電話銷售約訪客戶

百納培訓部約訪客戶電話接洽的6個環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)1：通話前準備環(huán)節(jié)2：開場白環(huán)節(jié)3：激發(fā)興趣環(huán)節(jié)4：電話邀約環(huán)節(jié)5：探尋需要環(huán)節(jié)6：處理異議開場白前期準備激發(fā)興趣電話邀約了解現狀處理異議尋找決策人電話邀會工作內容電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進課程大綱123約訪的好處ABC更好簽單判斷意向拉近距離電話約訪1324問題時機方法技巧時機01020403客戶出現疑問客戶不斷認同客戶興趣濃厚客戶詢問細節(jié)爭取機會和客戶面談問題—遭遇拒絕沒有信心沒有需要并不急迫沒有時間要發(fā)方案怎樣將拒絕變?yōu)闄C會技巧聽錄音，發(fā)現技巧

問題—應用沒有需要沒有信心將拒絕變?yōu)闄C會負責人：黃師傅公司名稱：旺民家電維修成立年限：2014年主營產品：家電維修，熱水器維修，空調維修等。出現的疑慮：客戶覺得點擊收費比較虛，希望按年收費，因為點擊一個3,5元，受不了。方法—拒絕處理技巧傾聽認可 解疑約訪實戰(zhàn)案例客戶：我很忙，沒有時間去了解。傾聽(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)認可當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！解疑除了時間外，還有沒有其它原因是張總不能了解？其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解百度；但當他們的同行通過百度開發(fā)新的渠道后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間。現在他們很多都經常打電話給我，要我上門詳細溝通。約訪這樣吧張總，今天下午剛好要去你公司附近見客戶到時候帶點資料順便拜訪下你，到時才打電話聯系您，那么您的手機號是……激發(fā)興趣技巧1沒有需要——針對客戶現有的情況分析客戶為什么需要百度和同行刺激

2沒有時間——分析百度對企業(yè)發(fā)展的重要性，舉例子和同行刺激，讓客戶花時間了解

3沒有信心——問清客戶沒有信心的原因，通過行業(yè)數據和同行刺激來激發(fā)客戶興趣4并不急迫

——同行行業(yè)情況讓客戶意識到網絡的重要性和急迫性5要發(fā)方案——①通過了解方便性和順道拜訪②方案需要先了解下客戶產品③百度產品復雜需要當面了解技巧聽錄音，發(fā)現技巧約訪技巧封閉式問題（二擇一）邀請給客戶降壓明確見面時間和地點爭取跟決策人見面電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進課程大綱123約訪需求探索什么是需求？需求的定義需求

是指人們?yōu)榱藵M足物質和文化生活的需要而對物質產品和服務的總和?？蛻粜枨蟮膬r值對銷售而言對顧客而言了解客戶企業(yè)的情況，對癥下藥百度導入讓客戶知道對他公司和品牌的價值約訪需求探尋通過問問題，了解客戶的情況，有利于面訪前的準備。怎么問問題？背景問題電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進課程大綱123約訪后客戶的跟進成功面訪前的準備不成功約訪后的跟進約訪后怎樣跟進客戶？？跟進要點意識決策人爭取機會約訪約訪決策人建立信任同行刺激①發(fā)材料②降壓見面③詢問決策人④做百度對他好①百度流量刺激②同行合作刺激③順道拜訪④優(yōu)惠刺激①QQ,微信②給小優(yōu)惠③問題解決④多多溝通②網絡趨勢③客戶現有渠道導入①同行刺激④網絡品牌跟進要點加QQ發(fā)材料 建立信任決策人再約訪約訪訓練1.聽錄音2.分小組練習約訪四句