國(guó)家煙草行業(yè)的高效銷售管理

銷售單位年度高效銷售管理目錄一.營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理

現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的八大要素

現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人顧問(wèn)式的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理如何應(yīng)用信息管理工具分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和管理二.銷售技巧提升銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì)迅速掌握銷售溝通技巧如何面對(duì)銷售中的失敗顧問(wèn)式銷售的成功之道其它相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)銷售人員--21世紀(jì)最激動(dòng)人心的白領(lǐng)

生產(chǎn):生產(chǎn)能力競(jìng)爭(zhēng)技術(shù):營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)信息:供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們不斷的進(jìn)步解決方案vs產(chǎn)品vs服務(wù)每個(gè)人都很忙碌或?qū)W習(xí)企業(yè)中唯一不變是變化需求驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)vs技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理識(shí)別一.企業(yè)的管理模式:直線制,職能制,直線職能制,矩陣制事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡(luò)制二.企業(yè)的文化:個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/集體三.企業(yè)的目標(biāo):市場(chǎng)/產(chǎn)品/用戶/上級(jí)驅(qū)動(dòng)四.企業(yè)的階段:創(chuàng)建/發(fā)展/維持五.管理要素:人力資源/行政/業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)營(yíng)銷管理必備知識(shí)管理:戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)品牌:企業(yè)不同的目標(biāo)市場(chǎng):市場(chǎng)狀況與趨勢(shì)財(cái)務(wù):資金/資本/現(xiàn)金然后,才是銷售!管理中概念管理:管理就是授權(quán),通過(guò)別人把事情做完的藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo):職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)組織:組織的任務(wù)是讓平凡的人完成

不平凡的工作管理與從業(yè)時(shí)間關(guān)系表0510152025100%00%25%50%75%活動(dòng)管理管理與營(yíng)銷的關(guān)系一.專業(yè)技術(shù)活動(dòng)與管理活動(dòng)的沖突誘惑/壓力二.基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員教練/教師三.沖突的原因:選拔,愛(ài)好,個(gè)性,報(bào)酬,下屬的壓力,培訓(xùn)品牌戰(zhàn)略概念營(yíng)銷方案營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷促銷策略廣告策略價(jià)格策略服務(wù)策略廣告的遞減的收益率產(chǎn)品周期與營(yíng)銷調(diào)整明星幼童金牛瘦狗清算放棄高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位低高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理八大要素1.溝通2.領(lǐng)導(dǎo)3.授權(quán)4.激勵(lì)5.報(bào)酬6.決策7.考核培訓(xùn)8.創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通溝通(what,who,when,where)上級(jí)部門下級(jí)渠道方式反饋領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的類型:職務(wù)/非職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé):協(xié)調(diào)/指揮/激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì):政治/業(yè)務(wù)/身體幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題:合作分享創(chuàng)造危機(jī)眼高手低無(wú)事生非授權(quán)授權(quán)七部曲:任務(wù)的背景及重要性描述任務(wù)內(nèi)容,目標(biāo)和檢查標(biāo)準(zhǔn)明確表達(dá)對(duì)下屬的信心討論權(quán)限的范圍,不僅是布置如何提供何種支持討論監(jiān)督的方式,控制不等于干涉取得雙方的數(shù)字確認(rèn)激勵(lì)自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)需要安全或保障生理需要馬斯洛需求層次理論雙因素理論期望理論公平理論強(qiáng)化理論報(bào)酬報(bào)酬體系模式:月薪+季度(年)提成年薪+獎(jiǎng)勵(lì)固定薪水報(bào)酬體系的基礎(chǔ):企業(yè)層次定位市場(chǎng)環(huán)境定位人員素質(zhì)定位激勵(lì)目標(biāo)定位考核與培訓(xùn)績(jī)效考核確認(rèn)是否需要培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)晉級(jí)提升試用評(píng)價(jià)職責(zé)評(píng)價(jià)有效性/可靠性/相關(guān)性全面性/可量化性/區(qū)分度學(xué)習(xí)型組織專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)能力素質(zhì)培訓(xùn)管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)定期與不定期遠(yuǎn),近期目標(biāo)反饋評(píng)估決策環(huán)境的威脅環(huán)境的機(jī)會(huì)內(nèi)部的劣勢(shì)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)型策略增長(zhǎng)型策略多種經(jīng)營(yíng)策略防御性策略T型:從上至下/U型:從上之下,在從下至上美國(guó)模式/日本模式員工的素質(zhì)/時(shí)間緊迫/寬松/獨(dú)裁式/參與式創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)的需要主動(dòng)還是被動(dòng)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)允許犯錯(cuò)誤無(wú)中生有的能力象限管理

人和產(chǎn)品,哪個(gè)更重要?差的產(chǎn)品好的產(chǎn)品營(yíng)銷一般營(yíng)銷優(yōu)秀酒香不怕巷子深波音飛機(jī)可樂(lè)/麥當(dāng)勞武大郎賣煎餅批評(píng)的技巧傾聽(tīng)解釋,不要自以為是改正壞習(xí)慣很難,不能一口吃成一個(gè)胖子!不應(yīng)誅而不教期望般的批評(píng)適度道歉不要拖延,不要電話解決問(wèn)題時(shí)間管理法則不緊急緊急不重要重要會(huì)議,電話,緊急交貨消防隊(duì)員型戰(zhàn)略,長(zhǎng)期休閑,社交活動(dòng)管理你的老板老板是你的資源,不是麻煩內(nèi)部銷售最難老板和用戶誰(shuí)是你的上帝老板們的聲音不一定一致分享榮譽(yù),雙贏與嫁衣讓你的想法成為他的想法理念和價(jià)值觀共享人的老板和經(jīng)理的老板把握業(yè)績(jī)和溝通的平衡公私分明會(huì)議和展示定位:促銷,培訓(xùn),激勵(lì),管理,企業(yè)形象方式:純會(huì)議,游玩,活動(dòng)幾個(gè)誤區(qū):保健和激勵(lì)定位不明確控制預(yù)算滿意和不滿意抱怨會(huì)120/100法則發(fā)揮銷售人員120%的能力給他們一個(gè)機(jī)會(huì),還你一個(gè)奇跡!2/8法則20%銷售人員完成80%的任務(wù)20%企業(yè)擁有80%的資產(chǎn)20%的人擁有80%的財(cái)富銷售人員的心態(tài)無(wú)事生非循序漸進(jìn)高峰和低谷螺旋式上升關(guān)鍵路徑分析法

BPR企業(yè)流程重組與客戶接觸設(shè)計(jì)包裝生產(chǎn)包裝制作宣傳資料發(fā)貨展覽宣傳完成銷售營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲1.技術(shù)工作2.銷售工作+實(shí)施工作3.管理工作+咨詢工作4.職業(yè)經(jīng)理人(管理者)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)要素:學(xué)歷,經(jīng)驗(yàn),能力,業(yè)績(jī)教練/教師后勤+指揮官/戰(zhàn)士管家/企業(yè)家喜歡/擅長(zhǎng)壓力+空閑價(jià)值觀技術(shù)+市場(chǎng)+銷售經(jīng)理人的六項(xiàng)職責(zé)制定計(jì)劃:打有準(zhǔn)備之仗發(fā)起活動(dòng):無(wú)中生有通報(bào)情況:溝通,溝通,再溝通控制局面:領(lǐng)導(dǎo)(人財(cái)物信息)提供支持:后勤保障評(píng)估結(jié)果:監(jiān)督/檢查/考核/激勵(lì)八種類型經(jīng)理人聯(lián)系人:組織外,信息溝通政治經(jīng)理:外部政治勢(shì)力/施加影響企業(yè)家:運(yùn)營(yíng)與改革內(nèi)當(dāng)家實(shí)時(shí)經(jīng)理專家經(jīng)理協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師新經(jīng)理以任務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)分清任務(wù):輕重緩急安排人員:能力,2/8法則行為準(zhǔn)則:分享激勵(lì):評(píng)估反饋信任授權(quán)學(xué)習(xí)型工作群體/位團(tuán)隊(duì)/潛在的團(tuán)隊(duì)/出色團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷部門和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)分工權(quán)威統(tǒng)一責(zé)任跨度直線制直線職能制事業(yè)部制矩陣制軍隊(duì)的作風(fēng),家庭的氣氛1.地域型組織模式優(yōu)點(diǎn):權(quán)力集中,決策速度快,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)地域集中,費(fèi)用低,人員易管理缺點(diǎn):技術(shù)不專業(yè),不適應(yīng)多品種/技術(shù)高的產(chǎn)品例子:家電業(yè),如電視等銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理2.產(chǎn)品型組織模式優(yōu)點(diǎn):利于技術(shù),技巧,服務(wù).供貨及時(shí)缺點(diǎn):地域重疊,工作重復(fù),成本高例子:信息產(chǎn)業(yè),IBM,HP銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理3.顧客型組織模式優(yōu)點(diǎn):客戶滿意,渠道無(wú)磨擦,利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺點(diǎn):培訓(xùn)費(fèi)用高,工作重復(fù),費(fèi)用高例子:信息產(chǎn)業(yè),SUN等銷售總經(jīng)理A行業(yè)經(jīng)理B客戶經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理地區(qū)機(jī)構(gòu)地區(qū)機(jī)構(gòu)銷售人員4.職能型組織模式優(yōu)點(diǎn):分工明確,有利于培養(yǎng)專家缺點(diǎn):費(fèi)用大例子:家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè)銷售總經(jīng)理零售部經(jīng)理批發(fā)部經(jīng)理大客戶經(jīng)理地區(qū)機(jī)構(gòu)地區(qū)機(jī)構(gòu)銷售人員營(yíng)銷預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃年度計(jì)劃年度目標(biāo)利益計(jì)劃損益計(jì)劃成本計(jì)劃資金計(jì)劃人有多大膽,地有多大產(chǎn)120%理論決策方式時(shí)間管理2/8法則120法則授權(quán)激勵(lì)營(yíng)銷計(jì)劃的確定方法根據(jù)銷售成長(zhǎng)率:今年銷售實(shí)績(jī)/去年銷售實(shí)績(jī)根據(jù)市場(chǎng)占有率:本公司銷售收入/行業(yè)總收入根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率:今年市場(chǎng)占有率/去年市場(chǎng)占有率行業(yè)狀況企業(yè)產(chǎn)品狀況人員狀況方法:時(shí)間數(shù)列分析法均線分析法營(yíng)銷預(yù)算和客戶促銷計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用心理作用預(yù)算基礎(chǔ)銷售收入銷售成本銷售毛利營(yíng)業(yè)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)純利庫(kù)存應(yīng)收帳款確定預(yù)算的方法最大費(fèi)用法:總費(fèi)用-其它部門費(fèi)用銷售百分比法:去年指標(biāo)同行競(jìng)爭(zhēng)法:邊際競(jìng)爭(zhēng)法:每增加一個(gè)銷售人員的費(fèi)用和收益零基預(yù)算法:一段時(shí)間內(nèi),孤島法任務(wù)-目標(biāo)法:投入產(chǎn)出法客戶促銷渠道促銷客戶促銷內(nèi)部促銷口號(hào)期限主題潛在客戶促銷不是廣告促銷是雙刃劍投入與產(chǎn)出比降價(jià)促銷降價(jià):利潤(rùn)換市場(chǎng)壟斷降價(jià)能夠促銷?客戶忠誠(chéng)度營(yíng)銷過(guò)程和客戶管理

1. 三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶是否需要? 是否有錢? 是否能夠負(fù)責(zé)?2. 開(kāi)拓潛在用戶: 觀察力和判斷力 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) 隨時(shí)挖掘客戶 記錄,量化幾個(gè)管理問(wèn)題避免背對(duì)背:客戶管理業(yè)務(wù)私有化:數(shù)據(jù)庫(kù),日常管理信息的失真:拜訪重要客戶2/8原理:關(guān)懷重要銷售人員工作和生活回扣等問(wèn)題:銷售管理與財(cái)物管理分開(kāi)銷售與回款:培養(yǎng)銷售人員的意識(shí),什么是銷售完成?營(yíng)銷激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Maslow’sTheory公平理論保健與激勵(lì)評(píng)估的目的:企業(yè)銷售的有效管理防微杜漸公平與目標(biāo)管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法絕對(duì)分析法:相對(duì)分析法:投入產(chǎn)出比/回款/合同金額比

(Schneider的例子)量本利分析法盈虧平衡點(diǎn)分析法Q0xP=F+Q0xC保本產(chǎn)量:Q0=F/(P-C)S:銷售收入C:生產(chǎn)成本F:固定費(fèi)用U:單位產(chǎn)品成本費(fèi)用與收入銷售量S0Q0E1P:銷售價(jià)格財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理

學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表:所有者與經(jīng)營(yíng)者的矛盾與差別

理想主義者/功利主義者

財(cái)務(wù)/營(yíng)銷/管理驅(qū)動(dòng)企業(yè)

現(xiàn)金就是王應(yīng)收帳款企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中:流動(dòng)資金:貨幣資金/應(yīng)收帳款/存貨應(yīng)收帳款:現(xiàn)在還是別人的錢不保險(xiǎn)/不放心/用著不方便壞帳的危險(xiǎn)為何不按期付款:存有爭(zhēng)議無(wú)力償還無(wú)意償還故意拖欠存心賴帳蓄意詐騙不是放帳或者額度!轉(zhuǎn)變銷售觀念回款之前不是真正的銷售控制風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)損害銷售拖欠帳款比壞帳可能更可怕客戶不會(huì)被提醒付款而不滿一分為二看銷售與財(cái)務(wù)之間的矛盾財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制客戶分類:一般/少發(fā)貨,少放帳,考察風(fēng)險(xiǎn)/現(xiàn)金,不見(jiàn)兔子不撒鷹重點(diǎn)/控制帳齡和數(shù)量,發(fā)展監(jiān)控/小心從事,現(xiàn)金交易客戶的信用管理機(jī)制人制法制綠燈/黃燈/紅燈綠燈:催款前準(zhǔn)備催款前服務(wù)帳期內(nèi),友善催款可發(fā)貨,但要控制量回款要優(yōu)惠,折扣定期對(duì)賬:簽字蓋章及時(shí)解決對(duì)不上帳的問(wèn)題綠燈/黃燈/紅燈黃區(qū):催款前準(zhǔn)備平息客戶的抱怨催款通知單控制發(fā)貨,加大回款多方了解客戶的各種信息,企業(yè)狀況綠燈/黃燈/紅燈紅燈:危險(xiǎn),杜絕,消滅長(zhǎng)期不要貨,不回款,不見(jiàn)人,不簽字我沒(méi)有錢!擠牙膏!滿口答應(yīng),拒不付賬負(fù)責(zé)人換了應(yīng)對(duì)措施:時(shí)間管理法則:重要而緊急的事情能收回來(lái)多少,先收回來(lái)多少做好壞帳的心理準(zhǔn)備,采取其它必要措施顧問(wèn)式營(yíng)銷管理未來(lái)最有價(jià)值的營(yíng)銷模式管理的是一群專家的團(tuán)隊(duì)直接管理者最好也是專家產(chǎn)品四個(gè)階段行業(yè)新經(jīng)濟(jì)以什么為核心產(chǎn)品?客戶?概念/解決方案/產(chǎn)品知識(shí)的不對(duì)稱性“買的沒(méi)有賣的精每一年,每一天,我們都在進(jìn)步!顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的管理U型決策參與感授權(quán)與分權(quán)目標(biāo)管理鼓勵(lì)變革表?yè)P(yáng)和激勵(lì)(高層次的需求,公平)信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶)善于批評(píng)(預(yù)防和懲罰)重視各種培訓(xùn)關(guān)于“上帝”的爭(zhēng)論?客戶是你的上帝嗎?不是!朋友關(guān)系?供應(yīng)鏈的關(guān)系你是銷售人員的上帝嗎?不是教練和球員的關(guān)系顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的溝通平等傾聽(tīng)多向交互反饋像我們一樣,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決策者之一!信息管理工具企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路銷售人員與客戶管理分離CRM管理的模式與理念系統(tǒng)的推和拉效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理的幾個(gè)問(wèn)題銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估和管理客戶的管理與關(guān)懷銷售流程重組與管理垂直,橫向,交叉的溝通誤區(qū):管理?軟件兩個(gè)極端信息孤島92%失敗率

分支機(jī)構(gòu)管理管理方式確定因素:行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶分支機(jī)構(gòu)管理四要素:人力資源行政業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題的診斷和藥方診斷:人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì)不易控制,出差,流動(dòng)頻繁軟技巧差,技術(shù)市場(chǎng)背景差不重視預(yù)算和計(jì)劃溝通差,與總公司管理脫節(jié)藥方:建設(shè)適合的組織模式2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)晴雨表:日/周/月/季/報(bào)告費(fèi)用報(bào)銷批準(zhǔn)機(jī)制:預(yù)批/后批/權(quán)限/審核主要人員洗牌與輪換切記:輔導(dǎo)不是批評(píng),激勵(lì)不僅僅是獎(jiǎng)勵(lì)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)銷售人員的使命客戶長(zhǎng)期合作伙伴采取主動(dòng),促成伙伴關(guān)系,策劃和協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)公司與客戶上層管理,參與銷售全過(guò)程,對(duì)公司的發(fā)展提出建議業(yè)務(wù)或方案顧問(wèn)善于解決問(wèn)題,分享信息,了解客戶的業(yè)務(wù),注重總體形勢(shì)銷售人員的作用為客戶的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助增加產(chǎn)品價(jià)值,找到“賣點(diǎn)”有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求從客戶處得到反饋(市場(chǎng),產(chǎn)品,對(duì)手)提供售后服務(wù),提高品牌忠誠(chéng)度銷售技巧提升銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì):能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、業(yè)績(jī)？喜歡、熱愛(ài)、熱情、投入？壓力、風(fēng)險(xiǎn)、挫折、執(zhí)著？銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì)態(tài)度、智力、信息、技巧最最最關(guān)鍵的因素：態(tài)度如何才能具有積極態(tài)度？1、熱情、熱情、熱情2、著眼積極一面3、職業(yè)\企業(yè)\自己\自豪感4、在職業(yè)上投入5、在自己身上投入6、自信7、給自己打氣8、從失敗中學(xué)習(xí)具有積極態(tài)度的小技巧1、每天掙眼、每天上班……

豹子和羚羊的警句2、離消極的人遠(yuǎn)點(diǎn)兒3、鍛煉身體及其他活動(dòng)不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話你聽(tīng)到股票市場(chǎng)上永遠(yuǎn)是“掙錢的多”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國(guó)股民不到15%人獲超過(guò)5%以上收益。用榜樣來(lái)激勵(lì)自己選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度，而不是生活帶給你的…...榜樣的力量是無(wú)窮的！讓我們?nèi)ナ“?“失敗乃成功之母”不是老生常談!如何面對(duì)失敗:1.心態(tài)2.總結(jié)3.溝通4.行動(dòng)選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度，而不是生活帶給你的…...FEAR（FalseEvidenceAppearingReal）失敗是正常的要準(zhǔn)備充分，不后悔失敗是沒(méi)有借口的銷售人員的通病1、不做任何計(jì)劃2、過(guò)分依靠?jī)r(jià)格3、不太了解客戶4、不耐心去等待5、過(guò)早進(jìn)行推銷6、不做售后隨訪迅速成為成功的銷售人員

1、熱情，從小事情體現(xiàn)2、努力，讓客戶感覺(jué)到3、隨時(shí)提隨地提供服務(wù)4、成為各行業(yè)的“專家”5、了解客戶業(yè)務(wù)、對(duì)手6、傾聽(tīng)：知道用戶想？7、幽默感（被）開(kāi)玩笑8、樹(shù)立目標(biāo)：富爸爸！9、堅(jiān)持做到售后的隨訪10、不斷地拓展新的業(yè)務(wù)11、不斷學(xué)習(xí)對(duì)手和技術(shù)12、不要經(jīng)常地咄咄逼人銷售拓展1、堅(jiān)持才能勝利！2、提高質(zhì)量3、建立關(guān)系4、正確對(duì)待拒絕5、從失敗中學(xué)習(xí)6、100%相信產(chǎn)品與服務(wù)7、當(dāng)斷則斷+請(qǐng)教別人8、每次如何結(jié)束拜訪

如何建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng)1、目的是建立聯(lián)系，不是銷售2、保持經(jīng)常聯(lián)系3、為你的客戶鼓掌4、不放棄沒(méi)有成功的客戶5、惦記著你的用戶6、鏡子效應(yīng)客戶不是上帝，除非你認(rèn)為客戶付了錢后，你就是他的上帝！最健康的買賣關(guān)系是朋友關(guān)系，是共生關(guān)系，是寄生的關(guān)系！推銷--傾聽(tīng)的藝術(shù)1、觀察形體語(yǔ)言（聽(tīng)）2、表現(xiàn)出興趣（看）3、不打斷別人，也機(jī)智地不讓別人打斷4、不強(qiáng)求5、聽(tīng)話聽(tīng)“因-音”推銷的5點(diǎn)忌諱1、說(shuō)話多2、不準(zhǔn)備3、不記錄4、無(wú)邊際5、不提問(wèn)6、怕拒絕推銷如何才能生動(dòng)？1、熱情是最好的吸引力2、小故事、小技巧3、用眼睛、心傾聽(tīng)4、語(yǔ)言生動(dòng)、例子5、語(yǔ)速不快不慢、不帶口頭語(yǔ)6、成功引導(dǎo)話題、主題如何做演示？1、提前做綜述2、中間答問(wèn)題3、熟練去操作4、總結(jié)再?gòu)?qiáng)調(diào)5、針對(duì)性演示各種演示方式的分析如何6種難纏者打交道？1、拒絕者:尋找其它方向的突破口2、話多者:直接建議購(gòu)買3、抱怨者:同情,找到共同的感覺(jué)4、百事通:認(rèn)真聽(tīng),不直接反對(duì),消除意見(jiàn)5、沉默者:主動(dòng)提出具體問(wèn)題引起興趣6.懷疑者:了解客戶的背景,穩(wěn)健說(shuō)服用戶銷售人員的提升連長(zhǎng)要做營(yíng)長(zhǎng)的事情，有團(tuán)長(zhǎng)的境界，但是也不要做司令或班長(zhǎng)的工作。

每天太陽(yáng)一出來(lái)，羚羊和獅子的賽跑就開(kāi)始了！合作銷售1.保持溝通渠道暢通2.快速原型法(調(diào)查.分享.分析.行動(dòng))3.項(xiàng)目負(fù)責(zé)制4.團(tuán)隊(duì)的精神建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息類型客戶類型動(dòng)態(tài)信息客戶關(guān)懷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)工作提醒溝通的藝術(shù):電話1、自我介紹2、曉之以利3、約會(huì)收尾4、不和客戶爭(zhēng)論5、反饋6.快速準(zhǔn)確找到負(fù)責(zé)人溝通的實(shí)例:你回答電話嗎?溝通的藝術(shù):面對(duì)面1.傾聽(tīng)的藝術(shù)2.目標(biāo)式溝通3.如何有效提問(wèn)4.消除誤解和競(jìng)爭(zhēng)5.避免和消除尷尬6.保持自信的心態(tài)7.服裝和形象如果客戶拒絕你,怎么辦?IBM和微軟的笑話!介紹你自己銷售的例子溝通的藝術(shù):書面溝通1.信函2.傳真3.郵件4.郵寄幸福的家庭是類似的,不幸的家庭各有各的不幸!失敗的銷售是類似的,成功的銷售各有各的特色!溝通層次了解客戶的決策層次定位正確的溝通層次IBM在中國(guó)的例子顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵保持良好的心態(tài):高峰和低谷成為客戶全方位的專家和顧問(wèn)個(gè)性化的溝通和推銷以客戶為核心的銷售過(guò)程和決策商務(wù)禮儀和企業(yè)識(shí)別開(kāi)發(fā)新客戶和維持老客戶保持正常心態(tài)1、相信自己，平常心態(tài)不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹！2、不相信別人的高談闊論他們也是打掉牙往肚子里咽！3、溝通，同事、同行、上級(jí)、家人孤獨(dú)的人是可恥的！我們不是“三陪小姐”溝通與交流能力技術(shù)與市場(chǎng)背景承受壓力和空閑顧問(wèn)式銷售二種模式1、“無(wú)中生有”式2、“順?biāo)浦邸笔焦竞涂蛻糁g的橋梁千萬(wàn)不要拿用戶來(lái)壓公司不要在用戶面前“誠(chéng)懇”說(shuō)明公司管理的問(wèn)題,產(chǎn)品除外.正確定位自己的價(jià)值售后服務(wù)協(xié)調(diào)售后服務(wù)是銷售人員的責(zé)任售后服務(wù)是下一個(gè)潛在銷售的開(kāi)始營(yíng)銷管理的總結(jié)管理授權(quán)激勵(lì)溝通顧問(wèn)決策創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理法則2/8法則120法則量本利分析方法關(guān)鍵路徑分析法需求層次理論公平理論象限管理方法LOGO薪酬管理單擊此處添加副標(biāo)題一、理論基礎(chǔ)Part101培訓(xùn)發(fā)展其他福利02福利補(bǔ)充保障03薪資政府規(guī)定的保障（如養(yǎng)老、醫(yī)療等）04員工薪酬結(jié)構(gòu)持股分紅Contents目錄05海外培訓(xùn)獎(jiǎng)金06國(guó)內(nèi)培訓(xùn)津貼薪酬的本質(zhì)及其功能勞動(dòng)力成本說(shuō)：勞動(dòng)報(bào)酬說(shuō)：交易價(jià)格說(shuō)：人力資本回報(bào)說(shuō)：保證勞動(dòng)力再生產(chǎn)需要：引導(dǎo)人力資源配置：考慮人力供求狀況；鼓勵(lì)人力投資：提高員工創(chuàng)造力；激勵(lì)員工多承擔(dān)責(zé)任，多做貢獻(xiàn)。決策依據(jù)薪酬決策環(huán)境條件績(jī)效考核實(shí)際薪酬企業(yè)文化支付能力職務(wù)評(píng)價(jià)薪酬差別市場(chǎng)約束生活指數(shù)最低工資法律規(guī)定薪酬決定機(jī)制公平的全面涵義對(duì)外比較公平；對(duì)內(nèi)比較公平；員工待遇比較公平。獎(jiǎng)酬的趨勢(shì)－－與績(jī)效掛鉤越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)行了以績(jī)效為基礎(chǔ)的工資制度；福利和培訓(xùn)發(fā)展同樣在拉開(kāi)差距。我國(guó)企業(yè)存在的問(wèn)題調(diào)查問(wèn)卷“本單位工資發(fā)放與績(jī)效是否緊密掛鉤？”認(rèn)為“嚴(yán)格考核，緊密掛鉤”的占36.9%；認(rèn)為“考核嚴(yán)格，但掛鉤不緊”的占35.71%；認(rèn)為“考核不嚴(yán)格，無(wú)法掛鉤”的占23.81%。可見(jiàn)存在問(wèn)題比較普遍。二、薪酬體系設(shè)計(jì)Part2薪酬體系設(shè)計(jì)的內(nèi)容薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：薪酬水平：薪酬差別：支付政策：支付周期與方式；薪酬調(diào)整：調(diào)整頻率與幅度。薪酬體系設(shè)計(jì)的程序從企業(yè)戰(zhàn)略開(kāi)始，決定薪資戰(zhàn)略；組織設(shè)計(jì)與企業(yè)文化設(shè)計(jì)：確定機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確價(jià)值觀以及薪酬政策；職務(wù)分析與職務(wù)設(shè)計(jì)：確定職務(wù)設(shè)置以及相應(yīng)的責(zé)任、績(jī)效指標(biāo)以及任職資格；職務(wù)評(píng)價(jià)：確定職務(wù)間相對(duì)價(jià)值；績(jī)效考核：確定員工的實(shí)際貢獻(xiàn)與潛力；人力資源與薪酬市場(chǎng)調(diào)查：考慮不同人力資源的供求形勢(shì)以及同行支付水平；設(shè)計(jì)實(shí)際薪酬體系。企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)／企業(yè)文化職務(wù)分析／職務(wù)設(shè)計(jì)薪酬政策薪酬體系人力資源與薪酬市場(chǎng)分析職務(wù)評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)估薪酬體系設(shè)計(jì)的程序要搞好薪資調(diào)查當(dāng)今世界薪資水平實(shí)際上是一種員工接受的心理契約。工資水平的確定一般取市場(chǎng)工資的中位數(shù)；高層的工資跨度大，低層的工資跨度??；高層的交叉小，低層的交叉大。交叉部分同級(jí)工資跨度工資水平工資等級(jí)支付政策根據(jù)績(jī)效考核的可能性、員工消費(fèi)習(xí)慣確定年薪制、月薪制、周薪制、日工資、小時(shí)工資、計(jì)件工資等；。公開(kāi)支付／不公開(kāi)支付？調(diào)查：不公開(kāi)發(fā)薪水的單位有多少？討論：您認(rèn)為公開(kāi)支付效果好還是不公開(kāi)為好？調(diào)薪政策長(zhǎng)周期大幅度；短周期小幅度；定期調(diào)薪與即時(shí)調(diào)薪。為適應(yīng)人才競(jìng)爭(zhēng)，每年需要調(diào)整薪酬，有的半年一次。薪資差別的確定績(jī)效差別為基礎(chǔ)：計(jì)件工資、銷售提成、利潤(rùn)分成技能差別為基礎(chǔ)：技能工資、職稱工資年資差別為基礎(chǔ)：年功工資責(zé)任差別為基礎(chǔ)：職務(wù)工資綜合評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)：結(jié)構(gòu)工資不同類別員工的薪酬體系操作工人的薪酬體系；營(yíng)銷人員的薪酬體系；研發(fā)人員的薪酬體系；經(jīng)營(yíng)者的薪酬體系。獎(jiǎng)金的應(yīng)用優(yōu)點(diǎn)：比較靈活集體計(jì)獎(jiǎng)／個(gè)人計(jì)獎(jiǎng)綜合獎(jiǎng)／單項(xiàng)獎(jiǎng)三、職務(wù)評(píng)價(jià)Part3薪酬差別－職務(wù)評(píng)價(jià)方法排級(jí)法（一一強(qiáng)制對(duì)比法）：套級(jí)法（典型職務(wù)對(duì)比法）：評(píng)分法（基本參數(shù)計(jì)點(diǎn)法）：是最常用的方法。評(píng)分法程序與方法職務(wù)分類：確定付酬要素：分級(jí)賦值：分配權(quán)數(shù)：劃分工資等級(jí)：職責(zé)規(guī)模崗位對(duì)企業(yè)的影響崗位履行的監(jiān)督管理職責(zé)職責(zé)范圍崗位的責(zé)任范圍崗位的溝通技巧任職資格工作復(fù)雜程度解決問(wèn)題的難度環(huán)境條件

CRG評(píng)估體系

國(guó)民職務(wù)評(píng)價(jià)方案職務(wù)分類：把企業(yè)人員分成生產(chǎn)維修，倉(cāng)庫(kù)，銷售，服務(wù)人員；辦公室、技術(shù)和業(yè)務(wù)部的一般人員；高級(jí)業(yè)務(wù)技術(shù)、管理人員；總經(jīng)理等最高級(jí)管理人員。工人定級(jí)的職務(wù)要素包括教育程度，經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立工作能力，體力要求，腦力或視力要求，設(shè)備或工藝責(zé)任，材料或產(chǎn)品責(zé)任，對(duì)別人的安全所負(fù)責(zé)任，對(duì)別人的工作所負(fù)責(zé)任，工作環(huán)境條件，危險(xiǎn)性；主管人員定級(jí)采用管理能力，解決問(wèn)題能力，創(chuàng)造能力，分析能力，經(jīng)濟(jì)責(zé)任，獨(dú)立工作能力，適應(yīng)能力，工作經(jīng)驗(yàn)，教育程度；各職務(wù)要素分成五檔，分別賦以1、2、3、4、5分。

分級(jí)

知識(shí)等級(jí)說(shuō)明一能進(jìn)行整數(shù)的讀、寫、加減運(yùn)算；會(huì)使用固定的度量衡儀器儀表，能閱讀說(shuō)明書，但不需要講解能力

二能進(jìn)行整數(shù)、小數(shù)、分?jǐn)?shù)的四則運(yùn)算，會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)單的公式，會(huì)使用可調(diào)的度量衡器具；會(huì)寫檢查報(bào)告，進(jìn)行記錄，使用可比性顏料。需要講解能力

三會(huì)進(jìn)行數(shù)學(xué)運(yùn)算，并使用復(fù)雜的圖表說(shuō)明，能使用種種類型的精密的度量衡器具，受過(guò)相當(dāng)于1－3年的專業(yè)訓(xùn)練

四能運(yùn)用高等數(shù)學(xué)知識(shí)進(jìn)行數(shù)量