裝飾快速成交銷售技巧

快速成交培訓(xùn)

這里介紹的快速成交法是在工作被廣泛證明過(guò)、成功的經(jīng)驗(yàn)方法，只要你運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)極大得提高談單成功率。在這個(gè)世界上沒(méi)有包打天下的成交方法。你需要根據(jù)不同的客戶，采用不同的方法來(lái)應(yīng)對(duì)客戶。作為設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)助理需要做的是，堅(jiān)決應(yīng)用快速成交法，在此基礎(chǔ)上改進(jìn)、總結(jié)出最適合自己的談單方法。思考客戶如何才會(huì)成交（定金、簽單）？在與客戶交往中最重要的是什么？第一印象很重要客戶想要什么？客戶在想什么？細(xì)節(jié)最重要首先要在觀念上突破，樹立以下三個(gè)觀念：打開心扉，接受新東西的觀念第一次與客戶交流就提出成交，收定金的觀念第一次與客戶交流就提出成交，簽單的觀念

道具與形象塑造

細(xì)節(jié)決定成敗，在談客戶前，你準(zhǔn)備工作越充分，成功率越高。

談單需要準(zhǔn)備的物料

設(shè)計(jì)師：名片、公司簡(jiǎn)介、自己的獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)牌、獲獎(jiǎng)證明書、筆記本電腦、IPad電腦里面準(zhǔn)備自己精選的效果圖集、實(shí)景作品、筆和紙、促銷活動(dòng)內(nèi)容、工作牌

業(yè)務(wù)員：名片、客戶交流表、公司宣傳冊(cè)、工作牌

第一印象非常重要，客戶會(huì)在看到你的最初7-30秒內(nèi)，對(duì)你做出判斷，形成整體印象與看法，來(lái)決定是否和你真誠(chéng)交談下去。設(shè)計(jì)師給人的印象應(yīng)是：時(shí)尚、專業(yè)、自信、審美良好、打扮得體的……業(yè)務(wù)員給人的印象應(yīng)是：專業(yè)、誠(chéng)實(shí)、可靠、值得信賴的……無(wú)論設(shè)計(jì)師還是業(yè)務(wù)員一定要重視衣著打扮、整潔、自信、體現(xiàn)一定的審美觀，不過(guò)分裸露，不穿拖鞋、背心（女士除外）、短褲（女士除外）。

我要客戶一個(gè)什么印象？

人的形象和給客戶的印象是需要且可以設(shè)計(jì)的??！設(shè)計(jì)師需要事先把自己愿意給客戶的印象設(shè)計(jì)出來(lái)、在穿著搭配、言談舉止上與形象相吻合，并做好細(xì)節(jié)和服務(wù)!設(shè)計(jì)師的形象有哪些？忠厚老實(shí)、值得信賴型；態(tài)度一流、耐心誠(chéng)懇型；風(fēng)度翩翩、外形俊美型；談吐專業(yè)、氣場(chǎng)強(qiáng)大型；外在形象獨(dú)特，標(biāo)新立異型；時(shí)尚美女型；外形一般、善于微笑服務(wù)、親和力超強(qiáng)型；

用紙寫出來(lái)，思考我和客戶交往時(shí)如何做，才能符合我要給他的印象？

良好的形象會(huì)給客戶留下深刻印象與好感，有利于快速簽單，會(huì)帶來(lái)客戶大量轉(zhuǎn)介紹，讓客戶上門找到你。

人員工作分工安排1、業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)有效客戶到公司，在時(shí)間及位置允許情況下，協(xié)助設(shè)計(jì)師收取定金。2、市場(chǎng)部經(jīng)理或者設(shè)計(jì)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別與設(shè)計(jì)師組成兩人以上的小組談單，以收定金為主要目的。（自己協(xié)調(diào)，分主談及輔談）

客戶引導(dǎo)1、衣著整潔，自信大方，精神面貌良好。2、與客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，指導(dǎo)客戶能迅速的找到現(xiàn)場(chǎng)，必須親自在樓下引導(dǎo)客戶到樓上。3、有車的客戶必須要協(xié)助客戶找好車位4、把客戶帶到公司后，首先引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判區(qū)，落座、倒水；

參觀介紹公司展示：發(fā)展歷程，榮譽(yù)墻、優(yōu)勢(shì)、十大零風(fēng)險(xiǎn)承諾、赫蒂夫工藝

觀看公司錦旗和獎(jiǎng)牌，公司材料展廳

加深并給客戶留下良好印象。

座位如何安排

座位如何安排，決定了溝通是否順暢、和諧、增加親密度

1、座位距離如何安排？

個(gè)人空間的五大地帶

1）、親密地帶0-15厘米愛人

2）、熟悉地帶15-45厘米好朋友

3）、私人地帶45-120厘米聚會(huì)

4）、社交地帶120-360厘米商場(chǎng)

5）、公共地帶360厘米以上演講2、座位方位如何安排？

1）、面對(duì)面防御式就坐方式

2）、側(cè)面友好方式

3）、并肩而作非常親密方式

3、

坐在客戶左側(cè)還是右側(cè)？

人眼睛信息量：右邊51%、中間32%、左邊17%

談單流程及要點(diǎn)1、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶坐下，盡量要求與客戶共同坐在桌子的一側(cè)，客戶背對(duì)入口處2、征詢客戶需要何種飲料3、業(yè)務(wù)員向客戶遞名片，了解客戶情況、填寫客戶溝通記錄表，介紹公司宣傳冊(cè)、介紹公司情況在介紹公司情況時(shí)一定要根據(jù)客戶的關(guān)心點(diǎn)有所側(cè)重4、根據(jù)客戶情況，由設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排、選擇適合的設(shè)計(jì)師5、設(shè)計(jì)師向客戶遞名片，向客戶介紹設(shè)計(jì)師情況，

介紹話術(shù)：“趙老師是我們公司###級(jí)設(shè)計(jì)師，從業(yè)時(shí)間已經(jīng)#年（介紹至少4年以上），得過(guò)：成綿設(shè)計(jì)大賽銀獎(jiǎng)、成都麥秀杯設(shè)計(jì)大賽金獎(jiǎng)等很多獎(jiǎng)項(xiàng)，經(jīng)驗(yàn)非常豐富”，非常擅長(zhǎng)####風(fēng)格（客戶喜歡的風(fēng)格）；他的特點(diǎn)是：服務(wù)工作做得非常好，非常細(xì)心…….(設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)跟隨客戶的需要而變化）；他平時(shí)多忙的，今天正好有空，現(xiàn)在請(qǐng)他和您前期做個(gè)設(shè)計(jì)交流。

談單流程設(shè)計(jì)師所有與客戶的交流，都會(huì)遵循如下五個(gè)流程進(jìn)行：1、建立友好、信賴的關(guān)系（推銷自己、公司優(yōu)勢(shì)）2、了解客戶需求3、初步設(shè)計(jì)方案與報(bào)價(jià)4、解決客戶提出反對(duì)問(wèn)題5、成交30分鐘PK成交1、介紹自己、推銷自己、獲得榮譽(yù)、建立關(guān)系2、介紹公司

名稱、地點(diǎn)、獲得榮譽(yù)、公司優(yōu)勢(shì)、赫蒂夫工藝、工程保證體系、質(zhì)量保證體系、材料體系、十大零風(fēng)險(xiǎn)承諾5分鐘

3、自己作品展示、實(shí)際案例展示；重點(diǎn)是不同風(fēng)格的作品5分鐘4、了解客戶需求3分鐘5、對(duì)客戶的戶型分析

突出自己能夠?yàn)榭蛻糇龅降牧咙c(diǎn)部分；解決戶型存在不足的問(wèn)題5分鐘6、展示草圖大師作品、效果圖與實(shí)際作品的對(duì)比4分鐘7、介紹活動(dòng)優(yōu)惠、承諾自己能夠給予客戶提供的好處3分鐘8、解決反對(duì)問(wèn)題、成交5分鐘

第一階段建立關(guān)系如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？1、了解、滿足客戶的需求2、正確喊出客戶的姓名3、真誠(chéng)傾聽客戶談話認(rèn)真聽對(duì)方談話，是對(duì)客戶最好的恭維具體方法：點(diǎn)頭、微笑、注視對(duì)方的眼睛，不時(shí)重復(fù)上一句話舉例：處理投訴4、發(fā)自內(nèi)心的微笑一定不要面無(wú)表情要配合客戶的話語(yǔ)微笑5、站在客戶角度考慮問(wèn)題方法：有意識(shí)的做這項(xiàng)工作比如說(shuō)替她省錢舉例：破例給客戶發(fā)了方案

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？6、讓客戶感到被重視的感覺(jué)自重是人天性中最強(qiáng)烈的沖動(dòng)和欲望在人類天性中，最深層就是渴望得到別人的尊重每個(gè)人都認(rèn)為自己很重要方法：重視客戶的每個(gè)要求和習(xí)慣留下QQ號(hào)碼記住她的一些特殊要求舉例：白云小區(qū)中校喝涼水7、真誠(chéng)贊美客戶可以主動(dòng)問(wèn)客戶一些擅長(zhǎng)的問(wèn)題，讓客戶找到發(fā)揮特長(zhǎng)的地方，然后認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)的表示贊賞舉例：川大麻煩母女養(yǎng)金毛犬

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？8、找到共同點(diǎn)談?wù)摽蛻糇罡信d趣話題，比如學(xué)校、出生地、愛好、飲食、口味、共同的經(jīng)歷，拉近關(guān)系。舉例：李小姣的胡阿姨擅長(zhǎng)烹調(diào)9、適時(shí)顯露出弱點(diǎn)，凸顯客戶優(yōu)點(diǎn)10、不要讓客戶感覺(jué)你很聰明、狡猾，要讓客戶感覺(jué)你厚道、老實(shí)、好欺負(fù)、好占便宜11、要想讓客戶討厭你，最好的方式就是：不斷炫耀你的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)，然后突顯對(duì)方的無(wú)知、不懂

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？設(shè)計(jì)師：趙姐您好，我先簡(jiǎn)單的介紹一下自己。我在畢業(yè)于**大學(xué)，從業(yè)時(shí)間已經(jīng)5年了；有非常豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我擅長(zhǎng)各種風(fēng)格的裝飾設(shè)計(jì)，尤其是后期服務(wù)非常好，是公司回頭客最多的設(shè)計(jì)師；我在*******樓盤都有作品，面積300以上別墅，一般60平米的房子，我都做過(guò)很多。我還獲得過(guò)*****獎(jiǎng)項(xiàng)，能夠?yàn)槟?wù)，我很開心的。請(qǐng)問(wèn)趙姐您是比較喜歡什么風(fēng)格的設(shè)計(jì)呢？

與客戶交談的注意事項(xiàng)1、讓客戶說(shuō)，每說(shuō)2句，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)一句，保持和對(duì)方同頻、一個(gè)語(yǔ)速、一個(gè)節(jié)奏、。2、找到客戶的興趣點(diǎn)后，要及時(shí)將話題引到對(duì)方的興奮點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)。3、讓客戶記住設(shè)計(jì)師自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，還有公司的特點(diǎn)、方案的特點(diǎn)4、關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件

了解客戶的需求對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)講是非常重要的環(huán)節(jié)，只有站在客戶的立場(chǎng)，在了解客戶全面需求的基礎(chǔ)上，最大限度滿足客戶求，才能夠成交?？蛻舻男枨笈c興趣點(diǎn)會(huì)限定在以下幾個(gè)方面：公司品牌、設(shè)計(jì)、價(jià)格、施工質(zhì)量、如何監(jiān)控工程質(zhì)量、優(yōu)惠、售后、環(huán)保、材料、口碑。

要根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)，反復(fù)結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)去談，在不知不覺(jué)中讓客戶自己說(shuō)服自己，我們公司就是她要選擇的公司。注意要點(diǎn)：

1、注意提問(wèn)方式，多用發(fā)散式問(wèn)句；

2、注意微笑；

3、注意多傾聽客戶的談話；這點(diǎn)尤其重要4、在語(yǔ)言上配合客戶，語(yǔ)速、方言與客戶保持一致；

5、配合客戶的談話速度和肢體語(yǔ)言

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件6、一定要客戶的QQ號(hào)碼、微信號(hào)碼，告訴她可以發(fā)很多自己喜好的配飾、家居等圖片給自己，因?yàn)樽约盒枰媪私饪蛻舻南埠?、顏色、生活?xí)慣，為后期全面設(shè)計(jì)和后期軟裝搭配做準(zhǔn)備。

從潛意識(shí)上告訴客戶，她已經(jīng)選定你，為她做家庭裝修的全面工作了；并造成你已經(jīng)為她做工作的事實(shí)，讓她欲罷不得。7、仔細(xì)傾聽客戶講話，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求把潛在需求迫切化8、客戶的裝修需求中，最喜好什么？最擔(dān)心什么？

客戶的問(wèn)題，就是你銷售的機(jī)會(huì)；自己的問(wèn)題，就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；

第二階段：了解客戶需求

在交流時(shí)有些最基本的問(wèn)題必須要問(wèn)問(wèn)題一：“先生（女士），請(qǐng)問(wèn)你貴姓呢”或者說(shuō)請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼呢？問(wèn)題二：“請(qǐng)問(wèn)你的要裝修房屋在哪個(gè)花園呢”問(wèn)題三：“什么時(shí)侯交房呢”問(wèn)題四：“房屋面積有多大呢”問(wèn)題五：“你準(zhǔn)備什么時(shí)侯裝修呢”問(wèn)題六：請(qǐng)問(wèn)您喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么，房子一般幾個(gè)人住？問(wèn)題七：您最初購(gòu)買這套房子時(shí)，對(duì)房子裝修是怎么構(gòu)想的呢？問(wèn)題八：您這套房子裝修，初步考慮投資多少錢？談及這個(gè)問(wèn)題比較敏感，一般需要巧妙試探，有時(shí)候不能直接發(fā)問(wèn)。問(wèn)題九：您從事哪行呢？問(wèn)題十：您現(xiàn)在住哪里呢，來(lái)公司方便不？問(wèn)題十一：您平時(shí)何時(shí)一般比較空閑？問(wèn)題十二：平時(shí)一般休閑時(shí)如何消遣，愛好什么？

第三階段：初步設(shè)計(jì)方案與報(bào)價(jià)

根據(jù)了解的客戶需求，根據(jù)戶型圖提出自己的設(shè)計(jì)思路和方案，并有個(gè)初步的報(bào)價(jià)。在談及初步設(shè)計(jì)方案與報(bào)價(jià)時(shí)，要注意幾點(diǎn)1、一定要圍繞客戶的喜好來(lái)談；但是不能盲從，對(duì)于客戶一些不切實(shí)際的想法，一定要有禮貌否定，這樣才能贏得尊重；

2、一般客戶告訴你的預(yù)算是有水分的，最好報(bào)價(jià)低于他的預(yù)算；

3、要談出客戶意想不到的亮點(diǎn)，體現(xiàn)你的思路和水平；

4、在交談中適時(shí)談及與設(shè)計(jì)方案無(wú)關(guān)的話題，進(jìn)一步拉近關(guān)系，在稱呼上也要逐漸轉(zhuǎn)變。

5、注意從以下幾點(diǎn)和客戶交流，找到共同點(diǎn)，打開突破口：職業(yè)、愛好、現(xiàn)住址、手表、手機(jī)、皮包、寵物、出生背景、喜歡的體育運(yùn)動(dòng)、交通工具、客戶外貌、飲食偏好、近期的新聞、天氣等等一切你能想到的事物。

6、要有意識(shí)的與客戶交朋友，留下她的聯(lián)系方式。

談單過(guò)程中反復(fù)要引導(dǎo)的：1、不是我們要賣什么東西給客戶，而是客戶從我們這里得到了什么2、引導(dǎo)客戶按照我們的思路談，不能夠讓客戶主宰談話方向3、圍繞客戶需求，不斷用公司優(yōu)勢(shì)和設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)去強(qiáng)化4、對(duì)你每步要做的工作，一定要有清晰的思路和很強(qiáng)的目的性，不能夠走一步算一步，而是要步步控制、步步緊逼，步步為營(yíng)。

如何引導(dǎo)客戶看效果圖(根據(jù)情況，決定是否需要看）

在合適的時(shí)機(jī)，提問(wèn)：

“XX先生（女士），請(qǐng)問(wèn)你比較喜歡哪種風(fēng)格呢，比如說(shuō)：現(xiàn)代風(fēng)格、簡(jiǎn)約中式、簡(jiǎn)約歐式、田園風(fēng)格、地中海風(fēng)格等?！币龑?dǎo)客戶做出明確風(fēng)格選擇后，設(shè)計(jì)師拿出筆記本電腦，展示附合客戶要求的優(yōu)秀作品，記住，看實(shí)景相片永遠(yuǎn)比看效果圖更有說(shuō)服力。（控制在2-5分鐘）。要點(diǎn)：要讓客戶感覺(jué)這只是你的一小部分作品而已，更好的還多得很，而不要讓客戶覺(jué)得這個(gè)就是你的全部了，要把客戶胃口吊足。不能說(shuō)這些作品有別人的，它們就是你自己的。

第四階段：解決反對(duì)意見

在交談過(guò)程中對(duì)客戶提出的各種反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行巧妙的解答。

客戶的疑問(wèn)大都在以下范圍內(nèi)：品牌設(shè)計(jì)（功能、風(fēng)格、風(fēng)水、色彩、配飾、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)）施工（材料、施工質(zhì)量管理、施工隊(duì)伍）價(jià)格（公司性價(jià)比高、不便宜）服務(wù)促銷售后質(zhì)量控制口碑環(huán)保引導(dǎo)客戶

在合適的時(shí)機(jī)，必須要問(wèn)的第2個(gè)問(wèn)題：“XX先生（女士），請(qǐng)問(wèn)你的房屋是用來(lái)自住的還是投資的呢?！笨蛻簦菏亲宰〉?。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：那我介紹公司488、688、888套餐給你，性價(jià)比很高；

介紹公司產(chǎn)品名家系列（488套餐）、風(fēng)尚系列（688套餐）、卓越系列（888套餐）全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達(dá)地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩?zhàn)?、德?guó)都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。全面包含項(xiàng)目：全屋乳膠漆、客餐廳過(guò)道大地磚或仿實(shí)木地板、臥室仿實(shí)木地板、廚衛(wèi)墻地磚、陽(yáng)臺(tái)地磚、廚衛(wèi)扣板吊頂、實(shí)木門及門套門鎖、廚衛(wèi)鈦合金門及門框門鎖、櫥柜（地柜L型+1m吊柜）、全套潔具、門檻石、地漏、包下水管、防水、回填、墻保、地固、垃圾清運(yùn)、保潔、墻保、成品保護(hù)等。特色優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目：1、零甲醛，無(wú)重金屬的純正德系涂料，全球銷量領(lǐng)先都芳、舒爾茨乳膠漆；2、廚房：櫥柜地柜L型原始戶型全包；含單色石英石臺(tái)面；含包水管；3、門檻石:很多公司在報(bào)價(jià)中不包含石材，而是故意作為隱性的増項(xiàng)；4、包含了墻保、地固，不額外收費(fèi)；5、衛(wèi)生間防水、回填全包，同樣是“我們誠(chéng)信報(bào)價(jià)，別家惡意隱瞞”；6、全屋完工、贈(zèng)送環(huán)保檢測(cè)、環(huán)保治理，交付您一個(gè)健康環(huán)保的放心家；7、終身質(zhì)保，安全無(wú)憂。

在客戶對(duì)品牌方面有疑問(wèn)時(shí)，

2005年公司成立；精于工裝、別墅；2008年探索與發(fā)展內(nèi)部大練兵2009年推出套餐模式提出綠色健康裝修理念2011年誠(chéng)信引航，優(yōu)質(zhì)工程屢獲殊榮2013年工藝革新率先推出德國(guó)獨(dú)創(chuàng)赫蒂夫工藝2015年新成立麥秀裝飾盛大起航

在客戶對(duì)品牌方面有疑問(wèn)時(shí)，資質(zhì)中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)一級(jí)、乙級(jí)施工資質(zhì)，榮譽(yù)

四川省裝修行業(yè)標(biāo)兵企業(yè);成都市優(yōu)秀裝飾企業(yè)四川最具影響力品牌裝飾企業(yè)整裝領(lǐng)航者企業(yè)全國(guó)住宅裝修行業(yè)示范工程德國(guó)赫蒂夫工藝領(lǐng)創(chuàng)企業(yè)

在客戶對(duì)品牌方面有疑問(wèn)時(shí)，

2015年，四川麥秀裝飾全新旗艦店入駐成都市武侯區(qū)科園二路10號(hào)，辦公及展廳面積6000余平米，包括多媒體互動(dòng)的交流品鑒區(qū)、齊全的品牌材料展示區(qū)，以及工藝樣板間。

四川麥秀裝飾裝飾齊聚了全國(guó)優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)名師，同時(shí)全套引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的施工工藝”赫蒂夫工藝“及工程團(tuán)隊(duì)，為成都廣大客戶提供“頂級(jí)配置高性價(jià)比”的裝修服務(wù)。。

在客戶對(duì)設(shè)計(jì)方面有疑問(wèn)時(shí)，麥秀裝飾前身為高端設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，公司一級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)，因此“設(shè)計(jì)即生命”的理念麥秀裝飾與其他公司“一個(gè)設(shè)計(jì)師談到底”的模式不同，麥秀裝飾的設(shè)計(jì)咨詢由“2+1”設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶貼身服務(wù)：主案設(shè)計(jì)師擁有多年以上設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)總監(jiān)或首席，經(jīng)手大量別墅、豪宅、樣板間和高檔會(huì)所的案例實(shí)踐；采取一戶一定制的模式，專設(shè)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核制度，簽訂合同后不會(huì)增項(xiàng)、漏項(xiàng)，設(shè)計(jì)師提供從設(shè)計(jì)、施工、配飾、材料選購(gòu)及竣工驗(yàn)收的全程化服務(wù)。

在客戶對(duì)工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問(wèn)時(shí)在合適的時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶看墻上的獎(jiǎng)牌、錦旗。告訴客戶，這些只擺出來(lái)一部分的。公司的回頭客率超過(guò)了40%，這個(gè)就是質(zhì)量的證明。

“公司有專門的質(zhì)量監(jiān)理部，每天都只有早上在公司開會(huì)，向質(zhì)監(jiān)部經(jīng)理匯報(bào)工程情況，隨后一天都在工地上輪流轉(zhuǎn)，每個(gè)工地門口都貼到有一個(gè)監(jiān)理的巡檢記錄表，監(jiān)理每次到工地都要在上面做記錄的?！?/p>

“同時(shí)，公司每個(gè)監(jiān)理都配有一個(gè)相機(jī)，每天都要把照片下到公司資料部電腦，工程部經(jīng)理每天都要看頭天的工地照片，再出去抽檢?！惫咎峁┙K生保修服務(wù)，這在成都市、乃至四川省、全國(guó)都是少有，讓您對(duì)質(zhì)量徹底放心。

在客戶對(duì)工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問(wèn)時(shí)介紹公司“赫蒂夫36項(xiàng)工藝”●結(jié)構(gòu)工程

結(jié)構(gòu)工程標(biāo)1、功能改造不影響土建結(jié)構(gòu)安全，結(jié)構(gòu)改動(dòng)需原設(shè)計(jì)單位審核通過(guò)；2、墻體拆除前先切割要拆除部份，從上至下，防止倒塌影響結(jié)構(gòu)安全；3、新砌墻體需在梁柱上并采用輕質(zhì)材料，保障結(jié)構(gòu)荷載安全；●隱蔽工程

防水標(biāo)準(zhǔn)4、基層處理平整無(wú)凹凸；5、衛(wèi)生間墻地面無(wú)縫，赫蒂夫工藝德國(guó)漢高防水覆蓋，并做閉水48小時(shí)試驗(yàn)；6、廚衛(wèi)門洞口斷面防水覆蓋；給、排水標(biāo)準(zhǔn)7、給水口水平高度一致，并略高于瓷磚表面1mm;8、特供定制“偉星”PPR管、排水采用斜三通，順暢無(wú)堵塞、無(wú)泛水；9、排水管道隔音處理后紅磚砌筑抹灰；

在客戶對(duì)工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問(wèn)時(shí)電氣管線標(biāo)準(zhǔn)10、特供定制偉星”PVC管，開槽橫平豎直，管線管卡固定牢固，管槽防裂處理；11、線盒水平高度一致，固定牢固；12、開關(guān)、插座定位依據(jù)使用習(xí)慣確定位置；電氣線路標(biāo)準(zhǔn)13、德國(guó)WAVO專用連接器，廚衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)強(qiáng)、弱電走頂面；14、特供定制“塔牌”電線，空調(diào)、廚衛(wèi)插座線路用4mm2主線，普通插座及照明線路用2.5mm2主線，●泥作工程

墻地磚鋪貼標(biāo)準(zhǔn)15、專用環(huán)保界面劑處理，特殊固化工藝，硬化原有基層，增加墻面粘合強(qiáng)度，保障墻面的透氣性和韌性，避免墻面發(fā)潮后出現(xiàn)的掉粉、開裂、起皮、脫殼等現(xiàn)象；貼磚基層無(wú)空鼓、牢固；16、單張空鼓面積小于15%，整體空鼓率小于3%，平整度小于1mm;17、碰角無(wú)缺、縫隙均勻，墻壓地，預(yù)排版，縫卡粘貼；

在客戶對(duì)工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問(wèn)時(shí)地面找平標(biāo)準(zhǔn)18、專用地固涂刷工藝，減少油漆或乳膠漆施工產(chǎn)生的污染，防止地面起沙、起灰；避免鋪裝木地板后，水泥地面的灰塵起到地板；有利于地面鋪磚或水泥砂漿找平層與原地面的結(jié)合；不起砂，平整度小于5mm;●木作工程19、紅外水平；20、300龍骨間距，結(jié)構(gòu)牢固，600間距主龍骨膨脹固定；21、特供定制歐松板，面板無(wú)釘固定，赫蒂夫工藝可耐福石膏板、螺絲固定；●漆作工程22、德國(guó)都芳漆涂刷，線槽、板材、新建墻體赫蒂夫工藝可耐福防裂處理；23、陰、陽(yáng)角紅外靠直粘貼赫蒂夫工藝專用陰陽(yáng)角條，大面2m靠尺靠平；24、赫蒂夫工藝水性油漆材料，無(wú)透底、無(wú)流墜、無(wú)色差、不掉灰；

在客戶對(duì)工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問(wèn)時(shí)●安裝工程

墻紙粘貼標(biāo)準(zhǔn)25、基層牢固、基膜涂刷均勻，赫蒂夫工藝糯米膠粘貼，接縫1米外無(wú)痕；

廚衛(wèi)扣板安裝標(biāo)準(zhǔn)：26、可耐福雙層輕鋼龍骨固定牢固、平整；27、扣板平整、無(wú)痕、無(wú)色差；

門安裝標(biāo)準(zhǔn)28、指節(jié)天然木材基芯、高壓成型、表面平整、防開裂技術(shù)處理；29、面層紋路自然、油漆光滑；30、門扇開關(guān)靈活，鎖具安裝牢固、開關(guān)靈活；

櫥柜、衣柜安裝標(biāo)準(zhǔn)31、結(jié)構(gòu)橫平豎直、收口精細(xì)、平整；32、抽屜軌道間隙嚴(yán)密、推拉靈活、無(wú)脫軌跡象；33、臺(tái)面抗高溫、抗重?fù)?、不滲透；

地板、燈具及開關(guān)插座安裝標(biāo)準(zhǔn)34、地板鋪貼平整、接縫均勻、紋理順直、無(wú)釘安裝、四周留收縮縫；35、腳線固定牢固、接頭嚴(yán)縫；36、開關(guān)、燈具壓線牢固，橫平豎直；

在客戶對(duì)工程質(zhì)保方面有疑問(wèn)時(shí)，向客戶介紹家裝零風(fēng)險(xiǎn)10大承諾1、設(shè)計(jì)承諾：設(shè)計(jì)品質(zhì)不滿意，拒付尾款；2、報(bào)價(jià)承諾：標(biāo)準(zhǔn)明確報(bào)價(jià)、按實(shí)結(jié)算、若發(fā)現(xiàn)工程量虛報(bào)、假報(bào)，多收款項(xiàng)雙倍返還；3、材料品質(zhì)承諾：一律使用優(yōu)等建材，若發(fā)現(xiàn)使用偽劣材料，按優(yōu)等材料價(jià)雙倍賠償；4、材料價(jià)格承諾：實(shí)價(jià)銷售，若發(fā)現(xiàn)價(jià)格不實(shí)，超出部分雙倍賠償；5、杜絕回扣承諾：堅(jiān)決杜絕回扣，設(shè)計(jì)、客服、施工人員在陪購(gòu)過(guò)程與施工過(guò)程中若有吃、拿、卡、要現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，馬上開除并將回扣部分返還業(yè)主并雙倍賠償；6、工期承諾：按合同約定日期開工、竣工，除遇不可抗力因素，因我方原因不能按期交付使用的，按合同約定賠償；7、品質(zhì)承諾：驗(yàn)收不達(dá)標(biāo)，無(wú)法整改項(xiàng)目，無(wú)條件砸掉，重新施工并承擔(dān)工期延誤帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失；8、文明施工承諾：現(xiàn)場(chǎng)整潔、材料堆放整齊、標(biāo)示清楚；9、隱蔽工程承諾：無(wú)論工程造價(jià)高低，隱蔽工程選材及施工，均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，確保業(yè)主無(wú)后顧之憂；10、售后承諾：終身保修，分時(shí)段回訪式保修，更體貼、更實(shí)在。

在客戶對(duì)工程、質(zhì)保方面有疑問(wèn)時(shí)，向客戶介紹優(yōu)勢(shì)機(jī)制●行業(yè)唯一終身保修的裝飾企業(yè)；（過(guò)硬的施工工藝和材料品質(zhì)才有底氣終身保修承諾）●環(huán)保5S承諾(環(huán)保不達(dá)標(biāo),三倍賠償)麥秀裝飾提出的“環(huán)保裝修”的家裝工程不只是相對(duì)于普通裝修的一種概念，而是一個(gè)可測(cè)量、可實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)工程。具體來(lái)說(shuō)是指可以創(chuàng)造舒適、健康居住環(huán)境的一項(xiàng)有效的家庭裝修方案。首要原則就是健康，即通過(guò)裝修設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)施工的5S管理、材料選擇、后期配飾及維護(hù)等工程環(huán)節(jié)共同配合，使得家裝工程少污染，無(wú)礙施工人員的身心健康，裝修后的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求，無(wú)礙居住人員的身心健康。麥秀裝飾免費(fèi)為客戶進(jìn)行裝修后的空氣檢測(cè)、裝修污染治理。麥秀裝飾承諾：環(huán)保不達(dá)標(biāo)，三倍賠償。●8V裝修監(jiān)管服務(wù)(客服部、銷售部、設(shè)計(jì)部、監(jiān)理部、項(xiàng)目經(jīng)理部、工程部、材料部、售后服務(wù)部共同監(jiān)管服務(wù))

在客戶對(duì)工程、質(zhì)保方面有疑問(wèn)時(shí)，向客戶介紹優(yōu)勢(shì)機(jī)制●廠家直供主材（保障材料品質(zhì)，價(jià)格更低）●德國(guó)36項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)赫蒂夫工藝（詳見36項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)工藝）●六免服務(wù)：接送、方案、預(yù)算、效果圖、售后、終身會(huì)員服務(wù)●2+1設(shè)計(jì)服務(wù)（主案設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)部經(jīng)理）；●十大零風(fēng)險(xiǎn)承諾（詳見附表）●一站式購(gòu)齊服務(wù)（所有硬裝、主材、軟裝、家具、家電代購(gòu)服務(wù)）●24服務(wù)（24小時(shí)服務(wù)）客戶報(bào)修、投訴快速反應(yīng)機(jī)制。接到報(bào)修、投訴后，麥秀客戶服務(wù)中心將由專人在12小時(shí)內(nèi)就報(bào)修、投訴內(nèi)容建立詳細(xì)的檔案并形成解決方案，公司保證在24小時(shí)內(nèi)完善處理，并取得客戶簽字認(rèn)可。

在客戶對(duì)材料方面有疑問(wèn)時(shí)，介紹主材與輔材：主材

全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達(dá)地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩?zhàn)印⒌聡?guó)都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。

在客戶對(duì)材料方面有疑問(wèn)時(shí)，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)

★德國(guó)都芳漆零甲醛，無(wú)重金屬，通過(guò)美國(guó)綠色環(huán)保標(biāo)志最高級(jí)別認(rèn)證涂刷后表面平整，無(wú)毛刺超低VOC環(huán)保性能極佳彈性好，耐擦洗遮蓋力強(qiáng)抗菌防霉，耐候性佳即刷即住，無(wú)毒無(wú)味★德國(guó)可耐福石膏板

以高純度石膏為原料通過(guò)綠色建材認(rèn)證隔音效果好，防火性能優(yōu)良不易開裂，輕質(zhì)高強(qiáng)握釘力強(qiáng)，平整度好含水率低，伸縮率小耐久性好，可加工型強(qiáng)

在客戶對(duì)材料方面有疑問(wèn)時(shí)，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★可耐福輕鋼龍骨吊頂

高含量的鍍鋅層防銹耐久性高寬翼設(shè)計(jì)，打釘容易微小的撓度，避免開裂增加兩翼的曲線筋輕質(zhì)高強(qiáng)節(jié)省造價(jià)，施工方便★國(guó)內(nèi)上市公司管PPR偉星管耐熱，耐壓，保溫節(jié)能使用壽命長(zhǎng)，產(chǎn)品終身質(zhì)保管壁不結(jié)垢，耐腐蝕采用納米抗菌技術(shù)材料制成，管道內(nèi)壁白色抗菌層對(duì)大腸桿菌，金黃色葡萄球菌的抗菌率達(dá)90%紅綠管、熱冷區(qū)分

在客戶對(duì)材料方面有疑問(wèn)時(shí)，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★偉星PVC線管

管材表面硬度高抗拉強(qiáng)度優(yōu)管道安全系數(shù)高抗老化性好，壽命可達(dá)50年阻燃性能好，具有自熄性管道線膨脹系數(shù)小★德國(guó)WAGO連接器

絕緣性好，安全性高壽命長(zhǎng)、不腐蝕，耐老化不腐蝕，自熄滅導(dǎo)電性好在使用中一插即可安裝、測(cè)試、檢修方便★鳥巢膩?zhàn)?/p>

保證墻體平整、光滑、細(xì)膩?zhàn)赃m應(yīng)建筑水泥收縮，克服龜裂縫、起殼、脫落

環(huán)保無(wú)污染，物理硬度佳

在客戶對(duì)價(jià)格方面有疑問(wèn)時(shí)：一、我們公司價(jià)格不便宜。俗話說(shuō)“一分錢一分貨”，我們工地上使用的輔材絕對(duì)是成都一流的，而我們的價(jià)格只算是中等水平，所以您選擇我們公司，享受的是一流的材料品質(zhì)，二流的價(jià)格，加上我們一流的設(shè)計(jì)和施工二、電子報(bào)價(jià)系統(tǒng)，透明公開，明白消費(fèi)。三、成都首家承諾結(jié)算不超過(guò)預(yù)算±5%，超出部分業(yè)主可以拒付。四、公司長(zhǎng)期公布價(jià)格，做到透明、誠(chéng)信、明白消費(fèi)。

第五階段：促進(jìn)成交在給客戶提出了初步的設(shè)計(jì)思路、方案、預(yù)估報(bào)價(jià)之后，如果你判斷客戶對(duì)各方面還是比較滿意的話，你就可以在適當(dāng)時(shí)候大膽提出成交。在成交時(shí)，要注意觀察客戶的反應(yīng)，如客戶不是很反感的話，成交可以反復(fù)提。

通?？梢圆捎萌缦略捫g(shù)：

1、設(shè)計(jì)師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對(duì)公司、設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒(méi)有，不錯(cuò)，對(duì)公司、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)都比較滿意。設(shè)計(jì)師：那好的。既然您一切感覺(jué)滿意，我們就約見個(gè)時(shí)間為您上門量房子，做詳細(xì)方案好嗎？客戶：好的設(shè)計(jì)師：按照公司規(guī)定，上門量房是需要交一點(diǎn)誠(chéng)意金的，我們現(xiàn)在就為您開票?？蛻簦汉玫模投銈兞?，要給我裝好啊。設(shè)計(jì)師：沒(méi)問(wèn)題，放心嗎！

第五階段：促進(jìn)成交2、設(shè)計(jì)師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對(duì)公司、設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒(méi)有，不錯(cuò)，對(duì)公司、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)都比較滿意。設(shè)計(jì)師：那好的。既然您一切感覺(jué)滿意，你今天就交點(diǎn)誠(chéng)意金，一來(lái)可以享受我們今天的活動(dòng)優(yōu)惠，二來(lái)，我可以為您量房、并為您量身定做一套設(shè)計(jì)師方案。

客戶：那么早就定啊，很多東西還不確定呢。

設(shè)計(jì)師：您誤會(huì)了，您今天只是定優(yōu)惠活動(dòng)，具體方案設(shè)計(jì)、圖紙報(bào)價(jià)，我會(huì)在后期為您完善的，而且出全套的設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)。您想嘛，我們做設(shè)計(jì)師的很辛苦，趕圖紙經(jīng)常是深更半夜還在工作，白天還要跑工地。您交定金，就正式是我客戶了，我提供的服務(wù)肯定是不一樣的啊。

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我今天不能定下來(lái)啊。

設(shè)計(jì)師：您還有什么不清楚的地方嗎？沒(méi)關(guān)系，我的工作就是為您答疑解問(wèn)，您有什么不滿意或者不清楚的盡管提出來(lái)，我會(huì)為您一一解答?？蛻簦悍桨傅?#####，我還是不太清楚。設(shè)計(jì)師:好的，我來(lái)給您解決。剩余的時(shí)間，設(shè)計(jì)師就給客戶來(lái)解答疑難問(wèn)題。解決問(wèn)題后設(shè)計(jì)師：好了，看您還有什么問(wèn)題嗎？客戶：沒(méi)有了，基本清楚了。設(shè)計(jì)師：行，既然你一切都清楚了，我們就做下一步的工作，您交點(diǎn)誠(chéng)意金，我給你接著做詳細(xì)方案和設(shè)計(jì)了。客戶：不行，我不能定啊。我要和家里人商量下。設(shè)計(jì)師：您和誰(shuí)商量呢？這個(gè)事的決定權(quán)是您拿主意吧？

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。設(shè)計(jì)師：您準(zhǔn)備比較哪幾家呢？

客戶：這個(gè)我不好講的哦。

設(shè)計(jì)師：呵呵，其實(shí)沒(méi)有什么關(guān)系的。我們能夠相識(shí)也算是有緣分吧，即使后期您如果不滿意，不找我裝修了，我們還是朋友。既然是朋友，相識(shí)一場(chǎng)，我也愿意為您的裝修提供幫助。我在這個(gè)業(yè)內(nèi)也做了這么久了，對(duì)各個(gè)公司也比較了解，你告訴我你對(duì)比的是哪個(gè)公司，我也可以為您提供一個(gè)參考意見啊。那您是對(duì)比的哪幾家公司呢？

客戶：是業(yè)之峰、豐立裝飾、新美殼裝飾裝飾。

根據(jù)客戶講出對(duì)比的公司進(jìn)行分析，突出公司的優(yōu)勢(shì)，讓客戶交定金；與規(guī)模大、名氣大、品牌歷史悠久的公司對(duì)比，突出公司的性價(jià)比；與名氣小、規(guī)模小、價(jià)格便宜的公司對(duì)比，突出公司的規(guī)模、用料、品牌。

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。

設(shè)計(jì)師：對(duì)啊，其實(shí)你越是要對(duì)比，就越是要給我們交定金??！

客戶：什么意思啊，我都定你們了，還怎么去對(duì)比?。?/p>

設(shè)計(jì)師：是這樣的，您既然要比，我想你如果沒(méi)有詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案和圖紙報(bào)價(jià)，你拿什么去比？像您這樣，走馬觀花的比較，是不好比較的。

客戶：具體說(shuō)說(shuō)呢？

設(shè)計(jì)師：您今天交了定金，其實(shí)是定了活動(dòng)的優(yōu)惠，后期我會(huì)做全套設(shè)計(jì)方案和圖紙報(bào)價(jià)，您拿著了才可以去比啊。

客戶：但是我定了你們，還比較，就沒(méi)有什么意義呢？

設(shè)計(jì)師：如果您比較了，確實(shí)對(duì)我的設(shè)計(jì)，對(duì)公司的報(bào)價(jià)不滿意，我申請(qǐng)我們領(lǐng)導(dǎo)，把定金全部退還給你就是了，您沒(méi)有任何損失的。退一萬(wàn)步講，你交了這幾千元錢，得到我全套設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)，還是劃算啊。我是有信心您選擇我們的，我們公司的實(shí)力、我的設(shè)計(jì)能力服務(wù)都是一流的，所以我是不怕您去比較的。

第五階段：促進(jìn)成交客戶：我沒(méi)有帶錢啊。設(shè)計(jì)師：冒昧問(wèn)問(wèn)，您帶了多少錢呢？

您帶卡了嗎？

客戶：帶了卡，但是不能刷啊，呵呵。

設(shè)計(jì)師：沒(méi)關(guān)系，經(jīng)理，麻煩您把移動(dòng)POS機(jī)拿來(lái)一下；

客戶：啊，您們有這個(gè)啊？

設(shè)計(jì)師：我們問(wèn)您提供的服務(wù)是無(wú)微不至的，您現(xiàn)在能體會(huì)到了吧；來(lái)請(qǐng)刷卡定金，5000客戶：我還沒(méi)有看過(guò)其他公司啊。設(shè)計(jì)師：呵呵，您要相信第一感覺(jué)往往就是最好的，您準(zhǔn)備比較哪些公司呢？客戶：這個(gè)我要考慮下。設(shè)計(jì)師：您看，您一切問(wèn)題都解決了，還要考慮什么呢？或者您還有什么問(wèn)題需要我解答呢？

第五階段：促進(jìn)成交

這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)提出一些反對(duì)意見，我們需要一一解答，然后反復(fù)提出成交。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們要拿出優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)，促成最后的成交。在介紹活動(dòng)時(shí)，注意向客戶傳遞幾點(diǎn)：

1、公司不輕易打折（能經(jīng)常打折、折扣多的公司肯定不是好公司）；2、基裝最多現(xiàn)金95折客戶需要成交的話，可以表示向經(jīng)理申請(qǐng)折扣；

今天的優(yōu)惠肯定是過(guò)期不候的。

3、優(yōu)惠要一層一層的談，最好結(jié)合事物；

4、用筆把優(yōu)惠的金額寫出來(lái)；用優(yōu)惠的數(shù)字來(lái)打動(dòng)客戶。

5、反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶交了定金后，能夠給客戶帶來(lái)的好處；