云南某公司市場開發(fā)方案和公司治理的核心原則

云南仁康生物科技有限公司云潤松花粉[市場開發(fā)方案]第一部分產(chǎn)品簡介一、市場背景二、產(chǎn)品簡介 1、產(chǎn)品概述2、產(chǎn)品核心概念第二部分市場分析一、品牌定位二、產(chǎn)品特點三、消費人群定位四、市場容量分析第三部分營銷模式定位一、基本方針二、市場運作策略三、終端策略第四部分實戰(zhàn)營銷策略一、指導思想二、操作細則

附：招商原則經(jīng)銷條件及招商政策第一部分產(chǎn)品簡介一、市場背景每個人從出生開始，不可避免地要經(jīng)歷生長、成熟、衰老、死亡的過程，所以，衰老是人類生命過程中的必然規(guī)律。隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，社會壓力的增大，越來越多的人感到日漸頹萎，疲憊不堪，精神無法集中。于是，衰老和疲勞越來越多地困擾著人們。隨著物質(zhì)生活水平的提高，越來越多的人更希望能永葆青春、留住美麗，同時保持良好的精神狀態(tài)與活力。由此可見，延緩衰老與抗疲勞產(chǎn)品的市場發(fā)展空間巨大，消費潛力不可低估。云潤松花粉的產(chǎn)品定位與實際功效將切實滿足消費者的保健需求，并將為企業(yè)自身帶來豐厚的利潤。二、產(chǎn)品簡介云潤松花粉是以松花粉、蜂蜜為主要原料制成的保健品，經(jīng)功能試驗證明，具有延緩衰老、抗疲勞的保健功能。[主要原料]：松花粉、蜂蜜[功效成分及含量]：每100g含：多糖2.45g、磷脂0.29g、核酸生素C14.76mg、磷270.0mg、鉀910.0mg、鎂112.0mg、鋅4.90mg、過氧氫化酶669014單位、超氧化物歧化酶237.1單位、黃酮3.67g[保健功能]：延緩衰老、抗疲勞[適宜人群]：工作繁忙、易疲勞、腦力勞動過度、學習緊張、肌膚易衰老者[不適人群]：少年兒童[食用量及方法]：每天一至二次，每次1袋，溫開水及牛奶、飲料送服[規(guī)格]：5克／袋[保質(zhì)期]：18個月[批準文號]：衛(wèi)食健字（1998）第076號[執(zhí)行標準]：Q／YTYL0001S---2010[注意事項]：1、花粉過敏者慎用；2、本品不能代替藥品[衛(wèi)生許可證號]：云衛(wèi)食證字（2006）第530000-000068號[貯存方法]：置于陰凉干燥處[產(chǎn)品名稱]：云潤松花粉[產(chǎn)品訴求點]：抗皺、美容、補充皮膚維生素、抗疲勞的健康產(chǎn)品[產(chǎn)品形式]：沖劑，服用方便[規(guī)格]：5g/袋/市場人群]：中年男女、易疲勞者、腦力勞動者1、產(chǎn)品概述大自然創(chuàng)造了松樹長青，千年不老的奇跡，其生命之源就是松樹的精細胞——花粉。花粉相當于植物的胚胎，是生命的精華！松花粉是中國醫(yī)學寶庫中的藥食兼用花粉品種，作為中國傳統(tǒng)藥材，其藥食兼用的歷史已逾數(shù)千年，從2400年前的《神農(nóng)本草經(jīng)》到今天的《中華藥典》等歷代醫(yī)藥典籍中都有記載，在民間更是以其神奇的功效被奉為“仙藥”。漢?《神農(nóng)本草經(jīng)》記載其氣味甘平無毒，主治心腹寒熱邪氣，利小便，消淤血，久服輕身益氣力，延年。唐?《新修本草》記載松花即松黃，拂取正似蒲黃，久服令輕身，療病勝似皮、葉及脂也。明?《本草綱目》記載其，甘、溫、無毒。潤心肺，益氣，除風止血，亦可釀酒。歷代藥膳中對松花粉也時有記載，宋?《山家清供》中提到“松黃餅”的制作：在松花出粉時，收粉加入米粉，由水調(diào)后密封幾天，然后作如古龍誕餅狀。該品“不唯香味清甘，亦能壯顏益志”。明?《群芳譜》“二三月間抽穗生長，花三四寸，開時用布鋪地，擊取其蕊，名松黃，除風止血，治痢，和砂糖作并（餅）甚清香，宜速食不耐久留。”除此之外，歷代文學作品中對松花粉的記載也為數(shù)不少，松花粉在幾千年的歷史長河中，不僅有“美人井”的傳說，還有作為貢品每年春季向皇上進貢的記載，文人詩圣們更是對酒當歌，抒發(fā)情懷，留下了不朽的詩篇。唐代張沁的《妝樓記》及劉恂的《嶺表錄異》中寫到：晉代白州雙角山下，有一口美人井，凡汲飲此井水者，家中誕女多是非?？∶溃湓蚴蔷猿Ｄ暧兴苫ㄩ_放，花粉落入井中，人們喝過有花粉的井水產(chǎn)生功效，故美女頗多。石崇重金買綠珠的故事即緣于此。唐代詩人白居易的“腹空先進松花酒，樂天知命了無憂?！币约八未~人蘇東坡的“一斤松花不可少，八兩蒲黃切莫炒，槐花杏花各五錢，兩斤白蜜一起搗，吃也好，浴也好，紅白容顏直到老?！钡榷紡牟煌姆矫嬲f明了松花粉的奇特妙用?，F(xiàn)代醫(yī)學研究表明，松花粉含有豐富的多種蛋白質(zhì)、氨基酸、礦物質(zhì)、微量元素、維生素、酶與輔酶、黃酮、核酸、單糖、多糖、抗菌素等，總含量達200余種。在歐洲，專家們視松花粉為“完全營養(yǎng)品”、“微型營養(yǎng)庫”、“皮膚滋養(yǎng)素”，它可以全面調(diào)理人體各個系統(tǒng)，對人類健康極為有益。其醫(yī)療保健功能主要表現(xiàn)在以下幾方面：延緩衰老松花粉中含有大量抗氧化成份，如維生素E、胡蘿卜素及微量元素硒等，它們均可抑制體內(nèi)脂質(zhì)和蛋白質(zhì)過氧化反應速度，從而具有顯著的延緩衰老的作用。藥理試驗結(jié)果表明：小白鼠在連續(xù)服用松花粉一個月后，其肝臟中SOD（超氧化物歧化酶）活性明顯高于對照組，而它們的腦、心、肝中脂褐質(zhì)含量又明顯低于對照組。由此可見，常服松花粉能消除老年斑，使人體恢復青春活力，這也是松花粉“久服輕身”，延年益壽的道理。（二）抗疲勞松花粉內(nèi)含全面而均衡的營養(yǎng)，可以增強體力、精力，使疲勞得到全面的恢復。關于松花粉抗疲勞的功能，有兩個很能說明問題的試驗。1．小鼠耐力試驗：在正常飲食基礎上連續(xù)服用松花粉一周的小鼠，負重游泳時間遠遠長于對照組，說明松花粉具有明顯抗疲勞作用，因而能增強動物耐力；2．小鼠饑渴試驗：連續(xù)服用松花粉10天的小鼠在完全禁食、禁水后，成活時間明顯長于對照組，說明松花粉能增強動物體質(zhì)，從而增強耐饑渴性。從上述試驗可以看出，松花粉對易于疲勞的中年、中老年人或從事超強體力工作者是十分有益的。（三）美容松花粉不但具有獨特的調(diào)節(jié)生理功能，而且還有促進皮膚細胞新陳代謝，延緩皮膚細胞衰老，增加皮膚彈性，使皮膚潔白紅潤健美的特殊效果，被譽為“吃的化妝品”。松花粉既含有豐富的能被皮膚細胞直接吸收的氨基酸，又含有皮膚細胞所需要的全部天然維生素以及多種酶，這就為全面美容提供了基礎。特別是松花粉中的維生素C、E和B族維生素配合協(xié)調(diào)作用，能夠活化細胞，使得體內(nèi)SOD值保持高水平，因而能更好地清除自由基，阻斷產(chǎn)生黃褐斑、蝴蝶斑的途徑，消除皮膚的黑色素，使得皮膚潔白美麗。同時，長期食用松花粉對防治老年皮膚瘙癢效果顯著。此外，松花粉對減少、去除青春痘有較好的效果。不僅如此，服食松花粉還具有亮發(fā)秀發(fā)的作用。（四）調(diào)節(jié)胃腸功能紊亂松花粉含有近百種酶類，可以促進胃腸蠕動，增進食欲，幫助消化，對胃腸功能紊亂癥有明顯調(diào)節(jié)作用。（五）護肝松花粉能促進肝細胞活性，使膽汁分泌正常，防止肝病的發(fā)生，并能促進肝臟解毒功能。許多實驗表明，松花粉對肝細胞有良好的保護作用。（六）心血管養(yǎng)護松花粉以其純天然的營養(yǎng)庫，強化了新陳代謝，調(diào)節(jié)了內(nèi)分泌腺，動員了替代性排泄，也改善了心臟、血液、血管的狀況，對心血管起到了保健作用。如松花粉中的鎂既可激活酶系統(tǒng)，又可作為各種營養(yǎng)物質(zhì)的運載體；黃酮類物質(zhì)可明顯降低血脂和膽固醇；各種維生素可增加血管壁彈性，改善心臟和大腦的微循環(huán)。德國慕尼黑科技大學動物生理實驗所對大鼠喂養(yǎng)松花粉的實驗，結(jié)果表明，多食松花粉可降低其膽固醇濃度而有助于動脈血管的健康。（七）松花粉與便秘松花粉內(nèi)含豐富而完全的多種營養(yǎng)素，對便秘有良好的治療作用。比如對于消化不良和上消化道疾病引起的便秘，因松花粉對胃腸功能紊亂有良好的療效，因而，服食松花粉后，這類便秘會有立即的改善。對于神經(jīng)緊張造成不隨意肌痙攣引起的便秘，松花粉中的鎂及維生素B6，對不隨意肌有很好的鎮(zhèn)靜作用，因而便秘自然可以消除。（八）松花粉與其他疾病松花粉是一個天然營養(yǎng)庫，它從全面解決人體營養(yǎng)平衡問題入手，大大提高人體自身免疫力，因而對許多疾病都有著意想不到的輔助治療作用，如感冒、前列腺疾患、貧血、糖尿病、高血壓、哮喘、鼻炎等。特別值得一提的是，外用未經(jīng)破壁處理的松花粉可燥濕收斂止血，對濕疹、黃水瘡、皮膚糜爛、濃水淋漓、外傷出血、尿布性皮炎等有很好的治療作用。因而它不僅是各種瘡瘍患者的良藥，更是呵護嬰兒稚嫩皮膚的佳品。綜上所述，服用松花粉是都市緊張生活的科學自我保健、補充均衡營養(yǎng)、保持年輕活力的生活必需品。云南云綠生物有限公司出品的“云潤松花粉”，精選云南香格里拉獨有的千年松花粉樹，經(jīng)目前世界先進的生物破壁技術處理后，提取其功效成分，輔以天然蜂蜜精制而成。云潤松花粉富含核酸、多糖、維生素、黃銅、超氧化岐化酶（SOD）、微量元素硒、蛋白質(zhì)、氨基酸等百余種活性物質(zhì)，經(jīng)功能學實驗證明，其延緩衰老、抗疲勞的功效顯著。2、產(chǎn)品核心概念即核心賣點（USP，即獨特的賣點主張），是產(chǎn)品核心價值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費者的最重要的產(chǎn)品資訊。隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。一個好的產(chǎn)品核心概念不僅可以使產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應，能夠廣泛地引起消費者的共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關注和好感，從而促成購買，帶來銷量。相反的，缺乏好的核心概念往往會給產(chǎn)品帶來致命的傷害。根據(jù)“云潤松花粉”的實際功效，樹立訴求，提煉其產(chǎn)品核心概念為：A、延緩衰老的顯著功能獻給歷經(jīng)歲月且希望留住青春、美麗的目標消費人群——永不向時間低頭的女人；B、抗疲勞的顯著功能獻給易疲勞且亟待改善的目標消費人群——永葆青春、精力充沛的男人。C、松花粉內(nèi)含的200多種營養(yǎng)成份為亞健康需改善的目標消費人群---讓健康快樂伴一生。第二部分市場分析一、品牌定位品牌是任何商家所追求的一個極至點，它是商家及產(chǎn)品的無形資產(chǎn)。產(chǎn)品的營銷核心是取得消費者對產(chǎn)品功效的信任。所以，將產(chǎn)品品牌及功效在營銷組合中展示出來，并得到消費者認可，便決定了營銷的成敗與否。品牌及功效：我們以“云潤松花粉——永葆青春、精力充沛”來作為核心內(nèi)容。重點概念在“破壁松花粉，年輕與美麗從身體內(nèi)部開始，做永不向時間低頭的女人；做永葆青春、活力充沛的男人！讓健康快樂伴一生”以最直觀的形式讓消費者認知到云潤松花粉的功效所在。二、產(chǎn)品特點云潤松花粉配方科學，功效顯著，其與其他產(chǎn)品相比較具有以下明顯特點：云潤松花粉五大獨特優(yōu)勢★之一《成分獨特，機理科學》云潤松花粉，精選云南香格里拉獨有的千年松花粉樹，輔以天然蜂蜜精制而成。其成分獨特，來源純凈，作用機理科學，功效顯著。之二:《工藝先進，國際水平》云潤松花粉，采用目前國際水平的先進工藝——生物破壁技術處理，使得其功效成分得到有效提取?！镏?《清養(yǎng)同步，功效顯著》云潤松花粉，內(nèi)含大量抗氧化成份，服用一段時間后人體氧自由基清除劑——SOD的含量明顯上升；同時產(chǎn)品內(nèi)含的百余種全面而均衡的營養(yǎng)素，能有效地補充人體保持青春活力所需的各類成分，一清一養(yǎng)，同步進行。★之四:《快速見效，完全改善》云潤松花粉經(jīng)權威機構(gòu)長期實驗，結(jié)果顯示服用3-5天后人體疲勞感明顯減輕，精神集中；7-10天后色斑、皺紋、粗糙、暗淡等皮膚問題明顯改善；久服肌膚自然恢復彈性，機體自然恢復健康。精力充沛、年輕美麗不再是夢！★之五:《品質(zhì)保證，安全無毒副作用》云潤松花粉為純生物原料提取，來源純凈，工藝先進，品質(zhì)完全保證；服用安全而無任何毒副作用，一盒就起效天天有變化。三、消費人群定位云潤松花粉針對都市白領階層或以上的中高端男、女性消費者及中老年消費者。短暫的青春與工作的壓力，美麗的她想擁有永遠的美麗，但時光并不會因她的希望而停留住匆忙的腳步。隨著歲月的流逝，青春的腳步將走出她們的生活，色斑、皺紋悄無聲息的出現(xiàn)在她們曾經(jīng)無限歡愉的臉上，失眠、肥胖、便秘、精神緊張……也隨之而來，愛美的女人要行動起來！捍衛(wèi)青春、留住美麗！緊張繁忙的工作與頻頻的社交應酬，事業(yè)有成的他時常感到疲憊不堪，越來越快速的生活節(jié)奏令他越來越力不從心，越來越緊張的工作壓力令他越來越心力交瘁。他想始終做一頭永不言敗的雄獅——精力充沛，氣勢磅礴，任何的局面都能游刃有余，無奈卻總是事與愿違。為品味男人奉獻關愛，讓雄獅永不言?。∷?、市場容量分析20世紀80年代，中國的保健品行業(yè)開始起步。短短的二十余年里，伴隨我國社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，保健業(yè)已經(jīng)迅速成為一個獨立的產(chǎn)業(yè)，特別是上世紀90年代以來，全球健康消費逐步攀升，市場對保健品的需求也十分旺盛。近年來，隨著人民生活水平的提高，消費方式的改變，保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有了新的契機，同時，多層次的社會需要為保健品提供了可以長期發(fā)展的空間。放眼世界，全球保健食品不但已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3；日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種；歐洲的保健食品也有2000余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國目前人均31元的保健品消費水平，僅僅是日本的1/12和美國的1/17。這些數(shù)據(jù)都足以證明，國內(nèi)保健品市場有著不容忽視的巨大潛力?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，生存壓力增大，加之環(huán)境變化，歲月流逝，越來越多的人希望能留住青春、保持活力。隨著生活水平的進一步提高，人們健康需求的進一步增加，保健意識、保健觀念的進一步深入人心，“云潤松花粉”的潛在市場一旦被“激活”，其釋放出的“價值”能量將難以相像。市場機會點，來自市場的5大誘惑第一，廣闊的市場空間：永葆青春、精力充沛是現(xiàn)代人永恒的追求。我國城市人口逐年增加，白領及以上人群越來越多，老年化人口增多，每年有相關保健需求的消費者規(guī)模龐大，保守估計其市場空間至少逾百億。第二，相對剛性的市場需求：愛美之心人皆有之，自古以來人們都希望能永遠年輕，綻放美麗，體質(zhì)強健，精力充沛。故而，延緩衰老、抗疲勞這一市場的需求相對來說是具有剛性的，衰老與疲勞引發(fā)的眾多身體疾病將進一步加速人體機能的老化，消費者抵御疲勞、捍衛(wèi)青春的需求迫切。第三，云潤松花粉產(chǎn)品是醫(yī)藥保健品行業(yè)的“績優(yōu)股”：目前整個醫(yī)藥保健品行業(yè)相對低靡，市場上產(chǎn)品競爭相對來說不太激烈，商家一直處于觀望的狀態(tài)，在此情況下，適時推出“云潤松花粉”產(chǎn)品，不但能填補市場空白，還能在平和的市場藍海中規(guī)避風險，搶占制高點。第四，市場相對成熟：由于市場環(huán)境發(fā)生了根本的變化，消費者變得越來越理性。10年前，只要有一個新鮮的保健概念出來，立即會有無數(shù)的消費者追捧，而伴隨著消費意識的理性回歸，那些經(jīng)過市場洗練的老概念和老產(chǎn)品擁有了大批忠實的老顧客，如人參、蜂膠一樣，延緩衰老、抗疲勞也是一個缺乏新意的概念，但已經(jīng)擁有了龐大的消費基礎，市場教育成本比較低，產(chǎn)品進入市場存活率高。關于松花粉本身，盡管國珍等強勢品牌已經(jīng)擁有了強大的市場份額，每年創(chuàng)造著數(shù)十億的市場銷售額，但其銷售模式相對固定，云潤松花粉將建健全的銷售網(wǎng)絡，使消費者購買更方便，費用更低廉，效果更明顯。第五，云潤松花粉產(chǎn)品已具備了普通快速消費品的特性：延緩衰老、抗疲勞市場已經(jīng)具備了普通快速消費品的基本消費特性——持續(xù)不斷的購買需求。只要市場引導得到位，品牌樹立得深入人心，能在人們熟悉的延緩衰老、抗疲勞、松花粉等概念上進行有效的整合，消費者喜歡去嘗試不同的新品。在產(chǎn)品規(guī)格中開發(fā)了松花粉奶茶，擴展了市場容量，增多了目標消費人群。，綜上所述，云潤松花粉的市場前景是巨大的，如果切入及時、整合有效、宣傳到位，完全有可能運作成為新的市場領導品牌。第三部分營銷模式定位一、基本方針基本方針具體而言，通過區(qū)域性開設專賣店,輻射到區(qū)域內(nèi)有銷售通道及專賣分店、專柜等終端，實際上專營店就是一個區(qū)域批發(fā)商。同時通過廣泛的品牌宣傳及促銷活動，使經(jīng)銷商、專營店及消費者知曉并認同云潤松花粉，而后通過終端的進一步強化使消費者認知到其延緩衰老、抗疲勞功效的顯著性，認知到本品牌松花粉對人體的其他益處。以奶茶包裝產(chǎn)品的市場普遍性，作為市場前期宣傳,輻射到專營店以外的超市及其它經(jīng)營促銷點.建立終端宣傳及銷售網(wǎng)絡.二、市場運作策略云潤松花粉的總體運作思路為：連鎖專營輻射+電子商務+媒體打品牌+終端推功能。云潤松花粉的終端銷售策略選擇為：以省、市、縣設立專營店輻射終端。每個專營店在確定區(qū)域內(nèi)專營銷售、建立分支網(wǎng)絡及批發(fā)網(wǎng)絡。建立電子商務交易平臺，實施網(wǎng)絡銷售。傳統(tǒng)的品牌媒體加現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略。具體而言，就是綜合運用電視、報紙、網(wǎng)絡等媒體進行產(chǎn)品品牌宣傳，將產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像傳遞給受眾。以電視廣告為例，分別制作5’’、10’’、15’’的短片廣告，提倡人們自主購買，或“食健康、食活力、食年輕”等關愛行動，以“每天一代松花粉，健康快樂伴一生”以引起人們的了解欲，形成購買傾向。同時，專營店及終端發(fā)放《松花粉健康手冊》，配合媒體宣傳進一步突出產(chǎn)品功效，將功能訴求鎖定受眾（目標消費者），建立長遠、通暢、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡，保持產(chǎn)品旺盛的生命力，樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象，促進產(chǎn)品銷售持續(xù)高效地進行。1、電視廣告及終端書冊的制作電視廣告：以品牌樹立為主，不過多做功能訴求，突出產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像及“健康、活力、年輕”等主題，制作時長為5秒、10秒、15秒的形象短片。終端書冊：自主編寫功能性知識讀本《松花粉健康手冊》，對云南松花粉的產(chǎn)地特點、具體功能等作詳盡介紹，書冊編寫要有相應的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。2、由公司組織開發(fā)兩個樣板市場由公司在昆明建立專營形象總店及二個直營店的建立，規(guī)范品牌店的經(jīng)營，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝修格調(diào)，統(tǒng)一店內(nèi)品種，統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一宣傳模式，形成一套完整的經(jīng)營模式，同時招商各地加盟店，通過樣板市場總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、樹立產(chǎn)品形象、增強市場信心、實現(xiàn)以點帶面，帶動全局發(fā)展。根據(jù)目前的形勢，選擇云南昆明作為首個樣板市場，前期投入相應的市場運作資金，主要用于廣告費用、團隊組建、專營店鋪開設、渠道建設、終端維護等。在公園,、社區(qū)、商業(yè)區(qū)、社區(qū)小超市、學校、寫字樓,運動活動場所等地方，用奶茶包裝產(chǎn)品進行產(chǎn)品市場促銷試銷.、適時開展松花粉奶茶免費試品嘗活動，提升云潤松花粉的品牌度。建立專營店輻射網(wǎng)絡。同時建立完善公司配送中心、后臺管理系統(tǒng)等。并在公司總部建立電子交易平臺。市場運作成熟后，將根據(jù)現(xiàn)實情況按本樣板市場進行市場推廣，同時開展地級市場的招商工作。在全國范圍內(nèi)選取一個省會城市作為第二個樣板市場，在主要開發(fā)原則不變的前提下，根據(jù)現(xiàn)實情況開展市場工作。3、組建一支強有力的招商隊伍要求招商隊伍的領導具有基本的保健食品營銷經(jīng)驗，同時還具備招商的基本素質(zhì)，對產(chǎn)品有一定程度的專業(yè)認知。還必須進行必要的招商營銷會議，團隊作戰(zhàn)并具有團結(jié)作戰(zhàn)的精神，同時具有很強的業(yè)務洽談能力。還要具有各專賣店及終端的市場指導能力。4、加強全國業(yè)務聯(lián)系樣板市場開發(fā)的同時，招商隊伍要在全國各地進行業(yè)務聯(lián)系。業(yè)務洽談原則上成熟一個發(fā)展一個，及時開發(fā)市場是為了搶占市場先機，但更重要的是要做好意向客戶收錄工作（即根據(jù)區(qū)域、規(guī)模對意向客戶進行登記備案），必要時進行一場全國性的招商競標大會，目的是為了擴大影響、提升形象、篩選優(yōu)質(zhì)客戶。（一）、導入期——以樹立產(chǎn)品品牌形象為主題(1)、組織營銷隊伍并進行培訓，同時在昆明設立總店，并組織營銷人員針對消費人群。在各社區(qū)、大專院校、商業(yè)區(qū)、寫字樓等地，用奶茶產(chǎn)品進行產(chǎn)品試銷售及免費品嘗。選點時在市區(qū)的地理位置分布，應盡可能涵蓋主城區(qū)目標消費者。（2）、在市場有影響的媒體（以電視、報紙、網(wǎng)絡為主）發(fā)布品牌形象廣告及招商信息廣告，同時做好終端書冊的發(fā)放工作，媒體打品牌與專營店、社區(qū)宣傳、終端推功能同時跟進，交叉輸出，全面提升產(chǎn)品在消費者中的知曉度，長期誘導其進行購買。（3）、對有意向的開店合作商進行項目推薦，目標合作商選擇在10平米左右，投資在10萬元以內(nèi)的專營店合作商。原則上不招代理商。（4）、對加盟的專營店，對店營業(yè)員進行產(chǎn)品基本知識培訓，配合在專營店區(qū)域內(nèi)幫助最佳促銷。在此期間開業(yè)的專營店，公司提供10件奶茶免費品嘗，并組織營銷人員在區(qū)域社區(qū)進行宣傳，提升專營店在區(qū)域的知名度，同時對開業(yè)店進行相關媒體的支持。（二）、成長期——以擴大產(chǎn)品知名度及消費人群為主（1）、加強正面廣告輸出，持續(xù)品牌形象與知識書冊配合進行。（2）、重點指導也開加盟專營店，在目標消費者集中的小區(qū)、商場等地開展促銷活動，提高受眾對產(chǎn)品的認知度，強化產(chǎn)品“概念”及“功能”宣傳，進一步促進消費者購買行為的發(fā)生。邀請社區(qū)中老年人到各專營店開展健康知識講座。（3）、根據(jù)前期銷售實踐活動，總結(jié)并調(diào)整營銷策略，使之與市場的實際情況完美結(jié)合。（4）、對專營店在4個以上的地區(qū)及區(qū)域可洽談相應的地市級代理商。（三）、成熟期——強化產(chǎn)品功能形象，挖掘更廣泛的潛在目標人群（1）、隨著產(chǎn)品市場知曉度的提升，強化已開發(fā)的消費群體進行現(xiàn)實交易。（2）、持續(xù)宣傳產(chǎn)品“概念”與產(chǎn)品“功能”訴求，并強化宣傳產(chǎn)品品牌，擴大銷售面，挖掘潛在消費人群，提升產(chǎn)品美譽度，打造強勢品牌形象。（3）、在各專賣店區(qū)域，開展科普知識講座，舉辦公益活動，與典型消費者進行互動，培養(yǎng)消費者的忠誠度，確保銷量得到提高。指導各專營店開分店、設專柜、在區(qū)域內(nèi)開展批發(fā)業(yè)務。（4）、開拓區(qū)域電子商務配送，在各專賣店區(qū)域內(nèi)的消費者，原則上由各專賣店配送。銷售收入算該專賣店。原則上網(wǎng)絡銷售不能跨區(qū)域配送。（5）選擇合適的區(qū)域代理商，并幫助代理商完成對區(qū)域?qū)I店的管理。（四）、維護期——穩(wěn)定并進一步提升產(chǎn)品形象，強化品牌美譽度（1）、通過上述三個階段的市場運作，產(chǎn)品在市場上形成一定的氣候，在此基礎上做好打持久戰(zhàn)的準備和布署，根據(jù)市場反饋及時調(diào)整促銷策略及工作重點，延長產(chǎn)品生命周期，盡可能獲取長久利潤。（2）、積累豐富的市場運作經(jīng)驗，為公司后續(xù)市場的打造及全面的招商工作的開展，奠定穩(wěn)定的市場基礎。三、終端策略終端工作可分為軟硬兩部分，軟終端是指同各專營店建立良好關系，讓營業(yè)員能積極的了解、認知、推薦公司產(chǎn)品；硬終端工作是指產(chǎn)品陳列易拉寶、噴繪等宣傳張?zhí)瑫r進行相關區(qū)域的多種場所、多種形式的促銷，以提升各專營店的產(chǎn)品銷量。。據(jù)統(tǒng)計，到專營店及其它終端購買產(chǎn)品的顧客指定產(chǎn)品約占30%；另外70%的人需購買某類產(chǎn)品，但沒有想過買什么品牌，這部分消費者要靠營業(yè)員導購來留??；而30%指定品牌購買的消費者如經(jīng)過營業(yè)員的推薦，有15%的人會改變主意，這是相當高的比例，所以我們主張以“硬終端是基礎，軟終端是根本”的策略來進行工作。終端標準：1、營業(yè)員主動推薦公司產(chǎn)品，并具備產(chǎn)品基礎知識；同時能與入店者交流健康相關常識，引導消費合理選擇適合自己需求的健康相關產(chǎn)品。2、產(chǎn)品陳列，各種包裝規(guī)格的云潤松花粉要陳列在顯著位置，其它相關產(chǎn)品要相配。；3、專營店至少有三種宣傳品張?zhí)驍[放；有條件的還可配電視DVD進行產(chǎn)品宣傳和健康相關產(chǎn)品知識宣傳.分店要設宣傳招貼.4、專營店要對分店、批發(fā)終端點業(yè)務點一天一走訪； 5、每三個月對營業(yè)員進行一次產(chǎn)品知識培訓或相關活動；6、營業(yè)員應知道產(chǎn)品的基本知識：A、產(chǎn)品功效與原理B、當?shù)叵M者使用實例第四部分實戰(zhàn)營銷模式一、指導思想市場營銷是一種立體化、全方位的產(chǎn)品行銷活動體系，市場模式構(gòu)建及新產(chǎn)品推廣過程中，需調(diào)動有效資源進行高效整合，從而達到最佳的營銷效果，云潤松花粉的上市促銷工作將本著“針對性、實效性、長遠性”的原則，全面高效有序展開?！襻槍π裕何覀兏鶕?jù)云潤松花粉的產(chǎn)品特性、產(chǎn)地特點及銷售區(qū)域的不同，確定平面立體結(jié)合傳播，四個階段全面滲透的方式，將宣傳對象鎖定在目標消費者——都市白領階層或以上的中高端男、女性消費者及中老年消費者身上，讓市場穩(wěn)步展開，確保每一份市場投入帶來相應的市場回報?！駥嵭裕鹤鍪袌鰜聿坏没ㄈC腿，也不可盲目冒進，更不可因循守舊，而是要充分利用各級、各類媒體，充分調(diào)動各專賣店店員、營銷人員的積極性，協(xié)調(diào)促進各種公共關系，形成合力，把營銷工作的每一步都做細、做精、做實，務求實效?！耖L遠性：我們的營銷活動要全面、有效、系統(tǒng)化地展開，而不是做一錘子買賣，這就要求我們要采取科學、嚴謹、負責的態(tài)度，配以靈活創(chuàng)新的方法系統(tǒng)地開展促銷活動，實現(xiàn)營銷活動的實效性、穩(wěn)定性和長久性，在做好“云潤松花粉”產(chǎn)品的同時，為后續(xù)產(chǎn)品的跟進打下良好的市場基礎。二、操作細則1、產(chǎn)品市場導入期云潤松花粉切入市場的宣傳促銷，應圍繞其上市活動展開，時間周期為三個月左右，發(fā)布相關建立專營店招商信息,發(fā)布產(chǎn)品上市信息,目的是迅速提升產(chǎn)品的市場知曉度和產(chǎn)品終端鋪貨率?；顒又黝}：提升產(chǎn)品知名度時間：產(chǎn)品上市前，與專賣店及其輻射網(wǎng)絡同步目的：A、吸引消費者注意，告知上市活動日期；B、產(chǎn)品介紹：建立產(chǎn)品知曉度和消費者對產(chǎn)品品牌特色的認識；C、專營店突出產(chǎn)品功能與優(yōu)勢：形式：當?shù)孛襟w電視或報紙廣告投放，以品牌宣傳為主，視具體情況確定規(guī)模及次數(shù)，專營店、終端發(fā)放知識書冊?！裢怀霎a(chǎn)品品牌形象，終端推廣獨特功效?！癞a(chǎn)品源自動植物王國、純凈無污染的人間仙境——云南香格里拉。2、產(chǎn)品市場成長期通過導入期的品牌宣傳與終端造勢，當專營店及輻射終端鋪貨達到一定程度，消費者對產(chǎn)品有一定認知，要強化產(chǎn)品功能訴求，要打好廣大受眾的基礎，使每個專營店及輻射網(wǎng)絡的銷售點迅速動銷，促進終端銷量增長?；顒又黝}：深化產(chǎn)品知名度和美譽度時間：專賣店在縣級城市完成三分之一及專賣店網(wǎng)店輻射到該區(qū)域五分之一。完成終端鋪貨之后目的：A、通過進一步的品牌形象宣傳，提升產(chǎn)品知名度，引起消費者的購買欲望；B、加強產(chǎn)品親和力，對消費者進行誘導購買，不斷擴大市場份額；C、提出獨特功效概念，列出衰老、疲勞導致身體不健康的種種形式，警示消費者。形式：產(chǎn)品品牌電視、報紙、網(wǎng)絡、海報進一步宣傳，使產(chǎn)品品牌為人熟知。3、產(chǎn)品市場成熟期借助專賣店的數(shù)量增加，終端鋪貨率迅猛提升，將銷售終端向最基層延伸，同時產(chǎn)品由中心城市向周邊地區(qū)擴散，挖掘潛在消費人群，同時進一步提高企業(yè)和品牌美譽度，強化企業(yè)文化內(nèi)涵?；顒又黝}：擴大消費人群，提升市場占有率時間：市場相對穩(wěn)定后進行目的：A、采取贈品銷售等形式，刺激購買，提高銷量，擴大市場占有率；B、進一步提高產(chǎn)品和品牌美譽度，強化品牌親和力，獎勵忠實消費者，建立消費者忠誠度。形式：通過媒體宣傳，在特定時段內(nèi)，進行相應的促銷活動。4、產(chǎn)品市場維護期在前期宣傳活動的基礎上，根據(jù)市場反饋信息，迅速調(diào)整促銷策略，建立產(chǎn)品及企業(yè)美譽度，延長產(chǎn)品壽命周期，盡可能獲取長久利潤，同時為產(chǎn)品的全面上市創(chuàng)造良好的市場基礎?；顒又黝}：挖掘潛在消費者，鞏固產(chǎn)品及企業(yè)形象時間：品牌維護階段目的：A、挖掘潛在消費人群，鞏固產(chǎn)品及企業(yè)的良好形象；B、為產(chǎn)品全面上市打下良好的市場基礎。形式：電視、報紙廣告投放，成熟樣板市場、二期樣板市場開發(fā)及全國招商工作的宣傳。5、成熟市場發(fā)展。經(jīng)過一段時間的市場運作，五分之一的省都建有專營店，市場相對成熟，在此基礎上，起動企業(yè)上市程序，走資本市場及產(chǎn)品市場，專營店加盟商均配置相應的原史股，調(diào)動加盟商長期合作的思想。活動主題：，對也有專營店和經(jīng)銷商的省在其沒有完成縣級店的周邊縣級市場擴大招商時間：地級市場成熟階段目的：A、集中精力做好空白地區(qū)市場的開發(fā)準備工作；B、對市場周邊的空的地區(qū)市場進行招商，進一步擴大市場覆蓋率與占有率。形式：空白區(qū)市場招商會。6、開展全面的招商工作，根據(jù)實際運作情況及意向客戶的登記備案資料，制定完成全國范圍（或區(qū)域）招商的具體方案并實施招商工作?；顒又黝}：全國市場（或區(qū)域）的全面招商時間：五分之一的省級開發(fā)了市場后目的：A，集中精力做好全國市場（或區(qū)域）的全面招商準備工作；B、對全國市場（或區(qū)域）進行全面招商，全面覆蓋市場。形式：全國市場（或區(qū)域）的全面招商會。三、招商原則（1）、原則上省級中心城市設5-10個專營店，地級中心城市設2—5個專營店，縣級只設一個專營店。各專營店可在自己許可經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)輻射發(fā)展分店，同時可向有經(jīng)銷資格的超市、商場批發(fā)專營店產(chǎn)品。省級總代理可向其所在省的區(qū)域發(fā)展地市級代理及縣級專營店。市級代理可在其所在市的區(qū)域內(nèi)發(fā)展自已的專營店及縣級專營店。在沒有總代理的地區(qū)，原則上貨由公司總部供給，有代理的地區(qū)原則上由代理商供貨。（2）、原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算形式；（3）、廣告媒體發(fā)布原則上控制在公司總部，各地經(jīng)銷商根據(jù)其市場規(guī)模、銷售任務等情況上報投放方案；（4）、具體促銷活動由各地經(jīng)銷商及專營店提出，公司總部將酌情給予配合；（5）、公司總部將對不同類別的經(jīng)銷商制定不同的年銷任務量；（6）、招商定價：省級總代理：按統(tǒng)一零售價的30%結(jié)算。地級總代理：按統(tǒng)一零售價的40%結(jié)算。專營店；按統(tǒng)一零售價的50%結(jié)算。批發(fā)價：按統(tǒng)一零售價的80%供貨。（由各專營店在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)批發(fā)給有資格的超市、藥店等）盒裝（12袋/盒）：5克/代×12代/盒×60盒/件零售價：78元/盒；4680元/件盒裝（24袋/盒）：5克/代×12代/盒×30盒/件零售價：150元/盒；4500元/件盒裝（48袋/盒）；5克/代×12代/盒×15盒/件零售價：298元/盒；4470元/件杯裝（1袋/杯）：5克/杯×12杯/盒×6盒/件零售價：7元/杯；504元/件其它產(chǎn)品均按以上政策。（7）、招商效果評估：公司不定期派出專職業(yè)務人員全程跟蹤經(jīng)銷商的市場活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正招商方案。并在每個階段招商活動結(jié)束后，對本次招商活動的全程費銷比進行嚴格核算。合件條件及招商政策（一）合作條件熱愛健康事業(yè)；高度認同“云潤松花產(chǎn)品”加盟合作管理規(guī)定；在中國境內(nèi)必須具備法人資格，稅務登記，且可辦理健全的各項手續(xù)和證件；具備一定的經(jīng)濟實力，并致力于特許經(jīng)營連鎖業(yè)的拓展；具有良好的商業(yè)信譽，并能積極配合總部運作，相互信任和尊重；具備一定的專營店市場營銷和管理運作能力；具備市場規(guī)劃能力和市場拓展能力；具有長遠的投資意識和品牌形象意識。店面及裝修要求省級代理需有至少一個旗艦店鋪面大?。壕哂?0平方米以上的店鋪面積。按照公司VI手冊統(tǒng)一裝修風格。能在其所在省區(qū)域市級、縣級招建專營店的能力。地市級代理需有至少有一個旗艦店鋪面大?。壕哂?0平方米以上的營業(yè)面積。按照公司VI手冊統(tǒng)一裝修風格。專營店：具有10平方米左右的營業(yè)面積。按照公司VI手冊統(tǒng)一裝修風格。本項目不收取加盟費用，合同簽訂時，加盟方應向應向公司交納人民幣萬元的保證金,該保證金在加盟方首批貨款中沖低。一級市場省級代理商：首批提貨80萬元，年提貨額400萬元（按結(jié)算價格）；二級市場省級及一級市場省級中心成市代理商：首批提貨50萬元，年提貨額200萬元（按結(jié)算價格）；三級市場省級及二級市場地市級代理商：地級市場首批提貨20萬元，年提貨額120萬元。加盟專營店：首批提貨2—10萬元。年提貨10萬。（二）、加盟支持公司對各級市場的投入政策：一級市場省會市場投入前期不低于100萬元，年投入200萬元。二級市場及地級市場啟動期投入不低于20萬元，年投入40萬元。大型實戰(zhàn)開店運作指南，全程指導運作；對加盟商的運營、管理提供全方位輔導。（三）、銷售要求及返利政策1、達到首次提貨要求；

2、根據(jù)不同區(qū)域特點，確定年銷售任務量；

3、年終公司視經(jīng)銷商完成銷售任務情況，按當年度提貨額的5%的比例予以貨物返利。、營銷支持總則公司提供巨大的利潤空間：堅決走品牌道路，產(chǎn)品知名度與美譽度穩(wěn)步上升，生命周期長，利潤空間巨大；2、公司提供良好的業(yè)務培訓及售后服務：讓經(jīng)銷商深入了解公司發(fā)展方向、經(jīng)營理念、產(chǎn)品配方及功效、適應人群等，傳遞健康理念和介紹產(chǎn)品；完善的售后服務體系將使經(jīng)銷商在開展業(yè)務之時無后顧之憂。3、公司提供合理的運作空間：除產(chǎn)品廣告投放由公司總部統(tǒng)一控制外，約定區(qū)域內(nèi)所有的市場業(yè)務均由經(jīng)銷商、專營店全面負責，確保其有合理的運作空間；4、公司提供嚴格的市場保護：嚴格的區(qū)域保護制度，嚴防竄貨，真正做到區(qū)域市場獨家經(jīng)銷；5、完成年銷任務量后提供年終返點：年終公司視經(jīng)銷商完成銷售任務情況，按當年度提貨額的5%的比例予以貨物返利，提高經(jīng)銷商開展業(yè)務的積極性；6、及時供貨：根據(jù)合同約定按期到貨，不逾期、不斷貨，確保市場工作的順利開展；7、提供合法的經(jīng)營手續(xù)：云潤松花粉產(chǎn)品規(guī)范、證照齊全，為經(jīng)銷商提供了強有力的法律保證；8、提供完善的市場操作配合：無論是廣告投放，還是終端促銷，公司都將根據(jù)經(jīng)銷商的需求給予全力配合，確保營銷工作的有序進行。公司按進貨量每件配15本《松花粉健康手冊》及相應的店內(nèi)宣傳用品，宣傳單月。五、合作加盟程序如實填寫加盟申請表（見下頁）報經(jīng)總部招商部審核面談并簽訂意向性合作協(xié)議實地考察準加盟商資格董事會或董事會指定高層面試簽定特許經(jīng)營加盟合同交納保證金對所選定的具體加盟店按總部提供的同意標準進行裝修加盟商培訓、培訓結(jié)束即可正式運營對加盟店的后期管理單個加盟專營店的投入與產(chǎn)出效益分析一、投入部分1、首批進貨3萬2、店面裝修及租金5~10萬3、流動資金2萬二、產(chǎn)出分析：（前三個月）1、日均營業(yè)額（零售）1000元/天×30天=3萬元/月×3個月=9萬元2、每月發(fā)展會員100人/月×3個月×1000元/人=30萬元毛利潤為39萬×50%=19.5萬元已基本收回投資，全年收益可達40萬以上。綜上：云潤潤松花粉加盟專營店具有投資小，回收快，獲利高的諸多優(yōu)勢，且具備短、中、長期發(fā)展、獲利的不同模式，是投資商極為理想的項目。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2020年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51

公司治理的核心原則黃一義

編譯什么是公司治理？

公司治理是調(diào)整公司企業(yè)各方參與者關系的規(guī)范，這些參與者主要包括三個方面：股東；（以CEO為首的）公司管理層；董事會及其成員。這些參與者決定著公司的發(fā)展方向和績效。公司治理結(jié)構(gòu)的目標是要在這三方面參與者之間建立起兩種有效的負責任（accountable）的關系，即董事會對管理層的有效監(jiān)督和股東對董事會的有效制約。經(jīng)驗表明，股東積極行使其所有者權力參與公司事務，會使公司管理層更加負責且更加關注公司的業(yè)績，因而對股東的投資帶來更多的回報。美國的一家大型信托機構(gòu)棗擁有1000多億美元資產(chǎn)的加州雇員退休系統(tǒng)1996年的一項研究表明，這種積極的參與使美國公司新增利潤達1.5億美元。公司治理的核心原則

公司治理的核心原則對維持一個公開、公平的資本市場是必須的，是資本市場吸引投資者的廣泛參與并保持其競爭力和吸引力的重要規(guī)范。它包含如下要點：可信賴性（Accountability）對股東的義務公司董事會和管理層必須對股東負責。尤其是公司董事在以下幾方面有特殊的責任：（1）樹立公司的戰(zhàn)略觀念，以確保股東長期價值的增加成為公司的首要考慮；（2）依據(jù)第一項要求，對其自身以及公司管理班子的績效進行持續(xù)的評估。對股東提出的關于公司狀況和管理層績效的問題，董事會和管理層應該保持開放性并使之易于得到解答，董事會應當向市場披露其做出一些重大決定的方式，這些決定涉及公司經(jīng)理的薪酬如何確定，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，新董事的提名和公司經(jīng)理人員的任命和考核等。新董事侯選人的背景，包括其與公司的經(jīng)濟關系也應向公司股東披露。監(jiān)督董事會應當具有對公司管理層進行有效監(jiān)督的能力，股東對董事會應具有同樣的能力。為此，股東應能通過適當?shù)耐镀背绦蛐惺蛊錂嗔?。?jīng)理的薪酬建立可信賴性的一種最有效的方法是使經(jīng)理人員的利益與股東的利益保持一致。管理層的薪酬應與公司的長期業(yè)績表現(xiàn)掛鉤。透明度公開性一個自由、有效的具有全球競爭力的資本市場必須建立在公開性的基礎上。如果一個市場不能使投資者對其公開性具有信心，投資者就會退出這一市場。會計準則目前不同的市場采用不同的會計準則，這使國際投資者的有效分析難以進行。公司應努力采用國際會計準則。一致性報告在某些市場一些機構(gòu)頒布“最佳行為準則”作為一種標準的公司治理規(guī)范。在采納這些準則的市場，公司應向股東報告其是否遵守這些準則，并說明其不遵守的理由。公平公平對待在所有的市場對所有的股東均應以公平相待的方式一視同仁，包括外國股東在內(nèi)。公司應特別注意尊重少數(shù)股東的利益，并且不采取對投資者具有實質(zhì)性損害的行為。一股一票一般說來，每一股應使其持有者在股東大會上享有其