《超級賣手》訓(xùn)練營課件

《超級賣手》訓(xùn)練營課程目錄

1：銷售的八大法則2：責(zé)任者

3：六脈神劍勵(lì)324：目標(biāo)管理勵(lì)3第一板塊銷售的八大法則法則一：銷售從銷售自己開始的

1：產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)橋梁就是銷售人員2：在顧客相信你之前你講的都是廢話3：做一個(gè)讓顧客喜歡的人外在形象內(nèi)在素養(yǎng)

法則二：銷售不是賣東西，而是幫助顧客買東西

案列1：自己選房子的標(biāo)準(zhǔn)案例2：買梨的老太太思考：1：:是了解顧客重要，還是了解產(chǎn)品重要？2：是了解我們有什么重要還，是了解顧客要什么重要？3：是我們很會(huì)說重要，還是說到點(diǎn)子上重要？4：是我們把所有話說完重要，還是點(diǎn)到為止重要？法則三：銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移舉例：求婚成交產(chǎn)品

法則四：銷售就是問和答1：問開場2：問需求3：問成交

法則五：拒絕是銷售的必經(jīng)過程啟示：拒絕是生活中最常見的現(xiàn)象如：買菜，買衣服把“謝絕推銷”改為“謝謝推銷”！趕緊滾！——我剛才別人那滾過來。出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑！今天一天沒出丑，就代表你今天沒成長！

法則六：銷售就是講故事每個(gè)人都喜歡聽故事。拼命講你產(chǎn)品的成功案例（誰用了你的產(chǎn)品，帶來了什么利潤）。法則七：銷售就是二選一法則你是現(xiàn)金還是刷卡？你今天是拿一件還是兩件？一、太貴了——口頭禪講產(chǎn)品價(jià)值，做承諾二、質(zhì)量能不能保證，是不是真貨——代表顧客想要承諾，要保證，而不是證明。（如：顧客質(zhì)疑羊毛衫是不是真貨：——給顧客一張紙，上面寫著：你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是純毛，什么時(shí)候你給我拿回來，假一賠三！然后蓋上章證明其法律效力?！櫩吐犕曛螅⒖叹蜁?huì)心安！其他全部都是廢話?。┓▌t八：銷售就是解決抗拒點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造第二模塊企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的力量一、自我介紹我是誰？我來自哪里？我最大的特點(diǎn)特長是。。。？團(tuán)隊(duì)循環(huán)贊美！

企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的力量二、建立團(tuán)隊(duì)模型（各組）選出本團(tuán)隊(duì)的：

主席、副主席、紀(jì)律委員、人力資源總監(jiān)，啦啦隊(duì)長，后勤部長隊(duì)名：隊(duì)呼：團(tuán)隊(duì)成員名字：

團(tuán)隊(duì)加油！企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的力量

團(tuán)隊(duì)評分標(biāo)準(zhǔn)：

1、士氣加分

2、參與加分（其它團(tuán)隊(duì)都做的，你們沒有做，不加分；做的不一樣的創(chuàng)意加分；研討答案加分；上課前節(jié)目表演加分；遲到扣20分；少一個(gè)人扣50分。）

3、愛心加分

4、形象加分

5、紀(jì)律加分（上課中間違反紀(jì)律的，扣分；下課時(shí)要團(tuán)隊(duì)加油，沒有加油的給其它團(tuán)隊(duì)加分；每一堂課開始，進(jìn)場音樂響起，最先沖進(jìn)會(huì)場，并加油響亮，整齊，加分。）企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢冠軍團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)：企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢一、所有獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給冠軍團(tuán)隊(duì)；二、冠軍團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)：冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的1/10先分給總經(jīng)理，剩下的由團(tuán)隊(duì)集體分配。作業(yè)：

1：:建立我們自己團(tuán)隊(duì)的文化？

2：建立我們自己團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制？企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營落地服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者佰新咨詢你思考，我思考，改善問題難不倒！

責(zé)任者第二板塊

1：第一部分，分享責(zé)任2：第二部分，分組選隊(duì)長

第三部分，隊(duì)長宣誓我愿意為我的團(tuán)隊(duì)，全力以赴，不惜任何代價(jià)，承擔(dān)一切責(zé)任和后果，堅(jiān)持不懈，絕不放棄，君子一言，駟馬難追，這是我的承諾!第四部分，宣布規(guī)則—只有放棄沒有失敗—

輪次

A

B

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決賽責(zé)任者第三板塊

《六脈神劍》討論時(shí)間：店里沒有客人，接待客人前你在做什么？錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人（無所事事）站在門口等待、招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）靠著收銀臺發(fā)呆的有對著鏡子收拾頭發(fā)的吸引客人的方式:動(dòng)作：忙碌門店吸引客人的方式:忙碌的景象消費(fèi)者的心理抗拒品牌形象六脈神劍第一式：迎賓1：迎賓語:3：隨便看看2：進(jìn)來看看，買不買不要緊1：歡迎光臨、隨便看看正確的迎賓語：歡迎光臨XX品牌2:迎賓動(dòng)作：迎賓動(dòng)作1：八字步迎賓動(dòng)作2：丁字步你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎接客人之前，店長帶領(lǐng)導(dǎo)購，或者導(dǎo)購自己練習(xí)迎賓語，清嗓，相互指正；兩種演練方式1：自己演練2：導(dǎo)購對練演練時(shí)間討論：對于閑逛型的客人，迎賓之后，你干什么？錯(cuò)誤動(dòng)作1：請問小姐需要點(diǎn)什么？2:有什么可以幫你嗎？六脈神劍第二式：尋機(jī)尋機(jī)：忌諱：1:“探照燈式”、2:“緊跟式”案例：釣魚尋找哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（好喜歡）B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）D、尋找東西；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）E、觸摸感受；F、打量貨品；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）六脈神劍第三式：開場開場目的:塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能。服裝—試穿飾品—試戴床品—觸摸錯(cuò)誤的開場：“小姐，需要幫忙嗎？”（錯(cuò)誤）“您要買多少錢的？我?guī)湍?。”（錯(cuò)誤）“您好，需要點(diǎn)什么？”（錯(cuò)誤）“先生，打攪您下好嗎？”（錯(cuò)誤）“這是我們的最新款，喜歡嗎？”（錯(cuò)誤）“歡迎光臨，請隨便看看”（錯(cuò)誤）“您好，有什么可以幫到您嗎？”（錯(cuò)誤）開場技巧一：新款開場

“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給您介紹下！”（正確）好奇心理開場技巧二：

促銷開場“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）開場技巧三：贊美開場“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正開場技巧四：熱銷開場：

“這是我們公司重點(diǎn)推出的最新款，非常暢銷，在我們鄭州，這個(gè)貨已經(jīng)賣斷了，在我們店貨不多了，建議你看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適的。”（正確）開場技巧五：唯一性開場“我們做活動(dòng)的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花幾百元，你說是嗎?”（正確）限量發(fā)售款（促銷存貨不多了。）開場演練：“小姐，這個(gè)多少錢？”“小姐，這件打幾折？”“小姐，這是什么牌子？”六脈神劍第四式：試穿案例：服裝試穿標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:1、目測碼數(shù)（專業(yè)服務(wù)）2、解開扣子（鼓勵(lì)試穿）3、取出衣架（防盜技巧）4、引領(lǐng)敲門（避免糾紛）5、守侯服務(wù)（提高成交）6、收拾打理（感動(dòng)服務(wù)）動(dòng)作：試穿服務(wù)動(dòng)作六脈神劍第五式：連帶銷售不要放過六種連帶銷售的時(shí)機(jī)：1、當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)3、有促銷活動(dòng)時(shí)4、上新季貨品時(shí)5、客人和朋友（同伴）一起購物時(shí)6、當(dāng)?shù)群蚋难澾吇蜓澖菚r(shí)：無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)六脈神劍第六式：成交送客主動(dòng)要求（保持冷靜）：處理完反對問題，在客人最興奮的時(shí)刻，主動(dòng)提出：或者用動(dòng)作來嘗試成交，拿出定單或小票，看對方三秒鐘：對：“小姐，我?guī)湍饋怼睂Γ骸跋壬?，我現(xiàn)在給您開單……”對：“先生，您現(xiàn)金還是刷卡？”

動(dòng)作：成交六脈神劍第六式：成交送客對：“歡迎再次光臨某某品牌”對：“我叫什么，下次來了找我；王先生，請慢走！”對：“滿意的話，下次帶上朋友一起來挑選”

不斷地強(qiáng)化客人對品牌潛意識，加深記憶！錯(cuò)：“謝謝”、“有問題來找我”

動(dòng)作：送客第四板塊：目標(biāo)管理目標(biāo)管理的三部曲1：目標(biāo)制定和任務(wù)分配2：工作檢查《檢查進(jìn)展和成果》和監(jiān)督《流程和動(dòng)作》3：考核和激勵(lì)目標(biāo)管理遵循SMART原則：S：具體的M：可度量的A:可以實(shí)現(xiàn)的R:可以證明和觀察的，有利于檢查T:有時(shí)限性2015年五一促銷活動(dòng)活動(dòng)主題：幸福直通車，站站有豪禮活動(dòng)時(shí)間：4月20—5月20日活動(dòng)時(shí)間推進(jìn)表：1：4月15號之前所有物料準(zhǔn)備完畢，接待流程和話術(shù)的演練2：4月15—4月20號，貨品備足，店內(nèi)陳列更新，氛圍布置3：4月20—5月20號，超級賣手爭霸賽4：5月21號活動(dòng)總結(jié)及表彰大會(huì)本次活動(dòng)亮點(diǎn)1：消費(fèi)誘餌：進(jìn)門送紅包，給顧客一個(gè)消費(fèi)的理由2：連帶銷售：瘋狂大抽獎(jiǎng)，新馬泰豪華游5800元42寸的液晶電視無油煙鍋298元皮帶198元眼鏡68元好爸爸洗衣液38元襪子28元抽紙18元

五一黃金銷售旺季你準(zhǔn)備好了嗎？1：你計(jì)劃五月黃金銷售旺季銷售額做到多少？2：以店為單位3：老板制定全店業(yè)績目標(biāo)，員工制定個(gè)人目標(biāo)

100%達(dá)成目標(biāo)的四步驟1：不斷清晰明確自己的目標(biāo)2：不斷加強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)和理由3：下定決心4：公眾承諾

發(fā)放《承諾書》，示范：區(qū)域主管

PK和公眾承諾

分區(qū)域PK，公眾承諾。積分統(tǒng)計(jì)表發(fā)放。督導(dǎo)巡店指導(dǎo)