)模，以提高抗風險能力，但最終卻因沒有品牌優(yōu)勢而被擠出市場。品牌還可以作為資本用于出資，從而減少現(xiàn)金等有形資產的支出。資本運營與品牌優(yōu)勢結合起來，才能達到規(guī)模擴張與市場份額同步提高的效果。資本運營須與完善企業(yè)內部管理有機結合。企業(yè)在規(guī)模擴張的同時，如果管理水平沒有同步提高，就可能產生內耗。企業(yè)開展資本運營，必須按照公司法的要求規(guī)范運作，使決策者、執(zhí)行者、監(jiān)督者之間形成各自獨立、權責明確、互相制約的關系，實現(xiàn)生產、營銷、財務控制、融資等功能與資本運營功能的協(xié)調，形成整體優(yōu)勢。天地源資本運營戰(zhàn)略需要和業(yè)務、品牌、內部管理良好的結合資本運營戰(zhàn)略需要明確目標、組織保障、基本策略通過資本運營，強化房地產業(yè)務優(yōu)勢，拓展第二主業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展做資本運營部通過有效的運營手段，最大化的利用公司現(xiàn)有資源，支持新業(yè)務的開拓以及對業(yè)務投資進行管理。

目標天組織保障基本策略目標為收益能力強的企業(yè)最好通過沒有現(xiàn)金流出的并購方式量力而行并購決策并購結構退出問題會計入帳及有關問題外匯管制與對資金匯回本國的限制監(jiān)管事項權益問題（管理層、雇員/工會、股東等）稅務融資渠道重組知識產權可行的業(yè)務計劃和選擇合作伙伴公司治理/管理層－執(zhí)行并購交易會涉及到一些復雜的情況，包括一系列特殊的業(yè)務、法律、監(jiān)管和文化方面的問題，在作出投資決策之前必須加以考慮－如果制訂周密的業(yè)務和實施計劃，就可以順利完成這一過程，避免今后出現(xiàn)復雜問題具體執(zhí)行資本運營戰(zhàn)略需要考慮到各種影響因素天地源的業(yè)務構想確定了雙主業(yè)的業(yè)務構架天地源第二主業(yè)房地產開發(fā)以及延伸業(yè)務具有較好的增長前景，同時天地源具有一定基礎和市場份額，有優(yōu)良的合作伙伴支撐房地產開發(fā)業(yè)務具有較好的增長前景，但天地源尚未涉及該業(yè)務領域或還不具備經營的條件房地產開發(fā)與銷售物業(yè)經營業(yè)務不相關新業(yè)務物業(yè)管理具有較好的增長前景，天地源具備進入的條件我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁串a品房地產發(fā)展的區(qū)域與階段對土地、資金等關鍵資源的安排不同的市場環(huán)境需要明確不同的運作模式房地產開發(fā)業(yè)務產品布局資源獲取與分配運作模式首先，以跨區(qū)域方式拓展房地產開發(fā)主業(yè)，跨區(qū)域發(fā)展過程中采用跟隨戰(zhàn)略房地產開發(fā)跨區(qū)域－區(qū)域的選擇上跟隨跨區(qū)域發(fā)展領先企業(yè)進入－跨區(qū)域的項目開發(fā)跟隨實力強的合作伙伴，進行強強聯(lián)合－運作模式跟隨跨區(qū)域發(fā)展領先企業(yè)的模式－產品的策劃、設計、成本管理、客戶管理跟隨領先企業(yè)，學習經驗－房地產開發(fā)業(yè)務定位于商品房地產開發(fā)，產品以中高檔住宅為主，其他商品房為輔（短平快項目），除定向開發(fā)外，慎重選擇商業(yè)地產、寫字樓項目－立足西安，做實上海，以西安為中心的西北市場是天地源發(fā)展的基礎，抓住這一市場是企業(yè)未來發(fā)展的根本－以上海為中心的長三角地區(qū)經濟的快速發(fā)展，給天地源房地產開發(fā)業(yè)務提供了廣闊的發(fā)展空間－以上海為中心，輻射長三角地區(qū)，實現(xiàn)公司房地產開發(fā)的跨區(qū)域運作。－上海地區(qū)的首要任務是發(fā)展，項目以中高檔住宅為主。迅速培養(yǎng)當?shù)氐纳鐣Y源，選擇好合作伙伴。－以上海為窗口，形成公司西安、上海兩地的互動，全面提升公司在房地產開發(fā)領域的先進理念、運作的方式。－在作項目的過程中，促進公司整體在項目策劃、規(guī)劃設計、營銷推廣、物業(yè)管理等方面的提升。天地源應依靠現(xiàn)有的能力，抓住市場機會，運作房產為主，地產為輔，改善房地產開發(fā)流程中的薄弱環(huán)節(jié)，提高企業(yè)盈利能力西安上海利潤階段1（未來1年）：階段2（未來2-3年）：階段3（未來4－5年）：以西安為基礎的區(qū)域市場擴張(做精）以重點區(qū)域為基礎的全國市場擴張（做強）全國范圍的階梯擴張（做大）充分利用公司在西安的土地、資金上的優(yōu)勢，進行業(yè)務擴張；將上海作為拓展重點，儲備土地開發(fā)項目；在其它區(qū)域進行進入機會研究；充分利用在西安積累的經驗和品牌實力，在上海地區(qū)實現(xiàn)突破，實現(xiàn)第3個重點區(qū)域開發(fā)；專注于商品房的房地產業(yè)務開發(fā)；形成公司房地產開發(fā)業(yè)務的全國布局，依靠多地域經營實現(xiàn)企業(yè)收入的穩(wěn)定和持續(xù)；房地產開發(fā)業(yè)務需要劃分階段逐步實現(xiàn)擴張時間資金

土地儲備

人才儲備

房地產項目需要的資金量大，時間要求較高，從實用性上來講，銀行貸款仍然是公司開發(fā)項目的主要籌資途徑。天地源的項目融資還是應該以銀行融資為主渠道，保證公司的主業(yè)發(fā)展。同時，從保證長遠發(fā)展的角度，在西安或者上海嘗試信托融資，拓寬公司的項目融資渠道。

天地源的土地儲備從量上來講近三年以西安為主，上海為輔，其它區(qū)域關注。從工作的重要性上來講，上海必須在土地儲備上有所突破，之后才是周邊地區(qū)的土地儲備。從而能夠既保證公司的發(fā)展動力又保證公司跨地域發(fā)展的目標。通過并購來獲取土地應該成為公司重要的土地儲備的方式。

人才是房地產競爭的一個關鍵要素，天地源要實現(xiàn)跨地域的發(fā)展，必須對人才儲備有很好的安排。結構性的專家隊伍是人才儲備的指導原則。從房地產經營鏈條的市場開拓、策劃、工程、銷售以及項目經理等各個環(huán)節(jié)都需要有合適的人才配比。西安需要成為公司人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！?。

作為上市公司，天地源從資本市場融資也是必須考慮的融資方式。資本市場融資必須對公司的業(yè)務開發(fā)、收益狀況做出很好的安排。同時，充分的利用社會資源，通過商業(yè)信用、定向增發(fā)等方式實現(xiàn)天地源進一步拓展業(yè)務的融資渠道。人才結構：加強培養(yǎng)公司的開拓和策劃（研發(fā)）人才，成熟工程人才，完善銷售隊伍，迅速形成項目經理隊伍。實現(xiàn)天地源房地產開發(fā)業(yè)務的發(fā)展，需要很好地考慮資金、土地儲備、人才儲備由于在西安市場和上海市場公司的資源和能力相差較大，目前西安和上海的業(yè)務運作模式應有所不同利潤土地獲取與開發(fā)企業(yè)文化物業(yè)投資策劃規(guī)劃設計工程管理營銷人力資源品牌西安市場運作模式通過實際運作與管理變革，實現(xiàn)能力培養(yǎng)與強化能力保持外包利潤土地獲取與開發(fā)企業(yè)文化物業(yè)投資策劃規(guī)劃設計工程管理營銷人力資源品牌上海市場運作模式通過實際運作與管理變革，實現(xiàn)能力培養(yǎng)與強化能力保持外包根據天地源的資源和能力條件，首先考慮對主業(yè)有幫助的房地產經紀業(yè)務的開拓已有資源依托高科集團擁有廣泛的社會資源資金實力可以在上海設立合資公司，學習并探索二手房的交易標準以及過程，進行交易和自營業(yè)務的開拓。西安物業(yè)經營業(yè)務從整合集團內部資源開始業(yè)務拓展。從高科集團內部購買可用于出租和二手流通的住宅以及商業(yè)地產、寫字樓；形成基礎中介業(yè)務；樹立天地源在房地產經紀業(yè)務中的品牌形象。業(yè)務開展之后，逐步拓展到利用社會資源，通過購買或者中介的方式，利用品牌優(yōu)勢，通過連鎖加盟等方式形成房地產流通業(yè)務的渠道。通過房地產經紀業(yè)務，加強公司抵抗風險的能力，形成公司的穩(wěn)定收入和現(xiàn)金流的來源，同時樹立公司在房地產領域的品牌，為公司房地產開發(fā)核心業(yè)務培養(yǎng)客戶群體。方式通過物業(yè)管理業(yè)務完善天地源的房地產鏈條，從客戶和品牌角度完善公司價值組建物業(yè)管理公司，物業(yè)管理業(yè)務主要面向自有開發(fā)產品，為客戶提供廣泛的增值服務，提升客戶價值良好的物業(yè)管理是提升房地產開發(fā)業(yè)務競爭能力的重要手段打造物業(yè)管理品牌，對房地產開發(fā)業(yè)務形成有力支撐成立專業(yè)化的銷售公司，加強公司的品牌推廣和產品銷售成立天地源品牌推廣有限公司利用品牌優(yōu)勢，出色完成自有產品銷售擴充品牌優(yōu)勢，積極開拓銷售代理業(yè)務積極探索第二主業(yè)，從而平衡營收，規(guī)避風險房地產開發(fā)鋼材水泥原材料制造建筑安裝施工房地產經紀物業(yè)管理銷售公司相關新業(yè)務不相關新業(yè)務金融機構房地產開發(fā)業(yè)務的風險性和波動性房地產開發(fā)業(yè)務增長的局限性實現(xiàn)收入與收益的穩(wěn)定性從關鍵的資金等方面補充和增強房地產開發(fā)業(yè)務實力天地源的第二主業(yè)通過財務性投資進行培養(yǎng)，因此需要建立選擇標準新業(yè)務不能控制分散資源有助于分散風險有助于增加資金能力不影響盈利能力選擇標準凈資產收益率具有較好的盈利能力市場增長率投資比例選擇具有成長性的行業(yè)在公司的控制范圍之內

基本思路：獲取投資收益規(guī)避公司的經營風險在公司可控范圍之內利用天地源的優(yōu)勢條件

特征：地區(qū)：陜西省為主符合地方經濟發(fā)展方向能夠為地方經濟發(fā)展做出貢獻有較好的收入和盈利能力有進入的機會：企業(yè)進行改制，有資金需求，需要形成合理的法人治理結構等

標準：

陜西省為主的十五發(fā)展的重點行業(yè)重點企業(yè)，重點改制企業(yè)銷售收入3億以上，保持穩(wěn)定凈資產收益率10%以上

良好的經營團隊第二主業(yè)的拓展需要慎重，從決策源頭進行控制對于新業(yè)務的選擇需要制定嚴格的標準，防止公司資源和能力的分散。否則將會對公司的整體盈利性以及公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)產生重大影響。天地源的文化建設需要添加新的元素企業(yè)文化對于公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)有著至關重要的作用。天地源必須形成自身特色的企業(yè)文化理念體系，系統(tǒng)的表達天地源的核心價值體系，從而傳播天地源的理念，在經營過程中影響客戶、供應商、員工，共同努力實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。做做最具價值創(chuàng)造力的上市公司責任為重，以人為本天愿景經營理念理性發(fā)展，創(chuàng)造價值恪守天地源戰(zhàn)略的目標的實現(xiàn)需要安排好關鍵戰(zhàn)略要素：競爭能力

從戰(zhàn)略要求出發(fā)，天地源主要解決競爭能力問題：戰(zhàn)略管理能力土地、資金、人才的獲取能力客戶管理能力成本控制能力動態(tài)的戰(zhàn)略管理體系將是天地源持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的有效保障

使命目標策略政策反饋

社會環(huán)境

行業(yè)分析

組織結構企業(yè)資源

企業(yè)文化

企業(yè)存在的理由在什么時間達到什么結果

完成任務

的計劃

作決策的指導方針

方案

預算程序

評估結果并作出修改

結果外部內部戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略規(guī)劃評估和控制環(huán)境評估系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略的提出來源于對外部環(huán)境以及公司內部的準確地判斷、科學的論證總部層面強有力的參謀團隊的支持，建立戰(zhàn)略規(guī)劃團隊的機制戰(zhàn)略的制訂和執(zhí)行過程廣泛的溝通天地源保持和增強資源獲取能力的關鍵是對土地、資金、人才的獲取土地獲取能力培養(yǎng)思路：土地儲備按照資源配置要求，對區(qū)域內土地資源狀況進行梳理，制定土地獲取的標準體系和信息匯總分析制度，明確公司各部門在土地獲取上的責任，從制度上保證公司土地獲取能力的增強。資金獲取能力培養(yǎng)思路：資金獲取按照資源配置要求，在資源整合能力增強的前提下，通過公司的供應商管理策略，充分展開與供應商之間的戰(zhàn)略合作，保持較好的信用融資能力。通過盈利能力的改善，提高資本市場融資能力。通過對戰(zhàn)略投資者的研究吸引外資進入。人才獲取能力培養(yǎng)思路：人才獲取按照資源配置要求，通過項目運作內部培養(yǎng)人才。通過制定具有競爭性的薪酬與激勵體系，吸引外部人才。通過內部競爭體系的建立，激發(fā)內部人員的積極性，迅速的促進人才成長?？蛻粜畔⑹占?/p>

客戶信息分析

客戶需求挖掘

信息收集職責有關部門在平時的工作當中應當充分收集客戶信息，包括收集客戶的背景資料客戶檔案建立通過客戶信息的收集，為客戶建立客戶檔案，最終形成客戶檔案集，為下一步的客戶跟蹤、客戶分析搭建良好的信息平臺。分類與關聯(lián)性包括對不同年齡階段、不同職業(yè)、不同階層客戶的購買行為的特點進行分析，在初步分析的基礎上進行信息數(shù)據的關聯(lián)性分析，從而，通過對個性的分析得出一些共性的東西，關注共性而這些共性的東西則就是以后工作（可研、定位）需要重點關注的點。挖掘價值與潛力要進行客戶價值挖掘，判斷哪些客戶可能成為二次、三次購買者，哪些客戶可能成為新的客戶。對于重復購買產品的客戶，要通過客戶關懷活動進一步挖掘這些客戶的價值、潛力。客戶信息應用

客戶滿意要將客戶信息以及客戶信息分析結果用于實際的開發(fā)過程中，這是進行客戶管理的最終落腳點。用分析的結論去指導下一個項目的開發(fā)、定位，以保證產品和服務的升級。在可研階段鎖定目標客戶群，在產品中體現(xiàn)目標客戶需求、市場化運作，保證開發(fā)出的產品是客戶想要的產品、是客戶滿意的產品。建立以客戶為導向的客戶關系管理模式天地源強化資源運用能力主要通過客戶管理能力、成本控制能力的培養(yǎng)天地源強化資源運用能力主要通過客戶管理能力、成本控制能力的培養(yǎng)成本點責任部門

投資策劃土地獲取規(guī)劃設計工程施工營銷管理物業(yè)管理土地獲取的成本控制土地獲取成本越來越高是目前國內房地產行業(yè)內公認的一點，這主要是由土地本身的稀缺性和我國相關政策控制造成的。目前，土地成本已經成為房地產開發(fā)成本中最主要的部分。但是，隨著市場理性的回歸，一些地價過熱的地區(qū)終究會逐步降溫，因此在土地獲取的成本控制方面，天地源應該更多地提倡科學、理性地獲取土地的理念，以土地價值的充分利用為目標，同時根據自身實力量力而行。項目可行性研究的成本控制幾乎每一個房地產企業(yè)內部都有專門進行市場調研和可行性分析的部門，在市場上未出現(xiàn)專業(yè)的項目策劃咨詢公司之前，這些部門承擔著項目選擇、論證及定位等重要前期工作，企業(yè)也給予其巨大的財力支持。隨著市場分工的細化，項目策劃咨詢公司逐步成為進行市場調研、項目論證和定位等房地產開發(fā)前期工作的獨立的專業(yè)的機構，很多房地產開發(fā)企業(yè)已經引入其進行項目的深度調研論證。因此，企業(yè)在本身策劃部門和外在策劃咨詢公司的分工上，必須予以明確并將其體現(xiàn)在流程中，從而減少重復論證和成本浪費。在創(chuàng)造價值基礎上，增強對關鍵成本點的成本控制天地源強化資源運用能力主要通過客戶管理能力、成本控制能力的培養(yǎng)成本點責任部門

投資策劃土地獲取規(guī)劃設計工程施工營銷管理物業(yè)管理工程管理過程的成本控制工程管理主要包括三個主要內容，即：質量管理、成本控制和工期控制。其中成本控制最為關鍵。但是由于現(xiàn)行流程設計及部門職能規(guī)定的不完善，項目管理中心發(fā)揮成本控制的關鍵作用，項目公司在成本執(zhí)行過程中嚴格按照成本計劃要求進行。首先調整工程管理流程，調整有關部門權限職能，適當引入監(jiān)督機制。在創(chuàng)造價值基礎上，增強對關鍵成本點的成本控制通過戰(zhàn)略導向的商業(yè)模式設計，可以明確這些戰(zhàn)略實施和控制問題的解決方案，建立運行機制企業(yè)戰(zhàn)略商業(yè)模式分析企業(yè)外部市場環(huán)境環(huán)境、行業(yè)等的變化波特五力模型趨勢機會和威脅分析企業(yè)的競爭對手競爭對手的數(shù)量和規(guī)模競爭方式和手段明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢愿景、核心能力和資源指明企業(yè)的戰(zhàn)略定位和發(fā)展策略市場定位競爭優(yōu)勢的來源目標市場選擇價值主張及盈利模式設計溝通模式設計戰(zhàn)略控制要素確定業(yè)務范圍和運營機制商業(yè)模式設計是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的延續(xù)，為企業(yè)管理控制系統(tǒng)的設計確定了方向和原則運行機制業(yè)務流程體系績效管理內部控制制度從而使戰(zhàn)略性的商業(yè)模式成為推動企業(yè)收益持續(xù)增長的基本保障戰(zhàn)略控制溝通模式目標市場選擇盈利模式選擇業(yè)務范圍與組織機制天地源能夠為哪些客戶服務？哪些客戶可以讓天地源實現(xiàn)收益目標？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務，并以其中一部分作為天地源的盈利基礎？采用什么樣的盈利模型？為什么天地源的目標客戶要向天地源購買產品和服務？天地源所提供的價值與競爭對手有何不同？通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護天地源的收益？商業(yè)模式天地源的業(yè)務范圍是哪些？打算將哪些業(yè)務進行分包、外購或協(xié)作？什么樣的組織設計可以保證盈利的持續(xù)提升？如何建立天地源有效的客戶溝通渠道？如何建立雙向互動的溝通機制？和客戶溝通什么樣的信息？客戶類型別墅、酒店式公寓中高檔住宅二手房經濟適用房享受型購房高級白領、金領、職業(yè)經理人、小企業(yè)業(yè)主異地工作購房客戶特征與偏好具有社會地位和資金實力，年齡層偏大事業(yè)處于上升期，對未來預期充滿自信，追求生活品質追求大戶型、高尚的環(huán)境、成熟的配套設施、完善的物業(yè)注重性價比、戶型、交通追求舒適、便利、體面、健康考慮精裝修中低檔二手房客戶，重環(huán)境，淡化地段中高檔二手房客戶關注是否裝修隨著經濟適用房可選擇性增強，置業(yè)者更加關注品質及交通便利程度主流中產階級二次置業(yè)中高收入年輕人初次置業(yè)投資購房拆遷戶低收入家庭年輕人初次置業(yè)租賃商業(yè)租賃注重位置高端租戶多數(shù)選擇租賃高檔酒店式公寓活高檔別墅低端租戶注重價格高端租戶中低收入年輕人外地打工者急需住房但資金不足的各類置業(yè)者投資購房房地產行業(yè)的客戶按其產品需求的不同可以分為五類：通過完善企業(yè)的產品結構，保持天地源的市場地位，完成天地源的收益目標分析天地源房地產開發(fā)業(yè)務擴大企業(yè)的業(yè)務范圍，有利于擴大企業(yè)收益來源，提高企業(yè)的市場地位針對客戶群的差異化需求，推出從高到低全系列的產品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產品是主要利潤來源：主要強調身份感、服務和檔次自有物業(yè)的經營保持企業(yè)持續(xù)收入低檔品牌以滿足低收入人群的住房需要為訴求，其主要作用是提高企業(yè)整體市場份額和防止競爭者從低端蠶食市場的”防火墻“作用在異地市場，低端品牌（經濟適用房）可以作為天地源進入中高檔住宅市場的“橋頭堡”：利潤區(qū)低中低端住宅的開發(fā)、住宅租賃中二手房、物業(yè)經營高中高檔住宅盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)新的利潤區(qū)產品是企業(yè)的利潤

來源，但天地源可以

…

以系統(tǒng)的客戶解決方案來盈利以為客戶提供融資來盈利以后續(xù)、輔助產品來盈利以高利潤的渠道來盈利靠價值鏈延伸來盈利靠行業(yè)標準的確立，以及產品升級來盈利靠分拆業(yè)務來盈利以品牌有效延伸來盈利以不斷創(chuàng)新和領先的產品來盈利-從提供產品到提供產品以及相配套的服務來持續(xù)獲利。例：計算機軟件-為客戶提供產品所需要的金融服務例：汽車-產品本身價值不高，但必須用專用的后續(xù)產品才能繼續(xù)使用。例：打印機-產品的流動性好，能夠通過零售渠道獲取比批發(fā)渠道高的利潤。例：可口可樂-研發(fā)創(chuàng)新類型的產品特點，通過不斷創(chuàng)新體現(xiàn)出差異性。例：intel公司-公司能夠建立行業(yè)標準，通過標準來實現(xiàn)對用戶的控制。例：微軟公司-公司擁有核心技術，通過技術延伸產生新技術，通過新技術業(yè)務的出售獲利。例：美國熱電子公司-公司產品具有相關性，通過公司品牌的拓展實現(xiàn)高盈利性。例：聯(lián)合利華-公司具有核心能力和資源，通過價值鏈條的延伸形成縱向一體化的經營。天地源通過提供系統(tǒng)解決方案和價值鏈條的延伸來持續(xù)獲利高端住房客戶中低端住房客戶優(yōu)良的品牌形象先進的設計可靠的質量精裝修完善的配套設施高水平的物業(yè)中高檔住宅以及自有物業(yè)經營二手房中低端住宅租賃價格優(yōu)勢品質保障優(yōu)良的品牌形象寬廣的信息平臺支付高價格R&D保持客戶吸引力市場營銷鞏固品牌優(yōu)勢持續(xù)開發(fā)與交易低價銷售擴大社會影響力建立低端市場壁壘基于較大利潤的交易培育潛在客戶擴大利潤空間物業(yè)管理投入吸引利潤購買、租賃吸引吸引吸引購買購買購買可能轉化收益來源向客戶提供的價值產品細分購買中高檔住宅的客戶最具價值潛力，天地源可以通過提供客戶整體解決方案，深度挖掘這類的價值分析中高檔住宅的開發(fā)客戶解決方案模型的實施關鍵在于了解客戶的產品的購買的深層次需求以及全方位需要通過全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅可以順利地推動產品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進而鞏固客戶關系，捆綁客戶企業(yè)的利潤不僅僅來自住宅銷售，還來自于裝修、配套以及長期的客戶服務此外，全面的客戶解決方案也是領先對手，形成差別化的有效途徑中高檔住宅中高檔住宅裝修方案支持完善的物業(yè)服務長期客戶服務。。。?？蛻艚鉀Q方案：利潤區(qū)隨著房地產行業(yè)從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，市場營銷對企業(yè)盈利能力的影響越來越大市場研究和分析品牌新項目開發(fā)定價市場效率市場定位信息管理客戶管理關系理解改變客戶需求和達到客戶目標的方法消費者行為分析追蹤客戶期望和價值確定和保持與“合適”客戶的關系（市場細分）測量客戶價值客戶管理、數(shù)據營銷、交叉銷售測量和管理消費者對產品和服務的滿意度品牌價值、客戶滿意度和企業(yè)績效（利潤、客戶剩余、ROI）的關系廣告效率、促銷效率、資源分配對總傳遞價值的定價在復雜競爭市場上的定價管理品牌，實現(xiàn)增長和剩余最大化對房地產開發(fā)項目而言，銷售公司的運營應貫穿項目的全過程項目投資策劃

項目營銷推廣策劃

項目規(guī)劃設計

項目工程管理

項目物業(yè)服務策劃

項目形象策劃/宣傳

現(xiàn)場銷售管理

客戶信息數(shù)據庫市場研究和分析市場競爭分析物業(yè)管理業(yè)務通過規(guī)范管理，為客戶提供個性化的服務，建立品牌，擴大規(guī)模，實現(xiàn)收入與利潤的穩(wěn)定物業(yè)管理業(yè)務模式要素管理水平規(guī)范化管理-整個企業(yè)形象及品牌的維護收入利潤品牌規(guī)模個性化服務規(guī)范管理收入來源收費標準直接體現(xiàn)物業(yè)管理的檔次多渠道的收入是保證盈利的關鍵服務內容提供個性化服務-擴大規(guī)模，降低成本房地產物業(yè)經營業(yè)務的核心是通過提供交易服務的平臺，利用平臺進行物業(yè)的租賃與銷售，通過為客戶創(chuàng)造價值實現(xiàn)企業(yè)價值分析物業(yè)經營業(yè)務模式目前物業(yè)租賃的雙方（出租方及租賃方）都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本物業(yè)交易平臺的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高通過平臺的信息功能，實現(xiàn)物業(yè)的買賣與銷售，建立投資標準以及自營業(yè)務交易平臺出租方出租方物業(yè)出售方租賃方租賃方物業(yè)購買方投資自營對于三個方面的核心問題分析與回答是物業(yè)經營的商業(yè)模式能否成功的關鍵環(huán)節(jié)核心問題目的從租賃/購買方角度從天地源物業(yè)經營發(fā)展角度從出租/出賣角度為什么要通過交易平臺進行交易？為什么要通過天地源的交易平臺進行交易？為什么要通過天地源的交易平臺去尋找信息資源/接受服務？如何在競爭的環(huán)境中凸天地源的交易平臺的特色？天地源的交易平臺如何能有效地支持未來的業(yè)務組合發(fā)展？天地源的交易平臺如何能團聚“房源”天地源的交易平臺如何能通過獨特價值的提供來使房源產生對平臺的充分依賴，并進而對出租/出賣方產生有力的行為約束？從“我找用戶”轉變成為“用戶找我”從中介服務轉變成為物業(yè)經營和二手房交易從“尋找房源”轉變成為“房源找我”從“我管房源”轉變成為“房源靠我”天地源與客戶之間應建立起有效的溝通模式，準確地傳達和獲取信息溝通

銷售－客戶直接面對產品的溝通渠道物業(yè)管理－業(yè)主直接面對服務的溝通渠道物業(yè)經營－潛在客戶間接面對產品的溝通渠道

品牌內涵天地源的品牌體系天地源的品牌承諾天地源的品牌故事公司理念－公司愿景與服務理念產品信息－產品名稱、種類、價格、特點、客戶反饋信息等服務信息－服務種類、資質、客戶反饋信息等

市場營銷廣告－公司向客戶傳達信息的方式宣傳活動－公司與客戶的互動方式

Face-To-Face銷售面談－公司與客戶直接溝通的方式搜集業(yè)主反饋－客戶向公司提供信息的方式租戶引導－挖掘潛在客戶資源的方式渠道內容方式戰(zhàn)略控制手段將保證公司的戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略控制手段穩(wěn)定的客戶關系原材料控制品牌、商譽確立行業(yè)標準分銷渠道控制專利、版權低成本強大的研發(fā)及產品推廣能力如何吸引客戶？如何才能保持產品利潤？怎樣才能領先于對手？房地產開發(fā)依靠品牌、研發(fā)、穩(wěn)定的客戶關系和低成本維持公司的戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略控制手段穩(wěn)定的客戶關系品牌、商譽強大的研發(fā)及產品推廣能力如何吸引客戶？如何才能保持產品利潤？怎樣才能領先于對手？低成本戰(zhàn)略控制手段收費等核心功能提供獨特、有價值的服務低成本的替代性消費全新的消費體驗高價值的客戶群簡便、高效率增值營銷服務銷售能力緊密的客戶關系平臺標準對于租賃群的控制對于房源的控制物業(yè)經營業(yè)務的戰(zhàn)略控制的核心是對消費群和房源的控制，通過對消費群和房源的控制，可以保證平臺在整個價值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益物業(yè)管理業(yè)務戰(zhàn)略控制的關鍵在于建立品牌，個性化服務和規(guī)模擴張戰(zhàn)略控制手段個性化服務規(guī)模如何吸引客戶？如何才能保持產品利潤？怎樣才能領先于對手？品牌、商譽明確天地源的組織保障與業(yè)務范圍以及流程，通過基于戰(zhàn)略的績效管理、內部控制實現(xiàn)戰(zhàn)略的落實房地產開發(fā)公司房地產經紀公司物業(yè)管理公司銷售公司組織設置業(yè)務范圍績效管理天地源股份有限公司上海公司投資策劃土地開發(fā)與獲取工程管理營銷物業(yè)-提供規(guī)范的物業(yè)服務，保障業(yè)主的工作和生活秩序-客戶信息的收集與整理-營銷推廣-銷售管理-現(xiàn)場銷售-客戶服務西安公司投資策劃土地開發(fā)與獲取工程管理中介自營業(yè)務相關服務關鍵指標選擇明確考核方式考核對象績效范圍度量方式和關鍵指標的選擇關鍵業(yè)績指標考核周期關鍵指標基數(shù)考核計分考核掛鉤考核結果應用流程基礎階段流程內容以及活動任務和成果歸納內部控制2134目錄愿景、戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃制定的邏輯與依據從組織、績效、流程、內部控制四個方面建立有效的保障體系，促進戰(zhàn)略的有效實施。組織保障

組織結構調整部門職責明確績效管理保障建立業(yè)績導向關鍵績效指標考核流程保障關鍵業(yè)務流程內部控制保障主要內部控制體系戰(zhàn)略實施保障天地源組織設計必須能夠保證戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)和業(yè)務構想的落實目前情況下，決策信息的收集、分析過程還不規(guī)范，為了保證公司執(zhí)行委員會的決策質量，公司總部必須對前期的信息收集分析過程深度參與目前公司業(yè)務規(guī)模下集中決策能滿足決策需要目前公司具有項目全過程開發(fā)經驗的人員較少，集中決策和管理有利于人力資源的調配和培養(yǎng)發(fā)展規(guī)劃部和項目管理中心的分離有利于專業(yè)化分工；未來公司規(guī)模擴大后，房地產開發(fā)前期決策信息收集過程的下移近期天地源組織結構圖董事長總裁房地產經紀公司發(fā)展規(guī)劃部計劃財務部人力資源部審計內控部資本運營部西安公司上海公司總裁辦公室項目管理中心物業(yè)管理公司項目公司項目公司項目公司項目公司項目公司項目公司股東大會董事會監(jiān)事會戰(zhàn)略委員會提名委員會審計委員會薪酬與考核委員會專業(yè)委員會董事會秘書董事會辦公室銷售公司投資控股公司副總裁副總裁副總裁副總裁根據房地產開發(fā)業(yè)務和新業(yè)務發(fā)展的需要，天地源總部組織結構設置主要考慮：公司總部的職能設計是從戰(zhàn)略規(guī)劃、實施、控制的要求出發(fā)，主要職責包括戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、核心業(yè)務運作的決策與控制、制度設定、人才培養(yǎng)和服務功能，為整個公司發(fā)展不斷創(chuàng)造條件總部的職能設計必須有利于房地產開發(fā)業(yè)務決策質量的提高和項目運作的管理，有效控制公司經營風險總部與子公司之間權責劃分明確，使子公司具有一定運營的自主權總部通過發(fā)展規(guī)劃部、項目管理中心加強對項目決策、項目運作的管理總部的職能部門設置必須有能力對子公司的核心活動(業(yè)務運作，項目投資、融資)進行管理和監(jiān)控總部的管理流程清晰簡潔，管理幅度適當投資控股公司銷售公司物業(yè)管理公司房地產經紀公司項目公司近期天地源總部設置發(fā)展規(guī)劃部、項目管理中心、計劃財務部、人力資源部、審計內控部、資本運營部和總裁辦公室七個基本職能部門，另外包括董事會辦公室董事會董事長總裁發(fā)展規(guī)劃部總裁辦公室人力資源部審計內控部計劃財務部上海公司西安公司資本運營部項目管理中心董事會辦公室發(fā)展規(guī)劃部的使命是確立和保持天地源未來的發(fā)展方向，同時保持公司總部對子公司/分公司的戰(zhàn)略監(jiān)控和協(xié)調，對項目前期策劃進行深度參與發(fā)展規(guī)劃部主要職責：戰(zhàn)略管理與項目前期策劃－行業(yè)研究公司外部環(huán)境研究與分析－戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃制定提供決策支持，戰(zhàn)略實施的監(jiān)控－品牌管理公司整體品牌提升與管理－前期策劃土地資源獲取，信息收集與論證項目前期策劃與方案設計項目管理中心的使命是通過有效的計劃和采供管理，實現(xiàn)項目的進度、質量、成本、安全目標項目管理中心主要職責：項目工程設計與管理－設計擴初與施工圖設計施工圖預算與部品研究－施工計劃與控制項目進度、質量、成本計劃與管理－采購管理公司設備、材料采購管理招標管理－供應商管理供應商評價體系的建立與維護－預算審查預算合同總審材料設備采購總審計劃財務部的使命是通過及時準確反映和分析公司經營狀況，支持天地源實施戰(zhàn)略和投資活動，降低財務風險－會計會計核算與會計報表的編制下屬公司的會計指導工作－計劃與預算公司年度計劃的編制與控制調整項目預決算的審核評估經營預算計劃的跟蹤、分析、評估－融資與資產管理公司的資產經營、價值管理融資方式的選擇與融資方案制定公司財務風險管理－資金管理公司資金的合理調配公司的資金結算管理計劃財務部主要職責：公司的資金保障、財務管理與計劃預算管理－各分公司、子公司/事業(yè)部財務部門主管人力資源部的使命是為天地源提供和培養(yǎng)一支高素質的人才隊伍，創(chuàng)造具有積極意義的企業(yè)文化人力資源部主要職責：人力資源管理與企業(yè)文化塑造－人事管理人力資源規(guī)劃的制定人才儲備、后備人才培養(yǎng)與招聘績效考核與分析評價薪酬管理－培訓中心人才培訓計劃培訓實施－企業(yè)文化企業(yè)文化總結企業(yè)文化活動的策劃實施總裁辦公室的使命是通過強化其公共服務、行政管理職能，保持天地源總部正常的運轉總裁辦公室主要職責：公司綜合行政管理與服務－法律事務－公關公共關系拓展企業(yè)形象、對內/對外宣傳－行政管理公司行政事務的綜合協(xié)調和日常工作行政規(guī)章、文件的起草、分發(fā)、歸檔－信息管理信息系統(tǒng)的建設與維護網站的建立與維護負責督察督辦各部門對總裁及總裁辦公會決定貫徹執(zhí)行情況－督察督辦審計內控部的使命是通過實施相應的內部控制程序以及工具，保證公司內部運作效率和風險規(guī)避審計內控部主要職責：公司的內部控制－內部審計－內部制度公司各職能部門、分公司、子公司/事業(yè)部以及項目公司財務與經營活動的審計參與重大投資項目的審計與監(jiān)督工作對公司、分公司、事業(yè)部內控制度執(zhí)行情況的審計公司內部控制、流程、質量體系的建設與維護公司內部工作標準實施的檢查與改進建議資本運營部的使命是通過有效的運營手段，最大化的利用公司現(xiàn)有資源，支持新業(yè)務的開拓以及融資創(chuàng)新資本運營部主要職責：資本運作，拓展新業(yè)務－新業(yè)務研究研究、擬定新業(yè)務拓展計劃新業(yè)務的可行性分析－資本運作拓展業(yè)務的資本運作方式與方案設計對外合作與吸引戰(zhàn)略投資－融資創(chuàng)新企業(yè)債券、融資配股業(yè)務、增發(fā)開發(fā)除銀行融資意外的其他融資方式創(chuàng)新董事會辦公室的使命是協(xié)助董事長以及董事會秘書作好董事會工作，作好公司與外部的相關的證券監(jiān)管部門的溝通董事會辦公室主要職責：證券相關事務與投資者關系處理－董事會和股東大會日常工作處理董事會、股東會日常工作，準備相關文件與報告文件、報告的歸檔輔助協(xié)調董事會與股東等各方面關系－投資者關系管理－信息披露與保密協(xié)調組織信息披露事宜按照法定程序進行臨時信息、定期報告的披露建立和維護公司相關信息的保密制度－證券事務管理負責與證監(jiān)會、交易所的聯(lián)絡、溝通組織完成證監(jiān)會、交易所要求完成的證券事務工作下屬公司的核心使命是根據公司戰(zhàn)略要求，實現(xiàn)各業(yè)務戰(zhàn)略目標房地產分公司、項目公司確保項目安全、按質、按期完成，實現(xiàn)項目成本目標，保證公司利潤的實現(xiàn)。探索二手房的交易標準以及流程，進行交易和自營業(yè)務的開拓通過物業(yè)經營業(yè)務的開展，促進一、二級市場的聯(lián)動，增強公司抗風險能力，平衡營收，拓展現(xiàn)金流，完善公司在房地產領域的品牌結構，為公司房地產開發(fā)核心業(yè)務培養(yǎng)客戶群體物業(yè)管理業(yè)務主要面向自有開發(fā)產品，為客戶提供廣泛的增值服務，提升客戶價值物業(yè)管理公司打造物業(yè)管理品牌，對房地產開發(fā)業(yè)務形成有力支撐銷售公司利用品牌優(yōu)勢，出色完成自有產品銷售擴充品牌優(yōu)勢，積極開拓銷售代理業(yè)務房地產經紀公司關鍵業(yè)務流程績效管理內控制度規(guī)范公司的關鍵業(yè)務流程，使得戰(zhàn)略綱要落實在標準的工作環(huán)節(jié)之中基本思路：根據對公司戰(zhàn)略目標的分解，將戰(zhàn)略的操作落實到公司的經營計劃之中；從指標設定到考核，對戰(zhàn)略的實現(xiàn)產生積極的推動作用。績效掛鉤：建立公司業(yè)績與員工激勵的掛鉤，通過業(yè)績收入、股權激勵的方式提升高管層的積極性；通過業(yè)績工資、獎勵基金等方式提升員工積極性從保障公司資產，提高經營效率的角度，對公司的組織、人員、財務、實物采取控制措施，規(guī)避經營風險天地源戰(zhàn)略規(guī)劃實施的配套機制2134關鍵業(yè)務流程天地源流程設計概要房地產開發(fā)關鍵業(yè)務流程物業(yè)服務關鍵業(yè)務流程物業(yè)經營關鍵業(yè)務流程天地源關鍵業(yè)務流程設計原則基于戰(zhàn)略原則流程的調整是按照戰(zhàn)略導向的不同對公司業(yè)務運作程序的調整，因此流程的設計是按照業(yè)務的不同選擇而變化的。面向客戶原則：從公司的基本經營特征看，運轉效率高低的基本評價來自于客戶，來自于市場，因此必須準確地把握客戶的需求，從客戶方面來講，公司的使命就是為客戶創(chuàng)造價值，價值的實質是解決客戶問題的方法，措施和手段，而為客戶提供價值必須通過公司內的各種流程來實現(xiàn)。明確職責劃分原則：需要對組織各部門和業(yè)務流程各環(huán)節(jié)職責定義清晰，避免歧義；同時對各項業(yè)務活動的結果也需要定義明確，即各工作狀態(tài)可被觀察，可以作為考評的依據。流程自動更新原則：流程設計不是固定不變，環(huán)境和業(yè)務的變化需要流程體系的動態(tài)變化。因此，流程設計也需要不斷的更新，完成的流程體系設計需要相應的更新流程與措施。公司需要專門部門負責流程體系的更新。業(yè)務主流程

天地源房地產項目開發(fā)業(yè)務主流程物業(yè)服務業(yè)務主流程物業(yè)經營業(yè)務主流程主要部門間流程

主要部門間流程：包括市場分析、項目前期策劃、規(guī)劃設計、擴出設計、施工圖設計、工程發(fā)包、材料設備采購、營銷策劃、項目施工、單項目竣工驗收、移交物業(yè)、項目檢查與評價流程、自營業(yè)務篩選流程、中介業(yè)務流程、自營業(yè)務流程、置換業(yè)務流程、客戶服務流程、品牌運營流程關鍵崗位流程關鍵崗位流程主要包括：產品研究流程、銷售流程、客戶管理流程、門衛(wèi)安全服務流程、突發(fā)事件處理流程、物業(yè)保潔服務流程、物業(yè)維修服務流程、信息收集與分類流程

天地源關鍵業(yè)務流程劃分房地產開發(fā)業(yè)務主流程（TFK－LC）流程名稱房地產開發(fā)業(yè)務主流程流程編號TFK－LC子流程數(shù)量14生效日期2005年共1頁1/11、撰寫目的：規(guī)范公司房地產開發(fā)程序以及主要工作2、流程適用范圍：本流程為公司房地產開發(fā)業(yè)務的關鍵過程與內容3、作業(yè)內容說明：本流程包括市場分析、項目前期策劃、規(guī)劃設計、擴出設計、施工圖設計、工程發(fā)包、材料設備采購、營銷策劃、項目施工、銷售、單項目竣工驗收、移交物業(yè)、客戶管理、項目檢查與評價等14個子流程。各個階段的關鍵點在于：-項目前期策劃：發(fā)展規(guī)劃部根據公司中長期戰(zhàn)略規(guī)劃、年度開發(fā)計劃以及公司土地儲備狀況，在市場分析的基礎上，對將要開發(fā)的土地進行前期策劃工作；-項目設計：項目設計包括規(guī)劃方案設計、擴出設計、施工圖設計三階段。發(fā)展規(guī)劃部負責規(guī)劃方案設計，項目管理中心負責擴出設計和施工圖設計；－項目施工：項目公司根據項目管理中心編制的成本控制指標，在工程發(fā)包、材料設備采購工作完成后，配合、監(jiān)督、檢查施工單位現(xiàn)場施工；－施工進度付款：分公司計劃財務部根據工程管理部提供的施工進度結算單向施工單位分階段付款，在工程竣工結算后，分公司計劃財務部進行財務決算，項目管理中心對材料款、施工進度款以及竣工結算成果進行審查并備案；－營銷策劃：銷售公司根據《項目策劃報告》、《項目綜合計劃》以及《規(guī)劃設計方案》，對整個項目的銷售以及各個階段的市場宣傳做出計劃；－銷售：銷售公司根據先前制定的《營銷策劃方案》，進行現(xiàn)場銷售，具體包括客戶接待、帶領客戶看房、與客戶簽訂購房合同、協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)等過程。此外，銷售公司對公司客戶進行管理，提供客戶滿意的服務；－物業(yè)管理：在物業(yè)公司驗收項目合格后，物業(yè)公司根據與房地產開發(fā)公司的約定為業(yè)主提供滿意的物業(yè)服務。4、其它5、附錄6、修訂記錄核準制定123456789101112131415161718192021222324績效管理是公司發(fā)展戰(zhàn)略導向下的、為公司整體目標服務的管理循環(huán)公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶運營服務確認績效障礙人員技術企業(yè)流程設定績效目標短期目標長期目標克服績效障礙人員技術企業(yè)流程評估與監(jiān)控

KPI報告意外報告行動計劃指導與激勵員工評估激勵制度什么是我們的障礙？啟動實現(xiàn)績效標準的行動根據績效標準監(jiān)控運用績效管理影響員工行為確定經營方向將企業(yè)經營方向轉換為績效標準績效管理的目標和設計原則應體現(xiàn)以績效為驅動的經營和管理模式描述設計原則目標：在全公司內建立有效的以績效為驅動的經營和管理建立價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念通過績效管理程序，聯(lián)結股東回報與公司經營績效清晰的績效指標與挑戰(zhàn)性目標透明的、公平的績效審核及反饋系統(tǒng)的計劃，審核流程和會議安排與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經營計劃、預算計劃及人力資源管理等績效表現(xiàn)與薪酬相結合保證個人績效表現(xiàn)對個人收入有明確的影響為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平以價值為驅動績效透明性系統(tǒng)化/機構化以績效和激勵為導向其中績效評價和薪酬激勵體系是規(guī)范員工行為，實現(xiàn)企業(yè)經營目標的有力手段

吸引和保持一支高素質的經營管理隊伍

創(chuàng)造一個激勵員工實現(xiàn)目標的工作環(huán)境提倡以績效為導向的企業(yè)經營理念

提高自主管理的水平目的績效評價薪酬激勵企業(yè)目標通過3個主要步驟建立天地源績效評價體系設定績效目標選擇績效指標設定指標權重對公司整體目標進行分解，確定關鍵績效驅動因素根據關鍵績效驅動因素設計有效的KPI

選擇最能反映重點績效的KPI

績效指標分解決定各大考核類別之間的權重根據戰(zhàn)略重點制定各大類別內的KPI的權重設定初始目標評估差距和可行性以年度預算為根據設定KPI的目標溝通目標并簽署績效合同對工作計劃取得共識衡量公司價值的收益指標已演變?yōu)閮糍Y產收益率為核心銷售收入企業(yè)規(guī)模衡量標準利潤盈利能力凈資產收益率由追求規(guī)模轉為追求收益由追求收益轉為創(chuàng)造收益的效率考慮投資者投資的機會成本考慮投資者實際可支配的利潤考慮經營活動的競爭力通過分析影響價值創(chuàng)造能力的因素得出運營和成長類關鍵績效指標盈利能力持續(xù)增長競爭控制客戶需求把握成本控制項目策劃品牌土地資源儲備人力資源培養(yǎng)融資能力市場機會控制成本控制品牌客戶解決方案跨地域能力市場調研分析財務費用控制開發(fā)成本銷售費用品牌推廣產品質量招聘、培訓、激勵流動資產結構地方政府關系供應商融資項目進度控制客戶信息分析品牌價值成本控制土地儲備市場占有率銷售收入銷售回款核心員工數(shù)量項目開發(fā)進度控制天地源戰(zhàn)略目標目標關鍵成功要素績效驅動因素分解關鍵績效指標房地產開發(fā)業(yè)務的KPI分解過程：設定績效目標選擇績效指標設定指標權重對公司整體目標進行分解，確定關鍵績效驅動因素根據關鍵績效驅動因素設計有效的KPI

選擇最能反映重點績效的KPI

績效指標分解決定各大考核類別之間的權重根據戰(zhàn)略重點制定各大類別內的KPI的權重設定初始目標評估差距和可行性以年度預算為根據設定KPI的目標溝通目標并簽署績效合同對工作計劃取得共識通過3個主要步驟建立天地源績效評價體系對特定崗位的每一類指標，通過考察其重要性、影響力、可測性等因素確定其權重計劃財務部經理受約人影響力可測性權重比例高低20%10%5%權重分配戰(zhàn)略重要性收益類指標:凈資產收益率銷售收入運營類指標：融資目標綜合計劃編制質量與及時性財務費用控制財務報告質量與及時性部門其它工作計劃完成情況成長類：部門核心員工數(shù)量部門員工能力提高情況10%10%10%5%10%10%例建立績效評價體系有3個主要步驟設定績效目標選擇績效指標設定指標權重確定目標并簽訂績效合同設定初始目標分析差距和可行性將天地源的戰(zhàn)略目

標和年度經營目標分解到部門、子/分公司和個人用自上而下的方法建立“延伸”目標根據目前績效的差距進行可行性分析衡量市場機會,獲取市場基準通過質詢方式對初始目標進行討論，對績效目標達成共識把目標轉化為績效合同簽定績效合同公司在設置合理的目標時應綜合考慮三方面因素歷史增長情況銷售收入年份戰(zhàn)略評估(包含在經營計劃中)市場需求增長情況競爭對手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評估等公司的需求集團公司的要求公司增長的需求公司業(yè)務組合優(yōu)化的需求公司財務結構合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標僅僅“比去年好”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據的戰(zhàn)略性評估有效的目標既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳績效，原則上是只有20%以下的員工可以達到100分績效評價后的獎懲措施存在多種形式加薪現(xiàn)金獎勵股票或股票期權方案對績效優(yōu)異者口頭獎勵公布績效評價結果公開獎勵放假渡假，旅行聚餐，等等提升解雇物質認同事業(yè)機會非物質獎勵獎勵和績效后續(xù)管理引導價值取向激勵人員發(fā)揮最大潛力不管是物質性還是非物質性，通常任何獎勵的最重要得因素都是它所代表的認同和欣賞天地源內部控制制度內部控制是為實現(xiàn)公司經營目標，通過制定和實施一系列制度、程序和方法，對風險進行事前防范、事中控制、事后監(jiān)督和糾正的動態(tài)過程和機制。內部控制是一個過程，這個過程系通過納入管理過程的大量制度和活動實現(xiàn)的。天地源股份有限公司內部控制從保護企業(yè)資產、提高經營效率、堅持既定管理方針而采用的組織計劃以及各種協(xié)調方法和措施出發(fā)，對公司的業(yè)務經營與管理進行有效控制。本內部控制包括關鍵的內部控制，并不是公司所有的經營控制，分為業(yè)務控制與管理控制兩大類。

天地源內部控制體系業(yè)務內部控制體系管理內部控制體系房地產開發(fā)業(yè)務控制物業(yè)經營業(yè)務控制物業(yè)管理業(yè)務控制組織管理控制人力資源管理控制財務管理控制天地源房地產開發(fā)業(yè)務控制房地產開發(fā)業(yè)務子系統(tǒng)內部控制制度是，為了保障公司房地產開發(fā)項目順利開展，最終實現(xiàn)銷售收入及利潤，而制定和實施的一系列制度、程序和方法。它與房地產開發(fā)業(yè)務流程緊密相關，明確了開發(fā)流程中風險控制點的相應責任人，并對其行為提出控制建議或相應要求。業(yè)務風險控制點控制措施及要求責任人制定年度建設開發(fā)計劃

根據公司中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，承擔主業(yè)務相應責任，以穩(wěn)步增長、積極拓展的態(tài)度制定計劃

發(fā)展規(guī)劃部負責人

市場分析——市場信息、分物業(yè)、競爭狀況分析

參考分公司策劃部、銷售公司及物業(yè)公司提供的相關信息；科學判斷，形成系統(tǒng)成果；分析結果用于對公司提出相關建議

發(fā)展規(guī)劃部信息分析員

項目前期策劃——制定項目綜合計劃

各相關部門根據項目策劃報告分別制定開發(fā)、銷售與宣傳、物業(yè)服務計劃；計劃財務部匯總后形成項目綜合計劃

項目管理中心、計劃財務部、銷售公司、物業(yè)公司

投資決策以公司中長期戰(zhàn)略規(guī)劃為指導，以穩(wěn)健經營為原則，全面考察項目可行性，科學決策

執(zhí)行委員會

方案設計——方案設計評審要求相關部門委派資深人員負責填寫評審單；執(zhí)行委員會匯總相關部門評審單，審核設計方案，并提出修改意見

發(fā)展規(guī)劃部/項目管理中心/分公司/銷售公司/物業(yè)公司評審人、執(zhí)行委員會

組織管理子系統(tǒng)內部控制制度組織管理子系統(tǒng)內部控制制度是指，為了使公司組織管理工作成為公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的有力支撐，促進和指導公司正確發(fā)展而制定和實施的一系列制度、程序和方法。它與組織管理過程緊密相關，明確了組織管理過程中的控制重點，并對相關責任人行為提出控制建議或相應要求。組織管理控制的關鍵點在于公司內部組織