細(xì)節(jié)營(yíng)銷培訓(xùn)講座課件

細(xì)節(jié)營(yíng)銷作者威廉姆.伯格斯是中歐國(guó)際工商學(xué)院飛利浦教席的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授；同時(shí)在紐約哥倫比亞大學(xué)擔(dān)任教學(xué)工作，教授高級(jí)經(jīng)理工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程。他普經(jīng)為眾多的中國(guó)和外國(guó)知名企業(yè)做過(guò)咨詢，并在中歐國(guó)際工商學(xué)陸軍短期培訓(xùn)設(shè)計(jì)、講授公司特色課程，這其中包括通用電氣、西門子、惠普、索尼、諾基亞、摩托羅拉、等等。營(yíng)銷和談戀愛(ài)會(huì)談戀愛(ài)就會(huì)搞營(yíng)銷!營(yíng)銷與戀愛(ài)打的都是心理戰(zhàn)。習(xí)慣養(yǎng)成反省的習(xí)慣養(yǎng)成琢磨細(xì)節(jié)的習(xí)慣

失去好客戶是壞事，拋棄壞客戶則是好事。新產(chǎn)品的研發(fā)是好的，但新市場(chǎng)的研發(fā)則更好。更好的產(chǎn)品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客戶的功能。市場(chǎng)領(lǐng)先的地位并不取決于市場(chǎng)規(guī)模，而是取決于市場(chǎng)界定。小事件件做對(duì)，大事自然錯(cuò)不了--營(yíng)銷無(wú)小事，事事需重視。雙贏很好，但到底你贏多少，我贏多少？這是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心問(wèn)題。出路無(wú)處不在，答案就在你身邊，就看你是否有心。小結(jié)回歸服務(wù)是正，營(yíng)銷是奇。以正合，以奇勝，守正出奇，才能無(wú)往不勝。

是P還是C？都是！生產(chǎn)商（4P）ProductPricePlacePromotionCustomerCostConvenientCommunication客戶體驗(yàn)（4C）第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？四個(gè)P與四個(gè)C要兼收并蓄市場(chǎng)營(yíng)銷原則適用于所有行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，不分行業(yè)不分公司，皆可借鑒怎樣才叫營(yíng)銷？一個(gè)很著名的故事：美國(guó)一家制鞋公司正在尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)推銷員到非洲一個(gè)國(guó)家，讓他去了解那里的市場(chǎng)，這個(gè)推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)?！庇谑枪九沙隽说诙其N員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大?！薄！爆F(xiàn)在讓我們來(lái)判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場(chǎng)營(yíng)銷人才?第一個(gè)顯然不是，而只是一個(gè)收取訂單的人。沒(méi)有訂單，他也就無(wú)所事事。第二個(gè)也不是營(yíng)銷人員，而只是個(gè)推銷員，因?yàn)樗J(rèn)為，“我可以推銷任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上?！笔裁词菭I(yíng)銷人員呢?第三個(gè)才是。他在非洲呆了三個(gè)星期，發(fā)回了電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過(guò)我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約1.5萬(wàn)美元，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年能賣大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%?！蹦憧此隽诵┦裁茨?他并沒(méi)說(shuō)我可以“賣鞋”，他說(shuō)明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過(guò)賣鞋賺錢。所以，營(yíng)銷人才必須懂得市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)核算等等。市場(chǎng)營(yíng)銷的視角一個(gè)問(wèn)題和該問(wèn)題的解決方法，未必都處于一個(gè)P的范疇之中出路無(wú)處不在，答案就在你身邊，就看你是否有心市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念公司的價(jià)值取決于他的客戶，客戶推動(dòng)公司發(fā)展。如果你和你的客戶生活在兩個(gè)完全不同的世界里，你就很難設(shè)身處地，想其所想。愛(ài)君至深者，惟君耳。

從客戶角度看問(wèn)題的方法

走進(jìn)現(xiàn)實(shí)世界找棄你而去的客戶談?wù)勅斡每蛻糇屇愕目蛻魩湍愎芾碜鲎瞿阕约旱目蛻糇鲎瞿愀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的散珠碎寶不要跟潛在客戶說(shuō)如果他們買了你的東西會(huì)得到什么，而是要告訴他們不買你的東西會(huì)失去什么

“怕失去”的傾向強(qiáng)于“怕風(fēng)險(xiǎn)”的傾向收集你的客戶的一切知識(shí)，并充分利用這些知識(shí)發(fā)現(xiàn)、測(cè)試和改善市場(chǎng)營(yíng)銷成功的秘訣在于學(xué)以致用。做事正確不能保證成功，但可提高成功的概率。經(jīng)典語(yǔ)錄小事件件做對(duì)，大事自然錯(cuò)不了失去好客戶是壞事，拋棄壞客戶則是好事降價(jià)是最昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略持低成本是生產(chǎn)部門的事情，維持高售價(jià)才是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的事情出路無(wú)處不在，答案就在你身邊，就看你是否有心做做你自己的客戶，也要做做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶不要跟潛在客戶說(shuō)如果他們買了你的東西會(huì)得到什么，而是要告訴他們不買你的東西會(huì)失去什么常識(shí)不能替代市場(chǎng)營(yíng)銷不要請(qǐng)律師做市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)、測(cè)試、改良和科學(xué)管理懷疑主義背后隱藏的往往是無(wú)能市場(chǎng)營(yíng)銷是概率博弈第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷有知識(shí)可言嗎？語(yǔ)錄市場(chǎng)營(yíng)銷中正確的答案多，但錯(cuò)誤的答案更多考察一下你要聘用的那位才華橫溢的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理是否懂得市場(chǎng)營(yíng)銷不要跟潛在客戶說(shuō)如果買了你的東西會(huì)得到什么，而是要告訴他們不買你的東西會(huì)失去什么“怕失去”的傾向強(qiáng)于“怕風(fēng)險(xiǎn)”的傾向收集有關(guān)你的客戶的一切知識(shí)，并充分利用這些知識(shí)得了小恩惠，更容易得大恩惠，得寸更易進(jìn)尺發(fā)現(xiàn)、測(cè)試和改善。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)冷靜務(wù)實(shí)、重實(shí)驗(yàn)的科學(xué)家多疑、猜忌往往是無(wú)能者的自衛(wèi)武器市場(chǎng)營(yíng)銷成功的秘訣在于學(xué)以致用運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)不能確保成功，但會(huì)提高成功的概率以客戶為導(dǎo)向營(yíng)銷小案例“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案。

第一種答案是：辣。碰巧你這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案是：不辣。湊巧你這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。

第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)。遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。，成功率是50%。

第四種答案是：這一堆是辣的；那一堆是不辣的，你可以按需挑選。無(wú)疑，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。第三章：你的市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)細(xì)分成功首先并不取決于我們做些什么，而是取決于我們的選取擇---要選對(duì)客戶更好的產(chǎn)品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客戶的功能經(jīng)典語(yǔ)錄市場(chǎng)領(lǐng)先的地位并不取決于市場(chǎng)規(guī)模，而是取決于市場(chǎng)界定新產(chǎn)品的研發(fā)是好的，但是新市場(chǎng)的研發(fā)則更好客戶視角告訴你的客戶你是以何為生的跟你的客戶談?wù)劜灰匝宰哉Z(yǔ)第四章：促銷如何選對(duì)廣告？潛在客戶試驗(yàn)是便宜的保險(xiǎn)廣告要素品牌知名度---第一道挑戰(zhàn)記得&認(rèn)得品牌態(tài)度---第二道挑戰(zhàn)（選擇合適的）動(dòng)機(jī)消極積極

重要性

高低ⅠⅡⅢⅣ掌握規(guī)則打破規(guī)則做廣告Who（針對(duì)誰(shuí)）where媒體選擇廣告公司合作伙伴市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念公司的價(jià)值取決于它的客戶。客戶滿意度最大化不是我們的目標(biāo)。你的市場(chǎng)營(yíng)銷做的越好，客戶滿意度就越不重要。雙贏很好，但到底你贏多少？我贏多少呢？第五章：營(yíng)銷數(shù)學(xué)定價(jià)的學(xué)問(wèn)針對(duì)中西方差異，研究?jī)r(jià)格尾數(shù)的重要性。在中國(guó)，多數(shù)商品的定價(jià)習(xí)慣于用5或8做尾數(shù)。價(jià)格尾數(shù)的奧妙定價(jià)不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問(wèn)題。了解西方做法背后的原理，考慮是否適用于中國(guó)的實(shí)際情況。中國(guó)61~65=6066~69=70美國(guó)69=60細(xì)節(jié)營(yíng)銷中的大智慧小處著眼，大處著手。天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。用心才是大智慧?！皩殱崱鼻逑捶咒N商看渠道控制力蜜月期1996-1997年執(zhí)行以分銷為主要目的的拓展計(jì)劃。通過(guò)國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲、飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。冷淡期家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却笮蛧?guó)際連鎖終端進(jìn)入中國(guó)1999年-2005年實(shí)施“寶潔分銷商2005計(jì)劃”，2000年經(jīng)銷商數(shù)量減少40%投入3.5億元為期3年超市賣場(chǎng)宣傳、聯(lián)系活動(dòng)瘦身期2005年開(kāi)始單方面終止二級(jí)經(jīng)銷商合同施行“大經(jīng)銷商之路”第六章：分銷當(dāng)個(gè)體需求個(gè)體利益最大化時(shí)，就犧牲了總體利益的最大化。管理好與渠道伙伴的關(guān)系，增強(qiáng)他們對(duì)你的依賴性。促銷不但可以增加銷售量，而且還可以增強(qiáng)渠道控制力。成為分銷系統(tǒng)中的教父

CaseSharing-----腦白金

腦白金，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的苛求與放大

給消費(fèi)者洗腦農(nóng)村包圍城市

細(xì)節(jié)至上腦白金的價(jià)值

2002年11月24日，一則爆炸性新聞赫然出現(xiàn)在中國(guó)各大門戶網(wǎng)站：“史玉柱一紙公告賣了腦白金，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓價(jià)1.46億元?！笔酚裰鶠楹钨u掉腦白金？“腦白金從一開(kāi)始的定位和市場(chǎng)運(yùn)作，就決定了腦白金的生命周期不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槭酚裰鶡o(wú)法在腦白金的功效市場(chǎng)找到突破口。沒(méi)有功效市場(chǎng)支撐的腦白金必然后勁不足，這一點(diǎn)從今天它的銷量持續(xù)下滑就可以證實(shí)。

成功首先并不取決于我們做些什么，而是取決于我們的選擇更好的產(chǎn)品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客戶功能Valuabletips謝謝6月-2312:17:4112:1712:176月-236月-2312:1712:1712:17:416月-236月-2312:17:412023/6/612:17:419、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Tuesday,June6,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:17:4112:17:4112:176/6/202312:17:41PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。6月-2312:17:4112:17Jun-2306-Jun-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:17:4112:17:4112:17Tuesday,June6,202313、志不立，天下無(wú)可成之事。6月-236月-2312:17:4112:17:41June6,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。06六月202312:17:41下午