雅居樂自建渠道業(yè)務模塊工作白皮書課件

雅居樂【自建渠道】業(yè)務模塊工作白皮書2019

年

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月目錄CONTENTS渠道團隊組織架構渠道管理組各崗位職責渠道管理組與其他職能關系核心業(yè)務-外展核心業(yè)務-外拓（競品攔截）核心業(yè)務-呼叫核心業(yè)務-異地拓客核心業(yè)務-中介分銷核心業(yè)務-全民經(jīng)紀人核心業(yè)務-大客戶及圈層核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道實習生招聘渠道管理工具包渠道組織發(fā)展及文化建設一二三四五六七八九十十一十二十三十四一、渠道團隊組織架構及匯報關系-集團集團渠道管理組負責人渠道數(shù)據(jù)管理員渠道區(qū)域?qū)尤饲绤^(qū)域?qū)尤朔謩e管控現(xiàn)國內(nèi)11個大區(qū)渠道工作。一、渠道團隊組織架構及匯報關系-區(qū)域若區(qū)域公司跨省，可以省為單位設置多個呼叫中心區(qū)域渠道負責人項目渠道經(jīng)理外拓主管大客戶主管區(qū)域呼叫中心負責人分銷渠道管理（項目渠道經(jīng)理兼）項目數(shù)據(jù)管理崗區(qū)域數(shù)據(jù)管理崗呼叫主管/組長外拓專員實習生實習生渠道策劃崗大客戶專員區(qū)域營銷負責人事業(yè)部營銷負責人注：區(qū)域呼叫中心下設各項目專屬呼叫小組，統(tǒng)一辦公地點，便于管理，各呼叫小組同時對項目渠道經(jīng)理及區(qū)域呼叫中心負責人匯報工作。與項目營銷負責人之間的關系二

、渠道管理組與各職能線條的工作關系與項目營銷負責人溝通制定渠道指標、費用、計劃、方向，為項目導客，內(nèi)場銷售負責客戶接待轉化，真正做到權責分明，專人專工。

外展外拓---提供客戶地圖，鎖定拓客區(qū)域?，F(xiàn)場邀約話術的制定，項目各端口指標的溝通制定，客戶接待及情況反饋；呼叫中心---提供客戶地圖，鎖定話單范圍?，F(xiàn)場邀約話術的制定，項目各端口指標的溝通制定；激活業(yè)主資源及舊客戶的二次來訪并促進成交；客戶接待及情況反饋；大客戶中心：提供來訪及成交客戶分析，鎖定圈層拓展范圍；深挖業(yè)主資源，配合圈層同事進行種子客戶及業(yè)主圈層資源拜訪及維系渠道管理---共同溝通評估渠道的引入及合作，現(xiàn)場渠道的售前管控，渠道成交前期判單及資料收集；費用---每月根據(jù)項目整體任務與項目渠道經(jīng)理溝通渠道任務，根據(jù)任務倒推費用，從而鋪排相應渠道動作。與項目銷管：項目渠道負責收集渠道（含自建渠道、非自建渠道）的成交資料，項目銷管負責資料的復核；與區(qū)域銷管：渠道傭金（含自建渠道、非自建渠道）的結算及回款的監(jiān)控；渠道管理組配合審核渠道成交有效性；對渠道管理組有內(nèi)審的權利；渠道管理組配合提供需內(nèi)審的資料。與銷管之間的關系項目案場及渠道管理組對判單負責，銷管負責傭金發(fā)放及內(nèi)審的風險把控二

、渠道管理組與各職能線條的工作關系與策劃之間的關系策劃提供活動及推廣物料，部分網(wǎng)絡話單資源，渠道管理組對以上支持進行效果反饋外拓：展點的包裝，宣傳物料設計及制作，展點活動的鋪排及執(zhí)行，展點及項目的來訪禮品采購；外展外拓反饋活動及業(yè)績收口效果；呼叫中心：辦公室物料的包裝，項目推售邏輯的宣貫，項目來訪禮品的采購；提供電商推廣平臺（例如安居客/搜房網(wǎng)等）話單資源；提供活動類的簽到表資源；呼叫反饋話單效果；大客戶：配合大客戶拓展活動的鋪排，活動方案設計及落實，拜訪大客戶禮品的采購，配合企業(yè)拓展的物料設計及制作；大客戶反饋活動效果；渠道管理：營銷節(jié)點推廣文案宣貫，針對渠道的單張及宣傳單頁的設計及制作，配合渠道門店的物料設計及制作；渠道反饋業(yè)績效果；二

、渠道管理組與各職能線條的工作關系與平行部門之間的工作關系財務配合實習生工資的準時發(fā)放，人力配合實習生工資審核，及配合渠道經(jīng)理招聘和組建團隊，共同打造公司良好雇主品牌項目渠道經(jīng)理：制定團隊人員薪酬體系及傭金制度制定實習生工資標準負責記錄實習生的考勤情況并以月度形成實習生工資人力配合復核財務審核并準時發(fā)放二

、渠道管理組與各職能線條的工作關系三、項目渠道管理組各崗位職責職位管理類職責業(yè)務類職責項目渠道經(jīng)理1、人員管理——項目渠道團隊組建，負責項目的每月營銷指標分解與落實2、業(yè)務推進——各端口業(yè)務推進，監(jiān)控和督促3、供方管理與費用把控4、動態(tài)跟進客戶成交情況，定期更新拓展區(qū)域5、督導——主導內(nèi)部例會，展點、呼叫中心序巡查，實習生考勤抽查等1、外拓——負責項目所有展點的規(guī)劃與落地，展點包裝方案、競品攔截方案、成交指標的制定2、呼叫中心——提供客戶地圖，提供話單資源并定期更新3、大客戶——幫助獲取資源，推進大客戶拓展動作落地，確保大客戶拓展費用等4、中介分銷管理——協(xié)助制定指標任務，中介的現(xiàn)場管理、輪換，激勵政策的制定等外拓主管/專員1、人員招聘/培訓——負責實習生的招聘宣傳，培訓組織，話術制定2、展點管控——制定展點管理規(guī)范及實習生獎懲制度3、客戶梳理——主導實習生早晚會盤客，統(tǒng)計留電客戶并移交到呼叫中心后續(xù)跟進4、人員培養(yǎng)——培養(yǎng)優(yōu)秀實習生，內(nèi)推轉正，搭建人才梯隊5、團隊文化建設——不定期舉行實習生關懷及團建活動1、展點/外拓點選定——確定展點區(qū)域，溝通展點檔期，鋪排拓展動作2、物料安排——展點物料、禮品等溝通制作3、展點巡查——巡查點位，考核話術，檢查物料4、指標進度跟進——各點位指標安排及指標進度監(jiān)督5、點位人員安排——各點位人員排班，專員的評估考核，監(jiān)督實習生的團隊管理6、流程監(jiān)督——監(jiān)督實習生工資付款、禮品采購等流程呼叫中心主管/專員1、人員管理——負責呼叫團隊搭建，人員招聘及培訓2、話單管理——供方資源庫更新，話單整合成庫，根據(jù)節(jié)點進行話單調(diào)動3、話術管理——話術分工作日和周末區(qū)別編寫，話術不定期考核4、任務管理——指標日量化，月初公布，每周回顧指標完成情況，及時調(diào)整話術5、辦公室制度管理——辦公室室內(nèi)管理，對接租金及物管事宜6、話卡管理——及時溝通話卡輪換、更新等問題，定期評估補充新卡7、費銷管理——呼叫轉化率的把控，及時調(diào)整呼叫的方向1、每周參與項目晚會盤客，召開周骨干會議，根據(jù)項目指標進度及時調(diào)整動作2、日常人員、話單、任務、動作的鋪排3、檢查實習生話術，了解轉化情況4、呼叫實習生工資的制定和核對5、辦公室租金及物管費、通訊費、話機采購合同及付款等流程的跟進職位職責外拓實習生外展組競品攔截、社區(qū)等組1、來訪登記——登記來展點訪客，每天制定留電指標2、派單宣傳——分發(fā)宣傳單張，對展點附近的小區(qū)，商場，地鐵站，公交樞紐等人流量密集處派發(fā)宣傳單張，每人派發(fā)宣傳單張200張/天，對客戶群體進行分析結合售場活動話術邀約客戶到訪3、信息整理及客戶邀約——對每周留電留微客戶反饋信息進行整理及分析，結合項目節(jié)點優(yōu)惠及活動等邀約客戶1、客戶攔截——攔截和引導各路口車輛、地鐵站看房客戶、競品客戶車輛及路人拜訪售樓部2、客戶分類，動態(tài)跟進——對客戶進行意向歸類和追訪，更新客戶意向動態(tài)3、小型展點擺設——擺設小型展點，對周邊客戶宣傳公司及樓盤，介紹樓盤信息及活動輸出，每天每名實習生最少需要對50個客戶宣導4、信息整理及客戶引導——客戶反饋信息整理及分析，引導客戶到訪，嘗試留下客戶聯(lián)系方式，以備后期追訪5、客戶分析與跟進——客戶動態(tài)進行分析與跟進，根據(jù)客戶意向等級進行邀約，分為買房意向客和活動客呼叫實習生陌電組追電組1、呼叫指標——每日呼出量300個/全天，180個/半天2、客戶信息記錄——意向客戶分類登記，記錄客戶居住區(qū)域，偏好業(yè)態(tài)及面積等，號碼按照3-4-4的格式，最好問到貴姓并做好登記3、客戶信息更新——客戶信息及時系統(tǒng)更新，并做好標記1、呼叫指標——全天班呼出200個/天，150個/半天2、客戶回訪、分類——回訪前一日的陌電蓄客，邀約確定能到訪的時間并做好登記分類（分類：工作日有空，周末有空，有空再約，未接通等），重點客戶星標記錄3、客戶信息更新——每次電話邀約/加微信咨詢等需要及時更新系統(tǒng)客戶信息4、客戶再次邀約——根據(jù)客戶分類，結合項目節(jié)點優(yōu)惠及活動等定期與微信客戶進行邀約以確定來訪時間5、資源發(fā)掘——通過客戶發(fā)展客戶朋友及其身邊的資源，以參觀為噱頭進行邀約，切忌帶有功利性的賣房邀請6、周末邀約——每周四開始回掃手上蓄客，根據(jù)客戶等級依次通知周末活動及購房優(yōu)惠，周五進行確認到訪時間三、項目渠道管理組各崗位職責職位職責大客戶主管目標管理：客戶管理1、月度、周度到訪及認購指標制定1、挖掘內(nèi)外部資源，形成大客戶資源表，及時溝通落地2、實時跟進目標完成情況，調(diào)整策略保證目標達成2、整合業(yè)主資源，與銷售共同跟進維系、發(fā)掘，實現(xiàn)資源價值最大化活動管理3、項目全民經(jīng)紀人的發(fā)展及維護1、制定每月大客戶拓展費用預算4、與呼叫及銷售團隊溝通合作，做好意向客戶跟進工作2、搜集優(yōu)秀活動建議，形成每月活動計劃5、完成客戶資源跟進表格，定期更新反饋最新進度3、與客戶及供方溝通，匯報活動費用及落實活動細節(jié)4、活動效果評估，及時總結調(diào)整其他1、圈層定制禮、宣講禮、到訪禮等的管理2、配合銷售團隊，完成圈層意向客戶邀約、洽談跟進等相關工作，完成銷售指標區(qū)域數(shù)據(jù)管理崗各項目非自建渠道引入的郵件及流程的復核各項目渠道業(yè)績（含自建和非自建渠道）的數(shù)據(jù)管理渠道業(yè)績（含自建和非自建渠道）的歸屬復核區(qū)域渠道的費效管理項目數(shù)據(jù)管理崗來訪客戶的確定、核查及判定渠道實習生工資表制作及整理渠道禮品的簽收確認渠道業(yè)績（含自建和非自建渠道）的歸屬判定渠道數(shù)據(jù)匯報及管理實習生工資、打車費等付款流程的跟進渠道策劃崗物料制作，渠道禮品的采購渠道拓展方案的落實及執(zhí)行各項目非自建渠道引入的流程發(fā)起展點租賃、展點設計及包裝外展外拓相關流程的發(fā)起，每月進行費用的鋪排及預估三、項目渠道管理組各崗位職責四、核心業(yè)務-外展基礎渠道營銷管理——城市外展廳區(qū)域聯(lián)合性展廳：多項目共同聯(lián)展，集中式收集客戶面積要求：150平以上功能：具備刷卡，現(xiàn)場接待，可作為分售場形式。物料：沙盤、背景板、戶型模型、談判桌、區(qū)位圖、接待吧臺、財務室。級別劃分目標場地外展場地條件A類大型商場、交通樞紐（機場、高鐵站等）場地大（30㎡以上），人流多，客群匹配，交通便利，商場形象好B類中型商場購物超市，電影院等場地中等（10㎡-30㎡），人流適中，客群近似匹配C類社區(qū)展位、小型超市，加油站等場地小基本無包裝（10㎡以下），人流集中性出現(xiàn)，形象展示一般基礎渠道營銷管理——外展分類展點級別四、核心業(yè)務-外展A類展點B類展點C類展點基礎渠道營銷管理——外展分類展點分級別展示四、核心業(yè)務-外展商超類外展點形象規(guī)定1、商場類展點物料配置：一張接待展示桌、一張談判桌+3張談判椅、燈箱、兩幅門型或畫架（內(nèi)容一副區(qū)位圖和一副項目實景效果圖或項目節(jié)點活動）、一個戶型模型（可選用）、客戶登記表、隨手禮、相關項目資料（項目手冊、戶型圖、海報）；2、超市類展點物料配置：一張接待桌、至少一幅門型展架、一幅背景桁架（根據(jù)實際展位大小選用）、客戶登記表、隨手禮、相關項目資料；3、展位實習生形象要求：著置業(yè)顧問工裝，以正裝為主，上身白色襯衣，下身長褲，不漏腳趾的鞋；佩戴雅居樂地產(chǎn)胸牌（工作證）、吐字清晰、口氣清新。4、展位不允許吃東西、玩手機、嬉戲聊天、睡覺。5、展位干凈衛(wèi)生。四、核心業(yè)務-外展客戶地圖性價比原則如果是洋房、別墅建議商場，如果是高層、公寓則可以考慮超市或小區(qū)、餐飲等；總之要充分考慮性價比，與目標客群消費習慣、出入軌跡吻合；項目營銷負責人提供近6個月客戶成交記錄繪制客戶地圖，找出客戶最集中的區(qū)域；結合客戶地圖和項目本身位置確定展點的大致區(qū)域；實地考察確定了展位的區(qū)域后，渠道經(jīng)理應進行實地考察，考察重點“商超的人流量”+“展位的位置（最好出入口）”+“展位的賣相（是否雜亂、面積大小、是否有空調(diào)）”+展廳外部附加價值基礎渠道營銷管理——外展選擇四、核心業(yè)務-外展客戶成交地圖外展點選擇地圖基礎渠道營銷管理——外展選擇四、核心業(yè)務-外展四、核心業(yè)務-外展基礎渠道營銷管理——外展設計要點挑選“好“位置設計“好“召示滿足“好“接待把控“好“品質(zhì)①在客戶地圖與核心商圈布局外展；②優(yōu)先選擇商圈出入口位置；③其次選擇商圈主力店附近的位置；④不滿足2/3條件，也選擇到達性良好的位置；①優(yōu)勢設計類店面的形式；②其次設計類門頭的形式；③不滿足以上設計條件，也以醒目的logo、大面積廣告作為突出召示的補充；①品牌優(yōu)勢與實力的介紹；②區(qū)域交通、配套的介紹；③項目業(yè)態(tài)信息的介紹、做好客戶登記；①外展整體造型的設計把控；②制作、選材的工藝把控；③結構優(yōu)化等細節(jié)把控；人流！醒目！清晰！細節(jié)！四、核心業(yè)務-外展確定負責人一般而言，展點的第一負責人是渠道專員，一個渠道專員建議負責不要超過3個以上展點，否則工作效率會大大折扣；對負責人進行績效考核招聘、留人實習生的穩(wěn)定性通常不高，通常2周左右會流失一批實習生，要做好隨時補充人員的準備，可以通過與學習團委、就業(yè)辦等合作，也可以通過老帶新招聘實習生，對優(yōu)秀實習生可簽訂“管培生協(xié)議”等形式長期留住，（渠道專業(yè)招聘的負責人協(xié)助渠道主管及經(jīng)理，渠道策劃兼任，后勤。）洗腦培訓洗腦的原則是，首先認可雅居樂的高大上+房地產(chǎn)營銷大有可為，通過看項目、分享團建等。培訓的核心在于開場白優(yōu)秀+大膽心細臉皮厚+外拓三大原則（90%搭訕率+3次拒絕原則+50米追擊原則）團建激勵獎勵機制獎勵機制基礎渠道營銷管理——人員管理四、核心業(yè)務-外展外展期間標準化工作流程（日）時間工作動作執(zhí)行者執(zhí)行標準備注9:00簽到出勤實習生水印相機集合打卡簽到水印相機照片簽到時間不得晚于工作群簽到5分鐘9:00-9:30開早會渠道專員+出勤實習生展點、競品專員組織在案場開早會1：任務分解；2：制度宣貫；3：點位分布；4：早會分享。10:00-14:00問詢、派單、留電出勤實習生90%問詢原則；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；11:00工作匯報渠道專員整點播報；播報格式準確播報格式：截止目前當日業(yè)績匯報：留電量/實際到訪量/當日到訪任務/當天上班人數(shù)14:00-18:00問詢、派單、留電出勤實習生90%問詢原則；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；18:30早班晚會+簽退出勤實習生+渠道專員晚會紀要工作群里19:00前發(fā)出，晚會紀要按標準執(zhí)行簽退參照“簽到標準”18:30-20:30問詢、派單、留電出勤實習生90%問詢原則；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；20:30數(shù)據(jù)匯總渠道專員整點播報；播報格式準確播報格式：截止目前當日業(yè)績匯報：留電量/實際到訪量/當天到訪任務/當天上班人數(shù)20:30-21:00留電錄表格渠道專員按標準錄入無注：一日5次工作業(yè)績匯報，時間點為11點、13點、15點、17點、19點時刻緊盯當日任務，督促及鼓勵并行。五、核心業(yè)務-外拓（競品攔截）競品拓客要弄清楚三件事01.找到競品話單競品來電來訪話單如何獲??？02.找到競品客戶競品客戶在哪里？競品客戶如何攔截？03.找到競品銷售競品銷售如何攻破，為“我”服務？將競品置業(yè)顧問變?yōu)槲宜揪幫饨?jīng)紀人五、核心業(yè)務-外拓（競品攔截）1、競品資源獲取購買網(wǎng)站第三方競品進線電話購買安居客、搜房等網(wǎng)站的競品進線電話獲取競品網(wǎng)站瀏覽留點客戶信息資源抄錄車牌，獲取車主信息拓客人員蹲點競品案場/開盤現(xiàn)場/大型活動現(xiàn)場停車場，抄錄車位，后期打通車管所關系，查詢車主信息，活動到訪客戶電話突破競品人員，獲得客戶資源籠絡競品內(nèi)場能接觸到客戶信息的工作人員，組織公關飯局，打通與競品置業(yè)顧問、渠道的關系，獲取客戶話單.利用“黑匣子”現(xiàn)場收集電話我司拓客人員進入競品案場/開盤現(xiàn)場/活動現(xiàn)場，攜帶黑匣子，收錄在場客戶電話Ex：新浪圖釘五、核心業(yè)務-外拓（競品攔截）2、競品客戶攔截-排兵布陣市場調(diào)研0102確定競品項目：全面了解市場、區(qū)域內(nèi)主要競品，綜合競品產(chǎn)品、價格、位置、客戶特征等元素與本項目進行相似度分析，區(qū)分出直接競品和間接競品，以確定主要目標截客項目。了解競品渠道策略：根據(jù)競品已實施的渠道策略，分析區(qū)域內(nèi)客戶分布及特征，有效指標本項目拓客工作開展。了解競品項目推售計劃及活動安排：有針對的指定說辭及我司渠道工作安排，做到精準拓客，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。點位選擇售樓處周圍：實地踏勘，在競品售樓處門口、停車場、最近的紅綠燈口設置截客點位。競品門口：偽裝成客戶或路人，尋找隱蔽處藏身，提防保安，看到客戶出售樓處立刻尾隨，介紹項目，直至帶至項目看房。路口攔車：選擇競品附近紅綠燈路口轉彎處，進行攔截。競品展廳周圍：在競品城市展廳周圍設置點位，拓客競品到訪客戶?；顒蝇F(xiàn)場外圍：在競品舉辦活動現(xiàn)場，如開盤、認籌、答謝會等準客戶集中區(qū)域，設置點位，精準攔截客戶。五、核心業(yè)務-外拓（競品攔截）2、競品客戶攔截-排兵布陣040503時間選擇1.

直接競品：工作日10:00-12:00，15:00-18:00蹲點，周末全天蹲點間接競品：周末全天蹲點活動當天：活動開始前及結束后派發(fā)單頁及禮品攔截客戶競品攔截時間不是固定的，要根據(jù)競品客戶情況靈活調(diào)整截客時間及人員安排標準話術密切關注競品動態(tài)，推售節(jié)點及相關優(yōu)惠釋放，特價房等，在與競品攔截過程中，結合項目特點，制定有針對標準性話術。集合項目自身推售節(jié)點和優(yōu)惠制定標準話術話術要點：簡單直接，有吸引力，重點突出?？偨Y本項目優(yōu)勢及賣點，有效吸引客戶上門3.

拉近客戶距離，減少抗性因素物料選擇1.

單頁制作：尺寸畫面：簡單大方內(nèi)容：重點突出2.

小禮品贈送：方便易攜帶，如挪車牌、水杯、打火機、電影票、禮品兌換券、充電寶五、核心業(yè)務-外拓（競品攔截）3、競品人員挖掘01、編外經(jīng)紀人：發(fā)展競品銷售、渠道人員通過踩盤或介紹，認識競品置業(yè)顧問及渠道拓客人員盡可能多的發(fā)展競品人員為我司編外經(jīng)紀人過程中注意保密，保護競品人員02、聯(lián)絡感情：紅包互動、公關飯局常聯(lián)系、?；庸?jié)假日微信紅包，推薦客戶到訪直接紅包獎勵不定期開展飯局營銷，聯(lián)絡感情03、宣貫政策：快速結傭、及時兌現(xiàn)A項目呼叫主管區(qū)域呼叫中心負責人呼叫組長呼叫追訪呼叫陌電每項目只能選1種模式模式A模式BB項目呼叫主管呼叫專員含組長及追訪的功能呼叫組長呼叫追訪呼叫陌電每項目只能選1種模式模式A模式BC項目呼叫主管呼叫專員含組長及追訪的功能呼叫陌電每項目只能選1種模式模式A模式B呼叫專員含組長及追訪的功能模式A適用于順銷項目或豪宅項目，有利于長期穩(wěn)定地維系舊客儲；模式B適用于新開盤項目或剛需項目，有利用短期內(nèi)利用大批量的實習生實現(xiàn)大客儲。在呼叫中心組建初期，更加建議使用模式B六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心架構呼叫追訪呼叫組長六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——場地選擇離學校近：呼叫實習生以大學生為主，上班距離不易太遠；周邊交通便利：交通通達方便上下班，以免加班太晚造成安全問題；吃飯便宜的地方：大學生囊中羞澀；辦公環(huán)境不能太簡陋：簡陋會誤以為傳銷，不利于吸引老帶新及渠道文化建設；最終多方比較比價。注意事項：不要選擇小區(qū)住宅進行辦公，由于呼叫產(chǎn)生的聲音太大，引起業(yè)主投訴；由于和業(yè)主等簽訂的租賃合同一般都在2年以上，而公司系統(tǒng)提交的付款合同最多只能簽訂一年，所以存在給業(yè)主的租賃合同蓋章的問題（未在系統(tǒng)體提交的合同人力不予蓋章）。所以在提交辦公場所租賃的工作聯(lián)系單里面需要上傳和業(yè)主簽訂的租賃合同版本。3.裝修可以簡單，但必須增加品牌墻、業(yè)績墻及文化墻，有利于增加團隊競爭意識及團隊歸屬感。六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——人員面試面試人員要求：口齒伶俐，聲音甜美的女生優(yōu)先考慮；思維清晰，善于學習；男生建議幽默感強一點，善于調(diào)節(jié)團隊氣氛；性格活潑，主觀能動性強者優(yōu)先考慮。面試官：渠道專員+組長面試流程：面試人員簡短的自我介紹；和面試人員溝通工作內(nèi)容、工作要求、薪資待遇，公司制度（約法三章），并詢問面試人員是否能夠匹配；面試提問環(huán)節(jié)；填寫面試考核表；面試當天下午5點半給出面試結果。六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——人員培訓新人培訓流程：先給學生說明工作內(nèi)容，并明確客戶定義，強調(diào)紅線；給學生項目基本說辭、項目抗性說辭、百問百答，15分鐘的時間看說辭，做到熟讀并理解；培訓打電話流程：開場白→回答客戶問題→主動問詢客戶需求→亮點說辭培訓→開始邀約→登記在意向客戶單上→給客戶發(fā)短信并加微信（遵循三次拒絕原則和時間邀約原則）試用期過后的實習生根據(jù)時間安排售場置業(yè)顧問培訓，并安排參觀樣板間等；日常培訓課程：房地產(chǎn)知識培訓、項目踩盤分享、周問題答疑解惑茶話會等六、核心業(yè)務-呼叫試用期模擬銷售口試：邀約技巧及項目信息、項目亮點的考核。50分制，3次考試機會，35分及以上為通過，通過者結束試用期，連續(xù)3次35分以下者淘汰。在職期間考核不定期說辭筆試：100分制，90分及以上為合格，2次機會，連續(xù)兩次不合格者建議淘汰；不定期模擬銷售口試：50分制，40分以上為合格，

2次機會，連續(xù)兩次不合格者建議淘汰；到訪業(yè)績考核：以兩周到訪業(yè)績排名作為考核，累計到訪少于洋房3組、高層4組者建議淘汰；組長考核，連續(xù)三周未完成小組任務者視情況而定建議淘汰。呼叫中心管理——人員考核試用期考核試用期筆試：約法三章及說辭技巧的筆試。100分制，3次考試機會，80分以上及格，通過者進入模擬銷售口試環(huán)節(jié)，連續(xù)三次80分以下者淘汰；六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——任務制定到訪任務的制定：每個周天下午5點之前將下周任務安排給組長，組長根據(jù)情況分配下發(fā)給每個組員。每天早上把當天任務發(fā)放到組長群，中午12點、2點半、4點反饋任務進度，晚上8點之前需要將當日日報發(fā)放到群里，進行反饋；招人任務：組長將招人任務分配到組員身上，每天在群里回饋招人情況，規(guī)定時間完成不了者適當懲罰；老幫新：業(yè)績不錯的組員需要幫助2-3人的入職“菜鳥”答疑解惑，互幫互助。六、核心業(yè)務-呼叫、呼叫中心管理——團隊管理微信群的管理1：陌電前臺對接群。成員：渠道專員+項目組長+前臺小天使，目的：便于客戶到訪和業(yè)績核定；項目組長群。成員：渠道專員+項目組長，目的：任務的分配、日報的匯報、日常事物處理和溝通呼叫中心組長群。成員：各項目呼叫專員+所有項目呼叫組長，目的：每天12點、2點半、4點播報業(yè)績進度并將實習生意向客戶排名前三排名發(fā)放到群里，讓各個項目之間第一時間了解大家的完成進度，營造你追我趕的氣氛；4.項目業(yè)績?nèi)?。成員：渠道專員+項目呼叫組長+項目所有在職組員，目的：每組業(yè)績完成的通報、日常事宜的溝通優(yōu)秀員工的分享及紅包的發(fā)放走心式談心不定期的組員談心；不定期的組長談心；與團隊的談心：當團隊業(yè)績低迷時，要及時組織茶話會，發(fā)現(xiàn)團隊問題并進行解決。辦公道具的運用好的銷售團隊不僅有組織、有紀律，還有明確的目標、強烈的斗志。所以在我們的辦公環(huán)境當中需要能夠提升斗志和增強凝聚力的宣傳標語、時刻提醒目標是多少的業(yè)績版及展現(xiàn)標桿的月度之星榜六、核心業(yè)務-呼叫優(yōu)勢:top20、地產(chǎn)物業(yè)雙上市、2萬平社區(qū)公園、精裝、近700畝等例如：您好，雅居樂花園漢中最大的樓盤，全國20強房企，現(xiàn)推出新中式精裝洋房，送超大花園和露臺，給您介紹一下？呼叫中心管理——說辭管理-開場白開場白：顧名思義，就是和客戶產(chǎn)生聯(lián)系的第一句話，在所有的說辭里面也是要求最高的，因為這句話是和客戶建立聯(lián)系的唯一機會，給客戶傳達的信息有三點：1.你是干什么的？2.產(chǎn)品是怎么樣？3.你需不需要？所以開場白制定的要求：1.20秒內(nèi)必須說完；2.至少包含項目3個不同緯度的優(yōu)勢；3.產(chǎn)品業(yè)態(tài)。說辭類型內(nèi)容實習生要求項目基本說辭包含項目基本信息（業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、位置等）、基本邀約技巧、公司企業(yè)文化、雅居樂在西安通過面試的實習生需要在三天內(nèi)掌握所有說辭，并通過規(guī)定的筆試、口試，并且在30秒內(nèi)答出至少5個優(yōu)勢。項目亮點說辭涵括項目與周邊競品突出的優(yōu)勢（位置、戶型、品牌、物業(yè)等），至少在5點以上項目抗性說辭針對項目的短板進行闡述，或者其他項目的優(yōu)勢削弱說辭百問百答在撥打過程中不斷累積產(chǎn)生的問題匯總成為百問百答，解決撥打過程中遇到的問題呼叫中心管理——說辭管理-項目說辭六、核心業(yè)務-呼叫百問百答說辭競品對抗說辭呼叫中心管理——說辭管理-項目說辭六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——說辭管理-說辭模板說辭排版要清晰易懂，賣點放最前，引導實習生將賣點進行輸出；說辭不要一成不變，根據(jù)推盤節(jié)奏和市場情況，不定期進行更換；說辭內(nèi)容要豐富，將說辭做成白問百答，有利于提高實習生話術水平。六、核心業(yè)務-呼叫增加與客戶的聯(lián)系模式2提高客戶老帶新功能3增加客戶信任度1能讓客戶看到自己的生活狀態(tài)，降低客戶的防備心理；根據(jù)客戶朋友圈也有利于更了解客戶生活狀態(tài)，增加與客戶的互動機會。獲取聯(lián)系客戶的主動權，即便客戶不接電話，但微信能實現(xiàn)留言，保持信息持續(xù)傳達；通過自身朋友圈維持項目熱度，有機會引起客戶注意（需給客戶獨立的朋友圈分組）通過微信與客戶建立一定信任度后，挖掘其背后客戶資源。目前最轉化率最高的呼叫維系客戶工具，必須增加的跟客動作！六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——說辭管理-微信跟客救活短信：對于已經(jīng)放棄我們項目的客戶，針對客戶在溝通中暴露出的抗性問題，給客戶發(fā)一條短信做最后的努力。。內(nèi)容要求：態(tài)度誠懇，站在客戶的角度去闡述問題；針對客戶的的抗性多以自己舉列子，給客戶得出結論；在短信里面進行再次邀約，促使客戶到訪。呼叫中心管理——說辭管理-救活短信六、核心業(yè)務-呼叫據(jù)呼叫中心管理——說辭管理-話單管理名稱數(shù)據(jù)名稱釋義獲取方式六大類數(shù)據(jù)公司項目數(shù)據(jù)庫其他項目各階段的來訪、來電客戶；同區(qū)域項目的陌電意向客戶項目營銷負責人根據(jù)任務情況需求導出系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并將陌電意向客戶定期整理，按照區(qū)域、業(yè)態(tài)等進行分類直接競品數(shù)據(jù)直接競品的來訪、來電、排號數(shù)據(jù)定期踩盤、聯(lián)系維護全民經(jīng)紀人并經(jīng)常反復詢問周圍同事是否有熟識人員在競品，咨詢購買進出線數(shù)據(jù)在售樓盤電商平臺的進線數(shù)據(jù)尋找在電信、移動、聯(lián)通等公司的管理數(shù)據(jù)的關鍵崗位人員，或者是市場上目前比較大的數(shù)據(jù)資源公司進行購買拓客渠道資源巡展、陌拜市場、派單、海盜計劃（抄車牌）所搜集客戶數(shù)據(jù)和外展的聯(lián)動，外展派單留電、海島計劃電話資源、外展展位留電資源定期整理高質(zhì)量客戶群體資源高端會所餐廳進線，汽車4S店進線，高端小區(qū)業(yè)主名單…..汽車+高端餐飲+會所等的進線參照進出線數(shù)據(jù)購買，小區(qū)業(yè)主名單可以找裝修公司、二手房中介、物業(yè)管理人員購買水單歷史遺留，以前的短信公司打包購買數(shù)歷史遺留，找短信公司進行購買也可以找數(shù)據(jù)資源公司進行購買重點是競品來訪來電的數(shù)據(jù)獲取，多從活動公司、代理公司策劃、銷管進行入手，但價格一般來說都比較高，但同時精準度及轉化率也最高；對于客戶地圖較集中的項目，則從成交小區(qū)業(yè)主進行入手，市面基本同行都會流轉，多踩盤多及多與中介溝通，一般中介手里客戶資源較多，可爭取談判批量采購。六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心管理——話機管理-供方選擇話卡采購建議話卡現(xiàn)狀之前皆直接與三大運營商進行合作，但由于今年為建國70周年慶典，各地對于電銷打擊比較嚴厲，日撥出100以上則立馬覆蓋性停機，故目前都與話卡供應商（第三方話卡方）進行合作。為避免批量癱瘓，建議多家話卡共同使用。目前龍湖、陽光城、中南等都有在用的話卡資源方（對接人線下溝通，龍湖80%區(qū)域都在使用），話卡較貴，但穩(wěn)定性較強，接通率相對較高。網(wǎng)絡電話，通過網(wǎng)絡進行撥出，靈活性強，可自動挑選話卡的撥出區(qū)域，提高通話率，但話費較貴（2毛/分鐘），多用于備選。遠特卡，話費較便宜，但容易被封停，多用于備選。六、核心業(yè)務-呼叫由于手機標記軟件的普及，電話標記情況直接決定了話單的接通率，所以電話號碼的新鮮度至關重要每周至少三次檢查電話標記情況（周一、周四、周五必須檢查），使用安卓手機測算為準。做到精準話單絕不用有標記的電話。及時更新電話號碼。及時360或騰訊注冊會員，通過打電話投訴形式取消屏蔽。呼叫中心管理——話機管理-呼叫話機防屏蔽六、核心業(yè)務-呼叫呼叫中心客戶流轉陌電海打，通過海打的模式篩選意向客戶，并把意向客戶進行分類案場意向客戶通過呼叫轉化成來訪或成交，未成交客戶則流轉陌電重新跟進。追訪持續(xù)跟進經(jīng)篩選的意向客戶，并將其轉化為來訪及成交。維系舊客戶并挖掘老客戶資源。六、核心業(yè)務-呼叫呼叫與案場的業(yè)務閉環(huán)呼 叫中 心人員骨干的穩(wěn)定建立團隊歸屬感，刺激

人員的競爭意識，加強團隊的凝聚力。舊客戶維系（客戶激活）持續(xù)不斷地激活舊客戶以維護原有客戶儲備，將資源利用最大化。話單的精準度管理好的話單是呼叫的根本，需發(fā)動一切力量（做精準客戶地圖，客戶來源分析）找到對應有效的話單。話術好的開場白，及隨時調(diào)整的邀約由頭。六、核心業(yè)務-呼叫管理四要素七、核心業(yè)務-異地拓客異地拓客——什么時候開始？本地競品房源少或沒有競品，客戶來訪量下降；常規(guī)推廣手段費效比超標；成交客戶地圖集中表現(xiàn)某地域或相似物理屬性片區(qū)成交占比趨勢明顯通過業(yè)主或當?shù)厝?，找到異地生活商圈，選擇適合的商超展位，一般一個異地片區(qū)由一名專員拓展，展位推薦1-2個，不宜過多。異地巡展及路演通過宴請業(yè)主、領袖客戶及其親朋，拉近客戶和項目關系，同時迎合當?shù)乜蛻舻奶攸c，對客戶進行項目的信息釋放和達到客戶對項目的口碑宣傳。規(guī)模私宴、圈層推介七、核心業(yè)務-異地拓客異地拓客——開展形式拓展當?shù)氐脑拞钨Y源，call客約訪至展位進行一輪洗客，統(tǒng)一周末組織看房車，直發(fā)項目地。（小型呼叫中心）篩選小區(qū)進行掃樓插車，以及抄挪車電話或抄車牌反查車主電話，積累話單資源。派單插車及海盜計劃七、核心業(yè)務-異地拓客異地拓客——開展形式1、宴請客戶的同時播放宣講視頻、PPT等不應超過十五分鐘，避免因為商業(yè)氛圍太濃而導致的客戶反抗情緒；2、帶上POSS機、認籌書和收據(jù)，以便客戶現(xiàn)場交訂；3、包裝額外優(yōu)惠噱頭，如“兩人成團”、“三人成團”，讓異地客戶得到不一樣的重視度。異地拓客——異地拓客關鍵點貼士七、核心業(yè)務-異地拓客一般市場分為大型連鎖中介（如鏈家、中原）及中型區(qū)域中介+野雞單店、夫妻老婆門店幾類，不同的中介，玩法不一樣，例如大型中介常常有需要層層上報，對項目、點位、傭金要求比較嚴格，而小型中介則相對靈活，大中介的好處是店多、客戶多，宣傳力度大，小中介的好處是更上心。未必就是大中介比小中介好。中介分類考察中介考察中介分為以下幾種“辦法”，第一類咨詢同行，特別是有合作經(jīng)歷的同行朋友，通常會有比較客觀公正的描述，包括業(yè)績和配合度；第二類實地考察，到他們店里進行咨詢，看業(yè)務員的服務意識、素質(zhì)及店長的專業(yè)度等，這兩個方式結合一般比較無誤；確定合作通過上門拜訪、遞送資料、邀請參考項目、誓師大會（設置參加的禮品、餐食等小技巧），在商務條件隨行就市的情況下，一般都可以和中介進行簽約，確定合作。難點在于后期的維護和業(yè)績持續(xù)貢獻。中介分銷的管理——如何選擇可合作的中介八、核心業(yè)務-中介分銷同路人原則當前市場下，開發(fā)商都在與中介合作，強化一、二手聯(lián)動。但是很多甲方并不能尊重乙方，一味的定任務、壓拉訪，在實際合作中又比較防范中介，態(tài)度、行為多有不尊重，這種情形下，即便合作了也不會有好的結果，相反我們從上到下應該一致地以同路人原則對待中介公司。上下通吃中介公司的本質(zhì)就是營銷代理，說白了也是靠店長和經(jīng)紀人的主觀能動性。一方面渠道經(jīng)理、項目營銷負責人要和中介公司管理層（店長、老板）處好關系，同時必須指派專門的渠道置業(yè)顧問與門店進行對接、搞好關系，定期吃飯團建、銷售物料的定期更新、推薦客戶的跟進情況及時通報對方等都是必不可少的常見方法。激勵到位激勵的內(nèi)容有兩類，第一類是針對公司間的合作，我們的點位、傭金必須隨行就市，不一定最高，但需要有一定競爭力，第二類是對經(jīng)紀人的激勵，可設置帶看獎勵、業(yè)績調(diào)點獎勵等方式激勵所有人；同時付款、結傭金必須及時，一般而言，中介公司的職員基本工資較低，全靠提成生活，那個項目結款快他們一定主推那個項目。中介分銷的管理——如何激勵中介分銷、讓其對雅居樂產(chǎn)生信任感八、核心業(yè)務-中介分銷任務管理中介的帶客量通常很難硬性設定，但還是要讓對方明確我們的來訪任務，通過帶客獎勵經(jīng)紀人、車費報銷等形式提高積極性，同時，銷售任務和傭金實施調(diào)點管理，多賣多得，越賣越想賣。客戶管理客戶提前報備（短信、微信提前發(fā)送渠道置業(yè)顧問）+客戶首訪登記表+客戶信息更改的權限（主要指界定客戶的電話信息更改）+有效客戶界定（例如30天系統(tǒng)未跟進客戶方為有效客戶等）。案場管理乙方人員原則不得駐場、杜絕售樓部與經(jīng)紀人串單、中介原則上不能在售樓部門口或附近攔截自然來訪或自有渠道客戶等；這些是對案場的基本要求，在特殊時期也可相對彈性處理，但對中介的基本方式就是“態(tài)度友好”+“原則堅決”。中介分銷的管理——過程中把控中介風險八、核心業(yè)務-中介分銷中介分銷的管理——高效管理1、激勵中介方式方法：反復釋放熱賣信息定期培訓，互曬業(yè)績傭金跳點和額外激勵明確規(guī)則，簡化流程，鼓勵交流設置節(jié)點，創(chuàng)造氛圍2、常見中介違規(guī)形式：自然到訪客戶，中介員工通過將一部分傭金分給客戶方式

變成中介客戶未過保護期的無效中介客戶，中介員工說服客戶更改電話無效的中介客戶，中介員工威脅開發(fā)商不計算則讓客戶不成交中介員工與案場銷售勾結中介員工與案場銷售因客戶歸屬問題起語言、肢體沖突總結：1、中介分銷的使用，要根據(jù)節(jié)點不同，傭金、管控力度、激勵方式存在差異；八、核心業(yè)務-中介分銷中介合作工作流程-風險把控申請規(guī)則：1、項目使用非自建渠道第一責任人為事業(yè)部營銷負責人，具體執(zhí)行由項目渠道經(jīng)理與項目營銷負責人共同進行2、非自建渠道方案（合作機構、傭金點位、使用時間等）申請，經(jīng)集團營銷中心渠道管理組審批同意后方可使用3、非順銷項目申請非自建渠道時必須滿足①售樓處已開放②不早于開盤前15天(特殊情況報集團營銷中心渠道管理組)報備：1、必須提前1小時報備；2、經(jīng)紀人全號碼報備客戶信息，不得提前聯(lián)系置業(yè)顧問，必須嚴格按照輪排表進行接待。3、項目渠道經(jīng)理與案場一起配合監(jiān)督中介經(jīng)紀人的帶訪情況，做好反攔截動作。帶訪：客戶登記，需經(jīng)紀人陪同，并簽署《客戶帶訪確認單》八、核心業(yè)務-中介分銷中介合作工作流程-申請流程事項流程責任人需求確認確認使用需求、目標，并與事業(yè)部營銷總、區(qū)域營銷總溝通，并取得一致意見。項目營銷負責人填寫申請表對新增引入合作單位進行綜合情況評估，包括但不限于公司規(guī)模、員工人數(shù)、銷售業(yè)績、合作項目及客戶情況、信用情況等；按要求填寫《中介分銷公司引入申請表》。項目營銷負責人、項目渠道經(jīng)理使用前申請根據(jù)新增中介分銷公司登記備案情況及評估綜合能力后決定是否可選用，審批通過后上報集團營銷中心渠道管理組最終審批（至少在擬合作期開始前5日上報）。區(qū)域營銷負責人、區(qū)域渠道負責人六、核心業(yè)務-中介分銷六、核心業(yè)務-中介分銷中介合作工作流程-客戶有效性判定所有的業(yè)績歸屬判定遵循本項目既有客戶資源（含舊業(yè)主、過往認籌客戶、報備日前6個月內(nèi)的來訪/來電客戶）優(yōu)先原則。被推薦客戶的聯(lián)系電話號碼為首要的判客標準。渠道推介成交的客戶如在成交后發(fā)現(xiàn)其直系親屬（父母配偶子女）曾經(jīng)由現(xiàn)場置業(yè)顧問接待并登記，發(fā)生投訴，則以明確的登記記錄為準，登記電話將作為首要的認證憑證，若登記時間在中介分銷公司雅居寶平臺報備時間之前，則此單推介無效。如渠道要申訴，應輔以維系和帶看過程記錄作判單證據(jù)。直系親屬（夫妻、夫妻雙方父母、子女）視為同一客戶；不同合作方推薦同一組直系親屬客戶的，以客戶保護期內(nèi)的首次到訪確認客戶歸屬。擁有多個電話號碼的客戶，被不同的中介分銷公司以不同的電話號碼形成帶看，可提供證據(jù)（支付寶實名認證截圖、電話錄音、拍照等方式）查實確屬同一人的，視為同一組客戶。中介合作工作流程-客戶有效性判定被報備的客戶，同時在合作期及保護期內(nèi)購買多套房子，報備電話與成交電話相符，業(yè)主姓名一致的，報備方提供成交前一周內(nèi)的跟客記錄，可判定業(yè)績歸屬該渠道。若報備電話與成交電話相符，業(yè)主姓名不一致的，提供有效證明仍可判定業(yè)績歸屬該渠道。該客戶歸屬為保護期內(nèi)最先取得客戶確認的推薦方。中介分銷推介的客戶，如在成交時未提及自己為老業(yè)主/員工身份，成交后發(fā)現(xiàn)其為老業(yè)主/員工，發(fā)生投訴則以雅居樂地產(chǎn)銷售系統(tǒng)/人力系統(tǒng)的登記記錄為準，若登記時間在中介分銷報備雅居寶時間之前，則此單推介無效。從節(jié)約公司營銷費用的角度出發(fā)，嚴格審查判客資料的真實性、合規(guī)性和時效性，凡出現(xiàn)資料作假、不符合公司制度或合同約定、超時報送等情形之一的，判定為無效帶客，不予結傭。上述有效客戶確認標準須在非自建渠道合同條款中予以明確。若出現(xiàn)未涵蓋的特殊情況，由項目制定規(guī)則，提報方案至集團營銷中心渠道管理組審核通過后方可執(zhí)行。六、核心業(yè)務-中介分銷六、核心業(yè)務-中介分銷中介合作工作流程-客戶成交判定項目銷控崗復核報備信息、到訪時間、補充《客戶帶訪確認單》成交信息：確認客戶在到訪前60分鐘已報備，否則視為無效。確認客戶在保護期內(nèi)成交，超出保護期成交的歸為自然來訪。確認報備客戶信息與到訪客戶信息一致。確認客戶、推薦人/經(jīng)紀人、負責接待的置業(yè)顧問及項目銷售經(jīng)理已簽字。確認成交客戶信息與到訪客戶信息一致，直系親屬更名的需要提供證明。確認成交客戶非本項目既有資源（含舊業(yè)主、過往認籌客戶、報備日前6個月內(nèi)的來訪/來電客戶）。信息復核無誤，由推薦人、置業(yè)顧問、項目渠道數(shù)據(jù)崗、項目銷管、項目銷售經(jīng)理簽字確認即生效?！犊蛻魩гL確認單》一式兩聯(lián)，推薦人/中介分銷公司與項目售樓部各自保存一聯(lián)?！犊蛻魩гL確認單》的填寫不得代簽。涉及相關崗位人員須嚴格自律，區(qū)域營銷管理部負責人應在結傭時對《客戶帶訪確認單》的信息核查，不符合規(guī)定的將取消該渠道業(yè)績。若報備后推薦人身份發(fā)生變更，獎勵按推薦人報備時身份計提。全民經(jīng)紀人的定義全民經(jīng)紀人即其他公司的房地產(chǎn)銷售、或者業(yè)主代表、意見領袖等，區(qū)別于中介及第三方機構，他們的構成更多樣化。全民經(jīng)紀人的構成全民經(jīng)紀人的特征總體而言，還是以房地產(chǎn)精英為主，實際操作中，的的確確有成功的跨界案例，有工程口、有發(fā)展口的。只要是精英，就都可以的；但是銷售口的確更多些，往往不是銷冠就是主管，也有總監(jiān)級別。代理公司、甲方都有這樣的全民經(jīng)紀人存在。男經(jīng)紀人成功幾率更高些，這個可能跟性格有關系，同時往往牛叉的全民經(jīng)紀人是男的，他必須首先當你是兄弟。如果話不投機，即便對方再牛，你給的誘惑條件再多，也無濟于事，因為安全永遠是他們考慮首要問題，因此如果你發(fā)現(xiàn)對方不怎么認可你，不喜歡你，那么建議放棄發(fā)展這個全民經(jīng)紀人，不然肯定浪費時間??！九、核心業(yè)務-全民經(jīng)紀人給全民經(jīng)紀人畫個像周圍人脈發(fā)掘首先看看自己有沒有朋友，在別的公司干得還不錯的。如果沒有直接的朋友，那么看看周圍有沒有朋友的朋友符合我們的全民經(jīng)紀人構成；因為這個事情還是相對機密，從熟人入手最容易建立信任。參加圈層活動建全民經(jīng)紀人檔案積極參加以下活動，房地產(chǎn)同業(yè)人員的聚會，通常有酒吧聚會、體育聚會，也可以簡便的增加踩盤行動。踩盤有個技巧，如果明踩，那么多半會由剛畢業(yè)的實習銷售接待你，這時候就欲哭無淚了。所以最好還是暗踩，認識高能量的置業(yè)顧問或者主管經(jīng)理等；給他們建立個檔案，每周回顧下，并且評級打分，看那些需要重點發(fā)展，那些基本是打醬油的，這個過程會比較久，無法一蹴而就。原因很簡單，全世界的開發(fā)商都在發(fā)展全民經(jīng)紀人，為啥非要給你合作。九、核心業(yè)務-全民經(jīng)紀人如何找到全民經(jīng)紀人不要只談傭金一個渠道經(jīng)理容易的誤區(qū)“靠錢砸暈他們。”常犯的錯誤就是，上來就說我們大公司，正規(guī)，提點高，跟我們做吧，保證你賺錢。其實，真相是你無法砸暈，也打動不了他們。你走后，他們會議論，這人挺逗；情感維系原則單線對接原則與虎謀皮，先“談情說愛”。對于全民經(jīng)紀人而言，客戶資源就是生存的基礎，也因此一定要讓他對心生好感和信任。正取做法不用多提錢的事情（說白了，真正的全民經(jīng)紀人比你還清楚行情，何必多費口舌），先拼命處關系，后期有了客戶，他第一時間想起我們。你都有帶屬下的習慣，那么很快在業(yè)界這個事情你就干不長了。孤獨的行者，總是要單刀赴。單線交流，切記把自己的同事什么的一起參加你和全民經(jīng)紀人的討論或者別的活動，這個事情本身就是私密而小眾的事情。九、核心業(yè)務-全民經(jīng)紀人如何取得信任并推薦客戶1、跟全民經(jīng)紀人簽訂協(xié)議，一方面在市面全民經(jīng)紀人鋪天蓋地情況下，增強儀式感讓全民經(jīng)紀人更重視；另一方面此協(xié)議讓全民經(jīng)紀人打消結不到傭金的念頭，結合上兩條，推薦全民經(jīng)紀人推薦我們項目相對側重；2、全民經(jīng)紀人成交路徑由渠道把關，現(xiàn)行使用的雅居寶激勵點位過高與渠道拓客沖突明顯，此部分成交沒有得到最大程度使用，建議可增加一名雅居寶大使崗，獨立推廣雅居寶，雅居寶激勵僅限老帶新和員工推薦；九、核心業(yè)務-全民經(jīng)紀人全民經(jīng)紀人關鍵點貼士十、核心業(yè)務-大客戶及圈層大客戶及圈層營銷含義大客戶的定義在互相聯(lián)系中行成的一個小圈子這個小圈的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，行成更多的共同性以及更加緊密的聯(lián)系。具備很強的社會聯(lián)系具有相同的社會屬性相似的經(jīng)濟條件、生活形態(tài)共同的文化價值觀等圈層營銷的含義可以理解為是一種高端人群小眾化的活動就在項目的營銷過程中，把目標客戶群體當一個圈層，通過舉辦針對他們的一些體驗互動的活動進行項目信息傳遞，進行精準化營銷。例如：高爾夫俱樂部會員活動、紅酒品鑒活動等大客戶戰(zhàn)略重點在于圈層人脈關系的經(jīng)營管理，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫及圈層溝通平臺、強化大客戶拓展渠道，建立高效、持久的大客戶營銷模式。掌握大客戶名單建立大客戶合作聯(lián)系和粘性通過圈層活動實現(xiàn)與項目的結合最終實現(xiàn)成交十、核心業(yè)務-大客戶及圈層大客戶資源拓展策略大客戶人員是什么樣的？豪車銷售？豪宅專家？銀行客戶經(jīng)理？奢侈品銷售？外企市場經(jīng)理？移民公司銷售？高端會所會籍？大客戶人員素質(zhì)描摹具備銷售、策劃及品牌經(jīng)驗的具備資源開拓及談判能力在片區(qū)內(nèi)有資源的十、核心業(yè)務-大客戶及圈層大客戶人才是誰？圈層活動要求多場次、低成本、高質(zhì)量、個性化原則上針對精準客群組織圈層活動為小眾活動，若參與人數(shù)較多，活動后需分批次進行多次挖掘圈層活動以挖掘大客戶資源為主，在有限的資源下，重點針對具有影響力客戶及高端人士進行圈層活動組織。圈層特征活動1、參加各種專業(yè)論壇、經(jīng)驗交流會……2、參加高爾夫球邀請賽……3、參加酒會、新年音樂會……4、參加畫展、藝術展、服飾展（旗袍秀）……5、金融界財富論壇，財經(jīng)論壇……6、商務人士座談會（私人銀行客戶交流）、投資貿(mào)易博覽會……7、IT未來發(fā)展論壇……8、地產(chǎn)未來走勢研討會、地產(chǎn)名流會……9、小型演唱會、中國經(jīng)典電影賞析……10、選秀比賽……圈層活動的基本特點及特征活動十、核心業(yè)務-大客戶及圈層劃圈子樹品牌找渠道抓領袖開放式溝通搞活動十、核心業(yè)務-大客戶及圈層大客戶營銷——核心戰(zhàn)術熟悉項目說辭；善于利用搜索引擎，善于發(fā)現(xiàn)熱點；具備良好的語言表達能力，及不錯的寫作功底；了解互聯(lián)網(wǎng)及各類推廣方式；一定的發(fā)散性思維能力。十、核心業(yè)務-大客戶及圈層網(wǎng)絡渠道營銷——人員選擇安居客、搜房網(wǎng)等線上房產(chǎn)類網(wǎng)絡端口項目信息推送及時與客戶購房互動微信群、工作號、抖音、快手等網(wǎng)絡自媒體的運營十一、核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道網(wǎng)絡拓客——網(wǎng)絡拓客的開展形式搜房網(wǎng)安居客58同城貝殼新房地方性網(wǎng)站百度關鍵字網(wǎng)絡拓客——專業(yè)房產(chǎn)客戶端十一、核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道搜房網(wǎng)安居客58同城貝殼新房地方性網(wǎng)站百度關鍵字網(wǎng)絡拓客——免費發(fā)布信息網(wǎng)站十一、核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道好的形象，頭像生活照最佳，最好給人以信任感，突出親和力；女性最好用一些小清新的淑女照最佳。塑造形象昵稱建議；以A字母開頭的英文名（有助于在在通訊錄排名靠前）+真實中文名，讓人覺得可信任；資料盡可能真實豐富，越詳細，越靠譜，越能贏得信任。個性簽名可以突出興趣，朋友圈少些廣告，多些生活照和財經(jīng)新聞文章。網(wǎng)絡拓客——微信等自媒體拓客執(zhí)行十一、核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道微信群營銷是推廣效率最高的，那么如何獲得微信群呢？自己建群還要運營，費時費力，最好還是選擇已有微信群進行滲透。選擇微信群交友群、相親群效果較好，畢竟都奔著結婚去的，結婚就有購房需求。其次，運動群、興趣愛好群（美食、電影、娛樂）和行業(yè)群，同好、同行最容易打通人脈。微信群營銷是推廣效率最高的，那么如何獲得微信群呢？自己建群還要運營，費時費力，最好還是選擇已有微信群進行滲透。滲透微信群紅包進群，和群主溝通，進群發(fā)100元大紅包，廣告植入方式可以是冠名群名稱、@所有人的群公告、借群推廣全民經(jīng)紀人政策發(fā)展經(jīng)紀人等，但是不宜往群里直接天天扔硬廣，可以經(jīng)常發(fā)一些好玩有趣的圖片、段子、熱點文章，但是不要刷屏。網(wǎng)絡拓客——網(wǎng)絡拓客的執(zhí)行細則十一、核心業(yè)務-網(wǎng)絡渠道網(wǎng)絡招聘定義：利用網(wǎng)絡手段進行招聘信息的發(fā)布進行招聘操作方法：QQ兼職群、微信兼職群的兼職信息刷屏；各大招聘網(wǎng)站的招聘信息發(fā)布；兼職APP上的信息發(fā)布適用范圍：在團隊組建的初期，只有孤身一人的情況下，網(wǎng)絡招聘是招聘的第一方法，堅持要做到信息的不斷刷屏和發(fā)布特點：因為網(wǎng)絡信息的發(fā)布只是通過網(wǎng)上部分信息的展現(xiàn)，非面對面的直接溝通，且網(wǎng)絡信息更新速度快，所以時效性差且面試人員素質(zhì)稂莠不齊，靠譜度低靠譜度：時效性：十二、實習生招聘網(wǎng)絡招聘海報、傳單張貼將招聘海報、傳單張貼在人員流動性較大的地方進行宣傳，從而吸引人員面試應聘。操作方法：將海報、傳單等張貼在學校人員流動最大的位置。例如：開水房水龍頭的墻上、學校食堂的宣傳板及主干道、圖書館門口及主干道、宿舍樓道、操場宣傳板及主干道上、學校奶茶店、小吃街等；給學校周邊的小吃街的餐飲店提供紙巾盒等的方式，讓店家同意我們將招聘海報粘貼在墻上、放置在餐桌的玻璃下進行宣傳，或者將招聘易拉寶放置門口進行宣傳適用范圍：建立團隊的初期時效性：十二、實習生招聘張貼海報、傳單雅居樂集團渠道實生招聘模板2020靠譜度：拿著招聘單頁去學校宿舍樓逐一問詢進行宣傳講解招聘定義提前制定好要招聘的地緣性學校，并確定宿舍樓的位置；一定要選擇好宣傳時間，上課和午休時間不建議去，學生少或者在休息，沒有效果，打擾午休引起反感。建議時間選擇下午下課以后去宿舍招聘，有的學校會有上晚自習的規(guī)定，提前打聽好。方法特點在組建團隊初期或者是大量缺人的情況下均可大規(guī)模采用此方法，因為是面對面的交流，很容易就和實習生產(chǎn)生共鳴，達成一致，時效性較強且靠譜率較高，對體力的要求比較高?？孔V度： 時效性：十二、實習生招聘掃樓操作方法：先在網(wǎng)上搜索一下人力資源公司，看分布在什么地方，進行上門陌拜面談合作；在加入的兼職群里關注不斷發(fā)招聘信息的人，因為他們不是中介就是校園代理招聘，私下加微信聯(lián)系談合作特點：一個兩個中介效果一般都不會好，一般中介的量累計在10個以上就會產(chǎn)生質(zhì)變，所以需要多發(fā)展中介?？孔V度： 時效性：十二、實習生招聘中介/校園代理招聘通過人力資源公司、校園代理等機構或者關鍵人代替進行招聘通過發(fā)動在職實習生以及已離職實習生介紹身邊的朋友或同學來實習定義每天的早晚會及休息時間由組長不斷對實習生強調(diào)招人的緊迫性，不厭其煩的重復強調(diào)，并給所有組員分配招人任務，不達標者有懲罰；教會實習生如何利用兼職app、加入兼職群、尋找中介等方法去幫忙招人，一變十、十變百地擴大招人傳播信息方法于介紹人是在職員工，對工作本身是認可的，并在推薦獎勵的催化作用下，可以在短時間內(nèi)迅速招納人員過來面試。而且介紹人對于工作強度的描述及工資薪酬的傳達很準確，面試人員內(nèi)心差距不大，靠譜度高。特點靠譜度： 時效性：十二、實習生招聘老帶新定義：在學校舉辦宣講會，宣傳吸納人員應聘操作方法：先拉一下目前渠道人員主要來自哪幾個學校，再找學校談宣講事宜，聯(lián)合幾家學校進行聯(lián)合宣講，最后進行統(tǒng)一面試和組織培訓，重點在于招聘一些渠道中堅力量,為渠道正式員工儲備人才靠譜度：時效性：十二、實習生招聘校園宣講會十三、渠道管理工具包例會體系首先渠道工作與案場工作不同的地方在于，渠道的工作地點相對分散，但不能因為工作地點相對分散，而各自為戰(zhàn)，一般情況下，至少每天例會必須保證，一方面大家可以共享有效信息，一方面也便于提神打氣，建議早例會制度，因為渠道客戶早上較少；考勤打卡抽查上班情況打卡是必須的，而且是水印相機打卡，標注地點、時間，與自身上班的頭像；每天打卡3次；如出現(xiàn)未打卡或者晚打卡的現(xiàn)象，不管何種原因，應該進行處罰。除了定時定點的打卡以外，每周會不定時進行微信位置共享，以檢查各置業(yè)顧問是否在自己的工作地點工作，從共享開始，5分鐘內(nèi)必須進入，未進入者無論原因，進行處罰。業(yè)務督導——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化考勤打卡抽查上班情況業(yè)務督導——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化十三、渠道管理工具包分解周任務每周周一的晨會，我們會對各個渠道置業(yè)顧問本周任務進行分解，具體到每天要完成多少。在周二到周天的晨會上每天實時更新當天的已完成數(shù)據(jù)，目的是為了讓大家對自己的任務了然于心，并能起到實時督促作用。每日多次督導由于周一已經(jīng)對每天的任務進行了分解，所以在周一到周天的全天分5次（11:00、13:00、15:00、17:00、19:00）對今天任務完成情況進行匯報，除了能督促大家積極完成任務外，還能激勵當天未完成任務的團隊。業(yè)務督導——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化十三、渠道管理工具包業(yè)務督導——日常業(yè)績的督促完成十三、渠道管理工具包總體思路每周的主管或輪值主席在本周對每個項目的展點和陌電團隊進行業(yè)務督導，對每個團隊進行隨機的抽查，指出團隊目前存在的問題，并進行現(xiàn)場業(yè)務指導，提出改進意見。最后，在每周末的晚會上曬出本周的督導報告，讓沒有問題的團隊繼續(xù)保持，有問題的團隊做出改進，并由渠道置業(yè)顧問將改進意見發(fā)送到群里。具體督導內(nèi)容外展督導內(nèi)容：1.展位的環(huán)境是否良好；2.實習生安排是否合理；3.實習生是否遵循渠道外展三大原則;4.實習生對項目情況掌握程度陌電督導內(nèi)容：1.實習生開場白是否流利；2.實習生對客戶的粘度是否到位；3.