新形勢下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)策略課件

2023/6/81新形勢下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)策略2012.6.132023/6/82市場環(huán)境機(jī)會(huì)分析藥品流通通路搭建與規(guī)劃高效的商務(wù)渠道分銷體系制訂規(guī)范有效的商務(wù)政策提升銷量商業(yè)客戶的管理與合作客戶的深度合作與普藥營銷銷售財(cái)務(wù)管理醫(yī)藥招標(biāo)課程提綱2023/6/831.市場環(huán)境機(jī)會(huì)分析2023/6/84外部環(huán)境國家醫(yī)藥改革政策的影響。“基藥”的影響。醫(yī)藥商業(yè)體制的變革。價(jià)格競爭演變?yōu)楦偁幍闹饕蛩?。醫(yī)藥招標(biāo)的變化。2023/6/85中國的醫(yī)藥市場網(wǎng)絡(luò)

全國性經(jīng)銷商客戶服務(wù)問題地區(qū)滲透問題

個(gè)體經(jīng)營者貨物、貨款風(fēng)險(xiǎn)

縣級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)收、管理問題地區(qū)經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域、應(yīng)收

區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品滲透問題？？？？面對(duì)繁雜而無規(guī)則的經(jīng)銷市場，我們?cè)鯓幼觥?023/6/86商務(wù)部：貨物、信息流程公司倉庫財(cái)務(wù)一級(jí)商商務(wù)財(cái)務(wù)部合同貨物貨款貨物流向進(jìn)銷存其他醫(yī)院藥店二級(jí)商醫(yī)院商務(wù)經(jīng)理渠道經(jīng)理其他藥店2023/6/872.藥品的流通通路2023/6/88藥品的分類管理方式的不同：處方藥、非處方藥銷售模式的不同：普藥、特藥、新藥使用范圍的不同：單科用藥、全科用藥流通形式的不同：做臨床的、走市場的使用途徑的不同：抗生素、消化、營養(yǎng)、精神…由于藥品種類、規(guī)格、劑型眾多，從不同的角度對(duì)于藥品有著多種多樣的分類方法2023/6/89藥品的分類

目前，世界各國為了方便藥品的管理，將其劃分為：處方藥和非處方藥（OTC藥品）。所謂“非處方藥”是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經(jīng)過科學(xué)評(píng)價(jià)，被實(shí)踐證明由消費(fèi)者自我使用比處方藥更安全的藥品?！胺翘幏剿帯笔窍M(fèi)者依據(jù)自己所掌握的醫(yī)藥知識(shí)，并借助閱讀藥品標(biāo)識(shí)物，對(duì)小傷小病自我診療和選擇應(yīng)用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”——

即OverTheCounter，簡稱OTC。2023/6/810藥品市場的劃分

隨著醫(yī)藥市場成熟度的提高和競爭的加劇，業(yè)界對(duì)于市場的劃分也隨之更加細(xì)化，由先前的第一終端、第二終端派生出第三終端，繼而又演化出第四終端的概念。2023/6/811藥品市場的劃分

第一終端——

醫(yī)院

此類終端數(shù)量不算多，也就2萬家不到，但它卻占據(jù)了中國醫(yī)藥市場銷售額的60％-70%，國家醫(yī)療人才與硬件資源大部分都被分配在此類終端之中。國內(nèi)外的大中型制藥企業(yè)也投入大量營銷資源在此，互相擠壓，你爭我奪，打得不亦樂乎。因此也成為商業(yè)賄賂的重災(zāi)區(qū)和國家反腐敗的重點(diǎn)區(qū)域。第一終端，如今已經(jīng)成為社會(huì)關(guān)注醫(yī)藥問題的焦點(diǎn)和國家政府部門的重點(diǎn)監(jiān)督對(duì)象。市場準(zhǔn)入的門檻在不斷的提高，操作難度在不斷加大，但相比于其他市場而言，高額的利潤回報(bào)依然成為大多數(shù)廠商的第一選擇。2023/6/812藥品市場的劃分

第二終端——

城市藥品零售市場：藥店藥店（主要以連鎖藥店為主）隨著市場經(jīng)濟(jì)順勢發(fā)展起來，全國目前約有35萬家藥店，銷售規(guī)模在1500個(gè)億左右。很多企業(yè)順勢將營銷資源轉(zhuǎn)移一部分至第二終端。隨著第二終端的發(fā)展，也迎來了屬于自己的輝煌。但隨之輝煌背后潛藏的問題也逐漸的暴露出來，隨著終端至上經(jīng)營理念的深入人心，越來越多企業(yè)把戰(zhàn)火都燃燒到了第二終端上來了。進(jìn)店費(fèi)是越來越高，什么管理費(fèi)、店慶費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)，各種各樣的費(fèi)用接踵而至，藥店的要求也越來越高，廠商挨宰自己卻不能做聲。

看起來很美，真實(shí)滋味如何廠商心中各有一番評(píng)說，但仍然成為了當(dāng)今醫(yī)藥市場中不可或缺的一部分，也成為了某些廠商的一方樂土。2023/6/813藥品市場的劃分

第三終端——

指城市社區(qū)診所、城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所、防疫站、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室，尤其是農(nóng)村市場已經(jīng)成為第三終端的主戰(zhàn)場。

第三終端以其600億～800億元的市場容量，而且每年有30%以上的增長，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅，但其有著自身獨(dú)特的地方：第三終端的產(chǎn)品往往是價(jià)格相對(duì)較底的普藥產(chǎn)品，有“點(diǎn)多、面廣、分散、配送成本高”的特點(diǎn)。開拓第三終端的主流形式還是針對(duì)第三終端的各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，多以普藥為主，每次采購量也較小。隨著競爭的加劇，銷售成本也有直線上升的趨勢。對(duì)于絕大多數(shù)廠商仍然是“想說愛你不容易”2023/6/814藥品市場的劃分

第四終端——

城市社區(qū)醫(yī)療市場，主要是指城市基層的地段中小醫(yī)院、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

國家以“城市醫(yī)療社區(qū)化，農(nóng)村醫(yī)療合作保險(xiǎn)”的策略分別發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）和農(nóng)村醫(yī)療保障體系，2009年初，全國的城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量突破2.5萬家（未來可發(fā)展到6萬家左右），這的確構(gòu)成一個(gè)新的終端市場業(yè)態(tài)。目前社區(qū)醫(yī)療市場貢獻(xiàn)了約100多億元的藥品市場規(guī)模，隨著社區(qū)醫(yī)療的大力發(fā)展，數(shù)年內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到7萬家左右，年銷售規(guī)?？蛇_(dá)到600－1000億元2023/6/815思考題

在當(dāng)前市場環(huán)境條件下，你所在的地區(qū)在經(jīng)營中經(jīng)常遇到那些分銷問題，是怎樣解決的？2023/6/816

3.搭建與規(guī)劃高效的商務(wù)渠道分銷體系4.制訂規(guī)范有效的商務(wù)政策提升銷量5.商業(yè)客戶的管理與合作2023/6/817藥品制造商藥品經(jīng)銷商醫(yī)院藥店診所藥廠商業(yè)公司銷售終端醫(yī)生醫(yī)生藥品消費(fèi)者消費(fèi)指導(dǎo)者患者藥品流通渠道2023/6/818藥品營銷中的影響因素除品牌競爭之外招標(biāo)醫(yī)療保險(xiǎn)物價(jià)2023/6/819

建立商業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)一級(jí)經(jīng)銷商中心城市二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院、零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院、零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)醫(yī)院、新農(nóng)合終端終端消費(fèi)者2023/6/820建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)所遵循的原則一級(jí)商的數(shù)量要少，質(zhì)量要高，有良好的合作意愿，占當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的主流，具有較強(qiáng)的分銷、配送能力。一級(jí)商的資信要好，商業(yè)信譽(yù)好，有暢通的經(jīng)營渠道。做大商業(yè)的原則。對(duì)于經(jīng)營額度小、局域性配貨、資信有問題的客戶，作為二級(jí)商業(yè)管理。2023/6/821二級(jí)商的選擇條件二級(jí)商選擇的條件是要以本地地區(qū)覆蓋終端，包括醫(yī)院、診所、藥店等。以調(diào)撥為主營的醫(yī)藥商業(yè)不能作為網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)商。對(duì)二級(jí)商的資信要了解，要與一級(jí)商、二級(jí)商簽訂三方協(xié)議。2023/6/822二級(jí)商的職能職能分銷：醫(yī)院診所藥店2023/6/823如何發(fā)揮二級(jí)商的職能政策誘導(dǎo)，制定合理的促銷政策。品牌拉動(dòng)。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷特權(quán)（排他協(xié)議）。培訓(xùn)商業(yè)業(yè)務(wù)員，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)（產(chǎn)品）醫(yī)學(xué)知識(shí)。業(yè)務(wù)員促銷獎(jiǎng)勵(lì)。終端客戶促銷獎(jiǎng)勵(lì)（鋪貨會(huì)）。2023/6/824如何發(fā)揮二級(jí)商的職能采購銷售2023/6/825商業(yè)管理的誤區(qū)分不清效果和效率。沒有充分認(rèn)清自己和客戶，經(jīng)常將自己擺在與客戶不對(duì)等的地位與其談判。對(duì)客戶多強(qiáng)調(diào)的是合作，滿足客戶的需求，沒有控制的概念。沒有有效計(jì)劃，缺乏自信心。只了解自己的區(qū)域，缺乏全局觀念。只重視當(dāng)前利益，忽視長遠(yuǎn)利益。2023/6/826分銷商業(yè)管理的三要素區(qū)域價(jià)格竄貨2023/6/827討論題

按照商業(yè)管理的三要素，我們?cè)谏虡I(yè)分銷管理中是怎樣做的？2023/6/828通路行銷通路行銷是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者，由各個(gè)中間商所聯(lián)結(jié)起來的所有路徑。對(duì)于這個(gè)路徑的管理—通路行銷。2023/6/829通路行銷的原則通路行銷是商品最終銷售必須經(jīng)過的渠道，其原則是：減少商品到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。擴(kuò)大中間商的銷售能力。減少商品的在途時(shí)間。快速收回貨款。2023/6/830通路行銷的功能銷售與促銷利用一切手段使商品快速到達(dá)消費(fèi)者手中，銷售是唯一目的。通暢的銷售通路要具備上推下拉的作用。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)商品及時(shí)到達(dá)最終消費(fèi)者手中，及時(shí)收回貨款。渠道中的利益分配合理，價(jià)格穩(wěn)定。最大限度的防止串貨。信息傳遞充分利用經(jīng)銷商與終端客戶的關(guān)系收集信息。行業(yè)信息和競爭對(duì)手的信息2023/6/831通路行銷業(yè)態(tài)現(xiàn)狀國有主渠道模式：國藥控股、華潤分銷模式：九州通集散地模式：太和市場（華源）連鎖大賣場模式：老百姓國際模式：美信2023/6/832通路行銷的作用產(chǎn)品的分類和整合產(chǎn)品的分銷銷售和客戶信息的收集和傳遞資金的有效利用和控制有效的擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋2023/6/833通路行銷的結(jié)構(gòu)營銷通路的三要素長度：距離最末端客戶的距離和分銷商的級(jí)數(shù)寬度：覆蓋方式的多樣化廣度：選擇經(jīng)銷商類型的差異2023/6/834討論題

如何滿足商業(yè)的需求層次，提升商業(yè)合作的能力與意愿。2023/6/835企業(yè)的商務(wù)通路政策對(duì)市場的期望決定企業(yè)對(duì)通路的設(shè)計(jì)在市場中競爭的地位確定企業(yè)的通路內(nèi)容企業(yè)的銷售隊(duì)伍的機(jī)構(gòu)決定通路的選擇經(jīng)銷商的合作態(tài)度取決于企業(yè)的通路政策產(chǎn)品的特性決定通路的選擇產(chǎn)品政策價(jià)格政策促銷政策品牌政策人力政策2023/6/836企業(yè)的商務(wù)通路政策獨(dú)家產(chǎn)品或規(guī)格獨(dú)立品牌目標(biāo)市場的情況消費(fèi)者的購買習(xí)慣醫(yī)生的處方習(xí)慣產(chǎn)品的性質(zhì)售后服務(wù)系列產(chǎn)品和產(chǎn)品組合產(chǎn)品的推廣模式媒體廣告的力度根據(jù)產(chǎn)品的特性、市場的特點(diǎn)決定通路的結(jié)構(gòu)、形式和成員的選擇2023/6/837企業(yè)的商務(wù)通路政策產(chǎn)品的利潤空間及經(jīng)銷商的利益分配競爭產(chǎn)品的通路價(jià)格通路的結(jié)構(gòu)及費(fèi)用特定市場的價(jià)格因素促銷費(fèi)用資信和回款市場價(jià)格的壓力習(xí)慣因素的影響價(jià)格促銷政策2023/6/838建立自身的商業(yè)通路商業(yè)通路的策略要與產(chǎn)品的自身市場相吻合詳細(xì)的區(qū)隔區(qū)域市場和經(jīng)銷商權(quán)益做好商業(yè)客戶的利益分析，替商業(yè)算帳區(qū)分經(jīng)銷商和代理商謹(jǐn)慎使用“總經(jīng)銷”“總代理”形式的獨(dú)家授權(quán)防止受到經(jīng)銷商的過度牽制防止讓客戶牽著鼻子走2023/6/839經(jīng)銷商選擇的因素經(jīng)銷商的市場范圍，對(duì)終端客戶和分銷客戶的覆蓋經(jīng)銷商的經(jīng)營特點(diǎn)、產(chǎn)品政策和服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商的地理位置和配送條件財(cái)務(wù)狀況、管理水平、信譽(yù)程度合作的程度、預(yù)期的發(fā)展以及是否滿足公司的分銷要求銷售政策和綜合服務(wù)區(qū)域的配送能力2023/6/840建立分銷商體系建立多級(jí)市場的覆蓋，深度分銷一級(jí)經(jīng)銷商無法完成深度滲透，要管理好深度分銷商要合理分配分銷鏈中每一環(huán)節(jié)的利益改變被動(dòng)依靠分銷商的局面，建立自主、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)（藍(lán)瓶的鋪貨策略）充分利用區(qū)域分銷商的渠道能力最大限度的占有市場份額減低資金的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化商務(wù)人員的組織結(jié)構(gòu)，效益最大化2023/6/841分銷商體系建立的條件充分利用具有較強(qiáng)品牌競爭能力的產(chǎn)品建立經(jīng)銷商體系，完成單品牌的滲透與具有良好合作意愿的經(jīng)銷商緊密合作，拉動(dòng)其他產(chǎn)品加入利用一級(jí)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，適時(shí)利用促銷活動(dòng)拉動(dòng)二級(jí)商加入網(wǎng)絡(luò)（利益誘導(dǎo)）進(jìn)行終端的品牌宣傳、促銷活動(dòng)，進(jìn)行反向拉動(dòng)優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，建立專業(yè)化的營銷隊(duì)伍2023/6/842影響分銷系統(tǒng)的因素價(jià)格因素：制訂分級(jí)差價(jià)，確保各級(jí)通路成員的價(jià)格空間利潤因素：同級(jí)的經(jīng)銷商選擇成本低者服務(wù)因素：交易外的服務(wù)至關(guān)重要信息因素：信息暢通配送因素：醫(yī)院和零售的配送2023/6/843分銷商政策的設(shè)計(jì)原則一級(jí)商政策：醫(yī)院主推品種以回款期為主要條件；其他普藥以鼓勵(lì)多收購為條件（批量折扣）二級(jí)商政策：重點(diǎn)品種按照數(shù)量計(jì)算，其他品種按照額度計(jì)算終端政策：按照活動(dòng)設(shè)計(jì)，盡量不與數(shù)量掛鉤2023/6/844經(jīng)銷商的客情關(guān)系互利互動(dòng)2023/6/845經(jīng)銷商的客情關(guān)系互利企業(yè)層面：價(jià)格返利分銷促銷信息個(gè)人層面：禮品銷售獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)誼活動(dòng)其他2023/6/846經(jīng)銷商的客情關(guān)系互動(dòng)溝通：溝通意識(shí)溝通形象溝通方法2023/6/847經(jīng)銷商的費(fèi)用控制年度協(xié)議。商業(yè)費(fèi)用率預(yù)算。公司慶典商業(yè)促銷聯(lián)誼會(huì)節(jié)日禮品2023/6/8486.客戶的深度合作與普藥營銷

2023/6/849主要客戶和非主要客戶區(qū)別

主要客戶專業(yè)的組織結(jié)構(gòu)采購的地位上升在目標(biāo)和關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策強(qiáng)調(diào)計(jì)劃高速成長集中管理和決策強(qiáng)調(diào)紀(jì)律非主要客戶規(guī)模小、地域性供應(yīng)商力量很強(qiáng)居于主導(dǎo)地位在關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策以結(jié)果為導(dǎo)向組織松散較靈活2023/6/850未來四大經(jīng)銷商格局

國藥控股華潤集團(tuán)九州通集團(tuán)上藥股份2023/6/851客戶管理的要義：互利、互動(dòng)2023/6/852客戶管理的基本準(zhǔn)則：

充分溝通實(shí)事求是相互支持相互理解2023/6/853客戶管理的7大要素：銷售目標(biāo)價(jià)格限定信用額度客戶服務(wù)產(chǎn)品分銷市場活動(dòng)信息反饋2023/6/854

客戶管理的七個(gè)步驟-了解和領(lǐng)會(huì)廠家的業(yè)務(wù)發(fā)展策略和計(jì)劃-了解客戶客戶總體的經(jīng)營情況和前景-明確和識(shí)別機(jī)會(huì)-確定客戶管理的優(yōu)先順序-制定客戶管理方案-形成協(xié)議-監(jiān)控執(zhí)行客戶管理的7大要素銷售目標(biāo)價(jià)格限定信用額度客戶服務(wù)產(chǎn)品分銷市場活動(dòng)信息反饋2023/6/855主要客戶管理孕育階段管理層KAM銷售市場研發(fā)運(yùn)作采購人員財(cái)務(wù)管理層銷售市場研發(fā)運(yùn)作財(cái)務(wù)2023/6/856主要客戶管理初期階段管理層銷售財(cái)務(wù)KAM市場運(yùn)作研發(fā)銷售市場運(yùn)作研發(fā)財(cái)務(wù)管理層采購2023/6/857主要客戶管理中期階段管理層銷售市場研發(fā)運(yùn)作財(cái)務(wù)管理層銷售市場研發(fā)運(yùn)作財(cái)務(wù)KAM采購人員2023/6/858主要客戶伙伴式管理階段管理層銷售財(cái)務(wù)采購市場運(yùn)作研發(fā)銷售市場運(yùn)作研發(fā)財(cái)務(wù)管理層KAM2023/6/859解決深度分銷的問題公司層面：銷售組織品牌政策產(chǎn)品渠道設(shè)置客戶層面：合作意愿利益下游客戶結(jié)構(gòu)分銷方式推廣力度市場層面：產(chǎn)品特性價(jià)格品牌消費(fèi)者認(rèn)知市場區(qū)隔2023/6/8607．財(cái)務(wù)管理與控制2023/6/861

銷售合同處理流程：銷售合同價(jià)格審定發(fā)貨運(yùn)輸資信管理開票配貨財(cái)務(wù)部行政儲(chǔ)運(yùn)部銷售財(cái)務(wù)控制2023/6/862銷售財(cái)務(wù)控制利潤=銷售價(jià)格-生產(chǎn)成本-商業(yè)折讓-稅金

-銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用：人員費(fèi)用、運(yùn)輸、廣告、推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、研發(fā)、注冊(cè)、臨床等2023/6/863銷售財(cái)務(wù)控制-資信管理客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)以往交易中的信用程度經(jīng)營渠道的特點(diǎn)現(xiàn)金流情況上一個(gè)年度經(jīng)營狀況上一個(gè)年度收購總額度上一個(gè)年度收購品種情況下游客戶的構(gòu)成收集客戶的信息：上一個(gè)年度完成總額度協(xié)議回款期限當(dāng)前應(yīng)收情況當(dāng)前收購品種情況信用程度設(shè)定客戶的資信額度：2023/6/864銷售財(cái)務(wù)控制-建立財(cái)務(wù)控制體系信用授予的重要性建立經(jīng)銷商信用的條件和程序通過信用控制，減低應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收的額度催款方法2023/6/865銷售財(cái)務(wù)控制-信用授予應(yīng)收是公司最大、最重要、最無保障的資產(chǎn)壞帳、呆帳太多使公司失去發(fā)展的動(dòng)力，也可以使公司倒閉授予客戶的信用額度對(duì)其的應(yīng)收帳款的回收有重大影響為了及時(shí)有效的收款，在信用調(diào)查清楚的基礎(chǔ)上，要對(duì)經(jīng)銷商授予信用。2023/6/866銷售財(cái)務(wù)控制-信用評(píng)估經(jīng)營觀念和責(zé)任感，經(jīng)營的優(yōu)勢2.組織結(jié)構(gòu)，人員狀況，工作氛圍3.行業(yè)的聲譽(yù)4.公司性質(zhì)推廣經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢運(yùn)輸和配貨能力管理現(xiàn)狀客戶開發(fā)和服務(wù)人員結(jié)構(gòu)年銷售額利潤額資金周轉(zhuǎn)，回款負(fù)債、貸款、應(yīng)收與應(yīng)付比一般信用調(diào)查營業(yè)信用調(diào)查財(cái)務(wù)信用調(diào)查2023/6/867銷售財(cái)務(wù)控制-信用內(nèi)容合同或協(xié)議規(guī)定的付款期限合同或協(xié)議規(guī)定的付款折讓和獎(jiǎng)勵(lì)按年度或季度付款的獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)諸項(xiàng)條件確定的信用等級(jí)確定信用額度嚴(yán)格執(zhí)行信用額度的保障措施定期進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，祛除不良信用客戶2023/6/868銷售財(cái)務(wù)控制-信用授予程序?qū)蛻舻男庞米龀鲈u(píng)級(jí)后，確定資信額度，授予信用按照資信額度檢查以往的信用情況先低后高的原則新開戶要做現(xiàn)款，直至建立良好的信譽(yù)2023/6/869資信管理業(yè)務(wù)流程合同2023/6/870銷售財(cái)務(wù)控制-應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款是銷售的責(zé)任，也財(cái)務(wù)的責(zé)任分析應(yīng)收帳款形成的原因，按不同情況進(jìn)行分類按時(shí)間分類、按客戶情況分類、按形成的原因分類發(fā)出詳細(xì)對(duì)帳單銷售+財(cái)務(wù)聯(lián)合對(duì)帳2023/6/871銷售財(cái)務(wù)控制-應(yīng)收帳款完成銷售任務(wù)，也要完成回款任務(wù)監(jiān)測客戶的資信情況收回應(yīng)收是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)與財(cái)務(wù)部密切合作定期對(duì)客戶的回款情況進(jìn)行評(píng)估，是作為客戶資信調(diào)整的依據(jù)在財(cái)務(wù)部的配合下，收回超期應(yīng)收，使客戶在正常的資信情況下進(jìn)行交易2023/6/872銷售財(cái)務(wù)控制-應(yīng)收帳款財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收款和壞帳的核對(duì)和處理：對(duì)＞180天應(yīng)收款的邊緣“壞帳”加大追繳按地區(qū)、按客戶做財(cái)務(wù)分析，帳齡分析按30天、60天、90天的協(xié)議超期欠款要適時(shí)發(fā)出帳單和催繳函及時(shí)與銷售、清欠部門溝通情況及時(shí)處理壞帳2023/6/873銷售財(cái)務(wù)控制-收款技巧要放棄“重業(yè)績”“輕收款”，取而代之的是“完全銷售”的觀念。企業(yè)的根本是贏利，企業(yè)的良性運(yùn)行是要有足夠的現(xiàn)金能銷售、會(huì)收款才是銷售高手，可以同時(shí)獲得公司和客戶的信賴和尊重要清楚的了解每一筆應(yīng)收形成的原因2023/6/874銷售財(cái)務(wù)控制-收款技巧歸零管理：銷售、財(cái)務(wù)、清欠部門應(yīng)定期檢查，使非正常應(yīng)收帳款歸零強(qiáng)化管理制度對(duì)不規(guī)范的客戶要調(diào)整對(duì)經(jīng)常超期付款的客戶制定有利的收款策略其他策略2023/6/875銷售財(cái)務(wù)控制-收款技巧廣結(jié)人緣：培養(yǎng)與有關(guān)人員的關(guān)系，才有助于提高收款效果努力學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，掌握公司的制度，充分利用與客戶的協(xié)議，適時(shí)以公司的制度與對(duì)方討價(jià)服務(wù)于客戶，為客戶解決實(shí)際問題做大客戶2023/6/876銷售財(cái)務(wù)控制-收款策略建立客戶的資料卡，包括：聯(lián)系人、電話、定貨日期、數(shù)量、價(jià)格、貨款總額掌握與付款相關(guān)的信息：付款態(tài)度、帳務(wù)處理、銀行往來、實(shí)權(quán)人物、付款方式、往來數(shù)據(jù)掌握客戶付款的動(dòng)向總結(jié)以往客戶付款的規(guī)律抓住客戶付款的時(shí)機(jī)控制客戶的定貨額度，避免異常定貨及時(shí)掌握客戶的庫存對(duì)于滯留在客戶倉庫的貨物，要及時(shí)幫助客戶促銷2023/6/877銷售財(cái)務(wù)控制-收款手段時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)批量獎(jiǎng)勵(lì)提價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)法律手段2023/6/878銷售財(cái)務(wù)控制-收款方法公共關(guān)系金融監(jiān)督行政干預(yù)利益折讓經(jīng)濟(jì)抗衡中斷供貨仲裁法律訴訟利用其他手段不能使用非法手段2023/6/879商業(yè)庫存管理企業(yè)合理庫存30天。一級(jí)商合理庫存45天。商業(yè)庫存月度進(jìn)、銷、存報(bào)表。根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售變化增減庫存。先進(jìn)先出。2023/6/880銷售費(fèi)用預(yù)算商業(yè)折讓，包括批量折讓和特殊政策折讓。商業(yè)費(fèi)用。其他費(fèi)用。要學(xué)會(huì)算賬。自己算賬也要為客戶算賬2023/6/8818.醫(yī)藥招標(biāo)

8．醫(yī)藥招標(biāo)2023/6/882醫(yī)藥招標(biāo)醫(yī)藥招標(biāo)的歷史沿革：醫(yī)藥招標(biāo)采購2000年試點(diǎn)，2001年11月，國務(wù)院7部門印發(fā)了《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購工作規(guī)范（試行）》（衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)〔2001〕308號(hào)）（以下簡稱《工作規(guī)范》）。10年來，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作取得了明顯進(jìn)展。按照深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革要求，為進(jìn)一步規(guī)范藥品集中采購工作，2010年7月對(duì)《工作規(guī)范》進(jìn)行了修訂，形成了《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》。2023/6/883醫(yī)藥招標(biāo)

本規(guī)范自發(fā)布之日起施行?！夺t(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購工作規(guī)范（試行）》（衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)〔2001〕308號(hào)）同時(shí)廢止。以前所發(fā)藥品集中采購文件與本規(guī)范不一致的，按照本規(guī)范規(guī)定執(zhí)行。

規(guī)范共12章、84條。

2023/6/884醫(yī)藥招標(biāo)

2006年4月13日，國務(wù)院糾風(fēng)辦向各省糾風(fēng)辦下發(fā)通知，將有關(guān)藥品招標(biāo)工作表述口徑統(tǒng)一為：“推行以政府為主導(dǎo)，以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購辦法，鼓勵(lì)大型制藥企業(yè)直接參與競標(biāo)。”目前，已有很多省份過渡到以省為單位進(jìn)行集中招標(biāo)，并要求生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行網(wǎng)上競價(jià)，再委托經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行配送。2023/6/885醫(yī)藥招標(biāo)2009年1月《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（簡稱7號(hào)文件）

7號(hào)文件是5年來衛(wèi)生部首次對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購提出規(guī)范，但是對(duì)比2001年308號(hào)文件和2004年320號(hào)文件，7號(hào)文件在藥品采購的概念上和308號(hào)、320號(hào)文件是類同的，并沒有原則上的改變，其涉及到的在主要內(nèi)容上做出的重大調(diào)整就是對(duì)于全面掛網(wǎng)的實(shí)施、投標(biāo)主體的設(shè)定和委托企業(yè)的限制。2023/6/886醫(yī)藥招標(biāo)7號(hào)文件：全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購工作規(guī)范集中采購藥品目錄和采購方式建立科學(xué)的藥品采購評(píng)價(jià)辦法減少藥品流通環(huán)節(jié)認(rèn)真履行藥品購銷合同規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥落實(shí)部門責(zé)任，嚴(yán)格監(jiān)督管理

2023/6/887醫(yī)藥招標(biāo)的變化1.醫(yī)藥招標(biāo)省標(biāo)、地區(qū)標(biāo)、市標(biāo)、縣標(biāo)社區(qū)標(biāo)（新農(nóng)合）軍區(qū)標(biāo)過去2023/6/888醫(yī)藥招標(biāo)變化1.醫(yī)藥招標(biāo)省標(biāo)基藥標(biāo)（社區(qū)）軍區(qū)標(biāo)現(xiàn)在2023/6/889醫(yī)藥招標(biāo)的變化1.醫(yī)藥招標(biāo)各級(jí)政府主導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)、代理、個(gè)人參與過去2023/6/890醫(yī)藥招標(biāo)變化1.醫(yī)藥招標(biāo)省（區(qū)、直轄市）政府搭臺(tái)生產(chǎn)企業(yè)自投現(xiàn)在2023/6/891醫(yī)藥供配2.供配系統(tǒng)的變化社區(qū)采購品種的限制“2票制”的實(shí)施生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)經(jīng)銷2023/6/892醫(yī)藥招標(biāo)采購對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響廣東掛網(wǎng)招標(biāo)模式的推行對(duì)處方藥企業(yè)的影響兩票制和新基本藥物制度的建立對(duì)招標(biāo)采購帶來的機(jī)會(huì)和威脅價(jià)格和渠道—控制和走向企業(yè)與政府的關(guān)系2023/6/893藥品零差價(jià)對(duì)醫(yī)院和藥企的影響藥品“零差價(jià)”的實(shí)施進(jìn)程。醫(yī)院的影響。藥企的影響。應(yīng)對(duì)與措施。2023/6/894

招標(biāo)過程中主要主要問題分析與關(guān)鍵點(diǎn)把控

2023/6/895集中采購

集中招標(biāo)采購是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告的方式，向所有潛在投標(biāo)人進(jìn)行公開采購，操作流程上是根據(jù)招標(biāo)人的主觀評(píng)審、投標(biāo)人資質(zhì)的客觀評(píng)價(jià)以及投標(biāo)人的報(bào)價(jià)等綜合因素確定成交品種的交易方式。

集中競價(jià)采購是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)以網(wǎng)上競價(jià)公告的方式，邀請(qǐng)不特定的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)擬采購的藥品進(jìn)行公開的動(dòng)態(tài)競爭性報(bào)價(jià)，并直接通過價(jià)格競爭或其它客觀評(píng)分確定成交品種的采購方式。2023/6/896藥品招標(biāo)流程1、投標(biāo)邀請(qǐng)函-招標(biāo)公告

2、投標(biāo)日程表

3、工作流程簡圖

4、招標(biāo)人名錄

5、招標(biāo)藥品名稱一覽表

6、投標(biāo)人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件2023/6/897文件準(zhǔn)備藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè)：

①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

②藥品生產(chǎn)許可證

③組織機(jī)構(gòu)代碼證

④商標(biāo)注冊(cè)證

⑤稅務(wù)登記證（地稅）

⑥稅務(wù)登記證（國稅）

⑦增值稅納稅申報(bào)表

⑧藥品GMP證書2023/6/898文件準(zhǔn)備藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè)：

①藥品注冊(cè)批件（原料藥）

②***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（原料藥最近三批次）

③新藥證書

④藥品注冊(cè)批件（制劑）

⑤國家藥品標(biāo)準(zhǔn)

⑥***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（制劑最近三批次）

⑦產(chǎn)品說明書原件

⑧藥品生產(chǎn)工藝流程圖

⑨原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）2023/6/899文件準(zhǔn)備物價(jià)文件冊(cè)

①國家定價(jià)、省級(jí)物價(jià)

②企業(yè)自主定價(jià)文件

③招標(biāo)所在地物價(jià)備案文件2023/6/8100文件準(zhǔn)備企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè)：

企業(yè)獲獎(jiǎng)證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對(duì)公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖鴮W(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等相關(guān)文件2023/6/8101文件準(zhǔn)備產(chǎn)品臨床資料匯編冊(cè)：

各產(chǎn)品臨床療效評(píng)價(jià)、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等2023/6/8102投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品分析：特性價(jià)格臨床應(yīng)用專家評(píng)價(jià)銷售規(guī)模2023/6/8103投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

數(shù)據(jù)分析：全國中標(biāo)價(jià)本省現(xiàn)執(zhí)行的價(jià)格價(jià)格位置競品的最高、最低中標(biāo)價(jià)最大的競品中標(biāo)價(jià)在醫(yī)院使用中的位置2023/6/8104投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

策略設(shè)計(jì)：投標(biāo)價(jià)格投標(biāo)基藥或普藥劑型、包裝規(guī)格質(zhì)量大企業(yè)、專利專家的評(píng)價(jià)…….2023/6/8105投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

如何測算價(jià)格得分:位置法。將投標(biāo)報(bào)價(jià)由低到高排序后依位次評(píng)分，報(bào)價(jià)最高的得最低分，報(bào)價(jià)最低的得最高分，其他報(bào)價(jià)依序?qū)?yīng)相應(yīng)分?jǐn)?shù)。平均值法。取所有投標(biāo)報(bào)價(jià)的平均值，按投標(biāo)報(bào)價(jià)偏離平均值的比率評(píng)分，低于平均值最多的得最高分，高于平均值最多的得最低分。其余報(bào)價(jià)依其與平均值的偏離幅度分別評(píng)分。2023/6/8106投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

如何測算價(jià)格得分：比率法。報(bào)價(jià)最高的得最低分，報(bào)價(jià)最低的得最高分，其余報(bào)價(jià)依其與最低價(jià)的偏離幅度評(píng)定分?jǐn)?shù)。2023/6/8107投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

以上三種方法，能夠帶來價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中標(biāo)的不同影響。位置法評(píng)分過程簡便，在投標(biāo)人較少、報(bào)價(jià)較接近時(shí)對(duì)價(jià)格分能夠起到放大作用。平均值法和比率法評(píng)分過程復(fù)雜，但對(duì)價(jià)格的評(píng)分比較精確，在投標(biāo)人較少、報(bào)價(jià)較接近時(shí)對(duì)價(jià)格分的評(píng)分不能拉開距離，使價(jià)格分對(duì)中標(biāo)的影響有一定限制作用。一般情況下，比較注重價(jià)格，價(jià)格降幅空間大、投標(biāo)人相對(duì)較少的招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)采用位置法。比較注重質(zhì)量，價(jià)格降幅空間不大、投標(biāo)人相對(duì)較多的招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)采用平均值法或者比率法。2023/6/8108投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作1.

質(zhì)量分≥402.

價(jià)格分≥203.

商業(yè)信譽(yù)分≥154.

專利過期的藥品與普通GMP藥品一起進(jìn)行評(píng)價(jià)，可加分。分?jǐn)?shù)≤價(jià)格分/25.

客觀分≥66.72023/6/8109投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

拜訪：招標(biāo)辦評(píng)價(jià)專家非評(píng)價(jià)專家組的學(xué)術(shù)專家主流醫(yī)藥商業(yè)社保、物價(jià)……功夫在平常2023/6/8110如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)

政府招標(biāo)的目的？質(zhì)量：選優(yōu)數(shù)量：限制價(jià)格：降價(jià)優(yōu)勝劣汰2023/6/8111如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)1.

質(zhì)量分≥402.

價(jià)格分≥203.

商業(yè)信譽(yù)分≥154.

專利過期的藥品與普通GMP藥品一起進(jìn)行評(píng)價(jià)，可加分。分?jǐn)?shù)≤價(jià)格分/25.

客觀分≥66.7

2023/6/8112如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)拜訪：招標(biāo)辦評(píng)價(jià)專家非評(píng)價(jià)專家組的學(xué)術(shù)專家主流醫(yī)藥商業(yè)社保、物價(jià)……功夫在平時(shí)

2023/6/8113如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)政府事務(wù)主要相關(guān)部門衛(wèi)生局招標(biāo)辦社保局物價(jià)局（發(fā)改委）藥監(jiān)局農(nóng)委做什么傳達(dá)公司的信息明確提出對(duì)此次招標(biāo)的建議了解招標(biāo)的內(nèi)部信息必要的公關(guān)活動(dòng)做到與眾不同2023/6/8114政府關(guān)系案例PPA事件2023/6/8115如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)政府事務(wù)怎樣做感情溝通沒有壓力、安全適度頻次投其所好特別交往2023/6/8116如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)公司為主體：全國一盤棋犧牲個(gè)別地區(qū)利益由于價(jià)格過低要堅(jiān)決棄標(biāo)備案采購2023/6/8117招標(biāo)過程要注意的問題按照招標(biāo)公告規(guī)定的時(shí)間安排工作報(bào)送的材料齊全、合格、有效臺(tái)下的公關(guān)工作掌握信息報(bào)價(jià)是關(guān)鍵專人負(fù)責(zé)2023/6/8118如何確保中標(biāo)與中標(biāo)后的工作跟進(jìn)-實(shí)操技巧

2023/6/8119工作流程

讀懂公告申報(bào)材料領(lǐng)取密鑰上網(wǎng)操作2023/6/81202023/6/8121報(bào)價(jià)網(wǎng)上報(bào)價(jià)所考慮的因素

全國中標(biāo)價(jià)本省現(xiàn)執(zhí)行的價(jià)格及