怎么樣做好服務(wù)器銷售

怎么樣做好服務(wù)器銷售服務(wù)器銷售的特殊性主持人：本期與我們對話的是來自神碼通本服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品總監(jiān)劉寧東先生，今天我們對話的主題是關(guān)于如何做一名優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員。首先，我們請劉先生為我們簡單要介紹一下神州數(shù)碼服務(wù)器在銷售員配置方面的情況。劉寧東：我們的結(jié)構(gòu)基本上分三大塊銷售員，分別是服務(wù)器、工作站和存儲設(shè)備。在服務(wù)器方面，神州數(shù)碼目前有四個品牌，其中三個品牌是由專人來進(jìn)行銷售，這外的一個品牌是附著在這三個品牌的銷售員之上來銷售。其中附著在三個品牌之上銷售的這個品牌的銷售員主要是通過內(nèi)部促銷、內(nèi)部獎勵的考核來實現(xiàn)與其他產(chǎn)品銷售的復(fù)合銷售功能。主持人：對于神州數(shù)碼來說，客戶就是自己的服務(wù)器渠道。那么，一個神州數(shù)碼的服務(wù)器銷售，是如何在為這些客戶服務(wù)的？劉寧東：關(guān)于服務(wù)器這塊業(yè)務(wù)，可以分為兩個方面來說。一個是通過渠道做一些低端的服務(wù)器產(chǎn)品，一個是通過一些行業(yè)的代理商，包括一些集成商和一些行業(yè)的公司做的一些大的項目定單，這些是跟項目走的一些偏高端的產(chǎn)品。在低端產(chǎn)品這一塊，作為分銷商的價值實際上就是渠道的覆蓋面。我們主要是通過渠道覆蓋面、信息的有效傳遞、合理利用上一層廠家的資源，來實現(xiàn)低端產(chǎn)品的銷售。在高端產(chǎn)品這一塊，因為服務(wù)器產(chǎn)品相比其他的產(chǎn)品來說，多了增值、技術(shù)這些部分的內(nèi)容，所以它是區(qū)別于PC、筆記本以及外設(shè)產(chǎn)品等海量的銷售的。所謂增值這一部分，是需要除了渠道覆蓋面之外的一些能力的，例如需要具備一些可以做高端行業(yè)的技術(shù)能力。這樣的能力，包括可以給高端產(chǎn)品的行業(yè)公司一些必要的服務(wù)，比如做特配機器、相關(guān)的配置建議，包括相關(guān)的產(chǎn)品復(fù)合等。銷售人員應(yīng)該提供顧問式的銷售服務(wù)，為客戶提供一些相關(guān)的咨詢。比如可以給客戶一些建議：“在容錯方面您可能用NEC比較好，在服務(wù)方面可能用IBM比較好，在性價比上可能用浪潮比較好，但可能它的品牌不如那兩個知名度高”，等等。就低端和高端產(chǎn)品的銷售，我舉一些神州數(shù)碼實際銷售的例子來說明一下：在低端產(chǎn)品的銷售上，我們主要是IBM和惠普這兩個主流廠商的分銷商。在具體的主流產(chǎn)品線上，神州數(shù)碼都是老大，在各個方面都非常強，有的是包銷，有的則是占有了一半以上的市場份額。比如惠普低端服務(wù)器110，中端的主流370，高端的570、580等產(chǎn)品，都是我們在包銷和控盤的。在IBM產(chǎn)品上，像它低端的225、高端的255等都是由我們來控盤的。在高端產(chǎn)品上，我們跟廠商的配合也是很默契的。除了在能力上，我們還有很多別人所不具有的資質(zhì)。在很多大的項目上，很多廠商需要跟我們配合，而這些配合也都需要雙方的默契。比如有些大的項目，需要投標(biāo)方也要出資金500萬、1000萬等，有些小的SI和集成商是不具備這種資質(zhì)的，所以我們在高端上面可以說是具有特殊價值的，可以與資質(zhì)等各種條件比較符合的顧問商投入到里面去，同時維系幾家SI來做相關(guān)的一些增值服務(wù)，然后為廠家贏得單子做一些貢獻(xiàn)。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。主持人：對于一個服務(wù)器分銷商以及SI、ISV或者經(jīng)銷商來說，總是需要一定數(shù)量的銷售員，那么，對銷售員總體數(shù)量如何去控制才是科學(xué)的？對銷售員的區(qū)域分布及管理，又該如何控制？這些控制，又是依據(jù)什么去規(guī)劃？怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。劉寧東：這主要看他做的是什么生意。比如做服務(wù)器，又只是偏低端的這一塊，銷售員要盡量的少，如果做得比較全，就要分清不同人的職能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端產(chǎn)品，另外一些人做客戶，做一些增值銷售方面的事情。增值這方面，對人力的要求比海量高。海量的銷售方面對銷售人員的銷售沒有什么特別的要求，就只需要打電話就可以了，需要的人員不會特別多。而做大客戶銷售的話，就需要維護與客戶關(guān)系、用戶關(guān)系的管理、方案管理和廠家溝通等等，花費的時間會比較多。可是在營業(yè)額和利潤方面也是不一樣的。神州數(shù)碼海量方面的銷售員一年大概是2500萬左右的營業(yè)額，而在增值這部分上項目，營業(yè)額的比例要低，并且也要分區(qū)域。區(qū)域的分布是根據(jù)任務(wù)的制定來劃分的，而任務(wù)的制定是根據(jù)IDC的數(shù)字，同時還要根據(jù)廠家的份額來定。這些規(guī)劃會每年的年初來定，一般來說，比例確定之后，一年之內(nèi)就不會變。兩年培養(yǎng)一個優(yōu)秀服務(wù)器銷售主持人：在每個行業(yè)中，都存在一群被稱為TOPSales的優(yōu)秀銷售員。您認(rèn)為一個優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員需要具有哪些重要的素質(zhì)？對于他們來說，就職于分銷商與就職于SI、ISV或者經(jīng)銷商，所受歡迎的素質(zhì)又有哪些不同？劉寧東：作為一個優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員，他首先應(yīng)該是一個產(chǎn)品專家，其次是要有貼近用戶層面的渠道銷售能力，要知道什么叫客戶需求，什么樣的解決方案適合某一類型的客戶，等等。不僅需要知道這些問題，他還需要了解應(yīng)該在什么時候為客戶提供什么樣的解決方案。第三是要具備渠道的控制能力，因為他處于分銷商的層面，要是他自己都不清楚應(yīng)該在什么時候做什么事情的話，整個渠道體系的步伐就會亂，渠道的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品在市場上的影響力就會下降。因此他要有很強的渠道控盤能力。以上的三點都做得比較好的話，要成為一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是沒有什么問題的了。SI、ISV或者經(jīng)銷商的銷售員，除了需要了解產(chǎn)品，成為產(chǎn)品專家以外，也需要有貼近用戶層面的渠道銷售能力。此外，更加重要的是他還需要具備有以下的能力：良好的溝通能力，因為他要跟不同層面的人談，談他需要的服務(wù)，需要的產(chǎn)品；能給用戶帶來的增值和提供的服務(wù)......等等，這些問題都是他所需要知道并且要能夠清楚明確地表達(dá)出來。其次，還要有良好的風(fēng)險控制能力，因為處在供應(yīng)鏈中，越底層的越要面對真正的風(fēng)險控制問題，在如何對風(fēng)險進(jìn)行規(guī)避這一點上，對他們的要求比分銷商要求還要強。主持人：那么，對于一個服務(wù)銷售員來說，銷售PC服務(wù)器與銷售RISC服務(wù)器有區(qū)別嗎？對于培養(yǎng)他們的銷售技能來說，您認(rèn)為在這兩種產(chǎn)品之間，他們又分別需要重視哪些方面的知識與能力的培養(yǎng)？劉寧東：銷售RISC服務(wù)器不用具備很強的渠道控盤能力，只需要他們是一個產(chǎn)品專家、能夠有貼近客戶層面銷售能力基本上就可以了。當(dāng)然，他們還得具備一定的風(fēng)險控制能力。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第2頁?？墒?，銷售低端服務(wù)器的銷售員一定要有渠道能力，因為低端的產(chǎn)品一般都是走的海量銷售，需要對整個渠道進(jìn)行了解和控制，銷售員需要知道什么叫渠道、包銷、地區(qū)分銷商等，知道如何控制價格，不能跨區(qū)、竄貨等。整個的服務(wù)器產(chǎn)品線，是從低端到中端再到高端，銷售員一定要懂渠道。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第2頁。高端和低端產(chǎn)品的銷售，對知識和能力是有不同的側(cè)重的。低端產(chǎn)品的銷售，主要是對渠道的了解和控制，要知道產(chǎn)品在全國各地的布點等，因為低端產(chǎn)品沒有什么高深技術(shù)，也不需要提供方案或者是與用戶談方案等；到中端產(chǎn)品，渠道和用戶的情況都要清楚；到高端產(chǎn)品，只要有看用戶的能力就可以了。主持人：我們總能看到非常優(yōu)秀的銷售員，同時也有更多一般的甚至不符合公司要求的銷售員。在服務(wù)器的銷售員隊伍中，您認(rèn)為為什么有些銷售員總是難以提高自己的業(yè)績與能力？劉寧東：這里面可能有幾種情況。一是本身的素質(zhì)有問題，但并不代表他不能成功，關(guān)鍵在于主管對這個人的要求。如果你要求他在半年之內(nèi)成才，可能他的素質(zhì)滿足不了你的要求，那么這個人他到時候還是不會成功。其次是他的素質(zhì)還行，對他的要求是半年，但他三個月就能學(xué)得比較好，這是比較好的一部分。還有一部分，就是他們的素質(zhì)本來就一般，對他的要求也沒那么高，因為當(dāng)時的業(yè)務(wù)比較好，環(huán)境比較好，任務(wù)能完成，就是一般，覺得沒有什么緊迫，招來之后就想帶一帶。往往就是這種人，在一年兩年之后，你會突然發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)很不錯了，什么都懂了，做業(yè)務(wù)一下就變得很好。我這里有很多這樣的例子，這是比較有意思的。一般來說，兩年時間，就能看出一個銷售員是否能成為一個優(yōu)秀的銷售員。銷售管理關(guān)鍵在數(shù)據(jù)支持主持人：我們可以看到，在一個產(chǎn)品的銷售體系中，銷售員的分布也是比較有意思的。在服務(wù)器的銷售渠道中，既有廠商的銷售員，也有分銷商的銷售員，還有SI、ISV或者經(jīng)銷商這些面向終端用戶的銷售員。您認(rèn)為這幾類服務(wù)器銷售員相互之間的主要區(qū)別在哪些地方？劉寧東：在產(chǎn)品銷售目的上，這幾類銷售員要是能統(tǒng)一的話是最理想的，但實際的情況并不是這樣。在對品牌的態(tài)度這一方面，處于供應(yīng)鏈上端的廠家和分銷商，因為品牌都是自己的或是都是自己重點的產(chǎn)品，所以都對這個品牌非常了解。并且他們也不會做其他品牌的銷售，不提供針對其他品牌的服務(wù)，他們的目標(biāo)就是賣出自己品牌的產(chǎn)品。位于下面的二級批發(fā)商往往也以品牌為自己的生存點，但是到了末端代理商和SI、ISV這一層次，他們一般以客戶為主，他們對品牌是沒有忠誠度的，關(guān)鍵是看產(chǎn)品和客戶的需求是否相符合，他們的目標(biāo)是要掙到錢。而在他們之上的那些上層分銷商就不能做到這一點，他們由于長期受到一個品牌多年的認(rèn)證、教育和呵護，他的所有的經(jīng)驗、能力來源于這個固定的品牌，對其他的品牌也不熟，肯定希望一直做這個品牌。另一方面，如果大家都是做同一個品牌的話，他們的目的也是一致，之間就會有一些工作上的細(xì)分。比如在一個項目里，廠家要做的是產(chǎn)品的配置、資源的出口、價格的協(xié)調(diào)，分銷商要做的是一個商務(wù)條件的支持者和信息的傳遞者，也會搜集競爭對手的情況、理順商務(wù)的關(guān)系等。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。主持人：對銷售員的考核，往往會直接依據(jù)于實在的銷售業(yè)績。在分銷渠道中，銷售員往往也會分別負(fù)責(zé)一些區(qū)域或者渠道客戶。為了完成自己的業(yè)績，分銷商的銷售員之間往往會有激烈的競爭，這往往又會造成渠道矛盾或沖突。在這方面，請問神州數(shù)碼服務(wù)器是如何去管理與控制的？您認(rèn)為這方面重點需要控制的核心在哪里？怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。劉寧東：在我這里，一般不存在這種問題。一方面，我們各品牌之間的銷售都是分開的。另一方面，銷售員的分工也是很清楚的。這個問題是分工不清楚、銷售管理不好出現(xiàn)的問題。在這些需要控制的點中，需要控制的核心是銷售管理。這是很細(xì)致的工作，不能泛泛而談，如果你是凌駕在整個公司細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)之外的話，你就沒法去做銷售管理，你必須清楚這個公司每一筆銷售是怎么開出去的，后臺操作是怎么操作的，銷售員是怎么去做工作的，你才可以做銷售管理。銷售管理是基于你對這個組織的銷售機能很清楚的基礎(chǔ)上來做的，這是一個很大的挑戰(zhàn)，尤其是分銷的業(yè)務(wù)太復(fù)雜了，不像廠家的業(yè)務(wù)比較簡單，比如只有一個品牌只有一個產(chǎn)品，比較單純。尤其是像神州數(shù)碼這樣大的分銷商，涉及到的產(chǎn)品領(lǐng)域很大，涉及到的品牌太多，它在做銷售管理的時候，尤其是細(xì)到一個部門都是這樣。到每一個平臺，每一個銷售員身上都兼有好幾塊業(yè)務(wù)，銷售管理變得非常的關(guān)鍵。至于銷售管理的關(guān)鍵，我個人感覺，是數(shù)據(jù)支持。這是銷售管理中很關(guān)鍵也很難做到的一個重要問題。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，數(shù)據(jù)支持越難做到，所以你做渠道擴展、做重點產(chǎn)品的推廣，你能不能把重點產(chǎn)品摘出來，了解到這個數(shù)據(jù)是多少？如果你做不到這一點，那你就談不上數(shù)據(jù)管理，因為你根本就不知道人家做得怎么樣，你只是感覺別人做得好或不好，可是那些重點工作執(zhí)行了嗎？比較著急的小產(chǎn)品小業(yè)務(wù)他做了嗎？你都不清楚。又比如渠道開拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目標(biāo)渠道？是不是你要看到的？這些都是數(shù)據(jù)支持的問題。如果數(shù)據(jù)支持能夠做到，那么這個銷售管理就能做得下去，當(dāng)然前提是你的銷售管理管理得對，你的要求、方法是對的。那么再有數(shù)據(jù)支持，這銷售管理才能成型。如果你只是很清楚這塊業(yè)務(wù)它怎么做，應(yīng)該怎么去管理，但是沒有足夠的數(shù)據(jù)支持，你根本辦不成，只能是越來越亂，也起不到管理的作用。銷售技巧：如何銷售刀片服務(wù)器？2007年10月15日

中華廣告網(wǎng)怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。如今的刀片服務(wù)器市場，已漸漸地成熟了，國產(chǎn)廠商浪潮、寶德、曙光、聯(lián)想、方正、長城……等重要服務(wù)器角色全部參與其中，它們的大批進(jìn)入說明了刀片服務(wù)器市場的成熟，以及巨大的潛力空間。

如何銷售刀片服務(wù)器呢？本文從刀片服務(wù)器的兩個方面進(jìn)行介紹。

強調(diào)TCO

節(jié)省空間、簡化管理、降低TCO這三個要點已經(jīng)成為刀片服務(wù)器身上的“烙印”。這三個鮮明的烙印從刀片產(chǎn)品出現(xiàn)的第一天就已經(jīng)存在，因為不論未來如何發(fā)展衍變，相信這三個要素是刀片服務(wù)器始終不變的DNA.渠道在銷售刀片時候，也會面對不同的客戶群體，宣傳刀片的不同特色。相比來說，針對大型用戶IDC中心銷售、針對SMB用戶銷售刀片時候突出的重點應(yīng)有所不同。

面對大型用戶IDC中心銷售時候，需要強調(diào)空間節(jié)省、管理簡化以及降低TCO三個要點?；萜帐茉L人士認(rèn)為，IDC中心機房服務(wù)器數(shù)量眾多，機房空間也是“寸土寸金”，刀片服務(wù)器簡化空間的特色需要強調(diào)；此外大量服務(wù)器的軟件安裝是個難題，如按照傳統(tǒng)方式，為每個服務(wù)器單獨安裝軟件，費時費力，而惠普和其他廠商都提供有特色的管理軟件，具有快速軟件分發(fā)的特性，這樣可以大幅度節(jié)省軟件分發(fā)時間，因此簡化管理也會成為渠道們銷售的賣點之一。

而強調(diào)TCO不僅是面對大型客戶的宣傳賣點，也是針對SMB企業(yè)的銷售要點。很多渠道抱怨，由于刀片服務(wù)器銷售不僅包括服務(wù)器刀片，而且還有刀片機箱，以及相關(guān)的交換刀片或者存儲刀片，導(dǎo)致首次采購成本要高于通用服務(wù)器，這是面對SMB用戶銷售時遇到的最大難題。面對這種情況，渠道們則要向SMB用戶灌輸這樣一個原則：服務(wù)器產(chǎn)品的成本不僅包括首次采購成本，更包括產(chǎn)品使用周期內(nèi)的維護、升級成本、包括產(chǎn)品消耗電量、電纜等配件成本，以及雇用專門技術(shù)人員的人力成本。

和通用服務(wù)器相比，刀片服務(wù)器最大的特點就是共享風(fēng)扇、電源、網(wǎng)絡(luò)甚至存儲等在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施部件，極大地簡化了電纜連接。這種構(gòu)造和傳統(tǒng)機架式服務(wù)器集群相比，最大的好處就是節(jié)省大量的電纜線，并降低電量消耗。有數(shù)據(jù)表示，刀片服務(wù)器比傳統(tǒng)服務(wù)器大概能節(jié)省25%的電力，節(jié)電節(jié)能，既節(jié)約資源，又減少開支。刀片服務(wù)器纜線管理也十分方便。例如，對于40臺服務(wù)器，傳統(tǒng)的服務(wù)器大概用242根纜線去連接，而刀片服務(wù)器則僅僅只需10多根纜線就可以連接，這在節(jié)省大量開支，解決布線這個令人頭痛的難題的同時，對工程的管理以及系統(tǒng)的穩(wěn)定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服務(wù)器提倡的是遠(yuǎn)程無頭化管理，服務(wù)器廠商提供的管理軟件，一個工程師大概能管理上百臺刀片服務(wù)器。

綜合起來，渠道在向用戶銷售的時候，可以多從節(jié)省空間的角度，節(jié)省電量消耗的角度來賣，因為這些用戶們必須關(guān)注租用IDC機房機柜時候的空間租用費，也必須關(guān)注每個月巨大的電量消耗。此外，渠道們還可以從刀片式服務(wù)器簡化管理的角度來向用戶推廣產(chǎn)品。因為無論是惠普還是ibm公司，二者都把刀片式服務(wù)器管理當(dāng)作產(chǎn)品的研發(fā)重點來考慮，基本上都可以做到遠(yuǎn)程快速分發(fā)軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)測、維護、管理，而且隨著虛擬化技術(shù)的利用，現(xiàn)在它們可以做到當(dāng)服務(wù)器機箱中的某臺服務(wù)器宕機時、或者某臺服務(wù)器的資源不夠支持運行的應(yīng)用時，可以自動的從該機箱內(nèi)其他服務(wù)器上分配相關(guān)資源，這些操作幾乎都可以通過簡單的操作完成。

提供整體方案

很多廠商建議，渠道銷售刀片產(chǎn)品時，更應(yīng)該注重從整體方案的角度出發(fā)銷售。寶德產(chǎn)品經(jīng)怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。理陳齊旺認(rèn)為，一般用戶采購服務(wù)器數(shù)量超過3、4套時候，渠道會考慮給用戶建議刀片服務(wù)器，因為這種情況下刀片服務(wù)器的TCO優(yōu)勢會表現(xiàn)得比較明顯。在這種情況下，渠道就不能把刀片看作獨立的硬件產(chǎn)品，而是要考慮到網(wǎng)絡(luò)、存儲等諸多因素，給用戶設(shè)計一套整體的解決方案。

刀片服務(wù)器的產(chǎn)品特性決定如此。刀片服務(wù)器設(shè)計的最基礎(chǔ)理念，就是簡化一切的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，把以前那些復(fù)雜眾多的服務(wù)器、三層、七層網(wǎng)絡(luò)交換機、SAN交換機、存儲設(shè)備等全部以“刀片”的形式“整合”到一個機箱里。這在極大簡化IT架構(gòu)的同時，也更需要渠道銷售產(chǎn)品時候從方案入手，仔細(xì)考慮服務(wù)器同交換、存儲的配合，而不是單純賣一個服務(wù)器那樣考慮簡單。

刀片服務(wù)器形態(tài)轉(zhuǎn)變

第一代的刀片式服務(wù)器過于強調(diào)產(chǎn)品的密度，曾經(jīng)出現(xiàn)過3U機箱滿插20個刀片的高密度產(chǎn)品，把“刀片”二字演繹得可謂淋漓盡致。但我們無法否認(rèn)，正是過渡追求高密度，刀片服務(wù)器被迫在硬盤、內(nèi)存和I/O等不同方面做出了犧牲：用于筆記本的2.5寸小硬盤、DDR內(nèi)存以及可憐的I/O帶寬通常是第一代刀片服務(wù)器的常見配置，除了高密度賣點外，第一代刀片在性能方面還是很欠缺的。

而現(xiàn)在，隨著市場對刀片服務(wù)器接受程度的提升，刀片服務(wù)器在企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的地位也變得重要起來，甚至很多廠商認(rèn)為，未來所有得計算、交換、存儲設(shè)備都會“刀片化”，刀片服務(wù)器最終會成為一個集中幾乎所有IT基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)品。在這種趨勢下，刀片服務(wù)器本身悄然產(chǎn)生著變化，它的計算能力更強了，I/O功能更加健壯了，作為企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的聚合體，它的體積也不像以前那般“嬌小”，這些都清晰表明，現(xiàn)在的刀片定位將會向“后臺”轉(zhuǎn)移。大小的改變其實反映的是刀片計算能力的提升、I/O的提升。因為這表示更多計算能力強勁的大型計算刀片取代以往計算能力一般的小型計算刀片，也表示刀片機箱要流出空間給更強勁的電源供應(yīng)和交換設(shè)備，以滿足刀片服務(wù)器運行時候的需求。這以惠普的改變最為明顯。這家公司之前的刀片機箱從3U到6U，而現(xiàn)在它推出了下一代的BladeSystemc-class刀片，10U高度的機箱徹底改變之前形象。

惠普楊諾礎(chǔ)表示，經(jīng)過3年的開發(fā)，hpBladeSystemC-Class產(chǎn)品具有了虛擬連接、能量智控和洞察管理技術(shù)。在I/O方面，HPBladeSystemc-class提供中平面5Tbps的總帶寬，同樣也將支持4XInfiniBand、萬兆以太網(wǎng)、pcI-Express等連接技術(shù)。

7U/14片的組合出現(xiàn)在不少國內(nèi)服務(wù)器廠商的刀片型號中。但是IBM推出了BlaceCenterH刀片機箱，其高度也比經(jīng)典的7U提升了2U.IBM解釋說，這多出的2U空間主要被更大功率的電源和高性能InfiniBand交換機所用，目的是讓BCT服務(wù)器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenterH當(dāng)中，可為每一片刀片服務(wù)器提供超過40Gbps的怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。I/O帶寬。在散熱冷卻以及電源供應(yīng)上，現(xiàn)在的刀片也比過去的產(chǎn)品表現(xiàn)得更加強勁。由此可見，現(xiàn)在的刀片在產(chǎn)品定位上已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。由于計算能力的大幅度提高，I/O帶寬的增強、散熱、管理能力的突出表現(xiàn)，使得它具備了向企業(yè)“后臺”進(jìn)軍的本錢。以前以及今天還有少數(shù)的刀片是做為接入層的邊緣計算設(shè)備而存在，現(xiàn)在刀片的發(fā)展趨勢則是可以跑數(shù)據(jù)庫等企業(yè)后臺應(yīng)用的后臺計算設(shè)備，它在向這個方向努力發(fā)展著。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。來源：SPN睿商在線

刀片廠商銷售策略舉例

IBM：強化經(jīng)銷商培訓(xùn)

IBM目前具有BladeCenter、面向電信的BladeCenterT以及面向高性能計算的BladeCenterH三種機箱，支持至強、Opteron、PowerPC以及Cell處理器刀片，在支持芯片類型上特別豐富。為了迅速推廣刀片產(chǎn)品，在2006年全年，IBM將繼續(xù)推出一系列針對國內(nèi)行業(yè)客戶特殊需求而定制的刀片服務(wù)器一體化解決方案（SolutioninaBox），滿足行業(yè)客戶的具體需求。IBM主要會選擇在全國的城市招聘當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以及解決方案的提供商，為他們提供正規(guī)和定期的培訓(xùn)，主要內(nèi)容涉及IBM刀片服務(wù)器、IBM高端服務(wù)器的特點和如何在技術(shù)上幫助他們實現(xiàn)銷售。

惠普：從方案銷售入手

在刀片市場，HP能夠提供全面的刀片服務(wù)器解決方案，從兩路到四路雙核，從Intel到\o"AMD"AMD架構(gòu)，從x86到安騰架構(gòu)，包括基于Intel至強處理器的ProLiantBL20p系列；基于AMDOpteron（皓龍）處理器的ProLiantBL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安騰架構(gòu)的HPIntegrityBL60p產(chǎn)品。此外