汽車資源類公司銷售業(yè)務(wù)流程規(guī)范分解課件

汽車資源銷售業(yè)務(wù)流

程規(guī)范分解

（僅限于汽車資源部學(xué)習(xí)使用）資源銷售三大部分銷售前銷售中銷售后銷售前尋找汽車價格資源意向客戶搜集及判定發(fā)布汽車價格信息尋找汽車資源信息1、大客戶資料一定要完善（四個分區(qū)的信息查漏補(bǔ)缺，不要遺漏重點省市的信息，大客戶合作意向標(biāo)識要做好）2、熱賣類汽車分區(qū)價格情況要掌握3、做好和大客戶的客情關(guān)系維護(hù)

意向客戶的搜集及判定關(guān)注車商軟件的尋車信息并嘗試打電話記錄號碼聯(lián)系注意微信的汽貿(mào)公司標(biāo)識及積累數(shù)量電話聯(lián)系時，要區(qū)分客戶的合作態(tài)度及意向發(fā)布汽車價格信息在車商平臺上發(fā)布，做到無遺漏和不定時更新注意在朋友圈及時更新動態(tài)，并標(biāo)示上自己聯(lián)系電話注意每天不定時群發(fā)給客戶優(yōu)勢的汽車資源價格信息銷售中判定客戶意向詢問客戶的背景問題報出價格和距離準(zhǔn)備好二次跟進(jìn)判定客戶意向客戶的態(tài)度判定客戶是否一上來就問價格和距離并且語氣逼人，不給我方詢問背景問題的機(jī)會和時間客戶平臺信息判定

是否在平臺上進(jìn)行了詳細(xì)而又具體的標(biāo)注（如提車時間、確切的內(nèi)飾和外觀顏色、生產(chǎn)日期和距離等）

詢問客戶的背景問題找車的背景要詢問客戶當(dāng)下找到的最好報價是多少，是資源還是4S報價？要詢問客戶平時的接車習(xí)慣，比如是傾向于自提還是發(fā)板車要詢問客戶能夠接受的心理價位和距離(根據(jù)客戶的語義，可以采用封閉式提問，來判定信息）汽貿(mào)客戶的背景直接客戶的定金收了沒有？是已定狀態(tài)還是待定狀態(tài)客戶是分期還是全款購車，確定汽貿(mào)提車是否著急以及提車的大概時間報出價格和距離報詳細(xì)的距離不能報區(qū)域報價格時不能夠報的太死，要留有談判的余地和空間一定要在綜合了解客戶的心理承受度之后，才能報出適當(dāng)?shù)膬r格和距離在報價格和距離時，在未清楚客戶一定能定之前，距離和價格要向優(yōu)勢的方向報價，待客戶確定一定能要后，收上定金，給客戶報詳細(xì)的距離。準(zhǔn)備好二次跟進(jìn)一般客戶不會通過一次電話和一次聊天就能談成，一定要及時的做好客戶的跟進(jìn)工作跟進(jìn)客戶不要太頻繁，以免給客戶造成成交壓力，從而逃避你跟進(jìn)客戶時，態(tài)度要誠懇，要有耐心，但也要不卑不亢，維持好平衡的心態(tài)是談判成功的法寶跟進(jìn)客戶時，一定要提醒自己，不要因為太相信客戶的口頭承諾而提前告訴客戶具體信息，在沒有打定金之前，任何話語不要輕易的相信跟進(jìn)客戶的方式要以判定明白了客戶意向為準(zhǔn)，不能緊跟也不能不跟思考：價格是成交客戶的唯一因素嗎？遇到客戶的不耐煩或者拒絕時，你這個時候會怎么做？在你心目中，你是怎么定義客戶這兩個字的的？覺得滿足客戶一切的要求，都是成功成交的開始嗎？銷售后客情關(guān)系的維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)介紹長期客情關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展客情關(guān)系的維護(hù)定時的微信及短信問候電話問候，關(guān)心近況關(guān)心客戶車子是否提到，對于本次銷售過程，是否有所需要改進(jìn)的地方，定期聯(lián)系，關(guān)注客戶的近況問候不是沒有目的的，除了加深客戶對我方的信任與熟悉度外，還要問客戶最近有沒有找車的需要上一段銷售關(guān)系的終結(jié)只能代表著新的銷售工作的開始客戶的轉(zhuǎn)介紹讓客戶推薦他的朋友，從你這里訂車給老客戶發(fā)送全面的汽車資源，并提醒客戶別的車型或者汽貿(mào)朋友需要，可以找我訂車讓客戶拉你進(jìn)入他們自己的汽貿(mào)群，可以換群長期的客情關(guān)系維護(hù)與發(fā)展做銷售，賣的不是產(chǎn)品，而是銷售人員的誠信與人品在弄清楚誰是真正的客戶之后，要拿客戶的利益，當(dāng)做最重要的事情去對待，要拿客戶當(dāng)做真心朋友去對待銷售的業(yè)績，主要是客情關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展開發(fā)新客戶的